020年已经进入了最后一周，今年对餐饮行业而言是非常特别的一年。

餐饮品牌经历了从抗疫到复产，甚至部分地区还经历了疫情和政策的反复，因此断臂求生者有之，黯然离场者有之，逆风生长者也有之。

疫情的来袭，为近年来高歌猛进的餐饮行业首次按下了“暂停键”。

但与此同时，加盟连锁模式却凭借抗风险能力强、品牌认知度高、扶持体系成熟等优势脱颖而出。

因此，疫情过后众多品牌开始重新思考加盟连锁体系，曾经西少爷、嘉和一品、和合谷、周黑鸭、鹿角巷等直营品牌纷纷开放加盟，一时之间，加盟连锁成为了餐饮行业中最火热的话题与趋势，而2020年也成为了餐饮加盟连锁的“拐点年”。

在年终之际，就让我们一起来回顾“2020年餐饮加盟连锁十大关键词”！

01小店

疫情过后，为了刺激餐饮回暖，国家先后出台了“地摊经济”和“小店经济”的相关扶植政策，一时之间，小店成为了餐饮行业的最大风口！

其实早在疫情之前，小店经济就已经初显端倪。

从市场来看，如今越来越多的品牌主打小店模式，通过加盟连锁模式迅速扩张规模，形成品牌势能，如近年来快速崛起的阿甘锅盔、本宫的茶等等，并且这类品牌在疫情中体现了极强的抗风险能力。

从消费者端来看，现在很多年轻人在聚餐前，会先买好奶茶喝小吃带到正餐店里，电影、逛街、外带......，相较于正餐大店，小店有着更广阔的的消费场景。

国家扶持、市场助推，可以说小店已经成为了当下创业最大的风口！

02下沉市场

对众多餐饮品牌而言，下沉市场已经不是一个陌生的“战场”：正新鸡排，如今已经在全国开店两万两千余家，年营收甚至超过了海底捞；蜜雪冰城，全国门店数量破万家，成为了中国连锁体量最大的茶饮品牌。

其实不止于这些客单价较低的品牌，如今头部品牌也在纷纷下场掘金：

海底捞近年来不断开拓二、三线及低线城市市场，在这些城市已经累计开店近700家；

喜茶、快乐柠檬、朴茶等知名茶饮品牌纷纷推出低客单价副牌，意在发力下沉市场......

可以预见，未来的10年中，下沉市场将成为连锁餐饮品牌竞争的“主战场”，相伴随的，创业者也迎来了难得一遇的创业良机。

针对下沉市场这一趋势，餐盟严选首席严选官吴广，首次提出了“2.5线”概念：“对当下想要下沉的连锁品牌来说，“2.5线”及以下的城市是最好的选择。”

03性价比

越来越多的连锁品牌选择进入下沉市场，此时，找准小镇青年的真正需求成为了下沉市场的决胜关键。

快乐柠檬的运营开发总监胡文超表示：“下沉市场的竞争中，除了要有扎实的供应链外，下沉市场比拼的一大关键就是来自于性价比，甚至于说是极限性价比。”

从海底捞财报数据来看，下沉市场和一线城市对比，客单价差距在14%以内，翻台率却反而领先了20%。

可见，下沉市场消费者的消费能力并不差，虽然对价格会更加敏感，但他们更多的是对性价比进行追求，他们也愿意为了优质的产品、品牌和更好的服务进行付费。

因此，在进入下沉市场前，优化自身成本结构，在保准利润水平的前提下让顾客获得更高的性价比体验，成为了所有连锁品牌的“必修课”。

04健康

疫情过后，餐饮行业经历了一场大洗牌，而大众的消费需求也悄然发生了变化，营养健康成为了重中之重。

阿里发布的《2019年春节经济报告》显示，健康饮食的观念成为今年春节消费的新趋势，轻食、素食等健康饮食代表订单量涨幅为47%。

业内观念认为，营养健康将在未来2年内突破1000亿元大关，成为餐饮行业近年来的最大风口。

肯德基、吉野家、瑞幸咖啡等知名连锁品牌纷纷进军健康餐饮领域，植物肉、代糖等食材也成为了消费者追捧的对象，在创业选品中，健康也成为了必备的关键要素。

05单品化

近些年，众多品牌通过“单品为王”战略快速走红，如阿甘锅盔、小杨生煎等，凭借单品战略，品牌能够拥有足够的差异化特色和记忆点，在市场中迅速获得知名度。

但与此同时，单品也会成为品牌的“束缚”：

定位单一，增长点难觅；易复制，山寨品牌层出不穷；复购弱，开店前中期遭遇巨大落差......

餐盟严选认为，创业者在选择加盟单品类品牌前，应该先问清三个问题：

1.品类是否真的有壁垒？

2.品牌的边际够广么？

3.消费者厌倦之后怎么办

对餐饮加盟创业者而言，如今很多品牌都标榜自己为“新蓝海”、“差异化定位”，加盟者要看清市场，识别清品牌是否有足够的壁垒，连锁化程度如何，是否有持续的增长能力，这样才能够选到真正拥有广阔蓝海的细分品牌。

06差异化

近年来，餐饮行业的发展速度非常迅猛，但与此同时，模仿、抄袭层出不穷，同质化现象成为行业的普遍问题。

如何创造出与竞争对手与众不同的差异化特色，已成为摆在餐企面前的一大难题。

其实差异化的本质是给顾客和创业者一个选择的理由，即：为什么选择你的而不选择别人的。

这需要餐企努力聚焦，把一件事做到极致，凭借竞争对手无法企及的某种特色赢得客户，让抄袭模仿者只学到“形”，而无法掌握“魂”。

以位于上海的新锐茶饮品牌“和气桃桃”为例，虽然同样是做水果茶，但他们却敏锐的捕捉到了桃子的风口。

“便利店里的桃子味饮品总是率先售罄，喜茶、乐乐茶等知名茶饮品牌也纷纷推出桃子口味的茶饮产品，但却没有一个茶饮品牌选择以桃子为主打产品。”

和气桃桃创始人林茗娟敏锐的捕捉到了这个差异化“风口”，通过将桃子味茶饮和麻薯相结合，品牌迅速走红！

07价值感

当下，餐饮行业的竞争愈发激烈，在口味的竞争上，因为头部品牌不断教育市场，上升空间十分有限；而在价格上，一些主打下沉市场的品牌也将性价比做到了极限。

“比起性价比，这一批顾客更在乎的是‘价值感’三个字。这批年轻人当然在乎省钱，但是对于没价值的东西，白送都不要。”

小满茶田的创始人刘子正表示，价值感的塑造与提升或将成为餐饮行业的一大趋势。

“今天的顾客，对价格的敏感度远远没有对产品的敏感度大，他们更在乎的是买到的是什么东西，这个东西值得不值得。”

以刘子正的小满茶田为例，这个创立于2019年的品牌，戳中“价值感”的消费诉求，凭借着一杯摆满车厘子水果茶，旗舰店开业仅一个月时间，月度团购销量10000份，点评超1000条，领衔各大热门美食榜单，俨然成为现象级茶饮品牌。

08价值观

价值观看似是一个老生常谈的话题，但在餐饮加盟连锁的“拐点年”，越来越多的餐饮品牌开始开放加盟，这个话题就成为了重中之重。

对餐盟严选而言，缺乏价值观的品牌和创业者一定会被排除。

对品牌方而言，加盟是带领很多的“小白”一起做品牌，他们将信任交付于品牌，品牌应该守住这份信任，担起这份责任。

餐饮每年都在迭代，其实升级的不应该只是模型，更要升级餐饮人的格局和态度。

只有坚守价值观，才能让行业真正的正向发展，行业中才能诞生一个个十年、百年品牌。

09速度

当加盟连锁成为餐饮行业的主旋律后，“快与慢”成为了所有开放加盟品牌所关注的问题。

究竟是要“唯快不破”，通过快速的开放加盟占领市场，还是应该“以稳为主”，找到一个比较平缓的节奏，哪个才是做加盟的最优解？

餐盟严选的首席严选官吴广分享，做加盟并不是一味地要快，但要拒绝“佛系加盟”。

吴广认为，“佛系加盟”会掩盖很多品牌的问题，而积极的开放加盟可以快速的发现问题，并以此调整团队、供应链等环节。

“我来解释一下什么叫做佛系加盟，当你开了几家门店，生意非常好，很多人主动上门找你加盟，其实这个状态就是佛系加盟。”

“在这部分加盟者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。”

“因此，我们希望品牌既要做好准备，又能主动出击，以规模去夯实基础。”

10严选

其实在疫情之前，中国的餐饮行业里存在着“加盟鄙视链”：

“业内人”觉得，不做直营是“没本事”，开放加盟是“割韭菜”。

近两年，想创业和开店的人越来越多，行业里的开放加盟的品牌也越来越多，但市场并不能够解决上述的种种问题，反而是出现了众多快招品牌，优秀的品牌无法接触到创业者，创业者也无法判断品牌的好坏，整个市场陷入了恶性循环。

当下，中国餐饮加盟市场急需一股“外力”，去打破这个恶性循环。

餐盟严选总裁孙喆表示，作为餐饮加盟行业的一个平台型企业，餐盟严选希望推动行业正向发展，帮助优秀的品牌方和有开店梦想的创业者解决这些问题。

为此，餐盟严选对加盟业务追根溯源，从3个维度进行了“改变”：

1.辨真假、明好坏：32项严选标准，5维评估法

2.精准匹配，解开“死结”：加盟顾问+经纪人模式

3.“真、省、退”的三大平台保障

相信未来，餐盟严选会慢慢改变这个行业，构建一个真正可信赖的加盟平台。

020年是特殊的一年，许多公司突然遇到生存压力，有些公司幸存下来，有些公司却倒下了。

其中，我们看到那些追求卓越的公司从不将自己的问题推向“疫情”，而是将疫情转变为公司的检查以进一步改善自身。

此外，许多老板一开始就告别抱怨，改变了主意，大喊：善用危机。

如今，许多公司都在危机中重生，就像每朵花从来都不是敷衍的春天。

回顾2020年的风风雨雨，计算出了十大餐饮关键词。

两极分化

2012年之后，高端消费受到抑制，以市场为导向的餐饮蓬勃发展，自2018年以来，高端消费已开始复苏。

特别是米其林和黑珍珠的两个比较对整个餐饮业产生了巨大而深远的影响。

它为餐饮业提供了两种途径：

• 一种是针对追求市场竞争的餐饮公司；
• 另一个是米其林和黑珍珠的“新工匠餐厅”。

过去，以市场为导向的餐饮公司已得到全面发展，无论是研究海底捞、巴奴还是华为等优秀公司，他们都在促进行业标准化和烹饪。

但是，随着米其林进入中国，餐饮公司还有另一个可以加冕的机会。同时，米其林还为餐饮公司的“价值评估”提供了参考。

新荣记获得米其林餐厅后，不仅大大增强了品牌影响力，而且获得了更多的市场机会，并入驻了许多商业体。

在行业中更具影响力的是，米其林还促进了中国菜的整体发展，使中国餐馆摆脱了模糊的“声誉”标准。

据说，米其林参考维度有五个方面：

1. 食材；
2. 厨师技术；
3. 烹饪标准的稳定性；
4. 性价比（物有所值）；
5. 创新水平。

在体验期间还注意到，这些米其林餐厅不是传统意义上的中餐厅，而是具有极高效率和经验的新型中餐厅。

小吃小喝

小吃小喝已从大赛场不断升级，如今已成为风口。

形成是市场因素叠加的结果，餐饮市场的明显因素仍然是运营成本的持续增长。另一个核心因素来自外部环境，这是不断增长的新兴消费者的消费能力。

根据尼尔森（Nielsen）在2019年11月发布的《中国消费年轻人负债状况报告》，中国90后/00年目前约占总人口的24％，它们将主导中国乃至世界的消费模式。

《报告》还显示，在中国年轻人中，整体信贷产品的渗透率已达到86.6％。

同时，出现了另一种效果。2018年的统计数据表明，90后一代的消费能力可能有797亿的逾期还款。最新的情况是，花呗“圈套”了越来越多的90后。

90年代后消费者的消费态度决定了餐饮业的未来方向，90年代后的消费观念是“悦己消费”，取悦自己，即追求快乐，也追求性价比。

因此，目前小吃小喝让商店看起来不错，有设计感和时尚感。品牌应该贴近年轻人，充满朝气，甚至表达一种生活态度；性价比高，味道好，成分好，价格合理。

目前，湖南长沙的餐饮业正在集体崛起，这是其中的代表之一。

数字化

所有优势不是努力的结果，而是积累的结果。

自2012年以来，餐饮业的主要趋势是“公司化过程”。如今，这一过程仍在继续，通过优势的叠加形成了新的竞争力。

当前餐饮业将二维码、小程序和精细管理等个人优势集成到一种新的管理技术中，即数字化。

将来，这种技术红利将促进管理并迎来“质变”。最清楚的是两点：

• 一是战斗经验和才能的游戏空间越来越小；
• 第二是系统的竞争将释放更强大的力量。

这种趋势仍然是企业“百城万店”大规模发展的现实需要。随着企业市场的下沉以及数百个城市和数千家商店的扩张，现有管理中存在明显的缺陷，而数字化将增强管理的有效性并促进餐饮业中更多“巨无霸”的形成。

例如，喜家德虾仁水饺已经聘请了华为的专业人员来促进数字化。

持续改善

所有优势都是随着时间的推移积累的结果。在管理方面，从来没有一个问题。对于大多数餐饮公司而言，持续改进已成为常态。

在今年的趋势中，“持续改善”是最不被强调的趋势。由于它是周期性和日常化，因此许多人认为它缺乏“趋势”应具有的亮点。

其实并不是，从“精细管理”到“持续改善”，越来越多的餐饮公司发现了应对黑天鹅的方法和能力。

千店时代

马太效应继续增强。

作为一家特许连锁店，正新鸡排门店已超过18,000家，蜜雪冰城已超过10,000家；直营连锁店，喜家德拥有600多家门店，老乡鸡哦有800多家门店，乡村基有1000多家门店。

疫情的确冲洗了市场，不仅留下了市场空间，而且释放了更多的机会。不仅顶级品牌在扩张，而且二线和三线市场的强势品牌也在积极扩张。

马太效应的后续行动是“插旗行动”。这种布局抢占了先机，而更大的价值在于树立消费者的观念。

喜家德的扩张目标是覆盖北部的所有省会城市；太二酸菜鱼将南至昆明，北至内蒙古和东北。区域壁垒越来越弱；苏小六柳加大了在长江三角洲核心地区开设门店和旗帜的力度，进一步树立了消费者对自己类别代表的认知。

年轻化

品牌年轻化是一个突出趋势。粉色被称为“骚粉”。过去有喜茶、海底捞和好利来。他们都开设了粉色商店来取悦女性顾客。

实际上，年轻化不仅是空间的变化，而且是一系列的行动。

成立于25年的九毛九大胆地促进品牌年轻化。太二酸菜鱼以设计为切入点，然后开设各种主题商店与消费者互动并为品牌注入活力。

太二酸菜鱼开设了酸菜博物馆，酸菜在博物馆中的发酵过程，建立了中药博物馆，创建了“酸甜爽口的基地”，并制作了酸菜冰淇淋；今年又打造太二澡堂，声称要让现代人洗净心灵。

今年9月，太二酸菜鱼在太原开了一家粉丝店，并以铁粉“申雨”为名誉店经理开了一家“粉丝店”。同时，这家商店还展示了粉丝的职业，粉丝商店也是空姐主题商店。

九毛九的创始人透露了品牌年轻化的核心秘诀，这只有六个字：好看、好吃、好玩。

重做品牌

2020年，餐饮业新零售已形成“万马奔腾”的局面。在此之后，仍然是争取品牌力量的血战。新的零售业务仍然是一片沼泽，品牌知名度、展示位置等等，任何环节都不是没有门槛的蓝海。

与新零售相比，“重做”是一个更大的趋势。

苏小柳引发了长三角“小龙包”子类别的热潮。南小馆已经跟进，并且在一些模仿者的推动下，这一子类别正在蓬勃发展。

苏小柳为何成为该类别的代表？它是利用现代空间、传统工匠、优质食材和现代管理方法来“重做”类别。

实际上，这是一个巨大的机会。东方既白一直在销售中国快餐，但没有任何结果。现在转向卖包子，这是一个很好的方向。只要它被“重做”，就有机会。

因此，对于餐饮业，与其重新建立新的零售PK食品工厂，不如重做现有的主要类别。

新空间下沉

经验是新的竞争力。

概念店和旗舰店已成为餐饮公司的新趋势。

因为单纯的产品升级不能一目了然地带来连续、直接的感觉。这种注重丰富经验的商店可以直接将品牌力量和质量传递给消费者。

潜在的逻辑是，新空间弥补了以前的“小巧美观”模型中经验不足的问题。

餐饮业的两种现象已证明这一趋势正在加强：

一种是茶产业的新趋势，那就是告别小商店，而转向大商店来营造一种体验感。茶品牌如COCO、古茗等都在推动百平大店树立“乡镇星巴克”的形象，并成为年轻人的聚集地。

其次，高端餐饮业正在复苏，大型景观商店正在兴起。

有趣的是，这也与市场趋势相吻合。单价超过500元人民币的高档餐厅常常无法预订；那些单价低于50的，也生活得很好。

供应链驱动

供应链就像餐饮业的兵工厂一样，带动了餐饮品牌的加速发展。

贾国龙功夫菜和京东进军餐饮业。这些是大规模供应链建立后，供应链进一步发展的必然结果。餐饮公司的领先品牌利用供应链的优势来实现低价格、高质量和市场份额，从而形成马太效应。

餐饮供应链公司的发展，例如蜀海、美彩也解决了许多餐饮品牌的需求，并使它们迅速发展。

受疫情的影响，供应链从2b扩大到2c，扩大了新的零售业务。在疫情期间，诸如信良记等供应链公司启动了在线直播，并扩大了品牌影响力。

美学竞争力

过去两年中，餐饮业有许多新职位。例如首席产品官、首席体验官、首席数据官等。

这些职位的出现是对市场变化的反应。

目前，餐饮业中最突出的事情是与设计师合作。过去我们从事产品开发，现在从事美学研究。过去我们尝试制作美味佳肴，但现在我们做出漂亮的外观。

潜在的逻辑是餐饮业将迎来新一轮的迭代，这是从物质追求到精神需求的升级。在未来，美学是新的竞争力。

但是，这种美学的方向不是“盲目复古”，而是“重新设计传统元素”，使用新的设计来展现传统美的“现代感”。

例如，南京大排档，文和友，他们的方向是“复古”，充其量被称为特色，绝对不是未来的趋势。

未来，喜茶和奈雪代表了真正的趋势，核心是现代美。

往期精选回顾：

餐饮品牌战略将全面转向“回购”，深度了解餐饮市场

店、加盟正成为当下餐饮业态发展的关键词。但相比向加盟商兜售物料的品牌方，不掌握外卖活动主导权的终端门店往往需要承担高频促销下的低实收，以及同类门店密度加大、品牌势能不足时的客源分流风险。

考虑到餐饮现实落地的差异，同一品牌在不同区域盈亏有差距，或是同一集团不同品牌在同一商场有盈有亏，都客观存在。

有餐饮加盟商坦言，职业加盟商或许将开店作为赚钱的方式之一。但也有人是拿出个人积蓄，在想赚钱之时创造就业机会。可如果对行业运营认知不够，则容易被品牌方收割。

“餐饮不是一个暴利行业，加盟海底捞的生意也不会是一个金矿。（加盟商）所能期待的，是一个符合市场规律的投资回报。”对于引入加盟的决策，海底捞管理层在近期作出如此风险提示。

咖啡、正餐频抛拓店加盟橄榄枝，规模扩张、下沉市场成关键词

门店驱动是当前餐饮品类业绩增长的重要途径。以连锁咖啡市场为例，包括星巴克、瑞幸、库迪、挪瓦都给出了自己的最新阶段性目标。

例如，星巴克披露自己在内地已突破7000家。并有望在2025年实现开出9000家门店。瑞幸则于2022年初，门店数突破6000家超过了彼时星巴克中国的5557家。同时，又在去年上半年提前破万店，并于年底超额完成1.5万家门店目标达到1.62万家。

至于自诞生之初就处在风口浪尖的库迪咖啡，则树立了2025年两万家门店的目标。此外，已有1800+店的挪瓦咖啡也宣布今年补贴5000万，计划再开千店。

但在正餐市场，加盟与激进的拓店目标并不完全挂钩。

例如，九毛九集团宣布自2024年2月1日起，将逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务。“对于加盟而言还是新手，所以我们在拓展方面也没有特别激进。比如太二只开放了一些偏远地区的加盟，主要针对我们管理半径覆盖不太到的地方。”九毛九管理层在近期公开谈到。另据九毛九2023年年报，其去年新开134间太二、35间怂火锅、4间九毛九、6间赖美丽烤鱼及一间赏鲜悦木牛肉火锅。

在3月迎来品牌发展30周年的海底捞也在宣布开放加盟，以推动餐厅规模扩张的消息后，于近日通过管理层对外表示，“对于加盟的规模和放开加盟的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少……对加盟事业并没有设定具体目标。”

此外，海底捞管理层也特别进行了风险提示，“餐饮不是一个暴利行业，加盟海底捞的生意也不会是一个金矿。（加盟商）所能期待的，是一个符合市场规律的投资回报。”且在加盟侧重上，海底捞也坦言“即便不是以下沉市场为目标，但有可能会在加盟过程中自然实现。”

而往下沉市场拓店的倾向与门店盈利周期的测算，一直是事关新店价值实现的重要考量因素。

今日奈雪的茶在年报中提到，截至2024年2月底，约200家加盟门店已经开业。加盟门店主要专注中、低线城市，将有助于开拓新市场，发掘新需求。此外，去年奈雪的茶直营门店经营利润率为17.7%，较上年增长5.9个百分点。而三四线城市为主的“其他城市”门店经营利润率达19.6%。

星巴克在2024财年第一季度财报中曾提及，在中国近3000个县级以上城市中，公司只进入了857个。而过去几年，星巴克在县级市场的新店盈利能力也一直优于一线城市。因此，公司将继续加快下沉，进驻更多县级市场。

百胜中国曾在年报中介绍，目前公司有超过一半的新店布局在低线城市，以满足这些地区长期消费升级带来的需求。公司的愿景是于2026年达到两万家门店。其中，2024年预计净新增1500至1700家新店。

在过去几年，百胜中国也一直维持健康的新店投资回本期——其中肯德基为2年，必胜客为3年。优化的成本结构令公司租金比例降至销售额的8.7%，为过去十年来的最低水平 。而百胜中国也将进一步放开特许经营模式，2024年肯德基的新开门店中，加盟店占比将提升至15-20%。

另据和府捞面招商部门介绍，目前和府单店加盟80-110平米的整店固定支出费用在89万左右（今年限免10万元品牌授权费，合作保证金5万元到期无息退还）。按照现金分配规则中的营收实收55%于营业款到账次日返至合作商，以及外卖线上实收营业额3.6%为支撑服务等设定，一家门店的回本周期预估在12-18个月。和府方面还建议，加盟门店租金可以参考每月营业额30万，控制在它的15%以内比较合适。以安徽市场为例，目前单店的月度销售金额在25万左右。

客流向大品牌集中，门店盈亏平衡压力对运营要求抬升

餐饮客流往头部品牌集中的趋势，在重点商场的购物中心店型中愈发明显。以部分头部商场为参考，月销金额排名前列的大多为全国性成熟品牌+地方强势特色品牌为主。

据九毛九集团招商部门数据显示，在广州正佳广场，位居月销前列的，有300万以上的某广东本地强势餐饮品牌和怂火锅，以及月销120万以上的太二。在广州萝岗万达，怂火锅月销金额也能到200万元附近。在合肥万象城，本地一强势品牌月销接近390万之外，太二也是百万大店。在厦门SM，怂火锅月销接近230万，太二月销接近140万。在深圳金光华广场，太二月销更是超过270万。

不过，头部品牌势能聚集流量之时，大店的盈利情况各有差异。以品牌表现看，怂火锅在广州正佳广场店的去年月均盈利接近38.2万，在广州萝岗万达店的月均盈利有30.7万左右，在厦门SM店的月均盈利在27.8万元附近，彰显了这家网红火锅店的品牌势能。但其在北京宜家荟聚和上海美罗城店去年一度分别有月均2.3万和11.2万的轻微亏损。此外，始终在变化打磨店型的赖美丽，在广州正佳广场店和佛山创意产业园店去年也一度分别有18.3万和1.5万元的月均小幅亏损。

餐饮经营各有盈亏的情形亦出现在咖啡行业。有连锁咖啡品牌的加盟商谈到自己华中开设的多家门店合计出现亏损时，将原因归结于租金过高，或者外卖单占比过高、而满减、促销券导致加盟商实际实收金额低，亦或是选址失误，产品定价低但原材料成本高致使毛利率偏低等。

奈雪的茶在2023年报中也晒出了直营门店单位经济模型的变化。当中显示其去年人力、租金、外卖费用、和原材料水电及其他摊销的占比分别为20.3%、14.5%、8.2%和39.3%。这些成本比重的控制最终帮助奈雪门店经营利润率从11.9%上升到17.7%。

操盘过多种餐饮业态模型，将开拓更多城市、新开60家门店作为今年目标的银流咖啡创始人许兰月透露，银流咖啡一般建议门店控制20-30平米，月租金一万五以内，二线城市8000元以内，更小城市则希望控制在5000元以下。“下沉市场的线下消费体验更重要，因为小城市外卖占比不会很高，大家倾向于实体体验，需要更漂亮的线下装修和堂食体验。下沉市场也更在乎熟人社交的交互感觉，很多顾客习惯于先到线下尝试后，再考虑未来线上外卖下单。”

至于当下茶咖品牌加盟后门店加密可能导致的门店分流、单店业绩下滑犹豫，许兰月坦言这或许是一种偏见。

“一般抱着类似想法的独立门店可能本身日销单偏低，外卖一天也有三四十单，但不能认为旁边一家新店就把这二三十个客户抢走了。” 许兰月介绍，通常咖啡店的外卖覆盖范围为周边10平方公里，如上海可以覆盖周边超过10万的常住人口。

“固然茶咖市场有销量往头部品牌集中的趋势，比如喜茶和光与夜之恋联名超高的订单量，存在把周边奶茶咖啡店都吸过去的现象，但这对运营能力要求很强。”其谈及一个判断茶咖店经营情况的重要标尺。“上海为例，饿了么美团两个外卖平台，单平台外卖月销过千就很不错，这个标尺上大部分都是连锁品牌。比如Tims、Manner还有银流自己都有不少门店的单平台月销达到2000甚至3000、4000单。”

图片来源：饿了么截图

作为行业参考，奈雪的茶2023年报介绍其每间直营茶饮店平均每日订单量在344.3单，每笔订单平均销售价值在29.6元。从下单构成看，门店点单、自提订单和外卖订单的金额占比分别为14.5%、43.6%和41.9%。

另从Tims点单小程序看，其也加入了周周9.9元的促销大战。只是，低价、高密度门店的激烈竞争，已给不少品牌的门店成本带来了普遍性压力。今年3月初，就有咖啡品牌对单店日均等效商品数量提出要求，目标小时杯量达不到18的，排班人数会有限制。每天300商品数以下的，可能出现排班一人开早一人打烊的情况。至于半小时商品数小于5的甚至可以考虑缩短营业时间。

即便咖啡店是一个易托管的门店模型，许兰月指出，店员对咖啡店业绩的影响程度能达到50%。在出杯速度、质量、售后服务、原料进出库管理、到店下单意愿上都有运作空间。

其举例道，在点单环节，当咖啡师不穿工作服或者形象“邋遢”，习惯玩手机打游戏，那路过的顾客如果觉得本身品牌不够响亮，就不太会愿意现场下单。从产品质量把控角度，由于咖啡豆每天都在氧化，负责任的咖啡师通常会每天根据参数进行研磨度的测试调整，观察萃取、流速变化。若咖啡师不太在乎这些，很容易导致同一门店的咖啡一周内的口感出现较大差别。

此外，在原料进出库管理上，有的员工对于损耗率不会太严格执行，开口的牛奶没用完就再新开一瓶。不同日期烘焙的豆子也不在意时间早晚，用老日期研磨的做法，“都可能会给出品的质量带来灾难。”

开店数量攀升之上注重已开店的健康运行，并使之有相配的运营团队，是当前餐饮门店驱动战略下，真正需要落实的细节。

林辰/文