89年的用我的现状告诉你加萌的套路。

我加被坑的经历跟大家说一下惨的不行，前后加起来到这个店开业，总共花了得有12万多。如果你现在准备做加，可以把这条视频好好的看一下我亲身经历的加的各种坑。18年的时候加了一家炸鸡品牌，前后下来接近12万。给大家说说都是花在哪了？加费是三万九千八。当时的做活动给我减免了1万，3，000的培训保证金。这个钱要返还到我们推广账户里面，装修大概是15，000设备费就是炸锅，果粉台之类的。这样算下来大概就是5万多。然后选址租房房租一个月是5千，转让费3万。开店后购买了一些物料辅料啥的。全下来总共是接近12万。我录这个视频我是想让更多想做加盟的朋友看到，别被忽悠割了韭菜。

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大家如果说感觉我说的对的，可以点个关注。当时我签完合同之后，总部帮忙选址装修。选址就是用的外卖平台的热力图，通过大数据去分析哪个区域的单量高，他们就推荐我们去哪一个地方开店。其实这个就是我们自己也能做，你用某团的外卖定位，看一下同行的销量，销量高的你就在这个地方选址就行。

其次就是装修，要按照总部的要求去装修。装修的材料都是总部发的，合算下来装修费大概能到1千二左右。总部派人下来培训指导。

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差旅费我要自己负责，人家来了跟个领导似的指挥，这里怎么弄那边怎么弄，喝的我们得招待着。店铺弄的其实也就那么回事，钱也没少花，所有的耗材包括腌料，包装统一形象的帽子、围裙这些都需要从总部去采购。腌料核算下来大概是20块钱一斤。我后来我去市场上调查过，比市场价还要高不少。但是没办法人家就是这么要求的，开业的时候什么运营指导，开业策划啥的，没有一点实质性的作用，我自己一个人就能搞定。加核心的有一点就是总部敢说，你只要按照他的要求选址，他就敢保证你的单量。这个就有意思了。其实大部分小白做加的可能都是被这一点给忽悠的，因为我就是这样，我具体给大家说说，他们是怎么保证的。之前不是说签合同的时候，有个3000块钱的培训保证金吗？这个钱后面确实是反了，反到了我线上店铺的推广账户里了。他们会说你要按总部的运营团队说的做，月销3，000单其实很简单，有的甚至能达到8，000单，闭着眼睛都能挣钱是吧？但是我告诉大家，非但不挣钱有的时候可能还会亏钱。线上店基本就是外卖代运营，总部负责呢运营加商只负责出餐。新店开业会设置一些引流活动，什么满减红包、天天神券、一分钱的福利等等一大堆。活动的费用就是需要商家来承担的。

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其次就是让你刷好评，这个大家应该都懂，就是新店开业的时候他没有销量没有评价，这个时候通过刷好评来提升数据。第三个就是核心的一点，充值推广。你想这么多卖炸鸡的，凭什么用户要买你们家的炸鸡，这个就是外卖平台的规则了。他们需要通过付费的推广来拉升店铺的排名。让更多想吃炸鸡的用户能搜到我们的店铺。这个付费推广就是点金推广，你只要充钱推广，店铺排名就会靠前。他的这个逻辑，好像是按照进店的次数来收费的。

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顾客进店买不买东西不重要，只要他进到了你的店铺就会收费，一次费用是3毛到1块钱不等，看你自己的出价，出价越高排名越靠前，店铺人就越多。其实这玩意挺烧钱的，后面我跟一个做外卖运营的一个操盘手聊过天啊，一个月充个3.000块钱，也能做到月销2，000单。只是利润多与少的问题。如果不挣钱只想要单量的数据，做个3，000单也差不多能做。大部分加商总部的直营店，就是付费做数据因为他们赚的不是店铺卖货的钱，具体赚的什么钱，我相信大家应该都懂的。

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我当时也是做了三个月，每个月都充三五千，你不充订单就少的可怜。当然平台和加盟商是愿意让你充钱的，你订单多平台赚的也多，你充钱推广你的销量数据就好，你的数据好了，总部就会把你的店铺当做案例，去招其他的小白来做加盟。

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再告诉大家一个事实，外卖店的利润，扣掉手续费、活动费、推广费以及耗材和人工等等，下来的毛利润连25%都做不到，你想起早贪黑忙里忙外，还不如打工赚的多，想赚回加盟费一年都够呛。我就是看到这一点及时止损，我才把店给转出去了，赔了大概不到10万，但是最起码有了收获。当然，也不是说所有的加商都不挣钱，有亏有赚这个也是很正常的，当然也可能跟我的经营有关系。

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我现在自己做的炸鸡品牌直营店，我自己的店也开到了4家了，所以我在这里再次奉劝大家，10个加梦9个坑，一定要多考察千万别被忽悠。如果大家还想了解关于开炸鸡店的一些详细的流程，我这里有之前留下来的开店的流程资料，评论区留言我分享给大家。

文是餐饮小店设定三部曲中的第三篇，本篇比较长，请闲下来时候观看。

综合前两篇文章里的店面定向和产品定位，相信大家对产品有了一个清晰的方向了。

今天这篇文章是针对如何与客户进行心理博弈，最后让客户下单乃至购买后形成复购的方案体系。

本篇文章比较枯燥，但是熊猫相信只要是有一定经营经验的朋友，一定会看下去的。

好，书接上回。

小店的主要营销渠道，一是线下平日路径客流，二是线上套餐系统的设定。

平日路径客流还是比较稳定的，如果附近有写字楼，年轻人在中午下楼打食的时候，首选是米面，也就是说，份饭/汤面/麻辣烫/米线为首选，其二是小吃，注意，这个其二里基本都是女性，烤冷面，煎饼果子，炸鸡，汉堡之类的产品是她们的首选。

两者有很大的明显区别，第一波主要人群为男性，吃饱为主，吃好为辅，15元是他们的午餐消费大限，第二波人群为女性，吃好为主，吃饱为辅，健康点缀。20-25元是她们的大限

这就清晰了我们定位的宣传人群，女性，打工者，少量部分男性。

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中午饭人群

为了满足中午人群中吃饱的概念，麻辣拌面必须要有，分量不一定要足。但是就餐体验要好。

线下价格12元-13元起步，上不封顶，可以忘掉那些吃板面的兄弟。转向迎合那些女性顾客。

记得上一篇里说的饮料没有？只要单点消费过了15元的女性顾客，顺手给她一个价值标签6元的饮料。

一定要在她刚刚吃完，准备出门的时候叫住，面带笑容送上。女性群体是需要关怀的。（心理活动写起来就多了，照做就行）

线下模式中，小店最重要的就是做行动心理建设，给客户营造记忆点，给客户一种这家店不同，这家店好吃，这家店实惠，这家店老板有意思。这都是需要微操作进行补足的。

这一点，东北商家做的特别到位，从河北开始，越往南，商家做的越来越差。这个跟东北人的外向性格有关，咱们这里就不做具体讨论了。

长此以往，线下留存顾客会越来越多。自然而然，线下客户会主动线上转化

记住了一个原则，通过打折/免费造成的开业爆单，那跟开业的礼花没什么区别，听个响，看个光亮就完事了。餐饮加盟那帮公司许诺的开业爆款赚钱，往往是打折促销的方式进行的放血疗法。也就是免费请人吃饭，给个大饼子狗都会，那不是做生意。

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午餐大部分都吃的是这个

线上，又是一个不同的天地了。

准确的说，线上就是一个，你没见过我，我也没见过你，但是我需要你，你也需要我的博弈过程。

这就需要给客户一个占了便宜的效果，他很开心，实际上没占便宜，你还少赚了一些的结果

举例：蟹柳麻辣拌面+饮品。产品成本3.6元+手作饮品0.7元+包装盒0.42元+包装袋0.35元+四件套0.12元。总成本在5.19元，按5.2元计算，销售价格就需要做到12元+8元，原价20折后15.8元。

表面看有10元利润，但是其中会有4块多是要被抽走的。但是实际上，本款产品基本能做到1:1的利润率，当然，计算了人工房租后，你这单能有25%的纯利润就算是不错。

当然还需要推广费用，各种平台搞的吸血活动，会最大化压缩你的利润比。这一点也是大家对平台比较诟病的原因，敲骨吸髓不过如此。

所以，我们在做活动的同时，就要忘记之前的返现活动，送几元的卡，的确能够增加你的流量，但是别忘记了，工作量增加了，利润没有增加，付出得到同样的回报了吗？

在资本游戏中，尤其是互联网资本游戏中，商家，配送员，买家，甚至是供应链乃至平台业务经理和售后，都是工具人，大家谁也别笑谁。所以，商家在谋求利润的同时，就要搞清楚其本质，而不是被他们所谓的各种活动搞花了眼，线上必须要引线下，而且是要有目的的引流。

根据订单的大小，购买物的数量级，送线下免餐券，当然，只送单品，引流到线下后通过其他辅品或元素进行成本平铺。让客户知道你线下比线上合适，比线上服务还好。

线上只是平台而已，它是冷冰冰的，但是客户是需要温度的。（海底捞是极端例子，大家别照他们家做啊）

中国餐饮，为什么不能被平台彻底取代，恰恰就是因为具备了温度。无论是味道也好，服务也罢，这是平台提供不了的。

扬长避短，分析透彻，我们就好做了。

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温度

根据第二篇文章里的产品的定位，减少了备餐的复杂性，减少了厨损的产生，也对快出餐有了比较好的支持。堂食客户等待时间一般不超过5-8分钟，外卖提前预制即可。

一个中午11点-1点两个小时内，光外卖出餐100-120份基本问题不大。这个时候，需要注意的是，80份以内两个人操作还好，一个人接单，一个人制作，接单的人负责出货打包加贴单。

但是超过了80份这个数量级，就需要帮厨了，这个可以选择找小时工分担后厨压力。

有的朋友问了，那么接单的人可不可以把打包分给别人去做？这个是不行的，因为只有接单的人知道那个包装里装什么东西，跟后厨沟通的时候需要告诉忌口等因素，在后厨忙起来的时候，很难细致的考虑到备注等具体事项。80单是一个分水岭，两个人会忙的手忙脚乱。

所以，什么客观条件就干什么事，千万不要讲究主观什么的决定一切，餐饮是团队作战，最起码也是双打配合，但是有人说我一个人两小时内能出100单，那好，您厉害！给您做个揖，您回天上去吧，神仙！

今天的营销篇，只是小餐饮运营的其中一个维度。

熊猫感觉应该收集一下大家的反馈，进行一下番外篇的准备。

感谢大家，期待大家多多转发和评论。让更多的朋友了解一下。谢谢！

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源 | 美业新纬度（公众号ID：meiyexinweidu）

最近，一篇10万+的公众号文章刷了屏。大概意思是说无论是红极一时的奶茶还是餐饮连锁或是咱们熟悉的美业，只要你动了加盟的念头，那绝对是“镰刀霍霍向韭菜”，一踩一个坑，90%的人都赔钱，剩下的10%也只能算勉强维持。普通人想要通过加盟赚钱，没戏！妻离子散欠一屁股债倒是分分钟的事儿。

文章虽然抨击了不少“黑加盟”，揭露行业的丑恶嘴脸，令人直呼痛快，但把所有的加盟品牌都看作是“厂家在割加盟商的韭菜”未免有失偏颇。

连锁加盟作为21世纪非常成熟的商业模式，不少国际大型公司都在全球范围内开放加盟，比如我们熟悉的7-11便利店，快餐品牌麦当劳、肯德基等等。由此可见，加盟的模式无可厚非，任何一个行业都会出现优质的加盟品牌，但也都有一些搅屎棍的存在。

今天我们就来谈一谈美业的加盟是怎么样的，有哪些坑？我们该如何规避？

01.主流的加盟模式有哪些？

1. 品牌加盟

品牌加盟是国内美业市场较为常见的一种加盟形式，国内最早一批美容院开拓市场时用的就是这种加盟方式，比如克丽缇娜、美丽田园、东森自然美等。

这种模式的特点是：

· 加盟商需缴纳一定的品牌加盟费or品牌使用费，同时还需购买一定金额的产品；

· 开设店铺所需的全部费用，比如租金、人力、水电全由加盟商独立承担；

· 加盟商自主运营门店，总部会定期对加盟商进行赋能；

· 门店自负盈亏，经营利润无需和总部分享。

品牌加盟的优势就是加盟商可以获得品牌背书，品牌就是免费的广告。知名度高的品牌自带流量效应，可以解决新门店开业伊始的拓客问题，但需要注意的是，品牌的知名度越高，相应的加盟费也越高。

此外，有些品牌方还会对加盟商的选址、门店规模做出要求，如此提高加盟的门槛，也是为了品牌形象和口碑不被良莠不齐的加盟商侵蚀。

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比如美丽田园在北京和上海采用直营的模式，其他地方则开放加盟，但对加盟商的要求极为严格。其中首批货款60万起、在高端购物中心200平米以上的独立门店就过滤掉了大部分资金不足的玩家，此外，要求加盟商拥有五年以上美业管理经验也把小白们拒之门外。

2. 产品加盟

美业产品加盟的模式可以说是加盟市场中比较独特的存在，餐饮、便利店、酒店连锁都鲜有涉及这一加盟模式。

有独立研发能力的产品型公司通常会采用此模式开放加盟，他们的利益来源于销售这些产品和仪器给加盟商带来利润。

这种模式的特点是：

· 加盟商只需购买一定金额的产品，且金额越大、折扣越低；

· 开设店铺所需的全部费用，比如租金、人力、水电全由加盟商独立承担；

· 加盟商自主运营门店，品牌总部会定期对加盟商进行赋能；

· 门店自负盈亏，经营利润无需和总部分享。

品牌加盟的劣势正是产品加盟的优势——加盟商具有更加灵活自主的品牌选择力。

产品加盟的方式通常适用于具有一定美业从业经验的人员，他们在创立自己的品牌后，针对不同的项目选择不同的产品加盟，最终实现各产品间的互补，以满足不同消费圈层、不同需求的顾客。

例如，美胸品牌巨邦、有机品牌菲茨都是典型的产品加盟模式。有意思的是，采用该种模式的品牌在遇到小白开店的情况下，也会对其进行全方位的指导。

3. 直管模式

直管模式是近几年兴起的一种新型加盟方式，该模式类似于直营，加盟商只需投资一家门店做甩手掌柜即可，运营管理全部交由品牌方负责。

这种模式的特点是：

· 加盟商需投入一笔资金，落成一家店，并且承担包括租金、装修、押金、消防、办证等款项；

· 从选址到开业后的运营事项全部由品牌方负责；

· 加盟商和品牌方按照一定的比例进行分成。

今年7月，皮肤管理品牌美肌工坊首次推出直管模式，目前正在深圳、广州推行该种加盟方式。

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上个月的广州美博会上，美肌工坊在其展位中打出“你投资，我管理，亏损我兜底”的标语，以此来吸引加盟商。

值得注意的是，直管模式在美业刚刚起步，美肌工坊目前也没有任何一家直管店开始盈利，所以该模式能否在美业跑通还有待考证，投资还需要慎之又慎。

但是我们可以预计到的风险是，美肌工坊作为一家销售自家产品的公司，直管模式让他拥有了公司产品销售和门店利润分成两种利润来源。

如果他们只想着赚一笔快钱，很有可能会不择手段地把产品卖出去，把业绩做上去，从而吸引更多的投资。

如果对顾客和门店经营的长远考虑不足，门店最终回到加盟商手里时，早已是伤痕累累。

02.那些年，我们踩过的坑

优质的美业加盟品牌会从选址开始介入加盟商的经营，比如通过大数据测算出一些选址的标准，帮助加盟商避开前期的坑。

此外，还会为美容师提供完整的训练和培训，包括产品操作手法、日常工作流程、账务管理，物料管控、品相设计等等。这样的培训会定期开展，必要时总部还会派美导到店进行扶持。

令人遗憾的是，这些行为在劣质品牌方眼里，全部变成了收割“韭菜”的利器。

比如，劣质品牌也会帮助你选址，甚至还很乐意帮你装修，但是他们根本不懂选店，最终的结果往往是房租远超你的预算。另外，他们还会拿出一套“房租越贵，客流越多，赚得越多”的理论给你洗脑。

实际上，这些品牌大部分都和商业地产有着说不清的利益关系。今天带着你来这里开店，明天就会带着别人来！当初承诺你的3公里保护被压缩成1公里，最后同一个商业圈开了三家店，还美其名曰“区域性优势”碾压其他品牌。

门店活不活得下去，他们不在乎，反正加盟费到手了，房租分成也拿到了。

很多人在交了房租的那一刻就后悔了，可回头一想加盟费交了，产品也买了，保证金也进了人家的口袋了。这些钱一分也要不回来，只能硬着头皮上。

接下来就是装修。

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这里面的猫腻就更多了。劣质品牌通常自带装修队，打着标准化体验、统一品牌形象的旗号，明明十多万就能搞定的事儿他们硬是花了30多万，这钱你还必须得出。

高昂的房租都投进去了，装修的钱难道不能扛一扛？为了能顺利开店，你也忍了。

终于熬到开门营业的那一天了，你天真地以为一切都步入了正轨了，但是各种管理费、教育费、培训费紧随其后。

为了门店的经营，为了生存下去，你咬咬牙，交吧！心里想着培训后对业绩总能有点儿帮助不是？

而当你真正需要对方扶持的时候，人家早就人间蒸发，拍屁股走人了。

遇到这样的骗子公司只能自认倒霉了。

那优质的品牌就完全没有风险吗？也未必！

一些大品牌的加盟门槛本就很高，加盟商无论在囤货还是在房租方面付出的沉没成本远远高于其他品牌，而在经营过程还要遭受极为严苛的检查，不合格者就会被取消加盟资格。

怎么检查呢？

品牌方会派出各种巡查员和神秘访客到门店进行检查，卫生、服务、话术、物品摆放、产品等等必须达到统一的标准，否则就罚款。扣的多了，罚的多了，品牌方还会直接取消你的加盟资格，并要求你立刻摘掉门头。

你不服啊！花了近一百万买的产品和品牌加盟权就这么不翼而飞了？

你想上诉，可是人家合同里白纸黑字写着呢。“经营不达标准，甲方可无条件取消乙方的加盟权”。

这时候，加盟商只能边咽苦水边喊：套路啊！全是套路！

03.如何快速识别“割韭菜”的品牌？

如果没有身边的朋友推荐，大部分人都是从网上获取加盟信息。网上的信息鱼龙混杂，真假难辨，以下2种品牌值得警惕：

1. 大量铺广告，着重促销售的品牌

当我们搜加盟信息的时候，当看一个品牌买了靠前的广告位，当进入官网后，又频繁跳出客服页面时，就需要谨慎了。

前几年闹得沸沸扬扬的“魏则西事件”就是典型的例子。莆田系医院通过竞价排名增加自己在搜索引擎的曝光度，最终吸引魏则西前去就医，酿成悲剧。

类似于莆田系医院的美业品牌同样存在，他们不惜重金砸广告，就是为了拿到更多线索，转化更多加盟商。

真正有实力的、有口皆碑的品牌都是争相加盟的，并且他们对加盟者有一定的要求，自然不会花大价钱在竞价渠道进行投放。

至于频繁出现的客服，表面上看是周到服务，实则是为了拿到咨询者的联系方式，然后密集地来电，宣传所谓的品牌优势。

另外，如果你认为该品牌的加盟费很贵，装修、产品、仪器等总费用都超过了自己的预期。这时，销售人员则会立即向你推荐另外的低成本品牌。

这种典型的“造品牌割韭菜”的陷阱，一定不能跳。

2. “零风险”“零加盟费”“保姆式扶持”品牌

许多加盟者的钱都是自己辛辛苦苦攒下来的，有些甚至是向父母、朋友借的。交完十几、二十几万的加盟费后，往往连周转资金都没有了。

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那些号称“零风险”“快速回本”“甩手掌柜”的品牌就此找到了可乘之机。他们构画了“你只负责投资，然后坐享其成”的蓝图，不断诱惑加盟者。

这是一个鱼和熊掌能否兼得的问题。从小的教育就在告诉我们“高收益一定伴随高风险”，但许多人偏偏栽在了自己身上。

这时候，你只需要想一想那些不设置任何门槛就开放加盟的品牌，他图什么呢？

如果他自己生意特别好，顾客络绎不绝，那他为什么要分享给你？天上真的就有免费的馅饼掉到你手里？

现在的美业市场早已不是蓝海，说红海也不为过。有数据显示，2018年美容行业的闭店率已接近40%，也就是说每三家店至少就有一家关门，如此高的闭店率，你还在幻想这是一个躺着赚钱的时代？

曾经在某美业连锁品牌负责招商加盟的工作人员告诉美业新纬度，除了以上2点外，加盟者还可以通过以下方面识别“割韭菜”品牌。

· 看品牌的经营时间。如果不足两年，则很难验证运营模式。

· 看品牌的加盟店数量有多少。这个数字也能看出品牌加盟商的日子好不好过。

· 看品牌有没有直营店和直营的工作人员。一般来讲，有直营店的品牌会有长远的发展计划，做直营店除了能验证经营模式，还可以提振加盟商的信心。

· 看品牌方的销售人员和售后人员的数量。如果销售人员多于售后人员，说明该品牌很可能会短期内募集大量加盟费，存在跑路的可能。

· 看品牌的市场空间。一个市场空间狭窄的品牌，即便不是骗子，后面的经营也面临着巨大的考验。

04.如何避开“割韭菜”的品牌？

耳听为虚，眼见为实，品牌到底有没有实力，是不是加盟骗子，旗下加盟店生意如何，产品是否有竞争力，这些还需要经过长时间的考察。

通过查阅资料和咨询相关人士，我们找到了以下考察方法。

1. 查阅商务部特许经营备案

当我们看中一个品牌想要加盟的时候，第一步，也是最不费事儿的一步就是去中国商业特许经营网查查这个品牌的资质。

如果一个加盟品牌能拿到备案，就代表它是经过官方机构审查过的品牌，有最基础的实力保证，最起码能保证你不被骗。

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当然，大部分美业品牌是没有备案在册的，这其中也不乏优质的品牌商。比如成立于1972年的东森自然美集团确实是非常优秀的美容品牌，但可能由于某种原因并没有在商务部加盟管理备案；巨邦也因为始终致力于产品加盟，未开放品牌加盟，所以在中国商业特许经营网上也查不到信息。

除了这些耳熟能详的、有一定历史的品牌，对于大部分没有备案的品牌，我们还要多留几个心眼。

2. 考察非品牌指定的加盟店

很多品牌都会给加盟者看一些门店生意火爆的照片，并邀请你实地走访，以此显示品牌实力，消除加盟者顾虑。

实际上，品牌方指定的那些门店基本上都存在猫腻。这些生意火爆的门店都是品牌自己培养的样板间，就连络绎不绝的顾客都有可能是雇来的，只是为了吸引你，套路你！

所以，当我们要去考察一个品牌的门店时，一定要选择在总部不知情的情况下考察其非指定的门店，至少三家。单独的门店不足以代表一个品牌，三个门店在不同的三天所反映出来的真实的客流量再和美团大众点评上的平均客单价统计到一起，基本上能测算出每家店单日的流水。

千万不要嫌麻烦，只有认认真真的蹲点下来，或者直接进去和门店的老板聊一聊，才能拨开品牌营造的暴富美梦，以后你的门店赚不赚钱，基本上也就确定下来了。

3. 到选址的地方做顾客调研

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加盟一个品牌最重要的就是要借助其品牌的影响力、天然的广告为自己的门店引流。一家门店落地的早期，比拼的不是产品、不是服务也不是技术，而是谁的品牌知名度高谁就更有竞争力。

当你加盟麦当劳的第一天，就会有顾客来到店里点他最熟悉的产品，而如果加盟了一家市场知名度还没有打开的品牌，想要短期内积累起客流，建立起消费者的信任就要困难得多。

所以，去到你选址的周边，未来的门店想要覆盖到的区域内，比如2-3公里的范围内，找一些潜在的消费者询问是否听说过这个品牌？对这个品牌的认知如何？是否会去消费这个品牌等等，对未来门店开业后的流量进行预估，从而调整选址或者更换加盟品牌。