观音桥创300平方米的店，人均60~80元，月流水可达到80W-100W，几乎每天排队。

然而。开业半年除去房租、人工、食材依然没有盈利，采购食材仍需股东额外掏钱，流水虽高，却不见利润。

近日，在森泰诺亚两江游轮上，百名企业高管、老板齐聚一堂，参加由重庆市江湖菜发展促进会（以下简称江湖菜协会）与物料管家共同举行的“谁偷了你的利润”圆桌会。现场分享了多个精彩案例。如某个火锅品牌有一爆款菜品，吊龙（牛肉）售18元/份，一个月的销量达到800-1200份。成本团队把爆款菜品设为主物料，一个月后成本分析会上数据显示，这道食材的综合成本高达15元/份。

江湖菜协会秘书长雷开永表示，在餐企经营过程中，许多老板懂开源，不懂节流。对内部的管理，后厨的管控缺乏认知。江湖菜协会举办此次活动，意在帮助餐企了解自己的短板，为自身转型升级打下基础。

雷开永称，随着时代的进步，此前靠手感，纯人工的管理方式不可取，餐企需建立物料管理闭环，借助数据工具，抓住异常点，清晰了解进销存各环节变化。

上游新闻·重庆商报记者 侯佳 实习生 唐清

速赚钱的生意模式，只需要思考三件事情：

第一，你有什么独特的价值能为你的目标客户提供，这个价值要是竞争对手不能提供的，或者你提供的比他多，比他好；

第二，你的产品以什么样的方式切入市场，不求赚钱，只求获得客流量，建立属于你的会员池，这是你引流变现的前提；

第三，如何分类你会员池里面的目标客户，提供后端直接或间接的收费服务。

这三件事，说起来容易，做起来难。具体怎么操作，蒋老师给你们说一个我带过的学生案例，你们就会有所了解了。

李老板是深圳本地人，开了一家餐馆，主要经营煲仔饭、瓦罐汤以及特色小吃。李老板的店开在商圈附近，客户群体很广，但区域竞争对手也很多，有沙县小吃这样主打性价比的小店，也有名气大的连锁品牌店。

原本李先生的餐馆生意还算不错，后来随着越来越多的竞争对手加入，客流被严重分流。为了增加客流，李老板开拓了外卖服务，加入了外卖平台。

加入外卖平台后，客流量确实增加了，店里的生意眼看着确实是提升了。李老板每天忙忙碌碌的，到了月底，满心欢喜的算了一下账，不但没赚，还亏了钱。

这是怎么回事？李老板仔细盘算，才发现最主要的原因就在于外卖平台的抽成太高，去掉抽成，算上门店租金，人工成本还有外卖平台红包商家需要承担的部分，一个月竟然还亏了三万！

李老板顿感着急，越着急越有失误，眼看餐馆的经营日益吃力，资金流也周转不畅，李老板用过各种方法还是不见起色。偶然间经同样做实体店的朋友介绍，到我这里付费咨询，我给他提供了一些策划方案：

转发送小吃，扫码进群会员

我跟李老板说，不要让店员去推荐活动。把转发送小吃，扫码进群成会员这样的活动放在菜单最显眼的地方，还可以做成宣传页放在桌子玻璃下面，反正是要尽量放在顾客能看见的地方。

当时李老板不理解，问为什么不让店员推荐。我告诉他，这个店开在商圈附近，消费群体很大程度是上班族。上班族通常是社交疲乏群体，服务员太热情反而会让他们感到不适，尤其是在辛苦下班后，更没有心思听你长篇大论的介绍活动。

不如让他们自己看见，愿意转发和扫码的，基本上都是可以作为熟客培养。如果看见了也没行动的，这一部分顾客就是自然客户，没有必要倾注太多心思。

活动具体内容就是转发海报到三个群就可以送一份特色小吃，一人限一份。另外扫码进群就能成为本店会员，消费立刻享受8折优惠。

至于为什么不转发到朋友圈，因为第一，很多年轻人其实是不喜欢这种营销方式的；第二，对于上班族来说，这样做要屏蔽上司，成本太大，他们不愿意。但是上班族一定会有很多同事群或者娱乐群，以作为平常上班间隙偷懒摸鱼之用。海报拉进在这种群的效果其实会比朋友圈转发来的好。

会员群秒杀促销

从第一个营销策略里拉来的客户，其实就可以做社群营销。我让李老板每天在群里发布秒杀活动：周一9.9煲仔饭+瓦罐汤套餐一份，周二1元秒杀小吃拼盘....每次秒杀的方式就是老板发红包，抢的最少的那个人就有这个福利。

除此之外，老板还要在秒杀活动的同时发布优惠套餐，这些优惠套餐都是一饭一汤一小吃的形式。上班族通常不会在日常的饮食中下很多心思，最好是傻瓜点单，你给他搭配好他是最乐意点的。这也就是为什么很多外卖店都有商务套餐，其实就是为了上班族准备的。

做到这些，这个社群就形成了一个火热的集群效应。秒杀到的顾客会拉上朋友同事一起来消费，只要秒杀客户带来的客户也消费，那么就抵消掉了秒杀单的亏损，还有盈利。其他群里的上班族，看见有优惠套餐，不用费心点单，也自然愿意来。

这样的促销对于上班族来说其实是很有诱惑力的，而且上班族都会有意维持同事之间的关系，同在一个社群里也会在某种程度上有一种连接感，这个社群就维系的更紧密。

老带新有奖励，促进会员裂变

老会员带新顾客进店就餐，如果邀请新顾客进群，成为本店会员，那连个人都可以获得本店的10元无门槛代金券。而且本店会员邀请的新客人越多，会员还能升级，获得更多优惠。

这是实体店现在非常实用的一个策略，把你的客户变成你的合伙人。给他一定的优惠，让他有一个认识，带来的客人越多，自己获利越多，客户自然而然变成了你的“自来水”。

至于外卖业务，我让李老板干脆停掉了。他选择了在社群中做外卖，比如写字楼同一家公司的员工如果愿意帮忙送饭，就赠送小吃一份或者汤一份。或者提前点单，到点在写字楼门口统一配送。

总结

第一步，首先用免费小吃吸引顾客转发群，为店里打广告，再用八折优惠为持续营销铺路；

第二步，秒杀活动炒热社群，刺激顾客消费，带动店铺营业额；

第三步，用各种优惠刺激老客户拉新会员，造成会员裂变，不断增加新客源，新客源和老客户的持续消费，自然拉动店铺业绩。

最终，李老板靠着这个方案，实现了逆风翻盘，从月亏三万到月入五万，只用了三个月。

不管是做餐饮，还是做其他产业，商家一定要建立自己的私领流量。只有商家拥有自己的私域流量池，才能把客户价值做到最大化。

好了，今天就分享到这里！想要了解更多快速盈利的技巧，点击下方订阅蒋老师的《盈利逻辑》！

锅店位于河北省衡水市，店面积800多平方米，餐位有200个。火锅店共有三个楼层，一楼摆放了11张四人散台，二楼分成两个大房间，共摆放了9张六人台，三楼有8个单间，整个店的装修设计比较紧凑，也比较科学合理，空间利用率很高。

在火锅店周围500米范围内，还没有一家同等规模和档次的火锅店，因此这个店的位置还是不错的。但奇怪的是，火锅店从试营业到正式开业的一个多月内，营业额和客流量一天不如一天，日营业额从开始的几千元到后来一天只卖几百元，老板代总也越来越沉不住气。后来，代总找到我，希望我帮他拿出一个扭亏为盈的方案，救治这个火锅店，我欣然应允。

诊断

餐饮同行都知道，开业对酒店以后的持续经营非常重要：一开业就生意火爆，随之会带动人气，产生知名度，营销活动也容易开展；如果一开业就悄无声息，很容易一蹶不振。这家火锅店就是“一开业就差点死火”。

我仔细观察发现，其实这家火锅店的实际情况比老板说得还严重：每到饭口，就有零星的几桌客人吃饭，客人吃得没劲，员工工作也没激情；服务员上班没有统一的服装，看不出哪是客人哪是服务员；大厅内除了桌椅板凳，没有任何装饰品，白墙壁十分刺眼；管理十分混乱，员工素质普遍不高，上班时居然还有人玩手机。

如果这样的情况持续下去，肯定是死路一条。通过三天的“望、闻、问、切”，我发现了一些问题，并一直默默考虑对策。

问题分析：

问题一.员工流失率高

这家店员工很不稳定，流失率达到85％。

火锅店在开业前一个月就招聘了一批员工，他们都直接参与了酒店的“开荒”工作。在开业筹备的一个月里，因为管理差，老板又没有员工培训意识，员工每天的工作就是翻来覆去地打扫卫生，即使一个客人没有，服务员也是上午擦两遍桌椅，下午再擦两遍，否则就没事干。整整一个月的时间，除了打扫卫生，火锅店没有对新员工进行任何形式的上岗培训。这样直接造成员工以85%的比例迅速流失，而管理层却无动于衷，觉得“走一个、招一个”是正常。

问题二.经理人派不上用场

这里虽然聘请了职业经理人来管理，但形同虚设，老板和老板娘都直接插手管理，经理人制定的一些制度、标准被老板口头一句话，就改了原样。员工也很为难，遇到问题，他们不知该执行谁的“命令”。试营业初期，经理和老板商量好每月8日开工资，并当众予以宣布。但执行时，却被老板毫无理由地推迟到15号，结果全体员工闹罢工，老板信用丧失，经理人也因此辞职。

问题三.开业失败口碑差

员工没培训直接上岗就犯了开业大忌，而这时，面对试营业时每日几千元的营业额，老板头脑一热，在各项条件都不成熟的情况下，作出了一个大胆决定：立即正式开业。

开业当天，中午要宴请200人就餐，而当时前厅只有6个服务员（包括传菜生），后厨也只有4个人，包括1名凉菜、1名大厨、2名勤杂工。结果可想而知，前厅后厨一团乱，不是上错了菜，就是端错了锅底，被宴请的客人高兴而来，败兴而归。生意也从第二天开始下滑。

问题四.菜品没卖点

火锅店开业准备很不充分，直到试营业时菜单都没有确定下来，涮制菜品只以普通的羊肉片为主。虽然价格不高，但因没有任何新意和卖点，客人并不买账，少数试着来吃的顾客一看没什么特色，下次就不来了。据调查，当地涮羊肉的火锅店很多，市场已趋于饱和，如不创出新的卖点，火锅店继续开下去也只能“生不如死”。

问题五.缺少必要营销

这家店既没有整体的营销策略，也没有长远的经营目标，老板以为开业就等于“完事”，从没想到还要适时地进行营销宣传和促销。从筹备到开业，酒店还从没有做过一次宣传，开业以来也没有举行任何促销活动。

解决方案

一.重新树形象

和老板进行有效沟通后，在我的建议下，他主动退出火锅店的直接管理，重新聘请经理人来进行前厅管理，并对员工进行培训，根据火锅店的实际情况，我重新制定出一套行之有效的规章制度，所有制度都力求落到实处。比如员工上下班时间问题，以前上班有标准时间，而下班却没有时间限制，完全看营业情况，这让员工一到晚上就盼着客人赶紧走人。制度重新制定出来后，因为规定好上下班时间，并安排好人员轮流值班，员工工作时间有了保证，工作效率也有了提高。

针对员工的整体形象问题，我们从一点一滴的细节入手，统一员工服装，店内摆放鲜花，对墙面进行了有效的装饰。

二.寻找差异化品种

为扭转开业失败给火锅店带来的负面影响，我颇费了一番心思。通过市场调查，我发现人们对传统的涮羊肉、肥牛等已提不起兴趣了。如何找到一个差异化的经营品种打开局面呢？我考察了很长时间，终于找到了切入点，就是全面调整经营品种，停止经营传统的涮羊肉，改为“涮丸子”。

因为我有烹饪和研发菜品的功底，所以很快就研制了五个大品种、二十多个小品种的特色丸子，包括猪肉丸子、牛肉丸子、羊肉丸子、鱼肉丸子、鸡肉丸子五大系列，配上不同的辅料，制成口味各异的丸子，作为主打经营卖点。其中最有特色的是鸡肉丸子，是把乌鸡、柴鸡、剔骨、鸡皮一起剁成肉馅，加入秘制调料制成的。为了让顾客了解丸子是本店特有的产品，我把制作过程拍摄成DV，在大厅反复播放。此举果然有效，丸子的销量一直不错，很多顾客专门冲着丸子来就餐。

丸子的新鲜与否，是很多顾客担心的问题。为了让顾客确信丸子的新鲜度，我们又想了一招：客人点丸子时，我们不是直接端丸子上桌，而是上一盆肉馅，由专人或服务员现场给顾客氽到锅中。这样，就给顾客一种放心的感觉，让顾客更相信菜品的新鲜度。我还特别研制了火锅锅底，最后开发出了不用小料也能涮食青菜的汤底。

开发出了拳头产品后，老板找了三十多位好朋友试吃，结果一致称好。

三.重定经营策略

没有目标，就没有动力。确定经营品种后，就应该确定店里的长期经营目标和短期经营目标。长期目标是如何实现经营的可持续性，短期目标是如何让顾客来消费，有足够的人气。于是我确定了三条经营策略。

一楼大厅全部采用套餐制，分为28元套餐、38元套餐。28元套餐包括2道凉菜，4道涮菜、1斤丸子，适合两位客人一起就餐；38元套餐包括4道凉菜、4道涮菜、2.5斤丸子，适合三四位客人一起就餐。这样，平均每位顾客消费在13元左右（不包括酒水），毛利率也比较低，仅在35%左右。这是我们带动人气的一个办法，就是用一楼大厅的“少赚钱”，带动二楼、三楼的“高消费”。一楼大厅客人坐满，相应地就会带动二、三楼的生意。

三楼全部采用零点，每天推出一种特价丸子，8元/斤，不限量，尽管这只是成本价，但可以用它来刺激顾客消费其他产品。

我们还在店内开展“吃一锅赠一张券”的活动，顾客下次来就餐可免费享用锅底。

四.低成本宣传

在开展促销活动的同时，内部整顿和员工培训也接近了尾声。这时，结合活动，我们重点开展宣传。我们印制了几千份宣传单，附上“赠送锅底”的赠券，让员工在周围3公里内向小区居民散发。

为控制好节奏，我们每天只散发固定的几百份，接到传单的顾客如果每天有3%来就餐，火锅店就能天天爆满了。事实证明，这种宣传投入很小，效果却很明显。传单制作成本加上赠送的锅底成本，最后统计共花费了2000多元，而消费额则是5万多元。

在店内装饰宣传上，我们让牛羊肉的供货商做了一个牛羊肉分割图，并把屠宰过程以及严格执行的排酸程序、营养价值等标列出来，给顾客一种很实在的感觉。

五.挽回开业负面影响

开业当天造成的负面影响太大，为了挽回影响，我们决定针对开业第一天的顾客进行重点公关。我们把在一楼开展的“38元套餐”活动做成精致的请柬，内容是：尊敬的女士/先生：感谢您光临龙云火锅店，为了表达我们的谢意，特赠送价值38元的特色套餐1份，请您方便时和您的家人前来品尝。我们期待您的光临，谢谢！

我们把请柬送给开业第一天就餐的顾客，他们来就餐时我们重点照顾。当有顾客抱着试试的心理再次光临后，我们的新菜品和焕然一新的服务，让他们很惊讶，曾有位顾客创造了三天三餐的纪录。

经过一系列的改革后，龙云火锅店的生意逐渐上升，客流量明显增多，一个月后上座率达到了85%，两个月后达到100%，晚上甚至有翻台现象。目前老板正打算筹建第二家分店。

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