天 读 一 点 ， 一 年 大 不 同

被誉为“现代营销之父”的菲利普·科特勒曾说过：“营销的宗旨就是发展并满足需求。”

在我国，餐饮成为一门行业可以追溯到上世纪70年代，到如今餐饮行业已经形成了相对完整的供销产业链。

有数据显示，2016年中国餐饮市场规模突破3.5万亿元，餐饮企业数量呈现爆发式增长，爆款单品的不断更新使得餐饮品类从“大而全”逐渐向“小而美”转变。此外，O2O、新零售的兴起，也让餐厅的营销玩法日趋多样。

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改革开放初期——口碑传播

1980年，随着改革开放政策的落实，各省市饮食服务公司所属的代营店相继脱离国营饭店自主经营，随后，全国各地陆续出现了一批个体私营的中小型餐饮网点，并以其价格优势、经营优势、灵活的服务方式和方便实惠的定位赢得了市场的认可。

但正是由于处在时代转型的初期，当时的消费者选择相对有限，因此一家饭店要想做出名气只能依靠消费者之间的亲身传播。这种口口相传的形成因素也较为单一，大致都是基于一家饭店的味道和价格。

▲那时的口碑传播形成因素较为单一

八十年代末——传统媒体

二十世纪八十年代末期，我国国民经济进入快速发展阶段，餐饮行业开始走向品类多样、口味融合的新时期。一些国际餐饮巨头开始进入中国市场，1987年11月12日美国肯德基公司在中国开设的第一家店在北京前门开业，之后以味千拉面为代表的进口品牌代理也开始打入国内市场。

同时，以成都红杏酒家、北京全聚德为代表的高档酒楼成为当时消费者的新宠，占领了消费排场以及商务宴请的市场。另一方面，以川菜、粤菜为代表的菜系观念开始深入人心，由地方市场向全国市场发展开来。

此时，在不同品牌、不同类型的综合竞争下，传统低效的“口口相传”已经无法满足快速扩张的餐饮市场，许多餐厅老板开始采用报刊、广播、电视等传统媒体来进行自我宣传，以期达到更迅速、更广泛的传播效果。

白岩松说过：“让一只狗天天上央视，就能变成名狗”，足以见得当时电视对人们认知、行为方式的影响。

08年前后——互联网媒体

2008年前后，互联网成为了营销传播的新渠道。

以天涯为代表的论坛，以及以“成都吃喝玩乐网”为代表的生活服务类门户网站、QQ群等开始成为餐厅营销的新阵地。

将互联网思维与传统卤味相结合的“老枝花卤”当初就是凭借在天涯上的热帖提前囤积了大批粉丝，以至于后来淘宝店开张时，能在短短两个月内创造1心到5钻的佳绩。

▲老枝花卤天涯热帖部分截图

泛媒体时代——方式多样

从2014年开始，社群的概念逐渐被带火，以弱关系、病毒式传播为特点的微博和以强关系、深社交为特点的微信朋友圈开始成为餐厅老板的营销首选。

通过微博上的KOL推荐来形成转发，进而引起二次传播，再加上微信集赞送礼促使消费者自发分享到自己的熟人圈，这样的做法不仅契合在互联网情境下成长起来的新一批80、90后主要消费群体的生活方式，还能让消费者感知到品牌的活力。

2016年网络直播的火速发展催生网红千千万，一些餐饮企业也将网红直播列入了自己的“营销大计”之中。

比如去年立志做美食航母的“邢少爷”举行5000万元A轮融资发布会，找来7个上海当地的网红进行多平台直播，收获约470万人同时在线观看的曝光率；外婆家吴国平在旗下全虾馆开业庆典上，和3位优酷来疯直播平台的明星主播一起宣传造势；局气创始人韩桐开设以自己为IP的视频脱口秀-醉局气；巴奴的杜中兵在“映客”直播卖毛肚......通过直播，这些餐企都吸引了大批的关注。

▲美女服务员直播获广泛关注

转变的背后

1.技术的发展

随着信息技术的飞速发展和网络设施的进一步改进，目前，从整个营销生态圈的形势来看，消费场景越来越碎片化，餐饮营销方式也经历了多轮变迁，从最开始的口语传播到文字、声音、图像、搜索引擎、社交平台，技术的支撑起到了不可忽视的作用。

2.消费者的更迭

当前，中国已成为世界第二大经济体，消费者的更迭无疑给现代餐饮市场带来了翻天覆地的变化。新一轮的洗牌洗掉了金钱豹类的传统高端餐饮品牌，反之，喜茶、南小馆等轻奢消费类品牌脱颖而出。中国餐饮市场的消费主体由以前“饱腹就行”的60、70后变成了生来就处于马斯洛需求上三层的80、90后，营销方式自然也要应时而变。

3.从业者素质的提高

现在的餐饮，早已不是以前那个“人人都能做”的行业，没点真本事很容易面临“3天倒闭”的魔咒。得益于国民整体素质的提高，现在餐饮老板的总体文化水平与20年前不可同日而语。同时，来自金融界、房地产、互联网的各界精英与资本爸爸们纷纷进军餐饮市场，基于在原来行业积累的营销经验和知识积累，他们更易跨界融合取得成功，像西少爷肉夹馍、宜家这样的例子比比皆是。

结语

纵观餐饮营销渠道的发展变迁，我们可以看到除了以上三点以外，市场的竞争压力也迫使餐饮营销方式发生变化。

另外，即时、快速、海量、碎片的传播特点使得现代人越来越依赖通过手机来获得资讯，肯德基、星巴克、周黑鸭等餐企都纷纷上线小程序，抢夺红利。

值得注意的是：据统计，如今18-49岁的人中有50%都更多地用手机观看视频，随着视频消费量变得越来越大，巨大的商业机会和内容传播机会也随之而来。Facebook的创始人Mark Zuckerberg说：“我们正在进入视频的黄金时代。再过5年，很有可能Facebook上的使用者每天分享的内容都是视频。”

因此，依托于短视频之上的内容传播，或许会成为餐饮营销的下一个有利渠道。

关于餐饮营销渠道，各位餐饮人有什么看法呢？

欢迎在下方留言区与我们交流分享

本文作者：刘芮

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当今竞争激烈的饮食市场上，只有注重深度开发餐饮产品，才能适应消费者的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。随着第三产业的发展和人们消费场所的改变，餐饮渠道必将成为饮料企业塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”!那对于企业而言做好最好餐饮渠道开发的就“餐下无敌”?

餐饮渠道开发

一.餐饮渠道开发五个思路

1.企业的定位与价值主张(position and value proposition)。企业存在的价值决定了顾客的期望，因此，企业要吸引顾客，第一步就要找对这个价值。

2.了解顾客的经验(experience of customer)。顾客的使用经验透露出许多珍贵的讯息，一方面企业可以从中找出为顾客提供附加价值的秘诀，另方面也可从中知道顾客生命周期的改变，进而与顾客维持更长久的关系。

3.选择最适流程(prefer process)。企业必须不断找出自己的最适流程，也必须不停地与顾客互动，

引领顾客进入这个交易的最适管道。当然，企业的最适流程对顾客来说，也必须是最适流程才有意义。

4.归类(segmentation)。将顾客依照不同的特性与需求做区隔、归类，提供最适当的服务，在逐渐朝向为顾客提供量身订做产品或服务迈进。

5.资讯(information)。 集最充分的资讯，再做最精细的解读，才能设计出最适当的流程，找出最合适顾客的产品与服务。这套步骤缺一不可，而且环环相扣，坚持下去，将让企业在顾客关系管理上「百事可乐」。

餐饮渠道开发

二.餐饮渠道开发的三个办法

1.借水行舟抓分销。众所周知，一个新品要实现成功上市，首先要完成通过招商来完成渠道成员的布建。企业在启动餐饮渠道进行招商时，要根据自己产品的定位来选择不同的分销配送商。超高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商，中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商，低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。现在产品销售如日中天的王老吉，在2003年以前也只是龟缩在广东的东莞、深圳和浙南一带销售，2002年的销售额也只有区区1.8个亿。从2003年起，王老吉分割销售通路，以“怕上火”为卖点，迅速开发了一支专门做餐饮渠道的经销商来启动餐饮市场。从而一发不可收拾，2004年突破10亿元大关，2005年达到25亿元，2006年突破40个亿，2008年达到120个亿，成为中国“第一罐”。

2.进货奖励抓进店。要想启动餐饮渠道，必须要完成铺货进店的动作。那么，餐饮品牌如何完成餐饮渠道的铺货进店动作呢?一是对于星级酒店和AB类酒店，要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店;二是对于中高档餐饮则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店;三是对于中小餐饮店，则通过进一箱饮料送一袋洗衣粉等小力度的奖励政策来实现进店。

3. 有奖返盖抓店员。产品招商、进店，只是产品销售的第一步，进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。

饮品牌推广无非就：线下和线上。

以下总结餐饮商家们常用的推广渠道：

线下：

门店推广（台卡、海报）、发传单、宣传册、赠送定制礼品、报刊、户外广告、公交车广告、电梯广告

线上：

微信（自建企业微信公众号或大号推广）、建立顾客群（微信群或者QQ群）、微博（自建企业微博或大号推广）、团购（新美大、糯米）、外卖、网红直播、视频平台（优酷、腾讯）、新闻媒体（新浪、搜狐）、美食类网站、广播、电视美食节目、企业官网、品牌百度百科、众筹营销（e筹网）

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以上的渠道您都用过哪些，

感谢您在下面进行选择！

您的选择将直接影响餐饮行业，

同时也欢迎补充您常用的推广渠道！

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