他逻辑很强，没有他盘不出来的本”一群年轻DM（Dungeon Master，剧本杀主持人）在讨论着剧本杀，游戏的高度沉浸感带给玩家不同的人生体验。

据大众点评数据，目前广州有300多家剧本杀店。南都民调中心问卷调查结果显示，超五成受访玩家认为有真人DM带领，线下剧本杀体验更好。剧本杀主持人作为新兴职业，有哪些群体特征？有何职业特点？发展前景怎么样？南都民调中心展开剧本杀主持人职业调查，邀请了16位主持人、创始人分享从业经历，并于近日发布《剧本杀主持人职业调查报告（2021）》。

实地采访发现，剧本杀主持人是带动游戏的灵魂，一群95、00后凭借极具特色的个人魅力、情感共鸣、表达演绎、控场复盘等能力，带给玩家最真实的游戏体验。主持人从中得到玩家的肯定、有趣的社交、弹性的工作，让他们保持对这份职业的热爱，更有不少主持人开始打造属于自己的剧本杀店，融合科技文旅等元素，为玩家带来不一样的剧本杀体验。

群体特征

实地采访发现90后00后为主，兼职DM大学生居多

剧本杀主持人有哪些群体特征？7月10日下午，南都研究员来到了广州子不语剧本杀推理馆（以下简称“子不语”），推开门一瞬间，就看见李现DM（化名）、负责人皖鱼（化名），还有柯南、文轩、粒粒、凝萌几位DM，大家正一边吃饭一边说笑，像一群认识已久的朋友。

生于2002年的李现说，“自己好像经历着其他人的人生，比起看电影、舞台剧，剧本杀更能让自己代入，可以认识到很多有趣的人。”他提到，今年3月接触剧本杀后就迷上了，同事和玩家觉得他长得像演员李现，便帮他起了“艺名”。

剧本杀也让生于1997年的柯南DM（化名）找到志趣相投的朋友，“即使自己不带本（“本”即剧本杀），没课时也会来这里与大家聊天、吃饭、打麻将，已经成了生活习惯。”

皖鱼表示，店里有十几名兼职DM，多数是大学生，少部分是在职人士，利用下班下课或周末带本，“大家都是玩本后留下来的，因为剧本杀我们才聚到一起，有种情感羁绊在吧。”在座DM不约而同地点点头。

广州子不语剧本杀推理馆房间（由受访者皖鱼提供）

实地采访发现，剧本杀主持人以95后、00后的年轻群体为主。问及入行原因时，受访DM提到最多的两个原因，一是自己爱玩剧本杀，二是喜欢剧本杀延伸出不同体验和社交圈子。

不少主持人是由资深玩家转变而来。据南都民调中心发起的剧本杀玩家问卷调查结果显示，受访玩家以90后、00后为主，占比超九成。

“带本有点像开盲盒，我永远不知道同一个剧本，在不同玩家身上会有什么反应，有的玩家共情能力好，会大笑或大哭，有的可能毫无反应，我的感受也会不一样。”生于1997年的文轩在旅行社工作，只要有空都会来做兼职DM。

问卷结果还显示，超五受访者有兴趣做兼职DM或NPC(非玩家角色)，其中学生群体占比最大；玩过剧本杀的受访者做兼职意愿更高，占比六成。该问卷调查结果与实地采访情况趋同。

实地采访还发现，有不少年轻群体已经成为全职剧本杀主持人。95后阿锵是其中一位。他顶着一头Hiphop“脏辫子”，脖子挂有银色粗项链，造型让人一眼记住。

一号机关实景演绎剧本杀店，阿锵DM兼任店长。（由受访者小婷提供）

“那时我还是玩家，等着开本，老板问有无人愿意扮僵尸娱乐一下，看到大家没反应，我就答应了,没想到老板问我做不做DM。”7月9日下午，阿锵接受采访时提到，自己入行前做过文职、餐饮类，不太喜欢规律、机械化的工作，觉得做DM更有趣且充满未知。

在“猎奇”与“悬念”的双轨驱动下，剧本杀吸引了一群爱社交、自由的年轻人入局。

职业特点

弹性工作，遇到“修仙本”要通宵带，优秀DM月收入过万

剧本杀主持人有哪些职业特点？实地采访发现，很多受访DM像阿锵一样，喜欢弹性且自由的工作时间。

00后贰佰DM（化名）今年刚大学毕业，有过兼职DM经验，现在是喜剧演绎剧本杀推理馆（以下简称“喜剧演绎”）的全职DM。“我毕业前有认真考虑过做什么工作，太死板的工作不太适合我。DM不像朝九晚五的上班族，我们的工作时间是下午1点到晚上12点左右，有本就带，没本就学习其他新剧本，重点是不用早起！”他笑笑说。

主持人的工作时间相对有弹性，主要取决于客人预约时间以及玩本进度。正常一个本要3.5-4小时，情节复杂的可能要7-8小时，甚至还有通宵的“修仙本”（凌晨12点后开始的本称为“修仙本”）。

剧本杀店的营业时间通常是中午12点到晚上12点。在日常工作中，主持人需提前至少30分钟准备好房间，包括剧本、纸笔、道具、零食、饮料等；结束后需把分发的东西整理归位，等待一下场开始。

主持人收入由“底薪+提成”构成。不少受访店家表示，底薪一般在3000-5000元，提成取决于带本量，大约80-150元/场，有的店还会增加奖金。有受访DM透露，正常收入一般在5000-8000元/月，优秀的DM收入会上万元甚至更高。

TrNB沉浸推理馆房间（南都研究员 麦洁莹 摄）

职业技能

理解表达、逻辑思维、亲和力“hold住”全场

面对不固定的工作时间、多种剧本类型、不同的玩家反应，剧本杀主持人要有哪些职业技能“hold住”全场？

TrNB沉浸推理馆（以下简称“TrNB”）创始人之一静静（化名）在7月8日下午接受采访时表示，优秀的DM需具备一定的理解和表达能力、逻辑思维能力、亲和力，避免让玩家觉得DM是流水线作业，即到点发线索、道具，仅依赖主持人手册读本等机械化操作。

他举例说，DM应吃透剧本，并能准确向玩家表达主旨；玩家可能会提的问题，DM应能有理有据、清晰地给玩家满意的解答。其次是全场节奏的把控程度，玩剧本杀需长时间集中精神，遇到“挂机”玩家或其他突发情况，DM应能从容不迫地处理好。

在玩家看来，主持人应具备的职业技能与受访DM观点相似。调查问卷显示，熟悉剧本、理解到位（87.31%）、沟通答疑（78.93%）、控场能力（78.43%）是受访玩家认为剧本杀主持人应具备的主要能力。

为了更好地了解剧本杀，7月21日下午，研究员体验了一次游戏，发现角色反串增加了新手玩家对人物的记认难度，大家花费了近一小时才大致厘清各自的名字、性别以及人物关系。

一场剧本杀下来，大家时而戏精附体，隐瞒自己的身份或秘密，时而激动拍桌指证“真凶”，在互相博弈中度过了5个多小时。虽然超出游戏原定的4小时，但沉浸推理感十分强烈，结束后大家仍意犹未尽地讨论结果。

剧本内容和呈现方式不断变化。一方面，剧本阅读量越来越大，游戏时长随之增加。以往一个本最多四五页，约三四千字，现在有的本已增至二三十页，约1.5-2万字。

另一方面，剧本类型不断丰富，从推理本到情感、欢乐、恐怖、演绎本等等。满足不同玩家需求的同时，对DM的专业要求也越来越高。据美团发布的《2021实体剧本杀消费洞察报告》显示，五成剧本杀店有5-10个DM，七成DM擅长不同的剧本风格。比如推理本DM要逻辑给力，情感本DM要共情共鸣，演绎本DM要演技在线，欢乐本DM要活泼幽默等。

一号机关实景演绎剧本杀（以下简称“一号机关”）创始人之一的小婷表示，当初看到阿锵面对陌生人不怯场，还愿意扮僵尸逗笑大家，觉得他有做DM的潜力。现在阿锵主带欢乐本，兼任店长。

演绎逼真

有DM被踢被砸，有DM膝盖长期淤青，超五成受访玩家觉得真人带本体验好

主持人是带动剧本杀游戏的灵魂。调查问卷显示，超五成受访玩家认为线下剧本杀有真人DM带领体验更好。

剧本本身的吸引力（78.68%）、店内装修环境（69.04%）、DM或NPC的专业度（63.71%）是受访玩家看重线下剧本杀的主要因素。

研究员采集了大众点评剧本杀热门榜、好评榜、销量榜三个榜单的Top5商家，在5187条有效评价中，提到剧情吸引力（18.77%）、实景沉浸感（13.67%）、DM专业度（10.83%）相关内容的占比最多。线上数据监测分析结果与问卷调查结果趋同。

剧本杀用户评论高频词分析（数据来源：大众点评）

有玩家在点评中提到“实景取证可以区分白天黑夜，很有趣”“DM的演出非常专业，让我这样的铁血男儿原地破防，哭得稀里哗啦”，还有玩家误以为DM是演艺科班出身。

剧本杀主持人如何给玩家如此真实的体验感？实地采访了解到，DM拿到剧本后会适当修改，如增减对白桥段，配上相应灯光、音效等。

7月9日下午研究员探访了拾伍剧场剧本杀北京路店，创始人之一的师兄（化名）透露，店里的招牌本《兵临城下》，大家排练时会共同研究怎样的台词、哭腔、动作更能牵动玩家情绪。他们在该本中加入了DM跪地一幕，玩家看到后会更有真实感，令整个剧本得以升华。

真情演出的好困DM（化名）笑笑说，“虽然我的膝盖长期淤青，但想让剧本演出来更有张力、冲击力，对自己狠一点没关系，演好、演爽了，会很开心，看到玩家拍桌、流泪，这是对我的肯定，会特别有成就感。”

拾伍剧场剧本杀北京路店（南都研究员 麦洁莹 摄）

有时玩家入戏太深，也会不小心对DM出手。小婷坦言，“有次带恐怖本，把一位女玩家吓得用高跟鞋踢我，还有人直接拿起桌上的电子蜡烛砸向我。”但她认为这是玩家沉浸剧本最真实的反应。

剧本不同，DM的表达或演绎能力不同，玩家情绪、体验感也会随之变化，这正是剧本杀的魅力所在。

逆境创业

资深玩家→DM→合伙人，疫情下剧本杀店激增至3万家

随着剧本杀走红，吸引了大批创业者入局。据美团研究院数据显示，截至今年4月，国内剧本杀门店数量已经从2019年的2400家上升到30000万多家，预测今年年底将达到60000万家，三年间店面数量翻了近25倍。根据大众点评上可采集到的数据，目前广州有367家剧本杀店。

本次实地采访发现，不少剧本杀店的创始人都由资深玩家转变而来。

95后静静做过DM，也做过店长，2020年中与另外两位合伙人共同创业开店，他的工作重心主要在店铺改造升级，留意展会信息、选购剧本等方面，日常运营由他的好朋友阿煜主管。“我原来做旅游策划的，但2020年疫情令旅游业受到很大冲击，静静让我过来帮忙，我就辞职了。”90后阿煜说，比起工作伙伴，大家更像志同道合的朋友在一起共事。

阿煜（左）和静静（右）在接受南方都市报采访。（南都研究员 谢小清 摄）

同样受到疫情影响而辞去轻奢品管理工作的小婷，认识了一起玩剧本杀的伟恒和Peter，90后伟恒原本从事摄影，85后Peter是一号密室创始人。三位广州仔女共同看中剧本杀行业的发展空间，从决定创业开店到新店正式营业，仅用了一个半月时间。

从左至右三位创始人：小婷、伟恒、Peter（由受访者小婷提供）

据艾媒咨询发布的《2021年中国剧本杀行业发展现状及市场调研分析报告》显示，2019年中国剧本杀行业市场规模超过百亿元，同比增长68.0%；2020年受疫情影响市场规模依然逆势增长，但增幅回落至7.0%；2021年预计中国剧本杀行业市场规模将增至170.2亿元。

剧本杀行业火速发展，是机遇还是挑战？喜剧演绎创始人K4（化名）透露，2019年底他辞去了7年的手游开发工作，决定创业。没想到与店铺签约前三天，武汉疫情发生了，创业计划被迫取消。

没有打消开店念头的K4，期间不断线上选本、测本，为开实体店做准备。2020年4月，他重新找到店面，在亲友极力反对的情况下，仍决心放手一搏，“搏”到了第一家店；今年7月到8月底，第二、三家分店将陆续开业。他回想起来说，开店与关店，只在一线之差。

喜剧演绎剧本杀推理馆房间（由受访者K4提供）

剧本杀门店如雨后春笋，有的抓住了机遇成功开店，有的却倒闭转卖。据闲鱼指数显示，今年4月份，闲鱼上以“倒闭了”为理由转卖的剧本、道具、门店桌椅等的数量环比增加了110%。

实地采访中，不少受访店家反映，近两年剧本杀行业吸引很多人入局，有的跟风进来想赚钱，但做下来发现门店赚钱难，再加上疫情影响，很多店铺陆续倒闭，业内交流群每天都有转卖店铺或剧本道具的信息。

小婷透露，店内重视实景、机关设置，前期装修已投入近60万元，月租2万多；不少受访店家也表示，仅装修费就花掉至少30万元，还有月租、人力成本等费用，短期回本较难。

行业蜕变

“剧本杀+N”，融合科技文旅手游元素

研究员与多位从业者交谈发现，剧本杀持续火热令行业发展机遇与挑战并存。

剧本类型、题材的多元化吸引了更广的玩家群体。从最初钟情硬核推理本的“推土机”玩家（重视推理环节），到现在一碰情感本就哭的“水龙头”玩家，还有无感情、情绪波动不大的“菠萝头”玩家等，为剧本杀带来了新鲜血液。

据南都民调中心问卷调查数据显示，受访者最喜欢玩推理本，占比84.00%；其次是情感本（42.00%）、欢乐本（35.20%）、恐怖本（32.40%）。

喜欢“烧脑和推理”是受访者玩剧本杀的最主要原因，占比65.23%；受访男性玩家更倾向于推理本，受访女性玩家则更喜欢玩情感本和欢乐本。

实地采访中，受访店家反映，目前剧本杀玩家以女性偏多。粒粒（化名）透露，一开始剧本杀只有推理本，老玩家以男性为主，随着剧本类型增多，吸引了一批女性玩家加入，“我们店里经常是女等男‘开车’（即玩剧本杀）”。该情况在本次问卷调查中亦有所体现，受访女性玩家占68.51%，受访男性玩家占31.49%。

剧本杀的玩法也越来越新鲜，融合了AR、VR、环幕投影等科技，玩家体验感、沉浸感不断“升呢”。

2021年6月1日剧本杀全国交易大会暨本PLUS成渝剧本杀联展现场。（由受访者K4和上海逆视界提供）

剧本杀联展中玩家体验360度沉浸式环幕。（由受访者K4和上海逆视界提供）

除了室内“盘本”，剧本杀带出一条“剧本杀+文旅”的产业链。据公开信息显示，各地陆续推出剧本杀与游轮、民宿、酒店、景区乐园等融合项目，主打超过24小时的“剧本杀+文旅”体验。

例如，今年暑假某旅游网推出景点剧本杀系列，在游轮、影视城等地体验剧本杀。游轮剧本杀价格在428-800元；影视城剧本杀有电影造型换装、红毯时刻、剧本杀实景体验等内容，双人票价格在3776-3926元。

景点剧本杀系列（来源：飞猪官网）

今年年初，王者荣耀与北京大学历史学系达成战略合作，全国上线了首部剧本游戏《不夜长安?机关诡》；7月初，广东共青团联合“百变大侦探”剧本杀APP共同推出《百年风华》剧本，打造系列党史宣传文化产品。

《百年风华》剧本杀海报（来源：广东共青团官方微信）

剧本杀与文旅产业、手游、高校等多方融合，未来趋向“剧本杀+N”的发展模式。实地采访中，K4透露，第三家分店将剧本杀和环幕投影技术结合，打造高科技剧本杀体验店。

小婷则表示，希望将剧本杀和密室融合发展，店面增设实景布置，房间有各式机关、音效，如恐怖本加入打雷闪电音效，情感本有泡泡、烟幕效果。她一边说，一边打开音效让研究员感受，突然听见雷声、闪电声环绕四周，走道阴暗感明显；按键一换，突然又听见流水、鸟鸣声，仿佛置身于大自然，身边有小桥流水一般，整体感受十分真实。

一号机关实景演绎剧本杀店店内走道。（由受访者小婷提供）

行业隐忧

高质量剧本难觅，盗版店冲击正版店

行业不断壮大，产业链多元发展的同时，剧本杀市场乱象显现。

首先剧本质量参差不齐。据受访从业者透露，剧本数量高产，但高质量的剧本越来越难找。“有的作者为了赚钱，剧本出现文字不流畅，逻辑不能自圆，甚至与历史事实不符等问题。”静静说，近两年遇到越来越多烂本，有的即使改了也不能用，只能“埋掉”（即永不使用）。

其次盗版现象层出不穷。市面上的剧本有盒装本、城市限定本、城市独家本三种。盒装本是所有商家都可购买的普本，价格在300-700元；城市限定本发行后在一个城市只授权3-5家门店，价格一般在1500-2500元；城市独家本则是一个城市只会授权一家门店，价格一般在4000-6000元。

不少受访店家都反映，盗版本非常廉价，在淘宝只需花几元，便可获得上千个电子版剧本。研究员在淘宝搜索“剧本杀”，随机点入店铺发现，8.5元可买到“全部剧本2000本+永久更新”（电子版），并赠送开店指南一份，包括装修、展会、营运等内容，还有剧本杀小白指南、DM培训资料。

淘宝店家廉价售卖电子版剧本

正版与盗版店的投入成本相差巨大。店家除定期的购本费用外，还有参展人员的入场费、交通费、住宿费等。K4反映，每年有全国剧本杀展会，门票一般是499元/人。

盗版店因投入成本低，游戏体验价格通常比正版店要低很多。据受访店家透露，正常玩一次剧本杀的价格在80-120元/人，盗版店则30-40元/人，有明显价格差异。

“行业内都知道哪些是盗版店，他们对待剧本、客人的用心程度与正版店完全不同，几块能买到上千个电子本，剧本带坏了也无所谓。”K4说，很担心盗版店给客人留下不好的体验感，尤其是没玩过剧本杀的人。

静静也有相同看法。他认为良性的竞争关系才更有利于行业发展和进步。以城市限定本为例，他说“只要这3-5家授权店将买到的剧本用心做，我们也愿意去体验，毕竟一个城市就只有这几家能玩。但变成‘烂大街’的盗版，就失去城市限定或独家本的意义了。只要发现盗版店，我们都会尽微薄之力向发行商举报。”

消费tips:

体验价可识别盗版，正版店在线可查

剧本杀从业者能快速识别盗版，而对于普通消费者来说该如何“避坑”？综合受访从业者提供的建议，首先可以从体验价格区分；其次有发行商为了更好地识别盗版店，专门开发了线上小程序供大家查询全国正版授权店，如小黑探Pro。

小黑探Pro微信小程序页面

总体看来，剧本杀以高度沉浸的游戏体验，为玩家和主持人带来不同感受。作为新兴娱乐行业，未来发展方向既有机遇又有挑战。剧本杀从业者希望行业整体更规范化、系统化、体系化发展。首先规范化监管剧本质量、剧本版权；其次提升从业者的专业知识和技能，例如建立主持人培训体系、主持人资格认证等；最后，为店家搭建品牌运营等资源体系。

调查概述

南都民调中心于2021年7月6日至7月23日展开本项调查，通过实地采访、网络问卷相结合的方式，共回收有效问卷401份，其中男性受访者占31.49%，女性受访者占68.51%。从年龄段来看，受访者以90后和00后为主，分别占比45.43%和40.36%。从婚恋状态来看，受访者以单身为主，占比65.74%。从职业来看，学生群体占比最大，为59.64%。

社会调查与公共舆情研究课题

社会群体与公众心理研究

项目出品：南都民调中心

项目监制：谢斌 张纯

项目执行：南都研究员 麦洁莹 李伟锋 谢小清 沈红媛 涂长芳

实习生 连安琪 李明晖 黄梓怡 吴泓昊 谢乐斌 刘菲

数据采集：占华平

支持平台：南方都市报官方微信公众号 咩事微信公众号

的餐饮店搞活动了吗？做这一行20多年，我接触过很多的餐饮老板。有80%的老板一说到搞活动，就是印dm单，或者是做两个易拉宝。在不然就是在门口立块牌子写几个字打折？我不知道大家有没有注意到身边有很多商家在发dm单的时候 都是请一些老头老太太呀，见人就发，见车就塞。这种方法或许在十年前，可能还有一点效果。但现如今我发现人们接到这种广告dm单，很多人连看都不看随手就扔到垃圾桶。有的可能还要顾及一下发广告者的自尊照顾一下他的心里感受，悄悄的扔掉。各位餐饮老板们，你们的dm单有没有被人悄悄的扔掉过呢？

传统的活动方法不是不能用，在当下这个环境 我们需要做一些小的调整。我们身处的这个时代，不缺餐饮，也不缺各种的火锅店饭店，在哪里吃火锅不是吃啊，顾客需要的是尊重！人们消费餐饮的思维在改变，我们经营者的思维。也需要改变。如何才能让陌生的人 成为我们的顾客并得到尊重，举个例子：一个名叫八大串蜀山派的火锅，借着开业一周年之际，在火锅店周边的小区，进行扫楼敲门儿送红包的这个活动。 这个送红包给我们以前发dm单。也是一脉相承的。只是我们把这个活动变成了与顾客互动社交的一个过程。红包一定要准备一个大大的，里面要装上一封信，还要装上店里面送给顾客的代金券，这代金券的面值可以根据自己的实际情况来定两百三百都可以。 要让顾客有信任感安全感，我们首先就要设计一套话术，（阿姨您好！我们是您的邻居，八大串蜀山派火锅店的。感谢您长期以来对我们的关照。今天我们是来给您送礼的，递上大红包。 这个时候，阿姨可能会问你这里面是什么呀？然后我们的工作人员就会说，是我们店老板为你精心准备的礼物。一会儿你打开就知道了。 阿姨祝你生活愉快，我们就先不打扰了。说完之后，快速的离开。）红包里面一定要有一封感谢信。信的内容是这样的， 尊敬的朋友你好！我们是您的邻居。八大串蜀山派火锅店的老板，非常感谢！长期以来您对我们的支持。在我们火锅店开业一周年之际，奉上我们特地为您准备了300块钱的红包代金券。 我将率领我的全体员工。在我们店里恭候您的光临，祝您生活愉快！

工作人员上门去发红包为的就是第一次与顾客进行社交， 社交的目的就是为了增加信任度。让顾客有安全感拉进关系，为什么必须要有一封信在里边，顾客在读我们留下的信件时就是我们的第二次与顾客社交，信的内容也就是给顾客一个接受礼品的理由。 只有这样我们送的人不会尴尬，接受的人才能欣然接受。

在这里我要告诉所有的餐饮店老板们。我们不能浪费每一次与顾客交流的机会， 当顾客拿到我们的代金券到店里面来消费的时候，我们又有了一次与顾客进行深度社交的机会。 这个时候我们要不断地给顾客制造惊喜牢牢的锁定住顾客。这里可以利用积分或者分享等手段锁定顾客。好了今天就到这里吧大家有没有什么启发呢？我们的餐饮店，火锅店一切的营销活动策划都要以与顾客互动社交为主， 活动可以给我们火锅店里面增加人气，活动的最终目的是为了让顾客裂变顾客。@巫建#孙洪鹤创业联盟圈##孙洪鹤实体店裂变新方法#

018年11月27日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【196】篇

害怕危险的心理，比危险本身还可怕一万倍

---《鲁滨逊漂流记》

先了解顾客

顾客要踏进一家新店，是需要很大勇气的

为啥呢？就是因为犯错的成本是越来越高了。

最明显的就是物价的上涨。

比如说，原来 苹果1斤1块钱的时候，买5块钱苹果，不好吃，无非是损失了5块钱

那如果苹果是10块钱一斤呢？买5斤苹果，不好吃，这50元就没了。

同理，客单价三四十的馆子已经不好找了，干锅焖锅火锅这三锅类的店，客单很多都达到了七八十甚至上百。

三五好友小聚一次，三五百元很轻松就干没了。

如果不是AA制，一顿饭就是三五天的工资。（三四线城市，一线城市另说）

面对这么高比例的试错成本，试错的恐惧自然就增加了。

赚钱难，花钱容易，这不仅是餐饮商家的愁，同样也是顾客的痛啊。

所以也就更珍惜每次花钱的机会。

不断出现的竞争对手，也不断地在分流存量人群。

以前来说，流量很便宜，转化不够，可以用流量来凑，哪怕转化低一点，只要流量足够也无所谓。

而现在呢？互联网企业都跑到实体来抢流量了，这意味着啥？

线上的流量比线下贵多了。

当流量越来越贵的时候，希望成本不增加，还要生意更好，还要和对手竞争，怎么办？

提高转化率，就成了必须要做的事情。

同样是门口过1000个人，你能转化100人，对手只能转化50人，其他指标不变的情况下，你的收益就是他的两倍。

是不是觉得这个操作很划算啊，引流还要多花钱，转化只要多用心。

可谓性价比最高的提升业绩方法。

再了解自己

昨天的文章，说了使命愿景价值观，这其实就是引流和转化的根基。

同样两家店，一家有感觉，一家没感觉，你回去谁家？

前些年，很多店都主打温情牌，做一家有温度的店。很多顾客就买账，为啥？

难道是因为没喊这个口号的店里，很冷吗？也许不见得。

而这句话背后表达的是什么意思？

就是我在用心经营这家店，我会认真对待你，你放心来吧。

当然，并非喊出来的都有温度，但你不说，从外面又没看出来，自然进店的欲望就低了很多。

你肯定听过一个词，叫做“气场”，你和某人接触时，会觉得这个人“气场”很强。

而这个气场，也是自内而外散发出来的。

对一家店来说，同样也是一种气场，或者说是精气神，没人喜欢“衰”文化，你看那个“丧茶”，他不是“衰”他只是自黑，自娱自乐来减轻压力。

可有些店看一眼就不想进，就是因为没有精气神。你可以回忆一下你见过的店，有那些看一眼就不想进去的。

所以，你的店能不能好，重点在你的内在。

转化，是自外而内的

内在是根源，外在是表现。可开门做生意，转化顾客的恰恰是从外到内。

咱们从顾客的消费流程来看。

比如说自然流量吧，从门口过的顾客，第一眼看到的是你的店门，落地窗，以及门口的展架展牌，抬头再看，则是你的店招。

这个外在，就是转化自然流量的第一关。

对于大多数店来说，这一关有三个要素

1、店招

店招的标准，就是简单直白不用想，我见到过太多因为店招吃亏的店。

你是卖啥的，大大方方的告诉顾客，火锅就是火锅，川菜就是川菜，麻辣烫就是麻辣烫。尤其是做大众餐饮的，不要让人去猜。顾客没那么多闲情逸致跟你玩。

就像你刷抖音，如果一条15秒的视频，前三秒你都没看明白演的是啥，下一秒就划走了，哪里还有空等到15秒结束呢？

除非你的定位是小资文艺青年，做高客单价，甚至品牌已经在全国有了知名度，在万众期盼下入驻这个商圈，那没关系，如果做不到这一点，还是别玩那些虚的。

一个清晰明了的店招，要包含一个好记好叫的名字+明确主题的品类

比如最常见的，赵记关中大碗面，一看就知道，老板姓赵，这家店是卖面的，人均消费多少，里面有啥，顾客的脑海中就有了清晰的认知。

再比如“湘味辣椒炒肉”同样也是很明确，湘菜馆，辣椒炒肉为主打，再一看是个小店，人均五十了不得了，尝尝去吧。

你说你要在西安弄个“老陕人家”，顾客就懵了，你到底是卖陕菜，还是卖面，还是小吃？人均消费多少？啥都不清楚，想想还是算了吧，怕踩雷。

2、门脸

这里的门脸，重点在你的落地窗，以及顾客平视目光所及的地方。

比如说商场店，那就是落地窗的贴花，或者开放式的一些挂件摆件。

这个地方，是向顾客传递你信息非常好的点，因为在距离近的时候，不一定能够看到店招。比如说寸土寸金的上海，人行道窄的地方，两个胖子都要排队才能通过，这种地方店招只能从路对面才能看到，同侧基本是无望。

这时候如果不在顾客“眼之所及”的地方做好功课，这流量不就白白浪费了？

3、展架

这就是店招加上门脸的辅助了，毕竟落地窗和玻璃门不可能每天在上面画画嘛。

平常搞个活动，推个新菜招牌菜，展架是首选。

可就这么个展架，有些人也用不好。

活动政策是密密麻麻，跟碑林上那些石碑刻字一般大小，甚至还读不懂。

你说你就搞个活动，弄的跟小贷公司一样，生怕顾客拿了钱跑了，何苦呢？

简单大方，几句话说明白好处，就够了，如果你的活动政策需要上百字来解释，只能说明一点，就是你的设计有问题。

用KT版做出立体的菜品推荐牌，虽然成本高了些，可能够更好的突出菜品，更亮眼，也是不错的选择。

别让顾客害怕你

前两天出去，看到黄金地段有一家店，落地窗很干净，装修的也挺精致，从外面看店里也很亮堂。

店招没有废话“平价川菜”就这四个字。门口摆着几个展架，印着招牌菜和价格，鱼香肉丝26元，宫保鸡丁28元，毛血旺46元，确实算是平价。

如果你看到这样的店，是不是就敢进去了，无非就是人均四五十最多了，俩人去一张红票就搞定。环境也差不多，价格也合适，试一下又何妨呢？

而反过来，很多店偏偏不这么干，门头弄几个外国字母，展架上花花绿绿的印着菜品，看感觉像是针对年轻人的店，门口的服务员攥着一塔DM单不停的给来往的顾客手里塞，嘴里背着那套只能听懂辣不辣都有的广告词。

偏偏对价格只字不提，到底是为啥嘞？你是怕小年轻看到价格不来了吗？

后来查了一下，点评上人均大概是90多，评论里面就有人说贵，不值。还真是怕被吓跑了。

开门接客，就别羞于谈价格，你情我愿，大家都舒坦，藏着掖着，把人吸引进来了，钱花了，没留下好隐形，口碑传出去，不但转化低了，连流量都会影响，何苦呢。

为啥总要然顾客害怕你呢？

在这些细节上做好，让顾客高效快速的了解到你的重要信息，消除他们的顾虑和戒备心，选择你的概率才会提升，你的转化率才能提高。

通过提高转化，来提高营收，是性价比很高的方法，就是需要你多用心，多琢磨才行。否则，就得多花钱了。

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