厅生意不好，怎么办？打折呗！这是每个餐厅第一时间想到的。
< class="pgc-img">可是打过8折后，再恢复原价，顾客会说：“你上次都打八折了，要不还给我打八折吧。”当然不行啊，那怎么办？顾客就走呗，你不打八折，隔壁还七折呢！这样连续几天生意都不好，怎么办？干脆，七折！三次活动以后，顾客就开始等待折扣了，正价时根本没生意。于是活动持续做吧，结果形成恶性循环。
你知道你这是什么行为吗？你自己被你打折弄死也就算了，你这是扰乱市场啊，影响实在太严重了！
你说，“又不是我一个人扰乱市场啊，别人都在打折，我不打折我就没生意啊。”你难道没看过，在一些批发市场里，有不还价、不打折的零售店，生意最好？单价最贵的生意最好？大家都打折，你不打折，岂不是被顾客认为是品牌？岂不是被尊重。
你看到这里，估计肺都要气炸了吧？可事实就是如此。打折等于是吃未来的饭，打折三天，业绩可能稍微好一点，可是后面连续10天都会有所下降的。那你说，我不能一直打下去啊？告诉你，同一个活动，效果不会超过四天。
当你经常打折时，不知不觉中你的顾客已经在发生微妙的变化： 部分因为产品或品牌喜欢你的顾客会离你而去，而更多的价格敏感型顾客则会经常光顾你。
要知道，有很多顾客是希望他买过的东西不会贬值的，这就是你以前的忠实VIP。你伤了忠实VIP，却吸引了短暂的那些价格敏感型顾客。打折带来短暂的销售增长，实在得不偿失。
你可能会追问，那我不打折怎么办呢？当然不是单纯不打折就能有好生意的。你需要研究数据、专心做服务……或者学学做大单？不去研究那些高科技的技术，是不爱动脑子、不愿找方法的表现。
任何营销方法只会吸引一类顾客。 你喜欢打折，就吸引价格敏感型顾客，让你认为是价格问题，于是走入价格的漩涡；你研究服务，VIP忠诚度就越来越高；你研究销售技巧，成交率和连带率就越来越高；你研究产品，时尚型顾客就越来越多……
有的人说，“我们这里是小地方，消费能力比较弱，所以顾客爱还价。”也有的人说，“我们家的东西贵，所以顾客爱还价。”
那么，我们来看两种现象。在大超市里买菜，20.1元；在菜市场买菜，20.1元。请问，你是不是都会还价？可口可乐在超市里卖2块钱一听，自动贩卖机5块钱一听，麦当劳8块钱一杯，五星级酒店38块钱一杯。完全相同的品牌和产品，在不同的地方价格完全不同，请问，你会不会还价？
< class="pgc-img">显然，你在菜市场里，如果价格20.1元，你会本能的来一句：“20块好吗？”，而在大超市里肯定不会；同样的可口可乐，不同的价格，你都不会还价。所以，顾客会不会还价，跟顾客无关，只跟你的店铺有关。如果你的顾客爱还价，只因一个原因——你的店铺长的就像可以还价的店铺！
那些在你看来特别爱还价的顾客，并不是在任何地方消费都还价的，而是在你的店铺就死还。你的店铺为什么长的像可以还价的店铺呢？
>门店形象
顾客爱还价的店： 店铺的装修就像个杂货铺，店铺的陈列凌乱，卫生很糟糕，店铺的灯光昏暗，音乐很老土或者声音不合适。
顾客不敢还价的店： 装修时尚，陈列整洁舒适，卫生清爽，灯光舒适，音乐时尚、音量恰到好处。
>员工形象
顾客爱还价的店： 顾客一进店，导购在玩手机，趴收银台，靠墙靠，坐在休息椅上，目光呆滞，面无表情，不化妆，穿着老土邋遢。
顾客不敢还价的店： 顾客一进店，导购热情接待，或是正在忙碌于餐厅的工作，穿着时尚得体，化淡妆，笑容甜美亲切，恰到好处的赞美顾客。
>服务形象
顾客爱还价的店： 服务 水平差，没有眼力劲，心底里觉得顾客都是“坏人”，爱与顾客起争执，顾客退换菜时处处刁难。
顾客不敢还价的店： 导购销售水平好，说话口气专业而亲切，心底里觉得大多数人都是“好人”，从不与顾客起争执，能妥善处理好顾客的退换菜与其他投诉。
现在知道你的顾客为什么爱还价或者很少有人还价了吗？
市场再不好做，可是还是有不少品牌、不少店铺与去年同比在提升。 一类人也只吸引一类人呢，你抱怨，就吸引抱怨；你探讨方法，就吸引喜欢和你一起探讨方法的同行哦。正能量的人，总是看到机会；负能量的人，总是看到问题。建议你，赶紧将打折刹车，把专业服务进行到底，不然你会越来越艰难。
< class="pgc-img">是仙人JUMP的第290篇原创
1
突然想写这篇文章是这个月我家附近商业街第4家店倒闭了，今年我没有统计，但应该是有超过十多家了，整条街一大半的店都换了一遍，剩下的除了几个爆火的，其他都是半死不活，不知道年后还能活几个。
一年下来，我猜这条街上除了装修队，基本上就没有开心的。
这种心态我非常理解，因为我曾经历过这种事情。
现在想起来，我都不禁感叹自己是个锤子。
在很多朋友看来，开饭店是生活的退路，甚至是逃离打工人命运的出路。
能靠美食来赚钱是一件非常美滋滋的事情，毕竟吃喝拉撒是人类的刚需，拉撒这个行业进入的门槛比较高，不太容易赚钱。
还是吃喝比较稳妥。
另外餐饮业是出了名的毛利高流水好，毕竟食物原材料的价格比起售价而言简直是智商税。
既然有利可图，不赚还是人吗。
为什么我一直以来致力于社会毒打，经常告诉大家不要随便创业或者开店，不要觉得做生意简单，上班摸鱼是最稳的。
一部分原因是我做尽调的时候盘过很多餐饮企业，很多企业看着红火，但是真的不赚钱。
更重要的原因是，我真的开过店，开过饭店，而且最终的结果不太好。
在这个过程中，我虽然觉得自己已经很懂了，但基本上把能踩的坑都踩了一遍，所以后面写起各种坑来总是熟练的让人心疼。
我这人特别自恋，而且爱装X，在做尽调和开店这两件事情里，别的东西我学会的不多，但对实业，我学会了敬畏。
所以我想简单谈谈我当时是怎么把自己给玩儿出花样的。
2
6年前，2014年的时候，我在杭州和人合伙开了一个饭店。
一共三个股东，我负责资金调度和整体战略规划，一个人有酒店运营经验负责管理，一个人是行政总厨出身，负责搭建厨师团队。
我们三个人其实都不是雏鸟，我那时候在上班，主业是做尽调，跑过很多公司，深入了解过很多行业，里面有大量餐饮行业，自以为自己已经看透了。
另一个行政总厨有15年的经验，自己身边有几个跟随的厨师，有自己擅长的菜系。
还有一个人做了10年的酒店管理，对于SOP和运营体系有非常强的理解和实操。
我们本身对于餐饮不能说无所不知，但对于困难是有心理预期的，并且启动资金也不缺，三个人都还有点小钱。
简单来说，我们不觉得自己是开饭店，而是觉得是捞钱。
事后证明，确实是捞钱，不过捞走的是我们的钱。
或者说，你懂不懂，和开店这件事情成不成，未必有特别强的联系。
在我看来，做饭店，首先要看的是地理位置。
太偏不行，那时候外卖还没这么发达，做在郊区那真的是只有鬼上门了，这样发挥不出我们阳间厨师的战斗力，而且冥币兑换业务也并不发达。
但太核心的地段也不行，一个是竞争压力特别大，顾客也非常挑剔，我们没有信心在大量成熟的品牌门店下吃掉市场。
另外还有一个很重要的原因是，房租太贵，餐饮的毛利高，但房租是毛利的核心杀手。
我们不想成为房东的打工人。
很多人都说摆摊卖煎饼果子卖炒饭赚钱，这个是没错的。
但是赚钱的核心原因是因为他们不用交房租，可以流动贩卖，所以才赚钱。
当然对应的风险就是城管。
所以一个附近有人气，但是不那么核心的地段，就成了我的核心诉求。
很幸运的是，我找到了这样一个地方。
位置是在拱墅区，附近有几个小区，一个中学一个小学，1个创业园，1个还没开始招商的5A写字楼，还有一个综合体。
当然现在那里已经很繁华了，但2014年的时候，那里其实算是挺偏的。
我选择那个位置的时候，就是考虑到存量市场足够我们活下去，如果能签长约的话，未来等待写字楼开放，那附近的新楼盘满人的时候，大概率会变得很划算。
事实上也确实如此，只是我们没有撑到那一天。
3
定好位置之后，我们选了其中一个小区自建的商铺。
当时那条街才刚刚建好，饭店只有我们一家，租金其实还好，40万一年，是3层的商铺，地下还有一层作为厨房，我们签了10年的合同。
我给到的饭店定位是类似于外婆家，绿茶，弄堂里那样的性价比定位，走翻台率，同时地下厨房后续会改成中央厨房工厂的模式，生产半成品，以及后续可能的标准化外卖，然后快速扩张开店。
在我看来餐饮行业价格贵，走小资和高档就等于是找死。
只要有人来，只要流水跑起来，那就暂时不会死，高毛利可以让我们有活下去的资本。
逼格越高，死的越早。
定位确定之后，是运营模式。
我倾向于跑流水外加高速扩张。
只要第一家店能够跑通流水，就可以立刻砸第二家店，餐饮行业的规模采购压成本的模式是绝对可行的，然后继续做大流水，继续跑量，继续扩张。
等到了最后，整体即使不赚怎么钱，只要流水跑的开，其实就成了，如果流水打平就是暴富。
并且还记得那个计划中的半中央厨房么，在那个时候，我就已经决定要做标准化外卖了，那是2014年。
这个想法目前回顾来说，是没错的，但是在落地阶段，处处都变型。
4
我们租了房子，然后开始装修，在这个过程中，遇到了被装修队坑的问题，中间还换了装修队，导致了原本3个月的装修拖延到了5个月。
尤其是厨房，厨师长直接表示做出来的东西没法达到要求，甚至表示这个东西都不安全，自己还想多活两年。
很遗憾的是，三个合伙人中没有一个真的懂装修，即使是酒店管理的那位也不懂，他只懂运营，装修里的门门道道实在太多，这种硬学费我们交了。
不交也不行。
所以现在任何开店的人，我第一是建议不要开，第二是建议自己装修，不要轻信装修队，在你看不到的地方坑你一下，实在是太容易了。
虽然你自己装也免不了被坑，但好歹能省一点是一点。
在装修的过程中，我们就开始了招募员工。
考虑到员工的稳定性问题以及积极性问题，给员工的工资价格是比市场上高1500元左右，并且包吃住，当时海底捞的模式比较火，我们思考要对员工好一些，租的是小区，一个房间（一个屋子多个房间）2个人，带洗衣机和空调，不过那地方当时其实成本不高。
招员工的过程比较顺利，毕竟待遇还是OK的。
不顺利的过程，是培训员工。
大家都是出来打工的人，没有啥服务精神，都是摸鱼精神，这就表示你先要训练员工的服从性。
在这个过程中，我深刻理解了为什么服务行业和销售行业要跳操，要有各种乱七八糟的沙雕操作。
因为要有服从性，如果没有服从性，就不要做了。
很可惜，我当时没有做这件事情，因为我很讨厌这种服从性测试。
后面我吃到了苦果。
5
开业之后，问题就来了。
第一个问题是，要如何宣传。
当时移动互联网没这么发达，宣传是问题。
我们当时采取的策略是，每日特价菜。
例如9块9一份的笋干鸭汤，半只鸭。
这个当然是赔钱的，但是赔的不多，因为半只鸭批量采购的话，山东那边的速冻鸭子，半只的成本可以压到7块钱以下，当然不是什么特比好的鸭子，但是也不很差。
加上其他成本，一份也就赔几块钱。
类似的菜还有很多，一周7天每天都有特价菜。
在有特价菜的基础上，就是打广告，当时选择了网络平台，一些论坛，以及一些兼职传单在附近小区里发，运气不错，冷启动还可以，虽然不少人是点几个特价菜，然后上米饭，但好歹是流水开始有了，早期就是要做人气。
第一次爆单，是一个小节日，我们推出了99元一桌8菜一汤，当然也是赔钱的，但是打响了知名度。
几个节日过后，我们的上座率逐渐走上了正轨，当然算上房租还是赔的，但是能看到在变好。
毕竟厨师长以及他手下的厨师，水准是在的。
但好日子不长，第一次问题，是员工和顾客冲突。
起因是顾客逃单，对，逃单。
那时候是现金支付和pos刷卡还比较主流，逃单是相对常见的。
然后犹豫顾客被抓住后比较嚣张，员工和顾客打了起来，谁先动的手不知道，但双方都受伤了。
赔给顾客钱是肯定的，员工的工伤也要算，这其实问题都不大。
主要是警察也来了，停业了几天，刚好错过了一个小节日，对于一个正在上升的店来说，是比较受伤的。
6
这件事情过后，我们加强了员工的培训，并且招募了一个大酒店出来的大堂经理，由他来解决问题。
但很快，他就成了问题。
他特别擅长和服务员们搞好关系，很快大家打成一片，有一段时间，没出啥事情。
结果后面，他出现了串通收银员偷钱的行为。
很诡异的是，我们提前知道收银员这个岗位很重要，所以用的是合伙人家的远方亲戚，但显然证明，远方亲戚还是太远了。
人家大堂经理直接把人睡了。
这还是俩男的。
偷钱事件之前，厨师长和大堂经理的关系就很差了，在他看来这个人不行。
而大堂经理自己则开始鼓动服务员形成小团体，对抗厨师们。
经常动不动就说他的菜出品不行，说顾客不满意。
双方一开始只是关系不好，偷钱事件后，双方关系非常亲密。
拳头到肉的那种亲密。
他们打了一架解决问题。
很牛逼，直接在热门时间段在大街上打群架。
警察又来了，老老实实停业吧。
7
解决了他们的问题之后，又出现了新的问题。
那就是采购价格有问题，采购在吃回扣。
同样的菜，采购的价格要比市场均价高20%，而且采购数量超出了厨房用量，大量产品被闲置。
调味料还好说，很多鲜菜是不能放的，尤其不能把坏的东西给到顾客。
不只是道德问题，还是商业问题。
但这个采购，通过贿赂厨师的方式，做到了这一点。
然后出现了顾客吃了不干净的东西，当场吐了，导致了我们又被停业了。
这个该罚，没的说。
处理食品安全的过程中，发现了回扣问题，然后开除了这个采购。
但这时候，合伙人之一表达了不满。
因为收银和采购，其实都是他的远方亲戚，都开除了，他的面子很难受。
我表达了不理解，你到底是出来卖的，还是出来卖面子的。
合伙人之间出现了第一次吵架。
其实创业这件事情，最好是一个人说了算，不然均分合伙，最后大概率会出问题。
8
有趣的是，即使是我们经常出问题，但由于厨师长给力，以及性价比确实OK，乃至位置也还行，我们的生意还是在往上的。
尤其是附近的写字楼要开了，我其实觉得可以开分店了，因为流水逐渐可以打平，毕竟餐饮的毛利是真的好。
在这个过程中，出现了我们完全没有意料的外部问题。
那就是业主委员会的问题。
前面说了，这个是开在小区的商业街的，而且是一个比较新的商业街，是个饭店。
有饭店，就有油烟。
当时开店的时候，由于小区人也不多，没人纠结。
等到入住逐渐多之后，就有业主不满意了。
然后就开始来各种捣蛋。
我们给了一笔钱，解决了这个问题。
然后魔幻的事情来了。
他们自己内部分赃不均，导致了又分裂出了一个业主委员会。
他们天天打架，和东德西德一样。
然后两家都觉得之前要钱的是对方，于是一起来找我们又要钱。
这次我们就不愿给了，弄我可以，但得注意次数和方式方法。
不给，他们就轮流来闹。
上午东德，下午西德，晚上双倍道德。
9
考虑到这也不是个事情，所以最后我们还是妥协了，大家砍价之后达成了一致。
然后，物业又来闹了。
可能是听到了我们给钱了，所以他们把我们当做软柿子了。
这次，我表示很生气，大家打官司吧，要钱没有。
你们要是来阴的，晚上回家走路你们也小心点，以后你想继续出租别的地方了。
业主我们不好弄，毕竟还是顾客，你一个有固定场所的物业你试试。
现在是和谐社会，谁想不和谐我们不答应。
这个把物业给镇住了，后面就是物业费多给点，大家就算了。
这时候，差不多到了我们开店1年的时间，流水基本上已经打平了，甚至有1到2个月还赚钱了，按照我的规划，我们应该开第二个店了。
这时候，合伙人之间出现了分歧，其他两个合伙人表示要等这个店的成本都收回来，再开。
我表示，模式已经验证完毕了，要开始开了，不扩张，开一个饭店没什么意思。
大家僵住。
恰在此时，我们交下一年房租的时候，房东看我们生意还行，坐地起价。
别管签的是不是十年，别管签的是不是一年涨10%，我现在反悔了。
房子是我的，你们不干就滚蛋。
反正附近的人气也起来了，房价也起来了，你们没得选。
我拒绝妥协，大不了就不做了，咱们打官司，反正这个房子我们不开了，你也别想租给别人，我雇人天天来拉横幅。
但很奇怪的是，两个合伙人却主张服软，重新签合同，可以给我退股，他们做。
二比一，结果当然不言而喻。
后来通过一些特殊渠道，我发现了他们其实觉得店起来了，我没用了，而且我本身也是在上班，于是想把我踢出去，然后串通了房东，在演戏。
10
发现这件事情的时候，我其实情绪还比较镇定。
毕竟事情都这样了，也没必要。
接触了一年餐饮，我也发现这个行业不可控性太多了，而且先天股权就存在问题，后面我能发挥的空间不大。
做事情，还是得自己说了算。
他们觉得这样做比较好，那就这么做吧，于是，我退了股，拿到了一笔现金。
算上一年的时间，其实是小亏的。
然后我就在这地方买了一套房，我还是觉得我的眼光没问题，反正钱暂时用不上。
于是后来，我买了房，他们继续开店，向房东，物业，业委会妥协。
没了我卡在中间断绝私利之后，俩人都开始拼命往店里塞亲戚，亲戚又介绍朋友。
然后大家店也不好好做了，天天开小剧场。
搞到最后，收银做阴阳账，厨师不好好做菜，采购吃回扣，用不新鲜的东西，生意越来越差。
再加上附近的饭店多了起来，生意逐渐不行了。
然后悄无声息的有一天，就结束了。
而我买的房子翻了一倍多。
果然炒房才是这个年代的核心竞争力。
是我草率了。
< class="pgc-img">果说中国哪种类型的店铺最多，非餐饮店莫属。我身边很多有厨艺的人都想开一家自己的餐饮店，不得不说，做餐饮店竞争还是很激烈的。
< class="pgc-img">越是竞争激烈，越是有人能脱颖而出。关键在于掌握一套营销方法论，通过一些方法吸引客户下单。今天和你分享一个小餐饮店的案例，一起来看看他是怎么操作的：
第一步，设计吸引客户的产品，做分享传播。
先把餐馆的菜品做整理，根据往常消费情况，制定3个玩法。
1、把售价128元的小龙虾拼团，3人团购68元就可以获得；
2、把售价98元的炭烧烤鱼进行砍价，10人砍价48元就可以获得；
3、每天在客户群里进行秒杀，售价28元的玉米板栗排骨汤，9元就可以秒杀到。
第二步，社群运营，游戏促活。
把原先积累的顾客群重新运营起来，通过互动提升群活跃度。
< class="pgc-img">1、每天在群里玩游戏，红包雨，抢到最少的给一张20元的优惠券，满50就可以抵扣；
2、每天上午在群里玩接龙游戏，指定某一款菜品5折，接龙到的客户就可以享受；
3、每天下午在群里进行预订，凡是参与预订的客户到店消费，晚上可以享受全场8折。
第三步，转发分享，持续宣传。
朋友圈是商家天然的广告位，懂得发朋友圈的人能很快建立信任度。
< class="pgc-img">1、不断在朋友圈发布各种活动信息，每天分时段分批次来发；
2、邀请群里客户一起发，凡是转发分享的客户，都可到店获得减免；
3、凡是邀请朋友一起来店用餐的客户，都可以享受8折优惠。
通过这3步，客流量越来越稳定，每天的中晚餐都可翻台3次以上，整体操作下来，仅用了1个月时间，这家小餐馆就被激活了，收款20多万，比他们之前至少翻了3倍。
社群营销是非常好的销售方式，懂得社群发售的人，业绩往往比普通人会高很多。但很多人只看到了表象，并没有掌握底层逻辑。
无论是拼团，秒杀还是砍价，同样的做法，有些人业绩越来越好，而有些人越做越亏。
通过这个案例，确实能开拓我们的思路，不过在实际运用当中，有很多细节是我们需要注意的。
比如发朋友圈，每个人都能发朋友圈，但很多人不会发朋友圈。有些人的朋友圈让人忍不住点赞，甚至下单，而有些人的朋友圈天天发广告，让人只想马上屏蔽它。
越是简单的事情，越要透过表象看本质。只要掌握系统的营销方法论，才能吸引更多客户到店，真正把生意做好。
好了，今天的分享就到这里，最后送大家一个小福利，转发此文+点击头像私信回复【999】,送你《社群爆单案例合集》PDF，里面有详细的不同行业实操案例拆解和方法哦。
