片来源@视觉中国
文丨开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing），作者丨吴娇颖，编辑丨金玙璠
巷口那家麻辣烫的故事，终于讲到上市这一页。
日前，上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司向港交所提交上市申请书，正式冲刺“麻辣烫第一股”。
一对曾靠摆摊为生的东北夫妇，把发源于四川的麻辣烫生意做到全国乃至海外，开出5783家门店。这故事听起来相当励志，但背后的生意经算不上高明。
大规模的加盟体系、极轻资产的连锁运营，让杨国福得以最低成本地快速扩张，抢占市场份额和头部地位。说白了，杨国福赚的都是加盟商的钱，比如收加盟费、售卖底料、转售食材。
5780家加盟店，每年为杨国福创造约11亿的营收，品牌净利率高达15%-17%。对加盟商来说，似乎也不亏。据杨国福官网显示，其加盟店毛利率高达65%、初期投资10万-30万、月净利润1-4万，正常情况下7个月回本。
杨国福的麻辣烫生意做得红红火火，但上市前没有进行过融资，在资本眼里，麻辣烫就不是一个好赛道，既是因品类天花板比较低，也在于加盟模式下门店为品牌贡献的利润空间太小。
未来杨国福在资本市场的不确定性，也被认为来自这种管理成本分摊、管理权力下放的大型加盟模式，比如它可能带来的食品安全风险、加盟门店存在的不合规现象、继续规模化对品牌内部管理能力的挑战，以及“高价不高端”对消费者的劝退。
杨国福年入11亿，“薅”自加盟商
时间倒回2003年，杨国福夫妇在哈尔滨开了第一家麻辣烫门店。最开始名字叫“杨记麻辣烫”，没什么记忆点，老板干脆以自己名字命名，改为“杨国福麻辣烫”。
夫妇俩对当时在东北流行的麻辣烫进行了一些改良，锅底少油多汤、可以加面条等主食，这更符合北方人的饮食习惯，也成了后来他们的招牌——“可以喝的麻辣烫”。
生意做得不错的杨国福麻辣烫，在2007年有了第一家加盟店，并在此后15年时间里，在全国各地的大街小巷迅速铺开。招股书显示，目前杨国福麻辣烫拥有5783家门店，除了位于上海的3家直营店，其余的都是加盟店，其中还有21家开在海外。
杨国福麻辣烫美国门店 来源 / 微博
也正是这5780家加盟店，撑起了杨国福麻辣烫的几乎全部营收。
招股书显示，2019年、2020年、2021年1月-9月，杨国福麻辣烫的营收分别为11.8亿、11.1亿和11.6亿，其中加盟商贡献的营收占比每年都在90%左右，分别达到10.4亿、10.6亿和11亿。
杨国福收入的大头，是从加盟商身上赚的“原料差价”。根据招股书名目是三大块，一是向加盟商收取加盟费、系统维护费、培训费、保证金等；二是向加盟商销售原料，主要是杨国福自营工厂生产的底料；三是向加盟商转售原料和设备，其要求加盟店必须向品牌统一采购原料。
报告期内，杨国福每年收取加盟费等各种费用，约为0.5-0.6亿；自产原料销售收入约为3亿；转售原料和设备赚得最多，达到7亿左右。
杨国福营收构成 来源 / 招股书
不过，采取加盟模式经营、主要通过转卖原料赚钱的杨国福，毛利率自然比直营的传统中式餐饮企业低不少。2019年、2020年、2021年1月-9月，其年毛利分别为3.3亿、3.2亿和3.5亿。
这期间对应的毛利率有所提升，从2019年的27.9%涨到2021年的30.2%，是因为杨国福位于四川成都的工厂在2018年9月投产，随着生产线和产量增加，规模效应得以显现，边际成本不断降低。
在易观分析品牌零售行业中心研究总监李应涛看来，靠加盟赚钱的企业流水数据不会太好看，但对于扩张阶段的杨国福来说，加盟模式几乎是一个必然的选择。
轻资产的加盟模式，的确让杨国福最大程度地压缩了开支。同时由于加盟店自负盈亏，这一模式也能帮助企业对冲一些风险，比如疫情期间，为企业分摊了人力、租金的成本负担。
比如，公司目前拥有464名员工，但员工成本每年只有3000多万；其研发费用在2021年前三个季度不到250万，2019年时只有63万；广告营销费用在2021年前三个季度还不足500万，2019年甚至只有77万。
低成本运营下，杨国福报告期内的利润达到1.8亿、1.7亿和2.2亿，净利率高达15%-17%左右。相比其他网红餐饮品牌，杨国福的确可以说是在“闷声赚小钱”。
李应涛分析，一个行业快速崛起的黄金时间只有3-5年，加盟模式更有利于杨国福的市场下沉，快速通过规模化抢占市场份额，而且，这也符合麻辣烫品类在大众认知中的性价比属性。
从门店分布情况来看，杨国福市场下沉趋势的确比较明显。招股书显示，其45%的门店分布在三线及以下城市，43%的门店在二线城市，仅有约12%的门店分布在一线城市。
门店毛利65%，资本为何不爱麻辣烫？
杨国福靠加盟狂赚，那加盟商是被“割韭菜”了吗？
据杨国福官网显示，其门店加盟费用不算高，一线城市为2.39万元、二三线城市为1.39万元、县城为1.09万元、乡镇为6900元、北京则需要3.99万元。加上保证金、广告宣传费、设备、前期原料以及装修、房租、人力等费用，总投资金额在10.92万元-28.19万元不等。
此外，根据其官网的利润分析，加盟店毛利率可达到65%，这与开菠萝财经获悉的该行业平均毛利率大致相符。在北京、一二三线城市及县城、乡镇，客单价分别按20元、18元、16元、14元、12元和10元算，正常客流量下年净利润可分别达到15.84万元-48.96万元。据此估算，一家杨国福麻辣烫加盟店的回本周期大概是7个月。
杨国福麻辣烫加盟利润分析 来源 / 杨国福官网
在此次披露的招股书中，杨国福没有公布加盟店的平均年营收和客单价，而是通过加盟店向品牌方统一采购货品的销售额，来衡量加盟餐厅的运营表现。
以2021年前三个季度一线城市加盟店为例，平均每家店年采购额为31.5万，这也就是一家店的原料成本。按照65%的毛利率计算，一家门店三个季度营收约为90万、年营收约为120万，基本与官网给出的利润分析一致。
不少分析人士认为，对加盟商来说，麻辣烫的确是一门好生意。
“麻辣烫属于日常快餐，食材比较丰富，消费者接受度高；标准化程度高，容易被复制，而且具有成瘾性。另外，这个品类对厨师和服务人员要求相比其他中餐更低，人力成本也更低。”李应涛指出，最重要的是，毛利率比较高。
当然，这也是杨国福能够通过加盟快速开店、形成大型连锁业态的原因。
杨国福麻辣烫的标准化产品原料 来源 / 招股书
而让加盟商趋之若鹜的麻辣烫，在资本眼中并不是“香饽饽”。
近两年，中式餐饮行业在资本市场可谓风光无两，火锅、烧烤、面馆、卤味被投了个遍。市场规模近2000亿的麻辣烫，却鲜有人问津。
公开资料显示，麻辣烫行业只有两个品牌拿到过融资，其中成立于2015年的小蛮椒麻辣烫，在2018年到2021年曾获得3轮融资；另外，福客麻辣烫曾在2017年拿到一笔数千万元的融资。两大行业巨头杨国福和张亮，则从未有过融资经历。
“问题出在供给端。”餐饮领域投资人凌肖告诉开菠萝财经。
首先是经营模式问题。凌肖分析，假如采取直营模式，品牌会面临比较长的资金周期，还要兼顾区域选址、门店管理等，扩张会非常缓慢。但如果采取加盟模式，门店的原料成本即品牌的供应链收入，门店毛利高意味着其对品牌的利润贡献少。“即便规模如此大的杨国福，近6000家门店一年贡献11亿，也不算多。”
另外，加盟商与品牌方的博弈难以避免。“事实上，品牌很难完全控制门店的食材选择和供应链，有些加盟商为了降低成本，可能会绕过管理者自行采购，结果是产品品质变得难把控。”凌肖称。
行业现有的竞争格局，也劝退了很多投资者。近两年，麻辣烫行业金字塔特征明显，头部位置被杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫抢占，腰部和尾部则被更多街头麻辣烫小店分食。凌肖评价，“赛道基本成型，增量空间不大，也比较难差异化。”
加盟常翻车、高价不高端，杨国福的上市路不好走
规模大、能赚钱、对手少，并不意味着杨国福可以高枕无忧。
从招股书来看，加盟商对杨国福的忠诚度并不高。2019年，新开店和关闭店数量分别为986家和1068家，到了2021年前九个月，新开和关闭门店分别为962家和439家。同时，运营时间少于两年的店越来越多，持续开三年以上的店越来越少。
多位分析人士认为，杨国福在资本市场的表现，存在很大的不确定性，首当其冲的就是大型加盟模式的隐忧。
据招股书透露，杨国福对大量加盟门店并不进行直接管理，而是聘请和授权第三方企业，来协助管理及监督加盟店的经营情况。一般来说，授权管理期限为1年，品牌支付给第三方企业的服务费，与加盟店业绩、采购额及新开店数量等直接挂钩。截至2021年9月底，其第三方合作伙伴有18家。
合作管控地区加盟管理模式 来源 / 招股书
在这一管理制度下，杨国福每年需要向第三方企业支出4000万左右的服务费，但员工成本大大降低了。
“这种模式相当于把管理成本分摊了，让第三方承担管理职能，也获得了所谓的管理利润。但同时，也反映出一家企业公司组织能力比较差，没有很强的跨区域管理能力和自建团队能力。”凌肖分析。
在这种加盟管理体系下，过去几年，杨国福麻辣烫屡次被曝出食品安全问题。
2017年，其20多家门店被曝出在外卖平台存在证照不符问题；2018年，一门店被曝员工切肉时把脚放在案台上；2021年7月，有博主暗访其门店，拍摄到后厨存在食材被老鼠咬后继续使用、洗菜的抹布用来擦鞋、肉食不清洗直接煮等问题。
博主@内幕纠察局 暗访杨国福麻辣烫一门店后厨 来源 / 视频截图
去年8月，据市场监管总局公布，广东、上海等11地市场监管部门排查辖区3323家杨国福麻辣烫门店，责令整改841家，立案查处24件。9月，又有三家北京门店因餐具存有食物残渣等违规行为被罚。
“上市企业的关注度更高更集中，一旦发生食品安全或产品质量问题，舆论的声量会被迅速放大，对股价产生负面影响。”李应涛谈到。
他认为，杨国福的加盟模式还有两个有待验证的问题，一是上市后企业对加盟商的管理和控制能否持续地稳定到位，“越是发展到后期、规模越大，加盟的后劲就会越不足、爆发力越弱。”二是上市企业必须合规，现有加盟商存在的某些不合规现象就必须被纠正，这也考验企业的管理和控制能力。
凌肖认为，企业在二级市场的表现，长期来看与其成长性有关。“目前来看，杨国福没有什么第二增长曲线，麻辣烫的这个品类的天花板也比较低，即便三四年后门店规模再增加一倍，利润也很难见涨。”
当规模天花板逐渐显现，杨国福的增收策略似乎正在倾向天平的另一端——提价。从部分消费者的反馈来看，虽为按斤称重，可价格并不透明，且正变得越来越贵。
其官网加盟利润分析表显示，客单价最高的北京地区门店，人均消费额只有20元。据招股书披露，杨国福位于上海的三家直营店，近三年的客单价分别为34.3元、32.3元和29.3元。但这个价格与众多消费者的反馈有差异，在社交平台上，有许多消费者反馈，一份正常食量的麻辣烫通常能达到四五十元。即便在县城，一份价格也能轻轻松松达到30多元。
消费者称杨国福“越来越贵” 来源 / 小红书
消费者佩佩告诉开菠萝财经，据她观察，杨国福麻辣烫的性价比，仅建立在外卖平台大额满减的基础上。她向开菠萝财经展示的外卖订单显示，一份包括九种菜品的杨国福麻辣烫，总价通常在50元左右，平台和店铺补贴通常能优惠二三十元。“但我有一次顺路去店里吃，随便拿点菜就50多块，惊呆了。”她补充道。
在凌肖看来，麻辣烫这个品类的价格存在天花板，不太可能讲高端的故事。“平价快餐的概念，已经深入人心了，可能品牌会根据供需关系或者凭借对产品的信心，缓慢提价，但是当消费者发现心理预期落差太大，很可能就会减少消费频次。”
“先打规模后提价值的打法，比较适用于行业高速发展初期，等有了规模、利润稳定后，企业必须要修炼‘内功’，否则未来的发展压力会非常大。”具体到杨国福身上，在李应涛看来，或许第一步就是要增强渠道控制力和直接盈利能力，比如慢慢减少加盟店、增加直营店比重。
注：应受访者要求，文中凌肖、佩佩为化名。
1818黄金眼】投资30万加盟“醋头家”，每天只能卖一二百？
1
加盟“醋头家”
还有“消失的她”？
黑龙江哈尔滨的王大哥反映
他加盟了一个奶茶品牌
可开店几个月下来
生意惨淡得超乎他的想象
< class="pgc-img">王大哥：当时是他们招商经理给我们打的电话，给我们打电话说，你们是不是要加盟什么奶茶呀？
记者：他是怎么知道你们要做奶茶的？
王大哥：因为我们在百度上搜加盟，具体他们是怎么知道的，我们就不知道了。
记者：你之前听说过这个品牌吗？
王大哥：没有。
王大哥5月份加盟了“醋头家”品牌
来自吉林的李女士说
她之前也没有听说过这个品牌
当时在网上搜索
想加盟其它品牌
这家公司主动找到了她
公司位于杭州余杭区的IT公园
来到这里记者注意到
楼下放着几块牌子
上面是“醋头家”和一部电影的推广
< class="pgc-img">李女士：当时签约也是为了这一部分，后来我们去看这个电影，就是为了看有没有推广，结果没有，什么都没有。后来他们讲的就是，我们就是异业联盟、异业合作，人家只允许在海报上打上我们的名字，仅此而已。当时不是这么讲的， 当时他讲的就是合作，就是推广。我们就是《消失的她》的合作方，会帮我们一起推广。
公司里物料不少
其中一本手册上印着创始人写的
《致全体加盟商的一封信》
开头大概是说
他的家族是专业酿造酵醋的
他因工作压力造成胃食道逆流
通过喝酵醋饮品改善了
后来用酵醋饮品做主打的奶茶店
一炮而红
王大哥和李女士都说
在这里试喝过“醋头家”的饮品
李女士：我们喝生椰榴莲的时候，它就很香，那个口感非常地好。但是回去做过以后你再喝，它就不是公司里边那个味。就按照他给我们提供的配料表上我们去调的话不是，除非你要加大剂量，而且很多东西是需要我们自购的，比如说我们自购，有些地区它不配发的话，他说你随便找个东西换一下好了。
李女士说签约时
对方还提到了许多知名的饮品品牌
李女士：他说都是他们帮助运营的，所以我们做这个牌子。
那封《致全体加盟商的一封信》里提到
公司广招人才
内部分品牌的运营团队
以及服务人员不计报酬加入
知名品牌如海底捞、古茗、蜜雪冰城等
王大哥手头的
《注册商标使用许可协议（区域代理）》显示
甲方是厦门鲜味全餐饮
管理有限公司杭州分公司
商标许可使用期限1年
有核心资料包费、特许使用费
门店选址费、运营费、督导费等费用
王大哥一共交给公司20万左右
< class="pgc-img">王大哥：给我们做推广，每天保证我们一到三千单。我们的利润是百分之六十到七十五，如果说这些单你自己卖不出去，他们公司刷也要帮你们刷出来，像我们连找店带什么，一共是投资65万，他告诉我们最快时间是12个月赚回本，最慢是18个月赚回本。
李女士投入了30万元左右
开店前
他们都希望这个陌生的新品牌
能给自己带来收益
不过现实挺骨感的
< class="pgc-img">王大哥：现在从开业到现在，每天就卖个一二百块钱。
李女士：我接受不了一天10块20块50块的营业额，我想着这个奶茶再怎么不卖，你也不可能说一天10块20块，人家我们商场里的茶百道，一个月都是40万到50万的营业额，我一个月，我昨天基本上没有流水。
李女士展示了她的后台收入
最近几天日收入没有超过100元的
来自北京的张大哥告诉记者
他的店开在海淀区五道口附近
周围有不少大学
算是加盟商里经营状况比较好的
7月份营业额19000多元
还不够付租金
< class="pgc-img">李女士：投资失败我们是可以接受的，因为投资本身就有风险。但是你不能欺诈我们，当时她就是诱导我们，让我们去签这个合同的，但是合同签完了以后，完全就不管了。从他们的设备，到他们所讲的，我们最看重的运营这块，还有他们的后期服务，就是你想在群里找他们说个事，你联系不上的。我那个设备封口机不能封了以后，我给设备经理打电话，他在打麻将。
王大哥：我们要是店里有任何问题，跟他说一句话，就在群里跟工作人员说话，两天都不带回你的。第三天回你一句话，姐我在忙，然后我们对它就没有信任感了，一瞅就是被骗了，我们就往回追这个加盟费。
2
红色锦旗满墙
“高朋满座”成空？
短短几个月时间
现场的几位加盟商表示
店已经开不下去了
等他们千里迢迢再来找公司
发现已经人去楼空
< class="pgc-img">王大哥：签约的时候这里都高朋满座，全是工作人员。每个房间也都有人，等我们签完约再来，就没有人了，就剩四五个人了。
李女士：我是6月15号过来签约的，我来的时候当时它这个办公区里面，人是非常多的，就是你看着是属于一个正规公司的。
王大哥表示当时的承诺
有不少都是工作人员口头说的
没有体现在合同里
所以他这次赶到杭州
想找对方要个说法
这片办公区域里
到处都是醋头家品牌的宣传材料
不过工位上已经空无一人
大伙说在一条通道旁边
公司还有另一片办公区域
记者：您好。
现场加盟商：不会给你开门的。
此前几位加盟商说
公司的服务没有让他们满意
不过记者注意到
这条通道里
挂满了锦旗
< class="pgc-img">现场加盟商：培训老师找我们要的。
记者：培训老师找你们要了锦旗？
现场加盟商：对，他说培训完了，马上要走了。他就说他要回公司交差，让我们给他做了一面锦旗。
透过玻璃门看另一片办公区域
里面有“醋头家”的周边
还有签约成功的牌子等
记者和加盟商们
在公司里等了一个多小时
没有工作人员出面
记者：您来的时候跟谁签的合同？
王大哥：来的时候和招商经理，现在招商经理呢，他说是什么所谓的第三方，外聘的第三方。我们也找不到了，现在我们打这个电话，不是不接就是关机。
现场的加盟商们
似乎都是和不同的招商经理对接的
他们试着联系了各自的招商经理
招商经理电话：您好，机主暂时无法接听电话，有事请您留言。
来自北京的张先生
打通了招商经理的电话
张先生：杨经理，您那边还招商吗现在？
杨经理：你想做什么项目呀？
张先生：醋头家呀。
杨经理：醋头家应该招啊。
张先生：那我们这边来公司，公司说不招了。
杨经理：您问的谁啊？
张先生：胡总嘛。
杨经理：这我就不太清楚，我现在不负责这一块，但是有客户的话肯定还会签呀。
张先生：那您是公司聘请的三方，还是公司的员工？
杨经理：也是三方，也是员工，就这种。您这样，我现在在工厂好吧，我在对接包材这一块，您有问题，您跟胡总沟通就可以了，有合适的客户的话，肯定还是会招的。
张先生说
他们在公司的这几天
还看到过有人来加盟
此前他们去属地街道协商
公司这边是一位胡总出面的
不过现场没有找到这位胡总
记者：喂，杨经理。
杨经理：嗯。
记者：我这边是浙江电视台1818黄金眼的。
杨经理：你爱哪个电视台哪个电视台，你跟我沟通不着。
记者：那这个客户说，是跟您对接的招商呀。
杨经理：跟我对接招商的当然了，我们只是负责签合同。但是你签的不还是公司项目吗？
记者：他后续有些问题呀。
杨经理：后续有问题不是有售后正在处理吗？跟公司对接就可以了，那如果说我离职了，你找我处理有什么用呢？
记者：您已经离职了吗？
杨经理：离不离职跟您我说不着吧。
杨经理挂断了电话
公开信息显示
厦门鲜味全餐饮管理有限公司
和杭州分公司的的法人代表
是一位黄总
记者拨通了企业联系电话
记者：喂你好，是黄总吗？
接电话者：不是不是，换了号。
记者：您是哪位？
接电话者：你说的是不是鲜味全的？
记者：是的。
接电话者：现在他转了，这个公司给另外一个人了。
记者：什么意思？给谁了？
接电话者：不是这电话。
记者：不是这个电话，那您这边是哪里？
接电话者：本来鲜味全这边的，他这公司转给另外一个人了。
电话那头的人没有表明身份
随后挂断了电话
再打过去就不接了
记者发去短信
表示想了解一下转让的事情
没收到回复
胡总的电话一直无人接听
记者发了短信
发稿前也没有收到回复
几位加盟商表示
他们已经向相关部门反映
之后会继续维权
< class="pgc-img">亮麻辣烫加盟优势
1、选址评估支持：总部提供专业的店址评估，协助加盟商确定合适的店面;
2、区域保护支持：确定店面后为加盟商划分足够的保护区域;
3、装修支持：总部提供店面装修模板，加盟商的良好品牌经营形象，装修后协助验收;
4、宣传促销策划支持：总部为加盟商量身定做开业的宣传促销方案以及相关物料赠送;
5、后期运营支持：多人专业团队服务，另有地区督导帮扶，为加盟商保驾护航;
6、新品支持：根据不同季节，总部统一推出时令新品，满足加盟店持续经营的需求;
7、活动支持：总部根据不同时节，节假日为加盟商提供特色活动方案。
张亮麻辣烫加盟流程
1、加盟申请：登陆网站或索取资料，了解张亮麻辣烫加盟费多少等问题，如有一定加盟意向，即可交加盟申请。
2、加盟评估：对申请人进行评估，核准名额、区域、资金能力等加盟资格。
3、加盟规划：收取订金后，总部即配合加盟商进行相关加盟经营规划工作。
4、加盟签约：通过加盟规划，双方正式签订加盟合同，加盟商支付资金。
5、加盟筹备：总部安排相关人员，按照加盟规划协助加盟商开展筹备工作。
6、加盟验收：开业之前，总部验收相关筹备工作，落实到位。
7、加盟开业：按既定标准，安排人员下店给予开业及其他指导。
8、加盟跟进：成功开业后，建立经营档案，随时跟进提供经营指导。
张亮麻辣烫加盟条件
加盟者条件须具备：
一、年龄:22-55周岁且身体健康
二、学历:高中以上
三、投入能力：具有支付整店投入的资金能力
四、开店模式:独立开店
五、相关经验:至少2年以上的店面经营管理经验
六、认同企业文化和管理理念
七、无贷款抵押违法犯罪及失信记录
八、具有可长期合作的意愿。
想要加盟国内连锁行业人气品牌，创业开店的宝宝们，欢迎私信小编，留下您的联系方式、姓名和加盟开店的城市，必回复，从此开店找店转店不用愁！
