昆山，一个产业“无中生有”，一个市场逐渐演变 ——

中小企业争相分享“咖啡香”

咖啡产业，是昆山“无中生有”的产业。当星巴克、瑞幸等大企业纷纷入驻这座城市，咖啡产业链上众多中小企业如何找准自己的赛道？记者近日前往昆山探访。

攀上风口，中小创业者有“野心”

“我们面向C端即消费者，这两年已在昆山开了十几家店，目前全国有近200家门店，这几年要开到近500家。”诺丁顿咖啡创始人唐旭凯说。

唐旭凯是宁波人，2019年一个偶然的机会来到昆山，遇到现在的合伙人。“合伙人本来是开奶茶店的，在全国开了两三百家店。决定进军咖啡业后，我们定了一个策略——30%做直营店、70%做加盟店，把所有程序标准化，将豆子、糖浆、果酱以及机器设备等卖给加盟商。”

诺丁顿目前并没有在一线城市开店。“一开始我们在上海、南京开过店，最后都关掉了，因为竞争太激烈了。”唐旭凯告诉记者，他们曾在上海开有两家门店，当时对这个行业的发展太乐观了,装修都按照星巴克的旗舰店标准，结果一个店的装修加上房租等总投资要近千万元，难以回本。“现在明白了哪里更适合我们发展，包括加盟店在内，诺丁顿门店都开在二三线城市。至于以后还会不会重新‘杀回’大城市，梦想和野心当然要有的，目前还是先积蓄能量。”

在昆山柯乐咖啡烘焙有限公司的车间，机器在烘焙生豆，工人们手工拣出小石子等杂物。总经理巩开清正在接待昆山海关的工作人员，“我们想拓展出口业务做外贸，需要办理出口食品生产企业备案，海关人员来厂里检查设备、卫生条件等。”

巩开清专注咖啡豆烘焙领域已有近20年。“2014年我来到昆山，那时整个咖啡市场还不是很旺，也没有‘精品咖啡’这个概念。这两年，从事咖啡行业的人都知道昆山这个地方了，我们作为本土企业知名度猛涨，销售额每年有超过30%的增长，也有了‘出海’的勇气。以后除了增加外贸业务外，还想增加些产品品类，例如胶囊咖啡、挂耳咖啡等。”

生豆醇香，产业发展获强劲“助推”

据昆山海关统计，2023年1—11月，昆山进口咖啡生豆3.12万吨，同比增长213.6%。今年6月18日，全国首个专业化、标准化的咖啡生豆恒温恒湿库——亚太咖啡生豆分拨中心在昆山启用，可储存咖啡生豆5万吨。这或许也是咖啡产业链上众多中小企业依恋昆山的重要原因之一。

在熠果国际贸易有限公司的仓库里，记者看到了堆积如山的咖啡豆。“这个恒温恒湿的智能仓库有三层，是政府投资建设租给我们的。目前我们在昆山亚太咖啡生豆分拨中心存储的约5000吨咖啡生豆，主要来自巴西、哥伦比亚、埃塞俄比亚等15个国家。到今年底，公司咖啡生豆进口量将达到1.5万吨，相当于向消费市场输出10亿杯现磨咖啡。”仓库负责人张李鹏介绍，“我们的总公司在上海，昆山这个公司以前是做供应链的，面积较小，昆山打造咖啡产业链给我们拓展了发展空间。”

“生豆在哪里，我们就在哪里。”唐旭凯说，“因为昆山有生豆、有大宗商品交易平台，我们需要的豆子合作商会帮我们囤，去平台上下订单，豆子就会送到我们指定的烘焙工厂。在别的地方，我可能要想方设法找供货商，在这儿我不用愁。门店扩张这么快，风险肯定会有，但我并不是太担心。”

在昆山，流传着这样一个故事：1986年春节，为迎接来自挪威的机械工程师到访，昆山开发区一家企业的副总经理专程赴上海买来咖啡招待对方。当时，昆山人还不了解这种“洋饮料”。如今，昆山已引进星巴克、路易达孚、三井物产等30余家国际咖啡头部企业，与巴西、菲律宾、哥伦比亚等15个国家和地区建立了咖啡生豆贸易关系，占据全国15%的生豆进口和60%的生豆烘焙量。

为支持昆山咖啡产业发展、助推消费升级，南京海关针对咖啡烘焙加工对原料生豆需求大、批次多、时效急的特点，量身定制“即检即放、一检分放、抽检立放”的“三检三放”监管模式，90%的进口咖啡实现“随报随检”。目前，该监管模式已惠及昆山综保区所有咖啡进出口企业。“现在进口咖啡生豆整体通关时间非常快，我们可以根据客户订单交付、物流时效、运力配备等情况，更加灵活地调整进口计划。”昆山熠果国际贸易有限公司关务主管王芮说。

竞争激烈，创新加定制找准“赛道”

国内咖啡业竞争越来越激烈，中小企业如何找准属于自己的赛道？

“我们做的是星巴克、瑞幸不会去做的生意。”巩开清说，他们把烘焙好的豆子卖给酒店、独立咖啡馆等，客户小而散，做的是定制化、小批量生意，这么多年下来，积累了不少老客户。

“你尝尝我们家的拿铁口味。”唐旭凯端来一杯咖啡，向记者介绍，机器用的豆子俗称“机用豆”，是把不同产区的咖啡豆按照比例混合在一起，调配出适合品牌调性、适合消费者口感且价格合适的咖啡。所以，虽然都叫“拿铁”“美式”，但每家咖啡馆的口味是不一样的，这也是这个产业的魅力所在。“最重要的是找到我们店的那部分消费者群体，根据后台大数据，早上店里点‘美式’的人特别多，今年我们打算推出汉堡系列，更精准地满足客户需求。”

德勤咨询在一份报告中提到，在中国市场，咖啡已逐渐由“时尚饮品”转变为“品质、刚需饮品”。日前在南京召开的第二届城市与咖啡消费论坛上，Eversys大中华区业务发展总监张天雨认为，中国咖啡市场的发展潜力巨大，未来市场格局将逐渐演变为两个方向——精品咖啡愈发精品、刚需咖啡愈发日常，从业者需要根据自身优势持续调整发展方向。

奢啡创始人兼首席执行官杨志伟说，满足用户“快”的需求，是咖啡企业创新的极佳方向。“我们今年打造了一款速度破纪录的咖啡产品，它像一个矿泉水瓶盖，只要盖上去，一秒解锁，3秒就开喝。这款产品在进博会现场发布，收到了来自中东、东南亚很多进口商的订单，通过量身定制，让中国客户像泡茶那样‘泡咖啡’。”

新华日报·交汇点记者 宋晓华

他们而言，无论味道，文化还是精神层面，昆山都早已是家。

一

五十多年前，昆山人民路与朝阳路路口，立着一个由红砖垒成、十几米高的三角形柱子，上书“昆山”二字。

从外埠来的司机，只有看到这两个字，才知道到了昆山城中心。

1992年，台湾商人孙德聪从上海虹桥机场，坐了一个多小时的出租车来到昆山，为南宝树脂在大陆建厂选址。

孙德聪已见过深圳、东莞的繁华，用他的话说，眼前这个人口不到60万的小城，当时宛若一个“小村庄”。

90年代，昆山人民路的宽度不及现在的一半，白天满街跑的是人力三轮车，晚上七点城里便一片黑暗，离城中心远一些的民宅，下雨时还会有螃蟹横行入户。

每天中午一点，酒店大厨准时下班。初到昆山的孙德聪错过了饭点，连酒店门都没进去，只得忿忿啃起饼干。

那时，城中的三角塔早已被拆，昆山已开始快步前行。

将很多台商留在这座小城的，是昆山政府的热情。

南宝树脂决定建厂时，相关办事员当天便开始洽谈，诸多手续在短短几天内火速跑完。台商需要考虑的只有一件事：怎么把厂子办好。

当地酒桌上还流传着一则趣闻，有位台商连吃十几只阳澄湖螃蟹后，当场敲定了三百多万美元的项目。

陈梦君的父亲1992年来到昆山，是第一个在城北办厂的台商，生产徽章、钥匙环和纪念章，迪士尼是他们的大客户。

还在读书时，陈梦君时常来厂里住上几天。

清晨七点半，工人从宿舍骑自行车进厂，操场的大喇叭放出广播体操的前奏，唤醒了全新的一天。

陈梦君走出工厂大门，步上乡间小路，眼前所见，是一片黄灿灿的油菜花海。

在她看来，那是昆山最好看的颜色。

二

陈梦君对昆山美食的第一印象，是奥灶馆的奥灶面。

传说乾隆下江南，在昆山尝了一碗汤面后，金口御赐“奥灶”一名。另一个版本是，旧时的一家面馆老板娘粗心大意，把店面弄得又破又小、脏乱不堪，但偏偏是一碗面深得人心。

久而久之，老饕客将这碗面戏称为“鏖糟面”。

这碗接地气的本地美食，初来乍到的陈梦君印象深刻。

第一次吃奥灶面，老板问她，要不要加“鲍鱼”，陈梦君听了一惊，觉得太过奢侈。后来她才知道，加进奥灶面里的“爆鱼”是炸的青鱼。

昆山口味以本帮菜为代表，厚重偏甜，一度让口味清淡的台湾同胞不太适应。

刚到昆山时，孙德聪在开饭前，会备一碗白开水，无论菜肉，吃之前都要在水里涮一涮。

工厂里，当地师傅会专门按照他的口味，将饭菜中的盐减半、油减半，并不加味精。

除了舌尖上的味道，台湾同胞也为昆山夜晚的时光带来新的气息。

90年代，昆山最新潮的娱乐场所是歌舞厅。歌舞厅里只有一个女性，就是老板娘。

不过，台湾商人更喜欢唱卡拉OK。生意场上，没有交集的陌生人，最适合在KTV的包间里喝酒唱歌，自会打成一片。

想唱歌时，孙德聪就和朋友，把一袋子的碟片背到歌舞厅，放起台湾歌。没过多久，昆山本地人都能哼上两句台湾？流行金曲。

早年间，生意之外的孙德聪难免寂寞。独处时，商业上的烦恼如潮水涌来，无处排解。

90年代末，一人独过生日的孙德聪，走在昆山街头，突然兴起，“买个房子作生日礼物吧”。

彼时中国房价未起，孙德聪在昆山城中心，贷款买下一栋Loft公寓，用心装修了一整年。而等家人来看过后，又觉得不太实用，他只得转手卖掉。

对他而言，家绝非仅仅是一套房子，还有精神的寄托。

台湾人信仰妈祖。3.6万平方公里的岛屿上，遍布着妈祖庙。孙德聪老家的巷子口，邻里街坊习惯每天清晨在小土地公庙里拜拜妈祖，再顺便吃顿早点。

明清海禁时期，台湾海峡被渔民视为“黑水沟”，南渡的福建人将妈祖请到船上，以保平安。自此，妈祖便也成了台湾人的寄托。罗大佑口中的鹿港家乡，就是藏在妈祖庙后面的一家卖香火的小杂货店。

2001年，是1995年以来台商投资大陆增幅最大的一年。但众多在昆山生活的台湾同胞，已久别妈祖庙和土地公庙。

2006年，新一代台商萧世杰刚刚研究生毕业，来父亲的自动化机械厂帮忙。初到昆山时，他也会感觉寂寞：身边没有朋友，生活从零开始。

但他们的昆山生活，很快就有了家的味道。

三

2006年，周杰伦的一曲《千里之外》，让中国风唱遍海峡两岸。

萧世杰发现，昆山的年轻人也爱听周杰伦，这里的男生也爱打篮球，晚上哥们也会一起泡酒吧。那时没有外卖，大家一起唱KTV时，还会叫一辆黑车，去买一份宝记砂锅粥。

他不光交到了本地朋友，还在谈工厂业务时，认识了现在的妻子。

萧世杰的妻子是河南洛阳人，交往了五年，结了婚，如今已经有了两个小孩。第一次北上河南拜见岳父时，他被浓重的河南口音弄得一头雾水，只看得懂敬酒的手势，只能一杯杯地喝酒。那一次，岳父直接把他喝倒了。

相比浓烈的白酒，他更熟悉台湾的奶茶。

刚到昆山时，他曾闪过一个念头，为什么这里没有鸡排和珍珠奶茶？还未等他抓住商机，台式鸡排店、奶茶店便如雨后春笋般出现在街头巷尾。

此后没多久，萧世杰就开起了自己的台式小火锅店，100平米的店中，满是回忆中的家乡味道：在他的记忆中，只要几个朋友说“想吃宵夜”，无论多晚，他们都会骑着摩托车冲上台北街头，涮上一顿小火锅。

如今，这家台式小火锅店里，很多都是昆山本地人。

昆山人也喜爱上这种更为清淡的美味，台湾味道早已融入他们的味蕾。

陈梦君的朋友，就在昆山开起了好几个台湾馆子，几乎完美还原了肉丸、肉羹等台湾小吃的原汁原味，甚至从台湾直接运来原材料，给当地人尝鲜，备受欢迎。

2008年，陈梦君已经常住在昆山，偶尔去朋友开的台湾餐馆小坐。近几年她发现，昆山已成为名副其实的“小台北”。

火车站旁的新楼盘拔地而起，城市中心的主干道扩出四条车道，工厂附近，和台北街头一样停满了机车。夜晚，大货车轰隆路过工厂宿舍门口，机车的轰鸣此起彼伏。

孙德聪当年的寂寞，也早已消解。

2010年9月，在昆山政府的支持下，昆山台协从鹿港天后宫请来了妈祖像。

孙德聪记忆犹新，从机场出来，杭州萧山机场开了绿色通道，警车一路伴行。一路过于顺利，很可能提前到达，但慧聚寺的筹备尚未完成。

巧的是，司机走错了路，开向了杭州市区。这样一来，妈祖准时抵达了

慧聚寺，得以顺利落座。孙德聪笑道，或许妈祖在感谢当地的热情和关照，特地多待一会。

现场，一位从上海来的台商，在妈祖像前静视良久，看着看着，直直跪在了地上，泣不成声。

孙德聪明白，这里早已是他们的家。

四

前几年，一个山东的台湾企业高管到昆山来求职。孙德聪问他，你的老东家比我规模大，为什么来南宝树脂呢？

高管说，昆山到处是台湾的味道，到处有台湾的歌，到处是台湾的工厂，更重要的是，妈祖在这里。

2012年，来慧聚寺烧头香的信众，就有三万多人，其间除了台湾商人，也有大批的本地人，和其他外乡人。

“过去昆山60万人口，今天是240万，换句话说，有四分之三都是外来人口。”身兼全国台企联常务副会长的孙德聪对昆山的人口极为了解。

他曾统计过，南宝树脂的多家大陆工厂中，昆山员工挣钱不一定比佛山、东莞多，但买房人数甚至超过两地的总和。

“在昆山，所有人都会把这里当家，而不把自己当成一个过客。”

2009年，孙德聪的台湾朋友打来电话，柳橙大量滞销，希望售往大陆。孙德聪一个个打电话给昆山当地台商，希望化整为零，给工厂食堂分一分。

而昆山领导知道后，问清了缘由，一笔订下2000箱，发放给了昆山一线的环卫工、消防员。

看着一个个集装箱运抵昆山，孙德聪感慨，“这真是把我们当家人了”。

如今，早早成家的萧世杰，开始在昆山立业，当火锅店步入正轨之后，他为新一代台商搭建起一个创业孵化器，帮助有潜力的创业项目申请专利、拉到投资、进行产业化生产。

而陈梦君在台商父亲的熏陶下，开始接触绘画书法等艺术品，开公司收藏油画、国画、书法、玉器等艺术珍品，再转卖给欣赏它的人。

其间，不乏台湾画家在故乡画的斜阳余晖、独木泛舟。

工作之余，很多台商家属会自发前往当地的福利院和养老院，为孩子带去食物和衣服，为老人提供照料与关怀。

二十年来，台湾同胞的落户安居，让昆山呈现出独有的风貌：

这里的昆山人喜欢围看高山舞步，而台湾人却又偏爱昆腔古韵。城南三十里太阳岛上，两岸商人扬起高尔夫球杆，击球进洞；微信朋友圈中，陆台闺蜜相约追看热播古装剧，深夜难入眠。

昆山三宝之一的并蒂莲花，可以在一根花茎上开出两朵花、结出一对莲蓬。有专家经过反复培育试验，证实并蒂莲不可遗传，只能天生。

昆山城中的亭林公园，就有那么一池并蒂莲花。有人说，这并蒂莲，岂不就是两岸同心的写照。

前不久，陈梦君画了一幅《并蒂同心》，挂在展厅入口的墙上。

无论何时，访客一进门，就能看到那池并蒂莲正碧波荡漾，花团锦簇。

利来的奶茶品牌正在向更多市场拓展。近日，好利来新推出的茶饮品牌“好茶”上线北京十余家好利来门店，三款产品目前活动价均为9.9元。虽说好利来门店此前也推出过茶饮产品，但如今正式推出品牌的举动不难看出其想要占据更大市场份额的决心。不止奶茶，好利来还在布局宠物烘焙和餐厅等业务，哪项能成为新增长点仍是未知。在业内人士看来，茶饮市场竞争激烈，玩家层出不穷，虽然好茶背后有着好利来背书，但在茶饮市场中形成差异化并不容易。

9.9元一杯奶茶进京

好利来奶茶悄然登陆北京市场。近日，商业那点事儿小编走访好利来新中关店时看到，门店入口处的LED屏幕上滚动播放着“九块九喝好茶”的字样，配图正是好利来新推出的茶饮品牌好茶产品，杯身上还有“LINE FRIENDS”IP的图案。柜台后的屏幕上标注着好韵观音、好茉鸣香、好景正山三款产品，并配有点单二维码。屏幕下方摆放着三个粉色的茶桶，上面分别贴有“正山小种红茶”“铁观音乌龙茶”“鸣香茉莉花茶”的字样，旁边还摆放着鲜牛奶和奶茶杯。

小编注意到，好茶并未设置独立点单小程序，而是在好利来小程序中增加了“好茶”点单专区，并强调使用0香精、0奶精、0反式脂肪酸。其中显示，上述三款产品均为550ml，原价为13元/杯，目前折扣价为9.9元/杯，温度有标准冰、少冰、去冰可选，甜度有标准糖、少糖、少少糖、不另外加糖四种模式。

门店工作人员表示，好茶为好利来的自有茶饮品牌，特价活动月底会结束，目前北京只有十余家门店提供好茶产品。根据上述小程序，北京提供好茶的门店共有15家，包括东单店、蓝色港湾店和朝阳大悦城店等。而当问到三款产品哪种的销量较好时，另一门店工作人员表示都差不多。社交平台上也有不少消费者纷纷打卡尝试，有消费者表示口感不错，很清爽，也有消费者认为味道寡淡，还有消费者笑称“到底是面包出了轨，还是蛋糕劈了腿”。

关于好茶的未来发展规划，小编向好利来发送了采访提纲，但截至发稿前并未收到回复。据了解，今年5月中，好利来宣布推出中式茶饮品牌，当时昆山、南通、南京等城市全部门店都已上线好茶，上海、成都、绵阳等城市的部分门店上线了好茶。

多赛道寻找增长点

1992年，好利来在兰州开出了第一家好利来蛋糕店，32岁的品牌可谓是烘焙界的老将，如今也没扛住茶饮的诱惑。正如许多品牌都在创新一般，老牌烘焙好利来同样未停下脚步，在多个赛道尝试着。

事实上，好利来对于饮品并不陌生，对于茶饮更是熟悉。小编在走访好利来门店时发现店内还售卖“百香果果、蜜桃乌龙、晴王青提、夏日杨梅”四款特调饮品，售价均为22元。不仅如此，有消费者去年2月在社交平台上表示，好利来在门店售卖“凤凰牛乳”“幽香茉莉”“玫瑰油切”3款奶茶，还有消费者在2018年时表示在好利来买到了“瑰蜜奶茶”，售价为18元/杯。另外，甚至有消费者此前晒出过好利来的菜单，上面标有美式、拿铁、海盐焦糖玛奇朵等咖啡产品，售价在15—22元。如今好利来正式推出茶饮品牌，可见其进入茶饮赛道的决心。

不只是茶饮，近期的好利来可谓动作频频。自2023年10月7日闭店升级后，今年6月，好利来旗下BLACKSWAN黑天鹅法餐厅正式营业，据了解，该餐厅由好利来&黑天鹅执行总裁罗昊与主厨Vianney Massot合作打造。今年2月，好利来还宣布推出全新宠物烘焙品牌Holiland Pet，定位宠物生日蛋糕和人宠服务体验。

福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪认为，茶饮市场近年来持续扩大，消费者对健康饮品的需求不断增长，为品牌发展提供了良好的市场机遇。好利来推出茶饮品牌是通过拓展业务来寻找新的增长点。虽然茶饮市场竞争激烈，但好利来具备品牌影响力、供应链和创新等优势，仍有可能在市场中占据一席之地。

以差异化布局形成自身特色

纵观行业，“茶饮+烘焙”的组合并不稀奇，原麦山丘、金凤成祥、巴黎贝甜等品牌均在店内售卖茶饮产品，奈雪的茶、喜茶、乐乐茶等茶饮品牌更是不断丰富烘焙业务，好利来也算是顺势而为。不过，茶饮品牌纷纷在价格、营销、健康等方面卷出新高度，古茗不久前还推出了9.9元活动，反观好茶，目前SKU较少，价格上似乎优势也不大，好利来此时入局晚了吗？

詹军豪指出，茶饮市场孕育着无限生机，好利来作为新入局的“探险者”，其优势在于拥有品牌背书和供应链支持，这为其在市场中站稳脚跟提供了基础。虽然市场上已有众多茶饮品牌，但好利来依旧可以通过差异化竞争和精准营销来吸引消费者，如何形成自身特色是其需要思考的。

中国商业联合会专家委员会委员赖阳认为，好利来在许多消费者心中都留下了高品质的形象，且“烘焙+茶饮”的组合较为常见，好利来推出茶饮品牌能够进一步提升其营收和形象。不过，好利来作为跨界茶饮的品牌，在茶饮市场占比有限，外加茶饮品类需要在门店增设专门设备并购买额外原材料，导致运营成本随之增加，能否为门店带来可观收益仍是未知。其实相较于开设独立门店，好利来以店中店形式布局虽然节约了一定成本，但在选址上具备一定局限性，未来若能以独立的专门茶饮店布局，或许能更快形成规模效益。

不仅如此，产品和品质同样是好茶需要努力的方向。浙大城市学院文化创意研究所秘书长林先平表示，好茶持续发展的关键在于其产品的品质和品牌形象。在保证产品质量和口感的基础上，好茶需建立健康、天然、无添加的品牌形象，还可以通过提供一些优惠活动和促销来吸引消费者。另外，好茶需要根据消费需求变化不断推出爆款新品，保持品牌的创新性和吸引力。

张天元/文

图源：北京商报