期看点：
1、火锅店的这四类顾客你都知道吗
2、吸引顾客，提升客流量的实用技巧
第 1191 期
文 | 张冬
最近有不少老板跟餐见君表示，门店客流量少，营业额下降，不知道怎么吸引人过来。
餐见君发现，很多门店对客流量，对顾客的理解出了问题。
比如，餐见君问，客流量少，你的第一想法是什么？有老板表示，做点便宜的套餐宣传宣传。
再追问，这样做的目的是什么，是赚钱还是宣传品牌？老板表示，赚钱。
再追问，低价套餐利润多少，有没有人买，有没有人复购，复购的是什么样的顾客？此时，有的老板就不太能说清楚了。
今天餐见君就以提升营业额为导向，聊一聊顾客的类型和提升客流量的实用技巧。
这4种顾客你能分清吗？
有这么一个公式：营业额=客流量×客单价×复购率。
客流量对营业额的影响极大，没有客流量，后面的所有参数都毫无意义。要提升客流量，必须先分清顾客类型。按照顾客对火锅店的“忠诚度与盈利性”划分，可分为4类群体。
▲4种顾客类型
>>第一类：忠诚度高×盈利性高=亲密爱人
这类顾客，称之亲密爱人，他们对餐厅的忠诚度高，消费水平高，认可品牌，是餐厅的铁杆粉丝。
亲密爱人无须转化，只需做好日常维护即可，比如，送些节日礼品、生日礼物、做餐厅的新菜品鉴官等等，总之，你对爱人什么样，对他什么样就可以了（这要求，确实有点高）。
>>第二类：忠诚度高×盈利性低=最熟悉的陌生人
有一类顾客喜欢“薅羊毛”，餐厅有活动就来，没活动就不来，或者消费力不高，但很关注你，你有风吹草动，他第一个知晓；他们忠诚度很高，却是最熟悉的陌生人。
最熟悉的陌生人为餐厅带来不了什么收益，最大的好处是捧个人场、凑个人气，遇到淡季，做个活动，他们第一个冲进来，也挺好。
如果能针对这部分顾客好好设计一下产品结构，也能提高盈利。
>>第三类：忠诚度低×盈利性高=空中飞人
空中飞人有消费能力，能给餐厅带来盈利，但不够忠诚，本来在你家消费好好的，若你隔壁新开家店，他们就“飞”过去了。
对于空中飞人，最好的办法是绑住他们，不让他们飞，比如会员系统、优惠活动、特殊权益等，对其给足尊敬感和存在感。
>>第四类：忠诚度低×盈利性低=透明人
透明人，顾名思义，你很难看见他，通常情况下，属于“来一次就走”的主儿，要么就是自然流量或者复购率极低的顾客。
游客，是最常见的透明人，但主要做游客生意的火锅店，则另当别论。
透明人很难转化，随缘进店即可，不必强求。
提升客流量的一些方法
知己知彼，才能百战百胜，明白了顾客分类，方法自然也能找到。
>>最大程度吸引流动顾客
针对空中飞人和透明人，外部动作比较重要。比如，一个大大的吸睛门头、巨型人偶派发传单、身穿特殊服装的工作人员等等，怎么抢眼怎么来。
有的火锅店会在店外炒料，大型的炒锅来回翻腾，香味飘散，很吸引人，像五里关火锅，逢到饭点，服务人员就在门口锤蒜泥、打糍粑，反复捶打的动作，远远就能看到。
▲五里关手打糍粑
动态、巨大、标新立异，常能吸引自然流量。
值得一提的是，尤其是社区火锅店，发传单，是最简单直接的方式，它能有效触达你的精准顾客和潜在顾客。
>>给“亲密爱人”最足够的尊重需求
根据马斯洛需求理论，人需求的最高层次是自我实现，其次是“尊重需求”。在你火锅店，很难让顾客实现自我价值，但给足其“尊重需求”，肯定能做到。
比如设置会员身份。海底捞根据成长值高低将会员分为银海、金海、黑海三个级别，级别越高，享受到的优惠也会越多。
“成长值=捞币总数量+奖励成长值”。举个例子，顾客一次消费满100元就能获得100捞币和200的成长值，捞币可以兑换礼品，成长值可以提升等级，这就能刺消费者复购和自主提升客单价。
▲海底捞黑海会员
还有会员权益，可以为其定制专属餐具、专属座位、会员专属价格，介绍的朋友来一律9.5折再返消费金额5%之类，如果特别钟情你的品牌，将其吸纳为合伙人也未尝不可。
这样做的好处，一是提高粘性，二是自传播。
>>用“火锅+”跨界抢客流
火锅店的生意，中午相对晚上会差一些，如果是工作日，顾客对午饭的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火锅店中午会卖快餐。
像刘一手火锅旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，两个工作人员，口味各异的小面，吸引了很多上班族。
疫情期间，有些火锅店属于“被迫”尝试做外带，做些粉面、卤味之物，疫情解除后，不仅成了新的盈利点，还成了引流利器。
>>小技巧撬动大流量
提升客流的方式还有很多，小动作、小成本也能撬动大流量。
比如投放电视、广播、户外广告牌等传统媒体，美食、文旅相关的新媒体。比如淡季时，可以定期设置限时、限量的美团、抖音的引流套餐，这样就能在总成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”进店消费，同时还能进行品牌宣传曝光。
此外，线下营销如啤酒免费喝、锅底免费、每天一款特价菜、趣味互动游戏等等，可以激发顾客拍照、拍视频分享，进而产生裂变引流效果。
写在最后
当然，品宣的角度有很多，像节假日、新品发布、社会热点借势、事件炒作、捆绑异业联盟之类，都能明显提升客流量。
还有诸如，利用微信订餐的秒杀限时抢购、团购、摇奖、游戏等功能，顾客排队候餐可以利用微信免费打印照片等等功能，以赚人气；另外，门店还可以建立微信群，不定时发放福利，刺激其二次到店。
玩法很多，无论哪一个路子跑通，都能攫取大流量了。
<>庆火锅是最受食客们亲睐的饮食方式之一，而在众多餐饮经营项目中，重庆潮汕牛肉火锅的利润额一直保持在较高的水平——有市场有钱赚，因此，重庆火锅加盟店在大江南北可谓是遍地开花。然而，我们还是经常会看到很多重庆火锅加盟店因经营不善而关门谢客，个中原因不尽相同：消费群定位失当、火锅店选址错误、店内装修设计不合理和味道差等，那么，我们重庆火锅店老板如何避免以上的失败原因呢?下面，我们就来一同分享火锅店常见经营管理问题解析。
一、火锅店如何定位消费群?
1、服务对象分析
a、消费者的职业特点：一般学生、民工、普通工薪阶层，与高级白领阶层、公务人员，他们的消费习惯和消费档次是不同的;
b、消费者的年龄特征：如老年人喜爱清淡型，年轻人偏好味重味厚型等等;
c、消费者的性别特征：女性和男性往往在对于火锅的锅品、口味轻重、菜品类型等方面都有一定的差别;
d、消费者的地区和民族特征：不同地域、不同民族的人们对于火锅的锅品要求千差万异，应当加以区别。
当然，由于火锅的相互渗透性、交杂性，很多火锅已经被改良、创新，适合大多数人的口味，具有共性了，但是对于消费者的分析必不可少。
2、顾客消费行为分析
消费是一个综合概念，消费行为包括消费水平、消费结构、消费方式和消费习惯等：
a、消费水平和顾客的经济承受能力有直接的关系，体现了顾客的支付力和这种支付力相适宜的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店的档次和类型;
b、消费结构是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、性别、地域民族等因素有密切联系;
c、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在选择档次与品种方面各有不同;
d、消费习惯体现在，对就餐环境、氛围、品牌、风味、经济等方面形成的习惯。
正宗潮汕牛肉火锅品牌隶属于塔尔餐饮旗下的塔尔鲜牛屋从事牛肉火锅行业已经10多年，一直在进行更多美食的创新与研发，始终如一的为广大消费者以及创业者服务，深受社会各界的信赖与赞誉，品牌口碑好、实力强，公司盈利一直在稳步上升中。
塔尔鲜牛屋潮汕牛肉火锅总部塔尔餐饮有专业的技术团队、研发团队，能够为加盟商提供最系统、最全面、最专业的培训，一对一教学，包教包会。总部还为加盟商提供最完善的开店选址装修支持、店面设计支持、开业宣传支持、经营管理支持等众多支持。
<>火锅店如何把人吸引来这是开店经营者都必须要考虑的问题，也是最头疼的问题，今天我们就简单的说说我们常用的几个吸引顾客的手段。火锅店如何把人吸引来,可以从这几点尝试一下。
< class="pgc-img">新店开张打折是基本
在一个城市里几乎每天都有新餐饮店开业，同时也有店关门。那么开业活动怎么做，嗯，这点特别重要。假设，最近你想吃火锅，正好前几天拿到某家火锅店开业的宣传单，好像还在网上看到这家新店的介绍，这家新开的火锅店交通又方便，还有开业酬宾折扣，据说菜品很新鲜，毛肚鸭肠都是当天现杀的...
满足以上条件，你会有去试试的冲动吗？这就是大部分消费者的行为逻辑，最能吸引人的就是：有便宜可捡→容易捡→捡得多!所以新开店相对还算简单，在锅底、菜品、服务等主要环节都OK的基础上多做宣传，多打折!当然这是比较传统的方式，不过引流的方式还远不止这种。那如果是一家开了一段时间的“老”店呢，玩法就很不一样了!
如果你是一家老火锅店，目前正在考虑“火锅店如何把人吸引来”，那只能说明一个问题：现在的生意不理想!这个问题比起新开店就要复杂得多了，如果生意之前还可以，现在变差了，那就不是吸不吸引人的问题了，只能说明客人的满意度下降了，以前来过的客人不想再来了。
这就得先从问题的根源找起，我们呈现给客人的是一整套体验，从外到内主要包含：好不好停车，门面好不好看有没有逼格，味道香不香，服务人员热不热情，环境好不好，菜品新不新鲜，火锅底料的锅底味道正不正，价格公不公道......这些环节综合起来可以统称为一个火锅店的产品，是客人最直接感受到的，客人不愿回头，那一定是产品在哪里出了问题。所以，必须先把产品调整好，否则一切都是空谈，谁会消费一个有问题的产品呢，上当通常只有一次。我们今天不是来讲产品的，现在我们假定产品都OK了，这个时候火锅店如何把人吸引来呢?往大了说，由于产品没有短板，会大大增加二次消费的概率，人气会逐步好转。吃火锅大多和朋友一起，而朋友还会带朋友形成良性循环。
如何引导消费者二次消费
要问火锅店如何把人吸引来的，那还要问开火锅店谁是最可爱的人?——老顾客，谁是老顾客，来了一次还来第二次的客人。如果一桌客人都是第一次进店的新顾客，他们吃过都很满意，那么大概率他们会再次消费，关键是他们再来的时候或许会各自带着另外的朋友来。所以老顾客是何其的重要，千金难买认同感，老顾客一定是对咱店的某些方面很认同才会再来。如果你作为老板，只是扎扎实实做好味道、菜品和服务，其它基本不操心，生意还能一直保持得不错，那么恭喜你，你已经走上正轨了。但是这还不够，开火锅店维系老顾客永远比吸引新顾客更重要，且难度系数更高。
会员制度怎么制定
方案1：会员制是一个锦上添花的东西，它存在的意义就在于吸引消费者再次光顾。为什么要再次光顾呢，因为有好处捞啊，好处可能是：永远有会员折扣价。办卡一定要有门槛，不能随意发放，也许只要9.9元，但花钱买就是感觉不一样。储值其实是“绑定”顾客，因为顾客掏了钱，会更加珍惜。那么问题来了，商家都希望顾客充值，可顾客凭什么充啊?那必然是有大大的“实惠”呀，火锅店如何把人吸引来最好再加点新意进去!比如：充值500元，可以在本店随便吃(酒水除外)，不限次数，不限点单多少，但是必须满足两个条件：1.必须带1个人来，2.一个月以内。这样做的好处就是人气起来了，谁不愿意占这个便宜呢，有的老板会问了：那这么做不会被吃垮吗?一般是不会的，一个月有4周，一周吃两顿算是比较厉害的了，4周时间一直坚持每周2顿，那是真爱!按照人均成本;约50元/顿来算，2个人，4周一共吃8顿，400元。充值500，成本400，毛利还多出来100呢。
方案2：以上是一种会员模式另外一种会员模式我们开业和酒水供应商进行合作，充值500送200某某某品牌中高端价位酒水，充值1000送500某某某品牌中高端价位酒水。充实5000送3000某某某品牌中高端价位酒水。这个方法既可以快速的回收成本，同时也可以绑定消费者。酒水不是一次两次就能消费完毕，这将是一个长时间的消费。消费者最可怕的不是今天在你这里消费了多少钱，而是在你这里养成了一个持续性的消费习惯。
这只是打个比方，我们还可以设计不同的方案，前提是要有新意，要以不可拒绝的实惠吸引顾客，产生第二次乃至多次消费。
互联网推广方式的运用
互联网营销是现在营销方式中投资最少，见效最快的一种营销模式。通过微信，抖音等一些互联网社交软件可以快速的将信息传播出去。(自己不会做时可以花点小钱找专业人事进行策划编辑，可以收到意想不到的效果)
火锅店如何把人吸引来的方式有很多，同时每一种方式都可以进行尝试，但是一定要掌握在自己的可控范围内。看到这里您对火锅店如何把人吸引来有自己的打算了吗，欢迎留言讨论!
