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如何在火锅之城拥有立足之地，生意还越做越好？
内参君观察到这样一个成功案例：一家始于1994年的重庆地道老火锅，25年来，每家店天天都排队如龙。
它究竟是怎么做到的？背后的秘诀是什么？
餐饮老板内参 石肆 /文
激烈的重庆市场
火锅品牌如何存活？
刚刚问世的《中国餐饮报告2019》显示，在2018年，火锅依旧是最火的品类。根据美团点评平台数据，2018年，火锅品类消费订单量、消费总金额在所有餐饮品类中都居于首位。
另据iiMedia Research（艾媒咨询）数据检监测，火锅门店每平方米每月营收为2.63万元，高于其他餐饮品类；净利率为11.0%，在餐饮行业中同样居于首位，营业额更是以24.7%的增速遥遥领先于其他品类。
换句话说，如果一家火锅门店平效低于2.63万元，就没有达到平均数，竞争激烈可想而知。
在火锅之城更是如此，毕竟在重庆火锅店三步一家，甚至营收破百亿的海底捞至今未正式涉足重庆。
内参君观察到，有这样一家重庆老牌火锅，成立25年来，一直主打一道菜，不仅每家店天天排队如龙，而且生意越来越好。
◎ 耙二哥入围2019年大众点评必吃榜
这家品牌的名字叫做耙二哥腰片王老火锅。与主打毛肚、鸭肠的大多数重庆火锅不同，这家火锅品牌主打的是腰片。
耙二哥腰片王老火锅总店的翻台率为3.78，分店的平均翻台率为2.7，每天每家店都会排队1~2小时，不少人驱车一两个小时，就为吃一口腰片，在重庆是远近闻名的老字号。
有趣的是，就像品牌名字所说的，老板父子俩两代人，都是四里街坊远近闻名的“耙耳朵”（妻管严）。
他们有哪些经营秘诀？
适应消费趋势
这个品牌做对了3件事
全面观察后，内参君发现这家品牌，从产品到模式，不仅没有想象中那样“传统”，而且一直在创新，颇具竞争力。
拼产品——维持拳头产品高性价比
“腰片王”是耙二哥的拳头产品。据美食媒体报道，耙二哥的鲜猪腰片，入锅20秒，蘸着腰片伴侣吃，脆嫩鲜香，慢慢放入口中，细细咀嚼，体会鲜辣和清香。
与毛肚、鸭肠相比，腰片的药用价值更高，但要让猪腰去除腥味、臊味是件麻烦事。
耙二哥的模仿者大多数使用添加剂、保水剂等各类人工合成添加剂，而耙二哥使用祖传去腥秘方，每一个猪腰都要腌制3小时以上，这样可以保证腰片不腥不臊，烫后不缩水。
据老板说，这份招牌菜是祖传秘方去腥，不像模仿者采用各种添加剂、保水剂，每一片猪腰都要经过三小时浸泡去腥处理，这样才可以保证每一片都爽口细嫩，不腥不臊。
当然，猪腰的挑选也很有讲究，要望闻摸捏：
望：要观察猪腰，个头要大，要挑选在4两以上的猪腰“尖子生”，这样，片出来以后，个头大小均匀，每片腰片都有成年女性手掌大小；
闻：要仔细闻一闻，这个猪腰是否有其他味道；
摸：猪腰要摸起来光滑，才是上等；
捏：猪腰捏起来要没有空洞，这样片开才能片片出彩。
据老板陈宇森介绍，每100斤猪腰只能选出10斤成品，每一份，都是老板精选的上等食材，“这种腰片不论煮多久，口感都会保持脆嫩。”
在产品力足够强的情况下，耙二哥选择压低毛利，进一步增加自身的竞争力，“我有的其他家也有，但其他家没我的味道好，还没我便宜”。
在老店，一份腰片只卖22元，分店卖28元一份，处于基本保本的状态，模仿者的门店大多卖30～40元一份。
除了压低毛利，招牌腰片王还限量：小桌子只能点两份，大桌子只能点三份，而且不能补点。
设置限量的原因，陈宇森介绍是为了让更多顾客能吃上便宜又好吃的腰片。
之前门店没有限量的时候，经常出现有人排队一两个小时，等到了晚上八九点钟，却没有腰片吃的现象，甚至有人还向店长发脾气说：“我一天24个小时，你浪费了我两个小时，你赔我青春！”
拼营销——用传媒公司的专业，让品牌不失温度
由于儿子陈宇森是自媒体出身，所以对于门店的营销相当上心，不仅在公司内部设置了营销部门，还利用自己在外创立的传媒公司为门店提供高性价比的营销推广。
对外，在重庆，和包括广播电台、重庆卫视在内的所有媒体打交道，陈宇森都有充足的资源和经验。最近，耙二哥还上了央视CCTV2，拥有长达6分钟的曝光。
对内，陈宇森选择不做公众号，而是建立以“耙二哥”为名的个人微信号，建立微信群，“这样子既有温度感，也有互动性”。同时，通过定期举办一些活动，比如拍腰片比美大赛等，持续让品牌曝光。
陈宇森同样会把这套成熟的方案交给加盟商。
对于每一家加盟店，耙二哥会将全套的营销落地方案传授给加盟商，包括什么时候要做广告，如何挑选高性价比的投放渠道，什么时候上点评霸王餐，哪些时间点要做什么活动，都有全套培训流程，培训完成还有指导负责跟踪。
拼复制模式——只给加盟商设标准，不强制卖设备
之前耙二哥只做直营不做加盟，父亲担心“加盟会让品牌死掉”，但当儿子陈宇森成为主理人后，他慢慢觉得，只要控制得当，放加盟也不一定会让品牌死掉。
于是，陈宇森在重庆下属区县放了4家加盟店，测试下效果，结果很惊喜：4家加盟店都在1年内收回了投资，有家门店在7个月内就收回了投资，而且，4家门店的业绩都在稳步上升。
背后的原因除了自身产品、营销外，陈宇森还归结于加盟政策：为了尽可能降低加盟商成本，耙二哥不会强制卖给加盟商设备、猪腰等食材，而是只设置严格标准并监督指导，让加盟商有足够的资金去试错，经营。
于是，当放开加盟后，从今年年初开始到现在，耙二哥已经签约近40家加盟商。
腰片火锅
会成为下一个细分爆品吗？
从产品源头上讲，腰片火锅属于重庆火锅，而重庆火锅位居火锅细分品类门店数第三位。
随着火锅市场规模不断增加（2020年火锅市场规模预计会突破7000亿元），腰片火锅凭借产品力足够强、食材可全国采购、价格不高等特点，或许会继毛肚火锅，成为下一个火锅爆品。
内参君相信，随着市场份额的持续扩大，火锅细分品牌的机会还在涌现。
如同“耙二哥”一般关注产品、营销、模式的品牌，或许能代表细分品类在餐饮市场走出属于自己的一片天空。
更多耙二哥的具体加盟情况
扫描下方二维码详细了解！
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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">餐饮行业，不管是大牌门店，还是苍蝇小馆，那些日进斗金、拥有排队盛况的店面，都有属于自己的运营秘诀。
过去一年，我们发掘了数十家人气旺店，他们有的紧盯成本管控，有些把产品做到极致，有的则注重团队建设激励……每一家的“吸金术”都值得研究，希望看完能给你一些灵感和启发。
第 747 期
文 | 小倩
产品致胜法
这个品牌两年开店11家，复购率40%
味道攻略，是成都火锅届的“一匹黑马”，天天排队，两年迅速开店11家，顾客复购率达40%。
老板是巴奴铁粉，抓的点是“对鲜的最大限度保留和呈现”。比如毛肚是屠宰场直供，在顾客眼皮底下处理；小酥肉是现切现炸；糍粑是厨房现做......
▲ 味道攻略火锅的明档鲜切
开第一家时，他把厨房直接挪到了前厅，360°全方位展示，明档鲜切，让顾客能清楚看到每一道菜的加工过程。
戳蓝字查看秘籍：把“鲜”做到极致会怎样？这匹火锅黑马日翻台6次，复购率40%
追求“鲜”已经成为火锅业的趋势。比如东灶鱼头火锅，即使是10%的损耗率，也坚持活鱼瘦身静养14天，保证肉质的鲜甜可口。
鱼头必须当天杀当天用，卖不完的就扔掉。为了保证鱼头的完整和鲜美，每桌都有服务员专门负责，把控煮的时间和火候大小。
具体怎么操作？戳蓝字：被合伙人坑了上百万，他不服输，变烂摊子为26家千平大店
做最精准的宣传
成为拥有220多万粉丝的抖音网红
一家重庆巷子里的火锅店，开业两个月，顾客就排队到深夜11点，9张桌子日翻台高达7轮。
如今，楠火锅在抖音上拥有220多万粉丝，成了一个不折不扣的“抖音网红”。
从来不做最贵的宣传，只做最精准的宣传。为了抓住年轻人，他们就去年轻人最活跃的阵地“抖音”。
怎样盘活抖音流量？点击查看：年轻人喜欢什么样的火锅？300平日收5万，它做出正确答案
第一阶段，门店员工有空时拍一些搞笑视频；第二阶段，由专门的团队拍幽默带梗的段子。都是些日常生活的桥段，只是略微戏剧化，让粉丝有共鸣和惊喜。
抖音的流量反哺到线下，使门店人气更加火爆，这种火爆再通过一些媒体运作，反馈在大众点评端，形成宣传的二次冲击波。
门店巧做装修这家“土味”餐厅排队三四个小时是常态
位于重庆的朱光玉火锅馆，可能你有所耳闻，网络上铺天盖地的红人打卡，被称为“史上最土火锅”。
以观音桥店为例，排队三四个小时是常态，300平店面，24张餐桌，日翻台达6—8轮。
残缺的水泥墙、红色的木制窗，偏暗黑色系，再植入一些年代感的小物件，混搭撞色，被网友戏称“战乱风”。
看土味装修的详细介绍：“游戏思维”做火锅：未开业就圈粉1.5万，复购60%
▲ 朱光玉的土味装修
还有位居上海椰子鸡排行榜第一的“23°不太冷椰子鸡”，它的成功之道就在差异化的颜色定位。
门店摒弃传统的海南椰林元素，另辟蹊径，以白色为定位打造场景，巨大的白色洞穴，仿佛被剥开的椰子，既时尚大胆，又紧贴品类特性。
凭借着“最白”的风格定位，该店在魔都开业即火。
极致性价比
从效率中要利润，日翻台6轮以上
凭借高性价比的定位（人均五六十元），季季红在江西长红20年，疫后的短短3个月就扩张了30多家。
季季红倡导顾客自主服务，通过优化内部运营效率，降低管理成本，为顾客提供高性价比的综合体验，周末的翻台达6轮甚至以上。
比如大部分顾客进店都是自己找位置，自助结账；前后操作台间的距离，不超过80公分，员工转身就能拿到东西；洗碗机也迭代到一次性完成清洗和消毒。
具体怎么操作：揭秘江西隐形大佬：人均55翻台6，直营门店150+
效率革命还体现在餐饮的方方面面。我们看到海底捞采用了大量智能化设备来解放劳动力，减少出错，提高效率。
▲“太空舱”菜品库——机械臂自动入菜、上菜
比如鲁西肥牛，将人效精确到日，年营业额分解到天；小龙坎在全国上线“小龙坎Hot”小程序，简化下单、收银等环节，实现数据留存。
舍得分钱激励
没有给员工的3万，企业就拿不到4万
豪渝火锅的创始人胡强卫经历丰富，做过医药，当过职业经理，后创立豪渝火锅，开出140余家店。
他把医药行业的经验运用到餐饮中，其中一条是“舍得给员工分钱”，企业才能做大做强。
比如一家店正常月利润是10万，店长做到了15万，那多出的5万，店长拿1.5万，公司拿3.5万。个别门店甚至达到了五五分。
正是这种以门店店长为核心的激励制度下，豪渝火锅350平的单店，年营收1500万。
查看分钱激励措施：350㎡单店年营收1500万，他凭什么3年开100+爆店？
豪渝激励员工的方式是“分钱”，而巴蜀大将火锅、周师兄火锅等选择“让员工当老板”。
比如周师兄火锅今年引入了合伙人制，所有的管理层、店长、厨师长、客户经理都能入股。假设一家店投资300万，拿出15%，按3万一股，由店长、客服经理、厨师长三人认购，入股之后，门店利润的5%也归三人分获。
注重粉丝积累
6年坚持0储值，连续4年登上必吃榜
在只有一桌客人时，重八牛府每天赔着钱都要再花三块多钱，送顾客一个冰淇淋，目的是让顾客关注门店的微信公众号。
为了让每一桌客人都成回头客，重八牛府会为满足客人的不同口味专门研发蘸料，甚至升级成专职员工负责，不满意就重调。正是顾客的口碑，门店连续4年登上大众点评必吃榜。
戳蓝字：从开业3天只来一桌客，到连续4年上必吃榜，这个老板太励志了！
▲重八牛府火锅
和重八牛府坚持0储值不同，春花火锅公司的老板姜扬认为，最简单、无套路的活动，就是让顾客低门槛成为会员，获得高优惠。
怎么做储值会员？95后小伙开火锅店，排队堪比巴奴，他是怎么做到的？
比如门店刚开业，储值160元即可成为终身会员。不仅享受菜品会员价，而且每人再返20元。目的是把品牌打出去；后期做会员，就要提高门槛，提升品牌在顾客心中的价值感。
菜单设计“小心机”
套餐制小份装，菜品损耗降低3—5个点
“好吃不贵，丰俭由人”是有拈头市井火锅一开始就打出的杀手锏。
有拈头从客单价反推菜品份量和价格，比如2~3人就餐，客单价60元，桌均大概在180元。这种桌均能够搭配什么菜品、一个菜多少克。最终敲定了27个菜，全部小份装。
▲10人餐60个菜，堆了满满一桌
有拈头走套餐模式，2—3人餐、4—5人餐......顾客点单时间能压缩至3分钟以内，无形中提高了翻台率，菜品损耗下降3—5个点。
查看套餐怎么设计：专访 | 两年开店600+，店店火爆！揭秘有拈头市井火锅的经营之道
还有唐盅盅火锅，设计菜品份量时，毛利和食材都是经过精心设计的。比如藕片一盘装5片。因为一张桌子最多坐4个人，每人吃一片还剩一片，让顾客得到更好的体验。
了解详情，戳蓝字：创业日记：5年开跨10家店，现在卖火锅天天排队
正如皇三爷火锅的老板黄飞所说，做火锅其实就是做一张菜单，想要某个产品每月达到设定销量，都可以通过菜单设计实现。而菜单上所有的产品，毛利空间也不同，需要仔细核算。
—END—
<>家好，我是《36天快速盈利》的作者，蒋昊。
今天要讲的案例，是我的一个女学员。而且，还是一位极其漂亮的女学员，她叫小曼。
小曼想要在学校周边开一家串串火锅店。我在实地考察了各个学校和周边建筑之后，把串串香店开在大学附近。
那开设在学校周边的好处就显现出来了，这里地理位置好，学生多，而且又紧邻宿舍区，学生们放学都会顺道过来吃麻辣烫，接着去网吧上网。
就这么过了几个月，有一天小曼联系上了我，说生意明显下滑了，问我怎么办。
我听完之后，马上就赶到了小曼店里，听小曼说，刚开始生意是挺好的，但最近明显业绩下滑了。
< class="pgc-img">于是我给他支了6招，瞬间就使小曼的店铺生意好转起来。
第一招，我们从就餐环境入手
在店铺门口贴出“碗筷已消毒”“请放心使用”等字眼
第二招，门口写上食具供货商的联系电话
为什么要这么做呢？因为就是使消费者成为主人，让他们监督我们的卫生，这样的话，他们感到被重视，再加上价廉好吃的串串香，也就会常来了。
第三招，点完餐摆放沙漏
摆放上沙漏，并在桌子或者沙漏上贴出：30分钟内吃完立打8折，反之原价。
为什么要这么做呢？好玩嘛。本来都是学生，玩心重，勾起他们的兴致和好奇心。
< class="pgc-img">第四招，打造外卖平台
都说麻辣烫、串串香没有标准化，不能够标准化，真的是这样吗？
蒋老师的存在，就是要打破规则，打造差异化，让菜品标准化。
首先，我们在店铺推出单人、双人套餐，定价15~20元，也可以叫工作套餐，省去顾客不知道吃什么的痛点，放弃选择。
其次，入驻外卖平台，并在店内宣传，主打“足不出户，吃翻全场”的口号。
最后，在外卖平台上写上，消费金额超过50元，可以免除5元的服务费，因为串串火锅一般都是很多人吃的，这种方法可以提高客单价。
第五招，广告也是隐形利益点，和培训机构合作
因为我们的店开在大学城附近，我们整合了广告商的资源，找他们谈合作，让他们在我们店里贴上各种学车、培训、兴趣班等广告，形成新的盈利点。
（后来据小曼说，光广告收益现在就有1万左右了）
< class="pgc-img">第六招，充值会员卡，精准锁客
在这个时代，我们一定要善用会员营销，这是最简便，回报却最高的营销方法之一。
我们推出的方案是：
1、连续消费5次以上，免费送会员，第6次消费送你1.5升的饮料，以后出示会员卡都送小菜一份。
2、连续消费10次以上，以后永久打8.8折，前面的优惠不变。
3、连续消费15次，以后永久打7折，前面优惠不变。
4、成为会员后，生日当天就餐，统统免费。
也正是运用了蒋老师的这套方案，小曼的串串店生意又成功火爆了起来，小曼现在过的又累又开心，对此没少感谢我。
这一招，你学会了吗？
好了，今天的故事就分享到这里。
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