何人开餐厅，都必须弄懂盈亏平衡点的问题。要想弄懂盈亏平衡点，必然涉及到菜品定价的问题，这里，发一篇我以前写的成本反推定价法，专门讲述菜品定价的问题，供餐饮新手朋友们参考。
所谓成本反推定价方法，简言之，就是根据菜品的成本，反向推导出一个零售价，比如卖一份大盘鸡，先确定分量标准，然后计算食材和烹饪成本：两斤鸡肉，外加两斤土豆和青椒等配料，一共需要30元的物料成本，同时产生食用油和调料方面的烹饪成本5元，因此一份大盘鸡的实际成本就是35元。
接下来参照餐饮行业惯常毛利水平（55%~60%），反推出一个零售价的价格区间为78~88元，拿着这个价格去对比市场上其他做同类产品的同行售价，如果市场的价格在这个价格区间之内，说明这个定价是比较合理，后期不会有什么大问题，可以选择这个区间内的相对高价来作为零售价。
但是，很可能你所了解的市场价格，并不在你所算出的价格区间内，比如别人的大盘鸡才卖68元，甚至卖58元一份，那是不是自己的定价太高？先别急，去核实一下对方的物料成本和烹饪成本，很可能别人这个价格所对应的菜品分量，只有你产品的一半，别人卖价低，毛利率却比你还要高。
当然，除了分量上的差别，还可能存在其他方面的差异，比如同样一份回锅肉，根据物料成本和烹饪成本来算的话，他的合理价格应该是在18元左右，但是在一些路边摊，15元就可以吃到，而在一些顶级的中餐酒楼，可能需要88元才能吃到，甚至可能更贵，比如银杏金阁的回锅肉就要卖128元。
< class="pgc-img">因此，采用成本反推定价方法，需要注意其中的逻辑，即着眼点不是别人的菜品价格，而是算出自家菜品的真实成本。忽略其他同类产品的价格，通过成本反推出一个合理的零售价区间，再来对比市场同类价，并因此做出相应的调整和修改，以确定最终的零售价。
在可能的情况下，定价要奉行“就高不就低”的原则，在价格区间内，如果定价太低的话，有很多缺点，但比较显著的有两个：其一是你少了折扣和优惠空间，别人打八折都还有足够的利润，你打九折可能都面临难题，那在营销和宣传上就产生了隐患，尤其是针对老顾客和VIP客人的回馈上，将捉襟见肘。
其二是价格区间内的低价，因为本身属于正常范畴，所以与别人的正常高价体现不出明显的差异，对消费者而言，达不到“低价吸引力”的效果。比如市场价是68元，你来个65元，你自认为比别人便宜了3元，但实际上，这3元完全是消费者不会在意的价差，因此，你少了也是白少，没任何意义。
当然，如果你要突破价格区间来定价，那就需要根据具体情况而来区分，首先说向下突破价格区间，拿前面的大盘鸡举例，正常价应该是78~88元，你直接定价于68元，那可以给消费者带去明显的价差刺激，确实可能带来相对更多的客人，但其前提是你在成本控制上要更有优势。
说到这里就必须区分毛利和纯利的差别，在餐饮行业，一般而言毛利是指售价减去物料成本和烹饪成本后的利差；毛利再减去房租成本、人工成本和税务成本，就是纯利（有的还要加上装修折旧），因此在餐饮的实际运营中，如果房租和人工成本拥有优势，那定价就可以向下突破价格区间。
< class="pgc-img">比如你的铺面在居民楼下，店面很小，房租很便宜，前厅后厨加起来一共只需要4个人，而且全都是农村亲戚，因此房租和人工成本都非常低，他们每个月的支出比例很小，因此为了吸引周边居民，有条件采取“薄利多销”的策略：将零售价定位于正常价格区间之下，通过客流量来保持合理的纯利水平。
如果你想向上突破价格区间，比如大盘鸡，你想突破88元而直接卖108，那么就需要给消费者一个认同这个价格的理由和内在驱动力。这些驱动力可能来自很多方面，可能是食材来源不一样，可能是装修环境高大上，可能是地理口岸独一家，可能是名人效应，可能是老板的匠人精神等……
价格向上突破需要注意的是，其风险性非常高，往前推几年的传统中高档餐厅，其实并不是纯粹的餐饮，而是“挂靠餐饮”和“关系餐饮”：要依附于有钱的单位或者有背景的人物，与这些“不差钱”的甲方保持好关系，那你可以随便定价，只要不是高的太离谱，基本都没问题。
但是，这样的餐饮，在经营上的风险非常大，因为没有大众消费者作为根基，所以它的生存与发展完全依附于“关系”，一旦这些关系出问题，这些高定价的餐厅就难以生存，原因在于：他们一贯的高价已经在消费者脑袋里烙下印记，潜意识就认为这里价格太高，而自动从就餐名单中排除掉，即使你降价都没用，他们脑袋里压根就把你排除在正常餐饮之外，这就是高档餐饮很难转型的原因。
< class="pgc-img">基于上述原因，如果你要涉足餐饮行业，或者正面临菜品定价的问题，我的建议就是采用成本反推定价法，找出自己合理的零售价区间，然后再与同行进行对比，做出相应的调整，最终确定自家菜单。如果非要具体一点，我们就以火锅举例说明：
你开火锅店，要为自家菜品定价，那么首先是拿出自家餐具，把菜品摆放入盘，站在消费者角度，装出他们不会认为分量偏少的盘饰效果，这是第一步；第二步就是按照这个分量来计算菜品的物料成本和调料成本（如果需要码味的话）；第三步是按照市场毛利水平反推出每个菜品的自身零售价。
然后就是将自身零售价与其他火锅店做同类对比，看看价格区间是否在同一个范围。如果自身定价在同一个价格区间内偏低，那可以调高1~2元；如果价格明显偏高，则需要根据自身情况作出适当的价格调整，以避免让消费者产生“偏贵”的念头。
当然，在这里面有一些麻痹性“花招”可以耍。火锅和经营单品的特色餐饮不一样，它涉及到的菜品少则几十个，多则上百个，可以通过部分特殊菜品做超低价的方式，来让消费者产生该店“价格实惠”的错觉，而忽略这家店的菜品整体价格其实并不便宜的现实，单品经营者则没这个机会。
关于餐饮菜品的定价，还有其他一些方法，但作为初入行的餐饮新手，我觉得先从成本反推定价法开始比较好，这也可以算是最“务实”的一种定价方法。它确实无法让你像某些明星餐厅一样，完全背离成本地高开高走，但至少让你在前期不至于犯什么严重的错误。
少犯错，对于初入行者而言，就是收获！
——作者蒋毅：豪虾传创始人，四川卤煮龙虾创始人；国内首家餐饮小老板社群【豪侠汇】创始人；从事餐饮10年，16年作为川派龙虾代表，受邀参加湖南卫视《天天向上》。
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< class="pgc-img">大酒楼降低身份做盒饭
每个餐饮店都会涉及到对自己菜品的定价问题，每期的新产品推出，都需要给产品制定适当的售价。既要自己赚到适合的利润，又要能令客人满意接受，这是个很关键的问题，好的定价方法，能让你在竞争中取胜。
< class="pgc-img">餐饮产品定价对于餐饮经营很重要
下面以我的经验，分享三个定价方法，希望能给你带来帮助。
1、 以成本为导向的定价方式
这种定价方式，是最常用，也是普通餐馆的基本定价方法。
< class="pgc-img">以成本为导向的定价
菜品的定价，关乎到餐厅的定位，你的餐厅处在什么位置，目标客源是些什么客人，这些都应该是每位餐饮经营管理人员首先需要考虑的问题。定位决定价格，只有清楚自己企业的定位，才能制定出相应的定价方案。
如果你的企业立足于高端客户，要做高档的商务客人，政府接待。那你的定位就要高些，毛利率相应要求就要高些，可以把综合毛利率定在65%—70%之间。如果你把目标对着家庭客源，大众消费，那你的综合毛利率就定在50%—55%之间。
总之，在定价之前，你得先确定你的定位，你的毛利率应该定在多少，有了这个前提，产品的定价标准就出来了。毛利率出来了，那产品的定价就好做了。
根据计算公式：售价=成本/1-毛利率
产品的成本是可以计算出来的，再套用制定的毛利率要求，就能计算出售价。
如公司要求毛利率是60%，某菜的成本是20元，根据计算公式：
售价=20/1-60%=20/0.4=50(元）
那这个菜的售价是50元，毛利率是60%。酒水，海鲜等定价也可以按此计算方法。
这个定价方法是以成本为导向，将本求利。优点是能保证毛利率的实现，缺点是太死板，没有考虑到市场竞争因素。
2、 以竞争对手为导向的定价方式
这种定价方式是首先不考虑自己产品成本，而是以你的主要竞争对手某一相同产品或近似产品的售价为依据，然后根据它的售价结合自己的情况，或比对方售价高点，或比对方卖便宜点。当然我这里说的是定位相近，档次条件相当的哪种竞争对手为参照目标。
< class="pgc-img">以竞争对手为导向的定价
基于成本的考虑就是对方和我情况差不多，他能承受的价格，我也能承受。我看着你的价格定价，在顾客面前我更有主动权，我比你更薄利多销。
比如你知道你的竞争对手白切鸡卖128元/只，你为了竞争考虑，可以把白切鸡的售价定为108元/只。每只比他便宜20元，以提高竞争力，争取更多的熟客。
这种定价方式是以竞争对手的价格为导向，处处竞争处处占先。优点是定价灵活，贴近市场，随时能从竞争中占据优势。缺点是忽略成本，毛利率难以控制到位。
3、 以目标客源为导向的定价方式
这种定价方式是首先考虑你的目标客源的价格承受能力，而根据他们可以接受的价格来制定菜式和售价。
< class="pgc-img">以目标客源为导向的定价
你想向你的目标客人销售某种产品，在设计时你首先考虑的是他们对某样产品的需求和价格承受能力，然后根据对方可以接受的价格而反过来设计产品，这样就更有把握地把产品销售出去，从而提高你的市场占有率。
比如，你想推出一款家庭优惠筵席套餐，把附近家庭客源吸引过来。你知道附近家庭的收入不是很富裕，经济能力不怎么好，如果要吸引他们，人均消费最多是50元/人。
于是就先把价格定在每桌498元/桌，并要求厨师根据这个售价设计出九菜一汤含主食的菜单，至于菜单的菜式怎么定，由厨师根据市场原材料的进价而设计制定。
这种方法就是以目标客源为导向的定价方式，优点是根据顾客的需求，在客人对价格有接受能力下，有针对性地设计菜式，竞争优势明显。缺点是这种方法只限于部门菜式或套餐，局限性较大。
< class="pgc-img">火爆的酒楼
以上三种定价方式各有优缺点，各位经营管理者们可以根据自己的实际情况灵活运用，其中奥妙自己领情。只要能灵活地运用以上三种定价方式，就可以在竞争中占据优势。有关讨论美食的问题，请点"关注"或与我私聊一起探讨。
意火爆的餐馆，都是定价高手
细心的朋友可以四处观察一下，那些生意好的餐厅，在菜品定价时都花费了足够的心思。有些餐厅明明给我们的感觉价格很低，餐厅的利润率却很高，老板偷偷乐着赚钱；有些老板老实巴结地把菜品定了价，毛利一般般，但给客人的感觉价格很贵，生意怎么都提不上来，怪客户不识货！你看，这就是菜品定价的问题。
