者按：本文作者 Bourree Lam 是《大西洋月刊》的副主编，本文阐述了数据分析对一个餐厅而言的重要性。
为了使一个餐厅变得成功，必须多关注一下食物以外的东西。这个行业以利润率闻名，如果没有一个精明的老板，即便是最好和最受欢迎的餐厅也很难生存下去。
Damian Mogavero 是餐饮行业的顾问，他分析了上千家餐厅的数据——哪个菜点的最多，哪个服务员可以带来最贵的账单，甚至还有天气如何——他发现这些指标可以帮助餐厅老板做出决策。最后，Mogavero相信他所收集的这些数据可以告诉他怎么让顾客开心。
Mogavero 认为不应该只是餐厅老板重视餐饮行业的数据分析，餐厅的主顾们也应该关注，这样他们最喜爱的餐厅才能环绕在他们身边。我最近和Mogavero 进行了交流，我们谈论了在行业里数据的作用，以及餐厅如何在当今见多识广的顾客面前存活下去。下面是谈话记录。
Bourree Lam: 你是怎么进入餐饮行业的？
Damian Mogavero: 在我十几岁的时候，我就爱上了餐饮行业。我那时是新泽西Hyatt的一个餐厅洗碗工，我学到了一节非常重要的课。总经理对我说：“如果你想在这个行业里取得成功，你所要做的就是超越顾客的期望。” 这句话至今还在激励着我。
Lam: 所以在二十年前，你创办了一个软件公司Avero，让餐厅可以看到他们自己的数据。你的第一个客户是谁？
Mogavero:Tom Colicchio和Danny Meyer是我最早的客户。那时他们还是Gramercy Tavern的合伙人，打算开始建造他们自己的美食帝国。Sushi Samba的Shimon Bokovza也是最早的客户。他们几位都非常开朗和上进，并且他们真正理解作为失意的餐厅老板的我所知道的那些商业问题。没有真正有用的信息可以帮助他们做出非常重要的商业决策。
Lam: 为什么说餐饮行业更倾向于直觉而不是数据分析？
Mogavero:它太具创造性了，并且它真的吸引了有创新精神的人，他们享受客户体验的艺术和设计。当我还是一个失意的餐厅老板时，我会问我的厨师和经理简单的问题，如：谁是你的顶部和底部的服务对象？你的食物成本为什么上升？你的劳动力成本为什么上升？然后他们会给我白眼、错误的答案或者编造的东西。真正让我感到绝望的是为什么花了这么长的时间去攻读管理的学位。
他们以各自不同的方式当着他们失意的艺术家，因为我所问的那些问题都被埋在一堆Excel的电子表格里了。我想说的是，办公室里从没发生过好的事情。在那里，你不能让顾客开心，也不能做出美味的食物。这就是我所看到的问题。我召集了一个厨师、一个侍酒师、一个餐厅经理以及三个技术人员作为公司的创始团队。我们传达的信息是：我们会创建一个软件，所以你可以回去做那些更有利可图的选项。
在过去，你只要开了饭店就能开始运营。但现在已经不可能了。
Lam: 但是你在书里说，这更多的是关于创造性而不是关于数据。
Mogavero: 数据会带领你去做出正确的决定。在书的开头，我说我爱Montauk的Navy Beach餐厅的人。他们从数据里知道了最好的天气是阴天。通过这个发现，他们意识到他们需要在晴天做一些不同的事情。这会把更多的顾客带到餐厅里。
Lam: 我喜欢书里的这个故事，因为它告诉我们仅仅收集数据然后观察它们是不够的——你需要在它们上面做些什么。你从你客户交给你的价值数十亿美元的资产负债表中分析出了什么呢？
Mogavero:分解的办法就是，你有了你的平均账单并且还有进入你餐厅的人数的数据——这就是销售额。去理解驱使着这两个关键变量的数据是非常重要的。这都是关于客户体验的一致性。
在成本方面，你有食物成本的数据并且知道在下雨的星期六或晴天的星期天某一道菜的销量。每个菜单选项都有它自己的需求模式，所以如果你可以分离出这些，你就能降低你的食物成本，这将是销售额的30%到35%。在劳动成本方面，也占销售额的30%到35%，是关于理解需求模式的，所以你真的安排了正确的劳动力，不论是服务员、调酒师还是厨师。举个例子，在Fogo de Chao，他们真的擅长去理解那些模式以及它们根据活动和天气改变的方式。我们真正讨论的是理解背后的那些推动收入和成本的指标，以及困扰所有行业的最后一件事就是盗窃。
Lam: 你的软件所收集的数据是如何运用到那些更高收益的餐厅的呢？
Mogavero: 我们从销售点系统中挖掘数据，这是一个存储成千上万数据的地方。我们提供一个记分卡，上面记录着像开胃菜卖的如何、红酒卖的如何以及用餐时间这样的信息。利用这些简单的信息，你可以去给特定的服务进行培训。
Lam: 在书里，你说到在餐饮行业生存下去有多困难——只有60%的餐厅在三年后还能营业。但还是有一些餐厅持续着爆满的状态。
Mogavero: 迄今为止，现在是当美食家的最好时期。作为顾客我们有如此多的选择，因为大的趋势是我们期待着每个地方都有美味的食物。从曼哈顿的岛屿、纽瓦克的机场到我们手机上的应用程序。从餐厅的一面来说，大家对食物的觉醒创造了一个不可思议的机会。但也正因为如此，行业内的竞争从未停过，正在经历着史无前例的充满危险和挑战的时期。
我们现在生活在一个社交媒体的时代，比如Yelp，引导人们去发现新的地点。而很多时候，回到你喜爱的地方是要付出一些代价的。顾客的反应现在越来越透明了。顾客比以往更精明了，这是好事，但也让餐厅受到了更多的监督。
我们同样明白更高质量的原材料需要花费更多的钱，所以在食物的成本上，压力还是很大的。每个人都知道劳动力成本正在上升，房地产的成本也在上升，所以从顶端到底端因为这些因素都充满着压力。这也是为什么对于一个成功的餐厅来说，技术是一个关键的因素。
Lam: 这是一条有趣的平行线——当顾客得到更多的信息，餐厅也同样需要这些信息。
Mogavero: 这也是我开启地下烹饪之旅的原因之一。我和我的同事开启了这个旅行。我的公司拥有250亿的食物和饮料的数据，然后我注意到了一件事：同店销售额大于两位数的餐厅和小于两位数的餐厅是有很大差别的。我问自己：为什么会这样？
因此，我在七年前开始了这段旅程，去研究这个行业的定性的方面到底发生了什么。目的是给这个国家的餐厅老板看一看未来，因为在纽约，过去需要花20到30年才能成为餐饮界的主流。因为有线电视、社交媒体和食物博客，这些在纽约、旧金山和洛杉矶的美食餐厅仅需花6到12个月便能成为主流。我们的想法是帮助餐厅老板看到真正的美食一代的到来。
Lam: 那在其他方向呢？这个趋势是否也在大城市快速发展呢？
Mogavero: 因为信息传递得太快了，你会经常看到大城市的主流趋势传递到二线城市。但是你也会看到大城市会有一些趋势。这些都是因为信息流变得更透明且更快了。厨师在大城市昂贵的生活费用让二级市场觉醒了，我们看到很多厨师都离开了大城市。证据就是 James Beard 奖，你会看到获奖的人有很多来自二级市场。
Lam: 你看到哪些类型的餐厅正在这个新的透明的食物系统中挣扎呢？
Mogavero: 第一种就是那些大型的连锁餐厅。他们从不创新，将会持续受到挑战。顾客的期望值真的提高了。在过去，你可以直接开一个饭店然后运营。但这已不再可能了。
这本书是关于我们的餐厅经验是如何转化为两件大事上的：数据和技术的运用，以及美食一代趋势的顺应。我认为如果你不根据这个模型前进，你可能会不太好过。
有多少次你走进一家餐厅，然后有一次很棒的体验并爱上了这个餐厅。然后，你再次去那里的时候会想：这里发生了什么？这还是那家餐厅吗？这件事发生在了我的身上。或者你明明预订了，但是他们并没给你安排座位；或者你找不到你的账单在哪里；或者你只是想点另一杯饮料。这些事情的发生都是由于餐厅老板没有分析数据。对于我而言，这就是关于一个做正确事情的人在激励所有人。你不仅想让你的餐厅存活下去——你还想让它们不断创新，并且你从中获得你想要的体验。
翻译来自：虫洞翻翻 译者ID：盖里君
小店小模型成主流、纯外卖店的红利丧失……2022年，餐饮业还会有哪些小趋势？今天，红餐网专栏作者龚伟分享了自己的一些思考。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：龚伟。
过去的2021年，对餐饮人而言是喜忧参半的一年，经过2020年一年的沉寂后，少数地方的餐饮迎来了报复性消费和增长，更多的区域餐饮则是在疫情反复中苦苦煎熬。
从品类上来看，少数品类迎来了新的增长，比如我一个做烧烤的客户，疫情期间就开店十多家，迎来了品牌的大发展。而更多的品类则处于不断衰退的边缘，比如很多特色餐饮和娱乐性餐饮业态。
不管怎样，2021年已经过去，复盘反思后我们更应该关注当下和未来。
疫情给餐饮创业以及经营都增加了几分不确定性。在这样的大环境下，干餐饮，对趋势的把握就显得更加重要。这也就是我们常说的选择大于努力。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
在此，我结合这一年对餐饮行业整体的了解和分析，总结了在即将到来的2022年餐饮行业可能会迎来的8个小趋势，仅供各位餐饮经营者参考。
< class="pgc-img">做定位将成为餐饮人的首要功课
餐饮行业的难除了大环境之外，最重要的一个因素就是行业竞争激烈，用网络流行的表达方式，就是行业内卷严重。
赚钱的生意就那么多，但是开店的人却数不胜数，很容易陷入到同质化竞争中去。在这种情况下，餐饮人除了比拼耐力之外，更重要的就是看谁的差异化更明显，谁更了解消费者的需求。
西安本土的唐猫庭院，洞察到消费者关注娱乐性与颜值，通过抖音将唐猫庭院千年陕菜的品牌定位放大。同样是西安的另一个品牌兰湘子，洞察到白领消费最大的痛点是等候时间太长，而后便以“上菜快，吃得爽”为差异化，打造了极具竞争力的湘菜品牌。
这些新餐饮品牌的实践和突破，为餐饮人探索出了一个新的方向，那就是用定位思想去指导实践。事实证明，这两年很多飞速增长的品牌背后，都有定位理论的支撑，比如巴奴火锅、周师兄火锅、费大厨辣椒炒肉、老乡鸡、西贝莜面村等，在2022年，懂定位的餐饮老板也将更容易走出迷茫，找到方向。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
当然，我说这么多不是在为定位立牌坊，而是想告诉餐饮经营者一个道理：在时代的变化面前，只有转变思维才有机会弯道超车，拿着旧船票永远也登不上新大陆。
< class="pgc-img">小吃快餐赛道的机会依然很大
2021年，餐饮行业值得注意的一个变化是资本对小吃快餐赛道的态度。过去一年小吃快餐领域的融资应该比以往多年的总和都要多。这个品类发展了这么多年，为什么到现在才迎来第二春？
因为疫情加剧了市场的变革速度。
以往，这个领域更多的是传统的夫妻店和个体户。这里的门店数量大到惊人，把沙县小吃和兰州拉面的数量加起来，可以轻松吊打肯德基麦当劳。按照正常的市场发展规律，可能还需要好几年我们才能看到这些传统的小餐饮店面逐步退出市场，但是疫情加速了变化，这也是很多快餐连锁品牌破土而出，攻城略地的根本原因。
< class="pgc-img">△图片来源：五爷拌面
无论是五爷拌面，还是和府捞面、马记永、陈香贵……都让资本嗅到了金钱的味道，也让市场意识到了真正的宝藏不在华而不实的创新品类里，而是在最接地气的下沉市场中。
疫情之后，消费者会回归理性，回归最朴实的消费。抓住这个赛道，就等于抓住了最稳妥的未来。
< class="pgc-img">开小店依然是主流与趋势
在2020年的年终盘点文章中，我就预言小店会成为趋势，疫情让我更加坚定了这一想法。
小吃快餐依然是大赛道！这8大餐饮趋势不容忽视
小店代表更小的投资模型，更聚焦的产品，更少的人工，更精准的客群定位。同时也意味着更小的投资风险，更低的沉没成本。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
疫情后的市场人心惶惶，生活还得继续，谁都不知道下一次停摆会在什么时候来临。我所在的西安，在这一年里被疫情反复袭击了四五次，很多巨无霸都被打趴下了，剩下的小店主则是窃喜中又饱含着心酸。
未来如果充满不确定，开个小店是在可以确定的范围内最保险的选择。
< class="pgc-img">打造个人IP是打造品牌的最优解
做过餐饮的人都知道打造一个品牌的难度有多大。
一个品牌的成功要经历九死一生的磨练，需要在前端的产品、运营、营销，后端的体系搭建、供应链、管理培训各个层面全面胜出，对初入行的缺少经验缺乏资金的餐饮创业者而言，简直是难于上青天。
怎样实现弯道超车？有一个捷径就是打造个人IP。
我最近做旺店案例拆解，发现很多在西安比较火的餐饮店，比如黄四爷剁椒饭、七七地摊火锅、袁仔盅盅面、牦牛道米线、唐猫庭院、长安大排档等等，他们都是因为抖音爆火的，然后动辄就开出上百家加盟店。这些新兴品牌背后的驱动，其实都是个人IP。
< class="pgc-img">△西安的IP，大唐不夜城，图片来源：摄图网
单从餐饮品牌打造角度来而言，打造个人IP绝对是打造品牌的绝佳方式。高颜值的帅哥美女，加上传统的餐饮项目，再配上一些经典的故事场景和文案，已经成了很多小餐饮创业者解锁流量变现的密码。
< class="pgc-img">团餐模式值得餐饮人思考
我以前讲过，团餐模式是更适合初入行创业者的选择。实际上不仅仅是团餐经营者，团餐模式值得所有餐饮创业者思考和借鉴。
团餐经营的核心是：薄利多销，单一经营，规模领先，变化灵活。对比一下市场上做得最好的餐饮品牌，正新鸡排、华莱士、蜜雪冰城、包括沙县小吃和兰州拉面，是不是基本都符合？
餐饮行业从来都不是暴利行业，靠暴利生存的项目是抗风险能力最差的。疫情最严重的的时候，你首先思考的是如何才能吃上一碗油泼面，而不是怎样去喝一杯茶颜悦色。对消费者而言，当生存成了当务之急的时候，就不会去考虑发展的问题了。这就是为什么在疫情的影响下，首当其冲的是那些网红店和特色餐饮店。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
所以，经常有人问我做什么项目好时，我都会反问一句，你想赚快钱还是赚慢钱？答案也很简单：经济形势好的时候赚快钱，经济形势不好的时候，就要考虑如何去赚慢钱了。
< class="pgc-img">纯外卖的红利期将过去
疫情影响下，这两年，心情起伏最大的应该是做纯外卖品牌的餐饮经营者了。
我一个朋友公司做纯外卖项目，2020年疫情刚开始的时候，公司业绩蒸蒸日上，半年时间就发展了五六百家店。2021年，他开始努力发展线下门店，因为线上已经不好做了。
外卖项目的起伏是由平台控制的。在外卖鼎盛的时候，赚钱很容易，因为大家都看好。但是互联网永远不变的法则就是无休止的变化。做互联网最确定无疑的就是它永远都具有不确定性。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
疫情之后，越来越多的人想念可以和亲朋好友相聚吃饭的日子。因此线下就餐也将被消费者重新定义和解读。再加上如今外卖越来越贵，预包装食品流行，这些都在宣告一件事——靠纯外卖赚钱的好日子，以后真的没有那么多了。
< class="pgc-img">社区会成为开店首选区域
疫情下，消费者的生活半径基本都以社区为半径。
过去这一年，我身边很多做销售的朋友，公司不设办事处了，每天都在家里打卡。很多公司允许员工线上办公了，工作不以限制人身自由为主，而是以结果做考核，很多公司业务往来都可以通过线上进行了……
疫情过去以后，我预测会有一种新的变化，那就是组织结构会越来越灵活，上班族的工作生活会逐渐实现大融合，因此社区也将会代替办公区成为最重要的生活圈。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
在未来，社区店可能会有更强劲的发展力。而且一二线城市，购物中心的竞争格局已经基本形成。非知名品牌进入购物中心，要么是陪跑，要么干脆沦为炮灰。相比之下，社区还有一些温和的竞争，还有胜出的机会。
< class="pgc-img">短视频将成为餐饮营销的新风口
如果问2022年餐饮行业最大的营销机会在哪里？答案一定是短视频。
中文互联网经历了长文字时代（博客、公众号）、短文字时代（微博）、再到图文时代（微博、朋友圈），以及现在的短视频时代（抖音、快手）。变化趋势就是信息发布的门槛越来越低，信息呈现的方式越来越便捷，信息的密度越来越大。短视频更直观，更形象，因此也将成为未来几年内最主流的信息传递形式。
餐饮人为何要做短视频，就拿抖音来举例。原因有三：
1、拥抱更多用户与流量。
抖音日活用户6亿，每个用户每天刷抖音的时间要远远大于其他应用，消费者的注意力就是风口和机会。
2、短视频是个人优势的放大镜。
技术好的老板也可以通过技术展示获得顾客，颜值高的老板可以用颜值吸引粉丝，环境好的店面可以通过环境吸引顾客打卡，模式好的品牌可以通过模式展示吸引加盟商……
无论你是开店卖产品，还是做品牌卖模式，在这里都可以找到自己的突破口。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
3、平台对餐饮的扶持。
抖音外卖，抖音团购，抖音电商，抖音的种种举措都是在向商家示好，告诉你这边风景独好，如果错过了团购外卖早期的红利期，抖音这一波就是给你弥补的机会。
综合这几点来看，2022年，如果还搞不懂短视频，那你只能吃陈旧模式剩下的流量红利了。
小 结
以上八点是我结合这么多年的餐饮经验，以及这一年以来对餐饮的观察和思考，谈的一些个人感悟，只是一家之言，欢迎各位餐饮人拍砖与探讨。
<>< class="pgc-img">因素驱动餐饮行业稳步快速增长
2013年八项规定实施前，我国餐饮业收入三年平均增速16.17%，八项规定实施后，历经两年影响逐渐消化，2015年起，餐饮业增速回升至10%，并迎来结构调整。2015年后，中端大众餐饮崛起并逐渐替代高端餐饮原本的市场，行业细分增速由哑铃型向纺锤形转化。2018年，我国餐饮行业实现营收4.27万亿元，同比增长9.5%，行业结构优化基本完成，餐饮行业整体进入平稳增长时代。
< class="pgc-img">餐饮行业的稳步发展离不开消费需求的快速增长。消费升级的趋势下，消费者对大众餐饮的需求推动了餐饮行业新一轮的增长。与此同时，大型餐饮企业的发展逐渐趋于成熟，对服务品质、消费者体验的不断优化大大提升了消费者的餐饮体验。新兴科技的兴起与普及也为餐饮行业的发展提供了助力，科技的发展不仅帮助餐饮企业与消费者建立起更加密切的关联，同时也提升了企业后台管理的能力。
< class="pgc-img">餐饮行业天然集中度低
餐饮消费的基础是经济和文化，消费频次高，具有典型的长尾特性。我国菜系众多且地域差异明显，使得餐饮行业丰富度高，集中度低。
互联网行业能够形成高度集中在于消费者的学习和选择成本高，不论是windows操作系统还是微信app，其使用场景是排他的，形成用户群体规模后马太效应明显。而餐饮行业的消费者选择次数多，门槛低，任何人只要会用筷子就可以去任何一家餐馆就餐。同时，消费者不会一日三餐全部选择一个细分领域，没有任何餐馆可以包揽消费者的全部时间，所以长尾部分可以占据相当的比例。
< class="pgc-img">2004年至2016年，餐饮行业CR100市占率低于10%且持续走低，对比美国，2016年美国餐饮业营收总额为7826.7亿美元，TOP50餐饮总营收为高达2170亿美元，占比约27.73%。如此低的市场集中度也意味着行业还未达到成熟期，16年之前还存在新的企业不断进入、扩张、分化的进程，2017年，CR100市占率明显提升，表明行业进入兼并、整合、淘汰的整合时代。
< class="pgc-img">连锁化和标准化是大势所趋
从消费者的基本需求考虑，标准化避免了踩雷，品质的保证降低了消费者的试错成本；连锁化能够扩大影响力和规模优势，提升可到达性，降低交易成本。对标国际，我国餐饮行业连锁化率及标准化程度有待提升。1970-2017年美国餐饮行业收入从428亿美元增长到7980.7亿美元，年复合增长率6.42%。2017年美国CR5餐饮企业均为连锁快餐类企业，市占率10.55%，其中麦当劳以364亿元的年度营收居于首位，占比4.56%。1987年，KFC在在中国内地的第一家餐厅正式开业，截至18年6月30日，KFC在全国1200个城市共有5600家门店，百胜中国2017年收入达到467亿元，表现远超国内所有餐饮企业。
< class="pgc-img">行业整体增速趋缓，行业内部进入洗牌时期。2013年起，连锁餐饮企业营收增速超越餐饮企业整体营收增速，整体连锁化率进入提升区间。2017年，餐饮门店数量超过500万家（供给数量是酒店业的10倍以上），连锁化率仅为9.2%，远低于美国及日本。大部分的中式餐饮企业都存在扩张困境，首先是对厨师依赖程度高导致门店复制的困难（部分品类餐饮可通过标准化解决），其次是口味上在异地扩张方面存在天然难度，最后是门店数量到达一定规模后出现的管理困难。
< class="pgc-img">尾部出清，中档餐饮受益。美团点评数据显示，2016年已关餐厅平均寿命降至508天，2017年行业内关店数是开店数的91.6%，餐饮行业更多的表现为新老更替而非过去单纯的体量增大（存量市场），特别是行业人均消费50元以下餐厅关店率远高于其他价位。对于中小餐馆，面临固定成本的逐年抬升，市场格局不利，如果不能通过外卖业务实现转型，就更容易成为尾部被加速出清。高档价位的餐饮本身就不是为大众设计的，更需要注重个性化需求，反而是小而精为主流。最后剩下中档价位的餐饮存在实现标准化扩张的可能性，承接大众商务、聚会、家庭等诸多需求。
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