第 3723 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
2023年是餐饮行业快速发展的一年，用户消费趋势、商家经营策略、营销模式等方面都发生了不小的变化。如何助力餐饮商家借助线上经营步入生意增长的快车道？12月21日，抖音生活服务餐饮行业营销策略负责人符娜在由餐饮老板内参主办的《第九届中国餐饮创新大会》上进行主题分享，从用户洞察、平台建设、内容打造、营销玩法等维度为商家经营带来新思路，助力用心经营的商家，找到新机会和好生意。
线上经营新课题
共燃人间烟火气
抖音生活服务餐饮行业营销策略负责人符娜表示，用户对抖音生活服务相关的线上内容的关注度和互动频率持续走高。2023年抖音生活服务相关的短视频数量同比2022年增幅139%；相关的直播平均看播时长近20分钟、直播内容互动次数增幅超10倍。用户对线上优质内容的关注和互动持续走高，意味着如果在线上充分布局，就能有效触达用户。而线上经营这一波红利，还有待更多餐饮商家挖掘。
抖音生活服务还洞察到，用户对美好生活的追求远不止于线上互动，而是更希望通过亲身感受获得线下的美好体验。因此，抖音生活服务持续构建商品供给和交易链路，为用户打造线上种草、线下拔草的通路。同时，为了帮助餐饮商家在平台更好地经营，抖音生活服务不仅打造了多样化的营销动作，还在去年发布的《抖音生活服务餐饮经营指南》中，首次提出「LIFE 经营矩阵」。助力商家打造多元化经营组合，实现交易和品牌的全面提升。
伴随抖音生活服务在营销资源、路径、产品、生态等方面的持续升级，越来越多的餐饮商家选择加入平台。截至目前，抖音生活服务合作的动销门店数达到450万家，合作的服务商和团购达人数量对比去年分别增长179%和289%。这印证了餐饮商家选择的正确性。抖音生活服务正在为万千餐饮商家打开线上经营的大门，将烟火气传递到生活的每一处。
撬动节点消费力
助力商家好生意
在节日热点如何助力商家承接高峰流量、提高转化成交？符娜表示，今年国庆，抖音生活服务以“热点×节点”的打法，从实惠入手，推出「抖音国庆吃喝玩乐节」，以提高商家对消费热潮的承接力。其中，成立不久的自助餐商家【观海甄选蒸汽海鲜自助】借助“188元券包”等平台补贴，以直播驱动热点流量，仅靠老板、店员直播，实现国庆期间订单量突破3万，并吸引了多地用户。即使是新店，合理运用平台节点资源，也能够实现火热增长。
在品牌重大节点如何助力商家讲好产品内容、透传品牌心智？符娜分享了朱光玉火锅三周年庆的成功案例。其周年庆事件策都围绕年轻客群展开，通过邀请知名艺人录制预热视频，强化周年庆氛围，并在川西高原打造mountain talk形式的露营风直播。直播首日就实现销售额破亿，打造了火锅品类赛道的标杆事件。在品牌节点，借助平台强大流量力和丰富玩法，能够做好品牌个性化表达，实现品效合一的经营增长。
由此可见，抖音生活服务对节点的深度挖掘能力。一方面能结合常见节点以及品牌重大节点，推出不同玩法；另一方面能拓展出品类营销、每周固定日营销等丰富营销场景。在平台产品和内容生态的加持下，商家能够采取行之有效的基础运营和营销动作，从而成功撬动节点消费力、直接拉动交易增长。
激发IP内容力
构建多元化破圈路径
随着餐饮行业发展从量的增长转向质的提升，内容向、情感向的消费需求也日益蓬勃增长，这就对餐饮商家的内容打造提出更高要求。抖音生活服务不仅推出多元化营销IP，还以高流量、多玩法、强机制构建了支持商家自造IP的内容增量场。
在抖音生活服务「心动上新日」IP的加持下，瑞幸就和茅台来了一场产品为核的多重联动。在预热期借助平台曝光资源，为新品「酱香拿铁」导流，营造浓郁新品氛围。在酱香拿铁上线期间，相关的内容总播放量超过21亿次。在新品热度平稳后，联动「全星寻味计划」，与多个明星直播间合作，持续放大产品特色，激发用户需求，完成有转化有热度的破圈增长。
肥肥虾庄则联动「心动大牌日」IP与武汉5A级地标黄鹤楼，进行内容为基的深度联名营销——推出首家城市IP门店。联动美食、探店、旅游、测评等类型的千余位达人，输出高质量短视频，引发2000多条ugc内容持续引流种草，IP门店迅速成为热门打卡地。并在直播中搭建黄鹤楼实景场景，唤醒用户文化共鸣，开播不到1小时就冲上武汉团购榜第一。
除「心动上新日」、「心动大牌日」、「心动老字号」等心动系列IP外，抖音生活服务还拥有「畅吃聚会日」等场景营销IP和品类营销IP，并为其匹配了相应的营销资源和配套传播动作。可以说抖音生活服务既是IP打造的优质源头，也是IP内容得以生长扩散的一片沃土。借助包容生态和多样玩法，抖音生活服务的营销IP为品牌构建出多种多样的有效破圈路径，助力其捕获扩张机遇、保持增长活力。
建立品牌内容生态
助力门店经营突破
数字化转型是餐饮商家进行精细化运营、提升运营效率的必然选择。在抖音生活服务，餐饮商家能将单个门店账号，变为品牌与用户间的“传声筒”，为品牌发声打造扎实的传播矩阵。
仅今年，蜜雪冰城就就培养了1万多个经营账号；还以“CPS+货补+门店破峰”激励等，激发门店的开播意愿，构建起品牌直播矩阵。蜜雪冰城还联动平台，开发基础版和进阶版运营课程，提升门店运营抖音账号的能力。经过半年的试跑，蜜雪冰城区域门店矩阵号合计销售额超过1亿、带动品牌曝光超过20亿，在实现了大规模的交易增长的同时，成功拓宽品牌流量渠道。
另一方面，借助平台相应功能，商家还能准确洞察用户消费习惯，做到“线上货架”的及时更新。比如蜜雪冰城结合用户诉求，做出货盘组品由单杯券到多杯次卡的转变，有效提升了客单价和复购率。
未来，抖音生活服务将继续深耕餐饮行业，整合内外部资源、在IP内容侧稳步发力，助力商家产出更有深度、更价值的内容。同时持续优化数字产品工具，搭建优化学习体系和课程资源，切实提高商家的经营效率。以此让商家能够「营销有资源」、「破圈有路径」、「提效有工具」、「经营有方法」，让用心经营的商家，找到新机会和好生意。
<>爱的朋友们大家好我是王顺杰老师，今天给大家分享最新一期的营销思维落地方案。
< class="pgc-img">试营业，为什么有的餐厅能让人“第一眼定情”，有的餐厅第一天就把新老顾客都得罪光？
试营业，把新老顾客得罪光了……
试营业，往往决定了市场和消费者对餐厅的“初印象”。有的餐厅可以借顾客尝鲜心理吸引忠粉，也有餐厅第一天就赶走了顾客。
一个已经开出7家店的特色小吃连锁品牌，在当地最新的购物中心筹备了新店，赶着购物中心开业第一天试营业。没想到，第一天迎客店里就乱成一团。
< class="pgc-img">购物中心跟大多数商家联合推出促销优惠，饭点儿每家餐厅门前都挤满了人。面对忽然涌来的大批客流，服务员手忙脚乱状况百出：
门前挤了10多个人之后，才有服务员过来说“要不大家先排个号吧”；
餐具不够用，点了甜品的顾客没勺子、点了小吃的顾客没筷子；
更离谱的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被误端给了另一桌客人……
这个在当地颇有口碑的品牌，新店第一天试营业，不知道得罪了多少新老客人。
究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成运营跟不上，而实际上，是老板对试运营的准备不足，不知道试运营该“试”什么、怎么“试”。
试营业，“试”的究竟是什么？
“餐厅主要要弄清楚试营业的目的、试哪些内容，和试营业的时间长度。” 曾就职于肯德基、海底捞等知名连锁企业近10年的餐易私塾创始人&CEO徐剑认为。
1.7~10天最合适，不同品牌各有侧重
连锁品牌和有经验的餐饮老板在开新店时，不会打无把握之战，进入新的环境或市场，一定会首先强化自己的竞争力。
< class="pgc-img">徐剑建议，试营业时长最好在7至10天 。时间太短不足以发现问题，时间太长拖延正式营业时间没有意义。
而不同规模的餐厅，试营业主要有两种形式：单店初开做产品测试，连锁品牌开新店做运营测试。
2.“试”产品：顾客意见要有所取舍
新品牌和新产品，做试营业主要是产品方向的测试。通过顾客的评价和反馈，找到标准产品，进行标准化、规范化。
千人千味，产品肯定要多听顾客意见，但要确保意见的范围和来源。
眷茶联合创始人曹磊介绍，眷茶产品调整的依据，主要有两个来源：内部研发人员自测+外部顾客反馈。
这些顾客随机不是随机选取的，“我们主要选择那些对产品敏感度高、表达能力强，最好有一些零售服务经验的人。 ”为了保证样本足够多，他们“神秘顾客”的数量达到了500人。
3.“试”运营：别追究责任，要研究问题
即使已经开过很多家店的连锁品牌，新店设备是否运转正常、电负荷够不够、新老员工是否合作默契、动线是否需要优化……都需要磨合。
吴涛在三线城市的家乡开了两家酸菜鱼专门店。在第二家店试运营时他发现了几个细节：新店员工不清楚桌号排列，容易上错菜；传菜小弟走路快，酸菜鱼的滚烫油汤好几次差点溅到身上；服务员清洁喷雾拿太高，几乎喷到旁边正在就餐的顾客桌上。
< class="pgc-img">吴涛是这么改进的：
让店长打印一份桌位表贴在传菜口，传菜小弟能随时看一眼；
安排传菜小弟闲时端餐盆练习走路速度，每晚回家做做俯卧撑锻炼臂力；
开班会时，店长示范清洁桌面的流程、细节，每个员工实操练习。
吴涛认为，新店试运营遇到问题，不应该追究责任，要研究问题，看表象原因和背后的缘故想办法解决， “试运营最应该做的就是试错和解决问题”。
4.正确预热：开业前先做好口碑和宣传
新店开业活动一般会做大力度的优惠促销，三折、五折、买一送一都是常见的优惠形式。“但如果这样的活动，在试营业期间做，新店还在磨合期就接待大量客流，肯定会出现状况。” 徐剑说。
海口的琬记香港米线，试营业期间，为海口当地美食媒体每家提供了一批免费试吃名额，邀请吃货顾客上门体验。
顾客试吃、提供建议反馈，同时还在线上平台进行评价，试营业期间品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式营业时，海报、传单、广告位一起推出活动：朋友圈集赞10个免费吃、抖音视频点赞10000免费吃3天，立刻吸引了无数顾客上门。
徐剑总结，试营业的新店/品牌预热，有两种方式：
一是做小折扣，吸引一部分尝鲜客群；二是定向邀请顾客，可以通过当地美食媒体发放免费试吃名额。
一来借助媒体平台做宣传预热，二来通过美食媒体邀请来的顾客一定是吃货级顾客，反馈更有价值，他们在线上平台的评价，也可以帮餐厅做口碑。
5.“试”出客群：摸清你的顾客和潜在顾客
一家餐厅如果不清楚自己的目标客群，就像盲目冲进了战场。
试营业是餐厅与市场、顾客之间的一个磨合期，能帮助餐饮品牌进一步了解自身的定位、消费者的结构，尽快确定到店顾客的消费者画像，以便确定自身定位和消费走向。
“花开藤蔓”创始人张春凤，在上海开了一家针对女性的主题花房火锅。张春凤说，有很多女孩先是跟闺蜜吃，后来跟爱人来吃，再后来还会带着老人、孩子全家来吃，这已经是一种常态。
< class="pgc-img">餐饮老板内参CEO秦朝点评说：花开藤蔓的定位非常精准，它成功瞄准了A（女人）这样一个原点的人群，却吸引了B（男人）和C（老人孩子）这两个大的相关客群，成功地打出了子母弹。
6.市场磨合：相比火爆，顾客满意更重要
5月16日，巴奴毛肚火锅北京首店悠唐店开始试营业。
带火了毛肚火锅的巴奴，已经经过多区域市场考验，但进京依然是进入全新市场，北京首店从环境、设备、到菜品、锅底、操作流程等，都进行了升级。
为跟新市场磨合，巴奴北京悠唐店试营业期间限量限时接待顾客，仅在每天中午11点~2点，下午5点~9点接待顾客。
< class="pgc-img">试营业是巴奴北京悠唐店接受消费者的检视，需要根据实际市场情况进行调整。“相比与开业火爆，我们更希望让每一位顾客都满意，都能被品牌的产品和服务打动。”
巴奴相关负责人透露，试营业至5月20日，巴奴北京悠唐店的每日翻台率达到6次。从市场反应来看，北京消费者对毛肚的认可度也很高，毛肚点单率为113.9%。
餐厅试营业，餐饮却没有“试营业”
餐厅的试营业就像是新车的磨合期、大战前的模拟演习。
然而， 试营业不是顾客“原谅餐厅”的理由。 内参君梳理了一些试营业期间的禁忌：
新品牌、小品牌，不宜折扣过低。 如果第一批客人对餐厅的第一印象是“捡便宜”，那么除非餐厅长期保持超高性价比，否则一旦恢复正常价格，会立刻失去靠超低价吸引来的顾客。
优势不明时，切忌盲目宣传。 试营业期间要不要大肆宣传？没有统一答案，但不要在确认自身优势前盲目宣传。优势不明、宣传没有重点，最常出现的结果是效果不佳、浪费资金。
不可触碰行业底线，后果得不偿失。 营业证件还没办下来，有些餐饮店为提前盈利，回笼资金，以试营业的名义“抢先”开业。韩寒的“很高兴遇见你”宁波某店，就因未经依法取得餐饮服务许可证“试营业”，被罚没款28．4802万元。
总之，餐厅有试营业，餐饮却“没有试营业”，只要开门迎客，就应该为顾客提供好的产品和服务 。否则，试运营期间糟糕的消费体验，可能就会压垮一家新店。
【学习商业智慧免费创造奇迹，学习让你成功】
免费模式不是不要钱，而是一种吃亏、利他的思维方式，把这种思维方式运营到企业的经营活动中去，以达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱，从而完成利润目标。
没有不能免费的行业，只有不能免费的思维！ 想了解你的企业、产品如何更好使用免费盈利模式，学习更多免费商业模式案例，助力你的生意兴隆发展!
免费盈利秘籍一：如何通过免费，3天时间让进店客流量翻15倍· · ·
免费盈利秘籍二：如何不花一分钱让客户排队进店消费· · ·
免费盈利秘籍三：如何让一个客户当天转介绍20人进店· · ·
免费盈利秘籍四：如何进行超级充卡模式当天充卡25万· · ·
免费盈利秘籍五：如何用别人的钱开自己的店，3个月裂变10家连锁店
免费盈利秘籍六：如何零利息从银行贷款500万
免费盈利秘籍七：· · · · · ·
免费盈利秘籍八：· · · · · ·
免费盈利秘籍九：· · · · · ·
做生意要想做得比别人好：大到做企业 小到 摆地摊 除了硬件设施（ 地理位置 产品特色市场大环境)之外。 软件(商业模式)也是要结合好的，那么商业模式就是得多学习多想了!!!
分享案例只是给大家参考，启发。一个真正好的商业模式，不是根据一个大行业制定出来直接套用的。也许同一个行业模式别人能赚钱，你却赚不到钱。所以。一套盈利的商业模式还得结合行业大环境，商家自身经营情况，周边客群环境等制定才能发挥到其最大效果。
本文由河南东之方实业有限公司王顺杰老师团队撰写发表，
转发：如果你也认可这篇文章不错的话。让更多的人看到。
关注：如果你喜欢这篇文章的话，每天分享更多商业案例。
私信：如果你想学习更多免费商业模式，，交流下你的行业如何更好地使用免费模式。
<>源：职业餐饮网
距离2019年只剩下5天了，是餐厅做跨年夜营销的关键时刻！
最近一直在与餐厅老板探讨，餐厅营销到底需不需要注重仪式感？
在小编看来，无论开展何种形式的营销，消费者需求都是餐饮人们重要的判断依据，那么仪式感的问题，不如我们也来看看最近消费者们怎么说：
< class="pgc-img">微博“仪式感”与《地球最后的夜晚》已刷屏
这样看来，跨年的仪式感是消费者选择跨年方式衡量的标准，这一天不仅承载着对过去一年的辛酸与收获，也饱含着对未来一年的期待与担忧。
本期营销日历，小J便为大家带来一场”仪式感“十足的跨年夜营销方案！
请输入标题
适用人群
想做跨年营销却没有方案的餐企
想在2-3天引爆客流的餐企
没有营销团队预算的餐企
往日节日营销收效不好的餐企
活动背景：顾客需要一个仪式感十足的跨年夜
跨年仪式感一词成为热搜，《地球最后的夜晚》电影也因此刷屏网络，电影方准确的抓住了消费者的心思，仅是电影名字便满足了人们对仪式感的期望，成功打开了市场。
< class="pgc-img">仪式感需求来自消费者对节日的某种期待，而这一天顾客们希望得到最好的服务，希望留下一张美丽的合影，希望吃吃饭、看看电影，和朋友共同度过2018年地球的最后一晚，这些都是我们营销活动的思考方向。
节前造势：3-5天就开始告知顾客
在节前3-5天内，大部分消费者还没有最终决定去哪家餐厅吃跨年餐，此时我们可以利用这些时间，与消费者进行一次情感交互，表明店铺对跨年有所准备的同时，引导消费者做出决定。
4个方面做好预热
①新外卖、食品扎心文案包装
②跳跳糖（淘宝价240包30元左右）、跨年夜美食券
③跨年情侣餐、姐妹餐、兄弟餐
④杰夫与友J1智能营销墙行星系列-地球主题（最新更新素材）
具体做法
①如果您正在使用杰夫与友J1智能营销墙，可以直接登陆杰夫与友手机app一键替换借势《地球最后的夜晚》的最新行星系列-地球主题，在节前持续期间全方面制造节日氛围，强大的3D动态效果与电影相得益彰，为跨年做足准备。
< class="pgc-img">杰夫与友设计，J1呈现
②外卖装盒附上一包跳跳糖以及一张跨年夜的美食兑换券（买一赠一或招牌菜折扣，如点双人餐的用户可能是情侣，可以送买一赠一券以此类推）。
< class="pgc-img">③将菜品进行组合，名字改为相应跨年xx餐（同步到美团饿了么），此时不需打折，等到节前一天附赠一份饮料，然后进行限量打折团购可促进消费者选择。
④将外卖类包装附上相应符合跨年仪式感的扎心文案，如图所示。（如没有合适包装可制作此类物料，也可选择附赠一张精美的新年贺卡）
< class="pgc-img">3个跨年小活动，让顾客主动发朋友圈传播
时间节点
2018年12月31日-2019年1月1日
节前准备
①如果您正在使用杰夫与友，可以在跨年当天将J1营销墙换上跨年夜烟花主题，轻松把握节日元素，店外热闹非凡，店内同样烟火璀灿，更可以看烟花为由，邀请顾客到店跨年。
< class="pgc-img">杰夫与友设计，J1呈现
②“一年之约，合影为证”，xx店跨年夜拍立得合影活动。商家需要有照片打印设备，或一部拍立得。
设计3个跨年活动
①跨年相聚合影留念，送美食券！
顾客（情侣或多人）点餐落座后，服务员邀请顾客用拍立得拍照留念。（如店内有拍照自动打印装置，可将活动情况制作x展架放置在装置旁）
并且跟顾客说明：xx店跨年夜免费提供拍立得供大家合影留念，为爱证明，参与合影即赠送一张元旦美食券。
< class="pgc-img">②属于你我的一年之约，你敢来吗？
可选择由本店保留此照片，在照片背面写下新年愿望或对对方想说的一句话，2019年跨年夜再来取走，情侣两人、朋友多人全员到场当晚消费即享5折优惠。
< class="pgc-img">PS：长期举办可打造成餐厅独有的节日
可将活动长期进行下去，打造属于你的“西贝亲嘴节”，跨年后可选择某个节日对此活动进行1元象征性收费，并提供符合当下热点的奖品，将活动持续扩大，将店铺变为情侣、朋友间的“打卡圣地”，如有此活动方案需求，可在文章底部留言，小J会在后续文中编写。
③服务员集星，奖励跨年红包
跨年夜当天服务员皆可参与，当顾客用餐结束后（不可造成骚扰）可询问顾客是否对服务感到满意，若顾客表示满意可邀请顾客在胸前贴上一颗星，当天集星最多的服务员老板可发一个跨年红包（具体金额老板自定）。
PS：让员工也能参与进来
以服务见长的海底捞人人皆知，但却没有第二家海底捞出现，在往日的活动中我们也时常听见老板抱怨服务员没积极性，自己也不好勉强，其实，节日营销活动让自家服务员也能参与进来，提高服务积极性的同时又伴随一点乐趣，何乐而不为呢。
< class="pgc-img">小 结
顾客要的就是新鲜感，而J1智能营销墙适配于门店各种时间场景下的营销活动，提供给餐饮人最及时、实用、高效的营销支持，用 J1智能营销盒子，让门店营销像发朋友圈一样简单。
这次跨年活动方案是不是很实用啊！那敬请锁定每周三职业餐饮网第三条！杰夫与友J1盒子【营销日历】每周将给您提供节日、热点、新颖的营销方案！
我们不讲大道理，只是手把手告诉你如何做、怎么做。并且可以保证的是，所有方案都是验证过可以成功落地的，直接拿去就能用。
