者：龚进辉

上周，我与朋友约在外婆家聚餐，结果足足等了半小时才进入餐厅用餐，这种悲催遭遇激发了我对这家餐厅的研究兴趣。

外婆家无疑是餐饮行业中的奇葩，它是把排队经济学发挥到极致的餐厅（没有之一），全年365天吸引顾客疯狂排队（知道每天都有人排队，我心里好受多了），而且少有怨言。外婆家到底拥有哪般独特魅力，让顾客如此留恋和痴迷？

我总结外婆家有两大重要的成功秘诀：内部装修和高性价比。先说内部装修，不同商圈的外婆家装修风格不尽相同，上周我光顾的是蓝色港湾外婆家，进去之后发现灯光比较灰暗，与普通餐厅营造的宽敞明亮、金碧辉煌特色截然不同。我坐下来环顾四周，发现每张桌子上面吊着一盏小灯，只照到我这边，而且整个餐厅的光线感偏暗。

仔细观察一番，我顿时明白外婆家的奇葩之处，原来它抛弃传统中餐厅的老式装修风格，大胆走酒吧路线，为顾客提供一种轻松自在的用餐环境。同时，外婆家特意设计长台桌，目的更为明显，方便顾客相互搭讪，据说这也是黄太吉屡试不爽的一招。

当然，装修风格再独特、新奇，也不能满足所有顾客，这时核心人群显得尤为重要。外婆家主要讨好85后、90后年轻群体，所以开店选址以Shopping Mall为主，整个餐厅没有封闭的包厢，因为容易让年轻人感觉过于正式和内心压抑。对于外婆家别致、时尚的整体装修风格，外界形容为“快时尚餐厅”，与Zara、H&M等服装品牌相似度极高。

外婆家充满青春气息，擅长捕捉年轻人的需求，同时在顾客最为敏感的消费环节，也以平民价格赢得年轻人的信赖。身处北上广等大城市，人均消费至少在100元以上，而外婆家则低至60元，而且顾客基本保持扶着墙进扶着墙出的状态（略夸张，画面请自行脑补），一盘麻辣豆腐只要3元，路边小餐馆也不敢如此任性，何况出现在如此高逼格的餐厅。

其实，外婆家价格亲民并不难理解。“时间就是金钱”的道理你懂我懂，外婆家之所以把目标人群锁定在年轻人而非成功人士，因为后者消费时间成本很高，他们宁愿把时间花在与工作有关或提升自己的事情上，而不愿慢慢悠悠地排队为外婆家送钱。

相反，年轻人囊中羞涩，时间多到用不完（还是有点夸张，表扁我），外婆家实惠的特性直接戳中年轻人的痛点，他们自然愿意淡定地排队消费。如果我没猜错，这就是外婆家排队经济学的精髓，我竟意外发现自己是时间多到用不完的人（好惊喜的赶脚）。

诚然，无论是装修风格还是高性价比，都只是外界能看到的外婆家成功表象。外婆家缔造12年排队的餐饮业神话，背后到底隐藏着哪些真正的秘密武器？这才是值得创始人学习和借鉴的价值所在。

=====关于作者=====

?龚进辉（微信ID：gongjinhui2）

酷炫公司的独家采访，干货有料的科技评论，网络全网的新鲜资讯。

村上春树说：「跑步的时候，不要有太高的期待，把握好每个跑步的细节，往往会有好的成绩；人生不要有太高的要求，关注到每个成长的细节，往往会有超出预期的成就。」

这句话同样适用于何军杰。一路走来，他每一步都稳扎稳打。他跑得不是最快的，但跑得很远很远，从未停下脚步。

2

1988年，从宁波商业技师学院烹饪系毕业后，何军杰进入北仑一家酒店。由于专业出身，技术过硬，又具有高度责任心，一进去就做了餐饮部经理，那年他才18岁。

年轻、干劲足，何军杰成长很快。春风得意马蹄疾，他30岁就进入莱茵堡大酒店任职总经理。

2007年，他的一个师弟在万豪大酒店对面开了家家常菜馆，200平的店面，生意异常火爆！

在餐饮行业还比较传统的当时，名不见经传的家常菜馆居然能在众多老牌酒楼中突出重围，这完全颠覆了他的认知。虽然已有20余年的酒店管理经验，何军杰还是百思不得其解。

年轻时的何军杰

也是在这时，一个在市中心开快餐店的老同学上门求助。400平的店面，近百万租金，因其经营不善，生意惨淡。

此时，何军杰想到了师弟开的家常菜馆，他暗自思忖：是否可以将这家店的模式成功复制过来，进行规范化管理、品牌化运营呢？

谁也无法预见后果。但他愿意一搏，于是从同学手里接手了这家濒临倒闭的快餐店。

3

既然是做家常菜，何军杰取店名为「贴隔壁」，宁波方言意为「紧邻、紧挨」。经朋友指点，这个店名虽然接地气，但少了点文化内涵，于是改为现在的「贴阁碧」。

「贴」代表贴心，「阁」借了天一阁藏书楼的文化底蕴，「碧」一改「壁」钢筋水泥的冰冷感，给人小家碧玉的精致感，代表独特与格调。

贴阁碧第一家店—东渡店门头

在门店管理上，何军杰借鉴了莱茵堡的运营模式，并大胆创新。

为了使寸土寸金的空间利用最大化，他把海鲜台全部取消，形成排排坐的紧密布局。既然定位是快捷时尚餐厅，那么首先要「快」。于是，他在普遍还是看样点菜的宁波市场首创了打钩的点菜方式。

何军杰清楚地记得，2007年10月8日开业那天，正值台风，各大饭店老总风雨无阻前来捧场，外面刮风下雨，里面宾朋满座。

「这么多人捧场，一定大有希望！」何军杰和团队的信心一下被提振了。　

2012年，八项规定六项禁令的出台，将国内整个中高端餐饮行业打入「寒冬」。

包括俏江南、湘鄂情在内的大型高端餐饮品牌经营一落千丈，经营者一筹莫展。而物美价廉的大众餐饮无疑迎来了他们的春天，成为这个行业的趋势和方向。

「那个时候，餐饮业正渐渐回归民本。」何军杰说。

风格各异的门店

于是，对市场具有敏锐嗅觉的他借势改良菜品，在食材、品质及烹饪方法上精益求精。源源不断的食客奔着贴阁碧的好口碑而来，店铺门口经常是排队等候的长龙。

「不可思议！」何军杰今天回忆起来都感慨万分。

4

说起经营过程中的阻力，何军杰说：「目前的困难也是未来努力的方向。」

如今贴阁碧遇到的问题实际上是每一个有野心做大的餐厅都需要回答的问题。

没有强大的供应链支撑，再好吃的馆子也没法靠口碑和人力堆出麦当劳或星巴克那样的体量。这也是何军杰决意要一路沿着供应链逆流而上的原因所在。

东海渔货，码头直供，下船直接装车，不浸冰水，原汁原味儿 。蔬菜瓜果从养殖基地直接运输到餐桌，保证了新鲜与健康。

从码头直接上餐桌

何军杰从源头掌握了食材的品质和价格。而中央厨房则保证了各个门店需要的食材能被集中采购、集中加工、集中配送。

除了供应链，如何满足消费者越来越刁钻的味蕾是他要面对的另一个问题。

就算是同一个人，在整个一天当中不同时段味蕾的需求也不一样，可能早上想吃清淡的，中午想吃油腻的，晚上又想吃点刺激的，因此精准抓住消费者挑剔的味蕾便成了关键。

贴阁碧推荐菜

「现在是90后、00后的时代，如何满足他们的需求，是我这个70后要思考的。」他说。

为此，他希望吸纳更多年轻的人才，将他们培养成企业的中坚力量，因为只有年轻人才懂年轻人喜好什么。

何军杰参加校园招聘会

员工培训

然而年轻人上任，往往经验不够，需要前辈带领。因此，人员引进、培训，管理班子的新旧交替就成了当务之急。

5

餐饮发展到今天，已经进入一个需求旺盛，同时产品供应过剩的时代。所以对于餐饮企业来说如何突破同质化的重围，找到创新点，至关重要。

为此，何军杰推出了小而精的单品模式——渔惑餐厅，主要迎合25岁至35岁的年轻小资群体。

渔惑餐厅招牌—鸳鸯鱼头

做餐饮，经常会接待来自全国各地的业界朋友。何军杰时常有一个烦恼：商务宴请时，宁波好一点的饭店太少，而很多地方私密性又不够，所以他想开一家有味道的餐厅，不仅菜有味道，整个氛围都很有味道。

纵观商业综合体里的餐饮市场，他发现人均60-80元的品牌已接近饱和，于是他与几位朋友合作，在舟宿夜江街区打造了适合商务宴请的味道庭院餐厅。

占地4200㎡、拥有37个包厢。既有中式的古朴内敛，又带着欧式的浪漫风情。味道庭院临江而建，是老上海庭院的风格，傍晚见霞光，夜晚观明月。即使人均500的价位，临江的位置也火爆到常年订不到。

在门店设计上，何军杰做了大胆的尝试。除了传统的包厢、圆桌，门店采用大量的长条桌椅，精致摆放的餐具，琳琅满目的甜品桌，精彩演绎的乐队…就算是素不相识的食客，也可以尽情交流沟通。

分食、酒吧、音乐等时尚元素让餐厅成为了社交场所，菜品成为了消费者相互沟通的媒介。人们来到这里，既是吃饭，也是娱乐。

6

2014年开始，大批人转行进入餐饮界，想要分得一杯羹，大众餐饮一片井喷，餐饮市场看起来无限繁荣，实则遍地凄凉。

如今，一大批网红餐厅更是一浪高过一浪，以其高颜值、高逼格的就餐环境和菜品快速俘获消费者的口腹。

网红店「人从众」

「在这种经济大环境下，持观望态度、放慢脚步才是最正确的举动，如果品牌打得不够牢固，风口上的猪也一样会掉下来。」何军杰淡然地说道。

他在学生时代是长跑运动员，制胜的秘诀就是保持匀速，保存体力，一味地向前冲只会快速消耗体力。

他的整个创业历程也是如此，在遍地是网红餐厅的餐饮界，他不贸然进入，以守为攻，稳中求进，但是到紧要关头，厚积薄发。

专业出身的他，从事餐饮行业三十余年，一如既往最关注的还是食材。他说最大的愿望无非就是下个十年，品牌依然屹立不倒。

在很多人眼里，贴阁碧风起云涌，来势汹汹。然而何军杰却不这么认为：「十年，我们开了17家分店，不多，真的不多。」

面对风云变幻的餐饮市场，他有一套自己的人生「慢」哲学。

没错，他就是贴阁碧创始人何军杰，也是宁波人物。

延伸阅读

曾年入百万却一夜归零，如今他「做」的菜，90%的宁波人都吃过

为了一口锅，他放弃高薪打造全宁波最「骚」的店，至今找不到对手

那些要离开宁波的人，看了他家的「海天盛筵」，又决定留下来！

圣甲是一个神奇的餐厅，这家餐厅只做一个菜——烧甲鱼，但是就这一个菜，目前每月销量居然可以超过9吨。而且很火爆，确实在演绎餐饮界的神话。

新店搬到以鹦鹉洲桥主题游园内，环境更好，光停车位就有上百个，而且是免费停。

大圣甲店里就主打一道菜烧甲鱼，再就是千张、青菜等5、6个配菜，老板就是要将甲鱼的味道演绎到极致，所以多年来就做甲鱼这一道菜，来吃过的人都说老板太拽，中午过了一点钟，晚上过了8：30以后就不接待客人了，而且要提前预定才有的吃，临时来的客人经常要等2、3个小时才可以吃到。

每天预定的甲鱼都记满了，早上预定中午的，中午预定晚上的。甲鱼按大小收加工费，都是明码标价，自己随意选择温棚、湖塘等品种的甲鱼，烧甲鱼不放味精、鸡精，都是高汤提鲜。

店里酒水、饮料，瓜子等全部都是免费，只要不浪费，岔吃、岔喝，豆浆、果汁、咖啡等都有

烧甲鱼，甲鱼处理好后用秘制的酱料烧制，酱香浓郁，香气宜人，先拣甲鱼软边食之，只觉得裙边肥厚，口感糯滑而酥烂，鲜美绝伦，甲鱼肉质鲜美，唇齿留香。打底的冬瓜可除湿利尿、清热解毒，二者一起吃对体多有裨益。点缀的枸杞子与甲鱼搭配食用，滋补效果更强，可改善头晕气短、盗汗心惊、贫血等症状。

店内环境图

坐在窗边就可以欣赏风景

新店地址：汉阳鹦鹉洲桥主题游园内(汉阳江滩9号门）

（正鹦鹉桥下面，有100个停车位，免费停车)

订餐电话 ：027-84637873

湖北省武汉市自媒体【老王探店】