｜杨亚飞
编辑｜乔芊
茶饮“店王”蜜雪冰城的招股书，至少带来了一项行业影响：很多同行看完这份材料后，可能会重新思考该如何继续手里的生意。
这家主攻下沉市场的茶饮连锁品牌，有着可怕的赚钱能力。
招股书显示，2021年蜜雪实现营收103.5亿元，净利润19.1亿元。也就是说，平均每卖出1块钱，便有约2毛的净利润进账。在这之前的2020年、2019年，蜜雪的净利润率也分别保持到13.5%、17.1%的水平。
一位饮品创业者告诉36氪未来消费，餐饮行业净利的平均水平在5%-8%，能超过10%的寥寥，而蜜雪直接做到了两、三倍的水平。一些消费创投人士看完这份财报之后，纷纷用“NB”、“雪王”、“信心支柱”来表达惊讶之情。
昨日在朋友圈流传甚广的蜜雪财务数据，图据蜜雪招股书
与利润率形成鲜明落差的，是蜜雪几近平价的产品定位。
在茶饮市场，蜜雪的定价最低，均价保持在6元-8元之间，其主要对手的均价则分布在10元-30元不等；同时蜜雪门店规模高达2.2万家，比行业第二名、6000多家店的古茗依然高出一个身位。
茶饮在中国有过长期繁荣，从一点点、coco都可等台式奶茶，到近些年以喜茶、奈雪、茶颜悦色为代表的新式茶饮，市场发展速度肉眼可见。与蜜雪的招股书相比，单价在15元-30元、先一步上市的奈雪，眼下正经受疫情的持续冲击，并在2021年由盈转亏。
二级市场的投资者们，可能正翘首盼望“雪王”的到来。一杯单价仅个位数的茶饮，在此前的饮品圈可能毫不起眼，但在当下，恐怕没有人会拒绝这门如此赚钱的生意。
蜜雪其实是一家供应链公司
雪王超百亿的收入从哪里来？加盟门店是直接贡献者。
加盟模式是蜜雪的核心经营方式。截至今年Q1，蜜雪加盟店与直营店分别为22229家、47家，此外还有一小部分收入来自于电商渠道售卖周边商品，但相比于加盟店业务，后两者的业务贡献比例几乎可以忽略不计。
但蜜雪的收入并非来自于收受加盟费。恰恰相反，加盟费贡献的比例很小。
根据招股书，蜜雪2021年主营收入Top3分别为食材、包材、设备设施，三者占主营收入比例分别为70%、17%、6.7%。这一构成与此前2019年、2020年情况基本一致。相比之下，来自加盟商管理的收入占比在2019年-2021年分别仅为2.34%、2.14%、2.62%。
食材、包材，是一杯茶饮出品的核心成本要素。从过去三年来看，二者对蜜雪的收入贡献比例均超过85%。也即是说，蜜雪的收入主要来自于原材料供应链，只不过跟其他供应链公司的区别在于，他们面对的是产品高度标准化、超过2万家的终端加盟门店。
蜜雪近些年收入构成情况，图据招股书
以“蜜雪冰城”、“幸运咖”、“极拉图”三个品牌运营，蜜雪主要产品包括现制果茶、奶茶、咖啡、冰淇淋四类，尽管在门店菜单端有几十个不等的SKU呈现，但在食材原材料端，多数是标准化程度较高的固体饮料、风味饮料浓浆、果酱，按照销售金额比例，前述三类合计贡献约五成的收入。
蜜雪核心的原材料均为自主生产。从招股书披露的模式来看，蜜雪的上游面对的是乳制品、糖、植脂末等初级原材料，并在其上游供应链端，进行杀菌、调配、包装等处理后，标准化处理后投入到门店端，且值得注意的是，固体饮料、风味饮料浓浆均为常温保存，而非冷链运输，不仅让门店端更标准化，也在很大程度上压缩了物流成本。
值得一提的是，蜜雪的核心原料自采最早起于2012年，当年成立了大咖食品有限公司，并在之后2014年投入使用自有物流中心，并在全国推行免运费政策，开始全国化扩张。
蜜雪自有工厂大咖国际，笔者摄
将供应链攥在自己手里，可以熨平上游贸易采购成本的短期波动，避免对终端门店产生经营压力。这造成的一个直观现象就是，尽管上游食材成本在涨价，但蜜雪面向下游加盟商的销售单价反而是在降价。
根据招股书，蜜雪乳制品、糖类、植脂末等生产性采购均价2021年变动率分别为10.03%、11.46%、5.31%，2022Q1同样有普遍上涨的趋势，但面对下游门店，蜜雪在相应时期的销售均价呈现下降趋势，其中在2021年、2022Q1，风味饮料浓浆销售均价分别下降8.88%、5.05%。
这是蜜雪的“常规操作"。蜜雪咖啡子品牌、幸运咖业务总负责人邱腾宇曾告诉36氪未来消费，幸运咖包括蜜雪一直遵循“刀刃向内”原则，总部一旦利用规模优势做大利润，就会把超出的利润以原材料降价的方式给到加盟商，相应在终端下调产品价格，来让利消费者。
也因为此，随着门店规模增长，幸运咖的现磨咖啡从最初的10元，降低到5元，但幸运咖的净利润水平，则从2021年的亏损转为2022Q1的盈利状态。
茶饮赚吆喝，蜜雪赚钱
蜜雪诞生于1997年，同一年出生的还有coco都可，尽管有着20余年发展历史，但蜜雪的发展初期坎坷起伏，包括在郑州总部的发展历史墙上，有着类似“拆迁x6”、“副业x19”、“负债x15”等略显夸张的标识。
在很长一段时间，蜜雪跟coco都可、一点点相比并不出彩，2019年是一个关键分水岭，当年门店数达到7225家，这之后疫情来临，蜜雪门店规模却继续保持高增长，分别在2020年、2021年进一步增长到1.3万家、2.1万家。
蜜雪冰城历史门店开店时序图，图据窄门餐眼
蜜雪的扩张，一部分受益于2019年前后的市场红利。根据美团发布的行业数据报告显示，截至2018年Q3，全国现制茶饮门店数达到41万家，一年增长74%，跟随城市等级下降，门店数增速反而持续上升。
不过，这一阶段，更受资本和舆论瞩目的是以喜茶、奈雪为代表的“升级”型茶饮，它们在一二线城市的核心商圈展开激烈竞争，蜜雪所处的是另一个容易被忽略的市场，属于十元以下价格带，以及三线及以下市场，并悄然成了这波市场增长的幕后受益者。
一位茶饮行业人士告诉36氪未来消费，茶饮品牌之所以不做10元区间，一部分是因为缺乏供应链基础，一旦降价到10元以内，根本赚不到钱，而当时蜜雪已经尝到了上游供应链的甜头，单店基本处于盈利状态，在10元以内价格带，几乎找不到对手。
而后的疫情，对不同价位的茶饮品牌产生了截然不同的影响。今年茶饮市场的一个最大变化是，包括喜茶、奈雪等过去主打高端现制茶饮品牌，纷纷下调产品价格，将产品价格带下探至20元以下区间。
喜茶们的这一降价举措，在短期内不会对蜜雪产生直接影响。而是直面古茗、书亦烧仙草、茶百道、沪上阿姨等原本在15元左右价格带的品牌。
按照营收规模，蜜雪、古茗和喜茶居于茶饮行业前三名。这三者背后有一个共同的投资方——美团龙珠。
对于各个品牌之间接下来的可能竞争，美团龙珠创始合伙人朱拥华婉对36氪表示：“蜜雪的成长一切顺其自然，更重要是希望行业共同繁荣。”而对于此前业界传闻的美团龙珠退出古茗固股东一事，朱拥华则向36氪未来消费称消息不属实，“只是正常架构处理。”
可以预见的是，伴随着规模持续扩张，三个品牌过去在各自市场的“和谐局面”，会很快打破。
蜜雪的新曲线在哪里？
中国餐饮的“万店”品牌并不多，但从增速和预期来看，瑞幸、星巴克中国、古茗等一批饮品品牌，很快也将加入进来。
对于蜜雪来说，尽管在今年放开了乡镇市场加盟，但主品牌的规模增长可能即将见顶。
常温物流能力，可以很容易支撑蜜雪触达到全国乡镇市场，但要想在城市占据一席之地，必须通过品质升级，比如用新鲜水果和鲜奶，逐步完成对风味饮料浓浆、植脂末的取代，而这对冷链提出了高要求。
相对于中高端茶饮，蜜雪的冷链建设较晚，直到2021年才在门店推出冷链饮品。从蜜雪的招股书来看，蜜雪此次计划募集资金65亿元，其中生产端的投资占到募集资金的近一半金额，且主要投入于食品加工项目、冷冻水果深加工等方面。
补充冷链之后市场反响明显，但也会抬高物流成本。
从招股书来看，目前以常温供应链为主的蜜雪，运输费用占营收比例在2019-2022Q1分别为2.82%、2.95%、2.94%、2.92%，尽管整体有升高趋势，但费用比例仍相对稳定。但当冷链成为门店标配，这种物流费用比重会进一步上升。
蜜雪冰城运输费用情况，图据招股书
大力建设冷链之外，蜜雪的第二曲线已经逐渐显现。
其孵化的幸运咖在2020年开放加盟以来，门店数实现了快速增长，截至今年6月，其门店数已经突破千店大关，且市场同样集中在三线及以下市场，价格带也集中在10元以下，在下沉市场复刻蜜雪的可能。
在自己的价格带，蜜雪已经没有对手，市场的进一步发展，会帮他们把雪球越滚越大。但蜜雪的对手们可能不会坐视幸运咖不管，且此前包括喜茶、茶颜悦色、书亦烧仙草等品牌，已经通过投资或者直接孵化的方式进入咖啡赛道，这会将饮品市场的竞争推到新的高度。
庆的薛小姐开了一家奶茶店，仅仅只用了一年的时间居然就赚到了60万，同行都以为薛小姐在做其他的“皮肉生意”，不然怎么可能赚到这么多钱，但是实际上这全都是薛小姐靠着自己的努力赚到的钱。
< class="pgc-img">一、背景介绍
薛小姐今年已经30多岁了，外人看到她基本上都以为她就只有20多岁，薛小姐不仅人长得美，而且声音也好听，像她这样的人其实应该是有很多的追求者的，但是实际上并没有，因为薛小姐已经是两个孩子的母亲了。
其实像是薛小姐的女人很多，年轻的时候不懂事，以为有了爱情就有了一切，结果最后被男方抛弃，一切都由自己承担，薛小姐在城里上班其实也很累，所以她的两个孩子都是交给父母带的，这也让薛小姐对两个孩子相当愧疚，每一次回去看孩子都会感觉他们跟以前不一样了，在孩子成长最快的一段时间里，薛小姐却没能够陪伴他们一起长大。
本来薛小姐是在商务KTV陪酒的，后来存了一些钱，薛小姐就借钱去开了一家奶茶店，其实现在开奶茶店还是好赚钱，唯一的问题就是竞争太大，所以在奶茶店开业的前面3个月其实生意都一般，好在薛小姐的朋友有做过生意的，帮她规划了一下，生意也就稍微好了起来。
< class="pgc-img">做生意是循序渐进的，在生意好起来以后，薛小姐的朋友又给她想了几个方法，很快就让她的奶茶店生意达到了一个高潮。
那么奶茶店到底使用了哪一些方法呢？接下来就让我来为大家简单地介绍一下，相信大家看完以后一定会得到不少的帮助。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/0d38b86375b343c9a3bcee5e6a731f7b","title":"99套简单易学实战成功商业案例","author_description":"破点思维教育","price":99,"share_price":0,"sold":54,"column_id":"6889333563016085772","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/0d38b86375b343c9a3bcee5e6a731f7b"}'>当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略以及“套路”，如果你感兴趣，可以点击观看给自己充充电。
二、方案介绍
现在基本上不管是年轻人还是中年人，都喜欢喝奶茶，所以奶茶店的客户群体是很广的，需要做的只是增加奶茶店的名气，吸引这些顾客来消费。
【1】消费就送会员卡
< class="pgc-img">现在会员卡非常受消费者讨厌，基本上你去跟顾客推销会员卡都不会有好脸色看，但是对于店铺来说，会员模式又非常重要，那怎么办呢？奶茶店想出了这样一个方法，那就是只要顾客到奶茶店消费超过20元，就可以获得一张价值50元的会员卡。
这样一来不仅能够起到引流的作用，而且锁客的效果也很好，当然了，肯定也有很多朋友会非常疑惑，这样子一来奶茶店不是百分百会亏本吗吗？消费者消费20元可以得到一张50元的会员卡，这样算起来消费者岂不是还赚了25元？
如果站在消费者的角度来看，那么当然是消费者赚了，但是实际上呢？当然是奶茶店赚钱，否则薛小姐也不必开奶茶店了，反正都是亏钱。
< class="pgc-img">如果我现在请问大家奶茶店使用了怎样的营销方法，大家肯定不知道，所以接下来就让我来为大家简单地分析一下到底奶茶店是怎么盈利的，相信大家看完以后一定会恍然大悟，原来是这么简单的道理。
三、盈利分析
虽然顾客消费20元就能够获得价值50元的会员卡，但是这张价值50元的会员卡并不能够直接使用，而是需要顾客将其激活，那么怎么激活会员卡呢？很简单，只要顾客再邀请7位顾客到奶茶店来消费就可以了。
我们来简单地算一下就知道了，一个人在奶茶店的消费金额差不多是10元，那么7个人的消费金额就达到70元，这样一来大家肯定就明白了，实际上最后盈利的还是奶茶店。
顾客为了激活会员卡，当然是要邀请顾客，而这样一来也就实现了裂变，那些被邀请来的顾客一看到奶茶店还有这样的活动，自然也会消费20元然后获得会员卡，这样一来一个人就能够引来7个人，7个人再引来49个人，因此奶茶店生意越来越好也是非常正常的事情了。
< class="pgc-img">当然了，奶茶店之所以能够赚到这么多的钱，并不仅仅只是因为使用好这么一个简单的营销活动，后续还有很多类似逻辑的营销活动，同时薛小姐在经营奶茶店的时候还有一整套比较有用的经营模式。
如果有朋友也准备开一家奶茶店，我建议还是需要三思而后行，虽然薛小姐成功了，但是并不意味着你也能够成功，与其投资几十万去做“实验”，不如多看看我的文章，多学习别人成功的经验，它山之石可以攻玉，绝对不只是一句空话而已。
<>一些小小的改变就能让薛小姐的奶茶店焕发活力，并且衍生出多个盈利点，果真是“思路一变，市场一片”。感兴趣的朋友也可以去专栏里面看一看，文章里总结了各行业不同的精彩案例，希望能给你们当然一点思路启发。
在的奶茶场竞争越来越残酷，利润越来越少，竟然还有这么多人在宣扬奶茶店暴利，尤其是这次周杰伦的新歌出来以后，大家都在分析开奶茶店究竟有多赚钱？吸引了更多想做餐饮的小白们关注了奶茶这一品类。
我最早出来创业第一个生意就是开奶茶店，然后我就成了总被大家喷的失败奶茶店主，已经过去了好久了，现在看待奶茶这个生意更加理性了，不黑不喷，我也有朋友在自创品牌做奶茶。奶茶，在餐饮中其实是一个很平常的生意，目前来说只是比较吸引投资者目光，但是对于消费者来说，已经不在风头上了，可以说，奶茶现在已经是一个回归平均利润水平的生意。
什么是平均利润水平呢？就是和其他餐饮的存活率和回报率也差不多。奶茶的毛利虽然不错，但是从总体投资上来看，占用资金太多，因此算起来收回成本的时间也不见得有多快。再说，奶茶现在行业竞争太激烈，只适合有钱又有勇气的人去做这个生意。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">我给大家分析一下奶茶市场当前的实际情况
1、毛利只有30%-50%。
从前奶茶确实毛利很高，那时候奶茶大多就是用茶包和便宜的奶精冲泡。现在奶茶已经成为“明星行业”，无论是什么行业的人，手里稍微有点钱，总会想着开个奶茶店做副业。市场饱和的情况下，原料价格也跟着水涨船高。
比如，现在奶茶使用的各大原料厂家生产的绿茶、红茶、乌龙茶的茶叶大多已成为再加工的加味茶，价格大概80-130元/斤。一斤茶叶能做多少杯奶茶呢？以我经营过的XXX奶茶为例是4批茶，每批大概15杯。这样算下来，每一杯的茶汤就要1.5元左右。茶汤之外你还要加奶精、果糖、奶盖等。再说一些大家很少关注的，茶杯+封口膜（盖子）+吸管（+叉子/勺子）+包装袋，这样一套基本上就是1.2-1.5元。纯奶茶的售价一般也只有8-12元/杯，成本大概就占了4-7元，与外行人想象的70%以上毛利大相径庭！
目前市场上流行的水果茶类，成本更高，因为水果市价常常变化，水果又容易损耗，夏季一过，水果成本会上涨30%左右，水果茶的毛利就只有20%-40%这样了，所以，从成本上看奶茶真心不算暴利。
2、多数奶茶店的售卖方式是薄利多销
目前，奶茶市场过于饱和，导致许多商家只能采取低价促销的方式，比如在外卖上用比较大的满减活动，而在毛利本身不高的情况下，低价促销只会增加更多工作量，花费更多人力和物力。
3、奶茶设备等固定成本奇高
由于这几年奶茶行业的兴盛，设备的价格也水涨船高，以前1万多就能买一套全新的奶茶设备，现在基本上要5万以上才能搞定一家奶茶店的设备。大多数品牌奶茶都选择了定制设备，从而可以从加盟商那里再赚一笔。这些固定成本几年都难摊销掉，许多人奶茶店倒闭的时候都很心疼几万的设备难以处理。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">其实任何赚钱的生意，在所有人争先恐后地涌进来之后，暴利都会不复存在了。之前有好多公众号分析过，说2018年从美团外卖的统计中，开过18万家奶茶店，关闭了18万家奶茶店，可以看出这个行业有多么热门又多么残酷。虽然我有朋友现在自创品牌，压缩了一切可能因加盟而增加的成本，开三家店能活下来也蛮不错，但是据我了解，他们单店月净利润2-4万之间，回本也要一年以上，并非大家想象中那样三五个月回本。
总之呢，现在想要开奶茶店，真的不太适合投资预算很低的小白创业，如果真的要开的话，也要做好一年以上回本的心理准备，不要异想天开哦！周杰伦的mv那只是理想中的故事，还有更重要一点就是你不是周杰伦。
< class="pgc-img">欢迎热爱餐饮喜欢餐饮的朋友们评论区留言，表达自己的观点。如果你是正在创业的小白或是跨界进入餐饮业的创业者，希望在创业的道路上少走弯路，不踩坑，请持续关注我的分享，我是餐饮创业分享达人， 我们下期再见
