太二酸菜鱼，“变”了

第 3932 期

作者 | 餐饮老板内参 内参君

太二酸菜鱼，积极求变

#太二酸菜鱼客单价跌至7年前#登上微博热搜，引发讨论。

近日，九毛九发布2024年上半年财报，财报数据披露九毛九旗下主力品牌太二酸菜鱼，客单价降至69元，是九毛九上市以来首次跌到60元价格段，也意味着回到了7年前的价格水平，2019年至2023年，太二酸菜鱼的客单价则基本维持在70元-80元。

众所周知，太二酸菜鱼的爆红，始于它的“桀骜不驯”和“独特营销”，在当时成就了一番“网红餐饮”神话现象，不外卖不拼桌，超过4人不接待，排队3小时是常态，创造最“豪”餐厅。

实际上，近年来，太二酸菜鱼打破“规矩”的种种行为，明确感受到太二品牌的迫切求变之路。

比如，从去年开始，门店陆续取消“超过四人不接待”的规则设定，并设置5人、6人的用餐座位，进一步满足多人堂食用餐需求，而不至于拒客于门外；门店不只有招牌酸菜鱼，太二也不断丰富菜品体系，在广州、深圳等地上新“不辣酸菜鱼”，有门店新增自助区，小食、饮品、冰淇淋畅吃畅饮，还在长沙、重庆等地下调米饭价格，推出4元/位米饭无限续。

今年年初，九毛九宣布开放加盟，自2024年2月1日起，将逐步开放太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务，太二将开放新疆、西藏、台湾等省份、国内机场高铁等交通枢纽以及澳大利亚、新西兰的加盟业务。加入到了餐饮连锁的加盟大战中。

此外，九毛九财报提到将引入外卖卫星店，该模式成为太二酸菜鱼今年的重要举措之一。

7月30日，太二酸菜鱼与美团达成战略合作，九毛九董事长管毅宏、美团核心本地商业CEO王莆中现身美团总部共同参与签约，本次合作中，太二酸菜鱼将与美团在外卖、到店的全场景下进行合作，包括开设品牌卫星店、以及共同探索“神会员”等营销模式创新。

调整方向

太二酸菜鱼奔赴卫星店

今年5月份，太二酸菜鱼在厦门中华城金榜路开出“卫星店”首店，门店位于街边，门店招牌为"太二老坛子酸菜鱼外卖店"，店面大约20平米，主打纯外卖业务，无堂食，仅有后厨。

在外卖菜单中，太二推出了土豆香焖排骨、单人份酸菜鱼、毛血旺、水煮嫩肉、小炒牛肉搭配主食米饭等待5款单人套餐，定价35元起，其中最贵当属单人份酸菜鱼套餐46.61元，最便宜的为小炒牛肉套餐30.8元，另有2种双人餐、经典小吃、新鲜时蔬、饮品等，接近20个sku。

相比太二酸菜鱼堂食门店，人均30至40元的客单，要远低于人均90元左右的堂食店。据公开报道，太二酸菜鱼在厦门开设的部分卫星店，月售已超过3000单。自今年5月份以来，太二酸菜鱼已经在广州、深圳、上海、北京等城市开设了30多家品牌卫星店。

在签约现场，双方表示将计划2024年开出50家品牌卫星店，同时美团外卖将为2024年新开的太二酸菜鱼品牌卫星店提供1个月的佣金返还，为新开品牌卫星店提供流量扶持，以及专业化的卫星店运营指导及配送服务。

历经三年口罩时代，直到今天，餐饮行业在回暖之际，也时时面临经营商的困境。

国家统计局数据显示，今年上半年，全国餐饮收入26243亿元，同比增长7.9%；与此同时，天眼查数据显示，截至2024年6月30日，国内餐饮相关企业新注册量达到134.6万家，而注销、吊销量也达到惊人的105.6万家，直接逼近2023年整年的数量，足见餐饮竞争愈发激烈。

以卫星店为契机，太二酸菜鱼持续寻找新的经营增长点，实现突围。

其一，价格之争。随着餐饮行业的价格战愈演愈烈，"9块9"之风还在行业继续吹。今年上半年，海底捞、呷哺呷哺、乡村基、九毛九、和府捞面、吉野家等餐饮品牌陆续官宣降价，比如海底捞旗下小嗨火锅的锅底回归9.9元、乡村基宣布“价格回到2008年”等等。

实际上，人均客单降低的不只有太二，财报数据显示，海底捞客单价从2022年的104.9元降至2023年的99.1元，肯德基、必胜客的2024年第一季度肯德基客单价分别下降6%和12%。单纯降价势必会缩小门店盈利空间，同时也催生了卫星店的诞生，挖掘利润新增长点。

毕竟，相对于持续开大店来说，倒不如选择投资成本低、门店面积小、可快速落地运营、回报周期短等特点的卫星店模式来的更有优势。太二酸菜鱼凭借其多年来的品牌势能和市场影响力，在成熟的供应链加持下，达到产品出餐的标准化和高效率。

其二，流量之争。卫星店垂直于外卖业务，产品以一人食套餐为核心，这对于主做堂食正餐的太二酸菜鱼来说是一次补缺自身空白市场的最佳尝试。以一人食为例，相对固定且足够标准化的SKU，能够降低卫星店的生产成本和减少库存压力，商家精准捕捉周围外卖顾客的需求，从而提前备货备餐，提高出餐效率和增加人效，帮助减少高峰时段堂食门店业务与外卖业务间的冲突。

外卖是人们吃夜宵的主要场景，一人食用餐需求增长明显，7月29日的海底捞外送数据显示，近一个月以来夜宵时段火锅订单量环比增长17%，下饭火锅菜订单量环比增长34%。相对密集的卫星店触达更多外卖顾客群体，用品质餐品和实惠价格抢食快餐经营模式，丰富且质价比的套餐搭配，让顾客快速选择并下单，减少犹豫时间，无形之中给品牌积攒了更高的人气。

其三，场景之争。卫星店的店型面积小，选址优势更突出，有效降低租金成本。餐饮成本居高不下、后起之秀玩家爆发、客流分散严重等都是餐饮品牌共同面临的棘手问题。《2023年中国餐饮年度报告》显示，房租、人力、食材这三项支出基本占到了商家总成本的70%-75%，再扣去税费、固定资产折旧与其他损耗，利润率通常只有5%~10%。

在此境遇中，纵然有百万家餐饮店倒闭，却依然还有许多餐饮品牌负重前行。

公开数据显示，一家卫星店的开店成本大约在20万，相对稳定的一家品牌卫星店的门店坪效平均能做到4500元以上、人效在3.5万元以上，如果凭借AI选址技术还能帮助品牌找到需求高、订单多的位置，结合租金和装修成本的节省，单门店仅需8-10个月就能回本。太二事业部总经理付天亮认为，卫星店对太二在探索更高效的模型上积累了更多的实操经验。

业内人士表示，“承压之下，卫星店小店模型更适配当下的市场环境，对于品牌来说以相对更低的投资成本开店并落地不同城市，再凭借高订单量迅速在市场突围，率先将品牌力渗透在空白市场。由此，小店先行，开辟增量市场，这给未来品牌去做大店也进行了前期铺垫。”

以往，太二酸菜鱼单店面积大约为250㎡大店，员工也在20人以上，且选址多位于一二线城市的核心商圈的购物中心里，聚焦于客流大且年轻潮流群体集聚的地方。如此一来，无论是房租、人工、还是运营成本都是不小的投入，如果无法保证足够持久的盈利，对门店将是很大挑战。

太二酸菜鱼，是时候要做出改变了，以卫星店为突破口，渗透其他市场，扩大连锁规模。付天亮也表示，品牌卫星店模式帮助品牌覆盖更多地区，满足更多不同场景下人们的需求。

卫星店新模式

助力餐饮连锁新增长

以海底捞、农耕记、老乡鸡、醉得意、大龙燚等为代表的头部连锁餐企早已试水布局卫星店，据美团外卖总经理薛冰透露，目前已有120个品牌累计开出超800家卫星店。6月5日，老乡鸡和美团就“品牌卫星店”达成战略合作，并计划在2024年内开设50家“品牌卫星店”。

新模式的持续落地和成熟化运营并非一蹴而就，头部连锁品牌们亦是在不断打磨和探索中取得了进一步的成功，付天亮在接受内参君采访时也提到，卫星店和堂食店是两个不同的消费场景，覆盖的消费群体有差异，布局卫星店更需要对门店选址、产品结构等方面做好精准把控。

而就在今年4月，美团外卖也正式推出了“品牌卫星店”万店返佣计划，含佣金返还、超1亿元流量扶持以及免费AI选址、选品、精准营销服务等扶持措施。薛冰表示，美团外卖今年的目标是和更多餐饮品牌合作开出1万家的专业品牌外卖店。

应该说，在“大店打品牌，小店提利润”的双模式驱动下，连锁品牌充分利用其消费侧的品牌势能，实现模式的快速复制，和规模的扩张，相对成功的布局效果正在慢慢显现。

是一个手停口停的年代。一场疫情，多少人又更慌了呢？大城市呆不下去，能否落叶归根，回到三四线的城市打拼呢？可众所周知，三四线的小城市，发展机会更少收入更低，如何看得见希望？——创业！

但问题是，三四线城市创业，会有一二线城市吃香吗？三四线城市人流量肯定没有一二线城市多，消费水平也低，选择什么样的项目好，到底能不能赚钱呢？

三线城市生煎先生梧州店月额18万+

我们先看一则生煎先生的案例——89平的生煎先生广西梧州旺城广场店，去年加盟生煎先生大店模式，11月开始营业，前期平均日营业额1万+，即月额可达30万+。年后虽受疫情影响，如今日额依然能达到6000+，即生煎先生广西梧州旺城广场店月额将达到18万+。

那么，如何保守计算一年的纯利润呢？

据一些数据统计餐饮小吃毛利一般在45%-65%之间，如果把小吃的毛利润按55%（生煎先生平均产品毛利高达60%以上！），平均每天6000元的营业额计算，每天可得毛收3300元，月收9.9万，年收可达118.8万。

再算一下其他付出：三四线城市的店铺租金一般在1-3万左右，如果按月租金2万来算，日租就是666元；员工工资两个师傅算6千每月，4个服务员算3千每月，则每天一共要付出800元；一个月租达到2万，每月所耗去的水电等杂费应该至少达到6千元，每天至少付出200元；这样，店铺每天的付出就是666+800+200=1666元，每月的付出就是1666×30=49980元，每年的付出就是48180×12=599760元。

最后用年毛收入减年付出，一年的盈利就是：1188000-599760=588240元。

一年纯利润保守估计58万！

三四线城市开餐饮店有何优势？

1、运营成本低

三四线城市无论从租金、人力、原材料等方面，成本都比寸土寸金的一、二线城市低很多，有很大的价格优势，且开店方式灵活，可给创业者腾出巨大的利润空间。

2、市场前景好

数据显示，如今我国的三、四线城市的消费正在快速崛起，而且三四线市场周边市场经济条件差异性不大，能够快速完成周边市场扩展和测试。中国食品产业分析师朱丹蓬断言，未来五年，三四线市场将会是整个餐饮行业竞相争夺的热土，会成为中国餐饮行业的一个大的增长点和爆发点。

3、经济压力小

三四线的消费主力80后、90后的年轻人经济压力相对较小，消费意愿比一二线城市更强。且据数据显示，中国一线城市居民拥有可支配的金额仅为1万亿人民币，而二、三、四线城市居民的总可支配收入约为8万亿人民币。

4、流量冲击低

四线城市虽然也有移动互联网，但相对于互联网技术更为发达、每天都被碎片信息包围的一二线城市，三四线城市信息传导具有滞后性，信息环境相对纯净，创业者可以用较低的成本、较传统的方式做品牌营销。

三四线城市做哪些餐饮项目好？

除了要懂得充分利用以上优势之外，想在三、四线城市掘金，还需要找到适合本地市场实际情况和符合当地消费群体的消费习惯的项目来做。

就目前来说，特色小吃类、麻辣烫、饮品、早餐、宵夜等是各大城市都十分受消费者欢迎的项目。因为其共同特点是“投资小，毛利高，受众广，回本快”且操作简单，运营压力小，纯收入高。而这些项目唯一的缺点就是品类单一。

因此选择一个“多元化”的特色项目，在三四线城市会更吃香，例如文章开头所说的生煎先生梧州店，便是如此，生煎先生品类多，选择多，亲民价，新意多，主要以特色海派生煎包原味生煎、鲜虾芝士生煎、蟹粉生煎等为主，以南京鸭血粉丝汤、成都肥肠粉、重庆酸辣粉等地方特色面食为辅，另外还有小吃甜品饮料等，种类涵盖2、30种，满足消费者尝试海派生煎包的同时迎合消费者多样选择的心理。

此外，生煎先生运营总部会不定时推出新品，推陈出新和持续改良口味，例如藤椒鱼味生煎、小龙虾生煎、泡菜生煎……保证产品的竞争优势，在丰富店铺产品的同时让顾客保持新鲜感，提升新顾客进店率以及老顾客的复购率。

生煎先生创立至今已有6年，从默默无名到小有名气，从两位创始人的执着、热情与痴迷，到一个大团队的奋斗同行，从售出第一个到售出10000000+个，从1家店变20+店，开店以来备受广州本地友人及游客们的追捧与喜爱。

秋日生活打卡季#今天跟大家分享一位粉丝小伙伴的创业指导案例分析，她跟我说道：

“今年下半年的市场行情，还适合投资餐饮业吗？手头资金有点紧张，投资的话，可能还得凑钱。

我今年34岁，已婚女性，来自南方一个四线城市的乡村。隔壁省份的“沙县小吃”遍布全国各地。我们家乡那边，差不多有80%的人，都是出远门从事这个行业。学会了基本的技术，就可以自己开店，自己当老板了。

我们目前在中部地区一个二线城市，由于入行门槛太低，现在街面上的沙县小吃门店，基本上是一个路口一家，相隔距离不过两三百米。

之前我们在南方几个二线城市开过沙县小吃，在XX市，由于铺面太小，经营了7、8个月，便转手。

后来在XXX市，铺面租金高，加上疫情三年，堂食营业额没有上去，后来外卖成了店里的主要营业额来源，外卖利润比较低，经营了三年多，也转手，亏钱了。

于是我们辗转来到现在这个中部二线城市，这边租金相对便宜些，顾客对于沙县小吃的品牌的接受性较强。

我们现在看中的沙县小吃门面，大概50平米，是现成的、营业中的店，是线下沿街铺面，没有做外卖。

确实现在市场环境，就是低成本的小店很多，同质化比较严重。

但我总觉得，一个营利中的餐饮店，绝对有生存下去的理由。现在必须要学习线上引流吗？线上引流如今是趋势了吗？”

今天，我就借回复这位小伙伴的机会，跟大家说一些我的观点和思路，供其他类似处境的小伙伴们参考。

首先，这里我有几点要提醒你的是：

1、现在餐饮行业，尤其是快餐、小吃类的，同质化非常严重，竞争比较激烈，如果没有前期很精准的市场调研，贸然租场地开店，亏损的概率是非常大的。

2、现在即使是很小的县城里，能开店的地方，也差不多都开了这类小吃店了。特别小的县城或乡镇，甚至都有不少沙县小吃。这几年就业形势不好，出来开这类低成本小吃店的人非常多。

3、即使是小吃店，规模很小，也得多琢磨附近人群特点，经常升级餐饮品类和服务才行，不然时间长了还是要亏损。

4、你要是手头资金特别紧，我不太建议你着急忙慌地开店，可以先考虑在此地打工观望，过一段时间再说，借打工的机会，多调研一下附近的人群情况。打工主要是为了观察调研，不是仅仅为了赚那点打工钱。

5、如果是准备做实体门店，一定是要具体到某个社区、某个街道去分析的。毕竟一个城市很大的，不同区域，商业环境差别太大了。

如果是一个正在营业的沙县小吃，店主要突然转让店铺，一定要三思后再下手，千万别冲动。

如果能跟店主当面聊一下，问一下他为何要转让，这最好了。但如果是店主支支吾吾不肯大方透露，或者用不太可能得理由搪塞，那就要多在附近转一转、看一看了（市场调研），看啥呢？我先随便说这几个思路，你参考一下：

1、看附近的单位、住宅区，都是些什么单位、什么样的住宅？这些地方出来的都是些什么人群？

2、看看方圆1公里内，有多少家平价的快餐店、小吃店，主要就看消费级别一样的，比如沙县小吃客单价大致在20~30元，那你就在附近找找看，这个人均消费水平的餐饮店到底有几家？

3、挑中午、晚上的高峰期饭点，去同行（消费水平20元左右的店）店里看看，他们的客流量情况如何，也大致算一下营业额以及其他运营成本。

4、待租商铺，也多走几个地方看一看，尽量找那种人流量大的区域（或社区）但位置不太好的商铺，日后可以尝试利用自媒体平台去线上引流。

我再跟你说几句实在话，现在低成本、低门槛的餐饮小店，开的人太多太多了，竞争太激烈，太卷了。

要想长期发展，凡事还得从长计议，说到底就俩字——创新。

这俩字看起来是有点抽象，往哪个方向创新呢？其实也不难，往人的需求这个方向创新，尤其是某一类人群的需求这个方向。

多换位思考，想想现在的人在新时代背景下，生活中产生了哪些新需求，做点啥就能满足这些新的需求？

我举个具体点的例子，大城市的一些白领、金领阶层，可能更需要低脂低热量餐、减肥餐，尤其是晚餐这一顿。

所以，可以考虑在写字楼附近租个便宜的房子，不需要黄金地段临街店铺，做成人小饭桌，然后配送给工作忙的白领，百度上随便查一查低热量食物有哪些，稍微搭配一下，做得外观好看一些（让人有食欲），味道差不多点。

最后利用小红书、、抖音、快手、微信视频号等平台宣传一下，视频或短文带上具体地理位置，线上给线下引流，就配送附近的人群就行，远的不送，主动放弃。

核心思路就是：多换位思考，多去发掘新产生的餐饮需求。

还有一种思路，甚至可以房子都不租，找那些汽车改装厂，订制一辆移动餐车，直接停在写字楼附近的停车场（哪怕是包月、包年交停车费），在车里做饭。

为了降低前期成本，甚至可以买一辆二手的先用着。等做熟悉了，摸清楚门道了，下一辆再订制新车。

这样更加灵活，更容易应对外面的客流量变化，这个社区订单少了，可以开到其他社区，继续卖。

现在这年头，外界形势变化很快的，现在你看到某个店盈利，很可能半年以后就做不下去了，这都是我周围发生过的事情。

我周围的朋友，好几个做餐饮的，聚会的时候，这些事情他们也都跟我聊过。

现在社会生产力水平高了，物质条件比以前好多了，可选择的范围越来越多，顾客这个月可能还经常来吃沙县小吃，很可能下个月附近又开了一家价位差不多的小吃店，他就不来了。你既然开过几年餐饮店，这种情况，你应该是很清楚的。

比如我是北方人，前几年带父母去广东旅游，同一条街上，有沙县小吃和兰州牛肉拉面，父母虽然多数时候会选择兰州牛肉拉面（北方人爱吃面），但吃了几顿就想换换口味，有一次就选择了沙县小吃。

就是之前我跟你说的，以后的社会，个人创业，大方向，一定是精准服务某一特殊群体，自己的项目从小到大，慢慢做得成熟了之后，可以直接做中高端客户，走私人订制的方向，精准服务某几个人、几十人、几百人即可，关键是要慢慢提高服务质量。

线上引流，一定是大势所趋。但是，我也要强调的是，线上自媒体它只是一个辅助性的工具而已，核心精力，还是要多放在“使产品更加专业化”“使产品更能服务某一类精准人群”这些事上面。

先有了专业化的产品或服务，然后线上引流的动作才是加分项。毕竟，线上引流，一来可以利用大数据推荐，有效降低成本，最起码可以降低一部分营销物质成本；二来也可以长期树立人设，进行线上社交，让顾客建立起对你的信任（当代社会，人与人之间的信任是最难建立的），形成较强的客户粘性，让自己的产品销量更稳定一些。

好了，今天的内容，就跟大家分享到这里。如果还有其他疑问，欢迎向我咨询。如果希望长期跟着我学习，欢迎加入我的社群。我是魏老师，咱们下期再见。