| 职业餐饮网 王春玲
一直以来，江浙沪都是中国茶饮的高维竞争之地！
一面是，以喜茶、奈雪、乐乐茶为代表的全国茶饮品牌群雄逐鹿；
一面是，古茗、沪上阿姨等土生土长的品牌环伺四周；
……
追逐、厮杀、内卷、格斗，就像一面密不透风的墙，不给任何其它茶饮品牌丝毫喘息机会！
然而，即便在如此竞争格局下，有一家茶饮企业利用其独特的商业模式，不仅生存下来，还以苏州为中心，围绕江浙沪闷声开出500家门店，是茶饮界名副其实的隐形“黑马”。
它就是来自苏州的茉沏。
近日，职业餐饮网记者对茉沏创始人周煜进行了一次专访，看其如何在密不透风高竞争的茶饮江湖中找到自己的生存法则。
茶饮界隐形“黑马”，
卖鲜果茶，围绕江浙沪开500家店！
试想一个场景：
群雄逐鹿，强敌环伺在你身边的时候，你该怎么突围？
定价相同、产品也趋同的时候，如何找到你的核心竞争力？
……
2013年性格内敛、对产品却极度痴迷的周煜进入了茶饮行业，当时见到一点点、快乐柠檬等品牌火爆，他就憧憬着有一天可以有一个属于自己的茶饮品牌。
很快，这个梦想就实现了，2016年他创立了颇具江南风的茶饮品牌“茉沏”，并在此后的日子里围绕江浙沪闷声开出500多家门店。
这一切，都来源于周煜的不走寻常路。
开店策略：区域做爆
集中在苏州开出60家门店后，再攻其它城池
如果说先集中势能在一个区域打爆形成合力后，再去别的城市在今天的餐饮行业已经见怪不怪。
可是在5年前，当大把钞票摆周煜面前的时候，却是一个不小的考验。
而他还是头脑清晰的选择先区域做爆，也是这样一个打法，让茉沏没有分散兵力，而保有了区域竞争优势，具体做法：
- 第一阶段开直营：开出6-7家门店，测试商业模型
- 第二阶段：直营+加盟60家后，攻下临近车程30分钟内的无锡
- 第三阶段：以苏州为原点，辐射江浙沪，上海、杭州、南京等省会城市开店。
此外，在进入一个城市时，茉沏会选择把顾客习惯性消费区域作为首选，比如在南京就选择了各有千秋的新街口大洋、江北大洋，用口岸战略提升品牌势能。
与其说，单店进入不如一个系统整体进入。
产品策略：卖大果粒的鲜果茶
1、差异化竞争，用芋圆桂花乌龙茶做爆品
2017年前后，那是以喜茶、一点点为代表的奶茶、奶盖茶横行的时代。
每一家饮品企业都在奶茶、奶盖茶上花费了不少心思，也享受到了产品所带来的红利。
那时，周煜就在思考，如果做传统奶茶，奶盖茶，那自己和喜茶、一点点又有何区别呢？
如果只做跟随者，势必有一天会被市场淘汰。
基于此，他思考茉沏应该有自己的核心爆款产品，当时门店里一款芋圆桂花乌龙茶从数据、复购上都是最畅销的，桂花又是苏州的市花，自己本身也是苏州的品牌，应该有自己的产品文化属性。
于是，芋圆桂花乌龙茶，就顺理成章的成为了茉沏的爆款产品。
现在，茉沏已经形成了以芋圆桂花乌龙茶为爆品，以其它水果茶、奶茶为辅的产品矩阵。
2、日配送，不卖冷冻果，只卖鲜果茶
尽管冷冻果技术到今天已经十分发达，无论从节省成本，操作上，都容易一些，即便是一二线梯队的茶饮品牌为了连锁的稳定性，也摒弃了鲜果，而用更好管控的冷冻果。
但产品控的周煜，还是接受不了卖给顾客的是用冷冻果，或者罐头制作成的饮品，说情怀也罢，说理想主义也好，他认为：“就像我们吃牛羊肉一样，现场宰杀的味道一定是比冷冻肉品质要好的多。
鲜果固然好，但也给创业初期的茉沏带来了不小的难度，一点点的去用供应链，去用密集开店去解决。
现在，茉沏的门店可以做到每日配送。
3、上时令水果，用阳山水蜜桃引流
如果说，用鲜果对于一家茶饮店，难度已经很大，每个季节推时令水果的难度就更大一些，而周煜就是一个喜欢死磕自己的人。
因为门店都在江浙沪，是出了名喜欢吃“鲜”的城市，拿苏州来说一年四季的饮食都围绕着一个“鲜”字展开，春日里的“七头一脑”，立夏的三鲜，秋风中的大闸蟹，寒冷日子的冬酿，都将不鲜不食展现的淋漓尽致。
这些，同样也影响着周煜对产品上新的灵感，别人嫌时令水果可售卖月份短、采购成本高，他却偏要做时令茶饮，而且还要选品质好的，水蜜桃要用多汁吹弹可破的阳山水蜜桃、荔枝是空运而来的妃子笑荔枝……
去年市场端的反馈，给了茉沏团队很大的信心，比较难走的一条路，也许说不定就是对的那一条路。
4、10%引流产品，做可以喝的“冰淇淋”
尽管，冰淇淋饮品在中国台湾已经风靡许久，但是内地并不多见。
周煜喜欢对产品组合创新，全年产品库里有250款产品可选，门店端30款左右，这其中也涵盖了10%引流性产品，比如说可以喝的冰淇淋、冰淇淋饮料，冰淇淋水果茶等。
一经推出，就受到了小朋友、年轻人的喜爱。
5、首创茶饮里加“大果粒”，让顾客有记忆点
如今，茶饮的口味之战已见天花板。
喜茶的芝士奶盖、奈雪的霸气车厘子，茶颜的人间烟火……你方登台，我方唱罢，早已将市场口味教育的相当透彻。
为了让顾客有记忆点，产品印象更深，茉沏在今年选择做大果粒茶饮，这在行业属于首创，果粒是可以真真实实吃得到的块状，顾客吸上来可以咀嚼，鲜果的品质，通过舌尖进行释放。
为了方便顾客吸上来，周煜还特意将吸管加粗，从产品到体验形成一个闭环。
装修策略：
将江南水墨风植入门店 ，IP可视化
“正是江南好风景,落花时节又逢君”
是杜甫笔下，江南的秀丽。
“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”
是白居易笔下，对江南风光的无限追忆。
……
每个人的心理都住着一个旖旎的江南。
怀旧市井风将文和友带火、国潮风将茶颜悦色、墨茉点心局品牌推向高潮……
“好的餐饮品牌，应该自带文化属性，能长期根植人心的只有文化。
江南有江南的秀美，世界最高园林造诣就在苏州，苏州的博物馆、苏州的刺绣都让我们感到自豪，我们源于苏州，所以门店装修文化植入上，想要顾客感受到这是一个来自江南的茶饮品牌，它是水墨江南美好形象的载体。”周煜说。
职业餐饮网小结：
如今，尽管茶饮行业规模已突破4420亿元，有人敲响了上市的钟声，有人估值600亿，而关于新茶饮的赛点还远远未来，每家企业都拥有无限的可能。
当今的茶饮市场，从产品和服务层面来说没有任何护城河可言，一定要找到自己的战略无人区才可以远航，茉沏的案例让我们看到了区域品牌突围的可能，也看到了属于品质茶饮的时代已经来临。
2021年的餐饮行业中，上热搜次数最多的品类，非奶茶莫属。受到资本方青睐，反复上头条的奶茶品牌也先后涌现出许多。从邮政银行开奶茶，到高铁上线卖奶茶，再到药企研发奶茶，似乎每个月的头条新闻都与奶茶有关。根据第三方数据显示，2020年中国奶茶市场规模为1840亿元，在2021年有望达到2795亿元，2022年会突破近3000亿元。市场是客观的，内卷也是存在的。
近日有一家茶饮品牌，不到30天的时间里，在南京新街口300米内已经开了十几家店——据悉，这家茶饮品牌计划半年内在南京新街口300米内开设54家门店，有些门店间距只有3-5米。 这家密集度如此高的门店到底什么来头？据了解，名叫T COMMA的奶茶店以鲜果茶为主打饮品，才开业1个月左右。该品牌在无任何宣传的情况下，单家门店日均销量竟然可达到600杯！为了避免让消费者踩雷，T COMMA开辟了6杯试饮的先河，让消费者能够从试饮中寻找到最喜爱的口味。此外每个门店还有“上帝特权”，哪怕购买的产品口感不满意都可以退回去重新制作。在尝试过程中，负责点单的人员会极其详细地介绍每款水果的产地以及会根据消费者的口感喜好度，推荐试饮产品。
据品牌负责人介绍，T COMMA在南京，以孙中山铜像为中心的方圆300米内，一共预计要开54家店。“中华第一商圈”新街口无疑是全国各大品牌竞争实力的试金石。面对新街口茶饮行业的激烈竞争，新品牌突围极其困难，服务突围是T COMMA经营策略之一。正在试营业的13家T COMMA，每天用掉试饮杯3万多个，一个月消耗100万个试饮杯。除了服务，着力于成为“南京版茶颜悦色”的T COMMA更注重打造有品位、有格调的品牌文化，做符合新时代、新青年的新茶饮品牌。 南京是长三角核心城市之一，消费者对品质要求更高、更挑剔，对外交往机会更多，更具备国际化视野；T COMMA品牌形象，突出时尚、轻奢、品质感的品牌调性，为南京老字号和非遗文化联名IP留出空间。斥资重金打造的金属质感的T COMMA，成为年轻群体的网红打卡点，连金属质感表情符号的T COMMA奶茶杯，都广受年轻人热捧。
近年来，南京一直着力打造新型的国际消费城市，同时也被众多年轻人评为中国十大网红城市。T COMMA立足于南京，放眼于世界。想在南京这座既时尚国际化，又历史文化底蕴丰富的城市，创立一个经得起时间考验的茶饮品牌。借网红城市的势，带动南京新消费方向，为南京整体的一个经济发展助力添彩。 晚上九点半，T COMMA十几家门店仍然里三层外三层、每一家门店都有很多顾客排队试喝。不可否认，T COMMA已在南京打响知名度，已经成为2021年底南京新茶饮新赛道的黑马，未来可期，我们也拭目以待。
扬子晚报/紫牛新闻记者 谢高林
来源：紫牛新闻
