丨职业餐饮网 孙佳瑶
开店一个月，他通过高档海鲜平民化，一份鲍鱼海参饭只卖68元，让餐厅月营收超过100万！
开店半年，他通过中餐西式化，餐厅里不放筷子，饭“摇”着吃，把150平的餐厅打造成坪效6666元的超级网红店！
开店一年，他通过全时段经营策略，让餐厅连续占据大众点评榜首位置！
< class="pgc-img">这家店就是在福州十分受年轻人喜欢的全时段休闲餐厅——鲜猫。
他是如何一步一步打开客群，吸引客流，打造成网红店的呢？近日，我们对鲜猫的创始人洪晓锋进行了专访。
没有筷子的中餐厅，主抓90后客群！
7年前，洪晓锋先是在福州开了一家名叫雍和会的高端海鲜自助，主要面对商务或者家庭消费为主的80后，知名度非常高。
但现在90后成了消费的主力军，消费习惯和之前的70后、80后完全不同，所以洪晓锋决定把指针转向90后这一代年轻人，以他们为原点人群，专门打造了一家高端食材平民化的海鲜餐厅——鲜猫。
< class="pgc-img">那么根据90后的消费习惯，要如何定位餐厅呢？
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中餐西式化，增强餐厅休闲属性
90后的一代是目前接受西方事物影响最深的一代。
麦肯从小吃到大，西餐厅更是约会社交的必备场所，所以大部分年轻人的用餐习惯也更加西式化。
为了符合目标人群的消费习惯，鲜猫在整体的包装和打造上是完全西式的。
即便鲜猫卖的是花胶、鱼翅等中式的海鲜饭，但是整个餐厅都是只用刀叉，没有筷子。也就是借着西式的“壳”，卖着中式的菜。
除此之外，鲜猫不仅在装修上是类似星巴克的西式休闲工业风，而且服务也主打“星巴克式服务”。也就是不会过度打扰顾客，让顾客用餐、聊天、约会都十分轻松惬意。
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主打轻食，因90后女性更注重健康、低脂
以前大家外出吃饭时基本都以“吃饱”为目地，但是现在的年轻人更注重“吃好”，要求饮食健康、低脂，以此来保持体型。
鲜猫70%以上的客群都是女性，所以低脂更是要强化的板块。
而且洪晓锋认为，不管是男是女，年轻人目前“佛系养生”的态度，就证明主打健康的轻食是有很大市场的，所以除了海鲜饭是主打以外，就着重推出各种沙拉、轻食。
现在沙拉每天的销量都在几百份，点单率几乎达到90%以上。
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选址跟着奈雪和星巴克
在选址方面，洪晓锋坚定地认为一定要跟着奈雪の茶、喜茶以及星巴克，借助它们的流量，获得更多客流。
因为鲜猫与这些品牌的用户画像完全一致：年轻人、休闲餐饮、弹性营业。
所以根据这一点，鲜猫和奈雪一样选择了商圈一层，并且就开在奈雪の茶身后，多了不少流量。
根据大众点评的评价显示，好多人都会提到买完奶茶去吃鲜猫，或者鲜猫排队期间去买奶茶，最大程度地借助奈雪的客群。
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年轻人消费理性，更注重性价比
在最初定位餐厅的时候，鲜猫主要瞄准了“有购买意识的年轻人”，而这一部分年轻人最突出的特点是：理性消费。
和以前的消费习惯不同，现在的年轻人已经从炫耀式消费变成了成熟消费，从原来的“只买贵的”到现在“只买对的”。
那么对于他们来说什么是对的呢？
好品质还不贵、花少钱吃多样、满足日常刚需，鲜猫正是利用这些性价比要素，牢牢抓住了客群。
< class="pgc-img">鲍参翅肚饭只卖68元，复购率超50%
确定了餐厅的定位之后，洪晓锋开始进一步思考：如何在激烈的竞争中差异化，做到脱颖而出呢？
他做了以下两方面的突破。
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从“拌”到“摇”、利用餐具打开社交平台
除了在产品的摆盘上更凸显精致以外，鲜猫推出一款爆款单品“波奇饭”。
不同于市面上千篇一律的让顾客在碗里拌着吃的海鲜饭，鲜猫这款波奇饭装在透明的球形容器当中，让顾客改“拌一拌”为“摇一摇”。
< class="pgc-img">面对这样新奇好看的海鲜饭，95%以上的顾客都会拍照，发朋友圈、抖音等等，打开社交平台，引来更多人打卡。
目前这款波奇饭卖得十分火爆，占整个店营业额的40%。
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高档海鲜平民化，价格便宜4倍
在定价上，鲜猫走“亲民”路线。
< class="pgc-img">一份市面上要200元左右的澳洲龙虾饭，鲜猫定价88元。
上海一家品牌的蟹肉饭售价更是直逼400元，顾客还直呼“值得”。而鲜猫的蟹肉饭却只卖78元。
鲜猫这样定价完全突破了吃一顿鲍鱼龙虾就要上千元的传统认知。
而靠低价杀出的一条“血路”，真的可以赚钱么？
由于之前经营的雍和会海鲜自助为鲜猫奠定了扎实的供应链基础，所以相比其他家，鲜猫在进货渠道上就有得天独厚的优势。
很多来鲜猫的顾客都知道这里和雍和会海鲜自助是同一个老板，所以吃的时候就更安心。
< class="pgc-img">其次鲜猫在定位时就更注重性价比，把高档的海鲜平民化，要的就是薄利多销和复购率。
现在鲜猫两周内的复购率达到50%以上。
意见领袖带动从众心理，提升品牌质感
虽说突破传统认知，把高档的海鲜平民化，让鲜猫脱颖而出，但是要解决顾客根深蒂固的“便宜没好货”心理，却不是能轻易做到的。
毕竟潜意识里鲍鱼龙虾等海鲜是十分昂贵的，那么要靠什么取得顾客的信任呢？
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打造品牌形象，让顾客消除疑虑
近些年来，由于餐饮各类乱象，导致消费者们对于品牌的意识变得很强，更加信任品牌餐饮。
就像同样是火锅，海底捞、巴奴这样的品牌，因为有良好的品牌形象，所以即使肥牛比其他火锅店少卖10元钱，顾客也能放心买单。
而鲜猫在打造品牌形象上，也是由点及面的。
首先店内的装饰和各类包装上都印有鲜明的鲜猫标志来加深品牌形象。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">（外卖的包装袋子上都印有鲜猫的logo和宣传语）
其次，就像节目组做公益来传达节目内涵一样，鲜猫也通过办各类型的活动来打造自己的IP。
< class="pgc-img">（通过和自己品牌形象相符的“猫咪见面会”活动，增强品牌主题形象）
线上线下多样的活动，适时出现在顾客眼中，品牌形象也就深入人心了。
现在在福州当地的商圈，一提到猫，就自动弹出鲜猫，那么不管产品卖多少钱，顾客也就都没有疑虑了。
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明星代言，抓住顾客从众心理
在品牌形象建立之后，就要遵循“意见领袖原则”，通过当地有影响力的人群带动顾客的从众心理。
就像一些小门店经常在最显眼的位置挂着和明星合影一个道理，洪晓锋最先打开的渠道也是福州的知名人士。
比如去寻找“微博大v”、节目的主持人、电台主播来为自己站台。
< class="pgc-img">（偶像明星陈学冬和喜剧演员大潘来打卡）
< class="pgc-img">（福州当地的主持人、主播拿着明星单品为鲜猫站台）
下午茶和酒吧不为赚钱，只为引流
有了知名度，顾客愿意给予信任，到店里来消费，下一步就必须考虑如何让顾客持续不间断地消费！
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全时段经营，增强顾客粘性
不同于其他的海鲜餐厅，只做午饭和晚饭，鲜猫每一餐都全方位启动，全时段经营。
其中除了早餐是准备今年6月开始启动，下午茶和酒吧已经是运营得十分成熟了。
由于位置处于商圈的一层，所以营业的时间非常弹性，即使晚上卖酒也不受商场关门时间的限制。
有了这样全时段的经营，一是解决了如何把租金最大化利用的问题，二是吸引了更多的顾客留下来享用多餐。
很多人都会选择在吃完晚饭后直接留在酒吧，继续喝点小酒，点一些小食，这样一来至少会增加30%的客单价。
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200元咖啡包月喝，抓周围2-3公里客群
在营销方面，洪晓峰认为周围2-3公里的范围是必须要抓住的，所以他制定了很多会员措施。
200元包月咖啡，55元双人下午茶，晚上60元啤酒套餐等等。
洪晓锋说，餐厅赚钱就只靠中午和晚上，下午茶和晚上酒吧完全是为了抓住客流，不需要赚钱，只是单纯的为午餐和晚餐引流。
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小程序卖附属品增加营收
区别于传统纸质菜单，鲜猫采用手机小程序来点菜。
不仅是因为比人工效率更强，更重要的是小程序的点单实现了用户的实时反馈，顾客有什么不满意会跟随着菜单一起上传，及时有效率的解决沟通问题。
除此之外，鲜猫在小程序上也坚持在卖一些附属品。比如礼盒包装的即食海参、燕窝等等。
拓宽了产品销售渠道的同时也增强了品牌的知名度。
< class="pgc-img">小结：
把高档食材变得平民化，成了鲜猫刚一开店就成功突围的敲门砖。
细节到菜品的不断创新是它延续客流的关键诀窍。
出色的营销手段和技巧是鲜猫一直备受认可的“秘密武器”，
现在餐饮市场十分饱和，如何突破传统认知、如何取得顾客的信任，这确实是餐饮老板需要结合自身来不断探索的话题。
<>天中午在公司餐厅吃饭，平时餐厅是提供筷子的，可今天是个例外，不提供筷子，如果是你，你怎么办，下图就是同事想到的办法，吃饭神器——烤肠签，不得不说，同事人才也。
<>什么别人一家几十平米的小店偏偏能屹立几十年不倒，还成为行业学习的标杆？为什么看着不起眼的街边店，营业额却比很多在商业中心的餐厅还要持续稳定？
红餐网刊发了一篇《我想开一家小餐馆，到底应该怎么做？》引发了很多读者的共鸣，很多读者留言问：
“我想开一家特色面店，怎么做？”
“我打算开一家冰淇淋店，求指教”
“我打算开一家米粉店，要怎么操作？”……
这些留言都凸显了一点：大家都很急切并且有点急于求成了。餐饮开店创业，如果那么简单地靠一篇文章或者某个行业人士几句话的指点就能成功的话，那就不会有那么多开了又关门头换了又换的店了。
那么，要想成功开一家餐厅并且活下去，到底需要做到哪些呢？以下几点，各位准备或者正在创业的餐饮人可以参考一下。
01
菜品
要么做大众口味，要么做特色
好吃的概念怎么界定？你和你的朋友觉得好吃，是不是就行了？如果你是以自己的口味来做标准的话，那估计很难开得长久。
众口难调，有人觉得咸有人觉得淡。你觉得不辣，顾客可能已经辣到掉眼泪了。所以大家开餐厅不要追求什么绝对好吃，要让大部分人觉得适合就行了。
△大众口味最容易被接受
就拿麦当劳、肯德基来说，他们的汉堡和鸡翅会很好吃吗？大部分的人都不觉得，但说难吃也不至于，他们的标准化生产和中央厨房使得出品相对比较稳定。当然，我们不能和这些国际餐饮巨头来比，所以我们的菜式还是要有点特色，也就是你主打什么。
比如，你是做家常菜的，那么量足，味够，价格还很实惠，这就是你的卖点。如果你是做面馆的，那么面做得够劲道，汤很浓郁，那是实打实的骨头汤。这又何尝不是你的卖点呢？
当然，如果你够底气那么可以死磕特色！
广东佛山顺德就有一家只卖煲仔饭的店，店只有十几平米，虽然一个煲仔饭至少卖50元以上，老板经常赶客，但是生意很好。煲仔饭在广东地区很常见，街边店也就是10-25元左右，为什么这家店却能卖那么贵呢？答案是有特色。
首先他们的米饭做得很好选用的是最好的丝苗米，先用猛火煮沸之后小火焗，最后放上广式腊味，即使是饭焦也入味喷香。其次食材选用也很新鲜地道，老板每天都要亲自去市场采购。另外，他们没有菜单，顾客不能帮点菜，甚至连用筷子还是勺子吃老板都会“指手画脚”，顾客稍不遵守“规则”随时被老板骂。
△煲仔饭
这样的店，当然是网上差评无限，但是老板依然我行我素，生意一如既往地好。老板为什么不怕差评？那是他坚持了十几年做煲仔饭的底气——我说的就是对的，就是好吃。
如果你能做到，那你也能牛气。
做餐饮，特别是开小店重在菜品的品质和口碑，你的菜品符合大部分人的口味，经济实惠却又有自己的特色，坚持总能赢得生存的机会。
02
服务
让顾客觉得舒适，人情味是亮点
服务，对于小店来说什么海底捞之类的就不用学了，没这个财力和人力，你的顾客也吃不消。我们能做的是什么呢？少点套路，多点人情味。
想想我们经常会光顾的小餐馆是怎么做的？进门，老板会给你倒上一杯水，实在是忙不过来也会说一声“不好意思，比较忙。水在那边，你自己倒一下吧”。熟客来了，一声自然的打招呼，问上一句“今天想吃啥？”是不是比那些公式化是“欢迎光临”要亲切得多？
日本就有一家拉面店，店里只有30个座位，但是却能连续15年都保持60多万的营业额。他们成功的一点就是：让顾客宾至如归。
顾客进门就能感受到店员充满活力的问候声，即使是在忙碌的时候，顾客也不会有种被忽略的感觉。
开一家小店服务不需要多好，但是千万不要让人觉得受怠慢。多一点点有温度的人情味，也许会是你的出路。
03
环境
做不到精致，起码要干净卫生
开一家小店，资金是有限的，装修都是简单的。但是再简陋的装修也不要忽略了一点：干净卫生。如果一家新开的店，连窗明几净这个要求都不能达到的话，那么千万不要做餐饮。
就拿最近发生的事情吧，很多名气很大的餐饮品牌因为食物中毒、吃出虫子、苍蝇等一夜之间被整顿停业，最后元气大伤也不知道什么时候能缓过来。
△干净整洁卫生，是餐厅最基本的要求
何为干净呢？桌子上的残羹剩菜顾客吃完了记得要赶紧收走，不要留着养苍蝇。地上做不到立马打扫，起码那些纸巾、骨头什么的不要有。还有洗手间，没有异味，干净是必须的。
至于食材，受成本所限买不了最贵最好的，那你起码得保证新鲜。最重要的就是厨房的食品安全，变质过期的东西扔了，生熟加工流水台要分清。最后，你餐厅做的东西自己要敢吃。如果连自己家的东西都不敢放心吃，那么你也不用做了。
如果做餐饮连最基本的干净、安全卫生都做不到，那就是没有责任心，可以趁早滚蛋了！
04
忠告
餐饮创业要有吃苦的心理准备
大部分选择开小店的人，都不会是什么富二代，玩票性质，要么是为了养家糊口，要么就是想尝试创业。无论是哪一种，都一定要做好吃苦的心理准备。
开一家小店就别想着像大店那样人手充足了，你就是身兼多职的人。采购、服务、派传单……都是你的活。更可怕的是，辛苦了可能并不会立竿见影，也可能落得一场空的下场。
餐饮创业这条路，风险与机遇并存。大富大贵有点难，但是小富即安还是可以的。最后，愿大家有开连锁品牌的梦，也有跌倒重头再来的勇气。
你认为，餐饮创业还需要做好哪些？欢迎留言补充与红餐小编分享。
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作者：李晓，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
