管达美乐在中国一直不温不火，但不得不承认，在美国本土市场，达美乐是当之无愧的领先者之一。达美乐的成功有赖于加盟商的成功，而加盟商的成功则得益于达美乐的管理，尤其是达美乐在供应链端的支持。达美乐如何让加盟商“服服帖帖”，且听掌柜攻略细细分解。（文中达美乐均指达美乐美国，海外市场情况会有所不同。）
文/黄妍
截止到2015年为止，达美乐在美国本土共有5200家门店，其中97%是加盟店。根据合约，达美乐与加盟商之间的协议是10年，结束之后可以再续签10年，而达美乐的续签率高达99%，前50的加盟商平均合作年限达到19.5年。
(达美乐的生态系统就像多米诺骨牌，一环套一环)
加盟商管理：从加盟商的角度考虑利益
达美乐的加盟商管理理念只有一个，让加盟商尽可能容易的经营店铺。让加盟商赚钱，公司才能赚钱。在这样的价值观指导下，达美乐有了一系列相应举措。
? 从选择加盟商开始，达美乐就高标准，严要求。通常，潜在加盟商必须管理一家达美乐门店达1年以上才能获得加盟授权。达美乐给予加盟商充分的时间了解门店的运作，为加盟商成功开店打下基础，同时也保证了自己品牌的一致性。
?按配送范围划分加盟商区域，而不是按地域划分。通常美国的快餐连锁加盟都是划分到地域，比如某一片区由某个加盟商负责。达美乐根据自己配送多于堂食的特点，由配送范围决定加盟商区域，区域的大小是以门店在10分钟之内能完成配送的距离为半径记。
? 所有加盟店必须购买使用达美乐公司提供的Pulse POS系统。该系统能记录顾客点单，并将数据上传到中央系统。系统具有预测功能，方便门店管理人员管理库存和订货。同时，中央系统能根据各门店的销售数据决定集中采购的数量。
达美乐强大的供应链更加强了加盟商和达美乐之间的联结，成为这个系统里不可或缺的一环。简单来说，达美乐的供应链就是一个自建中央厨房配送半成品给门店的模式。
（达美乐送货车）
达美乐的供应链系统
达美乐的供应链系统由十六个面团生产中心，一个设备和配送中心，一个蔬菜加工厂和一个饼皮生产中心组成。这些供应链中心的运作流程如下图所示。
（达美乐供应链中心运作流程图）
很多的餐饮企业想自建中央厨房，供给自己的餐厅，但常常由于产能过剩，消化不动，中央厨房反而成了负担，而达美乐的模式或许能给到一些启发。
与加盟商共享收益，目标一致
达美乐的供应链中心不是一个纯粹的成本中心, 它作为一个盈利部门，收益占到了达美乐总收益的63%，成为达美乐的主要收入来源，主要原因就是达美乐的供应链中心与其加盟商达成了合作共赢的关系。
蓝色:供应链中心收入 黄色：加盟收入 绿色：自营门店收入
（达美乐年收益表）
达美乐的加盟商有权选择使用达美乐的供应链系统，或使用自己的供货渠道（前提是食材品质达到达美乐的检测标准），但几乎所有的加盟商都会选择使用达美乐的供应链系统。不仅仅是因为它高效、便利，他们之间的“利益共享协议”更是吸引加盟商的主要因素。
在此协议中，达美乐拿出供应链中心50%的税前收入返给加盟商。这大大降低了加盟商的食品成本，也让供应链中心有钱可赚，可以自负盈亏，同时还加强了加盟商和达美乐之间的联系。现在他们是拴在一根绳上的蚂蚱，大家都想着怎么降低成本、减少损耗。
定期联络供应商，降低价格变动风险
达美乐对于原材料的需求大多是小麦、玉米这样的大宗商品，由于大量购买，大宗商品价格一旦出现波动，就会受到很大的影响。
为了尽可能减小价格波动的影响，达美乐的供应链部门会每月跟供应商会面，从以前被动接受的角色，转变为更积极的了解市场，决定最佳买入时机。他们会深入最基本的食材，比如看到的不是面粉而是小麦，了解这背后的价格波动因素。达美乐通过这些，尽可能少的让加盟商为此付帐。
（大宗商品价格波动会造成较大影响）
达美乐在其加盟商和供应链之间构建了一个良好的生态系统，为加盟商服务，让加盟商赚钱的价值观贯穿其中，同时加盟商又养活了供应链系统，二者相辅相成
（本文为掌柜攻略原创内容，转载请注明出处）
、潜在加盟商：我们这个行业的未来发展的趋势是什么？
回答要点：以专家的口吻、用适当的数据来显示你对行业的精通和专业
回答这种问题时，最好是定性和定量相结合的方式，也就是说，即要给咨询者一个感性的对于行业未来趋势的描述，同时还要辅之以具体的数据，这样的话，你对未来趋势的描述会更加可信，你也会显得更加专业和科学。
纯粹的引用别人的对于行业的预测会大大降低你的专业水平和有损你给咨询者的印象，你要说出自己的判断，而不是别人的判断，所以你要在心里记住，你自己就是行业的专家！
2、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？
回答要点：突出特许人企业所在行业的优势，尤其是要强调本行业的未来发展的灿烂市场。记住：投资人多数投资的是未来的发展，不是现在，更不是过去。
一般而言，不同的行业可以分别进行如下的回答：
（1）传统行业：比如传统的餐饮、药店、零售、服装等。特许人企业要重点强调这种行业的“历史”性，既然这种行业存在了这么久，那么必然有其存在的道理。比如在餐饮上就可以用“百业食为首”、“民以食为天”、“吃穿住行，吃第一”等来强调说明行业的历史、存在的必然性、市场的巨大性和良好的未来发展性。
（2）传统行业中的新兴模式：比如餐饮中的休闲便餐、西式快餐、火锅中的火锅吧，酒店行业中的经济型酒店、商务精品酒店等。特许人企业要在强调传统行业的“历史”的同时，强调传统行业的模式的弊端，而这些弊端恰又慛生出了你的这个新光行业模式，因此，你就同时占据了传统的“历史”和新兴的“朝阳”这两个优势。
（3）新兴行业。比如汽车用品及服务、电脑及网络行业、美容健身、宠物用品及服务业等。既然没有悠久的历史可言，你就要把强调的重点放在行业的未来与成长性上。
3、潜在加盟商：我为什么要选择你这个行业？
回答要点：重点强调自己企业的优势和竞争实力
这些优势的内容可以有很多，包括经营概念、企业文化、品牌、企业历史、人力资源、财务资源、对加盟商的支持政策、特许经营体系的完善度、产品或服务的优势等等。
企业一定要事先对自己进行详细的分析，比如用：SWOT这样的形式来分析出自己的优势（S）、劣势（W）、外部机会（O）和威胁（T）来。
需要注意的是，这些优势一定是你的企业所“独到”的地方，不能是“大众化”的优势，否则潜在加盟商一旦在别的特许人那里也听到类似的优势的话，他就会不认为这个是优势了。比如企业可以整理出自己的“十大优势”、“八大优势”来。
所以，挖掘自己的优势并将其用简明、震撼的语言将其表达出来至关重要。
4、潜在加盟商：本体系的加盟店的主要业务是什么？
回答要点：用简明的语言概括出加盟店的业务内容。
在回答时要注意两点：
（1）语言不能平淡无味。最好把你的体系的最吸引人的或最出彩的亮点加在业务名称前，比如如果你做的是精品剪发，你就不要简单地回答你是“剪发”的，如果你是主题型商务酒店，那你就不要简单地回答你是做“酒店”的；如果你是做京味涮羊肉，那么你就一定要说清楚你做的是“传统北京风味的涮羊肉”等等。
（2）不要画蛇添足。比如一家做火锅店的企业，你只要按照上面第一条的要求告诉咨询你是做什么口味的火锅就行了，不必把每道菜都告诉他。
（3）如果你的特许人企业的大小不同的店或在不同地域的店经营不同的业务内容，那么你要分别阐述。
5、潜在加盟商：加盟条件是什么？
回答要点：简明扼要地把你的企业的那几个加盟条件告诉咨询者。
记住，不要遗漏某个条件，因为每个条件都是咨询者决策的重要因素。
6、潜在加盟商：不同类的加盟店的加盟政策各是什么呢？
回答要点：按照企业事先定好的每类店的加盟政策详细讲解。
最好能以表格的形式展示给咨询者看，因为仅仅凭语言的讲解，咨询者有时记不住或容易记混。
7、如果潜在加盟商的某个加盟条件不满足怎么办？
回答要求：不要断然拒绝咨询者。
你可以给他解释条件不满足的后果，比如如果加盟商的地址的面积不够的话，赢利的可能性会非常小。你最好从为咨询者负责的角度来解释，这样会更使咨询者感动和信服，并对你更加尊重。如果那个不满足的条件是可以通过咨询者的努力来克服的，那么你可以试着和咨询者共同商讨出一个解决方案来，或对咨询者提供一些有效的建议。
8、潜在加盟商：我没有任何的从业经验，真的能从事这个行业吗？
回答要点：打消咨询者对没从业经验的忧惧心理
这个问题的答案对多数企业来讲是肯定是“YES”，因为特许经营这种模式解决的就是对行业的不熟悉性所带来的风险，特许人的任务和价值之一就是帮助潜在加盟商掌握和熟悉、迅速成为行业内的人士。为了证明你的观点，你还可以举几个你的体系中的已有加盟商的例子，他们就是那些原来没有任何的行业经验，但在加盟后却取得成功的典型。
但要注意，对有些行业或企业来说，因为其技术或产品、设备的独到性，会需要潜在加盟商具备一定的行业经验、学历、关系资源等基本条件，这时你要如实地告诉咨询者，切不可不假思索地就回答“YSE”。
9、潜在加盟店：我应该怎么选择加盟方式？
回答要点：对这个问题的回答有三个渐进的步骤。
（1）你要把本体系的几种加盟方式都列举出来，比如单店加盟、区域加盟、多店加盟等，比如有特许加盟、合作加盟等。
（2）给潜在加盟商简要的讲解每种加盟方式的大致内容和利弊。
（3）当潜在加盟商对你的上步的简要讲解中的某种或某几种加盟方式感兴趣时，你再重点地详细对其进行讲解。同时结合加盟商自身的实际情况给他提出一个或几个加盟方式的选择方案。
10、潜在加盟商：具体的加盟流程是什么？
回答要点：传给对方一个流程图和简单地介绍。
最好是把详细的加盟流程图发给咨询者看，同时你对流程图做一个简要的介绍，并对某关键地方着重说明。
11、潜在加盟商：如果当地有加盟店了，我还可以加盟吗？
回答要点：要按具体情况来分别回答。
如果潜在加盟商所说的地方还有市场容量，那么他当然可以加盟，但你要告诉他哪些区域是允许再开设加盟店的，哪些区是不允许的。
相反，如果潜在加盟商咨询的地方的本体系的单店数量已经接近于市场饱和度了，你就要如实回答“NO”，并且给咨询者一个解释：每个单店都有自己的商圈范围，我们体系保护每家店的商圈的独占权，所以不会让自己人和自己人“火拼”的。但你可以试着建议咨询者是否考虑在其余地域开设加盟店。
12、潜在加盟商：总部现在有多少家加盟店？多少家直营店？
回答要点：直接告诉对方一个真实的数字，可以附加解释。
但如果你的总部目前的店数较少，除了数字之外，你可以再多做几句解释或是说明，比如你的企业刚刚开始起步之类，以打消咨询者的疑虑。
13、潜在加盟商：我们的店与其他同类店的区别在哪？
回答要点：一定要按照先说重点区别、再说次要区别、最后是一般区别的顺序。
本体系的单店和其余同类店的区别可以有很多，比如你可以从如下几个方面去分析：产品、服务、技术、专利、环境、品牌、定位、特色、赢利模式、市场空间等。
14、潜在加盟商：可以把店变成做商场专柜的形式吗？
回答要点：具体情况具体回答
如果你有这种加盟店的选址设计的话，回答就是“YES”。
如果你没有这种设计，除了回答没有之外，你还可以简要地解释一下原因。
15、潜在加盟商：商场专柜和独立店哪个好？
回答要点：对比分析各自的利弊，不要否定任何一种。
你要给咨询者分析对比这两种店面形式的各自利弊。比如在单店的面积、投资额、人流量、管理难度等方面进行比较。当然，如果你有意让潜在加盟商选择哪一种店面的话，那你可以重点推荐这种店面，换句话就是，多说优点，少说其缺点。
16、潜在加盟商：我们与同行竞争的优势是什么？
回答要点：避弱就强，但不要过度贬低竞争者。
仔细、全面、客观地与同行对比，找出你的优势，并用准确、鲜明的语言表达出来。
你只要重点地说你自己的优势就好了，可以与竞争者做一下对比，但最好不要直接说出对比的竞争者的名字，同时不要贬低竞争者，要以客观的态度来做客观的分析。
17、潜在加盟商：我们与同行竞争的劣势是什么？
回答要点：客观、诚实、自信，巧妙地看待劣势。
有些挑剔的咨询者可能会问这样的问题，你千万不要回答你没有劣势。
你要客观地分析自己企业、外在环境等的实际情况，对自己的劣势做一个公正的说明，但要记住，你不要忘了在说明劣势的同时告诉咨询者，企业已经注意到了这些劣势，并且正在采取有效的计划去变不利为有利。
< class="pgc-img">同时，你还可以利用巧妙的语言，把你的优势当成是劣势来表达。比如当你的加盟店数量很少时，你可以说我们企业为了保证加盟店的成功，多年来一直在做直营试验，直到单店模式完全成熟之后，企业才决定推出加盟的形式。你的这种为加盟商负责的精神很容易打动加盟商，此时，你的加盟店少的劣势早就变成巨大无比的优势了。
18、潜在加盟商：加盟你们能稳赚钱不赔吗？
回答要点：不要承诺，要强调成功概率。
你的回答一定是：不能保证。
原因其实很简单，任何投资都是有风险的，特许经营的形式并不能保证加盟店的百分百成功。加盟店的成功取决于多种主、客观因素，既需要盟主的支持，也需要加盟商的努力，同时外在的条件和环境也会对该店的成功发生作用，所有加盟店只存在比独立开店的成功更高的概率，但绝不是保证稳赚不赔。
如果你的加盟店的成功率较高，那么你可以在回答时，将你的体系的加盟店的成功率与同行业的或甚至非同行业的企业的加盟店的成功率进行比较，以说明加盟你的体系后，成功的概率更大。
19、潜在加盟商：总部如何保证加盟店盈利？
回答要点：不能保证，但会全力促使。
遇到这样的问题，你首先要明确地告诉对方：总部不会“保证”加盟店赢利，但我们会全力扶持所有的加盟店，“尽量促使”我们的每个加盟店赢利。（原因和说法见本文相关内容）
随后，你要把企业的对于加盟店的扶持或支持措施详细地告诉咨询者。
同时，你可以捎带把你的体系内的加盟店的赢利概率告诉咨询者，同时也可以向咨询者举几个赢利状况最好的店的具体数据。
20、潜在加盟商：产品或服务项目的成本怎么样？
回答要点：要告诉对方其关注的应该是成本和价格的差——即利润空间。
谨慎地告诉对方一些你们企业的可以公开的成本数据，但一定要注意保密，因为有时这样的咨询者来自竞争者或潜在竞争者。
在告诉成本的同时别忘了把市场的零售价告诉对方，这样的话，可以让咨询者有个明确对于利润的认识。
址不对，一切努力白费
让门店赢在选址上
不要用战术上的勤奋
掩盖门店选址的失败
李一环门店选址标准化手册
< class="pgc-img">第一 门店选址标准化手册
1、连锁门店扩张路径
2、开店成本越来越大
3、单店盈利公式
4、连锁企业最大浪费成本
5、连锁门店扩张五大策略
6、门店老板为什么越来越难
7、门店标准化复制5大流程
8、门店标准化复制8大分类
9、连锁总部标准化框架
10、连锁企业组织架构
11、门店标准化手册目录
12、门店选址根据5个方面
第二 门店选址陷阱
1、门店选址陷阱1：台阶太多
2、门店选址陷阱2：死胡同
3、门店选址陷阱3：文教区
4、门店选址陷阱4：空巢小区
5、门店选址陷阱5：看不见你
6、门店选址陷阱6：门口距离
7、门店选址陷阱7：全是转让
8、门店选址陷阱8：阴阳街道
9、门店选址陷阱9：水中店
10、常见选址14种陷阱
11、门店选址3大失败
12、真功夫选址 “五不做”原则
13、降低门店选址失败6个方法
14、80万门店选址失败案例
? 门店选址定位失败
? 房租太高失败
? 产品定价失败
? 商圈选品失败
第三 连锁门店选址方法
1、案例：沃尔玛开直升机选址
2、沃尔玛门店选址流程
3、沃尔玛聚集战略
4、连锁企业门店扩张策略
5、门店扩张阶段
6、门店规划与选址逻辑
7、连锁门店选址三部曲
8、门店选址规划六步骤
9、门店选址四定位
10、商圈性质分类
11、门店选址类型分类
12、门店面积类型定位
13、门店定位分析
14、KTV门店选址要求
15、大型餐饮门店选址要求
16、百货商城门店选址要求
17、奢侈品门店选址要求
18、健身房门店选址要求
19、西餐厅门店选址要求
20、中型中餐厅门店选址要求
21、鞋/服装品牌门店选址要求
22、家居建材门店选址要求
23、快餐店门店选址要求
24、必胜客门店选址要求
25、星巴克门店选址要求
26、肯德基门店选址要求
27、味千拉面门店选址要求
第四 门店选址商圈分析
1、门店选址商圈分析图
2、连锁总部门店选址流程
3、商圈调查操作流程
4、门店选址：商圈概况
5、门店选址：人口调查
6、门店选址：市场容量
7、门店选址：商圈定义
8、门店选址：商圈案例
9、门店选址：商圈范围分析
? 商圈购买力分析
? 商圈与门店分类
? 商圈评估步骤
? 商圈评估报告
? 商圈调查表
? 商圈成熟度
? 商圈人口分析
? 商圈交通分析
? 市政规划情况
? 门店客流分析
? 门店竞争对手分析
? 品牌弱小的门店选址策略
第五 门店选址与客户角度
1、企业和客户都在强调门店位置
2、影响商圈主要因素
3、根据客户的角度选址
4、根据客户行走动线选址
5、门店选址原则
6、门店选址定位分析
7、门店选址评估七步骤
8、门店选址消费者研究
9、门店便利性分析表格
10、门店选址进店率成交率分析
第六 门店选址：金角银边草肚皮门店选址
1、金角银边草肚皮门店选址介绍
2、金角银边草肚皮门店选址图片1
3、金角银边草肚皮门店选址图片2
4、门店选址：集客点分析
5、门店选址：三角形分析
6、门店选址：商业中心分析
7、门店选址：步行街分析
8、门店选址：快速通道分析
9、门店选址：单排门店与双排门店分析
10、门店选址：门店选址5C模型
11、案例：某连锁企业的初选地址原则
第七：门店选址模型（总结）
1、门店选址流程
2、概况门店选址模型
3、门店选址模型操作步骤
4、门店选址评估模型一
5、门店选址评估模型二
6、市场定位分析客户群体
7、门店选址评估资料来源
8、门店选址条件总结表
9、门店选址注意事项
? 不要与经常打折的门店为邻
? 租金太过便宜的要谨慎选
? 注意门店朝向
? 看人群稳定度
? 考虑未来发展
? 房租谈判
10、餐饮行业选址顺口溜
11、街边店通用门店选址顺口溜
12、百货商城/购物中心店中店选址口诀
第八 门店选址扩张战略
1、门店选址网络布局三种战略
2、第一种：渗透模式选址（又叫密集型选址）
? 密集型选址两种操作方式
? 密集型选址的优势
? 密集型选址的风险
? 密集型选址六大好处
? 案例：7-11便利店《密集型选址战略》
3、第二种：跳跃模式：门店选址
4、第三种：密集型选址+跳跃型选址
5、案例：海底捞门店选址发展路径
6、第四种：卫星店选址/子母店
7、密集型选址+卫星型选址+跳跃型选址
第九 门店选址工具（百度地图）
第十 门店选址与物流配送选址关系
第十一 案例：奶茶选址
第十二：门店选址表格
1、直营店选址流程表格
2、加盟店选址流程表格
3、加盟店开店流程
4、街边店面拓展工作流程图
5、门店选址标准化持续完善
6、门店选址启动资金预测
7、门店选址月度盈亏平衡点预算
8、门店选址投资回报预测
9、门店选址商圈评估表
10、盈利型门店选址工具表格
11、门店选址：城市调查表
12、门店选址：目标门店调查表
13、门店选址：门店租赁条件表
14、门店选址：选址评估与可行性分析
15、门店选址：开店可行性分析报告
16、门店选址：连锁加盟申请表
17、门店选址：店面开发评估分析表
18、门店选址：道路截点人流量统计表
19、门店选址：案例：餐饮客户调研表
20、门店租门店洽谈记录
21、连锁门店竞争对手信息调查
22、运营部门店选址评估的细则
23、门店设备、设施评估细则
24、门店基础装饰、装修评估细则
25、房屋产权部分评估细则
26、门店合同法律条款部分评估细则
27、门店合同附件材料评估细则
28、门店顾客与竞争店调查表
29、商业区域客流流量实测统计表
30、店铺选址评估表
31、目标门店评分项目及标准
32、城市人口、租金汇总表
33、城市经济发展及工资收入
34、连锁门店评估项目及标准（参考）
35、门店概况说明表
36、新开店目标销售额预算表
37、老店目标销售额调整表
38、加盟店/拓展整改流程
39、门店选址评估系数参考表
第十三 门店选址案例
1、门店选址案例：星巴克
2、门店选址案例：麦当劳
3、门店选址案例：便利店
4、门店选址案例：餐饮门店
5、门店选址案例：服装门店
6、门店选址案例：食品蛋糕
7、门店选址案例：水果门店
第十四 门店租赁合同样本
第十五 门店开业流程
第十六 门店选址综合横向评估表
第十七 李一环门店标准化复制案例
第十八 连锁门店选址未来发展
< class="pgc-img">李一环认为连锁企业每一位管理者，都要懂门店标准化复制，同时连锁品牌更应该建立：连锁门店运营管理手册，门店选址手册，门店标准化复制，店长标准化复制，门店销售标准化手册，门店销售话术手册，门店百问百答话术，标杆销售经验萃取复制，督导标准化体系，以及连锁总部门店人才训练体系。
