外卖万单店的几种套路，你能学到几种？

这些外卖店是怎么做到9999+的？”

每次看到这种月销过万的外卖店，说不羡慕是假的，尤其是那种同品类的竞对，单量相差56倍都不止。自己的店铺跟这些高销量的到底差在哪里？

仔细研究了一下这些纯外卖加盟店的套路，小编不得不说：果然是高手！

之前我们有篇文章其实已经分析过，为什么现在的外卖市场出一个万单店是越来越来越难了。文章链接：（那些9999+的外卖万单店是怎么炼成的？）

那么，今天小编跟大家聊聊，哪些类型的店铺是容易做成高销量的店铺。

一、低价是外卖销量的最大动力，也是赚钱的最大阻碍

如果单单想提高销量，即使没有高超运营技巧，超低的价格配一般的品质就行了。

只要价格超低，前期花点竞价后，你的销售量是完全不需要担心。在上海长寿路这种消费力很高的地区，月销量前20名的商家里，还有11名的客单价在20以下，占比超过50%。相信这种情况，每个商家在自己的地界统计一下，比例只会比这个更高，不会低。这说明从整体市场的单量上来讲，低价单始终占据着最大的份额。

低价最大的好处就是转化率高，同样的曝光量可以获得其他商家三倍的订单量，同时高复购率等叠加因素又促使获得更多的曝光量。这样正向的循环推高了销量。从前端数字上来看，肯定是让人羡慕的。

但，由低价获得的高销量有一个致命的问题，那就是没钱赚！而且累得要死！！！

作过外卖一段时间的老板都知道，那些实付20元以下的订单，商家真正能拿到手的金额是多少，不会超过12元钱。下图是小编没事刷抖音的时候看到的，虽然例子极端点。但我也发现各个地方的平台政策不一样，对这种低价单的剥削是非常大的，已经不是保本的问题，而是一单赔多少的问题了。

很多商家做外卖原本就是指望着分担房租水电这些固定成本，提高坪效的，结果外卖这么一做，反而亏得更多了，那商家们肯定是不干的。显然低价这个路线，并不适合大多数商家。

二、以产品SKU多，营业时间长，配送范围广获取最多的客户

除了低价路线以外，还有一种推高销量的运营思路叫：把所有的用户应收尽收。

最典型的一种就是那些全城配送的商家们！因为外卖最大的限制以它的辐射范围一般只有半径3~5公里。这对于一单均价在90元以上的商家们来讲，他们的目标客户和消费频率是太少了，完全不能满足他们的收益需要。典型的就是卖小龙虾、小火锅、肉蟹煲这些高价外卖，可以看到基本高销量的商家配送范围都很广。当然这些商家的外卖包装也很完备，保证了长距离配送下对口感影响不大。

比如，客单价68元以上的新旺茶餐厅，每个餐厅的配送范围都在8公里以上，每个店的月售在3000以上。其实这就是这家店基于自身定位（不愿降价做活动），又兼顾到5公里内目标客户太少的综合考量。对于想点品牌的外卖用户而言，越大额的订单对配送费的敏感度越低。

高价外卖适合扩大配送范围，低价小吃类的外卖更适合扩大产品SKU和延长营业时间。比如外卖的单量之王，粥品外卖。其营业时间从早餐、午餐、晚餐、宵夜，基本上覆盖全天的用餐时段。再加上粥类小吃本身也适合多个用餐场景，所以使粥品变成了盛产万点店的热门品类。

对于延长营业时间，各个商家还是要照大众用餐习惯来适量延长。比如烧烤这种品类，你开早餐和午餐两个时段的效果都比不过你把结束时间从12：30延长一个半小时到凌晨2点，获得的效果更好。

扩大产品SKU也是同样的道理，都是尽量网罗多层次需求的用户，来达到高销量的效果。

三、为了冲单不惜代价的加盟旗舰店

就像外滩边上的奢侈品店没打算靠销售额赚钱一样，很多外卖品牌的旗舰店也是为了单量而不惜代价的。

商家们要清楚现在做万单店肯定越来越难了，为什么？因为商家太多了！竞争太大了！没听过的新店太多，又有好多老字号上线，完全是一个由用户主导买家市场。用户增长的速度赶不上商家增加的速度，每个商家的订单都不稀释了。

如今一看到那些新店从3个月就冲到9999+的外卖店，基本都是套路满满的加盟“旗舰”店。

如何从前端辨别这是专业做数据的外卖店呢？一般这种店都是用来吸引加盟商重点店铺，这些品牌商深谙外卖平台的规则，太知道怎么去做一个数据漂亮的店铺了。

首先，都是一个全新的品牌，全新的店铺突然冲上万单榜。因为老店冲万单太难了，一个全新店平台给的流量倾斜大，这些品牌商都已经有了完整的冲单流程更容易做起来。

新的品牌，一是会给人新鲜感，同时也是品牌商精心挑选热门品类中的细分品类，找一些市场差异化的爆款新品，更容易提高新用户的下单转化率。

其次，美团店铺必会利用小的赠品来求用户收藏，饿了么店铺则不一定。这从侧面也反映了，对于美团店铺来讲，收藏率对提高店铺的自然曝光量有非常大的影响。而且，只要用户一次贪小便宜收藏了你的店铺，那么之后在他的外卖界面里，你的店铺排名会经常推送到前列，也有助于提高复购率。

再次，超低折扣小食和非常多的折扣套餐。这些品牌店这么做的目的有两个，一是超低折扣小食会提高下单率和搜索排名，而且这个超低折扣常常还有陷阱。比如打1折卖0.15元的羊肉串，实际上是2串起卖，第二串原价。点了折扣商品的用户不能享受满减，实际上商家不会因为这个超低折扣而亏损。

二是，纯外卖店基本都是极尽压低实体运营成本，由于场地和人员的限制能准备的菜品种类非常有限。大部分靠料包完成，能提供的菜品数量加上小吃、饮料一共也不会超过50种。这样整个菜单会显得非常空，选择权太少。利用配套餐打折扣这种方式，可以把有限的菜品反复两次以上的展示，加深了用户对主打产品的印象，也创造了一种“丰富”菜单的错觉。

这些都是那些纯外卖店设计的惯用伎俩。当然除了前端这些套路外，后台每天把竞价预算拉到顶，把推广出价设到3元/次，这些都不会给你看到的。

今天说了这么多，主要是打破很多餐饮小白对高单量的幻想。在我们日常帮客户的运营中，其实最难的不是单量，而是如找到每单利润和单量的最高点。我想这也是所有做外卖的商家共同在解决的难题。

疫情危机-同样也是外卖机遇，更多外卖干货：关于2019年美团、饿了么平台最新的排名规则，如何快速提高单量等外卖运营技巧，最新最全的干货文章尽在公众号：外卖玩家，回复“头条”获得独家外卖操作指南。让我们共度难关~

| 铅笔道 记者 隗延章

?导语

去年10月，陈星新正在做针对县城市场的外卖平台。

为了扩大规模和获得融资，他曾两次改变商业模式。融资受阻后，他褪去浮躁，“决定扎扎实实将县城的外卖平台做好”。

第一次，他试图做私厨。但由于市场培育成本高，进展缓慢。在用私厨模式的BP寻找投资人时，也未获得融资。

今年4月，受一位MBA教师启发，他决定转型做美食旅游：让游客能在当地居民家中体验美食制作过程。计划停留在概念阶段时，他去成都融资，失望而归。

回到昆明，他放弃做私厨和美食旅游，专心做县城外卖。并计划寻找加盟商，以此拓展市场。

就在他放弃寻找融资时，资本意外找上门。今年6月，经由MBA老师介绍，陈获得了100万元融资，投资方为一名企业家。

目前，已有27个人有加盟意向，本周开始他会逐个约见。

注: 陈星新已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

县城的外卖市场

陈星新躺在家里的床上，伸了个懒腰，掏出手机，打算叫份外卖，坐在床上边吃边看电视。他打开饿了么App，发现县城一个商家都没有，换成美团外卖，结果一样。

此时，他刚放寒假回家没几天。在昆明上课时，外卖平台正疯狂补贴，点餐只要几块钱，还送饮料。

“没想到县城这块完全空白。”他又在百度搜索“泸西县 外卖”，只在贴吧中找到一家跑腿公司发的帖子，上面说可以送买卖，但只留了一个电话号码。

1小时以后，外卖送来了。对方穿了身油叽叽的外衣，从摩托车车后焊接的铁箱中拿出饭盒，递给陈星新。

“体验很差。”

饭后，陈星新打电话给几位同学，得知他们县城也都不能在网上订外卖，只有一些跑腿公司，通过电话接单。

这是去年2月的一天。

陈星新在大学期间曾两次创业，先后做过查成绩的公众号和校园兼职平台。这次点餐，让他意识到县城外卖市场可能有创业机会。

假期余下的日子里，陈星新在县城找了十几家餐厅老板聊天。他们普遍反应，外卖一天送不了几份，自己派专人送不划算，所以通常交给跑腿公司。

陈又去调查了跑腿公司，发现他们完全没利用互联网。

前期推广时，他们是在小区发传单和小卡片。接单通过电话，平均每单要和3方电话沟通：客户、跑腿公司、商家。又由于是电话沟通，客户点餐时看不到菜单，只能凭经验告诉对方自己要吃什么。

但因为资金、人手都不足，陈星新并没有立即在外卖领域创业。

县城的外卖平台

去年6月的一天，陈星新正走在回宿舍的路上，发小打来电话。对方在县城开饰品店，亏损严重，濒临倒闭。

他对陈星新说，想关掉精品店，做一家跑腿公司。陈很激动，站在宿舍楼下，拿着电话从在校园目睹的O2O大战讲起，一直聊到自己年初对县城市场的调查。

他们决定一起创业。陈星新负责策划，他的发小负责在县城执行。

陈星新在网上找了份模板，花365块钱印了10000份宣传单和小卡片，寄给了县城的发小。

同时，他将公司起名为准食到，并开通了服务号。但由于没有支付系统，用户在上面只能看到一个送外卖的电话号码。

开业当天，陈星新坐在发小家里，等电话。下午三点，他们获得了第一个订单。那一天，他们累计获得了8个订单。

“我们很高兴，只要有订单，就说明这件事是可行的。”

陈星新回到学校，想办法解决公众号的点餐和支付系统。

他了解到，自己开发系统成本很高。期间有人和陈说，有一个叫“乐外卖”的第三方平台，可以免费安装点餐和支付系统，平台每单会抽成1角钱。

陈星新采纳了对方的建议。一周以后，点餐和支付系统上线。陈星新开始谈商家，邀请他们入驻平台。

他谈下的第一个商家是叫“夜来欣”的餐馆。那天晚上，他和几个同学站在餐馆外，畏畏缩缩，谁也不敢进去。

“最后我咬咬牙走进去，结果老板娘一下就答应了。当天我们一共谈下了3家餐厅。”

◆ 团队照片

覆盖三个县城

两个月以后，陈星新意外接到了一位酒吧老板的电话。对方是云南师宗县人，正在泸西出差，他点外卖时发现了陈的平台。

这个老板正想在师宗承包一家跑腿公司，但对方只将订餐的电话号码卖给他，就要价11万元。

陈星新将外卖平台的做法告诉他，最终对方决定花5万元加盟准食到。陈星新为其提供服务号的技术支持，以及后期系统升级的扶持。

与此同时，陈星新曾经的创业伙伴也听说了他在做外卖平台，要求加入。对方是一个女孩，她说服了男朋友辞职，一起在家乡云南祥云县做准食送外卖平台。

◆ 祥云县的配送团队

去年10月，陈星新所在的大学启动创业孵化园，他受邀入驻。同时，他发现身边和媒体报道的一些创业者纷纷获得融资，“就觉得融钱好像很简单。”

因此，他将祥云和泸西的外卖业务承包给了加盟商，将伙伴们调回昆明，一起商议如何找融资和将公司做大。

陈星新在网上找来投资机构的联系方式，挨家投递BP，并定期回访。

大多都杳无音信。有些投资人听完项目以后说“保持联系。”但等他再给对方发消息时，就难以收到回复了。

一次他追问投资人，对方说“你的项目只能做成小生意，别想其他的了。”

“我们很需要这笔钱，您能不能帮忙推荐其它投资机构？”陈问。

“我都不投资，你让我推荐谁？小伙子你要知足。”

试错私厨

投资人的诘问，让陈星新无言以对。“只靠配送费盈利，确实做不大。”因此，他开始调查其他外卖平台的盈利模式，同时，向用户发放问卷。

他调查了很多外卖平台，重点了解了某本地外卖平台。其在当地的市场份额是美团、饿了么的两倍多，并且和准食送的模式很像，他们的抽佣是20%。

因此，今年2月，他们决定对合作商家抽佣。但由于外卖并不是合作商的主要业务，推进得并不顺利，起初只有少部分商家同意抽佣。

与此同时，回收的调查问卷中，90%的用户反馈：美食在民间，比起外卖的餐馆，他们更想吃个人家里做的“私厨”。

陈星新开始拓展私厨业务。他通过朋友以及合作的商家寻找厨艺好的人，鼓励他们在家开餐馆。但由于市场尚未培育，进展缓慢。

期间他去浙江义乌参加了“创客我最型”，进入前20名。

◆ “创客我最型”现场

他可以获得50万元种子轮融资，前提是必须入驻杭州的众创空间，“纠结了一段放弃了，50万在杭州可能不如昆明的5万，花不了多久。”

离开浙江的最后一天，陈星新约见了一位此前说“保持联系”的投资人。虽然他仍然未拿到融资，但对方向他讲了很多资本市场的常识。

“让我想清楚了一件事：资本是逐利的，他们为什么不投你？因为他们看不到快速变现或退出的可能。”

27个加盟意向

一次去鲜花饼店，陈星新遇见了大学教MBA的老师。

他在店里向其讲了自己的项目，对方建议他：可以将美食与旅游结合，做成深度的美食体验。比如游客能在院子里体验到某种美食的制作过程。同时，该教师表示可以为他引荐投资人。

陈又一次发放了调查问卷，得到反馈：97%的人都渴望深度体验民间美食。

于是，陈星新重新制作了一份BP，继续向投资机构投递。很快，成都的一家基金邀请陈过去面谈。

“我很激动，觉得都邀请面谈了，肯定要拿到投资了。”

但见面时，投资经理说还没有看陈的BP，“因为今年我们的投资方向是餐饮，所以叫你来聊聊。”面谈结束以后，再次不了了之。

他又约见了几家成都的投资机构，但和此前状况一样，对方态度暧昧，“保持联系”。

回到昆明，陈星新决定不再指望资本。“私厨也好，美食旅游也好，没有资本根本启动不起来。我们就先把县城的外卖市场踏踏实实做好。”

由于直营成本高，他决定利用加盟的模式拓展市场。为加盟商提供整套模式和后台的支持，以及前期派市场专员去辅助对方推广。

每家加盟商一次性收加盟费5万元，同时，运营3个月以后，每月抽取返利2%。

但在放弃融资时，资本意外找上门。陈转型以后，经由MBA老师介绍，获得了一位企业家100万元人民币的融资。

之后，他招募团队开发独立的点餐和支付系统。同时，更换了新的办公室，“对于加盟业务来说，公司的实力很重要。”

本月15号，陈星新正式开始拓展加盟商，方式是微信制作H5页面，通过朋友转发至朋友圈。

目前，已有27个人有加盟意向，本周开始他会逐个约见。

陈年初拓展的3个县城，现在合作商家共计600余家，日均订单总量300单左右，客单价39元。

提到未来，陈星新说，“希望今年拓展的加盟商能覆盖云南的50个县城。”

/The End/

编辑 韩正阳 校对 杨雨晨

如有报道需求，或需转载、市场合作

请加pencil-news为好友

者 | 餐饮老板内参 内参君

网红界“常青树”大龙燚

盯上“没有仪式感”的冒菜生意

在广州各个核心商圈、写字楼，用外卖APP搜索“火锅冒菜”，跳出来的大概率是大龙燚·火锅冒菜。且多个门店霸屏榜单NO.1——珠江新城店“天河区冒菜人气榜第1名”；客村店“海珠区冒菜热销榜第1名”；天河公园店“天河区冒菜回头率榜第1名”；5月，大龙燚火锅冒菜，更是登上美团外卖广州市“冒菜热销榜”TOP.1。

一个诞生于成都的“社交型”大火锅品牌，却在广州做起了小冒菜，还实现“多店霸榜”。带着这样的好奇，我们走访了几家大龙燚·火锅冒菜门店。

◎不少门店都是该商圈的“NO.1”

正红色的门脸，醒目的白色LOGO，旁边点缀着“火锅冒菜”字样。仅有30㎡的店内，依然区隔了切配间和煮菜间，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”，三名员工正井然有序地进行出餐操作。

广州区域的负责人告诉我们，冒菜店的开店成本大概控制在15w以内，目前最好的店一天可以做到1万多的实收，一个月30万+实收额。如果按平均来算的话，单店月实收平均在15-17万，“当然，也跟城市和商圈体量有关，像做到平均体量5000单左右，基本8-10个月回本。因为大龙燚品牌有非常强大的供应链优势，利润率能做到10%-15%左右。”

这并不是大龙燚第一家冒菜小店，其实，从2019年10月开始，大龙燚陆续在广州地区开出冒菜店。三年口罩期间，冒菜的外送业务，相比传统的堂食来说更加灵活，也一定程度对整体业绩做了补充。口罩期过后，大龙燚开始在广州发力“火锅冒菜”，到目前已经有了30多家店。这些门店都具有小店型、出餐快、一人食、回本周期短的特色，同时，只做外卖，没有堂食，和传统的大火锅截然不同。这样的门店，在业内被称为“品牌卫星店”。

目前，广州30+家，深圳即将新落地6家，“大本营”成都还有近20家。创始人柳鸷坦言，今年，广州负责区域目标再开30家，成都负责区域再开50家，此外，安徽等市场也在发力中。

2013年诞生于成都的大龙燚火锅，拥有很多标签，比如“全球门店布局超300+”、“现象级通宵排队地”、“第一个把火锅搬进公交车”、“出圈现象级营销标杆”等等。如今，11年时间已过，大龙燚一边继续全国拓大店，甚至开到西班牙，每日迎接80%以上的洋人；一边暗暗发力“品牌卫星店”，用小店模型、外卖餐品，深耕更多的客群。

创始人柳鸷笑称：“大火锅备餐麻烦、就餐人数多，仪式感较强；相比而言，冒菜属于一人食的小火锅，核心是快捷方便、干净卫生，还要下饭。冒菜没有那么多仪式感，甚至非常‘刚需’且朴实。但却是赛道内卷之下，快速破局增量的一把‘利器’。”

据悉，除了新建卫星店之外，大龙燚不少老加盟商也在积极参与冒菜业务的拓展。“让他们也可以在原有的大火锅业务之外，把冒菜做好，相当于堂食的补充，是增量。多一条腿走路，多一个增收的方式，收益总体更上一层楼。”

柳鸷坦言，在理性消费的浪潮下，刚需高频、快餐熟悉的东西往往能发展得更好。而冒菜刚好符合这个调性。

从人均110到人均25

降本增效+线上流量运营

大店基因完美赋能小碗冒菜

虽然都是锅底+涮菜，但大火锅和小火锅，从产品逻辑到经营逻辑，是完全不同的。

在这一点上，即便是深耕餐饮十余年的“老炮”柳鸷，也躬身入局摸索了许久。“就拿底料来说吧，一开始我以为，只需要等比例地缩减用料就行，但是亲自尝试后发现，由于冒菜是不需要香油蘸料的，如果还用大火锅的底料，吃起来会很油很辣。”柳鸷喊来研发团队，重新调整了专门针对冒菜的底料，加入植物油，多方尝试后最终才有了冒菜的专用底料。

这只是一个产品转型的细节，事实上，大店基因的大龙燚，要发力小店模型，还要思考一个核心问题——如何在保持品质的同时把成本降下来，把效率提上去。

在柳鸷看来，集中采购有价格优势、以及食品安全的优势。但是这同时也是“劣势”，最典型的来说，小火锅对于食材“卖相”的追求并不需要那么高。以毛肚来说，大火锅对于体型，厚度等要求很高，但是到了冒菜的锅里，毛肚就要变身小片了；藕片，大火锅是厚切一片，冒菜则是半片。需要改刀，需要按照“小锅”的形式重塑出餐模式。

但这并不意味着品质要打折。恰恰相反，大龙燚背靠自家的成熟供应链——远方云天，早已建立了集采购、研发、生产、品控、仓储、物流一整套体系。后端的成熟，也反哺前端门店的“小步快跑”，可以快速适应市场变化，用大火锅的标准和品质，赋能冒菜的发展，这正是很多夫妻老婆店品牌难以达到的层级。

◎远方云天实景

除此之外，柳鸷还坦言，创始人要放下身段，躬身入局，要亲自去看，要亲自去平台上点单自家的产品和同行的产品。快餐模式，就有快餐模式的管理方式和标准，每一个管理的细节非常重要，精细化要求很高。所以老板想要成功转型，必须亲自去一线看看。”走出大本营后，在各个区域，口味的匹配度也是需要‘总部服从当地’的，毕竟，一方水土养一方人，总部要向区域学习，不能不听，也不能全听，用数据和结果说话。“

大龙燚在广州的门店，首选单身公寓、写字楼等白领聚集的区域。并采用了美团的AI选址，对目标门店周边的客流量、商圈、住户进行多维度的分析，经过缜密的测算后最终开出。“在这之前，冒菜首先先从大龙燚的火锅门店去出品，用最小的成本去跑流程、做测试，并结合当地的消费习惯进行本土化匹配。跑了一年多，又结合了美团的助力，最终才开的独立的品牌卫星店。”柳鸷介绍说。

此外，卫星店虽然有平台扶持，但是也需要做一定的线上流量运营。广告投放和冲商圈榜单，也是新店必不可少的经营动作，可以获得曝光持续增长以及快速获客。大龙燚广州区域负责人坦言，经过近一年的新店数据对比，广告投放占比总销售额的5%-7%，是一个比较理想的状态。考虑到推广ROI回报率更高，“点金推广”和“一站式的投放”比例在2:1时是能够发挥最大的效用，前者可在下单高峰期实现精准曝光。

坚守食安，11年“0超标”

用供应链做卫星店的“品牌壁垒”

让柳鸷最为感到骄傲的是，大龙燚坚守食品安全的高标准，11年如一日。这样的高标准也让品牌卫星店一开始就“自带光环”，也承托着小店模型的良好发展。

大龙燚的中央厨房在成都青白江，这里，每天都在进行自我抽样检测，检测合格之后，才能到店、到顾客的嘴里。这些成本其实是很高的，但柳鸷依然觉得值得。“把自己的事情做好，别人才不会给你找麻烦。抽样检测这件事，我们坚持做了11年了。过去两年，TOC的产品被检测了大概400多次，每一批次都合格，做到了0超标。这个是值得自豪的。”

◎中央厨房日常工作实拍

“能让餐饮企业一夜倒下的，一定是食安问题，这是爆大雷的隐患。连锁企业在这个板块更加注重，我们有品牌背书和供应链背书，也更加爱惜羽毛。所以大龙燚·火锅冒菜做出来之后，媒体和平台都很支持。市场反馈也比我想象的更好。”

客观来说，连锁品牌做“卫星店”，不仅仅是自我破局、寻找增量的好方式；从行业来说，越来越拥有供应链背书的品牌开始发力，他们手握多重优势，也能够促进外卖整体的“提质”。

火锅这么卷，千万别跟风

作为餐饮行业的第一大品类，火锅赛道既有广大的顾客群体，同时，也在不均衡复苏中陷入深深的内卷之中。值得注意的是，无论生存环境多么恶劣，一些头部老牌们依然能够泰然自若，找到适合自己破圈的路径，避免陷入跟风的竞争中，并始终处于引领状态。

核心原因在于，他们更了解自己，并做自己擅长的领域。

“老牌”大龙燚，已经发展了11年，正式迈入第12个年头了。柳鸷曾公开表示，大龙燚其实在克制赚钱的欲望，不盲目扩张。“我们在其它的地方破圈，比如供应链的稳健发展，让后端服务能力已经有了质的飞跃；菜品研发上，每一次的上新都有大量的数据支持，做到‘有的放矢’。推出“镇店四火菜品”，包含橙皮鲜肉丸、火山岩浆牛肉等，广受好评；今年，我们又赞助蓉城足球队，甚至在凤凰山足球场附近开出主题门店，以后有可能会和运动挂钩；包括品牌卫星店的发力，以小博大，用另外一种路径开启了大龙燚的新增长模型。”

毛主席说，你打你的，我打我的。这，也符合大龙燚的发展理念。十余年厚积薄发，走到今天，无论是大火锅，还是小冒菜，大龙燚最擅长的，依然是“还火锅以火锅”。