爆品营销之营销机制建立

个企业最宝贵的财富是“人”，第一个人是员工，员工是给企业创造效益的人；第二个人是客户，客户是给企业产生效益的人。但现在企业的基层员工都是只干自己的活，根本没有销售意识，所以企业的员工和客户都没有给企业实现效益，这就说明企业的产值没有实现最大化。

现在餐饮企业全员营销的现状是：

1.企业养了一帮人，为企业创效的却很少

餐饮酒店行业现在是销售型的行业，一个企业从基层员工到老板都是企业的销售员，但现在员工都是在企业等客上门，从来不会主动去拓客。

2.张不开嘴，迈不开腿

让员工做销售就像逼着他们上刀山下火海，根本不愿意动。

3.现在餐饮企业普遍认为做好菜品和服务才能留住顾客

其实菜品和服务仅仅是决定了顾客是否回头，而销售的主动性就决定了客户能回几次头，也就是决定了顾客的消费频率。

4.员工都自我设限，认为赚不到钱都是的企业问题

员工普遍只干本职工作，拿的必然只有基本工资，所以企业要给员工灌输销售理念，让员工在做好本职工作的同时，产生销售的意识并行动，为自己增加基本工资以外的绩效激励。

5.缺乏氛围营造

“欲造人，先造势”，管理者想让员工去做一件事，不能直接要求他去做，要通过氛围的营造激发他来做这件事。

6.缺乏营销机制的建立

现在餐饮企业做销售都是命令式的，没有让员工在销售上自动自发，激发他的销售意识。

不是员工不给力，而是企业机制没有杀伤力。一个人之所以不愿突破或改变是因为激励得还不够，所以企业要学会用机制引爆团队。员工最希望得到的是有一个激励的方式来激发他，所以如何去设置激励的模式和建立激励的制度是打造全员销售的前提。

一、承诺机制-让员工坚定决心

机制是什么？是根据人性而设计制定的游戏规则。企业建立营销机制的第一步就是要建立承诺机制，让员工坚定决心。承诺机制分为三个部分：物质承诺、精神承诺和当众对赌。

物质承诺就是钱或物，物质承诺的前提是制定目标后先给予承诺的奖励。对于企业年度营业额的制定，企业和管理层可以制定一定的营业额指标，如果完成奖励给管理层多少钱或是什么物品，而奖励的金额或物在现在就兑现，到年底完成了这些钱或物就完全属于他，反之则返还企业相应的钱数，管理层对员工也可以如此做。一般制定的指标员工很努力就可以完成，即使完不成，那他也会因为这个承诺而去拼命努力，最后得到的绩效激励也会高出没有承诺的时候。

精神承诺就是指目标达成则奖励钱或物。企业在每个月、每个季度或每年都可以给管理层和员工定目标，并承诺完成则奖励物或钱。精神承诺是对员工的一种激励，让他看到完成既定目标后不仅能得到该有的绩效，还能得到额外的奖励。

当众对赌就是所有的PK一定要在公司会议或当着众多员工的面进行，这也是目前餐饮企业最缺乏的“造场”。打造一个PK的场和氛围来激发员工，让员工自动自发的去PK，去激发员工的营销意识。

总结来说，承诺机制就是舍未来之多的利润，换员工今天的努力；拿今天的拼搏努力，换明天的结果。

二、团队PK机制激发斗志

激励的核心是经营“落差”，PK是展示“落差”最快捷有效的工具。团队PK也正是最能激发大家斗志、展现团队之间“落差”的一种方式。

企业在进行团队PK组建团队时，为了保证公平，要遵循五个原则：岗位搭配；工龄搭配；性格搭配；资源搭配；领导责任制。

岗位搭配是指对客岗位和非对客岗位搭配，例如前厅和后厨搭配；工龄搭配是指老员工和新员工搭配；性格搭配是指内向型性格和活泼型性格搭配；资源搭配是指资源多的和资源少的搭配，例如营销岗位员工和后厨员工搭配；领导责任制是指团队必须由领导直接带队PK。

遵循这五个原则也是为了避免团队之间落差过大，如果团队之间落差过大，那弱势的团队必然会输，这也就失去了PK真正的意义。

PK团队组建好了，第二步就是制定PK的规则，PK的规则要遵循两条：1.原则性加分规则；2.突破性加分规则。

原则性加分是指PK内容里达到要求的常规性的加分，例如PK储值卡的销售，那么销售一张储值卡就加对应的分数；突破性加分就是指对团队目标实现的额外

奖励，例如规定时间内团队储值卡销售总额达到20万的额外加1000分，激发团队斗志，让团队去整体冲击目标，这样PK的氛围就会更加浓厚。

在PK中激发人才,在PK中激励人才,在PK中唤醒人才！没有压力就没有动力，有了动力才能激发员工的潜能。

三、激励机制唤起行动

一个企业的伟大战略就是让一群自私自利的人为了达到个人利益而实现企业的宏伟目标。所以凡事要和员工个人有关系，哪里有激励哪里就有激发。

日常激励要按照企业的利润点来设计。比如员工卖一个产品礼盒给他的提成，办储值卡按照百分点进行提成等等。

除了日常激励外，为了更大限度的盘活员工的能动性，就要设计附加激励。附加激励设计主要有三个方面：目标达成激励，名次设计激励和超额任务激励。

目标达成激励就是给员工定一个目标，达成这个目标给到的额外激励；名次设计激励是指某一个销售任务第一名或者前三名的员工给到的额外激励；超额任务激励是指营业额任务超额完成多少后额外给予的激励。

第三个激励就是额外激励，就是按照超额任务来设计。例如一家企业设计的额外激励政策是：个人业绩超额5万以上奖励小鸭滚筒洗衣机；个人业绩超额8万以上奖励海尔电冰箱一台；个人业绩超额10万以上奖励电动车一辆。

最后一个就是提前激励。提前激励就是奖励提前发到手里。例如一家企业，老板在PK的时候把企业的某位员工叫到面前，对他说这是你的一万块钱，员工很纳闷为什么给我钱呀。老板说这是你应得的，紧接着让财务给员工拿了100套杂志，说道：“到明天下午这100套杂志都卖出去了这个钱就是你的，要卖不完的话我就给你设计一个退款仪式。”为了这个激励，也为了不办退款仪式，员工一天的时间就把这100套杂志卖出去了。这就是提前激励的魅力。

四、荣誉机制树立榜样

所有的机制都要和精神激励挂钩，那就是表彰。

表彰的目的不在于表彰而在于激励，一个好的表彰大会一定是一场激励大会，表彰的主题一定不是优秀的员工，而是借着优秀的人激励那些不优秀的人，这才是表彰的目的所在。

荣誉激励的核心在于实时激励实时造势，在日常销售中，一定要每天甚至每半天开一次表彰总结会，天天表彰，天天总结，天天激励。例如：团队销售前几名团队兑现，团队销售后几名团队兑现，个人销售前几名兑现，个人销售后几名兑现，前几名的员工和团队现场发奖励，后几名的员工和团队颁发狗熊绶带。

总结来说，荣誉机制就是，会一定要及时开，势一定要及时造，借助颁发荣誉的场把不优秀的人的潜能激发出来。宁可让员工痛苦一阵子，也绝不让员工痛苦一辈子。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

全员营销”这个名词对于管理者来说，并不陌生。

但是，如何更进一步地来理解它，在实际工作中运用好它，这就需要管理者做更深的研究和探讨，思考如何让它在酒店经营中更好地发挥作用，为投资者创造更多的利润。

01

所有员工都是营销工作的保证

全员营销是一个新的概念名词。所谓全员营销是指把营销工作涵盖于酒店的每一个部门，贯穿于每一道工作流程，落实到每一个人，所有的工作都紧紧围绕着“营销”二字进行，以全面优质管理作基本保证，使酒店中的每一个员工都具有强烈的营销意识，通过直接接触顾客的员工努力树立酒店形象，扩大酒店知名度，使更多的顾客前来消费，在酒店内形成一种人人关心、处处支持营销的工作氛围。
原先，对于全员营销的认识比较肤浅。记得当年领导来店布置第一次全员营销工作时，谁也没有弄清楚什么是全员营销，以为所有的员工都要参加营销工作，大家都是一头雾水，所以全员营销工作并没有真正开展起来。
随着时间的推移，大家慢慢地认识到，全员营销其实并不是让所有的员工都去做销售，只不过是让员工们都掌握营销知识，都来关心营销工作，以自己优秀的工作质量，作为营销工作的基本保证，最大限度地提高顾客满意度，使每一位面对顾客的员工都能愉快地做好营销工作。

02

全员营销重在引入全新理念

全员营销与传统营销方式相比，优势在于：
1、每一位直接面对顾客的员工都是一位营销员。如迎宾、订餐员、服务员、酒水员、领班（部长）、主管（主任）甚至是保安、清洁工等。
2、能够在员工中发现适合做营销工作的人才，加以培养，增加营销后续力量。
3、更多地增加营业收入与市场占有率。
4、直接提高企业的品牌知名度与品牌价值。
5、促进全面优质管理的推行与应用，提高工作质量与管理水平。
6、大大提高顾客的满意度，同时降低了各部门的管理费用，将会提高企业的盈利水平。
7、全员营销强调的是持续和日常性的工作，而不是某些个人或某个部门在淡季或经营不景气时的突击任务。
全员营销的最主要的意义还在于导入了一种全新的理念，是营销指导思想的一次更新，是营销具体工作的一次改革。不仅给企业带来了经济效益，还给社会提供营销人才，同时也为员工今后创业打下了良好的基础。

03

全员营销的具体做法

营销工作从区域上分有酒店外和酒店内两种，在此，我们着重看一下酒店内全员营销的一些具体做法。
首先，看一看酒店内的营销活动有哪些？
例如：推销菜品、酒水饮料、土特产；预订婚宴、生日宴、乔迁宴、单位宴请活动和一般聚会等。
全员营销时有一项非常重要的工作：即在酒店内发现潜在的客户，经过营销活动，使他成为酒店的老客户。这种营销方法成本低、效果好，是全员营销的重要做法之一。

04

如何将潜在客户营销成老客户呢？

首先，要培养员工的全员营销意识，要让所有面对客人的员工都意识到自己既是一个普通员工，又是一个合格的营销员。其次，酒店领导要制定相关的激励政策，让员工为企业做贡献，同时自己也得到相应的回报。

案例一
有一次与家人去南湖玩，临出公园门的时候，突然听到一位扫地的阿姨在大声地招呼两位游客：“喂！两位先生，坐船在这边！”已经进公园走在一条小路的两位先生犹豫了一下，折返回来，按阿姨指引的方向去坐船了。从阿姨身旁路过的时候顺便问了一句：“阿姨，为什么要把他们叫回来?”阿姨说：“他们坐船的话可以增加营业额，大家能多分点奖金。”
阿姨的回答使人感到她那种强烈的营销意识，可能她并没有经过什么正规的营销培训，但是她这种精神正是大家要学习的，她的这种做法也正是全员营销的具体体现。

案例二美国迪士尼公司下属的迪士尼度假村在每一位员工进入公司后，都会对新员工进行营销知识的培训，使他们一进入工作岗位就明白自己既是一位普通员工，又是一位营销员，有责任推销公司的所有产品。因此，迪士尼度假村在全体员工的努力下取得了非常好的经济效益。

所以，建议今后凡是有条件的酒店，在新员工进酒店后，不但要进行技能技巧、规章制度、礼貌礼仪的培训，而且也要对员工进行营销知识、营销技巧的培训，为全员营销打好坚实的基础。
1、心理准备
① 消除恐惧心理、自卑感一般来说，一位普通的服务员或营销员从未做过营销，肯定会有一些恐惧心理和自卑感，因此要通过学习和教育，增强他们的自信心，鼓励他们大胆地与客人进行交流。
② 考虑与客人的交流过程俗话说：“不打无准备之仗。”为了与客人更好的交流，要提前设想一下与客人的交流过程，有充分的思想准备。
2、资料准备
① 掌握订餐客户的资料。
如通过订餐员已登记的资料情况，或原先已有的资料、客户档案等，获取订餐客人的所有相关情况。
② 向同事了解。如果有同事曾经为此客人做过服务，就要详细地了解有关情况。如：长相、衣着、口味、酒量等，越详细越好。
3、本人外表、服饰整理
一个员工的外表与服饰代表了酒店的整体形象和企业文化，这一点大家都知道，但对于营销工作来说，尤其重要。

案 例讲一个有关乔?吉拉德的小故事。乔?吉拉德是世界有名的汽车销售大师，凡是做营销工作的同仁都知道他。
有一天晚上，他已经睡下了，突然，电话铃声响了，一般人这时候肯定不高兴别人打搅他的休息。但是，乔?吉拉德立即拿起电话，非常客气地向对方问好，问清缘由后，知道对方是有关汽车的咨询，然后与对方约好十分钟后再通电话。在这十分钟里，乔?吉拉德穿好衣服，系好领带，到洗漱间刷牙、洗脸、梳好头，与平时上班一样，然后在书房等待。十分钟到了，乔·吉拉德拿起电话，以非常尊敬的态度与对方通电话。
就是因为这样的敬业精神和对顾客的诚恳态度，使得乔?吉拉德在15年里销售了13001辆汽车，成为“世界上最伟大的销售员”。

因此，每一个从事销售的员工，都要十分注重自己的仪容、仪表、服饰，以及诚恳的态度，这对销售工作来说非常重要。
4、物品准备
服务员都有“三件宝”：开瓶器、笔、打火机。同样，营销员也要有这三件宝，因为要为客人服务。另外，还要带上宣传资料和名片。那么，一般的酒店服务员都没有名片，怎么办呢？下面，介绍一下联谊卡及它的作用。
① 当两位不相识的客人相互介绍时，常常会出现这样的尴尬局面，一位递给对方名片，但另一位没有带。此时往往会叫服务员拿张纸，一般是点菜单一类的纸，既不尊重别人也不雅观。如果这时服务员（或营销员）快速递上联谊卡和笔，客人一定会非常高兴；
② 当两位客人就餐后要再次会面，其中的一位拿出联谊卡给对方打电话时，可以很方便地按联谊卡上的订餐电话直接订餐；
③ 如果客人整个就餐过程对服务员的服务非常满意，有可能会向服务员索要电话，以便下次订餐和点名服务，这时，服务员就可以把事先填写好的联谊卡递给客人，这就说明服务员（或营销员）的营销已经初步成功，与客人建立了联系的基础。

5、迎客准备（在门口迎接，特别是领导、老年人、病人等）。
迎客工作非常重要。就我多年的餐饮行业经验，当客人远远地看见你在门口迎接他，他心里别提多高兴了。并且，可以利用这个机会了解今天有什么客人前来就餐，为下一步的营销做好准备。
6、认准要公关营销的客人（潜在的目标客户）
通过了解，知道今天有什么重要客人，最好事先认准，并知道他坐在哪个位子，怎么称呼。
7、根据已掌握的资料准备腹稿，想好与不认识的客人怎么交流。
8、利用点菜或服务的机会适时地与客人交流，必要时可介绍一些食品及营养知识，以帮助客人，加深留给客人的印象。
9、主动派发名片，有礼貌地向客人索取名片、联系方式，或快速递上联系卡和笔。
10、交流中征询客人有关菜品、服务等方面的意见。必要时可适度地向客人敬酒或讲一些菜品典故、当地名人轶事等，以调节气氛。

11、在服务过程中，特别要关注潜在的目标客户，多与之交流，留心客人的消费特点，做好记录（如左手、忌讳、爱好、酒量等）。
12、结束前，争取帮客人买单，视情况给予适当优惠，再次征询客人对菜品、服务及环境方面的意见并致谢。
13、送客。这个工作与迎客同等重要，最好送到门口或送上车，而且，一定要按照礼仪的标准目送客人离开，这几分钟的效果会非常好。
14、与同事交流在全过程中特别重要的情况，做好记录并及时反馈到有关部门。
有时，在你离开的时候，可能客人对酒店的某些方面做了评价，而这些评价对我们今后的工作会有帮助，因此一定要仔细进行了解，并把有关的情况反馈给有关部门，帮助改进提高。
15、千万不要忘记在第二天给客人打个电话！
这个电话非常重要，因为客人在第二天对前一天晚上的事印象还比较深，间隔时间越长效果就越差。还有，在适当的时候（如周末、节假日），不要忘了邀请客人前来消费，这才是目的。

这种营销方法简称为内销，当然，酒店的激励措施一定要相应地跟上，才会产生良好的效果。　　
设想一下，如果酒店的每一位服务员手上都有三、五位或更多老客户，再加上领班、主管、经理、营销员及其他管理干部的客户，那么，酒店就会有许多客户资源，整个酒店就会有一张营销大网。如果说每天都有不同的老客户轮流光临酒店，都乘兴而来，满意而去，那么酒店的生意还用愁吗，老板想要生意不好都难。

锁餐饮店周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应？又怎样针对方案去实施，如何进行有针对性的推广呢？都需要具体的操作流程和注意事项。

以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮活动策划人们提供可以参考的具体实例：

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢xx周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以xx市五个店为例：

一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2020年更好的发展打下良好的基础。

二）、本次店庆活动时间：xx年xx月xx日至xx日，共计10天。（节日策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）

活动方案策划

1、“微笑服务”

在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。　　

2、特价

①每日推出一款特价菜，每日不重样。　　

②打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。　　

3、礼品、抽奖

有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。　　

抽奖方案：

主题--“品xxxx、中大奖、免费享xxxxx”

抽奖软件的挑选上，可以挑选质量上乘、服务有保障、让品牌互动人心的GO互动！

①幸运大转盘　　

· 活动地点：

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· 奖项设置：一等奖(x名)、二等奖(x名)、三等奖(x名)

· 中奖设置：一等奖 享受单人半价优惠；二等奖 享受周末八折优惠；三等奖 享受单人八五折优惠。

· 活动玩法：大转盘抽奖是十分活跃气氛的互动游戏，大转盘的礼物种类和个数由主办方自行设定，在大转盘转动的时候，紫色圆框不断闪动。转盘速度慢慢变快牵动着来宾的心，主办方点击停止抽奖后，精美礼品飞出转盘，在大屏四端展示。

②派奖乐

· 活动地点：

· 活动时间：

· 奖项设置：一等奖(x名)、二等奖(x名)、三等奖(x名)

· 中奖设置：一等奖 菜品x2；二等奖菜品x1/人(限10人)　　三等奖菜品x1

· 活动玩法：边走边抽奖，逛完拿大奖。在商场中的餐厅有时需要排队候餐，有的客户会选择先去逛逛，到时间再回来用餐。派奖乐可以满足客户边逛边抽奖，降低客户因为等待更换餐厅用餐的几率。

支持自定义品牌logo、一个页面包含多种抽奖方式、摇一摇、刮刮卡、大礼包，想怎么来就怎么来！实物奖、代金券、祝福语，自定义添加，设置更加自由~不限次数！

③数字抽奖

· 活动地点：

· 活动时间：

· 奖项设置：一等奖(x名)、二等奖(x名)、三等奖(x名)

· 中奖设置：一等奖 菜品x2；二等奖菜品x1/人(限10人)　　三等奖菜品x1

· 活动玩法：提前录入数字信息，手机号、座位号等数字可抽奖，支持分组抽奖全员有礼。可录入餐厅座位号，进行抽奖，支持多轮精彩抽奖，万人抽奖无压力，核销系统准确稳定。

④签到优惠券

· 活动时间：

· 活动玩法：为推动xxxxx餐厅人气，推出xxxx电子签到优惠券，向粉丝发放电子签到优惠券。

营销方案策划

根据地方餐饮业目前状况，分析xxx餐厅在消费者心目中的定位及风格，制定本次促销活动的主题---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。

以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略一：软文硬做

以餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：

1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。

2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。　　

促销策略二：主题互动

1、活动方案：

评选当地人最喜欢的餐厅

· 活动目的：暗喻餐厅的特色性，并提升餐厅的知名度

· 互动形式：和当地餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过H5问卷、公众号等参与方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：

征集特色菜肴的名称

· 活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

· 互动形式：在媒体上列出餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来店消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：

征集食客最喜欢的菜肴

· 活动目的：创造新闻效应，突出餐厅对消费者的重视

· 互动方式：通过各种媒体对外公开征集食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由餐厅做成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：

印有餐厅特色的纪念周年庆典的小工艺赠品， 让顾客觉得到张家老院子吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人新奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》：

如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：

就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50% 户外20% 广播20%电视10%。