丨职业餐饮网特约作者 寿文彬
编辑丨职业餐饮网 程三月
烤鱼，在五六年前红得发紫，不少人赶着风口挣得盆满钵满。他就靠开大排档卖烤鱼，红了13年，单店月流水一百多万，在广州内外买了七八套房子。
然而，随着烤鱼市场大洗牌，一条街上同行翻倍，他的店营业额逐年下滑。
不过，通过首创脆皮灌汤烤鸡，推出一鱼三吃，门头变“对联”，把餐厅打造成90年代铺子的水泥风等全方面的升级，花了半年营业额整整翻了一倍！
这个在广州火了十几年的烤鱼品牌，它有什么“升级计”呢？
一
广州十余年的夜宵“霸主”，却遭业绩“滑铁卢”
它原来的名字叫做员村的诸葛烤鱼。
在广州火了十几年，选址在宵夜一条街，客单90元左右，烤鱼和烤鸡是桌桌必点的爆品，高客单的错位竞争让它在烤鱼品类风潮过去之后，吃到了剩者为王的红利。在好几年前的时候，它一个月就有一百多万的营业额，老板赚了钱就是买房子，陆陆续续在广州内外买了七八套房子。
然而，随着市场竞争格局的逐渐变化，经营业绩逐渐出现增长疲软甚至逐年下滑的局面。
那为什么“诸葛烤鱼”会增长疲软，业绩下滑？
1.烤鱼热度逐年下滑，需求萎靡
首先，是烤鱼品类的萎靡。
烤鱼步入成熟期，品类开始进入存量市场，然而探鱼之后，烤鱼几乎再无创新，即使有微创，也都是一些街边小店，很难起势。
同时，随着小龙虾、烧烤、牛蛙、酸菜鱼、串串等业态的崛起，消费者对烤鱼这个品类的热度正在逐年下滑，此消彼长。
而且，诸葛烤鱼的主流客群是3公里以外的白领或小老板，这部分人以80后为主，随着年纪的增长，健康意识的觉醒，身体机能的下降，他们对宵夜的需求在逐渐萎靡。
加上随着各种音乐餐吧，音乐小酒馆的崛起，也逐渐切割了一部分年轻白领小资的夜宵市场份额。
2.烤鱼现烤现吃，难搭外卖的顺风车
外卖的兴起把人给伺候的越来越懒了，而烤鱼由于其现烤现吃的产品基因，如果没有根据外卖的消费场景去重构产品，自然不但搭不上外卖的顺风车，反而被外卖给蚕食了市场份额。
3.一条街上同行翻倍，成本上升，竞争格局恶化
在当下信息时代，任何一个行业或者说市场，只要有利润，立马就会有大把的后来者跟进和模仿，很快整体市场就达到饱和，甚至供大于求。
员村这条夜宵街也不例外，同比前几年，整条街的竞争对手几乎翻了一倍。
同时，还有各种新品类新模式的新创品牌，如雨后春笋般的冒出，不断的破坏式冲击现有竞争格局，同时还逐渐把消费者的需求和阈值培养的越来越高，越来越喜新厌旧。
再加上租金，人工，原材料等各类成本的上涨，利润自然也就越来越薄。
4.十几年来没做过推广，品牌商标也不是自己的
尽管火了十几年，但由于早期内部股东的各种原因，诸葛烤鱼这个商标，却并不在自己手里。也就是说这么多年积累的势能并没有存进自己的品牌账户。
以至于后期想发展，畏手畏脚，想给自己的品牌做点宣传，想想觉得没必要，所以十几年来几乎也没有做过任何推广。
同时，眼睁睁的看着各种竞争对手前来抄袭模仿再低价竞争，却也无可奈何。用创始人自己的话说，广州80%门店的烤鸡基本都是从我这抄过去的。
反正就是起了个早，赶了个晚，验证完市场后，为他人做了嫁衣。这都是没有品牌意识的问题。
二
8个方面全面升级，半年业绩将近翻了一倍！
业绩下滑，转型升级迫在眉睫！
诸葛烤鱼经过六个多月的调研分析、梳理、策划、设计、研发、施工、落地，在还没有营销推广的情况下，同比升级前业绩将近翻了一倍。
具体是怎么做的呢？
1.首创灌汤烤鸡，推出一鱼三吃
打造拳头产品是品牌升级的第一步。
诸葛烤鱼从原有的产品线里提炼出了2道招牌必点产品：烤鱼和烤鸡。这2道菜本身也是原来最旺销的菜。只是没有系统地梳理规划而已。
再从烤鱼和烤鸡的产品物理属性，提炼了一个核心概念：“烤”。围绕着这个烤字关联构建整个场景，明档，空间，餐具，物料等。
围绕着拳头产品和产品本身的优势，经过多次探讨和验证，在原有的烤鸡基础上，加入秘制干贝高汤，研发出一款脆皮灌汤烤鸡。这款产品同比以前的烤鸡，皮更脆，汁更鲜，肉更嫩，非常有记忆点。
< class="pgc-img">其次，烤鱼在味型和原材料上要创新和突破是有难度的。它的做法就是打破传统烤鱼的体验方式，推出一条烤鱼三种吃法的就餐体验流程。也就是从结构上改变，先吃鱼，再蘸锅巴，最后涮菜。
< class="pgc-img">2.餐厅入口增加一个明档一个窑炉，招牌产品现场制作
在空间设计上，它围绕着招牌产品烤鸡和烤鱼，并把它的制作过程搬出来。
也就是在入口增加一个明档一个窑炉，招牌产品现场制作。让消费者所见即所得，增加价值触点，让产品价值得到更好的感知。
< class="pgc-img">3.拓宽价格带，降低了消费门槛
它原来走的是高价高质的经营策略，客单价大概是在人均70到100，均价80几，这与人均50，60元主打周边居民客群的竞争对手形成了一个错位竞争。
但到了现在，这个客单价会造就很多小桌顾客投诉太贵。
所以，解决方案就是把价格带拓宽，设计为60到150元，均价100左右，但丰俭由人，也降低了消费门槛。
所对应的解决方案就是调整产品结构。
4.根据夜宵属性，增加了小吃和经典产品
产品结构的本质是排兵布阵。产品结构所对应的就是门店盈利模型。
之所以要拓宽价格带，调整产品结构的一个很大原因，是考虑到七百多平方的门店模型。客单价太高了，客群基数就窄了，那么人气就上不来。
因此，整个产品结构，以烤鱼烤鸡为招牌，砍掉了一些原来菜单上的部分滞销产品，增加广州宵夜的一些经典常规产品，例如炒牛河，炒花甲等。
同时根据夜宵的属性，增加了一些时令季节菜和各类适合宵夜场景的小吃产品线。增加引进了20%的创新菜，在酒水和自制饮料上增加了一些资源配置。
5、拟人化改名，让顾客把品牌和宵夜划等号
餐厅品牌化有2个具象的方面：品牌名、广告语。
在品牌名上：因为原有的诸葛烤鱼用了十几年却无法注册，后来注册了一个员村里，叫做员村里诸葛烤鱼。
但员村里并没有积累成品牌资产，几乎所有的消费者还是称呼为诸葛烤鱼。
其次，员村只是广州的一个小村子，在员村附近有一些知名度，但这个品牌的发展愿景是要走出广州，那员村里这个名字就生僻小众了。传播成本，记忆成本都高。
综合各方面因素考虑，最后，我们建议启用“罗大炮”这个新品牌。理由就是接地气，朗朗上口，易记易传播。
另外，罗大炮重新制定了一个品类名叫：“烤鱼铺子”。
理由就是，烤鱼铺子具有场景联想度，接地气；展现品牌以烤鱼为招牌， 产品丰富、 氛围轻松、 熟悉亲切的联想。
广告语上：因为基于此次升级的核心是重新换品牌名，需要把原来的诸葛烤鱼十几年积累的势能转移到罗大炮这个新品牌上。
最终提炼的广告语叫做：“ 宵夜就来罗大炮，十三年来都火爆”。
这句广告语，直接发出购买指令，并给出老字号热销的购买理由，简单直接，朗朗上口，容易记忆，广告语自带品牌名，每一次单独曝光传播也在为品牌传播做积累。
这句广告语的作用就是要重复重复再重复，在消费者的脑海里，给罗大炮烤鱼铺子贴上“夜宵” 的标签，让消费者想到吃宵夜， 潜意识里首先就想到罗大炮烤鱼铺子。
再次，之所以叫宵夜就来罗大炮，而不是烤鱼就来罗大炮，有一个很大的原因是担心烤鱼品类持续萎靡，从而扩大需求的入口。
同时为了更好的迁徙原有的品牌资产，在大门口两边增加了一句辅助文案：“诸葛更名罗大炮，没换老板和味道”。
6、把门头设计成“对联式”，顾客一眼忘不了
品牌符号的作用是辅助识别，是品牌一秒钟的自我介绍。设计一个新品牌的核心秘密，就是熟悉感，因为人天然对陌生的东西会产生抵触。
什么样的符号才能让消费者对一个新品牌一见如故，才能传递出罗大炮烤鱼铺子：“市井、欢聚、热闹”的品牌基因呢？
我们找到一个国人潜意识里共有的“春联”符号，为什么用这个符号呢？
< class="pgc-img">首先，春联看一次就能记住，说一次就能记住，是一个全中国都认识的公共符号。人类已经在这个符号上投资了几百上千年，占领了这个符号就相当于占领了人类几千年在这个符号上投资的资产。
其次，春联自带欢聚热闹属性，符合品牌基因。再次，春联的自带美好，寓意祝福的含义和偏好。
把罗大炮烤鱼铺子的品牌核心信息压缩到这个世界级的符号上，就占领了这个符号的资产，把公共资产私有化。同时，一见如故，一目了然，过目不忘，不胫而走。
< class="pgc-img">7、打造“90年代的铺子”，走“水泥风”
在“罗大炮”的空间设计上，打造的是90年代铺子的这个创意概念。
理由就是，所有能够贩卖的文化都来自远方。同比那些明代风，清代风，民国风，90年代的场景更有记忆沉淀，属于唤醒消费者心智的记忆，让这批目标客群一见如故。
其次，现代都市，消费者每天接触的都是高楼大厦，视觉感知已经极其同质化，这种怀旧释放的场景与钢筋水泥形成了一种强烈的冲突。
< class="pgc-img">其次，门店整个音乐也重新进行了规划，几乎都是90年代的怀旧流行歌曲，员工的工衣也是九十年代的喇叭裤，让你一秒钟回到轻松愉悦的儿时场景。
< class="pgc-img">8、让创始人自己给品牌代言
罗大炮这个名字本身就符合创始人鲜明的性格标签，大大咧咧，率真质朴。所以在营销宣传上，创始人亲自给自己的品牌代言。
< class="pgc-img">因为品牌的本质就是把自己给绑架起来。给到消费者惩罚自己的机会。从而倒逼自身踏实做好产品服务，不敢随便欺骗消费者，靠一份正心诚意赢得消费者信任。
< class="pgc-img">同时，在品牌传播推广策略上，通过冷启动，先把内部的整套运营体系完善，然后再集中各种传播媒介资源迅速打爆。把品牌势能推高后，达到品牌势能拉到门店扩张。
整个升级工作，经过六个多月的调研，分析，梳理，提炼，策划，设计，研发，施工，落地，现正式扬帆启航。项目通过冷启动测试。还未上营销推广，同比升级前业绩将近翻了一倍。
职业餐饮网小结：
烤鱼如此，小面也罢，每个品类都有自己的生命周期，要是不能及时升级转型，被市场淘汰会是唯一的结局。
成功的品牌都是相似的，失败的品牌各有各的借口。
要想不被时代淘汰，洞悉需求，与时俱进，餐饮品牌才能立于不败之地。
<>者|黄子（企业医生）@根智汇
上篇文章我们分享了如何通过改变业务构型——产权转移，来创新商业模式。今天我们继续分享如何通过交易过程（交易场景、设计思维）来创新企业的商业模式。
我们将视角放在整个交易过程，整个业务活动的全景中来思考和分析，把整个业务场景描绘出来，进行分解和重组，进行创新，就会有适当的模式出来。这种方法叫做全景分析法，是我的独创，是一种非常重要有效的方法。
试想，在iPod+iTunes出来之前，人们是怎么来听音乐的？买CD，放在CD机里听，还是从互联网上下载音乐，然后再拷贝到播放器里听。你将整个使用音乐的场景画出来，就会发现，人们需要找音乐（这期间存在音乐品质的问题），需要下载，然后再将音乐拷贝到单独的设备里，然后再听。整个这个过程是有很大的交易成本的。
而苹果公司站在用户的场景，人们最本质的需求是听音乐，所以设计出一种无缝简单的听音乐体系iPod+iTunes，一切都是iPod里完成了。这个过程降低了交易成本，是非常有价值的创新。
客户在与企业的交易过程中，会存在交易成本，包括搜寻成本（交易前）、讨价还价成本（交易中）、执行过程（交易后）。我们在设计商业模式，就要尽量降低这种成本，提升交易价值。
运用多种手段和流程，通过交易过程和交易场景的再造，重构了业务构型，往往能降低交易成本和提升交易价值。这是设计业务构型的本质。当然，业务构型要以价值主张的达成为目标。
再比如，网店和实体店的商业模式。
大城市的连锁手机超市都在核心商圈，搜寻成本并不高，明码标价，讨价还价的成本也低，一手交钱，一手交货，执行成本也不高。在交易价值上，由于实体店展示面积有限，同时实体货物摆放不高；在讨价还价过程中，消费者可以充分体验手机实物，了解功能，尝试手感，讨价还价价值较高；执行环节上，可以立刻拿到手机，方便快捷，执行价值高。
而网上商店，不需要出门，只要一台能上网的电脑就能找到网上商店，搜寻成本比实体店还低。讨价还价成本跟实体店差不多。由于需要担心网上支付的安全性，执行成本高于实体店。在交易价值上，由于现在网店都有了完善的搜索功能，搜寻价值较高；交易中，由于缺乏体验环节，讨价还价价值较低；执行环节上，由于需要等待物流，不能立刻拿到手机，不如实体店方便，执行价值较低。
交易风险上，实体店和网上商店都有高价买到劣质手机的风险，因此，只要额外付出的成本不多，品牌连锁手机超市跟品牌电子商务网站的信誉将成为顾客规避交易风险的理性选择。因此，可以认为实体店和网店的交易风险一样。
对企业而言，就可以在这几个环节之间切割重组，进行适当的重构业务构型。
@钻石小鸟是从做网店起家的，后来为了形象展示和客户体验，也开启了实体店，实现了客户在网上搜寻、在实体店讨价还价、在网店执行交易的混合定位。这正是对实体店和网上商店在不同的交易环节和场景下的有效优化重组的结果。
互联网+更多地利用互联网技术手段和传感器等物联网技术手段，改变了业务构型，让消费者的需求能更好地得到满足。互联网+，提供了一种新的业务构型方式，提供了一种新的需求满足方式。
所以，我们谈论互联网转型，事实上，我们应该将互联网基础设施的使用重点放在两个方面，一是营销和客户关系管理，二是重构业务构型。
@五味网络餐厅，用互联网+重构业务流程
五味网络餐厅，它开张两个月，仅仅靠提供午餐就实现了盈利，现在每天的翻台率达到了15次。我特别留意过它客流量的变化。五味会给每位顾客打一张小票，从上面你可以看到你是当天第几位来取餐的客人，从它刚开始营业初期一两个月时，到了13点，一般也是在100~160号，而现在这个数字一下上涨到了超过400号。
很有意思的是，你经常可以在五味餐厅看到外国人就餐。坦率地说，万通附近布满了很多高档的咖啡馆和西餐厅，外国友人们一般都在这些地方就餐，很少光顾这样的中式快餐厅，但他们就喜欢去五味。
这些成就是怎么做到的呢？
大家立刻会想，既然叫网络餐厅，一定是在餐饮点评网站做了大力的推广，或者是参与了不少团购吧，但事实并非如此，五味至少目前为止没有去做过这些推广。
这就让人奇怪了，如果餐厅没有去餐饮战评网站推广，也不参加团购，也没有炒作噱头，菜品也不花哨，怎么可能取得这么好的盈利呢？
五味的秘诀之一在于，保证食材的新鲜。这是它提供给客户的核心价值点。
这里先要讲一讲做传统餐厅的一些挑战。
餐饮行业属于一个古老的行业了。做餐饮，首先有一个很大的挑战——难以准确预估客流量。毕竟，多数餐厅不是公司或单位食堂，每天客人来与不来是非常随心所欲的，很难以准确去预测客人的数量。
于是，就常常出现这样的情况：你今天备了40桌的菜，结果来了80桌的客人，于是有40桌的生意你就做不了，而且还让客户的体验不好。明天等你备好80桌的菜，结果又只来了60桌客人，最后多出来的20桌的菜。
这20桌的菜是怎么处理的呢？倒掉？不可能，这是成本啊。但食品的保持期都是比较短的，过不了一两天许多食材就开始变味。所有有些餐厅就用重盐、重油、花椒、辣椒等盖一盖，这就是我们常吃工作餐感觉油大盐重、满口麻辣的原因。
因为餐厅天天开张，一个餐厅要保证提供新鲜的食材，已经不是看老板的良心，而是要看餐厅的管理水平。
五味运营管理的精髓就是，以支付为核心，反过来绑定进销存、客户管理等系统。
做生意，无论是做大生意还是小生意，是像500强一样做跨国生意还是路边小摊，最终都是为了交易，而交易是通过支付实现的，因此支付是整个生意圈里非常核心和基础的一个行为。
过去关注到支付这个环节重要性的人不多，大家关注的重心放在营销上，赚取关注度，赚取眼球。但其实既然做生意是为了交易，那么为什么不能以支付反过来规划整个运营管理呢？
五味就是这样的。要想解决预测客户数量这个难题，可以从不少方向下手，但简单来说有两个核心，一是提高常客的比重，二是找出影响客户数量变化的因素，做出合理的预测。
提高常客的比重，就是要分析客人的需求和用餐场景，提高常客的在店体验。中午这顿饭是工作餐，没有太多人愿意在餐厅停留太久，大家都是希望早点吃完尽快走。所以，缩短常客排队交钱和等菜的时间是关键。
五味就在支付这个环节做了很多文章，例如，客人如果微信点餐，用公司门卡绑定后刷卡支付（即近场支付，因为是一种很开放的协议，很多卡都可以绑定用来支付）。之所以没有单做APP，是因为要更好地镶嵌进客人的日常习惯，而不是试图培养客人的新习惯。
点餐的界面也是相当简单，菜单和点餐全在一个界面显示，而不需要任何跳转，用户只是简单地输入数字和字母。再次提醒，良好的人机交互对于获取用户非常重要。
这样，客人在进店前十几分钟甚至前一天就可以点好餐，厨房提前拿到这些数据，对于备菜早早就心里有数，可以提前做好充分准备，而不是等到客人进店以后才手忙脚乱地应对，这就大大提高了厨房的运作效率。而对于客人，进店后只需要在门口通过近场支付等方式便捷地完成支付，不用排队交钱，就能很快从窗口取餐了。
【以用户为中心的价值链】
传统的餐饮行业，客户有了问题就是找服务员，指望服务员把问题传递给厨师、传递给餐厅经理等，但其信息越往业务链的前端传，衰减就越厉害。比如菜是咸了淡了，可不可口，很少有服务员如实地传达给厨师，更不用说让厨师长和经理知道。
但通过互联网的方式，这个长链条扁平化，所有环节都可以直接面对客户。菜咸了淡了，可口不可口，可以直接通过微信传递给厨师，不但厨师了解消费者的满意度，厨师长和经理对此也是一目了然，这样非但可以通过「有效的消费者反馈」快速迭代提升厨艺，甚至还解决了厨师的绩效考核问题。
但这还不够，还要不断通过运营数据的分析，找出影响客人数量的关键因素，采用大数据的方式来进行预测。例如，雾霾对于客流量的影响是非常明显的。雾霾严重的时候，客户流量显著提升，这是因为本楼的职员都倾向于在本楼解决午餐问题，天气晴朗的时候，大家都愿意到楼外活动，这就对客流量产生影响。大数据分析就是要不断地把这些因素找出来，并量化它们对客流量的影响。
目前，五味已经通过把互联网植入各个环节，已经可以做到把浪费率控制在3%之内，远低于行业的30%的平均水平。但这仅仅是起步，它未来更大的应用在于采用「云平台」的方式管理更多的餐厅。这时候，互联网更可以在物流、仓储、客户追踪个性服务等环节大展身手。
在互联网时代，企业的业务构型中越来越多地会增加“信息化”模块，这会极大的提升商业模式价值空间。
< class="pgc-img">字化浪潮的推动下，娱乐场所正面临着前所未有的运营挑战与机遇。传统的运营模式已经难以满足现代消费者对于高质量、个性化娱乐体验的追求。为了解决这一问题，智能化解决方案成为了提升服务质量、优化客户体验的关键。
娱乐场所面临的运营挑战
随着消费者对娱乐体验要求的提升，传统娱乐场所面临着诸多运营挑战，包括服务效率低下、娱乐互动性不足、个性化服务难以实现等问题。这些挑战不仅影响了顾客的满意度，也限制了娱乐场所的业绩增长。
巨嗨点歌系统采用了先进的AI技术，通过智能语音识别和云服务，为娱乐场所提供了一套全面的智能化解决方案。其主要功能包括：
AI语音识别点歌：顾客可以通过简单的语音指令快速点选歌曲，提高了点歌的效率和趣味性。
云服务更新歌库：系统后台自动更新歌库，确保歌曲内容的时效性和多样性。
多屏互动体验：通过多屏同步播放，增强了观看体验，提供沉浸式娱乐感受。
个性化推荐：根据顾客的点歌历史和偏好，智能推荐歌曲，满足个性化需求。
效益分析：智能化升级后的运营效益
智能化升级后，娱乐场所可以实现以下运营效益：
提高服务效率：快速响应顾客点歌需求，减少等待时间，提升顾客满意度。
增强互动体验：多屏互动和个性化推荐，让顾客享受更加沉浸和个性化的娱乐体验。
优化歌曲管理：云服务实时更新，减少了歌曲管理的人工成本，提高了歌曲库的竞争力。
成功案例：国内外娱乐场所的改造案例
巨嗨点歌系统已在国内外多家娱乐场所成功应用，帮助它们完成了智能化升级。例如，一家知名KTV通过使用巨嗨点歌系统，不仅显著提升了顾客的点歌体验，还通过系统的数据分析功能，优化了歌曲库存，实现了业绩的显著增长。另外，在一家主题酒吧中，巨嗨点歌系统的多屏互动功能成为了吸引顾客的一大亮点，有效提升了品牌影响力和顾客忠诚度。
总之，巨嗨点歌系统作为娱乐场所智能化升级的优选方案，不仅解决了传统运营中的诸多挑战，还为娱乐场所带来了全新的竞争优势。通过不断的技术创新和应用优化，巨嗨科技将继续引领娱乐行业向智能化、个性化发展，为消费者提供更加丰富和高质量的娱乐体验。
