如何有效地开展超市市调工作（附图讲解）

调表单

开展市场调研工作，是为了公司及时掌握市场动态，了解商圈状况，了解顾客消费习惯、了解竞争对手的价格、商品经营、促销活动等情况，为公司提供及时可靠的信息，从而反映出公司在日常销售工作中存在的问题，以便与各级销售部门及时准确的对有关销售策略进行调整，并协调营销部门加强各项销售资源的争取，促进销售业绩的提升。因此，做好市调工作，是一项严肃重要的、有计划性的长期策略，相应的部门及人员，必须密切配合，对市调工作长期、严格履行。

1、常用市调内容及市调对象

说明:市调对象重点是同商圈、同规模、同业态的竞争对手及各类专业市场

2、市调的信息收集方法及收集凭证种类

A、报纸广告（整版、带报头、带日期）；

B、DM 单页（整张）、发票（盖章）；

C、市调录音；

D、竞争对手合同及协议（盖章）；

E、供应商报价单（盖章）；

F、供货商调价单（盖章）；供货商出库单（盖章）；

G、现场 POP 的照片；现场价签或照片；

H、竞争对手网站上公布的信息。

I、以上证据的复印件及顾客提供的符合差价补偿规定的证据。

J、对手报广、DM 或其他报价载体中限量、抽奖产生的特价机不在此范围；

K、对手的团购、批发机型不在此范围内；

L、对于已停产商品样机的处理不在此范围内；

3、门店市调流程

门店主管每周二前确定本周市调类别和内容

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员工三日内完成市调并填写市调表

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主管在周五前作市调总结与分析

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店长在周六前写出市调对策并进行处理

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店长在下周一例会前将市调表交营运部

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营运部整理交相关部门处理

4、市调注意事项

A、禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突

B、遇有状况随时报告主管

C、不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价格牌等

D、必须注意安全

商圈调查相关表格

超市第一商圈市场调查明细表

潜在团购客户调查表（企业）

客流市调表

竞争店市调查相关表格

1、竞争对手市调执行要求普通商品市调：

A：每周三上交市调表格、必须填写规范；

B：每位员工每周不能少于 3 个单品每周、否则按规定罚；

C：市调必须准确、不可以直接抄写竞争对手的 DM、市调错误按规定处罚；

D：采购保证普通商品的价个指数不能高于 100%、不能低于 95%；

E：采购对价格有异议的可以自行调查、采用买单式确认，采购接到市调报告必须在三个工作日给予处理，合理市调商品价格调价处理率不能少于 80%，否则按规定处罚采购；

F：当竞争对手的售价低于我方进价时候安排防损进行防控市调。

2、新品市调

A：采购在收到供应商新品要立即组织人员市调、未进行市调的新品不准上柜、新品市调表作为新品审批的依据。

B：采购对批发市场进行进价调查、营运人员进行竞争对手调查。

3、全品相市调

A：每三个月营运必须进行一次全品相市调、包括价格宽度、商品宽度、品相数。

B：采购必须根据营运的市调书面作出调整计划。

4、敏感商品市调

A：敏感商品必须百分百市调，漏调单品或价格调错；

B：敏感商品市调时间是每周四、采购必须在周五作出价格调整，采购调价率要求必须 100%，每少一个百分点按照规定处罚、对低于我方进价的采购必须进行二次谈判。

C：敏感商品采用先调价后核实、负毛利商品也必须跟进、不问对方是否促销。

5、DM 促销市调

在促销商品选择出来（开档前 10 天）以后必须立即组织人员进行价格市调、促销商品价格绝对不能高于竞争对手、如果价格高于竞争对手的将给采购按规定处罚。

6、换季市调

在季节更换的前一个月采购必须对批发市场及竞争对手进行市调、包括品种、品牌、价格等、为市场换季商品选择做好准配。

7、市场调查

A：每个季度的第一个月市场部必须安排进行市场调查、每个大型节日前必须进行民风调查。

B：市场调查包括竞争对手、顾客反映。节日调查必须反映出顾客的消费行为及民风民俗。

8、防控调查

A：防空调查目的为防止内部人员的不良行为。

B：调查有防损在总办的安排下进行。

C：防控调查主要作为管理的参考依据、调查内容包括商品进价、设配采购等。非正常商品进货如反季节大批量采购等。

D：每月必须组织一次、市调直接交到总办、调查采用秘密进行。

9、某超市竞争店市调表

10、敏感品项市调表

11、竞争门店商品结构差异表

市调总结与改进相关表格

环境、服务、商品品质对于超市经营来讲都非常重要，但顾客更注重的是商品的价格，因此我们必须保证我们的商品在商圈内是最便宜！其中更需要关注的是我们的畅销品、敏感商品，这样当消费者到年节消费时，才会觉得本超市的商品便宜。所以在市调之后有一个很重要的：就是比竞争者更便宜或者至少在低毛利的情形下保持相同的价格

1、价格市调处理与作用

价格市调之后的处理结果主要两种：一种是降低一些价钱；另一种是提高一些价钱。我们降价的影响：（A、降价会使这类商品的销售量提高；B、会导致这类商品的毛利减少甚至赔钱；C、该类商品的厂商市场占有率会增加，但损失的是我们），所以，在每次降价的时候，我们首先应找到厂商，即使是与竞争对手相同的厂商，我们也应与其进行谈判，将市调结果告诉厂商，要求价格的支援！在请求价格支援前我们也应该考虑几个问题（A、为什么我们要降价？B、厂商是否给我们的竞争对手更好的价格？C、厂商计划怎样帮助我度过这困境的绩效期）。无论如何厂商都要支持我们，因为我们在帮助他们增加市场份额；我们必须清楚，竞争者也是这样与厂商进行谈判的，当有一次未反应给厂商，则厂商将会在未来找出任何理由搪塞及逃避对我们的支援！

通常我们和竞争者之间的价格比较着重在畅销品上，普通和低销售量商品则较少人会作市调，这就是为什么我们要作大范围的市调。在那之后，我们须要降低一些畅销品的价格,因此，这些商品的毛利会较低。在作普通及低销售量商品的市调，就会让我们提高价钱来弥补畅销品上的损失。通常我们提高价钱比降低价钱的频率还高，所以这些课的毛利会提高。市调的重点在于范围要广，才能允许我们在普通及低销售量的商品上得到毛利，而同时，我们的畅销品也卖得比竞争者便宜或至少相同，每个人各得所好。顾客，因为他们买到好价钱；课长，因为他们会有好毛利和营业额。

大体上来说，市调是一个提高毛利、营业额及绩效的好办法。这也是为什么我们需要做更多更多的市调。现在你认识你的竞争对手，知道怎么作市调，知道在市调之后可得到哪些利益。所以放手去做吧！

作市调的另一件有意义的事是在一张纸上列出我们竞争者陈列促销商品或是促销的商品，这会给我们一个基本的概念有关于他们和厂商的关系以及我们该向厂商要求什么样的促销价。

另外一点是注意竞争对手店面那些我们没有的新产品，任何情形下所有的资料都须传达到商品部那里（价钱问题，在竞争者店里看到的促销若我们无法谈成，以及我们所没有的新产品），这样才能帮助我们达到目标。

2、市调价格分析总表

3、新商品建议表

全文共2599字，阅读需要 4 分钟

上篇，《90%的市场部，可能都没干到60分》，得到朋友圈内几个许久未联系朋友的认可，感谢朋友圈素未谋面，早已相识朋友，接下来这篇顺着往前写：

如何做好市场调研，以低度酒市场为例：

• 低度酒赛道主要由：预调酒、果酒和米酒这三个细分品类构成
• 美国的低度酒头部品牌有：White Claw、Spiked Seltzer
• 日本的低度酒头部品牌有：和乐怡、麒麟、朝日

市场调研的目的：了解市场趋势、分析竞争阶段、清晰消费者品牌认知现状

市场趋势：行业数据、消费洞察、平台增速、资本加持

行业数据：《2020低度酒行业市场前景及现状分析》数据显示，2019年时中国果酒行业的规模已经达到2315亿元，同时近两年中国低度酒市场的消费金额增速在50%以上。

• 2019年的预调酒年增长率在22%左右，2025年市场规模预计达到40亿元。
• 2019年的果酒年增长率预估在300%左右，2025年市场规模预计达到100亿元；
• 2019年的米酒年增长率预估在150%左右，2025年市场规模预计达到10亿元；

消费洞察：2020年，小红书社区里关于小甜酒的笔记发布量同比增加75%，浏览量同比增加129%。CBNData《2020年轻人群酒水消费报告》显示，90后、95后是酒水消费市场中唯一消费占比提升的人群。

平台增速：2021年第一季度天猫、淘宝销售渠道上，销售额增速在100%及以上的酒类品牌有2449家，其中低度酒品牌（预调酒、果酒和米酒）多达1415家，占到57.8%。

资本入局：新玩家跑出头部，老玩家加紧入局，小众品牌也受青睐

从2016年至今至少有23家低度酒品牌获得总计30次以上融资。其中，不乏有经纬中国、天图资本、红杉中国等一众资本。

其中，冰青、贝瑞甜心、赋比兴都三家较大的低度酒品牌获得三轮融资，其中MissBerry贝瑞甜心，目前低度酒行业金额最大的一笔融资。利口白、落饮、马力吨吨等中小玩家也获得了资本青睐。传统酒企也相继挤入这一赛道：茅台集团“悠蜜”蓝莓酒，五粮液集团“仙林”青梅酒、外加泸州老窖新品青梅果酒。

竞争现状：散点、块状、团状

• 果酒、米酒低行业竞争度，处于市场/品类初期，散点市场中的自由竞争。
• 预调酒行业集中度高，以从市场初期自由竞争过度到差异化竞争竞争。

锐澳是预调酒的头部品牌，市场份额超过80%，按照行业集中度来看，预调酒是个典型的后竞争市场。果酒和米酒品类就相对分散，低行业竞争度，处于市场/品类初期，散点市场中的自由竞争，没有出现头部品牌。

果酒和米酒这两个品类，这两年的平均增长率超过了150%，是快速崛起的两个细分品类。行业也没有头部品牌，典型的有品类无品牌，所以，这是最佳入局的两个品类。而长远的来看，果酒的市场规模明显大于米酒，果酒是优先选择的品类，其次是米酒。

• 行业集中度又称市场集中度，是指一个行业内前几家最大的企业，品牌所占市场份额的总和，行业集中度，是对整个行业的市场结构集中程度的测量指标，勾画出市场结构的基本轮廓。

根据集中程度的高低，可将市场结构划分为3种类型：散点市场中的自由竞争、块状市场中的同质化竞争、团状市场中的差异化竞争。既，自由竞争、同质化竞争、差异化竞争。

自由竞争：处于市场发育和快速成长阶段的前期，没有出现市场的领导者，且参与者的主要精力都集中在抢占用户的增量竞争上，市场集中度较低。

竞争策略：供应链上成本领先、产品上极致性价比、渠道上跑马圈地，谁能在最短的时间内做出可以使用的产品，并尽可能迅速地扩充线上、线下渠道，谁就能更快地占领市场。这个阶段的竞争是产品之争。

同质化竞争：少数厂商抓住了市场“板结”前的品类红利，通过线上、线下的渠道建设，在前期获得用户规模的基础上，实现了盈利。优秀企业在此阶段，抓住了红利形成阶段性的先发优势，同时产品创新也到了瓶颈阶段，市场不可避免地进入了同质化竞争阶段。

竞争策略：专业化战略，通过加大研发投入、加强供应链管控、系统提升经营管理水平等，实现产品力的大幅提升，进而建立品牌认知优势，率先进入消费者心智成为首选。

差异化竞争：经过第二阶段的红海博弈，行业集中度提高，行业机会减少。此时后发企业的进入会受到来自竞争对手品牌的压制。因此，只有通过市场细分、差异化的竞争策略才能见效。

竞争策略：在行业集中度已经较高的情况下，后发企业成功的关键要素更多的是研发与管理，即根据细分市场的差异化需求，研发出超越普通功能化产品的新产品或新的用户价值，目的是在产品价值的基础上，额外提供另外一项与本产品相关的附加价值。

消费者认知：消费观念转变、品类认知度、品牌型竞争对手情况

消费趋势：1）社交观念转变，纯净社交、悦己为先、微醺轻饮，2）情绪原点发动，激活自我烦闷疲惫来一杯，居家独饮“小酒鬼”盛行，3）女性对于饮酒观念的转变，带来增量市场空间。

认知度：在低度酒三个细分品类赛道，消费者的认知度排序为：鸡尾酒 > 果酒 > 米酒

品牌竞争对手情况：中国市场低度酒品牌：梅见、贝瑞甜心、猫呗小酒、狮子歌歌、落饮、十点一刻、bluehour、兰舟、知醺、走岂清酿、梅见、冰青、米客、米色。部分品牌情况，见下表：

另外，人的认知从哪里来，一部分来自于自我的实践，大部分来自于别人的总结。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。事实上，你遇到的几乎所有的问题，这个市场上一定已经有人遇到过了，甚至解决了——太阳底下无新鲜事。

这点要毫无怀疑的相信，三人行，必有吾师。找到身边的局内人，让局内人介绍局内人，三个局内人深度的交流后，基本对于市场、品类就有了相对饱和的信息量。

需要注意的是，市场调研是信息的抓取，如何判断在于如何组织信息。面对同样的市场，可以有不同的判断。

背水一战， 陈余读到的是:“兵法说自己兵力十倍于敌人可以包围敌人，两倍于敌可以开战，战则必胜。

汉军将领读到的是：按兵法规定，安营扎寨，排兵布阵，要右靠山陵，左依水泽，最忌的就是背水陈兵

韩信说:“兵法有云:‘陷之死地而后生、投之亡地而后存。我是按这句话做的。

大家都读的一本书《孙子兵法》，到了判断就各部相同，你看你的十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。我看我的:‘陷之死地而后生、投之亡地而后存。

李左车对陈余说:“韩信占领西河(即黄河以西地区)，俘虏魏王，取得一连串的胜利，又有张耳辅佐，其士气之盛，我们不宜同他马上开战。若派出三万人马从小路先断韩信粮草，赵军深沟高垒，坚壁不战，在大山之中，韩信无处筹粮，不出十天，韩信必败。

读书是大家的事，判断是自己的事；市场调研亦是如此。

END

一切有为法，如梦幻泡影

如露亦如电，应作如是观

营销领域，如果你要开发一款新产品，或者你要做一个新项目，不管你是搞快消品，房地产、产业地产的，一般流程而言都是：第一步先做可行性分析；第二是定位；第三是确定产品开发模式和营销差异化模式；第四是产业研发，打造爆品；第五是报建或者办理商标等关键技术产权登基；第六是供应链整合；第七是营销，第八是售后。

以上八个步骤是开发一款新产品的核心八步走，也是当下产品过剩，信息过剩，客户更多追求品质和高性价比，高规格时代下的产品开发原则，也就是说当下做产品开发就必须：以市场为导向，从市场中去窥探客户到底需要什么样的产品，市场上的竞品主要的产品的核心卖点、售价、包装、价值体系是什么样的，头牌品牌产品是如何打造，从而俘获客户芳心的。

我们可以把现在做产品的步骤和方法论总结为倒做法则，以前做产品是你有什么，我就做什么，这样简单明了且节约成本，但是现在做产品不是说你有什么资源就整合什么，做什么。而是市场需要什么，客户需要什么，你再做什么。

这八条里面，可行就是第一步，而第一步的核心就是市调，也就是市场调研，市场调研是做营销，做产品，做项目的核心也是关键第一步。因为在现在这样产品过剩，信息过剩的时代，差异化的产品，解决客户痛点和爽点的产品才是市场需要的，客户需要的。那么如何来解决客户的痛点和爽点，同时具备产品差异化的特点呢？

自然市场调研就是其核心的内容了，所以你说市场调研重要不重要。那么如何做市场调研，市场调研包含几个部分呢？不管你是做项目，做快消品，做餐饮，做千行百业，只要你要做新产品开发的，都首先要解决的是市场调研。

一个市调包括四个内容：区域市场踩盘、大数据整理、资料搜集了解，行业内专家座谈等。通过市场分析踩盘，我就能知道我要投放的产品，我要做的产品在这个市场上是个什么样的状态，敌情如何？竞品水平和质量如何？包装如何？体验如何？

其次，通过大数据分析整理，我就可以了解到竞品和市场产品的售价、产业品类，市场饱和度，市场稀缺点在哪里，市场竞品档次如何，产品核心功能和卖点如何？从而为我们要做的产品提供依据和价值分析，最终为我们要做到产品找到一个红海中的蓝海市场，做一个品类差异化的市场空白点，打造一款具有爆品气质的产品，差异化，卖点明细的产品是市场调研分析最终要解决的核心目的。

华与华的货架思维，不知道大家听说过没，也就是说，做产品研发的时候，一定要把你要做的产品想象到投放到一个超市货架中去，这个货架上摆满了琳琅满目的同样竞品的产品，你的产品从功能、包装、档次、价格、核心卖点等如何和其他竞品区别开，如何能抓住客户眼球来卖你的产品，这就是产品研发的核心关键，也是市场调研的核心关键。

我们以前做房地产，或者产品地产，文旅地产的时候，为了彻底分解楼盘，我们会把楼盘解构成18个点；外八：1、位置。2、价格。3、卖点。4、特色。5、配套商业。6、配套教育医疗。7、交通。8、物业管理。内七：9、总体规划。10、户型特点。11、景观优势。 12、物业优势。13、社区小品。14、大门。15、入口广场。展三：16、展示中心。17、样板间 。18、示范环境。通过这十八个点的剖析基本就可以把竞品项目分析的一清二楚。

竞争楼盘总结怎么写？1. 楼盘宏观分析（档次、规模、企业品牌分析）；2. 容积率分析；3. 产品风格（园林、建筑外立面、推广风格等分析）；4. 价格分析，价格涨幅分析（横向、纵向图表分析）；5. 产品户型分析（户型配比、热销、滞销户型、创新户型分析）；

市场部分总结怎么写？1. 总体市场总结（均价区间、户型配比、园林风格、企业品牌）；2. 片区产品价格及档次分析（通过纵横向分析，得出本案的初步价格、档次定位）；3. 片区住宅差异化形成分析（通过USP的了解，得出本案差异化的形成，和差异化方向）；4. 产品业态配比建议（了解初步的档次、差异化方向，得出本案产业配套配比）。

然后最为关键的是：做基本的产品可行性经营盈利分析，首先是成本测算，其次是经营性盈利分析，包括售价，其次算最终收益，通过收益分析和周期回款测算，得出可行性分析总结。