家好，我是乔先生，讲有趣的营销。

烧烤店，是许多创业者都会去选择的一件事情，针对于这个问题，我曾经也和朋友在烧烤摊探讨过。我们经常会看到很多烧烤店都会打着“免费”的口号，然后收取几千元的保证金，中间你所有的消费就全部免费了，2年后还会把这些保证金退给你。像不像是一个集资的模式？很像，有点要跑路的意思。

我们不想怀疑这个商业模式，只想说这个店能否活过2年？这是一个未知数。

先付费后返利属于一种变相集资，往往最后都是跑路，所以这种模式不可取，免费是需要有免费的逻辑的。

很多人都想占到便宜，所以商家们绞尽脑汁想着各种活动，充1000送1000、充2000送3000，你认为很优惠，没准顾客还认为你想集资跑路。

最为直观的消费，或许是最好的营销方式之一。

什么是利润点，一盘炒田螺10元，4块钱的成本，5毛钱的人工，5毛钱的房租，那么净利润就是5元，利润点已经超过了50%！你如果再低，那就是赔钱，超过这个利润点，你就能赚钱！

所以你要控制好自己的利润点，然后就可以开始搞活动。我也在很多视频里面说过，一定要控制利润点，充1000送1000，不就是一个5折的折扣，菜不赚钱，但是折扣只局限于菜品，酒水还是需要花钱，顾客到店，吃烧烤喝几瓶利润是不是就出来了？

顾客来店，光享受优惠是不行的，还需要锁客，不然下次不来怎么办？这样我们就可以设计锁客模式，充值会员卡、送饮料、送啤酒、送10个烤串，这就是给顾客的一种念想，让他想着这里还有东西没有吃完，下次还得来。

为什么要充值，当然是为了顾客持续、频繁的来店里消费，这样商家才会有更多的利润点。

送60瓶啤酒，又不是一次性就要喝完，每次只能来了喝5瓶，下次来是不是还能继续消费，继续免费喝5瓶？

送你10个烤串，下次到店免费送你5串，你还得来两次才能吃完，这也是一种锁客。

这种活动尤其适合新开业的餐饮店，活动周期为7天左右最佳，然后做活动成本与盈利点的统计，为了下一步的活动做准备。

活动的前3天为了拉客户进店，建立店铺口碑，顾客来了啤酒免费喝，但是需要先加下客户的微信，以便于后期做微信社群的运营，以长期维系客户。

商家也可以在群内经常性地做活动，比如群截图，到店就可以享受9折优惠，算是一个会员的机制。

很多活动看似是亏本的，其实还是有的，只不过利润压缩了，为了能够获取到更多的用户群体。最后稳定后，再开始保本，做长期运营的维护。

只有活动不断地推陈出新，用户才会有新鲜感，顾客也不麻木。没有什么是一成不变的，市场的需求才是最为关键的。

要记住一点，所有的营销，都是在用户基础之上的，没有用户，一切都是空谈，而不做营销，你就缺少客户，所以找到平衡点，有了用户你就有了财富。

路决定出路，学习别人的成功之道来铸就自己的成功之路。每天一个成功商业案例分享，希望大家有所收获。

我很多朋友私信问我，小本生意应该用什么样的商业模式，用什么样的方案，其实对于商业模式的运用不分生意的大小，大企业可以用，小本生意也可以用，只要融会贯通，学会灵活运用就可以了。今天就和大家分享一个小饭店的案例，一个月锁定了一千多位客户，收款近10万，我们来看看他是怎么做到的。

背景

李老板开了一家面馆，这家面馆位于商业街1楼，消费者大多是周边写字楼的上班族和小区的住户，店里的面最低价格是14元。周边餐饮店较多，顾客选择性多，所以李老板的面馆生意并不是太好。李老板为了改变现状做了一个套方案，成功的锁定了1400多个会员。

活动方案

李老板做了这样一个活动，十一马上就要到了，为了庆祝祖国母亲的生日，本店特举办特惠活动，在本面馆小程序会员卡里充值59元可以获得三重会员大礼，

1.送60元会员金额，可任意消费

2.送59瓶饮料

3.送价值20元的水果

各位，如果是你看到这样的活动会不会心动？肯定会的，很少有人能拒绝这样的诱惑，所以我们做方案，做活动，就要做一个让客户无法拒绝的活动，这样才有效果。这个活动一出，一个月吸引了1400多个会员充值。通过这个方法，我们实现了什么？实现了引流，以前，李老板的面馆客源少，通过这个活动，成功解决客源的问题。那么这样就可以了吗？还远远不够。

现在这个时代，如果你只盯着产品本身做推广，你将会寸步难行，但如若你运用会员模式来做生意，那结果就不一样了。平时喜欢吃面的顾客，毫无疑问都充值了；很多顾客即使平时不怎么吃面，但是被59瓶饮料和20元的水果吸引，他也愿意充值，这就是模式的威力。想平时的什么打折活动，已经没有什么打新意了，对客户根本产生不了吸引力，客户怎么会进来你的店里来呢？但是有人要问了，这样做，不会亏本吗？

方案解析

我要告诉你，不但不亏，反而更赚钱。这家面馆平时客流较少，自从推出会员主张以后，天天爆满。充值59元获得三重大礼，60元的会员金额是充值到小程序会员卡里，后续消费直接抵扣，其实就是充值的59元，多给了顾客1块钱；59瓶饮料，是会员每次到店吃饭送1瓶，而不是一次性给完，客户一次只能免费喝一瓶，所以客户要喝完这些饮料，起码要来59次，这一步骤就是为了让客户进行回流。饮料采购成本是1.5元，锁定了会员后续58次的消费，也就是说每次花1.5元就能换一个顾客进店消费最低14元的面，相当于只是打了个折扣，虽然本质一样，但是效果却是天差地别！

20元的水果是找到了一家水果店进行合作，为水果店也导了客流，采购成本是12元。也就是说，面馆前期付出的成本仅仅只有支付给水果店的12元的成本，就能获得一个充值59元的会员顾客，相当于是给会员打了82折，并且锁定了他后续58次的消费。

说到这里，相比大家都能够明白了吧。这就是商业模式的魅力，换个思路换个方法，就能得到天差地别的结果。所以做生意最重要的是提高自己的学习能力，打开自己的思维。

0世纪初，俱乐部开始推出会员制用于用户身份识别，会员概念自此诞生。

历经百年的演变升级，如今的会员管理已经从身份识别发展至精准营销，会员营销也从曾经的新经营理念变成了常用的管理工具。

之于餐饮业，会员管理俨然已是必备技能。那么，在会员管理逐渐成熟的今天，餐企又该如何正确有效地提升会员经济呢？

为什么要做会员营销？

在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

1、维护客情关系

伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。

并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。

2、提升复购率

在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。

所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。

3、扩大品牌影响力

在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。

而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。

4、扩充营销与促销渠道

区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。

会员营销老生常谈

会员营销发展至今，在餐饮业早已不是什么新鲜话题。早在20世纪70年代，会员营销便开始以积分等形式加以利用。如今，随着会员营销本身的进化与升级，以及更多技术手段的加持，会员营销表现出更多新特点。

1、大数据支撑

会员营销真正走向精准，是从收集用户数据开始。顾客注册相关信息，让商家不仅知道了顾客是谁，且记录下了顾客买了什么。初始，这些数据一般用来区分顾客及记录顾客积分。

而当互联网技术运用于会员营销后，这些数据便在更“快速、系统、全面”的同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及营销策划等工作提供了科学依据。

2、自动化生成

曾经，会员数据沉淀主要依靠用户手工注册，如今则更多的来源于自动生成，数据由线上消费、线上支付等渠道自动生成。

这些数据自动化生成的方式不仅让商家的数据收集工作变得更加简便，同时，也驱动着会员营销被更广泛地运用于餐厅运营之中。

3、全渠道

当下，“堂食+外卖”、“线上+线下”正在成为餐厅运营的“标配”。在餐饮业从传统型向智慧型转型的趋势中，全渠道运营成为必经之路。迎合餐厅的“全渠道”运营需求，会员营销也开始适用于更多的场景。

线下的会员卡与积分兑换、线上的团购秒杀与交流互动；堂食的生日祝福服务与外卖的满减优惠等等，餐饮业在不同的消费场景中将会员营销玩出了新花样。

4、“全景”画像

随着消费触媒方式的改变与多元化，其信息开始呈现出碎片化的特点。在庞杂的用户数据库中，呈现出的信息已经不仅仅局限于身份信息，还包括一些消费习惯与喜好信息，这些，共同构成了消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。之于餐厅，会员身上的“标签”越多，越有利于商家进行定向、精准的营销行为。

会员营销四步走

会员营销的核心意义在于维护与提升用户的价值，会员营销的过程事实上相当于商家“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的过程。

1、会员筛选——锁定目标用户群体

新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……

哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。

口碑平台的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人开始养成线上支付的同时，与口碑用户及线上支付有着用户“重叠”的餐厅通过与口碑的合作积累了大量的用户数据。

2、会员分类——确立会员等级

在鹤九老师早前的著书《互联网+餐饮》对会员营销也有颇多介绍。其中，鹤九老师在会员分类中提到餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。

鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。

3、会员分析——确定会员喜好

会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，且会员分析可以两大部分——群体分析与个体分析。

在美团对新茶饮市场的分析中提到，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。

而关于个体分析中，包括消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。

4、会员运营——塑造沟通场景

曾经，会员营销内容的推送主要依靠轰炸式的短信发送，如今，更多的商家倾向于为会员量身打造一个“圈子”。

伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。

社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。

那些提升营销效果的“小心机”

有人将营销比作一场“恋爱”，在餐企对接会员，运营会员时，也像恋爱一样处处充满小心机。偶尔释放的一点“小心机”，如同恋爱里的“蜜里调油”。

1、情感关怀

早在几年前，一茶一坐就曾通过“生日营销”等方式唤醒数以万计的“沉睡”用户。如今，生日营销已被商家广泛动用，然而，在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，顾客还会因“感动”而增加对餐厅的好感。

2、增加趣味性与话题性

作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。

3、跨界合作

麦当劳推出了《全职高手》3D版玩具套装；必胜客打造了知乎快闪店；新辣道与电影《小时代》进行了捆绑；滴滴出行的第一次餐饮跨界“献给”了松哥油焖大虾……

在餐饮业，跨界营销的案例比比皆是。相互渗透融合，相互引流，跨界营销的魅力在于它打破了传统营销思维的禁锢，让营销在1+1>2的算法下产生最大化的价值。

参某说

在这个流量为王的营销时代，营销已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。而在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。

从吸引会员到维护会员，再到运营会员，对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。在餐企长期运营会员的过程中，会员营销不是一成不变的管理工具，而是随机应变的一个运营手法，它需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等维度做出快速调整。

更多大数据思维干货、会员营销的“小心机”等还可参见鹤九老师所著的《互联网+餐饮》！

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

原创声明：本文作者大筝，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！