九毛九：太二酸菜鱼与美团达成战略合作 年内计划开设50家品牌卫星店

公司讯，记者获悉，7月30日，九毛九旗下餐饮连锁品牌太二酸菜鱼宣布将与美团达成战略合作，将在到家、到店等业务板块开展更多探索。双方表示，计划2024年开出50家品牌卫星店。美团外卖将为2024年新开的太二酸菜鱼品牌卫星店提供1个月的佣金返还，并为新开品牌卫星店提供流量扶持。此外，美团外卖还将提供专业化的卫星店运营指导及配送服务。

场很卷，但卷是因为还有机会。不用抱怨，任何行业都是强者胜出，优秀者都是凤毛麟角。

本文为弘毅投资董事总经理王小龙在“第三届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐编辑部整编发布。

今天在这要跟大家分享的话题就是“如何做一个有价值的连锁餐饮企业”，这个话题里有两个关键词，第一个是“连锁餐饮”，像米其林餐厅就不在我们讨论范围之内，以下的所有的观点也都不适用。

第二个关键词则是“价值”，这个价值指的是商业价值、公司价值。为什么不提社会价值，因为在我的观念里，餐饮业本身就具有社会价值的属性，比如餐饮业提供的大量就业机会，对社会经济发展带来的促进作用是毋庸置疑的。

餐饮企业能不能做大？能做多大？

对投资者而言，最关心的问题就是，值不值得投资，到底能不能做大，能做多大。

事实上，在资本圈里，对餐饮投资有较大的争议，一部分人觉得餐饮不值得投资，因为餐饮企业做不大，或者说很难做太大，更不值得在早期下注，失败率极高。

是不是这样呢？我们做过大量研究，在这跟大家分享一些简单的数据。

在全球范围内，从整个消费行业来看，餐饮上市公司的市值并不逊色于其它的赛道或品类。全球最大的几家上市餐饮企业里，麦当劳的市值第一，达到两千多亿美金，星巴克市值有一千多亿美金，百胜的国际、国内，两大市场加起来也有将近600亿美金。

如果与食品饮料行业做对比，食品行业最大的公司雀巢，市值达3200亿美金，比麦当劳多出1000多亿。可口可乐的市值有2600亿美金，百事可乐则达到2400亿美金，麦当劳与它们已非常接近。而排在百事可乐后面的食品饮料公司市值就不及麦当劳、星巴克市值高了。

与服装行业相比，宝洁的市值有3200亿美金，耐克有1510亿美金。把衣服卖到全球市场的优衣库也就740亿美金市值，大约是麦当劳市值的1/3。

再来看看消费电子/家电领域，三星的市值是3000亿；美的540亿，小米390亿。

规模更大的汽车行业里，丰田的市值为2740亿美金，麦当劳和它相近。而福特则只有470亿美金市值，远不及麦当劳。

这些数据其实就给出了一个答案，即餐饮企业能做到很大，能做到很有价值。

讲到这，大家可能又有疑问，餐饮企业能做得长久吗？

餐饮业里，网红常常有，长红却不常见。有人将此归结为市场上新品类层出不穷所致，但从我十几年投资餐饮，做餐饮运营的经验来看，根本不是品类的问题，是公司的问题，是品牌的问题。

餐饮企业完全可以做到长青。以麦当劳为例，自1980年至今，其市值增长超过500倍。

还有星巴克，从1992年到2022年，30年里，市值增长了200倍，年均复利近20%。看似这个数不大，但要能在20-30年里坚持做到这，几乎就是个奇迹，这样的企业也会超越世界99.999%的公司。

市场大江大河，为何大鱼凤毛麟角？

纵观整个中国市场，包括A股、港股市场，千亿以上市值的公司只有两家，一家是海底捞，海底捞加上特海国际的总市值为1200亿元。百胜中国的市值则达到1700亿。

而在美国，有一大批千亿市值的餐饮公司。

中国的消费市场更大，但大体量的餐饮公司却没有美国的多？为什么？我自己也做了一些总结。

我认为很大一部分原因是商业模式的问题，商业模式是决定品牌能否做大的内在关键因素。

如果不考虑公司未来的价值，哪种商业模式都没有问题，每个人也可以有自己的事业。但如果要考虑公司的价值，要跟资本对接，甚至走向二级市场的时候，商业模式就变得至关重要。

上述提到的全球市值较高的餐饮企业，基本上都采用了特许经营的商业模式。以星巴克为例，很多创业者会认为它是一个直营品牌，但在全球范围内，并不是这样，它的直营与特许经营，基本上各占一半。

中国的餐饮企业是不是可以照搬这些国际标杆餐饮品牌的商业模式？答案是不行，但可以借鉴。个人认为，直营特许经营一体化是中餐连锁品牌做大的优选商业模式。

具体来讲，门店的操作复杂程度越高，直营的比例就应该更高一点。毕竟没有一个强大的运营支撑体系，很难服务好合作伙伴、加盟商、特许经营商。

如果没有直营，体系就不健全，加盟门店的管理压力就会很大；但全做直营，也会是一项巨大的挑战，跨区域扩张的难度很大，规模也难做大。

△ 弘毅投资董事总经理王小龙

如今餐饮市场的真实状况可能比疫情时期更残酷。为什么？因为之前大家都不敢干，现在是谁都想干，新进入者众多，市场已进入常态化的供给过剩。

市场很卷，但卷是因为还有机会。不用抱怨，任何行业都是强者胜出，优秀者都是凤毛麟角。

发令枪已经打响，所有人都在冲刺，洗牌加速。现在恰恰是优秀品牌的好时机，谁好谁差，谁强谁弱，差距越来越明显了。比如刚刚过去的9月，很多餐饮人都反馈生意不好，但强者仍然很强，一些实力餐企9月份营收并没有大幅下跌，体量规模也保持上升趋势。

固本求新方能适者生存

未来5年，餐饮上市进程加速

我认为，只有固本求新才能适者生存，甚至实现弯道超车，提升企业价值。

什么是固本？固本即稳固强化连锁餐饮企业的商业本质，换句话说，也就是通过各种方式，达到连住利益、锁住管理的目的。

比如企业或门店员工各干各的、各有各的想法；还有人抱着当一天和尚敲一天钟的想法，认为自己只是替人打工。这些情形下，企业的模式会很难持续，除非有一套利益分配机制，像海底捞的店长收入就跟门店的表现和利润挂钩。这叫连住利益。

△ 图片来源：海底捞

锁住管理，主要是形成规范体系，保证基础动作做到位，从而支撑企业稳定快跑。

但仅仅做好固本还不够，还不足以成为一个绝对的优秀者，还需要“求新”。

“求新”可以从四个方面出发：

第一，商业模式的创新，用更优化的商业模式实现较快又可控的规模化扩张。

举个例子，一个品牌开出了数百家门店，然后发现个别门店卫生不达标，就把店长痛骂一顿，以为这样就可以改善门店，但实际上是做不到的。时代变了，要去思考商业模式的问题，才有可能实现管理效率的提升，让企业发展得更快，又可控。

第二，品类的突破，开创更细分的品类第一，强化消费者心智。

如今，各个品类都很卷，想要突破，就要想清楚自己跟别人有什么不一样？否则消费者是不会买账的。

比如火锅赛道，海底捞遥遥领先，但别的品牌仍然可以做出自己的差异化，可以从产品上入手，比如做椰子鸡、做毛肚等，形成自己的定位。

△ 图片来源：红餐网摄

任何一家企业，当你的同店营收开始大幅下跌时，你就要开始琢磨一个问题，自己所处的品类赛道中，自己的门店是不是消费者的首选。如果不是，就要思考自己的品牌定位是不是不够专注、准确。

第三，进入数智化时代，要通过用户运营的数字化，实现更高效的品牌塑造。

以前，谁开的店多谁就牛，谁就是品牌。

但现在时代变了，一些网红品牌只有一家店或者几家店，但全国人民都知道这个品牌，至少年轻人肯定知道，虽然网红很难长红，至少这种打造品牌的方式、营销方法值得大家学习。

第四，打造更坚韧的单店模型适应多场景，覆盖全渠道。

在福州厦门，我看到一条街上有十个饮品品牌，其中，四家咖啡店、六家奶茶店。试问，消费者从这里走过，该选谁呢？还有前段时间我在石家庄看到过，一个商场里有11家火锅店。

供给越来越多，竞争越来越激烈，但消费者的口袋却越来越单薄，这个时候该怎么办？单店模型是关键。

为什么麦当劳能做这么大？麦当劳平均一家单店一年的收入约有300万美金。当然，30年前、50年前它可能根本达不到这么高，它不断迭代变成了全时段经营。所以单店也要不断突破，不断打磨更好的模型。

另外，也要注意全渠道覆盖，不能只靠门店卖货了。外带、外卖、抖音等等各种各样的渠道，还有社群都要多探索，多场景、全渠道是餐饮企业一定要去做的功课。

最后，也跟大家分享一个我的预判，尽管目前市场形势还不明朗，但我预测未来5年，中国的餐饮品牌肯定是会大规模上市，几十家、上百家都有可能，整个中国餐饮业在上市进程方面会明显加速。

精品长文创作季#

选品如选命。2024年，餐饮业的潜力品类和赛道有哪些？

2024年餐饮行业依旧“热辣滚烫”。

根据国家税务总结增值税发票显示，今年春节假期（初一至初八）全国服务消费相关行业日均销售收入同比增长52.3%，其中餐饮服务日均销售收入同比增长31.5%。春节档开门红，为餐饮人增添了几分信心。

有业内人士直言，餐饮业依旧是值得创业者躬身入局的赛道。

回望去年，有的品类破土而出，成为了创业者大热的关注赛道，如冒烤鸭、2元面包店等；而有的品类业态在红极一时后势能下滑，甚至销声匿迹，如吊炉火锅、成人小饭桌等。

那么新的一年里，究竟有哪些餐饮品类、哪些赛道较有发展潜力？而这些品类和赛道能够脱颖而出的底层逻辑又是什么？

有料小锅热度走俏

有料小锅，2024年或将会起飞，是值得创业者重点关注的赛道之一。

以往我们常说的有料火锅是指锅底有料，而“有料小锅”中的“有料”，指的是食材丰富，有荤有素，还可加入粉面等主食，包罗万象。而小锅，一般指的是砂锅等器皿，砂锅菜、炭炉系列（包括鸡煲、牛杂煲、牛腩煲等）、啫啫煲等都囊括其中。

自2023年下半年起，关于“有料小锅”的热度就开始飙升。

以砂锅菜为例，巨量算数显示，大约从2023年下半年开始，关于砂锅菜的搜索指数不断攀升，2023年6月至2024年2月19日，关于砂锅菜的搜索指数达到了200.2万，同比增长339.1%。截至2024年2月20日，小红书上关于“砂锅”的相关笔记有近20万篇，抖音上关于“砂锅菜”的相关视频播放次数超过6.4亿次。

△数据来源：巨量算数

此前在广东地区流行已久的炭炉鸡煲、牛腩牛杂煲、啫啫煲，近两年也开始逐渐走出广东，以专门店的形式北上开店。比如啫啫煲，深圳起家的啫火啫啫煲目前门店已经遍及北京、四川、重庆、天津、河北等省市；2022年成立的好好彩啫啫啫煲，目前在上海开出了10家直营门店；2024年1月，在深圳创立的啫两手啫啫煲获得了百福之星千万级天使轮融资。

为什么红餐加盟优选认为接下来有料小锅仍将会持续走红？

首先，端上桌时热气腾腾，且砂锅具有一定的保温效果，能满足消费者对烟火气的需求。

其次，有料小锅既可以做正餐，也可以做快餐，消费场景较广。既可实现刚需果腹，又能满足轻社交需求。

比如砂锅菜跨越了正餐和快餐两个赛道，比如在川渝地区大热的陶德砂锅，以正餐场景为主，人均客单价60+元；罗妈砂锅则偏向于快餐，人均客单价在22-32元之间；啫啫煲和碳炉系列也逐渐出现了快餐化的苗头，在广深两地，已经有部分鸡煲、牛杂煲的品牌和单店，人均客单价下探到了50元及以下。

△图片来源：红餐加盟优选摄

换个角度看，多元的消费场景也将能为餐厅带来更多的客流量。这对于创业者和品牌而言，或许是个不错的入局机会。

目前，有料小锅各细分赛道里虽有一批品牌在冒头，但整体上市场高度分散，新品牌留有入局机会。

“现炒+”成为门店获客、吸客的流量密码

在谈预制菜色变的眼下，坚持新鲜现炒的各地特色小炒有了爆火的契机。无论是正餐还是快餐，强调小炒、现炒模式的餐厅获得了不少的关注度。小炒似乎成了门店获客、吸客的流量密码。

近期，北京一家盖码饭新店凭借“全靠猛火炒，不做预制菜”的口号吸引了周边不少顾客。一直坚持现炒的乡村基、大米先生，两个品牌的门店数合计突破1100家。根据弗若斯特沙利文报告，按2021年连锁餐厅数量及所得收入计算，乡村基集团是中国最大的直营中式快餐集团。而其近期在北京开出的新店表现也较为亮眼，2023年12月30日，乡村基北京首店在龙湖长楹天街开业，开业当天接待顾客超1800人次，翻座率超23轮。

近两年一批主打湘式小炒的餐饮品牌也取得了不错的发展，以“辣椒炒肉”为招牌的费大厨在各大城市开枝散叶，所到之处几乎都大排长队；以“小炒黄牛肉”为主打爆款的炊烟、辣可可、湘辣辣等餐饮品牌发展势头迅猛；以“湘菜小炒”为定位的“兰湘子”4年开出200多家直营店且零闭店。

△图片来源：红餐网摄

粤式小炒、江西小炒、云南小炒同样如此。粤式小炒里，常来小聚、小荔园等品牌近年来都表现较为亮眼，其中常来小聚已连续6年登上米其林必比登榜单。主打云南小炒的茄子恰恰，这两年一直在加速拓店，是云南菜里面发展较为亮眼的品牌之一；有着“对着菜点菜”特征的江西小炒开遍了浙江的大街小巷，成了不少江浙沪打工人的食堂。

之于消费者而言，一热抵三鲜，现炒某种程度上与烟火气划上了等号，接下来地方特色小炒的烟火气，或将有望成为餐饮品牌的新竞争力。

不过，现炒模式虽然能赢得消费者的喜爱，但这份“好吃”是有代价的。第一，效率层面比较难跟上，在一定程度上会影响翻台率；第二，模式相对重，对人工依赖程度较高，标准化难度高，快速复制难。

未来主打现炒、锅气的现炒品牌，在好吃、效率和成本中找到平衡点，可快速复制扩张。

“下饭小火锅专门店”迎来爆发窗口期

近年主打“下饭”的小火锅，成为火锅品牌创新、突围的一大方向。

在下饭小火锅这一赛道，较早出现的是巴奴的副牌桃娘下饭小火锅，其在2021年面世，截至2024年2月，已经开出了约20家门店，分布在北京、齐齐哈尔、江苏、湖北、天津、河南、河北等地。

另一位门店数较多的选手是李坑坑下饭小火锅，也是2021年创立，截至2024年2月开出近30家门店，分布在内蒙古、河北、吉林、陕西四省。

2023年以来，全国各地陆续涌现了许多新的下饭小火锅品牌。比如武汉的呆窝瓜下饭小火锅、研喜猫下饭小火锅，北京的渝喜旺下饭小火锅，济南的杨桂桂下饭小火锅和石家庄的钱晓椒下饭小火锅，则成立于2023年，目前部分品牌已跑出数家门店。

火锅大佬海底捞也嗅到了下饭小火锅的热潮。2023年8月中旬，海底捞就在北京、上海、广州、杭州等多地悄然上线了一批外卖专卖店。截至2023年底，海底捞下饭火锅菜已有260多余家门店在饿了么平台上线，100座城市的消费者已经可以点到。

与传统火锅相比，下饭小火锅的优势主要有以下几点：

第一，消费场景广。与其他“聚餐式”的强社交派系火锅不同，下饭小火锅的就餐场景自由，既可堂食，也可外卖。比如桃娘下饭小火锅、李坑坑下饭小火锅、杨桂桂下饭小火锅，以堂食为主，而海底捞的火锅下饭菜则专注于外卖渠道。

△图片来源：饿了么供图

据海底捞官方数据显示，2023年7-9月期间，海底捞推出的一人食“下饭火锅菜”订单在三个月内实现了超100%的增长。而截至2023年12月底，海底捞?下饭火锅菜的全国订单量每天已超过1万单，超过了火锅外卖配送订单量。头部品牌的策略也是行业风向标之一，海底捞入局下饭火锅菜，在一定程度上带动下饭小火锅品类的热度。

第二，价值感强。小火锅虽然小，但本质上还是火锅，加之市面上主打下饭小火锅的品牌，人均客单价在20-40元之间，相当于花快餐的钱吃到一顿体验感还不错的火锅。这样的定价契合当下大众越来越理性的消费习惯。

第三，从目前来看，下饭小火锅还处于“小而散”的状态，连锁化的机会和空间较大。

第四，小火锅专门店还切中了单身经济、宅家经济，“社恐”“i人”也可以一个人安安静静吃火锅。美团外卖日前发布的数据显示，自2023年12月以来，“一人食”火锅的餐品销量增速同比提升104.42%。

可以预见的是，这种既能满足消费者不出门也能吃火锅的快乐，又以较高性价比取胜的下饭小火锅，将迎来新一轮发展窗口期，不仅给品牌带来新的利润增长点，也被业内人士视作是可以深度挖掘的蓝海赛道之一。

小众火锅、地方特色火锅强势崛起

除了小火锅外，2024年小众火锅、地方特色火锅也在加速出圈。比如目前表现较为起眼的是云南酸菜火锅、贵州酸汤火锅、海南的糟粕醋火锅等都将有机会诞生一些连锁化、规模化发展的品牌。

其中贵州酸汤火锅，就是地域品类跃升大众化的“科代表”。2023年才开始有走红迹象的贵州酸汤火锅，截至2024年2月21日，抖音上关于“酸汤火锅”话题的视频累计播放量已达到了2.4亿；而在小红书上，关于“酸汤火锅”的笔记也有近2.8万篇。企查查数据也显示，与“酸汤火锅”相关的企业，2023年下半年内增长了48.3%。

线上走红之余，线下酸汤火锅的热度也在走俏，一批主打酸汤火锅的品牌正在全国各地冒头。比如在成都，黔三一安顺夺夺粉火锅备受关注，在上海的旺福·贵州酸汤火锅也较受消费者喜爱。此外云南酸菜火锅“滇牛”，贵州酸汤牛肉火锅“王奋斗”等品牌，都已开始了连锁化布局。

2024年1月，九毛九除了将旗下烤鱼品牌赖美丽藤椒烤鱼更名为赖美丽酸汤烤鱼，怂火锅加入了酸汤锅底，还推出了主打贵州酸汤火锅的新品牌“山的山外面”，目前已在广州、佛山开出了两家门店，接下来通过开放加盟的方式寻求扩张。

△图片来源：红餐网摄

此外，还有不少餐饮连锁品牌纷纷在门店中加入了这一特色产品。比如2023年9月，马路边边上架了酸汤锅底，将贵州酸与川渝辣相结合；去年11月，海底捞也在区域上新了“贵州红酸汤”锅底。

地方特色火锅虽然小众，但具备让顾客记得住的核心特色，能给消费者带来新鲜感，有记忆点，利于复购和传播。

此外，地域文化的兴起，让不同区域的美食都拥有了崭露头角的机会。从山东淄博带动的淄博烧烤热潮，而贵州“村超”火了之后，贵州夺夺粉火锅等一批贵州特色美食也顺势出了圈。

眼下无论是贵州酸汤火锅还是云南酸菜牛肉火锅、海南糟粕醋火锅，仍处于单店或品牌刚刚起步的阶段，距离连锁化、品牌化仍有一定距离。在存量竞争时代下，行业大洗牌，这种具备差异化和稀缺性特质的地方特色火锅品类，未来会在市场占据一席之地，率先将这些品类复制带出来的品牌有机会抢占市场先机。

不过，特色品类也意味着小众，当下的消费者愈发理性，猎奇和新鲜只能转化消费者的初次尝试，产品、服务、场景的综合体验才能引发消费者的复购，火锅新物种们新鲜蓬勃，但如何更长久的运营，则是另一考验。

结 语

回望过去的一年，我们既见证了万店选手风起云涌，也目睹了一波接一波的“闭店潮”。企查查数据显示，2023年国内餐饮企业新增注册量为318.69万家，注吊销数量达140.02万家，是2022年全年餐饮企业注吊销量的2倍多，创下2020年以来餐企注吊销量新高。

2023年，消费者变得更加谨慎，行业竞争变得愈发激烈，但在这样特殊的生态下，有品类势能下滑，同时也有一些品类获得发展机会。

对于创业者而言，选品如选命的话题虽老生常谈，在竞争越发激烈的市场中，选对了品类和机会赛道的品牌们才更有机会突围。正如红餐网创始人陈洪波曾说，2024年会是餐饮行业发展的重要“拐点”，困境之中也蕴含机会。