失业了，找不到工作，偶然机会盘活自助火锅餐厅，2个月赚90万

业了，找不到工作，一个偶然机会盘活自助火锅餐厅，2个月赚90万，生活好转了。

2021年公司宣布倒闭，主要的原因一是外贸订单少，二是原材料涨价没利润，失业了。

找了好久的工作，不是嫌弃年龄太大，就是行业不对口。联系了一些猎头，结果就是找不到合适工作。

中年失业后有一个最深的感悟：以前的朋友与人脉关系都靠不住。

中年人，做什么事情都必须稳当。失业了就好好分析一下，如何再用5年的时间再造一条前程。

怎么办呢？

首先是必须了解自己的长处与短处。

在企业主要是做内部运营为主，对公司的商业模式和营销这两方面是最大的欠缺。花了半年的时间深度学习。

手上积蓄不多，10万元还是有的。在2021年5月4日有一个机会，经常和朋友去的一家自助火锅餐厅转让。

第一感觉，这是个机会。

在这里要声明一下，虽然是个机会，建议朋友们不要盲目操作。想做什么和能做什么，还是要根据条件决定的。

为什么觉得是个机会？

一是，这个自助火锅餐厅在前几年生意非常好，有很多回头客。

二是，地段不错，餐厅的装修环境好，虽然有些旧，但转过来不用装修。

三是，转过来就可以直接营业，只需要在营销方面加强即可。

四是，可以无成本地就把这个店盘过来。

于是马上找老板沟通了一下，转让费用70万，马上和老板谈妥。

内容如下：

1，转让费用由原来的70万增加5万，总额变成75万，老板非常高兴。

2，定金5万，一个半月以后全额付款，另外的70万。

3，如果一个半月后不能全额付款，定金5万没收。

这三条内容，自助餐厅老板很爽快的答应了。本人也必须在一个月内，通过这个自助餐厅赚到70万，否则自己的5万定金也将赔掉。

签好协议后第3天，接手自助餐厅，必须在一个月内赚回70万。

看每一天的收入，是不可能在一个月赚了70万的。因此必须做会员制，这家自助餐厅通过网上下单的联系方式有3500个左右。

只要有1400个会员，每人充500块钱，就会有70万的进账。

因此必须做活动，在一个月内产生2000个会员，每人充500~1000元。

做什么活动呢？什么活动才能吸引大家会员充值？

分析后，做两个活动。

第一个活动。充700得700，送700返700。

什么意思？

1，就是你充了700块钱，就可以无门槛消费700。

2，送700元，是送价值700元的罐装饮料和啤酒。可以由顾客自己选择。

3，返700元，是指顾客每一次消费之后，反当次消费的15%给顾客，直到返满700元截止。

第二个活动。会员每一个月的消费前5名，奖励700元的现金。

什么玩法？

1，每个月有1000多会员消费，如何才能让会员在一个月内多次来？前5名消费次数多。

2，会员来的次数越多，餐厅赚的就越多。

3，每个月的前5名消费冠军，要有仪式感，要广而告之。

说说最后的结果吧，这两个活动之后产生了多少会员？每个月的消费人数多少？一个月后有没有赚到70万？

1，最后有1350个会员，每人700元的会员费，收到了945,000元，付给老板70万，剩余245,000元，为后续的运营资金。

2，每个月固定有957个会员来消费，平均消费次数5次，自助餐厅每人是97元，一个月的毛收入是46万。自助餐厅毛利成本50%。

不想写太多了，其他的成本大家可以算一算，到底是赚钱还是亏本？再聊两句吧。

一，这有没有点四两拨千斤的味道，但最重要的是你能够盘活，在盘活之前就有很好的策略方法。

这个世界上最厉害的武器是布局策划的能力。

二，世界上很多东西都是同质化的，如何将你的客户调动起来，抓住人心，他们信任你，买你的单，就能成就你。

成事的秘诀是：你提供服务的人越多，你的成就就越大。

营销的秘诀是：吃亏利他。

最终就会利自己。

你觉得呢？

全文完。认可就点个赞。

小而美”单品店流行，不走单品店就没活路么？

人均79顾客不买账？换个广告语就让顾客觉得超值；

自助餐毛利太低？增加饱腹感产品线比重，利润增加10%；

一家连锁自助餐品牌，客单价79元一位，第一家店起步的时候，门店月租金仅仅1万7，开业四个月来，每个月基本都能做到50万左右的营业额，然而月底一算却不赚钱。

你卖79元一位，能做到这50万的业绩，完全是靠用海鲜等食材品质去堆出来的，也就是让每一个来吃过的顾客都感觉占到便宜了。靠的是性价比，做的都是占便宜的回头客。品质一降，便宜没的占了，业绩就立马下滑。

也就是品牌当家的产品其实是海鲜，但却对消费者传达的是，我们卖的不是海鲜，是自助火锅+烧烤。而自助火锅+烧烤这个品类命名，是撑不起79元的客单价，不符合消费者的心理账户。消费者花79元来吃你的自助火锅，就不如去吃小龙坎，巴奴了。

主帅无能，累死三军，兵熊熊一个，将熊熊一窝。

问题：毛利低，品牌定位不清晰

整体梳理一遍，提取了门店几个月来所有的供销数据，也确实没有什么漏洞。整个门店，厨房出品，管理的也确实不错。

问题出在哪呢？

1

毛利太低，只有不到40%

老板说自己知道毛利不高，但是一降品质，业绩立马下滑。自己厨师出身，也知道靠降低品质不是办法，于是赶紧提升品质。可一升品质就没有一点利润。

这个局怎么破，本质问题出在哪？

2

定位不清晰，没有突出优势，缺乏价值感

我们从消费者的角度和品类角度，以及自身定位的角度来分析一下，就很容易洞察到问题的本质。

品牌名：我们欢聚吧

品类名：自助火锅+烧烤

广告语：我们卖的不是海鲜，是火锅+烧烤。

老司机一看就知道问题出在哪了——定位。

品牌名又长又low，消费者记不住，也不会传播。

自助火锅+烧烤，这个品类在消费者认知里，天然没有价值感，瞟一眼就是五六十块钱的东西。

解决：五招方案，毛利润增加10%

1、

夹菜盘子换小，从细节抠利润

人的天性是自私和贪婪的。而自助餐这个品类放大了人性的欲望和贪婪。

消费者在夹菜的时候思维有惯性的，通常是先夹价值感高的产品，比如海鲜，再夹自己喜欢吃的。

假如一桌八个人，夹菜的时候是八个人同时出动，每个人两个盘子，有可能出现以下情况：八个人每人都夹了一盘满满的虾，蟹等价值感高的海鲜。

因为每个人夹菜的时候，心智里想的是我们有八个人，所以要多夹一点。然后就夹了一桌的海鲜。

最后，反正是自助餐，夹都已经夹了，一大桌的海鲜吃起来的时候，很多海鲜他们只是随便咬一口就吐，不会像在自己家里，吃自己花钱买的一样认认真真的吃干净每一只螃蟹。

因为吃的干净和吃的不干净，对于顾客来说是没有惩罚成本的。最后造就很多不必要的隐性浪费。并且海鲜等价值感的产品是吃不饱的，一个人都能吃几斤。

自助餐的特性是勤拿少夹，而盘子太大表面上看是方便了顾客，实际上大大增加了企业的隐形浪费成本。

其次，很多消费者是比较懒惰的，消费者夹菜的时候行为是有惯性的，就是尽量把盘子夹满一点，省的要再跑一趟。这种无意识的行为，最后会造成很多人本来打算是吃八分饱，夹都夹了，为了不被扣浪费的钱，就吃十二分饱。

换盘子可以降低隐形浪费，这种看起来无意识的细节，直接决定了利润，影响着企业自身的存亡。

2、

换品类名，换广告语

要把自身优势转换成消费者的认知优势，从品牌长远的角度来看，需要换品牌名。

哪怕就叫海鲜自助，或者牛扒自助。你卖79元，听起来至少都觉得值了。因为消费者的认知中，大陆以外的产品价值感都高，比如天上飞的，海里游的，国外的披萨就应该比国内的煎饼更贵，国外的沙拉就比应该国内的凉拌菜更贵。

3

调整产品结构，增加饱腹感和价值感

自助餐这个品类，本质上都是用二等的食材做出一等的品相，通过视觉上的丰盛感和美感，先饱消费者的眼福，再饱消费者口福，通过价格定位，来倒逼企业产品结构。通过客群基数人流量大来分摊运营成本，和采购成本。

本质上来说，自助餐这个品类还是一场商家和消费者人性欲望的心理博弈。

既要让消费者通过眼睛上到心理上，感觉超值和觉得占到便宜，实际上又要让他很容易就吃饱并且不能浪费。

也就是说产品结构里面道道很深。

自助餐的产品结构，通常来说可以分为：

以前的产品结构，可以归纳为30%的饱腹产品线，50%的常规产品线，20%的价值感产品线。也就是说是一个橄榄型的产品结构。都是实打实的货真价实，成本又高，而且整体看起来并没有什么高大上的海鲜。

而这家店的毛利低的还一个本质问题就是，门店的饱腹产品线太少，比如高热量产品，肉类产品线等偏少，每天接待几百个人，你总要让人家吃饱。

怎么样让这几百个人，又觉得值，又能吃饱，还要有合理的毛利？就靠怎么制定产品结构。

大概调整为40%的饱腹产品线，20%的常规产品线，40%的价值感产品线，也就是变成一个哑铃型的产品结构。比如增加一些小鲍鱼，鱼翅，海参等看起来价值感高，仪式感强，但其实成本不贵的产品线。价值感产品线品种要多，但需要限量更替。

4

调整人员分配，饱腹产品线都不能空

同时，还一个非常大的问题，就是加菜流程。

在我们市调的时候就发现，这家店用餐高峰的时候，饱腹产品线档口出不赢餐，比如寿司、糕点、油炸等档口经常都是空的，也就是准备工作没做齐。

或者说人力资源配比不协调，以至于高峰期，很多饱腹产品做不赢。这些细节问题属于管理上的惯性思维。

你一两百个品种，这些成本低、容易饱的产品少吃一百克，其他的产品就要多吃二百克，这些吃了容易饱的产品线供不上，顾客自然就要夹其他的菜了，这也是一个毛利低的本质原因。

解决方案是，调整加菜流程，就是客人再多，饱腹产品线都不能空，定岗定责，责任到人。

5

增加单品店舍弃的“宝贝”，打造差异化

当自助餐“品种多、几十块钱一位管饱”，这个核心优势已经不能成为年轻消费者选择自助餐的购买理由，自助餐还能提供一些其他小而美餐厅无法提供的价值吗？

能。

比如，以前中餐里有一些，十几斤一只的金牌烤乳猪，几十斤一只的烤全羊，七八斤一只的剁椒鱼头、海鱼。

但这些菜品在现在流行的单品店基本是吃不到的，因为小而美的餐厅单桌上客率在3.2个人左右，商业模式决定了他们不具备卖这些特色大菜的条件，必须放弃。

这些被减下的产品，都是因为小而美的商业模式而被迫舍弃的宝贝。

汽车可以共享，单车可以共享。那为什么菜不能共享？

我们只需要把这些宝贝捡起来重新打磨一下就可以。

一头金牌烤乳猪，一只烤全羊，在小而美的餐厅是法销售出去，但自助餐厅一天接待两三百人，我们挑出一些有特色有价值感的大菜用共享的模式。

明档现煎、现烤、现切，用分餐的形式呈现，这就是我们的爆品，就是我们的核心竞争力，就是我们的护城河。

这就给到一个消费者不选小而美，而选我们的差异化购买理由啊。

别人小，你就大，小有小的美，大也有大的美，你要是能烤只骆驼出来。绝对轰动全城。

并且这些产品，存在以下几点优势：

1.差异点

所有的商场店街边店，看不到也吃不到这种几十斤的菜品，人无我有。

2.价值点

这种几十斤一盘的特色大菜，天然自带价值感。

3.记忆点

消费者很少看到这种菜品，有强烈的视觉冲击力，形成记忆点。

4.传播点

强烈的视觉冲突，将吸引消费者的求新求异的心理，将产生大面积的拍照转发朋友圈行为。

做餐饮，光懂管理是不够，要懂经营，把以上五点执行下去，毛利润绝对增加10个百分点，并且一点都不影响客源。

总结：

小有小的美，大有大的美，有些传统美食需要人去提炼，去打磨，去传承，去用一种新的方式来呈现。但所谓创新并不是要去凭空造一个东西出来，最好的创新是微创新，我们叫，旧元素，新组合。

中国饮食文化博大精深，她应该百花齐放，如果所有的餐饮都做成像一个妈生出来的，都追求标准化，小而美，单品打天下，那是中国消费者的悲哀，也是餐饮行业的悲哀。

年以来，呷哺呷哺、楠火锅、怂火锅等一众火锅品牌纷纷调价。怂火锅喊出“锅底8元起，荤菜9.9元起”等口号；巴奴推出团购套餐，以送菜的形式调价；呷哺呷哺更是宣布套餐单价普遍下调10%以上……

现在大部分餐饮店的客流量都在下降，那些能够火的都是主打一个极致性价比。

原因挺多的，火锅店其实并不好做。现在竞争对手多、消费需求少、消费单价低都限制了火锅店的盈利能力。

火锅店要做起来，关键还是要靠味道、食材、价格，不是靠啥花样创新。

早些年在四川的火锅店，就是各种花样轮了个遍，最终大部分都消散了。最后不管是啥花样，最终能够活下来的，都是味道好的、食材新鲜的、价格适中的。

引用图片

其实火锅的门槛很低，导致了进入火锅这个行业的很多很多，竞争也就相当激烈，大家只有各种卷才能有市场。这也是蔡澜选择让火锅消失的原因（说的不大对，其实好吃的火锅还是有的）：

“因为火锅是一种最没有文化的料理方式，你什么都，东西切好了就扔进去，那有什么好吃呢？”

拿四川来说，四川的火锅产业非常发达，这里形成了发达的产业链，也出现了特别多的火锅店，但也倒了无数的火锅店。

这些火锅店有好多连锁的，其实很多连锁店并不受消费者喜欢，千篇一律没有个性，味道也没有特色，都是工业化制造。

实际上好多火锅店客单价并不便宜，想低价大快朵颐基本没啥可能性。除了一些以前已经倒闭的火锅自助店，比如成都的川王府、台北石头火锅城、大白鲨、绿满家、家家粗粮王等等。

引用图片

近几年的火锅店规模，实际上是下降了的。

这反映出了，疫情过后，市场预期的人们敞开了消费、敞开了吃的现象并没有出现，市场反而出现了萎缩。

消费降级成了一个趋势，居民都崇尚理性消费。

反过来说，那些赚取超额利润、菜价虚高的火锅店，都被市场淘汰了。

像呷哺呷哺、楠火锅、怂火锅这种一时间靠营销起来的火锅店，本来在巅峰时期就没多少人觉得好吃，大伙只是吃个热闹，打个卡而已。

现在可没有多少人愿意为了打卡凑热闹而去光顾，没有性价比注定没有生意。

引用图片

火锅这种行业，未来往低价优质卷是必然的。

商家们还必须得从食材产业链、味道、价格上面下功夫，如果一盘青菜几十元，注定是没有市场的。