期看点：
1、近几年，那些跑得快的餐企有哪些特征？
2、拆解塔斯汀、米村拌饭、南城香、华莱士的商业模式。
3、火锅人该如何借鉴这些“好模式”
第 1553 期
文 | 张冬
< class="pgc-img">定位：打响品牌出圈第一枪
塔斯汀的国风与下沉
如果你的火锅品牌还没有明晰的定位，不妨看看塔斯汀。
塔斯汀创始人是华莱士的加盟商，后来越开越来劲，渐入佳境，遂“揭竿而起”；为了与华莱士错位竞争，2019年，塔斯汀定位“超级汉堡”，推出“东方味觉觉醒计划”，以中式堡搭配中国味内馅，开始在中国汉堡的路上一去不返。
所谓中国味内馅，已不再是肉饼配生菜了，鱼香肉丝、小龙虾、北京烤鸭等统统加进去。另外，其营销策划及装修风格也开始走国潮风。
◎ 中国味内馅，图源小红书
最关键的一点，低价策略使其在下沉市场如鱼得水，美团显示，塔斯汀的产品的价格区间主要集中在9~35元，人均19元左右，比麦肯便宜，比华莱士略高，而且下沉市场很少有其他大型同类型的快餐品牌与之竞争，这就相当于塔斯汀来到一个几乎没有天敌的地方，可以肆意而野蛮地生长。
他切中了天时地利与人和，疫情后，中国的组织力和执行力让世界刮目，国人民族自信心空前爆棚，国潮文化大起；在大众紧衣缩食时，能够花不多钱吃上一个美味的汉堡，自然觉得超值，下沉市场的消费者对价格敏感，而塔斯汀的定价，打消了大众顾虑。
无论是实用价值和情绪价值，无论是定位还是定价，塔斯汀都“掐得刚刚好”。
在火锅界，也有很多国潮风、新中式的火锅店，但是产品、营销、呈现方式上，都与“国风”相去甚远，很容易让顾客出戏，继而只是“打个场景卡”，并未引起深层次的讨论与传播，说到底，是与品牌战略相关，创始人并未想清楚国风路怎么走，不过是为国风而国风，像虎头局和墨茉点心局就是很好的反面教材。
另外，塔斯汀的性价比策略值得借鉴，火锅品牌若去下沉市场淘金，这两年一定要做好“一分钱分两次挣”的准备。
选品：要有打开格局的心态和策略
米村拌饭的重塑与融合
米村拌饭这两年火得不要不要的，正逐渐成为都市打工人的“温柔乡”，米村拌饭的智慧，在于其“用毒辣的眼光选品”。
米村拌饭脱胎于韩餐“石锅拌饭”，但石锅拌饭在2016年左右时，就已走下坡路了，于是，盯上这一品类的米村拌饭打出“朝鲜族拌饭，非遗美食“的口号，一下子将“韩餐认知”转到“中餐认知”上来，从根源上重塑了石锅拌饭这一品类。
不过，石锅拌饭是种个小众品类，不具普适性，于是，米村拌饭增加了安格斯肥牛饭，这一选品可谓是创举，无论是从市场接受度还是价值感，都较之石锅拌饭有极大提升。
最重要一点，这一品类横跨“砂锅”和“小火锅”两个品类，拓宽了应用场景，而且容易标准化。
快餐正餐化，且具有休闲性，适合一人食和多人食，无须过多使用厨师，降低了人工成本，而且拌饭这一品类有很大的锅气，切合了当下年轻人对烟火气的需求。
顾客吃快餐，用的是生活费，吃正餐，用的是零花钱，“心理账户”不同，感受自然不同，用生活费吃到零花钱买的东西，任谁都会觉得赚到了。
这也是这两年很多火锅品类崛起的重要原因，像冒烤鸭、砂锅串串、油卤串串、下饭小火锅等，顾客用吃快餐的钱吃了顿火锅，占便宜的心情不言而喻。
做性价比，与选品息息相关，像有料火锅、下饭类火锅、跨界融合的火锅品类，在未来两三年里，很容易出圈。
当然，选品切忌冷门，没认知是很麻烦的事。
经营：拓宽品牌“经纬线”
南城香的时空维度
店面十几平，流水两三万，南城香的模式更绝，一般企业是从产品、组织架构、供应链上构建新模式，南城香直接跳出来，从时间和空间上“革命”，直接进入另一层维度。
南城香的产品结构很有趣，羊肉串、馄饨和米饭各占三分之一，你可以理解为三板斧，但京城老百姓就吃这一套，不猎奇创新，只做家常菜，这与很多火锅店“只做基础款”有异曲同工之妙。
在时间上，南城香早中晚都有，全时段经营的餐企，在业界少之又少，南城香直接拉长了时间维度；在空间上，南城香重视线上，外卖，成了重要收入来源，为什么南城香的外卖走得好？源于其定价，线上线下一个价，甚至店里员工都充当外卖员去送，几十平的空间，直接没了边界。
当然，线上线下一个价，需要强大供应链支撑。但这属于另一个课题。
全时段经营，很费人，但南城香依旧坚挺，源于其“分红与分包”的组织模式。
分红模式是指总部与店长签订分红协议，根据门店上一年的盈利状况给店长下发任务，完成任务后，多赚的钱再和店长进行分红。
分包模式是指员工根据售卖情况拿提成，这种模式提升了员工的积极性和收入。
无论哪种模式，都会刺激员工开足马力。千里迢迢出来打工，不都是为钱嘛。
火锅行业做全时段的品牌鳞毛凤角，也不现实，毕竟场景不同，不过，火锅店做夜宵的不在少数，也算是拓宽了时间维度，但费人的问题如果不解决，怕是员工撑不了多久，说到底，还是薪资模式问题；在拓宽空间上，线上并非优势，没必要纠结和一昧模仿。
品牌打法和商业模式相辅相成，牵一发而动全身。
拓店：拿捏的永远是人性
华莱士的狂飙猛进
华莱士的NB之处无须多言，狂飙猛进2万多家，绝非泛泛之辈。
根源就在于其巧妙的开店模式，华莱士的门店有四个投资方，第一个是负责开发选址的管理者，投资20%；第二个是负责内部运营的店长、城市经理，投资20%；第三个是负责区域管理的人员，投资20%左右剩下的部分，可由总部的股东进行投资。
神奇的是，门店投资人基本上全是华莱士的员工，从打工人变老板，积极性毋庸置疑，另外，华莱士还规定店长有优先投资入股权，如果老店长打造了新店，那他还能再拿到新店10%的分红（跟海底捞有些类似）。
如果是外人想开店，须总部培训过关后方可加盟，但仍要把5%的股份给门店员工，自己投资占比也不能超过40%，剩下的归公司，不过，好处也很多，华莱士负责了门店经营、装修、物流配送、员工培训，开店者几乎是坐享其成，等分红就行。
除此之外，华莱士紧盯下沉市场，农村包围城市，用同样打法攻城略地的还有蜜雪冰城和锅圈食汇，现在很多火锅品牌也在运用这一策略，像巴庄、芳竹园都是佼佼者。
这两年来，人心浮躁，多生挣快钱的念头，于是，火锅加盟乱象丛生，啥钱都挣，最后则葬送了品牌、引来了骂名，伤的是行业，疼的是创业者。
做加盟的企业，不妨借鉴华莱士，学学如何拿捏人性，用利益驱动利益，用热情点燃热情。
最后
最后，谈谈借力。
经济环境差，开店不容易，风高浪急，独木难支，得会借力，这一点得学海澜之家，诸如招募加盟商和代理商、经营权和所有权分离、利润分配机制和供应链整合机制等。
网上有评论讲，这是以空手套白狼的方式进行门店扩张。
当然，这其中也存在一定风险，即产品质量把控和品牌形象问题。
任何的商业模式都有漏洞，且都是一环套一环，一个骨牌推错，接下来就是一连串骨牌倒下。
跑马圈地、疯狂圈钱，不一定是好模式（合法合规的模式），适合自己盈利与发展前途的模式，才算好模式。
<>助小火锅曾经在连锁加盟领域中呼风唤雨，但是进入到2010年后，其基本上在连锁加盟领域中销声灭迹，而进入到2014年，各地自助小火锅创业项目重出江湖，而且势头要比之前更加猛烈。那么这次重出江湖，自助小火锅到底是一个商机，还是一个“伤机”呢？
成本居高不下，自助小火锅被逼重出江湖
据某火锅店的老板唐女士介绍，如今大众餐饮已经成为创业投资的首选，而火锅无疑是大众餐饮中最接地气，门槛最低的，市场空间也大。可是时下的经济大环境，人工成本居高不下，传统经营模式已经大大压缩了火锅生意的利润空间，正常情况下，火锅店的毛利率是50%，房租成本占到10%，人工成本20%，但事实上现在人工成本基本都已经接近30%了，而且势头还在上涨。别看工人的工资一个劲涨，但是还找不到人，这逼着经营者想招解决难题，显然自助小火锅可以大大降低人工成本，因为取餐、点餐基本上都是顾客自己进行。
唐女士透露，自己的门店面积有500平方米，目前仅有3名员工，比之前减少了8名员工，一个月节约成本接近2万元。
模式改变，小火锅不再伤不起
自助小火锅当初退出江湖的主要原因就是太“伤”人了，模式很好，但是就是不赚钱。据业内人士透露，其根本原因就是商家们过低的估计消费者了，没有明确一些就餐规则，让很多顾客钻了空子，举个最为简单的例子，之前国内几乎所有品牌的自助小火锅都对顾客的就餐时间没有规定，很多顾客一吃就是四五个小时，甚至更多，不仅翻台率大大降低，而且单笔客单利润率也极低，甚至是赔钱。
而如今多个品牌已经改变了经营模式，特别是明示就餐规则，如就餐时间不能超过2个半小时；剩余菜品超出200克，按39元一斤打包带走，酒水、饮料未喝完按原价买单等。另外，为了帮助顾客“主动”加快就餐速度，很多品牌直接会在就餐时间接近结束时，提前收起各种食物，“迫使”顾客离开。
虽然这种做法有一些不近人情，但是据中国烹饪协会负责人透露，新模式的出现，各个品牌的自助小火锅店的客流量并没有降低，反之有所增加，平均幅度在22%，商家的毛利润率也大大增加。
进入社区，自助小火锅店不再高大上
据本刊记者的大量调查，之前自助小火锅退出市场的一个主要原因就是选址问题，几乎所有的自助小火锅都将繁华商业街、超市作为选址的首选。这些地方无疑客流量很大，但是房租也十分昂贵，而自助小火锅的毛利润率在餐饮业中属于中等，当房租成本占到总成本的15%时，门店就很难再支撑下去，事实上这些黄金地段的房租成本都已经大大超出了这个比例，所以自助小火锅退出市场。
如今业内绝大多数品牌将社区商圈作为自己新的选址方向，因为这些地方的人流量同样大，但是租金要比商业圈便宜很多，另外，社区商圈的配套设施齐全，利于后期经营，比如采购，顾客无需为找停车位而远离门店。
据中国连锁经营协会裴亮秘书长介绍，虽然目前对于自助小火锅进入社区有一个明确的结论，但是截至2014年9月底，凡是进入社区商业圈的自助小火锅店的净利润率和净利润额要比在商业圈开的门店平均高出15%、27%。
依靠奖励政策，减少成本的支出
唐女士透露，自助小火锅店还有一个隐形风险，就是浪费问题，很多顾客只是图自己吃得痛快，对于取餐没有节制，导致浪费十分严重。很多商家采取的方法是超出的菜品，一旦超过200克，顾客就要付费。但是这种方法在实际操作中存在很多不妥之处，一是很难十分精准统计顾客的剩菜，二是很容易与顾客发生一些冲突，所以很多商家政策制定了，但是执行不下去。目前业内还有一种另类的做法，效果不错，就是鼓励顾客光盘政策，商家不罚顾客，如果顾客没有剩菜，那么可以得到奖励，一般金额在5—10元之间，别看奖励不高，但是效果好。目前采取奖励策略的商家，在控制菜品成本上要比传统模式低30%。
作者观点
自助小火锅自身是一个不错的投资创业项目，之前退出江湖只是因为自身还存在一些不完善的地方，如今针对一些难题，市场中都已经出现了相对成熟的解决办法，愿意涉足大众餐饮的投资者不妨考虑一下自助小火锅项目，获取能攫取到自己的第一桶金。
期看点：
1、火锅/餐饮加盟市场“恶战”2023
2、“报复性”加盟衍生出4个现象
3、2024火锅加盟的5个新变化
第 1550 期
文 | 星野
透视4个火热现象
餐饮加盟市场“恶战”2023
2023年的餐饮加盟市场，风起云涌，各地纷纷涌现“报复性”加盟，甚至出现了“300万一店难求”、“招商部一天接到数千个电话”、“审核不过黯然离场”的极端现象......
我们先从4个维度透视下，餐饮加盟市场的疯狂。
1、直营转加盟：大牌开放加盟单店，投资200万
开年，上市企业九毛九发布公告称，自2024年2月1日起，逐步开放旗下“太二酸菜鱼”和“山的山外面”酸汤火锅的加盟业务，引发热议。
◎ 图源小红书
再看异业案例，去年以来，瑞幸、奈雪的茶、和府捞面等不少餐饮茶饮品牌陆续开放加盟，通过转变经营模式拓展更多市场。
与此同时，一批已经开放加盟的品牌也开始在加盟市场上高举高打——赵九记火锅（2023年新开门店数200+）、赵美丽火锅（130+）、朱光玉火锅馆（130+）、郭铁柱泥炉老火锅（230+）、阿光正传重庆地摊火锅（150+）等，门店数都在2023年实现了大的跨越。
2、快招公司“穷途末路”：5800名加盟商被骗4.4亿
“快招公司”一直是餐饮打假路上绕不过去的坎，他们往往会雇人排队来拉人气，吸引加盟商。骗取加盟费后，却对加盟商的正当运营需求敷衍了事，导致大量加盟商经营失败。
近日，最高检发布餐饮加盟诈骗典型案例！全国5800多名加盟商，累计被骗4.4亿余元。这是餐饮行业首起“餐饮快招公司”，被以虚假品牌、虚构履约能力骗取加盟费的诈骗案侦破。
3、小红书/抖音加盟世界：30万开火锅店、仨月回本
不知道你发现没，“火锅、咖啡、奶茶”等加盟爆款项目，在小红书/抖音平台上一抓一大把。比如可以和海底捞比肩的“山城老火锅”、能和瑞幸碰一碰的“9.9元咖啡”。
这些加盟负责人的介绍也多形成了“套路”——我们是一个餐饮集团，旗下有多个品牌，这只是其中的一个项目，全国门店共计近千家……
◎ 加盟广告无孔不入
4、海外加盟热浪滚滚：新、老品牌把炮火对准海外
进入2023年，中国连锁餐饮品牌加速出海的步伐明显加快。
11月，张亮麻辣烫宣布进攻东南亚市场；12月，探鱼官宣放开全球加盟，目前已经在澳大利亚、新加坡、马来西亚等海外国家开设了加盟门店；火锅品牌诸如刘一手、小龙坎、朱光玉、吼堂等，也都纷纷把炮火对准海外。
下沉开小店、更细分、关注直营...
火锅加盟的5个进阶
通过火锅餐见的市场观察，和对火锅从业者的采访，火锅餐见嗅到2024年，火锅行业加盟正经历5个进阶。
1、在下沉城市开小店
当县城餐饮包围北上广，头部大牌早已转战下沉市场，双方交叉而行。而近年一个明显趋势是，大牌们纷纷缩小店型以其更迅速地占领下沉市场。
后火锅、阿光正传重庆地摊火锅等纷纷提到“开小店“、“做下沉”的战略想法，其中，后火锅的杭州新店型即将亮相，主攻下沉市场。阿光正传重庆地摊火锅也在2023年摸索了两个社区微店模型 ，一个是120平，一个是90平，准备今年发力推广。
采访中，刘一手集团总裁尹伊说，今年针对投资回报周期的优化做了比较大的决心，他们将单店投资额通过科学的举措降低20%。
此外，过去半年多时间，海伦司的嗨啤合伙人门店已涉及云南丽江、四川广安、福建泉州等城市，总的来看，新开的门店绝大部分都分布于下沉市场。
小店模型已被推崇多年，无疑模式轻、投资小、管理难度低、回报快是加盟商入局的重要吸引点，同样对品牌来说，是能够快速走出规模效应的有力抓手。
2、更加细分的加盟模式
消费市场在细分，投资需求在细分，加盟模式也在细分。
尹伊告诉火锅餐见，他们目前具体的投资模型分为：标准店、简版店、改造店，其目的在于灵活匹配市场。并在两年前就已经开始布局高性价比火锅品牌刘口水耙牛肉火锅，在定位上专注于年轻群体，满足当下投资需求。
◎ 刘一手副牌
天津黑马品牌-锅佳佳转转锅，也针对不同情况的加盟商客群，制定了自营加盟和托管加盟两种方案。
据了解，瑞幸咖啡目前已推出“带店加盟”“新合伙人加盟”“定向点位加盟”三种加盟模式。
“定向点位”作为最新推出的加盟形式，意味着在未来会更多将门店延伸至如学校、医院、景点等以往难以进入的区域。
3、对加盟商的审核条件越来越严
好的口岸，随便开一家火锅店，动辄就要大几百万，为了确保创业者确实有足够的资金实力开店，很多品牌在筛选加盟商时，明确表明要“验资”、“查身家”。
公开资料显示，喜茶要求创业者要有100万元以上资金或可变现资产储备；乐凯撒要求验资100万元；瑞幸咖啡验资标准为150万元；专做西北面的大师兄，带店加盟要求自有现金250万元......
此外，每个品牌都有自己的一套“申验标准”，比如，来自重庆的四间火锅规定了几个“不加盟”：一线新一线城市不加盟，川渝不加盟，不亲力亲为管理不加盟，没有营销认知的不加盟，超过15张桌子不加盟。
◎ 四间火锅 某社区店
锅佳佳转转锅在筛选加盟商的时候，也主要会考虑以下几个方面：是否有餐饮行业从业经历？加盟商老板自己是否参与经营？运营能力如何？参与经营的合伙人不能超过两个人等。
没有从业经历又不参与经营且又不愿意走托管合作的加盟商，基本都给劝退了。
因此，有媒体断言，2024年，必将掀起一场抢夺加盟商的血雨腥风，那些符合条件的加盟商，恐怕要不够用了。
4、加盟商更看重直营店盈利能力
火锅餐见嗅到，在一部分品牌从直营转加盟的空挡，也有品牌悄悄按住加盟节奏，开始专注直营。聊天中，四间火锅创始人春哥透露，今年公司计划在川渝外开10家直营店，未来会重点转向直营模式。
火锅竞争惨烈，对门店经营者能力要求越来越高，成功率越来越低，由于目标不一致，加盟商很难按照总部模式坚定执行。
如果要做长久品牌，还是要以直营为主，或者说加盟商投资，总部托管。
5、投资愈发理性，专业运营力品牌的春天来了
随着2023创业难民潮的褪去，2024年餐饮加盟行业乃至整个餐饮行业都变得更加理性。
锅佳佳转转锅创始人张权威说，现如今自媒体的兴起，信息渠道的畅通，大家对餐饮行业的认知差也越来越小，这也让那些浑水摸鱼的快招公司越来越难生存，同时也倒逼品牌方的专业运营能力、供应链管理能力和服务能力也要不断提升，才有可能被加盟商“选中”！
◎ 锅佳佳 年轻时尚
春哥也代表了很多餐饮老板的心声，“火锅加盟市场会越来越趋于理性，加盟商会更加关注总部直营店的盈利能力，及总部的综合能力(运营能力、产品研发能力、流量获客能力)，最后就是门店的存活率”。
“今年我们的主题就是深挖运营 ，利用数字化提高效率”，阿光正传在经历高速奔跑后，也逐渐尖刀向内。
在理性投资的主旋律下，投资人决策点会从以往的网红经济转向品牌的运营专业度和口碑，所以，2024将会是有专业运营力品牌的春天。
