火锅作为餐饮市场的香饽饽，近几年吸引了不少企业布局，其中不乏一些知名品牌。之前我们分享过一个小火锅品牌，叫“桃娘”，一度被认为是巴奴孵化的品牌。但实际上严格来讲，桃娘不算是巴奴旗下的品牌，巴奴对桃娘提供供应链和战略方面的支持，更多的是参与了投资孵化和指导。（据职业餐饮网）
那么，这家小火锅店表现如何呢？
< class="pgc-img">从开业至今，已有4个月的时间，这家60平店日营收超1万，每天接待顾客近400人。这样的数据虽然不能说惊艳，但也还过得去。
其实，桃娘小火锅的定位并不是火锅，而是快餐。之前也有很多企业在做小火锅，但都没有做的特别成功的。小火锅这个市场有什么问题呢？NCBD（餐宝典）的《2021中国小火锅发展研究报告》指出了四点：
1、同质化。现有的小火锅食材上大同小异，产品上很难体现差异；
2、服务差。这是由于小火锅的快餐属性决定的。消费者如果与其他正餐火锅相比，就容易产生服务差的印象；
3、食材少。这点在很多自助小火锅里就非常明显，想吃的没有或者很少，能吃到的都是一些不太想吃的食材；
4、不新鲜。因为很多是自助，所以很多商家在食材方面会动小心思。
而这个桃娘下饭小火锅强调的是四个必须：食材必须新鲜、分量必须管饱、味道必须过关、价格必须实惠。喊出这样的口号，或许正是看到了目前小火锅的这些痛点。
因为桃娘下定位是快餐。所以，效率就很重要，它是怎么做的呢？
1、把对座变成面壁座，让顾客吃完即走，提升翻台率；
2、产品精简，固定搭配，提升点单效率。
通过这两招，就餐效率得到了很大提升，翻台率也随之提升了。
< class="pgc-img">另外，小火锅的“潜在对手”比较多样，火锅外卖、自热火锅、麻辣烫冒菜，这些都能在一定程度上满足消费者对于火锅的需求。尤其是麻辣烫与冒菜，在很多消费者的眼中这两者更方便；而且很多消费者认为小火锅就是冒菜，区别不大。但在价格方面，小火锅却高于麻辣烫与冒菜，不具备什么优势。
为了体现差异，桃娘在小锅底下放上酒精灯，让菜品在一种沸腾的状态下呈现给顾客。这样做的好处是直接跟麻辣烫冒菜体现出了差异，而且也没有影响效率。
< class="pgc-img">除了桃娘，还有一个主打泰式小火锅的品牌：香漫谷。这个品牌成立于2020年11月，目前有近20家店，主打泰式口味小火锅，有四款招牌菜，其中招牌冬阴功锅销量占比超50%。香漫谷也有拥有较快的上菜速度和翻台速度，也是把小火锅在后厨做好后直接端上来，加热后就能吃，不用顾客自己涮。
可以看到，不管是桃娘，还是香漫谷，它们的定位都是“火锅+快餐”，用火锅的名义去做快餐，成为了小火锅这个品类的创新者。它们的一些做法，相信会对小火锅领域的创业者有所启发。
在火锅店的主要消费群体已经发生了很大的变化，基本上现在到火锅店消费的主要是年轻人，也就是90跟00后，这群人跟过去的80后不同，他们的消费能力更强，而且消费需求更大，所以说火锅店的发展其实是迎来了一个前所未有的时代。
< class="pgc-img">一、背景介绍
重庆的小钟是一位普通的上班族，他的年纪不大，所以平时也想得多，才工作了一年的时间，小钟就想要当老板了，不怪他这么想，主要是工作太累了，而且工资还不高，小钟想得很简单，他现在一个月的工资将近5千，一年也才赚6万，而且还有支出，这让小钟完全是看不到未来的希望。
其实现在很多年轻人都跟小钟的想法类似，只不过大多数的人都只是想一想而已，但是小钟不仅是想想，他还真的动手去实践了，当决定要自己创业以后，他立刻就去辞职了，当时小钟本来是准备开奶茶店的，但是听说火锅店现在很赚钱，于是他就立刻去开火锅店了。
虽然现在开火锅店很赚钱，但并不是每一个人开火锅店都能够赚到钱，特别是现在竞争如此激烈的情况下，想要赚钱就更加不容易了，开业4个月，小钟基本上没有赚到什么钱，当时他非常后悔，要是自己还在上班就好了。
< class="pgc-img">都说上班的人很痛苦，“996”是常态，但是当老板其实也不好过，“007”也是常态，自从开了火锅店以来，小钟基本上就没有休息过一天，不仅没有时间休息，甚至每一天都要担忧火锅店未来的发展。
为了让火锅店的生意好起来，小钟也是到处寻找方法，就这个寻找方法的过程就持续了将近一个月，直到有一天，小钟突然在网上看到了一个关于火锅店的营销方案他才明白，原来做生意远远没有他想的那么复杂，当然了，也没有那么简单，最主要的还是要有一套营销思维。
二、具体方案
前面已经说过了，火锅店的消费群体主要是年轻人，所以一定要针对这样一群人推出专门的营销方法，小钟制定了很多营销方法，虽然最后有用的营销方法其实不多，但是这已经足够了。
< class="pgc-img">相信很多朋友都已经非常期待了，所以接下来就让我来为大家介绍一下火锅店所使用的营销方法究竟是什么。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":168,"share_price":107.52,"sold":535,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略以及“套路”，如果你感兴趣，可以点击观看给自己充充电。
【1】150元的火锅套餐免费吃
为了尽可能地吸引消费者，火锅店推出了一个优惠活动，那就是150元的火锅套餐可以免费吃。
活动推出以后，立刻就吸引了上千位顾客到火锅店，虽然很多消费者不相信150元的火锅套餐能够免费吃，但是大多数的人还是会到火锅店去看一看，不仅仅是消费者，甚至连很多同行都专门跑到火锅店来看，他们从来没有听说过这样的优惠活动。
【2】办理会员可免费吃一个月的火锅
< class="pgc-img">除了第一个活动以外，火锅店还推出另外一个活动，只要顾客花费500元办理会员，就能够免费吃一个月价值150元的火锅套餐，稍微算一下就知道，一顿150元，一个月也就是5400元，而现在只需要500元，相当于顾客直接赚到了4900元，只要消费者不是傻子，都会愿意去办理会员。
或许有一些朋友会有疑惑了，这样子的话火锅店怎么能够赚到钱呢？当然能够赚到钱，其实火锅店推出的活动看起来对消费者非常有利，但是实际上还是对火锅店非常有利。
所以接下来就让我来为大家好好地分析一下火锅店究竟是怎么盈利的。
三、盈利分析
首先，虽然火锅店说价值150元的火锅套餐可以免费吃，但是实际上这就是一个噱头而已，其实消费者还是需要花费5元钱办理会员才可以享受，除此以外，顾客还需要在短视频平台上转发火锅店的广告。
< class="pgc-img">由于火锅套餐只适合2个人，所以其实大多数消费者还是需要额外付钱，因为他们基本上都是三五成群的，而且由于他们大量地转发火锅店的广告，这也使得很多人被吸引到了火锅店来，进一步增加了火锅店的人气。
第一个活动主要是引流，而第二个活动则主要是锁客，跟第一个活动的逻辑差不多，价值150元的火锅套餐只适合2个人，所以后续顾客到火锅店来消费，其实基本上都需要再额外付钱，而且虽然说火锅套餐是价值150元，但是实际上成本非常低，火锅店自然能够赚钱。
当然了，火锅店其实还是在让利，这也是必须要做的，现在做生意基本上没有不让利的，其实这只是把短期利益转化为长期利益而已，这也是火锅店年赚100万的基本逻辑。
如果有朋友也准备开一家火锅店店，我建议还是需要三思而后行，虽然小钟成功了，但是并不意味着你也能够成功，与其投资几十万去做“实验”，不如多看看我的文章，多学习别人成功的经验，它山之石可以攻玉，绝对不只是一句空话而已。
一些小小的改变就能让小钟的火锅店焕发活力，并且衍生出多个盈利点，果真是“思路一变，市场一片”，感兴趣的朋友也可以去专栏里面看一看，文章里总结了各行业不同的精彩案例，希望能给你们当然一点思路启发。
期看点：
1、2022火锅行业上半年发展状况
2、行业大咖们对“消费降级”的观点
本文节选火锅餐见主编孙岩岩的分享精华
第 1175 期
文 | 张冬
用数据解读行业
7月28日，火锅餐见联合思宾格酵母抽提物，以直播形式，举办了一场名为“击碎消费降级，打好经营战”的云端峰会，累计观看次数达3.8万，点赞数13.9万，足见餐饮老板对“消费降级”的关心程度。
在火锅餐见创始人、主编孙岩岩分享的《用消费数据，打好经营战》中，披露了一组数据。
今年1月到5月，作为必须消费品的粮油、食品类商品零售额，相比去年同期上涨10%，饮料上涨9.8%。
作为非必需消费品的服装、鞋帽、针纺织品类商品零售额，同比下降了8.1%；化妆品和金银珠宝同比分别下降了5.2%、3.1%，汽车下降9.9%。
2022年4月和5月，社会消费品零售销售额分别同比下滑11.1%和6.7%。
从这组数据中不难看出，大众消费的基本态度，很显然，是“非必需不购买”——粮食得吃，饮料可以喝，但服装、化妆品、金银珠宝和汽车，统统“拿走拿走别客气”。
大众谨慎理性的消费行为，与其说消费降级，不如说人间清醒。
再看餐饮业，2022年1月到5月，餐饮收入16274亿元，同比下降8.5%；限额以上餐饮收入3906亿元，同比下降9.1%。其中，5月份，餐饮收入3012亿元，同比下降21.1%。
▲餐饮增速放缓
细分到火锅行业上，根据火锅餐见数据研究院的调查和分析，综合餐饮品牌的餐见指数，我们发现，2022上半年，发现餐饮排名前三的品类分别是快餐小吃、火锅和地方菜（注：地方菜包括八大菜系、清真菜、本帮菜、客家菜等等），总占比超过68%；其次是饮品、面包、甜点、烧烤、西餐和料理等。
另外，我们根据餐见指数，对品牌进行细分品类后发现，上半年，火锅品牌的餐见指数排第一，当然，头部企业的带动，起了很大的作用。（注：其中门店占比是一项重要指标，海底捞、呷哺呷哺、小龙坎的门店数拉起了餐见指数）
这也是在充满迷雾的黑暗森林中，看到的一缕曙光。
火锅，仍是一条值得为之奔赴山海的大赛道。
消费降级下的“火锅众生相”
人生开门七件事，柴米油盐酱醋茶，对于老百姓而言，吃，是天大的事，但要说去哪家吃，这又是个世纪难题了，一方面想消费点好的、有品质的，另一方面，荷包里的银子又不太充裕。
别怕，万能的餐饮人，总会为群众着想。
像喜茶和奈雪的茶，两大头部茶饮品牌，也都进行了调价，基本到了20元以下。
老大哥海底捞，从去年就各种整事，摆摊、卖水果、送外卖……开启的各种子品牌客单价也都十分便宜，最近又搞了个“社区营运事业部”，以“外卖+社群+直播+线上商城”的社区营运模式，贴近人民群众，结果，人家5月份，干了将近2个亿。
▲海底捞摆地摊
大龙燚火锅意识到消费下行趋势后，就做了一个人均60到70元的自助鱼火锅品牌，门店室内外共20张桌子，员工人数也压缩到了8人，日均营业额稳定在1万元以上。
呷哺呷哺回归大众消费路线，新菜单中，50元的单人套餐至少包含20余款食材和一杯茶饮；豪虾传的客单价由105-110元区间，调整至90元左右。
▲呷哺呷哺
面对消费降级，很多火锅店也开始拼命为自己贴“性价比”标签，似乎“性价比”三个字成了“便宜实惠，赶快选我”的暗号。
另外，很多火锅店为引流，纷纷在抖音、大众点评上，推出“超低套餐价”，39元双人餐、48元双人餐，比比皆是，有效果好的，也有赔钱赚吆喝的，几家欢乐几家愁。
从顾客“疯狂追求性价比”的行为上看，消费降级，只是消费价格和消费行为的降级，而顾客的消费观念，却是在不断升级的。
对于消费降级，呷哺呷哺前CEO赵怡在云大会上表示，流量制胜时代已经过去，大众消费更加谨慎、理性，中国当下的年轻人，不重品牌，重品质，进入“精致穷”时代。
5把利器，助你击碎消费降级
为击碎消费降级，在采访过一些头部品牌和流量新秀后，我们总结了几点方法论，以第三方媒体角度，为大家提供一些参考。
1、把握心理：利用“口红效应”
口红效应，也叫“低价产品偏爱趋势”，这个名词出自美国。
在美国，每当经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。
这是因为，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的奢侈品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的奢侈品，口红就作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“心理安慰”的作用。
用中国俗语来讲，就是“由俭入奢易，由奢入俭难”。
挣钱了，高消费可以，但没钱了，低消费却受不了，这就造成口红效应的蔓延。
所以，像快餐、小吃、茶饮之类的小吃小喝业态，就跑得比较快。
作为火锅店，我们该怎么做？
在回答这个问题前，我们要搞明白消费者的心理，抛开火锅自身的社交属性，消费者还有哪些期待？
——用最少的钱，吃到最多的产品。
或者说，用同样多的钱，吃到更多样化的产品，所以，这几年市井火锅、集市火锅的风行，正是切中了这一点。
一份菜，不超过10块，除去锅底，100块钱能吃到一二十个菜，可能客单价并不怎么低，但顾客的心理得到了极大的安慰。
▲付一八火锅
前段时间，餐见君去成都，探访了一个叫做“付一八火锅”的火锅店，这家店20多张桌子，一楼没啥座，全在二楼，二楼是搭个凉棚的天台，没空调，热得要死，但顾客却愿意排队到凌晨，最大的原因就是，他们家锅底好吃，全是小份菜，而且都很有特色。
▲季季红火锅
还有季季红，去了他家火锅店，像是去超市一样，自选食材，便宜得很，这也是季季红火了20多年的主要原因。
感觉上便宜实惠的产品，更能引发口红效应，进而为餐厅引流。
2、跟上趋势：离老百姓近一点，再近一点
互联网缩短了人与人之间的距离，也缩短了人与世界的距离，这个世界越变越小；人们获得信息的方式，快速而便捷，品牌与顾客之间的墙，被一部手机打通了。
所以，火锅老板要跟上趋势，离老百姓近一点，再近一点。
今年夏天，一个对很多人来说，都比较陌生的火锅品牌“牛爽爽”，突然闯进大家的视线，原因是，他获得了千万融资。
▲牛爽爽
牛爽爽获得融资，除了占据“火锅+卤味”的赛道外，最关键的因素，是其“社区模式”。
在没有做引流活动和宣传的情况下，依靠口碑传播和自然流量，一个350平的店，房租每月1万，日营收1万，每个月净利润能做到八九万，这样的成绩，让更多人看到了社区火锅的想象力。
再如辣子千红、五里关、上海国民火锅“吴老幺”，都是这种模式。
小店、轻运营、易决策，离老百姓近，在消费降级的今天，大家除了有生意往来，还都是街坊邻居，这样的存在感，很容易让你占据顾客心智，此等好处，千金难求。
在本次云大会上，蜀芳珍总经理张飞和哗啦啦运营总监郭春鹏，都提到了私域运营和会员系统，这对于社区火锅而言，是增加顾客粘性的一种方式。
社区火锅，值得深挖。
3、转换思维：把产品变成社交货币
对火锅店而言，狭义上的产品，就是指菜品；广义上说，是顾客从排队等位到付款离店，一整套的流程体验。
火锅最大的属性，是社交属性，所以，火锅的产品本身，就带有社交货币的基因，在消费降级的情况下，要吸纳更多客流，就得将产品打造成强社交货币，让顾客自主分享传播，去影响更多人，进而让更多顾客了解你、接纳你、复购你。
朱光玉火锅馆，就是一个很会做社交货币的品牌。
▲朱光玉火锅的甜品
在朱光玉，最令人惊艳的，不是锅底和菜品，而是各式各样的甜品、饮品，据说，很多甜品店老板都来观摩学习。
很多女孩子去朱光玉，往往是点个锅底，随意点几个菜，然后点一大桌子甜品，先拍照发圈，再吃。
从顾客主动拍照的那一刻，甜品已经从餐厅产品转变成社交货币了——顾客将用这些甜品、这些社交货币，去换取更多人的关注度。
人们对存在感的追求，往往超乎想象，这点需要火锅老板们注意，你要想清楚，你的产品，究竟能不能满足他们对存在感的追求，值不值得他们发圈。
有些餐厅，用送菜打折送券的方式，引导顾客发圈、写好评，其实大可不必，你的产品好，顾客会自传播；产品不好，顾客即便传播了，转眼也会删掉，因为他们真心觉得，这个产品算不得社交货币，发出去的话，别说挣关注度、赚存在感了，反倒有种欠债不还的感觉，那是铁定要删的。
当然，只有把产品做到极致，才有成为社交货币的可能。
▲后火锅产品
再如后火锅，烧菜是一大特色，所以，你能看到一些社交平台上，很多人在分享后火锅的烧菜。
像吼堂，甜品、装修是特色，很多人就喜欢分享这些。
在每个人都是发声体的时代，一定要把你的产品，变成社交货币。
因为在顾客眼中，社交货币，就是发声的内容，很多人推崇“产品即内容”，就是这个原因。
一句话概括，要做产品，更要做内容。
4、学会借力：积极拥抱供应链
目前来说，火锅能跑成中餐第一赛道，供应链已经相对成熟了，配货发货、仓储物流、设备自动化、管理数智化，一套下来，行云流水。
而且最关键的一点，供应链也在升级，从过去的粗暴输出型，逐渐转变成柔性定制型，供应链企业的角色，也从过去的商家，变成如今的方案制造和问题处理专家。
像前不久，火锅餐见联合玖嘉久食品做了一场新品发布会，在这场发布会上，玖嘉久发布了3款炸物和5款涮物，为什么要这么做？
其目的就是，为火锅店提供一套产品方案。
▲玖嘉久出品的荔枝形虾球
当下，餐前小食都在上，无非是酥肉、糍粑之类，但玖嘉久把鲜虾的元素融入了进去，做成虾米花、荔枝虾球、虾肉卷，好看又好吃，火锅店将炸物涮物一同购买，省心又省时，还提高了运营效率。
再如思宾格主打酵母抽提物，在火锅行业上的应用很广泛，诸如火锅底料、火锅蘸酱、冷冻/调理肉制品、饮料等，有提升鲜味、使口感更饱满、味道更协调之效用，而且还能根据客户需求进行调整，打造专属风味。
在火锅同质化严重的当下，用风味升级的方式，来应对消费降级，不失为一剂良方。
过去，供应链企业将产品交付后，合作结束；现在不同了，产品交付只是个开始，供应链企业的目的，是要帮助火锅店解决问题，与其共同成长，互惠互利，喜乐相随。
面对消费降级，火锅老板要学会借力，积极拥抱供应链，大胆提需求，这对于双方，都会成长很快。
5、重视自宣：多渠道传播，最大化触达顾客
酒香不怕巷子深的时代，已经走远，你的好产品，千万不要“养在深闺人未识”，尤其是消费降级的年月，该晒就得晒，该传就得传。
有位火锅老板说，品牌应该多角度、多渠道，最大化地触达顾客。
像有些产品适合拍照，就发小红书；有些产品适合拍视频，就发抖音快手；有些产品适合文字，就发、公众号等资讯平台；如果品牌扯上明星，就发微博。
▲犊门产品（来源：小红书）
本次云大会上，犊门火锅创始人刘斌给了一个公式，“产品标签+暴力推广=摄取客流量”。
所谓产品标签，即是你为品牌、产品的定位是什么，因为有标签的产品和品牌更容易让大众记住；所谓暴力推广，就是最大程度地利用媒体资源进行传播，最大化地触达顾客。
鲜明的认知和大范围触达，必定会引来大批客流。
当下，短视频横行，餐见君观察，很多老板的短视频都拍得相当有水平。
▲大佬们的抖音
像宏姐串串，宏姐亲自出马，现在粉丝冲到了几十万，每天嗷嗷待哺，像追剧一样天天催更。
再如刘一手火锅的漂亮CEO刘梅，梅姐，直播带货，拍短视频，忙得不亦乐乎，粉丝粘性非常高。
还有长沙的火锅黑马，七七地摊火锅，美丽老板娘摆地摊卖火锅的人设，也让其在短时间内收获几十亿浏览量。
这些都是品牌自宣的榜样，流量，意味着关注度，有关注就有生意。
说到底，火锅是个流量生意，无论是线下流量还是线上流量，都是如此。
最后
现在，大众不再或者很少“为面子买单”，逐渐回归适度消费，开始主动拥抱“消费降级”。
当然，与其说是“消费降级”，不如说是“消费观念升级”。
注重实用与刚需、回归理性、倒逼行业升级，可能才是“消费降级”背后的价值所在。
