饮作为一个快速上升的蓝海市场，如今正全面迈入连锁化时代。

餐饮企业如何做加盟连锁？如何高速平稳地实现规模化扩张道路？成为了众多餐饮人关心的话题。

10月22日，在“星耀食界” 2020中国餐饮规模化高峰论坛，黄记煌创始人黄耕、乡村基创始人李红、餐盟严选首席严选官吴广等餐饮巨咖齐聚星城，以过来人的身份分享连锁发展经验，为行业和众多品牌指明连锁化方向。

此次峰会在当地掀起一阵论热潮，甚至出现一票难求的局面。

本次论坛为何落地长沙？这座娱乐之都为何想要去做全国餐饮加盟连锁？未来，长沙餐饮企业又该如何破局迈向规模化？

我们对峰会背后的原因进行了深度探讨。

“躁动”基因助推下

长沙成餐饮学习新奇宝地

长沙，一座深受广大吃货们喜爱的城市，让过来游玩的人“乐不思蜀”。

十一小长假长沙地铁单日客流量创下200万乘次历史新高，更是坐实了“新晋网红城市”的名头。

不得不说，吃喝玩乐是刻在长沙基因里的密码。

不仅因为她生产“湖南卫视”、“超级女声”，很大程度上源于长沙人与生俱来的娱乐精神。

相对宽松的生活节奏、较高的人均可支配收入、便利的交通条件，由此催生出了丰富的消费需求。

在长沙，工作只是生活的一部分，娱乐不可或缺。

吃完晚饭，去酒吧、KTV闹到午夜，再到坡子街、书院路来一顿夜宵，啤酒就着小龙虾、臭豆腐，最后再嗦一碗粉，这才是个属于长沙的夜晚。

正如长沙人自己形容的一样，躁动。

娱乐之都赋予了这个城市和人民“娱乐至上”的精气神，让“吃”也变得“躁起来”。

极具娱乐精神的长沙餐饮人，喜欢自我突破，玩法多样，打造“爆款”产品成为长沙餐饮的一大特色。

单品领域，炊烟小炒黄牛肉、费大厨辣椒炒肉遍布长沙各个商场，前者还被曝连续排队12个小时不间断，翻台率达到1100%；

小吃领域，有被誉为餐饮界“迪斯尼”的超级文和友，“美食+文化”的独特品牌模式，创造出排号4万、等位2万的神话；

茶饮类，有被称为长沙打卡地标的茶颜悦色，以及网红豆乳茶半仙豆夫，二者在国内均拥有着一票死忠粉；

除上述之外，各个餐饮细分领域也是高手频出。

蛙来哒、黑白电视、卤大姐、黑色经典等众多知名本地化品牌，纷纷掀起了消费热潮，取得了非凡的战绩。

凭借优越的美食基因，丰富的品类土壤，长沙餐饮走在了全国前列，成为众多一线餐饮学习的新奇宝地。

面对“多超多强”局面

“走出去”成品牌必争战略高地

浓厚的餐饮氛围下，长沙餐饮业也呈现出多超多强的局面。

据公开资料显示，仅2017年，长沙在线餐饮商户数量就高达3.3万家。但这座有着1.1819万平方公里面积的城市，人口仅刚刚达到830万。

同时由于历史以及人物性格等原因，从长沙走出的餐饮企业并不多。

面对趋于饱和的市场，长沙餐饮品牌竞争激烈，无法不倍感压力。

但无论品牌势能，还是产品出品品质，长沙餐饮已经把“趋势”做成了“事实”。

对于餐饮品牌而言，当品牌区域势能达到一定程度时，湖南以外的地方便是必争的战略高地。

近年来，伴随着消费者“湘菜走出去，向全国”呼声的高涨，以及资本、品牌、渠道、供应链、信息化发展的全面完善。

不少已经具备一定规模和声量的长沙本土餐饮品牌，坚定的开启了连锁化发展道路，纷纷开放加盟连锁，大力实现规模化。

以聚焦牛蛙单品的“蛙来哒炭烧牛蛙”为例，目前已经在全国80多个城市，拥有了200多家门店；

57℃湘、黑白电视、费大厨等众多本地知名品牌，也纷纷从区域开遍了全国；

已然成为一种文化的长沙另一茶饮品牌茶颜悦色，在今年也从长沙这座“幕后”推向了湖南之外的这座大的“台前”市场。

越来越多餐饮品牌开始朝着“连锁化”方向发展，布局全国。

面对巨大市场机遇，众多长沙本地餐饮品牌也纷纷蓄势待发。

餐饮企业做加盟连锁前

需深度思考5大问题

加盟连锁是一个系统工程，意味着餐饮总部在品牌、势能、管理能力等诸多方面都将面临考验。

面对未知的领域，品牌在尚未开启加盟连锁走向规模化发展道路之前，对自身有清楚的认知和思考。

1、修炼内功，要有带领加盟商赚钱的能力

部分品牌存在一定的误区，认为品牌有了多家直营门店后，就可以开放加盟。

但这并足以证明品牌有能力帮助加盟商盈利。

以半仙豆夫为例，品牌在长沙本地拥有多种门店类型，直营门店在顺利盈利的情况下才正式对外开放加盟。

通过品牌自身实战经验，形形色色的加盟商可以直接“对号入座”，也由此保证了品牌有能力带领他们赚到钱。

2、认识加盟商，站在他们的角度思考问题

修炼好内功是基础，但品牌也要足够了解自己的加盟商。

餐饮加盟者的优点和缺点是非常突出的：优点是有钱、有态度、想要当老板不想打工；缺点是不懂、不会、没有餐饮经验。

品牌在看到他们的问题后，帮助他们解决问题，其实这就是现在众多的餐饮头部连锁品牌都在发力的方向。

3、找准市场，分析2.5线及以下城市的消费需求

纵观整个餐饮行业，自2006年以来，市场规模迅猛增长。

一二线城市经营者越来越多，经营压力日益加剧。

随着消费升级，消费下沉到2.5线及以下城市中，这些地区将成为餐饮行业新的“金矿”。

品牌要需要下沉到“2.5”线及以下的城市之中，因为这里有着更大的城市数量，更多的人口数量。

同时要找准蓝海市场的消费需求，这样才能找到消费者转化为加盟商的源头。

4、认清品牌发展阶段，制定合适的发展战略

每个品牌都会有自己的梦想，比如开几百家、几十千家店，这个梦想可以作为终极目标，但不能作为你的发展战略的考量。

在品牌发展拓张时，品牌需要根据不同时段的市场接受度，去制定品牌的招商政策。

一百家、五百家、一千家，其实都有着不同的招商政策。

如果错误的把终极目标变成了战略参考，那你的出发点也将会是你的终点。

5、爱惜自己的羽毛，做有态度和价值观的加盟品牌

加盟连锁，连的是扩大经营，锁的是持续盈利。

一个成熟的加盟品牌，其显著特征是有成熟的商业模式以及正确的价值观。

像肯德基、麦当劳等对加盟者有严格的审核程序和培训体系，加盟费虽然很高，但开店成功率也较高。

单纯以收取加盟商的加盟费以及保证金为目的，品牌对自身失去了要求，缺乏开店支持、后续服务，品牌必然无法长存。

抢占万亿市场

餐饮品牌如何破局？

据有关数据统计，目前中国餐饮市场已突破4万亿元，餐饮连锁门店增长率高达27%，是中国餐饮市场实际增长率的8倍。

作为一个快速上升的蓝海市场，越来越多餐饮企业跃跃欲试。

但餐饮连锁加盟行业还存在着许多问题：

部分品牌缺乏加盟资质，或加盟体系不健全，落地开店成活率低下；

品牌方与创业者信息不对称，双方很难找到最适合自己的一个；

市面上存在部分“山寨”品牌，以虚假信息误导创业者，没有保障，创业者投诉无门...

面对行业的种种痛点，中国餐饮加盟市场需要有专业的餐饮加盟服务型平台，去打破这种恶性循环。

在餐饮加盟连锁领域，有这样一个平台——餐盟严选。以身作则的推动行业正向发展，帮助优秀的品牌方和有开店梦想的创业者解决这些难题：

1、双重审核，严选优质餐饮品牌

“快招公司”作为餐饮行业的顽疾，让整个餐饮市场陷入了恶性循环，导致优秀的品牌无法接触到创业者，创业者也无法判断品牌的好坏。

为了解决这一难题，餐盟严选依托于大数据打造出了一套科学严选体系，并结合对品牌的实地调研，形成严格的双重审核入驻机制。

双重审核入驻机制共有两道“门槛”，第一道就是科学严选体系。

“五维严选模型”，从品牌、产品、扶持、供应链、收益这五个核心指标进行评估，并设置了相关的32项硬性指标逐一打分，结果为“优秀”才能通过第一道“门槛”。

但分数并不足以完全说明品牌的情况，于是餐盟严选设置了第二道“门槛”：实地调研。

由专业品牌严选顾问将对品牌实地探店，对直营、加盟门店分别进行摸底调查，调研门店的经营情况、运营督导、培训体系、加盟店状况、创始人策略等方面。

通过这两道“门槛”，完成对品牌的严格筛选，确保入驻平台的品牌经得起市场检验。

2、精准匹配，让加盟双方真正得到适配

以往，传统招商平台都是客服直接触达创业者，因为没有餐饮经验和工具包所以项目匹配的精准度难以保障。

发现这一痛点后，餐盟严选在线上用专业的加盟顾问替代了传统客服。

他们于APP、小程序、PC、WAP官网等线上渠道，为创业者提供一对一咨询服务。

对用户的需求进行初步收集，与餐盟严选的大数据进行标签比对，完成品牌与创业者的初步匹配，随即邀请创业者实地考察店面。

在线下对店铺考察时，很多创业者也面临着不知道如何考察的难题。

为此，餐盟严选还专门设立了“加盟经纪人”岗，由经过严格筛选和专业培训的专业经纪人一对一陪同考察，并对品牌进行专业解读，让创业者了解品牌实况，帮助创业者选到真正适合的好品牌。

3、3大保障，打造可信赖的加盟环境

就像支付宝保障网络交易，餐饮严选也提供“真、省、退”的三大平台保障。

积极承担自己的责任，制定行业的规则，让行业形成正向、健康的循环。

确保用户能够在一个安全、可靠的加盟平台安心开店。

同时，为了促进整个餐饮加盟行业健康发展，在继北京、上海、福州三大城市成立加盟经纪中心后，近日，餐盟严选版图再拓张，长沙经纪中心日前已顺利落成。

未来，平台将赋能华中地区卓越、诚信的优质连锁品牌燎原全国。

总结

如今，更多单枪匹马的小店将面临淘，而餐饮连锁加盟门店将借助品牌和规模优势赢得更多红利。

可以预见，未来餐饮一定会朝着规模化、连锁化方向发展，并走上更高品质的规范化道路。

这是本次峰会探讨的价值所在，为餐饮企业指明正确的发展方向。

但对于当下尚未开启规模化发展道路的餐饮品牌而言，现在均处在同一起跑线上。

想要高速平稳地实现自身的规模化扩张道路，成长得更稳、更快、更久。

站在“巨人”的肩膀上，成功只需踮踮脚尖。

三节 餐饮企业选址

餐饮产品与制造业产品不同，不是将产品从生产地向顾客消费地输送，而是将顾客吸引到餐饮店内来就餐，因而餐厅的地理位置对餐饮经营的成败有很大影响。好的店址，有利于餐厅合理做好长期投资、减少浪费，也有利于餐厅制定科学的营销策略。有人把餐饮业称为“选址的行业”，只要餐厅位置选择恰当，就等于成功了一半。餐厅的经营管理者不仅要懂得去利用和发挥其原先的地形、地貌优势，弥补不足，而且要学会充分考虑地区经济的发展优势、交通条件、人口状况、消费习俗等，凭借地区经济的发展优势，在一个完整构思理念的支配下，寻找合适的位置。

一、营业区域选择应考虑的因素

（一）选择具有发展潜力的区域1. 经济发展较快、较活跃的区域餐饮消费是在人们有足够的收入满足日常衣、食、住、行等基本需要之后的可自由支配收入的支付。一个地区人们的收入水平、物价水平都会影响到人们可用于消费的收入数量和他们必须支付的价格。一般来说，当人们的收入增加时，人们愿意支付更高价值的产品和服务，尤其在餐饮消费的质量和档次上会有所提高。一个经济繁荣、商业活动频繁的地区，人们外出就餐的机会也多。因此，餐饮企业一般应选择在经济繁荣、经济发展速度较快的地区。

2. 与政府的发展规划相一致餐饮企业的区域选择要考虑到地区的宏观区域规划，一定要向有关部门进行区域发展规划方面的咨询。因为区域规划往往会涉及道路的拓宽延长、建筑的拆迁和重建以及人流迁移。如果未经分析，餐厅就盲目上马，在成本收回之前就遇到了拆迁等问题，餐厅经营无疑将蒙受损失，或失去原有的地理优势。同时，掌握区域规划后，便于我们根据不同区域类型，确定不同经营形式、内容和经营规格等。与政府的发展规划相一致，不仅有利于企业确定地理优势，而且具有发展潜力优势。另外，还要分析当地市政规划与大规模开发计划实施的可能性。

（二）处理好群体规模与单体垄断的辩证关系一般区位的选择以避开竞争对手为好，否则容易引发价格战。但是竞争既是一种威胁，又是一种潜在的有利条件。如果市场容量大，同类餐厅在适度竞争的情况下，以“同行同市”的形态出现，反而容易形成规模效应。同类的店铺集中在一起，使得顾客拥有广泛的选择余地，因而往往会吸引更多的顾客来此消费，形成规模优势。而一些主题非常鲜明的餐厅，也可寻求相对僻静的区位，发挥其单体垄断优势。

（三）选择适合于本企业经营活动的地点区域地点特征是指与餐饮经营活动相关的位置特征。如餐饮企业经营所在的区域与政治中心、商业中心、旅游中心、文化中心以及饮食服务区的距离和方向，一般以相近为宜，因为在消费过程中，距离近可以产生连带消费作用。这就要求餐饮企业经营的项目和服务内容与地点特征相一致。因此要注意影响市场区域大小的因素。餐厅的档次越高，人们的购买决策就越慎重，为就餐愿花的时间也就更多些。一家有特色的、闻名的餐厅，人们往往愿意花较多的时间前来就餐，而经济餐馆和快餐店的购买决策属于即时决策，人们一般不会为吃顿快餐而坐车或走很多的路。餐厅所处的地理位置也影响市场区域的大小。位于商业中心的餐馆比僻静区的餐厅市场范围小些。因为商业中心交通往来和存车都不太方便。台湾省的餐饮管理学家认为，在商业中心的餐厅的市场区，是以餐厅为中心，200米距离为半径的圆圈为第一商圈；在较僻静的城镇，半径为300米；市郊路段为2千米；如果是大厦内的餐饮店，则以大厦为第一商圈。

020年已经进入了最后一周，今年对餐饮行业而言是非常特别的一年。

餐饮品牌经历了从抗疫到复产，甚至部分地区还经历了疫情和政策的反复，因此断臂求生者有之，黯然离场者有之，逆风生长者也有之。

疫情的来袭，为近年来高歌猛进的餐饮行业首次按下了“暂停键”。

但与此同时，加盟连锁模式却凭借抗风险能力强、品牌认知度高、扶持体系成熟等优势脱颖而出。

因此，疫情过后众多品牌开始重新思考加盟连锁体系，曾经西少爷、嘉和一品、和合谷、周黑鸭、鹿角巷等直营品牌纷纷开放加盟，一时之间，加盟连锁成为了餐饮行业中最火热的话题与趋势，而2020年也成为了餐饮加盟连锁的“拐点年”。

在年终之际，就让我们一起来回顾“2020年餐饮加盟连锁十大关键词”！

01小店

疫情过后，为了刺激餐饮回暖，国家先后出台了“地摊经济”和“小店经济”的相关扶植政策，一时之间，小店成为了餐饮行业的最大风口！

其实早在疫情之前，小店经济就已经初显端倪。

从市场来看，如今越来越多的品牌主打小店模式，通过加盟连锁模式迅速扩张规模，形成品牌势能，如近年来快速崛起的阿甘锅盔、本宫的茶等等，并且这类品牌在疫情中体现了极强的抗风险能力。

从消费者端来看，现在很多年轻人在聚餐前，会先买好奶茶喝小吃带到正餐店里，电影、逛街、外带......，相较于正餐大店，小店有着更广阔的的消费场景。

国家扶持、市场助推，可以说小店已经成为了当下创业最大的风口！

02下沉市场

对众多餐饮品牌而言，下沉市场已经不是一个陌生的“战场”：正新鸡排，如今已经在全国开店两万两千余家，年营收甚至超过了海底捞；蜜雪冰城，全国门店数量破万家，成为了中国连锁体量最大的茶饮品牌。

其实不止于这些客单价较低的品牌，如今头部品牌也在纷纷下场掘金：

海底捞近年来不断开拓二、三线及低线城市市场，在这些城市已经累计开店近700家；

喜茶、快乐柠檬、朴茶等知名茶饮品牌纷纷推出低客单价副牌，意在发力下沉市场......

可以预见，未来的10年中，下沉市场将成为连锁餐饮品牌竞争的“主战场”，相伴随的，创业者也迎来了难得一遇的创业良机。

针对下沉市场这一趋势，餐盟严选首席严选官吴广，首次提出了“2.5线”概念：“对当下想要下沉的连锁品牌来说，“2.5线”及以下的城市是最好的选择。”

03性价比

越来越多的连锁品牌选择进入下沉市场，此时，找准小镇青年的真正需求成为了下沉市场的决胜关键。

快乐柠檬的运营开发总监胡文超表示：“下沉市场的竞争中，除了要有扎实的供应链外，下沉市场比拼的一大关键就是来自于性价比，甚至于说是极限性价比。”

从海底捞财报数据来看，下沉市场和一线城市对比，客单价差距在14%以内，翻台率却反而领先了20%。

可见，下沉市场消费者的消费能力并不差，虽然对价格会更加敏感，但他们更多的是对性价比进行追求，他们也愿意为了优质的产品、品牌和更好的服务进行付费。

因此，在进入下沉市场前，优化自身成本结构，在保准利润水平的前提下让顾客获得更高的性价比体验，成为了所有连锁品牌的“必修课”。

04健康

疫情过后，餐饮行业经历了一场大洗牌，而大众的消费需求也悄然发生了变化，营养健康成为了重中之重。

阿里发布的《2019年春节经济报告》显示，健康饮食的观念成为今年春节消费的新趋势，轻食、素食等健康饮食代表订单量涨幅为47%。

业内观念认为，营养健康将在未来2年内突破1000亿元大关，成为餐饮行业近年来的最大风口。

肯德基、吉野家、瑞幸咖啡等知名连锁品牌纷纷进军健康餐饮领域，植物肉、代糖等食材也成为了消费者追捧的对象，在创业选品中，健康也成为了必备的关键要素。

05单品化

近些年，众多品牌通过“单品为王”战略快速走红，如阿甘锅盔、小杨生煎等，凭借单品战略，品牌能够拥有足够的差异化特色和记忆点，在市场中迅速获得知名度。

但与此同时，单品也会成为品牌的“束缚”：

定位单一，增长点难觅；易复制，山寨品牌层出不穷；复购弱，开店前中期遭遇巨大落差......

餐盟严选认为，创业者在选择加盟单品类品牌前，应该先问清三个问题：

1.品类是否真的有壁垒？

2.品牌的边际够广么？

3.消费者厌倦之后怎么办

对餐饮加盟创业者而言，如今很多品牌都标榜自己为“新蓝海”、“差异化定位”，加盟者要看清市场，识别清品牌是否有足够的壁垒，连锁化程度如何，是否有持续的增长能力，这样才能够选到真正拥有广阔蓝海的细分品牌。

06差异化

近年来，餐饮行业的发展速度非常迅猛，但与此同时，模仿、抄袭层出不穷，同质化现象成为行业的普遍问题。

如何创造出与竞争对手与众不同的差异化特色，已成为摆在餐企面前的一大难题。

其实差异化的本质是给顾客和创业者一个选择的理由，即：为什么选择你的而不选择别人的。

这需要餐企努力聚焦，把一件事做到极致，凭借竞争对手无法企及的某种特色赢得客户，让抄袭模仿者只学到“形”，而无法掌握“魂”。

以位于上海的新锐茶饮品牌“和气桃桃”为例，虽然同样是做水果茶，但他们却敏锐的捕捉到了桃子的风口。

“便利店里的桃子味饮品总是率先售罄，喜茶、乐乐茶等知名茶饮品牌也纷纷推出桃子口味的茶饮产品，但却没有一个茶饮品牌选择以桃子为主打产品。”

和气桃桃创始人林茗娟敏锐的捕捉到了这个差异化“风口”，通过将桃子味茶饮和麻薯相结合，品牌迅速走红！

07价值感

当下，餐饮行业的竞争愈发激烈，在口味的竞争上，因为头部品牌不断教育市场，上升空间十分有限；而在价格上，一些主打下沉市场的品牌也将性价比做到了极限。

“比起性价比，这一批顾客更在乎的是‘价值感’三个字。这批年轻人当然在乎省钱，但是对于没价值的东西，白送都不要。”

小满茶田的创始人刘子正表示，价值感的塑造与提升或将成为餐饮行业的一大趋势。

“今天的顾客，对价格的敏感度远远没有对产品的敏感度大，他们更在乎的是买到的是什么东西，这个东西值得不值得。”

以刘子正的小满茶田为例，这个创立于2019年的品牌，戳中“价值感”的消费诉求，凭借着一杯摆满车厘子水果茶，旗舰店开业仅一个月时间，月度团购销量10000份，点评超1000条，领衔各大热门美食榜单，俨然成为现象级茶饮品牌。

08价值观

价值观看似是一个老生常谈的话题，但在餐饮加盟连锁的“拐点年”，越来越多的餐饮品牌开始开放加盟，这个话题就成为了重中之重。

对餐盟严选而言，缺乏价值观的品牌和创业者一定会被排除。

对品牌方而言，加盟是带领很多的“小白”一起做品牌，他们将信任交付于品牌，品牌应该守住这份信任，担起这份责任。

餐饮每年都在迭代，其实升级的不应该只是模型，更要升级餐饮人的格局和态度。

只有坚守价值观，才能让行业真正的正向发展，行业中才能诞生一个个十年、百年品牌。

09速度

当加盟连锁成为餐饮行业的主旋律后，“快与慢”成为了所有开放加盟品牌所关注的问题。

究竟是要“唯快不破”，通过快速的开放加盟占领市场，还是应该“以稳为主”，找到一个比较平缓的节奏，哪个才是做加盟的最优解？

餐盟严选的首席严选官吴广分享，做加盟并不是一味地要快，但要拒绝“佛系加盟”。

吴广认为，“佛系加盟”会掩盖很多品牌的问题，而积极的开放加盟可以快速的发现问题，并以此调整团队、供应链等环节。

“我来解释一下什么叫做佛系加盟，当你开了几家门店，生意非常好，很多人主动上门找你加盟，其实这个状态就是佛系加盟。”

“在这部分加盟者眼中，你相当于一个“网红”，他们的认知存在一定偏差，纵然品牌会有很多缺点，他们也会选择忽视和包容，而这也会阻碍品牌未来连锁化的发展。”

“因此，我们希望品牌既要做好准备，又能主动出击，以规模去夯实基础。”

10严选

其实在疫情之前，中国的餐饮行业里存在着“加盟鄙视链”：

“业内人”觉得，不做直营是“没本事”，开放加盟是“割韭菜”。

近两年，想创业和开店的人越来越多，行业里的开放加盟的品牌也越来越多，但市场并不能够解决上述的种种问题，反而是出现了众多快招品牌，优秀的品牌无法接触到创业者，创业者也无法判断品牌的好坏，整个市场陷入了恶性循环。

当下，中国餐饮加盟市场急需一股“外力”，去打破这个恶性循环。

餐盟严选总裁孙喆表示，作为餐饮加盟行业的一个平台型企业，餐盟严选希望推动行业正向发展，帮助优秀的品牌方和有开店梦想的创业者解决这些问题。

为此，餐盟严选对加盟业务追根溯源，从3个维度进行了“改变”：

1.辨真假、明好坏：32项严选标准，5维评估法

2.精准匹配，解开“死结”：加盟顾问+经纪人模式

3.“真、省、退”的三大平台保障

相信未来，餐盟严选会慢慢改变这个行业，构建一个真正可信赖的加盟平台。