近来，网上流传一种说法，
能同时让美国东西海岸的年轻人排队的东西只有三样：
AJ的限量鞋子开售、Supreme最新的幺蛾子，以及Coco都可茶饮的奶茶。
排队阵容直逼国内喜茶和Shake Shack汉堡店的规模，拐一个街角算短的。
纽约街头又有了新的爆款小吃摊：
现在，
Coco的奶茶成了ins上新的潮人身份象征。
至于为什么要P成这样就不得而知了
而且Coco的奶茶卖得比星巴克的咖啡还贵。
在美国，星巴克的咖啡差不多是3美元，Coco一杯奶茶三兄弟（中杯）要4.25美元。
什么名牌包包和鞋子都靠边，那种东西真是太无趣了好嘛。
现在“土豪”的定义是这样的：
来看看我的冰箱应该是怎样的
调查了一下，Coco在国外卖得最好的是这10款：
#1 经典珍珠奶茶
#2 奶茶三兄弟
#3 柠檬霸
#4 双拼奶茶
#5 奶霜红茶
#6 红豆抹茶奶茶
#7 西米鲜芋奶茶
#8 柠檬益力多
#9 芒果冰沙
#10 红茶拿铁
这股来自中国的东方邪术终于让美国年轻人下午两点放学之后的约会生活有了新的色彩。
现在最甜的情话是：“珍珠什么的随便加，我买单！”
不过当然，如果奶茶的毒中得太深，可能连约会都不需要了。
当你爸妈问你有没有和谁约会的时候（我的心已经是奶茶的了）
北美年轻人的领悟力是可以的，
很快就发现了，奶茶这个好东西不光能代替男朋友，还能续命。
配套表情包已经火速制造了出来。
普通人输血 vs 你输血
不知道他们是不是很快也能发现，
奶茶还能用来检查你的友谊是不是塑料情。
可以喝我的奶茶，但不能吸我的珍珠！
这股奶茶的邪风不分地域，
东海岸排队，西海岸也排队，
不分昼夜，
白天晚上都排队，
虽然有些奶茶品牌的英文翻译还非常狗血，
比如这个：
Suck my balls. 的原意是“添我的**”（“**”就是猫咪绝育时要割掉的那个东西）
但这并不妨碍老外被这种加了黑珠子的神秘棕色液体征服。
被奶茶亲吻过的人终身都是奶茶鬼，没有回头路！
Suck balls 就 suck balls 吧，这么美妙的 balls 为什么不 suck?
Oh! 这该死的甜蜜！是爱的味道！
此时老外的内心戏，想必就是1995年的日本美食动画片：
吃到好吃的东西后佛光万丈，嘴里喷出阳电子炮，画外音还要带着回音喊“太！！好！！吃！！啦！！”
当你第一次喝到珍珠奶茶的时候，画外音：等等，这是什么味道？
纵使是美军的硬汉大叔，也不得不拜倒在Coco的珍珠奶茶之下。
地球和平靠奶茶。
不少名人也完全抵挡不了这股邪风，
Justin Bieber 的老师 Usher 就被拍到在Coco奶茶店里纠结，
到底是喝奶茶三兄弟呢？还是喝百香果双响炮呢？
一杯Coco的奶茶已经成了时尚网红博主的新欢，It Girl 们新的灵魂伴侣。
多糖多冰，日进斗金！珍珠加量，黄金万两！
有的人甚至喝奶茶喝到上瘾，搞得家里人都担心他有毛病了。
比如 Reddit 上就有一个用户分享，他现在茶不思、饭不想、学习学不进去，只想喝奶茶。
于是他妈妈都开始怀疑珍珠奶茶里是不是有大麻：
当我妈看了我的奶茶账单以及我去过的所有奶茶店之后，她现在觉得他们肯定在奶茶里放了大麻让它更容易上瘾。所以她现在建议我改喝咖啡。
When my mom saw all the transactions (and the list of bubble tea places I been to) she is now convinced they added weed in the drinks to make it more addicting. She told me to drink coffee instead.
现在美国人对于珍珠奶茶唯一的分歧，可能就是它到底应该叫什么。
西边加州的人管它叫 boba tea（波霸奶茶），东边纽约的人管它叫 bubble tea（珍珠奶茶）
被席卷的不光是美国，
英国和加拿大也同样被珍珠奶茶入侵了。
伦敦的一些奶茶店还在旅游APP上榜上有名。
而且这些老外的悟性挺高啊，都能发现Coco和快乐柠檬的珍珠口感不一样了。
伦敦现在的珍珠奶茶店可多了，我发现大部分地方饮料本身的质量都差不多。更加起决定性作用的是珍珠的质量，确切地说是口感和嚼劲。
There are some many bubble tea places in London nowadays, I find that in most places the quality of the drinks are very similar. What sets them aside is the quality or more importantly the texture / chewiness of the pearls/bubble.
珍珠的口感是个很主观的事。不过我发现，如果你喜欢有嚼劲的珍珠，就选Coco，他们的珍珠比 Chai Time 或者快乐柠檬一类的地方更有嚼劲。
The texture of the pearls is a really personal thing. But I have found that if you like chewy pearls try Coco, their pearls are more chewy than places like Chai Time or Happy Lemon.
在加拿大那边，
现在还推出了让中国人眼红的大白兔奶糖珍珠奶茶！
温哥华的珍珠奶茶品牌“因为茶”现在推出大白兔奶茶
而且还有红色珍珠的款。
大白兔珍珠奶茶？
·
这个上架的时候我有很多疑问，比如：会不会太甜？喝起来和原版糖一样吗？会好喝吗？
·
答案在这：并不会太甜，如果你吃过那个糖你就会懂， 的味道和那个糖是一样的（至少后调是一样的），而且它甚至还带着一点白巧克力的味道。
好了，
我现在彻底酸了。
Coco在美国怎么火都好， 不管了，求快点把大白兔奶茶引进国内吧！
上次的大白兔冰激凌已经让我欲火中烧了！
求引进！！！
求！！！引！！！进！！！
起来，美发行业用“办卡优惠”来刺激消费的营销策略真是一绝。
理发店Tony老师的办卡“套路”，背后隐藏着一个叫“鸟笼效应”的心理学促销策略，CoCo都可也在用，星巴克、瑞幸、连咖啡也非常擅长。
餐饮业如何玩转呢？
本文转载自咖门(ID：KamenClub )
Tony老师的办卡套路：
低门槛，只要99元
最近，我被一家理发店“套牢”了，忍不住想一张接一张办卡。
他们推销手段太高明：理发全程Tony老师一次都没推销办卡，只在结账付款时，收银小姐姐递上一沓优惠券：包括2张免费剪发、2张免费护理、1张8折烫发券、1张8折染发券。有效期还特别长，半年内都能用。
这可太令人烦恼了。有了这些券，不去这家店都觉得是浪费。
于是，在这波心理助推下，连续3个月，每月到这家店报道一次。终于到第3次，已经跑顺腿、不想去更远地方、选其他店了。
收银小姐姐仿佛摸透了我的心理，适时推出新的营销活动：99元可以剪发3次，或者护理6次，还没有限制使用日期，不限人。
又有什么理由不办呢？
总结起来，这家店和大多理发店促销的最大不同点在于：比起动辄充值上千元，降低消费者购买优惠的门槛。
熟悉吗？这像不像瑞幸的“套路”？
一旦入了门，顾客没理由不使用优惠，这在心理学上是有依据的。这种现象叫“鸟笼效应”。
源于心理学家詹姆斯和朋友卡尔森的一次打赌：“我敢打赌，会让你在不久的将来养一只鸟。”
卡尔森不相信，说自己从没有想过养鸟。过几天，詹姆斯送给卡尔森一只空鸟笼，卡尔森欣然收下，并把鸟笼放在自家书桌上。大部分拜访的客人都会问卡尔森养的鸟去哪里了，他只好一遍遍解释，最后万般无奈买了一只鸟。
简单来说，鸟笼效应就是，我们会在偶然获得一件原本不需要的物品基础上，继续添加更多自己原本不需要的东西。
就如同理发店的低门槛办卡，在这件有价格优惠的活动中，会吸引顾客不断消费。
CoCo、星巴克的促销策略：
用一块钱把你“套牢”
在餐饮业，也有不少品牌很善于利用“鸟笼效应”。
比如CoCo都可，促销手段往往集中在这几类：
1元秒杀
在特定日期的特定时间，有一款产品仅要1元，比如现磨咖啡或青稞奶茶。看起来，像是为新品或主推款制定的策略。
◎ 图片来自CoCo都可微信公众号
5折优惠
在特定日期，选择几款产品半价出售。
◎ 图片来自CoCo都可微信公众号
爆款/单品特惠
一款或几款产品有不等金额减免的优惠。
◎ 图片来自CoCo都可微信公众号
量贩囤货
和这家理发店的方法如出一辙，用比原价低的价格一次性购买多杯产品，可分次使用。
◎ 图片来自CoCo都可微信公众号
超值代金券
类似于外卖平台的优惠券折扣方法，花59元买张80元的券，是一种变相的团购促销。
◎ 图片来自CoCo都可微信公众号
这些方法，带来的结果就是，顾客反复有理由到CoCo都可消费，或因为他们最近这款有活动，或因为最近自己买了划算的折扣券。
鸟笼效应之所以奏效，就是因为背后有两个原因：
1、惯性思维
大部分时间，我们会对很多事情用常规思路进行推理。
正常人看见鸟笼的第一反应是，这个是养鸟的笼子，或者这里曾经有过一只鸟。没人会觉得，会有人买一只鸟笼放在家里做装饰品，这不符合常识。
这就好比，你看到复联，就会想到钢铁侠、美队；看到优惠，就会有消费的冲动，这是惯性思维在左右想法。
2、从众心理压力
卡尔森原本并不想买鸟，但是空荡荡的鸟笼让每一个人都以为他养过鸟，为了避免以后再被人问及同样的问题，卡尔森迫于心理压力买了并不想买的鸟。
这样的套路在饮品圈同样适用：
星巴克前段时间推出的8款“非茶非咖啡”饮品，杯子是可以重复利用的。对于消费者来说，长时间拿着星巴克的杯子，脑袋里就会自动浮现出与它匹配的物品——星巴克咖啡。如果不去喝一杯星巴克咖啡，心里会觉得空荡荡的。
瑞幸利用第一杯免费咖啡收获用户后，再赠送大量的5折劵、3.8折劵、2.8折劵。于是，我们办公室通常发生的情景是：原本这杯咖啡喝不喝都行，但手握优惠券必须用出去，不用太可惜了。
还有连咖啡，除了给用户发折扣券，还有一个特别的功能：“成长咖啡”。每次消费或者分享都可以获得一定单位的咖啡（0.1 杯、0.2 杯），等到凑满一整杯就可以兑换一杯真正的咖啡。
◎ “成长咖啡”，图片来自网络
优惠券就像“鸟笼”，得到的时候顾客并没有付出什么，反而觉得占了便宜。但如果不用，就会有一种心理暗示：拿都拿了，不用好亏啊。于是消费动机就产生了。
如何巧妙地给顾客送“笼子”？
1、免费送产品的“互补品”
什么是互补品呢？就是消费者只有在两种商品同时拥有时，才可以获得满足。通俗点说就是和产品强相关，这样才更容易激发购买欲望，比如鱼和鱼缸、switch 和游戏卡等。
◎ 先给一个笼子
但互补的二者价值不能差距过大。比如想用开瓶器来提升红酒的销量，恐怕效果不会太乐观。
知乎网友@镁客堂刘宗昊讲到过一个用“鸟笼效应”提升红酒销量的故事。
他不是给用户送开瓶器，而是送红酒的酒架。而且红酒的酒架还有很多的凹槽，不会只放一瓶红酒，这直接导致了顾客一箱一箱购买。
2、把购买门槛降低
当顾客原本已经打算在你家店消费，如何让他多消费呢？可以给点“甜头”。
比如喜茶新店开业前3天，会有“买一送一”活动。原本20多元一杯的产品，相当于打个5折，瞬间觉得便宜很多，如果和朋友结伴，忍不住趁此多下几单、多尝几款。
需要注意的是，“鸟笼效应”在应用过程中，还有一个关键因素——送给顾客的“笼子”一定要让他们充分地感受到价值感。
洞察顾客消费习惯，并且为优惠找一个充分的理由，比如换季、店庆、品牌日、新势力周等等。
除了价值感很强的“笼子”外，还有更厉害的操作：让顾客亲自体验。
比如，CoCo都可在去年七夕，为了推广桃桃产品，做了桃花签的活动，玩了一个心理测验的小程序。消费者可以到小程序上抽桃花运的运势签，再结合这个运势，为他推荐一款产品。
如同彼时爆红的占卜答案茶，当把消费者的心套牢了，还用担心他们不掏钱吗？
· end ·
统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜晶雪 于聪聪
内参热门
点击关键词，直达历史精选
食材涨价 | 九毛九推新品牌 | 盒马关店
小南国高层内讧 | 新茶饮中场战事|贾国龙谈创新
区域茶饮黑马 | 小城咖啡馆 | 西贝酸奶屋
商务合作： 佳音呐 18842356756（同微信）
宋宋 15801484702（同微信）
转载联系：首席小秘书 微信 neicanmishu
课程咨询：小餐君 18510934632（同微信）
言
星巴克第三季度业绩不佳，营收和利润双双下降。尽管在中国市场继续扩张，但竞争激烈，导致销售额下滑。
< class="pgc-img">01
2024财年第三季度，星巴克的财报揭示了一个不容忽视的事实：尽管在全球范围内不断扩展，但其营收和利润均出现了明显的下滑。全球净营收为91.1亿美元，同比下降了1%；归母净利润为10.55亿美元，相比去年同期下降了7.6%。这一业绩表明，星巴克正面临着前所未有的市场挑战，而中国市场尤其成为关注的焦点。
在中国市场，尽管星巴克在第三季度新增了213家门店，使总门店数达到了7306家，占据了全球门店总数的18%以上，但这并未能阻止其营收的下滑。数据显示，中国市场的总营收同比下降了10%，同店销售额和交易量也分别下滑了14%和7%。这样的业绩表现无疑让人对星巴克在中国市场的未来充满疑虑。
中国市场的咖啡行业竞争日益激烈，瑞幸咖啡等本土品牌凭借价格优势迅速崛起，对星巴克形成了强有力的竞争压力。星巴克并未选择直接参与价格战，而是通过频繁的促销活动试图吸引更多消费者。然而，这种策略在短期内可能会带来销售额的提升，但从长远来看，频繁的促销活动却会对公司的利润水平产生负面影响。资深咖啡品牌运营负责人COCO指出，星巴克在面对竞争时，必须通过开设更多门店来提升整体营收，并通过控制人工成本来保障利润。然而，尽管门店扩张速度加快，星巴克的综合营业利润率却依旧从去年同期的17.3%下降至16.7%。
< class="pgc-img">02
星巴克中国区CEO王静瑛对此也有着清醒的认识。她强调，尽管公司加大了推广力度，但依然坚持不参与价格战的策略。星巴克希望通过提供优质的产品和服务来赢得消费者的青睐，而非通过价格竞争来抢占市场份额。然而，在市场竞争日益激烈的背景下，星巴克的这种策略是否能够奏效，仍然存在较大的不确定性。
盘古智库高级研究员江瀚指出，星巴克要在中国市场站稳脚跟，必须加大产品创新力度，以满足中国消费者不断变化的口味和需求。中国消费者的消费习惯正在发生变化，单纯依靠传统的咖啡产品已经无法满足市场的多样化需求。江瀚建议，星巴克需要开发更加符合中国消费者口味的产品，包括茶饮、健康轻食等非咖啡类饮品和食品。此外，星巴克还需要优化供应链，控制成本，提高运营效率，以在激烈的市场竞争中保持竞争力。
尽管面临种种挑战，星巴克依然在努力寻找新的增长点。近年来，星巴克在中国市场推出了一系列本地化产品，以吸引更多的消费者。例如，星巴克在中秋节期间推出的星冰粽礼盒，成为了其在中国市场的重要销售亮点。这些本地化产品在一定程度上帮助星巴克提升了品牌的亲和力，也在市场上取得了一定的成功。然而，仅仅依靠这些有限的本地化产品，显然不足以应对日益激烈的市场竞争。
< class="pgc-img">03
除了产品创新，星巴克还需要重新审视其在中国市场的定位和战略。近年来，随着市场的逐渐成熟，消费者的消费行为和偏好也在发生变化。星巴克曾经引以为傲的“第三空间”概念，正面临着逐渐失去吸引力的风险。越来越多的消费者开始选择更加便捷、价格更实惠的本土咖啡品牌，而星巴克的高端定位和高价策略在一定程度上限制了其市场的进一步扩展。为了重新赢得消费者的青睐，星巴克需要在保持品牌价值的同时，适当调整其价格策略，并通过改进店内环境和服务体验，重新打造一个能够吸引消费者的“第三空间”。
除了调整市场定位，星巴克还需要加强与消费者的互动和沟通。近年来，随着社交媒体和电商平台的兴起，消费者的购买决策越来越受到线上信息的影响。星巴克需要加大在数字化领域的投入，通过线上渠道与消费者进行更加紧密的互动，并通过精准的营销手段，提升品牌的知名度和影响力。在这一方面，星巴克已经开始采取行动，例如通过微信、支付宝等平台进行会员管理和促销活动，并推出线上订购和配送服务。这些举措在一定程度上提升了消费者的购物体验，也帮助星巴克扩大了其在中国市场的影响力。
然而，数字化转型的道路并不平坦。星巴克在推进线上业务的过程中，仍然面临着诸多挑战。例如，如何平衡线上和线下业务之间的利益关系，如何提升线上业务的运营效率，都是星巴克需要解决的问题。此外，星巴克还需要应对来自本土品牌在数字化领域的激烈竞争。本土品牌凭借对中国市场的深刻理解，在数字化领域取得了显著的优势，这也给星巴克带来了不小的压力。
< class="pgc-img">04
在应对市场挑战的过程中，星巴克还需要关注自身的可持续发展。近年来，随着消费者对环境保护和社会责任的关注度不断提升，越来越多的企业开始将可持续发展作为企业战略的重要组成部分。星巴克作为一家全球知名的咖啡品牌，早已在这一领域做出了诸多努力。例如，星巴克承诺到2030年实现碳中和，并在全球范围内推广使用环保材料。然而，在中国市场，星巴克在可持续发展方面的表现还需进一步加强。星巴克可以通过推广使用可降解包装材料、减少碳排放、支持本地社区发展等举措，提升其在中国市场的社会责任形象，从而赢得更多消费者的信任和支持。
星巴克在中国市场的挑战不仅仅是销售额和利润的下滑，更是来自于消费者行为、市场竞争和品牌定位等多方面的综合压力。这些因素共同作用，使得星巴克在曾经风光无限的中国市场不得不面对业绩持续走低的困境。
举个例子，瑞幸咖啡作为星巴克在中国市场的主要竞争对手，以其更接地气的价格和丰富的产品选择迅速崛起。瑞幸在推广中通过大规模的折扣券和外卖服务，成功吸引了大量消费者。这种“先用低价培养消费习惯，再逐步提升品牌价值”的策略，使得瑞幸在短时间内抢占了市场份额。瑞幸的成功不仅仅是因为价格低廉，还在于其对中国消费者需求的精准把握。通过深入研究消费者行为，瑞幸在产品研发、推广策略以及数字化服务上都做到了贴近消费者的真实需求。这种“以小博大”的策略，正是星巴克在中国市场所缺乏的灵活性和适应性。
另一个热点事件是中国消费者逐渐对高价咖啡的“祛魅”现象。在过去的几年里，星巴克的高端形象一度是许多消费者追求的“身份象征”。然而，随着精品咖啡和本土品牌的崛起，越来越多的消费者开始质疑星巴克的高价是否物有所值。在2023年年初，社交媒体上出现了一波关于星巴克“第三空间”概念逐渐失去吸引力的讨论，许多消费者表示，星巴克的环境和服务质量与其高昂的价格不相匹配。这种消费者心理的转变，正是星巴克在中国市场面临的另一个严峻挑战。
< class="pgc-img">05
为了更好地应对这些挑战，星巴克需要在产品创新上投入更多的资源。例如，星巴克可以借鉴中国本土品牌在产品研发上的成功经验，推出更多符合中国消费者口味的咖啡饮品和食品。一个成功的案例是星巴克在2024年春节期间推出的限量版“红枣拿铁”，这款饮品结合了中国传统食材红枣的独特风味，迅速获得了市场的热烈反响。这表明，星巴克在中国市场的成功，依赖于其能否持续推出符合本地口味的创新产品。
此外，星巴克还可以通过加强与本土品牌的合作来增强其市场竞争力。例如，星巴克可以与一些中国本土的茶饮品牌合作，推出联名产品，以此吸引更多喜欢茶饮的消费者。这样的合作不仅可以帮助星巴克拓展新的消费群体，还可以提升品牌的本地化形象。
在数字化转型方面，星巴克也可以借鉴一些成功的案例。例如，2023年，阿里巴巴与饿了么合作，推出了“盒马鲜生”智能超市，实现了线下零售与线上服务的无缝衔接。这种模式不仅提升了消费者的购物体验，还增加了消费者的粘性。星巴克可以在其门店内引入更多数字化元素，例如推出更加智能化的点单系统，或者通过大数据分析为消费者提供更加个性化的服务体验。这些举措都有助于提升消费者的满意度，从而提高销售额。
06
在可持续发展方面，星巴克也需要采取更加积极的行动。2024年初，宜家在中国市场推出了一项环保计划，承诺在未来五年内减少50%的碳排放，并在其所有产品中使用可再生材料。这一举措不仅提升了宜家在中国市场的品牌形象，还吸引了大量关注环保的消费者。星巴克可以借鉴这一经验，通过推出环保包装、推广可持续种植的咖啡豆，以及在门店内推行环保措施，来提升其在中国市场的社会责任形象。
此外，星巴克还需要在员工福利和职业发展方面做出更多努力。一个显著的例子是，阿里巴巴在2023年推出了“阿里巴巴人才发展计划”，通过提供免费的职业培训、内部晋升机会以及丰厚的员工福利，成功吸引并留住了大量优秀人才。星巴克可以通过类似的方式，提升员工的满意度和忠诚度，从而提升服务质量，进而提高客户满意度。
星巴克在中国市场面临的挑战，不仅是市场竞争的加剧，更是来自于消费者行为的变化和对品牌形象的重新定义。要在这个竞争激烈的市场中保持领先地位，星巴克需要在产品创新、数字化转型、可持续发展以及员工管理等方面进行全面的改革和提升。只有通过不断适应市场变化，积极应对挑战，星巴克才能在中国市场继续保持竞争力，并为其全球业务的可持续增长奠定坚实的基础。
未来的中国市场，将是一个充满机遇与挑战的舞台。对于星巴克而言，如何在这个舞台上演绎出更加精彩的篇章，将取决于其能否真正理解中国消费者的需求，并通过不断创新和调整，重新赢得消费者的心。随着市场的不断变化，星巴克需要更加灵活地应对各种挑战，才能在中国市场中继续保持领先地位。这不仅是对星巴克的考验，更是对全球品牌在中国市场运营策略的一次重要思考。
