做餐饮，提高菜品利润的办法有很多，这5招最重要

什么自己餐厅的菜品卖不上价？

30元的成本价，32元的售价没人买；别人15元的成本，就能卖到30元。

有很多人会说，品牌不一样，不能比。真是这样吗？

大品牌不也是从小品牌做起来的吗，宜家也在卖1元的甜筒，蜜雪冰城在卖5元的奶茶。

决定餐厅菜品价格的并不是品牌有多大，而是客户对你的价值认知。

客户的认知价值不单单包括产品成本，也包括外在的差异化价值，比如餐厅的服务、包装、价格等。

这里大家不要误解为用"虚"的外在包装，提升产品价值。客户也不傻，我们主要目的是让客户感知到我们产品的价值，提升客户价值认知。

现在很多商家都会用这样的宣传语来吸引客户——好吃，不贵。

如果我作为顾客的话，这种口号，对我一点吸引力都没有，怎么就好吃了？怎么就不贵了？我没有感受到那种好吃和不贵的场景。

说白了，这个口号没有触动到客户内心，没有让他感觉到对自己的价值。

我们不如换成：

"用跑一个马拉松的时间熬一碗粥"

"不卖隔夜的肉，当天串当天卖"

"我们不生产水，我们只是大自然的搬运工"

这样顾客就会自行验证口号的真伪，吃得不错的话，顾客也不会主动寻找原因，只是觉得好吃。

所以引流不仅仅是为了吸引客户，更是为了提升产品价值，提高营业额。

具体该如何提升产品价值呢？

一、提升感知价值

商业的本质是价值的交换，而价值是需要被客户感知的。客户感知不到产品的价值，就不会消费，产品的价值也变为无效价值。

1.起一个"价值感"的品牌口号

品牌口号是对一家餐饮企业的完美诠释，代表了自己的特点、优点、甚至会暴露缺点。

如果口号与消费者认知相违逆，或者认知不强，就会起到相反的作用。

比如，"狗不理包子王井府店"因客户给差评就报警，而翻车；这两天号称"宫廷风味菜"的北京厉家菜，也翻车了。

对外宣传，选料精、做工细，被评为米其林一星，但3000元一桌的菜，不许自己点菜，厨师做什么就要吃什么。有网友就晒出了下图的"豪餐"。

所以产品口号要与产品价值相符，最起码要好吃吧，不至于3000块的大餐，看品相就没胃口。

该如何起一个有价值感的口号呢？

这里我分享一个技巧，"前因后果法"。这是以一个产品为主的价值提炼技巧。比如下面两句：

小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！

不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！

"小火慢熬三小时"这是原因，"牛油火锅就是香"是结果；"不加一滴水"是原因，"原汁生滚才是真的鲜"是结果。

采用"原因+结果"的形式，说明了我们的产品为什么好，好在哪里。给消费者直观的价值感受。

2.找一个"值钱"的产品

餐饮老板都户这样思考，通过升级食材，增加食材成本，来打造产品价值。

但往往效果不如人意，反而消费的客户更少了。正确的方式是什么呢？

很大可能原因是原本产品就没有价值感，可以把菜品中一种或多种食材更换成有价值的食材。

比如一个主打土豆粉的一家餐厅，土豆粉主打配料是小酥肉，而原本产品虽然价格便宜，但小酥肉少得可怜。后来老板增加小酥肉的量，价格上涨了2块，但还是没人愿意消费。

主要原因是，客户虽然看到有小酥肉，但小酥肉本身价值感就很低，所以整个产品就不具备价值感。

要改变顾客认知，就应该把小酥肉更换掉，换成红烧肉或者鲜虾，整体价值感就提升了。

3.展示制作过程

让客户感知到产品价值的最好办法，是让客户亲眼看到产品的食材、制作过程。

我们要做的就是，把原本在后厨可以完成的事情，搬到客户面前做。

例如西贝力推的明档厨房，不单单是食材，就连赠品水果，连同未拆封的包装也要摆放在餐厅。

明档可以看作是活菜单，食材、类别清晰地展现在客户面前，现场制作，客户感觉会更好吃。从而提升产品价值，增加客户信任感。

二、合理定价才能卖的上价

定价不单单是赋予了产品一个价值，更是一种营销手段。做餐饮就是要以营利为目的，合理的产品价格就至关重要了，定价太低，利润少，太高，销量少。

该如何合理的定价呢？

1.根据餐厅当前目标定价

定价前，先要明白我们餐厅当前阶段的目标是什么？

举个例子，同一个汉堡，有3个价格分别是15元、20元、25元，成本是5元。

A、B、C三人分别去买这三种价格的汉堡，那么利润是45元。但现实中价格只有一个，如果定价25元，A和B可能因为贵就不买了；如果定价20元，A因为贵不买，利润是30元；如果定价是15元，3人都买，利润也是30元。

所以你会选择哪种定价？排除25元，15元和20元，对我们来说利润是一样的，但15元定价销量高，20元定价效率高。

如果餐厅在旺季或者用餐高峰期，为了提高效率，我们可以选择原价20元的定价；如果在淡季，为了增加客流量，我们可以选择折扣价15元的定价。

在不同时期做促销，也给客户一个价值感知，不是因为产品没价值，而是因为要做促销。

2.差异化定价

差异化定价相比单纯折扣定价的高明之处，是让消费者有一个相信产品畅销的理由，维持产品在消费者心中的价值感。

差异化定价形式有很多，最为常用的方法是设置会员价，毕竟有成本的促销才能更好筛选出忠实客户。

例如西贝菜单上，清晰地表明原价和会员价，既能彰显会员的尊贵，又能促使普通客户办理会员，成为餐厅的粉丝增加销量。

相反差异化定价也可以提升产品价格，例如汉堡王推出的"定制汉堡"，只需要花费25元就可以购买一个包装带有自己头像的汉堡。如果不需要，可以选择原价20元的汉堡。

三、最后总结

做餐饮，主菜品买不上价，对餐厅利润影响很大，有些老板会慢慢失去信心，而自暴自弃。

本文主要讲了，如何让客户感知到价值，包含了品牌口号、产品和明档厨房3方面；如何定价保持产品价值感，提升产品利润，增加营业额。

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厅厨房的出品质量，是整个餐厅赖以生存的基础，所以菜品质量就是餐饮企业的生命线。厨房工作的重点就是生产优质的餐饮产品，而餐饮产品的质量将直接影响到餐厅的社会效益和经济效益。提高菜品质量、加强厨房生产质量控制是厨房所有员工的工作重点。作为厨师长，应该把质量管控贯穿于整个厨房生产活动的过程中。

措施一：制定菜品质量规格执行标准

如今，许多餐饮企业某些菜品的烧制往往依赖于某一位厨师，在色泽、口感上无法做到标准统一，若这位厨师离开，这道菜的品质便没了保障，给餐饮企业造成不必要的困扰。所以保证菜品质量的措施之一便是制定菜品质量规格执行标准。

要做到出品稳定，首先要制定规格执行标准表格，表格包括菜肴名称、烹调方法、菜品味型、刀工成型、器皿、菜品照片、制作步骤、主辅调料配份标准、主辅料成本、毛利以及销售价格；其次让厨师按照标准表格制作菜品。这样不仅可以保证菜品的色泽及口感，还可让其他厨师以同样的品质完成这道菜，即使做这道菜的厨师离开，也不会给企业造成太大的影响。餐饮企业应该把厨房的操作流程、每个产品的制作流程都标示清楚，并且制定严格的出品标准。无规矩不成方圆，让每个工种、每个环节都有矩可循，为出品质量标准的统一打下坚实的基础。

措施二：统一按图做菜

顾客在餐厅消费，看见诱人的菜品图片往往会点上一份，当服务员把菜端上来时，却不免大失所望。有的顾客会找老板理论，但以后也极少选择在这里用餐，而有的顾客虽然口头上没说什么却在心里暗暗决定以后再也不来这家餐厅用餐了。

许多餐饮企业把菜谱制作得很漂亮，但是实际菜品和菜谱却相差很大，让顾客有上当受骗的感觉。这样不仅伤害了企业，更伤害了顾客，久而久之，餐厅便“臭名远播”。所以保证菜品质量的措施之二便是按图做菜，诚信经营，赢得顾客的信任，也为企业赢得好口碑。

措施三：制定大兑汁配方

菜品是加工程序多、技术性强而复杂的手工劳动，在许多人操作同一菜肴的情况下，达到统一的出品标准难度很大，调味方法复杂的复合味型菜肴更是如此。为使复合味菜肴的质量相对稳定保持同一水准，餐饮企业的秘密武器是“大兑汁配方”，对复合味型的菜肴，如香甜味、香辣味、麻辣味等实行统一标准份量的配方。

每个店选择一名厨师专门负责制作“大兑汁”，将各种固定的味型事前调制成相应味型的“大兑汁”，烹调时由各个分店厨房零散运用，只要定量投料，不管谁来操作，口味都是一致的。这种科学、规范、统一的调味方式对复合味型的菜品质量起到了统一和稳定的作用，同时也提高了工作效率。这类复合味型的菜品在一些餐饮企业中占35%-40%，“大兑汁”在企业实行，不仅能稳定产品质量，提高上菜速度，也能赢得顾客的满意，进一步为企业创造更多利润。

措施四：专人专责、专人专菜

为了稳定提高菜肴质量，需对部分菜肴实行分流烹调。首先要根据炉灶厨师的资历、等级以及擅长的烹调技法，进行明确分工、专人专菜（冷菜也是由专人加工烹制、专人装盘成型）。这样分层烹调是保证出品品质的有效方法，加强了每个人的责任心。

中餐烹调的方法多种多样，每个厨师，尤其是现在的年轻厨师不可能对所有烹饪方法都精通。为了稳定出品水平，对待厨师，根据资历、等级和不同特点实行定位，并按每只炉灶的功能担负不同的烹饪种类与方法，承担起不同规格、不同层次的烹饪内容。这样可使厨房分流烹饪，专人负责专菜、专人专责，每个人专攻几道菜，做到精益求精，出品的品质和效率会大大提高，如果有菜品出现问题也更容易追溯。

以配菜和烹调为例，就是专人专责、专人专菜的典型案例。配菜过程的控制是控制食品成本的核心，也是保证出品质量的重要环节。如果客人两次光顾餐厅，或两个客人同时光顾，同一份菜由两个人配再分别上桌，因为人不一样，配的量往往会出现一些差距，导致同一份菜的配量出现不同规格，客人必然会产生疑惑或意见。因此，专人专责是保证质量的重要环节。

烹调过程是确定菜肴色泽、质地、口味、形态的关键，也是直接影响菜品质量的关键。专人专菜是指固定的菜肴由固定的厨师负责，如若出现不是这个厨师负责的菜品由这个厨师来进行烹制，即使按照菜品质量执行标准表格来炒制，也会出现口味偏差问题，导致无法保证菜品质量和口味。因此，专人专菜也是必不可少的环节。

措施五：巡视、检查、点评

厨师长需具备组织、沟通和协调能力，更重要的是要具备发现问题的能力，并做到发现细节、注重细节。一个厨师长需担当六大重任：稳定产品的重任、开拓创新的重任、控制毛利的重任、食品安全的重任、培训团队的重任、凝聚团队的重任。

因此厨师长需每天巡视检查，听取前厅反馈的顾客意见，发现问题后在例会点评时提出解决方案；研究客人反映好的菜品，为什么反映好，为什么这个厨师的菜做得好，研究客人喜欢吃什么样的菜等。总之，用心做菜，加强责任心，通过培训、考核、学习标准，再培训、考核、落实工艺的反复过程来提高菜品的精细化。这不仅解决了问题，也起到了培训的作用，更保证了菜品的质量。

规矩定下了，就必须时刻监督和发现问题。企业委派厨师长及专门的巡视检查小组负责产品质量检查，并第一时间提出解决方案，重点抓厨房生产过程，如菜品制作、管理人员、出品检查三个方面，尤其是对厨师的操作流程是否按规定执行，出品时菜品的色泽、装盘及外观等方面是否达到标准，在巡视检查机制的督促下，改进和完善出品质量。

以汤菜的检查机制为例

清汤菜品：以鲜为主，入口首先体现鲜味而后要体现咸味或其他味道，必须体现原汁原味，不能有油或油不能大；

浓汤菜品：以香为主，入口首先体现香味而后要有咸味或其他味道，但绝不能加油来体现，要靠汤汁熬出的鲜香味和相关佐辅料来体现；

其他口味汤菜：以突出要求口味为主，但不能太烈，必须是大多数人都能接受的，加少量油来体现复合味和香味；

甜汤菜品：甜度不能太大、太浓，最好不加油。

汤类菜如果勾芡浓稠度以原料刚好不下沉为度，不能太稠或太稀，可在允许加胡椒的汤中加少许胡椒粉来体现鲜香味。质量检查过程品尝汤时，如果感觉口味正好，说明此汤菜口味重；如果口味稍轻，说明正好；如果无味要多做几次，并且仔细分析问题的所在。

措施六：注重出品视觉效果、味觉效果、质感效果

以前顾客注重好看多一些，之后顾客注重好吃多一些，现在顾客既注重好吃又注重好看。许多餐饮老板说如今餐饮不好做，不好做的原因在哪里？就是顾客越来越挑剔。

如何真正让转盘成为舞台、菜品成为演员、顾客成为观众，关键是要做好菜品的视觉效果、味觉效果、质感效果。尤其要把最完美、最精彩、最和谐的菜品展示给顾客。

以铁板烧为例，铁板烧的现场制作不仅能够带给顾客视觉享受，而且口感也是极佳的。虽然中餐火锅等不如铁板烧具有现场烹制的震撼感，但精致的装盘依旧能带给顾客视觉上的享受，而好的口感及质感则更能带给顾客美好的用餐体验。

本文摘自《中国好餐饮杂志》

单可不是简单的陈列菜品，好的菜单会让人赏心悦目，增加菜品销量。

本文2701字；需7分钟阅读；阅读建议：先收藏后细读

“看好没有，要点什么菜？”

“没呢，不知道选什么？”

“服务员，你们特色菜是什么啊？”

“不知道吃什么，要不换一家看看吧？”

为什么很多顾客会这样问呢？原因很简单，菜单设计不合理，顾客选不出来。

好的菜单，不是随意的让把菜品罗列下来就完了，它一定具有以下5点特征：

1）菜单材料选择恰当符合餐厅定位和规格。

2）菜品数量适当，不盲目追求多。

3）菜单结构清晰，突出招牌菜。

4）正确使用菜名。

5）色彩和图片搭配恰当。

一、菜单的制作材料

菜单的制作材料好不仅能很好地反映菜单的外观质量，同时也能给顾客留下较好的第一印象。因此，在菜单选材时，既要考虑餐厅的类型与规格，也要顾及制作成本，根据菜单的使用方式合理选择制作材料。

一般来说，长期重复使用的菜单，要选择经久耐磨又不易沾染油污的重磅涂膜纸张；分页菜单，往往是由一个厚实耐磨的封面加上纸质稍逊的活页内芯组成。而一次性使用的菜单，一般不考虑其耐磨、耐污性能，会选用精良，设计优美的单张纸，方便携带。

二、菜品数量求精不求多

菜单应当适量精简数量，突出重点，不要让顾客花费太多心思去寻找菜品，要有核心差异化的产品，抢占顾客心智。

心理学上有一个“选择矛盾”理论——当我们有更多的选择时，我们反而越是感到焦虑。信息量越大，决策越难 。所以，当菜单选择项太多，客人就会不知所措，陷入纠结，纠结的次数多了，体验就大打折扣。

在菜品数量做减法中，不得不提的就是杨记兴臭鳜鱼，四次换菜单将最初的200多道菜缩减到39道菜，让原本经济萧条的店的营业额实现了逆天的增长，品牌也实现了质的飞跃，一跃跻身餐饮大牌行列。

▲ 杨记兴臭鳜鱼菜单

三、菜单结构清晰，突出招牌菜

菜单上的结构一定要清晰，产品应当有条理的分类，便于顾客选择。比如有招牌菜的可以用招牌菜聚焦品类，然后将必点、辅菜层次分明罗列出来；没有招牌菜的也要将不同品类的产品分别罗列，方便顾客清晰明了的去选择菜品。

左上角是吸引顾客第一眼的地方，而右上角是最容易吸引顾客眼球的地方，因此建议餐厅可以把最便宜的菜品放在左上角，让顾客产生菜品价格低的第一印象；而把最赚钱的菜品放在菜单右上角地带，引起才注意，从而引导顾客消费。

比如知名餐饮品牌大龙燚的菜单，我们就可以清楚的看到，它将空运招牌菜标红放在头部位置，突出爆款，刺激消费者选择。其他菜品再按照主食类、肉食类、素食类等分类放置。并且整个分类命名也是非常的接地气，让消费者者一眼就能看明白。

▲ 大龙燚菜单

四、优选菜名

餐饮老板在取菜名的时候要注意一点，不要过于追求艺术，放一堆风牛马不相及，别人看不出是什么菜的菜名，反而会适得其反。

菜名就像人名一样，是一个菜的代表。餐厅菜名起名，看似是小事，却肩负着赢得顾客的重任。首先，菜名可以加深顾客对餐厅的印象，如果菜名起得好，起得有意思，就对加深顾客对餐厅有特色、有意思的认知；其次，菜名在另一方面也能加深顾客对菜品的记忆。

我国有很多很经典的菜名至今沿用，像鱼香肉丝、佛跳墙、凤尾虾之类很艺术也很形象。

像眉州东坡有不少菜品是使用传统菜名的，比如它的招牌菜：东坡肘子、东坡豆腐、东坡扣肉；家常菜：宫保鸡丁、水煮牛肉、鱼香肉丝、京酱肉丝等

▲ 眉州东坡菜单

五、合理运用色彩和图片

不同的颜色给人的感觉和“激励”行为都不同。有研究表明，红色会刺激食欲，而黄色会吸引我们的注意力。两者的结合是最好的食用色素颜色配对。所以你认真观察的话会发现很多餐馆使用红色和黄色做店牌。

比如肯德基和麦当劳就是这样。

恰到好处的菜品照片有效提高销售额。

有研究表明在菜单里面添加了照片能提高30%的销售额。图片效果比现在快餐店中用的数字移动显示要起效得多。

照片越生动形象，颜色越真实逼真，就越能刺激人的感官。当然，菜单上的图片也不能太多了，放了太多的照片反而会弄巧成拙，降低顾客对图片的感知。

比如九锅一堂最新版本菜单，扉页就放了一锅诱人的酸菜鱼图片，整个扉页用红色的边框凸显出来，非常醒目。

▲ 九锅一堂菜单

我们常常会看到一些菜单设计得不尽人意，难以吸引顾客，主要有以下几个特征：

一、不分主次、菜品量大

很多餐馆没有自己的主打产品，一味追求产品数量，在菜单的菜品罗列下没有主次之分，把所有的菜品一股脑儿丢出来，黑压压的堆在一起，看得人脑门疼。

有看到过一家小店就用的这样的菜单，简直逼死了选择困难症的顾客。亲眼看到一些顾客在端详菜单几秒后，果断走出了店门。

当消费者难以选择时，很多人会倾向于不选择，这样就会导致客源的流失。

▲ 菜品量大的菜单

二、菜名附庸风雅，看不懂

餐厅取一些很具有艺术性，但是消费者根本就看不出是什么菜的菜名，让人一脸懵逼。

曾经看到过一些很风雅的菜名，“踏雪寻梅”、“碧血黄沙”、“四星望月”等，初次见到这些类似词格曲牌菜名的人，在菜肴没端上来之前，很难想象出它们究竟为何物。

经人指点方知，“踏雪寻梅”是萝卜丝炒红椒，“碧血黄沙”是黄豆煨猪血，“四星望月”是兴国米粉鱼……

这样的菜名虽然很风雅，但是消费者根本就看不出来你这是什么菜，选一个菜还要不停的询问才能做出选择，既耽搁点菜的时间，也会增加服务人员的负担，当然遇到没有耐心的顾客很有可能就一走了之了。

▲ 名为踏雪寻梅的胡萝卜丝炒红椒

三、色彩搭配混乱

有些餐厅，想要让菜单别具特色，鲜丽亮人，就把很多颜色堆在一起，组成一张菜单，弄得跟个调色盘似的，让人看了眼疼。

比如我们楼下冷饮店的菜单，就用了五六个颜色混搭在一起，一张菜单看起来很花哨。色彩搭配也不讲究，让人视觉疲劳产生厌倦的感觉。每次一看到它的菜单都想立刻走人。

▲ 五颜六色冷饮单让顾客眼花缭乱

结语：

菜单可以影响菜品的销量，它的重要性不言而喻。在菜单设计时要注意以顾客为导向，形势美观大方，体现自己的特色，不断创新适应新形势，为餐厅创造经济效益。

你对菜单设计有什么看法？

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本文作者：亦枫

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