第 3783 期
作者 | 餐饮老板内参 余从
曾经的杭州领头羊
4年接连大撤步，门店数从70+收缩至15家
这两天，很多餐饮人都在关注杭州“国民火锅”川味观一年关闭9家门店的消息。
对于一些品类而言，一年关9家店甚至更多一些，都属于正常经营会出现的状况。但对川味观来说，在去年关闭9家店，无疑是在巨大压力下作出的艰难选择。
川味观1996年在杭州创立，《杭州日报》曾称其为“一代杭州人麻辣口味的启蒙”。到今天，川味观已经是一个走过了28年、经验丰富的老牌餐企，经营火锅和川菜品类，旗下有主打毛肚的火锅品牌“川味观 · 鲜货火锅”，还有川菜餐厅“川味观 · 传家菜”。
2020年，知味中国·中国（杭州）国际美食博览会等机构策划的《餐饮人日记》节目曾经采访川味观创始人兄弟的弟弟章红红。报道中写到：到现在（2020年），（川味观）门店已开至全国，总共70多家门店，同时也成为了杭州火锅界的领头羊。
《杭州日报》2020年的一则报道中也提到：周末傍晚，嘉里中心5楼的川味观门口的等位队伍一路延伸到隔壁门店，直到晚上8点钟，门口还有等待用餐的食客。从国庆节开业起，这家门店每个周末都是如此，最多的时候一天能翻七八桌。
当时的门店造型也可以看出川味观的霸气。比如这张在2020年报道中出现的川味观庆春店外景，就像是“小重庆洪崖洞”。
◎川味观 | 杭州庆春店外景
2020年
川味观是新潮的。2021年，川味观还打造了“山海经+赛博朋克”风格的主题门店，走国潮路线，叫“山海极乐，未来幻景”。
◎川味观 · 山海极乐 | 内景
2021年
这样一直努力链接年轻人，跑在时代前方的川味观，在2024年，在营门店数收缩至15家，全部位于浙江省内，除了两家在嘉兴和丽水，其余均在大本营杭州。
第三方公开数据平台显示，2020年7月以来，川味观只开出3家新店。
也就是说，过去4年，川味观这个曾经的杭州火锅领头羊“大撤步”，门店数从70+收缩至15家。这也是为什么，2023年关闭9家门店，对川味观来说是非常困难的决定。
川味观联合总经理徐蕾，也是创始人李心红的妻子，近日在接受媒体采访时表示，当下经济环境下滑导致餐饮企业收入下降，同时人工、房租、能源等成本却在上升，给餐饮行业带来了巨大的挑战，川味观在2023年也经历了有压力的一年，关掉了9家门店以收缩规模。
2023年，火锅成为
关店数量最多的正餐品类
川味观是一批老牌网红火锅店的缩影。
过去一年，不少火锅品牌都出现门店数量显著降低的情况。比如，某老牌鲜鱼火锅2023年年初门店数为230余家，一年后门店数为180余家；潮辣矿泉水火锅去年年初门店数74家，目前门店数63家。
像是刘一手、蜀大侠等在传统火锅界颇有大哥气质的一批“老网红”，近几年在国内的开店速度也在放缓，整体战略规划由“增长”调整为“生存”。
“老网红”们也向外部释放出调整计划：在目前的环境下，对于品牌来说首要问题仍是调整门店，实现“活下来、活更久”，把过去的三年时间追赶回来，应全力优化产品，控制成本，协助加盟商门店更好地实现单店盈利。
放眼整个2023年，据网络公开数据显示，在2023年一年的时间里，火锅相关企业注册量6.6万余家，闭店数量达到了3万余家，闭店数量占整体开店量的45.4%。
从餐饮大盘来看，虽然2023年餐饮端吊销、注销的餐饮门店量达到了近几年的峰值135.9万家，但其餐饮企业新增注册量为318.69万家，闭店量占整体开店量的42.6%。
也就是说在去年餐饮大盘竞争激烈、内卷加剧的情况下，火锅赛道的优胜劣汰尤为残酷。
这份残酷来自于两方面：
一方面是以朱光玉、后火锅、萍姐为代表的新锐火锅品牌势力的崛起，这批火锅品牌擅长打营销战，营造给顾客制造氛围感，迎合当下消费主力军的需求。
这批品牌的操刀团队相较老餐饮人对市场感知强，反应速度快，在前一代火锅人的基础上在营销、数字化方面更为重视，也更为擅长“打爆”一个品牌。这也是我们在今天看到新一代网红火锅品牌势能更大，开店速度更快的原因。
另一方面是火锅的标准化程度高，再加之模式符合去年社交型餐饮需求，给了“餐饮小白”或转型者们，火锅好做的错觉。在去年冰雪消融之际，火锅相关企业在1-3月份的新增注册量分别为1716、2772、8616家，其中3月份迎来了爆发式增长。
在上半年关于餐饮的报道中，“X百万开火锅店，从开业到闭店只X天”类似的的新闻报道比比皆是。撑不下去的门店还会再给出“0.01元代200元”代金券、“39.9元五荤五素”套餐等价格战“昏招”。
新入局者显然没有做好充足的准备进入行业，逃不过“生存3月”的定律。很快在第二季度就开始黯然离场。
但纵观全年，其实火锅赛道的发展不止内卷，有更多细分品类焕发出新生机。
火锅赛道正在逐渐演变为群雄割据的局面。
2024火锅的新趋势
如果以门店基数和增量，作为火锅品牌势能和发展情况的判断标准的话，可以看到：
在传统红锅赛道，开出了1300余家门店的海底捞、800余门店的呷哺呷哺依旧保持传统火锅赛道的领军者的角色；
有料火锅赛道，如虾火锅、鱼蛙火锅、猪肚鸡等在2023年依旧保持不错的增长势头；
以及细分品类的牛肉火锅和酸汤、糟粕醋火锅也在去年迎来了等餐饮正规军的入驻。
这也代表着传统火锅之外的细分品类火锅，迎来了他们的发力期。
一类是主打性价比的较低客单、同时具有高价值感的虾火锅在下沉市场更加风生水起。
第三方数据显示，虾火锅代表品牌“王婆大虾”2023年开出了431家门店，目前总门店数达到1234家。和去年新增门店数形成对比的是，品牌2020-2022年的新增门店数，分别为177家，232家，199家。
除此之外，诸如去年开出263店做猪肚鸡火锅的廣順興、同为虾火锅的李想大虾、还有做鱼蛙火锅的味之绝，都在2023年实现了品牌创立以来门店数量的最快增长。
另一类是打出新味型如糟粕醋火锅、酸汤火锅等，也迎来了正规军入驻。
在今年1月份，餐饮巨头九毛九集团在广州推出了一家名为“山的山外面”的贵州酸汤火锅店，酸汤锅底强调“毛酸果陶坛发酵，酸辣清爽”的卖点，客单价在80-90元。这是九毛九除了“怂”、“赏鲜悦木”外开出的第三个火锅品牌。
据网络公开数据显示，与“酸汤火锅”相关的企业在2023下半年增长48.3%。和怂火锅主打的四川火锅一样，贵州酸汤火锅拥有酸辣口感和成瘾性，可能是九毛九集团选择切入的重要原因。
依旧热辣，持续滚烫
就在前天，海底捞发布了正面盈利预告。公告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于人民币414.0亿元，增加比例不低于33.3%。
相较于2022年度16.4亿元净利润，海底捞2023年净利润将不低于人民币44.0亿元。公告写到：该增加主要由于海底捞餐厅的翻台率提升及营运效率改善所致。
头部品牌依旧强势领跑，新势力越来越强劲，新玩法越来越高能。这个赛道，总能创造出惊喜，且有着超越其他餐饮品类专业性的架势。
相对以往，当下市场环境更加利好客单价偏低、新兴风味、模式更轻的火锅。未来，这样的火锅业态更容易获得商业机会，抢到更多的肉吃。
但长期来看，辣味型的川渝红锅将继续占据主导地位。
众品牌“神仙打架”过程中，火锅的竞争维度将会进一步拓展，消费者会用实际行动评选各种创新的市场价值。火锅竞争不会停止，火锅赛道持续滚烫。
021年，注定是火锅业浓墨重彩的一年：
呷哺、海底捞相继宣布大规模关店；捞王冲击上市；周师兄、行运打边炉先后获融资；盒马首开线下火锅店......
我们看到，老品牌深耕、转型，新品牌拼创意模式；
小玩家搞场景叠加，大玩家搞复合门店；
川渝火锅仍是王者，无辣火锅强势崛起......
2022年，火锅界天晴了。
12月31日跨年夜，以下是巴奴郑州某门店晚10点半的排队场景，2022年，火锅市场火热开局。
< class="pgc-img">▲ 实拍于晚10点半
当晚，很多老板在朋友圈纷纷发出“捷报”：杭州玖隆坡晚10点排队379桌；季季红火锅第245家直营店于元旦开业；就连刚刚面世的谢谢锅，也在年尾强势登陆上海......
熟悉的烟火气仿佛又回来了，一串串数字，无疑给火锅餐饮人提振了信心。
美团数据显示，每10个餐饮消费者中，超过4个选择火锅。近两年，火锅新开门店占比45%，明显高于整体线上餐饮的36%。
< class="pgc-img">▲ 2018年7月-2021年6月 美团
2021年，餐见君最大的感受就是火锅的“两个化”，一是连锁化，二是资本化。
比如，直营连锁烤鱼品牌半天妖，加大全国布局力度，仅2021年，就新开了617家。门店总数突破1000家。
比如，发源于郑州，开创了一个全新品类的白总管藤椒豆花鸡，在2021年新开了80多家店，全国门店突破260家。
其创始人赵卫光说，“2021年，我们把外卖做起来了，占到了堂食的40%左右，会员系统做起来了。2022年，我们计划新开店面200家，实现营收翻一番”。
< class="pgc-img">▲ 有料锅底 藤椒豆花鸡
火锅餐饮的资本化更是有目共睹。9月初，捞王传出赴港上市的消息，冲击粤式火锅第一股。
8月初，周师兄宣布已完成亿元人民币A轮融资，最近有媒体报道，以海鲜火锅行运打边炉为主品牌的“行运集团”，在今年9月也获得数千万元Pre-A轮融资。
2022年已至，亦将极不平凡。火锅业正在发生哪些变化？新的一年，怎么看？路又在何方？
1
老品牌持续深耕
新品牌拼创意
日前，有餐饮头部媒体发文称，老品牌面临市场失守，寒深露重，新品牌却在冉冉升起，欣欣向荣。餐见君认为不然。
相关报道称，成立近9年的大龙燚，在市场规模达到400+的情况下，在2022年新增门店数将稳步保持在60+，其副牌如在蜀火锅计划新开100+门店；
此前，呷哺呷哺因品牌老化+涨价过高，脱离大众消费的定位，被消费者屡屡吐槽。不久前，宣布调价策略，以套餐为主，重回“平民火锅”定位；
< class="pgc-img">最近，重庆老牌刘一手火锅与澄明食品联手，根据用户画像、数据，定制番茄锅底，满足顾客对个性火锅的需求，火锅柔性定制化愈演愈烈......
餐见君认为，不是老品牌风光不再了，而是他们更稳重了，不断沉淀、深耕，不再喜形于色。
或如德庄、大龙燚转而攻向后端供应链，或如刘一手、小天鹅发力海外市场，或如季季红对话年轻人群体。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">同时，以朱光玉火锅馆、七七地摊火锅、犊门火锅、萍姐火锅、吼堂老火锅等为代表的一批新秀品牌，也给这个火锅江湖带来前所未有的新产品、新场景、新模式。
有的带着叙利亚战乱风，把场景做到无边界；有的打着湘派火锅的旗号，创新火锅品类；有的紧跟国潮风，主打牛肉，成为区域火锅黑马......
他们年轻，不畏现实，敢于创新，和“前辈们”相互切磋，各取所长，让这口大锅呈现出更加丰富多元的业态。
2
川渝火锅仍是王者
无辣火锅崛起
火锅圈盛传两个一超多强。
从品牌维度，一个超属于海底捞；从品类细分维度，一个超，川渝火锅当仁不让。
但市场上不乏有声音表示，川渝火锅跌落神坛，风光不再。对于这个观点，餐见君不敢苟同。
美团数据显示，川渝火锅依然是最受欢迎的火锅类型，近一年，线上销售增速最快的10个品牌中，6个都属于川渝火锅。
< class="pgc-img">▲ 2018年7月-2021年6月 美团
其中，百店千店连锁中的代表性品牌，如小龙坎、谭鸭血、蜀大侠、德庄等都出自川渝，包括增长最快的九街淑芬、楠火锅等品牌目前的主阵地也依然在川渝两地。
此外，川渝火锅2020-2021年的复合增长率合计64%，销售份额占比40.1%，依旧是妥妥的主流、王者。
< class="pgc-img">▲ 九街淑芬串串
与此同时，浙江、广东主要消费品类是本地鸡窝火锅；北京、吉林两地的打边炉/港式火锅消费份额持续高速提升；两广地区的猪肚鸡火锅向外扩散，在华中率先取得突破；集中在两广和湖南的椰子鸡火锅，在上海、北京迅速增长......
以上火锅细分品类，有个共同的名字：无辣火锅。
除此之外，菌菇火锅、酸菜火锅、花胶鸡火锅等，都属于无辣火锅，无辣的火锅并不等于清淡，说明随着健康养生趋势，小众火锅口味也开始被重视。
< class="pgc-img">▲ 酸菜锅底
随着川渝火锅和无辣火锅的双驱并进，火锅市场可能会迎来新一轮产品升级，扩容出来的市场将会是中下游餐饮门店的红利风口。
3
前者搞场景叠加
后者搞复合门店
走常规的路子已难以突围，我们发现，这一轮的业态创新，亮点集中在用场景制造新体验。其中，有的在搞场景叠加，有的在搞复合门店。
“场景叠加”是在做大促销，吸引你进店，相当于变相的买一送一。而复合门店目的是强强联合，在同一门店中，开发多个业态，让你花更多的钱。
举个例子，北京的行运打边炉，把香港街头的大排挡场景复制到室内；重庆的杨光会，把菜园子搬到火锅店，就类似于场景叠加。
< class="pgc-img">▲行运打边炉
火锅店早已脱离传统火锅场景的束缚，而是更开放、细分、高级，火锅场景愈发没有边界。
除了场景叠加，复合门店的玩法也值得探索。它的基础版本就是米线店里，又增加了一个卖肉夹馍的。
比如，麦当劳在最新门店里，集合了书店、小剧场、麦咖啡。
再比如，谢谢锅走的也是“复合门店”模式：门店+新功能，为同一批客人，提供不同的体验，火锅、烤肉、音乐、夜场，激发新消费，直接把火锅的复合业态干到了天花板。
< class="pgc-img">▲谢谢锅 上海店
重庆的萍姐火锅，除了火锅、烤肉，它以档口小卖部的形式，把中韩泰特色小吃“集”中在一个店里，开业即火爆。
海底捞对小酒馆的尝试，也可以看出其对复合门店的探索。
值得注意的是，如果业态间没跑通，也只是场景和产品的叠加。所以，形成复利和复购回路，这可能需要一个超级的商业模式，将战略与体制紧密结合。
4
火锅进入“k型时代”
洗牌背后是机遇
吴晓波在跨年演讲时说，2022已经进入了“K型时代”，一个行业的利润，很可能只集中在少数能应对变化、实现创新的企业中。
同样，火锅行业似乎也跑到了这样一个境遇。
一方面，全国性火锅品牌与区域性强势品牌的市场占有率，会越来越高；另一方面，紧跟趋势，具备创新思维，能够随机应变的火锅品牌，会活得更好。
举个例子，我们看到，国潮风的场景设计、地域菜系特色火锅、穿越主题的联动营销......不断刷爆社交媒体，俘获一批批年轻人。
< class="pgc-img">▲主打国潮风的犊门火锅
这背后，是国潮风的再度崛起。可以先看一组数据，在2021年总的新国货消费中，一二线城市的占比达到46.35%，三四线城市占到29.79%。餐饮老板可顺应该风潮进行微创新，抓住红利。
再举个例子，最近，盘盘麻辣烫、火锅单品小店、地摊火锅、盅盅火锅、集市火锅等各火锅细分品类，出现在大街小巷，它们有个共性：小。
经过疫情的洗礼和一年的恢复休整，餐饮人意识到轻资产、轻运营的小店，更符合当下经济形势。火锅小店极有可能在2022年大幅增长，明年或将是“火锅小店的元年”。
总而言之，“K型时代”非常残酷，是一个洗牌的时代，反观，“K型时代”也会给我们带来很多新的可能性。
说到最后
有句话说得好，疫情是餐饮业的指挥员、是餐饮业的检测器、是餐饮业的筛选机，更是新餐饮的孵化器。
从乱象中看到真相，在不确定中看到希望所在的方向，这至关重要。
正如吴晓波所说，先站住，再站高，先活着，再活好。
无论如何，餐见君对火锅业的明天依旧充满信心，希望诸位火锅餐饮人，早日看到雨过天晴的明媚。
注：文章相关数据、资料参考来源于《美团数据观》、《吴晓波频道》、《什么值得加盟》
< class="pgc-img">期主人公胡桓玮，其自幼受到家庭商业氛围的熏陶，刚毕业就开始了销售工作。后来自己创业，把重庆刘一手火锅引进了海南。目前在微商领域创业。
胡桓玮一个女人的蜕变
在小时候，胡桓玮的妈妈在学校门口卖玩具。有一次放假她跟妈妈去武汉汉正街进货，妈妈借给她钱，让她用自己的眼光去看看什么东西能好卖，于是她就去了。那一年，她13岁。从此以后，只要放假，她都在街上摆地摊。中学时她就积攒了几百块的存款，后来上了大学，她选的是旅游管理专业，毕业却选择了做白酒五粮液的销售。
为了完成销售目标，胡桓玮开始拜访餐厅、酒行，不断地访问可能团购的公司，顶着海南的炎炎烈日，胡桓玮用双脚把这些点之间的路程连接起来。胡桓玮尽量不坐车，因为坐车会错过沿途的机会，沿途的街边有很多酒行、餐厅和公司。胡桓玮经受了很多白眼和拒绝，最终因她的执着而被人们所接受。当她的同事还在跑公司分下来的几家餐厅时，她已经有了三条销售渠道：酒店、酒行和集团客户。为了形象，她穿着一双五六厘米的高跟鞋跑业务，到后来这双高跟鞋被她活生生磨掉一大截。
因为比别人多付出好几倍，公司所有销售员的业绩加起来只有胡桓玮的半，所以，不到一年她就成了公司的销售部经理。她的部门有二十几个员工，除了一个年龄比她小，其他都比她大。为了带好队伍，她报考了营销经理资格证，每天晚上学习到半夜，为的是第二天能在晨会上和大家分享更多的销售技巧和专业知识。
胡桓玮小有成绩后，把全家人接来了海南，并且毅然辞职，准备自己干番事业。可是当她走出来的时候，发现创业并没有她想象的那么美好。她又辗转进了一家海运公司做业务员。
刚开始去什么也不懂，但靠着虚心学习请教，很快就上手了，第一年就谈成了公司最大的海运单。第二年，因为努力和不错的成绩，胡桓玮得到公司老板的赏识，正好2005年，赶上铁矿空前的好行情，老板邀她一起成立矿业贸易公司，凭借她优秀的运营能力，当年铁矿销售量突破200万吨。
作为股东，贸易公司的所有事情由她一手打理，签合同、发货、收款等，她每周在海口与昌江之间往返2次，每次来回6个小时，基本都是当天去当天回。在八所港发货的时候，为了保证发货吨位，她都在码头公司的车上吃、车上睡，非常辛苦。
胡桓玮赚到了她真正意义上的第一桶金，房子、车子都有了。此后，公司交给职业经理人打理，胡桓玮只需要每周回公司开个会，每个月看看报表，生活很轻松。
2008年，胡桓玮把重庆刘一手火锅引进到海南，在海口开了加盟后的第一家火锅店。胡桓玮以前没有餐饮从业经验，当时还怀着身孕，她带着几个亲戚每天睡四五个小时，吃盒饭，买材料，自己装修店铺，做前期筹备，硬是把这家1052平方米的店开起来了。2014年胡桓玮斥资300万元，拿下了刘一手火锅在整个海南的总代理。
尽管胡桓玮早已经实现了财务自由，可是她不想辜负这个时代给予的机会，更不想辜负自己的商业能力，经商锻炼出来的胡桓玮商业嗅觉异常灵敏。胡桓玮知道微商早已经势不可挡，她深切地感知到，对于经商的人来说，谁错过微商将后悔一辈子。她不想后悔，在2016年1月1日，她迅速进入微商领域。胡桓玮做事向来雷厉风行，进军微商也不例外。她迅速锁定了摩能集团的旗下产品，在短时间内成立了销售团队。
选择了就要坚持下去
微商对于胡桓玮而言是一个全新的行业，创业艰辛可想而知。没有人教她如何做微商，她每天学习看书，查资料至凌晨三四点才入睡。为了把一个问题琢磨透，她常常绞尽脑汁。为了给销售人员解决问题，她会想尽一切办法，不管是自己摸索研究，还是求人指导。经过胡桓玮的培养，她已经拥有一支非常庞大的微商销售队伍。
胡桓玮认为企业的成长和发展，团队是核心力量。为了发展和壮大团队，提高团队的业务能力，胡桓玮不断地摸索管理的方法和经验。
她认为要巧妙地激励、鼓励成员。人们总是有惰性的，一旦遇到困难，往往特别需要鼓励，哪怕一个小小的鼓励，都会让他们很快改变状态。通过激励和鼓励的方法提高他们的自信心，就能让他们不断地完成和超越销售目标，进而产生真正的自信。
要以友好的态度对待大家，营造沟通氛围，形成良好的沟通环境。良好的沟通氛围能让大家把心里真正的想法说出来，这样就会大大加速解决问题的速度。
要引导大家多学习，让团队的成员意识到“磨刀不误砍柴工”。除了领导层要不断地分享经验外，团队成员之间也要相互分享。而且，要多读书，把所学的知识运用到工作中来。
要培养团队成员的责任意识。只有团队的成员有责任意识了，才能主动地发现问题和解决问题，才能做事更积极。
作为团队的领导者，要充分发挥自己的权力、能力、魅力，要接纳人与人之间的差异，要有用人之长的心胸。
团队中只是分工不同，大家都需要平等对待。团队中共同的工作目标要细化、量化，团队中好的资源要共享，让大家一起共创佳绩。
胡桓玮认为创业过程中，最大的收获是朋友，她的成功离不开贵人相助。
创业路上，没有谁会随随便便成功，创业是一个“煎熬”的过程。冰冻三尺，非一日之寒。所以，要时刻不断地提醒自己：坚持，坚持，再坚持，梦想就越来越近。
< class="pgc-img">女人要相信自己
笔者总结：
- 每个人都有创业机会，但不是所有人都能成功，这是就商业概率。
- 如何开启创业之路，文中主人公因为家庭因素，从小就接触到了商业环境，这对她来说是一个先前条件，环境确实很重要，但好环境也需要个人不断努力，不断的学习，不断的思考。
- 很多人说机会太难找了，其实仔细想想，我们每个人从吃穿住行，到生老病死，都会碰触到商业环境，这需要你去仔细观察，认真思考。
- 创业是件很辛苦很磨砺人的过程，从开始就要坚持走下去，不要因为短期的得失而放弃。
- 学习、学习、再学习，没有学习根本谈不上去创业，更谈不上什么是成功，只有自己基础打牢了，才有更多上升空间。
- 女性朋友创业成功率，在某些领域要高于男性！
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