上阿姨递交港股IPO申请，加盟模式助力业绩腾飞
在现制茶饮市场风起云涌之际，沪上阿姨，这一源自江浙地区的茶饮品牌，正加快冲刺港股市场的步伐。不同于蜜雪冰城、古茗等品牌的策略，沪上阿姨以“平价”为定位，主打鲜果茶和多料奶茶等产品线，深受消费者喜爱。< class="pgc-img">
然而，沪上阿姨的真正魅力并不仅仅局限于产品。其成功的核心在于加盟业务的巧妙运用。据悉，沪上阿姨的加盟门店数量已占据公司总门店数的绝大部分，为公司贡献了绝大部分的收入。这种独特的经营模式使得沪上阿姨能够在短时间内迅速扩张，成为业内的一匹黑马。
加盟模式的成功，不仅让沪上阿姨的门店数量实现几何式增长，更在无形中提升了其品牌影响力。通过加盟商的力量，沪上阿姨得以快速占领市场，与众多知名品牌并肩竞争。< class="pgc-img">
然而，扩张之路并非一帆风顺。面对激烈的市场竞争和不断变化的消费者需求，沪上阿姨需要不断创新和优化产品，提高运营效率，以应对各种挑战。尽管如此，沪上阿姨依然凭借其坚韧的拓展精神和敏锐的市场洞察力，在行业中脱颖而出。
如今，沪上阿姨已递交港股IPO申请，这标志着公司正式踏上了资本市场的舞台。未来，沪上阿姨将继续深耕加盟业务，拓展门店网络，优化产品结构，提高运营效率，以实现更广阔的发展空间和更高的市场份额。同时，公司也将面临更多的挑战和机遇，需要不断创新和进取，才能保持其在行业中的领先地位。< class="pgc-img">
以上就是今天的全部内容
< class="pgc-img">者：潘妍
出品：全球财说
甲辰龙年正月初五，迎财神之日，沪上阿姨（上海）实业股份有限公司（简称：沪上阿姨）向港交所递交上市申请，与茶百道、蜜雪冰城、古茗凑齐一桌麻将，共同赴港争夺“现制茶饮第二股”。
与其他三家现制茶饮品牌相比，创立于2013年的沪上阿姨似乎已少了些先行优势。
根据灼识咨询数据，截至2023年三季度末，以门店数计，沪上阿姨是中国第四大现制茶饮品牌，前三分别为蜜雪冰城、古茗及茶百道。
若按价格带划分，蜜雪冰城为低价区的“霸主”，而茶百道、古茗、沪上阿姨则扎堆抢滩中价现制茶饮市场。
为凸显自己的品牌优势，与此前古茗巧妙通过细分价格带，成为中国中价现制茶饮店品牌第一的手法相似，沪上阿姨在招股中则是对区域进行了细分，在中国北方地区的中价现制茶饮店品牌中，坐上了第一名的宝座。
然而，从营收规模来看，门店数量排名第四的沪上阿姨，规模仅是第三名的一半。
2021至2022年，蜜雪冰城分别实现营业收入103.51亿元、135.76亿元，古茗分别为43.84亿元、55.59亿元，茶百道分别为36.44亿元、42.32亿元。同一时间，沪上阿姨分别实现营业收入16.40亿元、21.99亿元。
“上海阿姨”称霸北方？
2013年，沪上阿姨创始人单卫钧、周蓉蓉夫妇在上海人民广场开设首家门店，以上海老弄堂沪式茶饮为灵感，将血糯米、青稞、燕麦、红豆等五谷和奶茶进行搭配，推出开创性全新品类“五谷茶饮”，吸引消费者。
彼时，沪上阿姨品牌宣传语是“现煮的才是健康的”。招股书显示，该等饮品最适合热饮，这也是沪上阿姨深耕北方市场的原因之一。
不过，在气候温暖的南方，消费者对五谷茶饮的接受度就没那么高了。于是在2019年，沪上阿姨开始拓展水果茶业务，2020年直接将品牌宣传语更为“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”。
也正是2020年，群雄激战正酣，沪上阿姨开始“逆势扩张”。
此前2013年至2019年，沪上阿姨用6年时间才突破1000家门店，而在此后不足4年的时间里，沪上阿姨净增超6000家门店。截至2023年三季度末，沪上阿姨门店数达7297间。
值得一提的是，虽发家于上海，但沪上阿姨目前在上海门店仅60家。相对应的，周蓉蓉老家山东则成为沪上阿姨首个破千家门店的省份，达1024家。
2022年，沪上阿姨还推出咖啡品牌“沪咖”。不过目前“沪咖”门店数量有限，对沪上阿姨的营收贡献也有限。报告期末，沪上阿姨旗下共有1964家沪咖，2023年前9个月的订单数77.6万，贡献GMV2440万元。
不仅如此，沪咖通常以沪上阿姨奶茶店中店的形式存在，而且未来，沪咖仍计划主要通过现有沪上阿姨门店进行扩张。
< class="pgc-img">对比来看，中国四大现制茶饮品牌在市场布局各有侧重。
例如，蜜雪冰城最初主攻三四线城市，茶百道则将更多精力放在一线城市和新一线城市，古茗由于供应链原因，安居南方迟迟不北上。而沪上阿姨似乎是将“跑马圈地”落实最彻底的一个。根据沪上阿姨招股书介绍，是覆盖最多城市的中国中价现制茶饮店品牌。
不过，近年随着“雪王”影响力不断扩大，各家茶饮品牌不约而同相聚在下沉市场。
在招股书中，沪上阿姨计划将不断深耕下沉市场。“中国三线及以下城市的现制茶饮店市场为2022年至2027年期间最大且预期增长最快的细分市场，未来增长潜力巨大”。
招股书显示，2023年前三季度，沪上阿姨新开门店中50.4%设于三线及以下城市。截至2023年三季度末，沪上阿姨约49%的门店位于三线及以下城市。
对比来看，蜜雪冰城、茶百道、古茗在三线及以下城市的门店占比分别为56.9%、49%、39.5%。
值得一提的是，2023年沪上阿姨专为三线及以下城市推出高性价比门店模式“轻享版”，门店主要产品的价格范围通常在2元至12元，而这一价格带直击蜜雪冰城，竞争再次升级。
不过，目前该模式尚未形成规模，2023年前三季度，轻享版门店GMV总计905.6万元。
攻城拔寨之际
总的来看，蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨得以实现快速扩张，均采用加盟快跑模式，加盟商经营成为主要生产力。截至2023年三季度末，在沪上阿姨7297家门店中，有7245家为加盟门店，沪上阿姨近8成营收来自于向加盟商销售货物，包括水果、茶叶等食材原料以及机器设备等。
为吸引加盟商入驻，沪上阿姨开始降低加盟门槛。
结合其他三家官网加盟信息，在不计算店铺租金及转让费的情况下，茶百道前期筹备金28.20万元起步，古茗23万元起步，蜜雪冰城21万元起步。
根据沪上阿姨官网显示，原需一次性付清的4.98万元加盟费，现可分为3年分期付款，每年1.66万元。除加盟费外，还需支付设备资金、合约保证金、首批原料进货费合计14.5万元。以此计算，加盟一家沪上阿姨，前期投资费预估最低在16万元左右。
2023年3月，单卫钧在接受采访时坦言：“我们把自己几乎逼到了一个绝境，加盟费分期、管理费减免，总部盈利只依靠门店进货原材料的收入，只有门店经营情况好，我们才能共生，否则我们公司就会和门店一起倒”。
实际上，加盟只是手段，真正产生价值的是日常对加盟商的供货，这需要完善的供应链体系来支撑。截至2023年三季度末，沪上阿姨已建立8大仓储物流基地，4个设备仓库，9个新鲜农产品仓库，19个前置冷链仓库。
强大的供应体系对降本增利尤为重要，各家茶饮品牌在相似的发展模式下，比拼成本管控和毛利率，更直观体现品牌间的差异。
2021至2022年，茶百道毛利率分别为35.7%、34.4%，蜜雪冰城毛利率分别为31.3%、28.3%，古茗毛利率分别为30%、28.1%，沪上阿姨毛利率分别为21.8%、26.7%。
除此之外，加盟模式也为自身发展埋下诸多隐患，如对于线下加盟门店的管理、把控难，食品安全问题频发，门店服务质量参差不齐等。
在招股书中，沪上阿姨特别指出，公司的业务营运取决于加盟商的成功及与加盟商的合作，该业务模式面临若干风险，其中特别提到了对加盟商的控制权。
在黑猫投诉网中，有关沪上阿姨的投诉，主要集中在饮品内出现异物、服务态度恶劣、提供虚假优惠券等相关问题。
除了投诉平台信息不绝于耳，沪上阿姨各地门店还多次受到监管部门的处罚。
据北京消协统计的“2023年1月以来发生的通报”，截至2023年11月中旬，沪上阿姨在北京共有8家门店因为食品安全问题被通报，通报量位列连锁餐饮品牌榜单第6名，在现制茶饮赛道中的通报量仅次于蜜雪冰城。
据通报内容，沪上阿姨8家被通报查处的原因包括但不限于：后厨环境不卫生、食材与杂物混放、未按规定建立并遵守进货查验记录制度等问题等，这都是有关食品安全的“致命伤”。
估值低融资难，夹缝求生
在茶饮品牌争相上市的另一面，是整个行业的“淘汰赛”从未停止。
对于沪上阿姨而言，所面临的不仅是茶百道、古茗、蜜雪冰城“三国杀”式围攻，同时需要提防霸王茶姬、茶颜悦色等同价位品牌的追杀，外加喜茶、奈雪两大高端茶饮的压迫，沪上阿姨所处环境可谓是相当残酷。
在资本市场中，面对反复上演的故事，沪上阿姨对于投资者的吸引力并不算高。
招股书显示，沪上阿姨共经历4轮融资，合计融资金额仅4.80亿元。对比来看，蜜雪冰城虽只经历过1次融资，但融资额超20亿元。
值得一提的是，在招股书披露之前，沪上阿姨刚刚完成1.21亿元C轮融资，银麟投资、瀚率投资、金鴞投资投资等突击入股，每股50元。
以此计算，沪上阿姨最新估值约50亿元。对比来看，蜜雪冰城在新一轮融资后估值约230亿元，茶百道估值约180亿元，古茗估值约120亿元，沪上阿姨远远落后，或也透露出，资本市场对其底色及未来表现充满担忧。
截至招股书披露前，单卫钧、周蓉蓉夫妇通过上海璞海、上海森芮及上海禹超，合计控制沪上阿姨80.64%的投票权，而沪上阿姨最大机构股东为苏州宜仲，持股7.76%。
据了解，苏州宜仲是一家知名度并不高的私募基金，除沪上阿姨外，绝大多数项目的认缴出资额都只是数十万元水平，且尚没有已上市，或者进入上市辅导期的项目。
对比来看，相较于蜜雪冰城、古茗、茶百道背后有高瓴资本、美团龙珠、红杉等明星机构的支持，沪上阿姨的处境意味着背后机构更敏感的风险承受态度，以及更少的耐心。
作为现制茶饮赛道中的一员，在面临发展机遇的同时也伴随着诸多挑战。在同质化严重的今日，沪上阿姨尚未有独特的故事可讲述。外加频发的食品安全问题影响口碑，沪上阿姨的上市之路似乎并不容易走。
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越发内卷的茶饮赛道，新茶饮品牌如何建立高竞争壁垒?高速扩容之下，企业如何快速争夺存量市场？
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：郑晓芸。
《中国餐饮发展报告2022》显示，2015年到2021年，我国现制茶饮市场规模从422亿元增长到1419亿元，复合年增长率为22.4%，2021年市场规模达到1767亿元。
高速扩容、形成庞大体量的背后，整个现制茶饮赛道也正发生着新的变局。
< class="pgc-img">冰火两重天
新茶饮进入存量争夺时代
疫情期间，餐饮市场行情总体遇冷，而茶饮赛道总体上却仍保持着较为火热的发展势头。
据《中国餐饮发展报告2022》显示，2021年到2022年上半年茶饮品类共发生40余笔投融资，总金额超过150亿元，投资方不乏淡马锡、红杉基金、高瓴资本等著名投资机构，喜茶、蜜雪冰城、沪上阿姨、柠季等品牌均获得融资。
< class="pgc-img">资本的加注，推动更多新品牌层出不穷，也让成熟品牌开始加快跑马圈地的步伐。美团发布的《2022茶饮品类发展报告》显示，茶饮市场的连锁化率已经从2020年41.2%一路增长到2022年55.29%，连续3年提升。
但值得注意的是，品类持续火热的同时，其市场增速也开始明显放缓。红餐大数据显示，未来2到3年内，新式茶饮增速阶段性放缓，调整为10%-15%。
新茶饮降温的背后，一方面是受疫情扰动，线下实体都遭遇了封控等诸多困难；另一方面则是因为入局者增多，茶饮品牌的可替代性较强。
眼下，茶饮品牌们已经开始从拼口感、拼原材料、拼价格、拼供应链再到拼消费场景……品牌之间加速内卷，整个新茶饮赛道进入争夺存量的时代。
< class="pgc-img">后疫情时代
茶饮品牌拿什么跑赢市场？
后疫情时代，企业想要在千亿规模的热战厮杀中幸存下来，并不是件容易的事。但这其中，仍不乏有一批实力品牌保持着稳健的发展步调：以加盟模式大规模扩张的蜜雪冰城门店已超2万家；先后获得两轮融资的沪上阿姨鲜果茶赢得“2021-2022年度餐饮品牌门店增长Top3”的荣誉，仅8月新开门店超200家……
今天，我们以近期备受关注的沪上阿姨鲜果茶为例，从产品研发、供应链布局、营销模式等来深度拆解茶饮品牌突围增长的底层逻辑。
< class="pgc-img">首先，从品牌定位上来看，在玩家激增的茶饮市场，品牌要突围一定要抢占消费者心智，要对目标客户有精准的把握，把所有的资源都聚集在某一点上，在某一细分领域形成自己的特色。
以沪上阿姨为例，自成立以来，沪上阿姨就在以珍珠奶茶为主流的市场走差异化经营策略。2013年，沪上阿姨将大众认可具有健康属性的五谷杂粮融入到了茶饮产品中，开创了现煮五谷茶饮赛道，并迅速成为该细分赛道的头部品牌。
2021年，Z世代消费者崛起，新茶饮主力消费人群对低脂、低糖的健康鲜果茶的消费需求在不断攀升，为了更好地迎合这一消费趋势，沪上阿姨再次以差异化经营思路将品牌进行全面升级，提出“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”的品牌宣传语，让消费者一想到鲜果茶，就能想到沪上阿姨，潜在影响了消费者的决策。
< class="pgc-img">同时，沪上阿姨抓住了平价新鲜果茶这一市场缝隙，将价格区间定在9-18块。在精准的品牌定位下，沪上阿姨的发展进入了倍速模式，推出了杨枝甘露、超嗲草莓大福、仙仙青提柠檬等诸多爆品，其中仙仙青提系列截止目前单日销售量最高达到30多万杯，还创下2021年全年热销2亿杯的佳绩。
其次，茶饮品牌要想在市场上实现又快又稳的发展，供应链是重点也是难点。特别对于鲜果茶品类，鲜果易腐坏、运输难、标准化程度不高，这也成为了很多品牌对鲜果茶“望而却步”的原因。沪上阿姨之所以能够为消费者提供全品类、高性价比的新鲜果茶，其背后最大的支撑动力就源自其多年来在供应链上的持续深耕。
据了解，沪上阿姨在全国建设了8个仓储物流基地、27个冷链仓，2个自有工厂，全国冷链覆盖率接近100%，同时还拥有一套完整和深度的供应链仓配体系，现正逐步完成全球原产地优质鲜果直采、产地可追踪溯源。
< class="pgc-img">基于强大的供应链支撑，沪上阿姨也成为国内少数能实现鲜果统一配送的新茶饮品牌，在多种维度标准和层层把关之下，可以做到“门店密集区域全部实现两日一配，非门店密集区域三日一配”的高效率运作，确保及时将优质的鲜果小料配送至各门店，降低损耗，让全国各地的加盟商无后顾之忧。
最后，在越发内卷的茶饮市场，单靠产品和供应链打天下是远远不够的，如何用年轻的方式对话年轻人，也是品牌要认真思考的问题。
沪上阿姨深谙此道。从近年来其品牌发展的路径可以看出，沪上阿姨正竭尽全力贴近年轻消费者：一是通过强化品牌IP形象，升级终端门店，打造以“上海小阿姨”为核心的独具沪上时髦风格的品牌形象，带给消费者耳目一新的感觉；二是不断探索跨界玩法，比如虎年推出行李箱奶茶，上市1周爆卖万箱。
< class="pgc-img">而在疫情挑战下，沪上阿姨还致力于数字化升级，在线下渠道面临诸多不确定因素的情况下，在外卖、直播、团购等渠道多方发力，在近日美团的《2022茶饮品类发展报告》中显示，2021-2022年沪上阿姨在全国茶饮品类中订单量和订单金额增长量均排名第一，为门店经营开拓出新的增量市场。
< class="pgc-img">茶饮战事下半场
能否跑出更多“万店品牌”？
红餐大数据显示，预计2025年中国现制茶饮市场将达到3400亿元。面对如此广阔的市场前景，不少业内人士认为，随着茶饮市场规模的进一步扩大，管理体系的日益成熟，茶饮品类有望跑出更多大型连锁品牌，规模化程度有望进一步提升。
红餐网也观察到，茶饮品牌们对于规模化扩张的野心早已暴露，以沪上阿姨鲜果茶等为代表的品牌已经形成了一套成熟的加盟/直营经营体系，在快速扩张的同时保证品牌的稳健有序。
截至2022年6月，“直营+加盟”两条腿走路的沪上阿姨已在全国200多个城市开业超过4600家门店。在竞争如此激烈的茶饮市场，能够获得如此快速且稳定的发展已属不易。而在餐饮行业已跑出多个万店品牌的情况下，沪上阿姨还有相当大的门店空间和消费市场。
< class="pgc-img">为了进一步扩充门店、帮助创业者低门槛进入行业，近日，沪上阿姨发布了“百日千店”加盟政策，豪言要在100天内开出1000家门店，在行业引起了不小的震动。红餐网观察发现，其“百日千店”计划的亮点有三个：
第一，加盟费可分期支付，大大减小投资者的投资压力。“百日千店”加盟政策显示，自2022年8月20日至2022年11月30日，沪上阿姨的新加盟商不再需要一次性付清的49800元加盟费，而是可以分三年付清，首年仅收取1.66万加盟费，而且首年还可以获得价值6000元的外卖推广支持。对很多有意向加盟沪上阿姨的投资者而言，分期支付意味着开店的资金门槛更低了，推广补贴也将大大提升开业成功率。
< class="pgc-img">第二，老加盟商开新店，直接免收加盟费。这在行业内也是比较少见的，对推动老加盟商开二店、三店的意义不言而喻。现有的加盟商，可以说是品牌门店扩张的种子用户，他们已经和品牌磨合完毕，同时拥有一定的经营经验，是非常适合开店的人选，开店的成功率也相对会更高。
第三，推行“优质加盟商培养计划”，即加盟商如果可以同时达到QSC分数超过90分、采购额不低于流水35%两个条件，其加盟费将从第三年开始以货款的方式返补。这个动作，我们可以理解为对加盟商的正向激励，目的明显是为了让加盟商“开好店”。
< class="pgc-img">从上述这三大核心动作不难看出，沪上阿姨与加盟商深度捆绑、合作共赢的态度以及冲刺“百日千店”的决心。而如果百日千店目标成功达成，意味着沪上阿姨门店数将有望在年底突破6000家，进入冲刺万店行列。
众所周知，目前茶饮市场的万店品牌仅有蜜雪冰城一个，未来，在这个集中化加速的千亿市场上，玩家们必将持续规模化扩张抢占市场。基于此，我们也有理由相信，市场很可能会诞生更多“万店规模”的品牌。
注：本文配图由沪上阿姨提供，红餐网经授权使用。
