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经济观察报 记者 张英走进星巴克，点上一杯咖啡，敲半日电脑，或与伙伴畅聊，早已是许多都市白领常见的生活方式。但当时间回溯至1999年，只有在北京最繁华的国贸一楼，才能喝到一杯星巴克咖啡。
二十多年过去，在中国的一二三线城市，甚至经济发展较好的县级市里，已随处可见星巴克绿色的塞壬女妖徽标，中国目前的星巴克门店超过了6500家。
这种规模化的成绩，被中国一位民营口腔医疗机构创始人看在眼里。
“我最喜欢的商业模式，并非来自高科技公司，而是星巴克。”10月中旬，瑞尔集团（06639.HK）创始人、董事长邹其芳接受经济观察报专访时说，带有明显的零售、消费属性的口腔医疗行业也有可能复制星巴克模式。
其实，在星巴克开出位于国贸第一家店后3个月，邹其芳在距离星巴克1.5公里的长安街国际大厦开出了中国第一家高端口腔医疗诊所，那时，他已立志将口腔医疗机构做上规模。
现在，瑞尔集团在全国15个城市拥有123家门店，是上市公司里门店数量最多的口腔医疗集团，主要面向中高端市场提供服务，每年接诊超150万人次。
这种规模属性，使瑞尔集团与通策医疗（600763.SH）、马泷齿科等可类比的上市口腔医疗机构呈现出不同的经营特点。
通策医疗主攻中端市场，以口腔医院为主要运营形式，其创始人吕建明坚持“深挖洞，缓称王”，深耕浙江市场；在高端市场份额仅次于瑞尔集团的马泷齿科也在全国13个城市布局，门店数29家。
规模的扩张带来的利润压力反映在财务报表中。2019至2023财年，瑞尔集团新增了32家门店，营收从10.8亿元涨至14.7亿元，但这五年中，有三年的经调整净利润为负。
诚然，这当中有疫情因素影响，但盈利状态还是不可避免地成为二级市场投资者的关注点，瑞尔集团的股价在上市一年多时间里呈现下跌态势。
对股价问题，邹其芳并不回避，“我们也正在学习和理解二级市场的投资规律”；而对规模与利润关系的追问，邹其芳也没有松懈，在这次专访中，他提出瑞尔正在“健康快速发展”，已通过“同城加密”等方式来挖掘单城市产能，实现有质量的规模化。
此外，关于市场十分关注的种植牙集采政策影响，邹其芳回应，政策对营收影响不大，目前来看，种植数量大幅提升，这推动了种植收入小幅上涨，“种植牙政策让公众加强了口腔健康意识，从这个角度看对于行业发展是有帮助的”。
“1000家门店仍是正确方向”
邹其芳追求规模的野心早有端倪，2017年，瑞尔集团曾提出过“千店计划”。不过瑞尔集团在近两三年的公开宣传中，并没有突出传递这一点，以致于一些瑞尔员工认为公司已经放弃了这一目标。
但实际上，邹其芳没有放弃规模化的长期愿景。
规模化地开口腔诊所并不像开星巴克那么简单，但在全球口腔行业，确有“千家门店”的现实模板，美国知名口腔连锁医疗集团Aspen Dental，已在全美开设了1000多家口腔诊所。
2023年中国国门打开后，邹其芳多次前往海外与同行交流。在今年9月美国一场业界讨论会上，他特意向Aspen Dental的创始人Bob Fontana取经——“从100家到1000家是怎么走的”。
Bob Fontana告诉他，Aspen Dental最初十年是积累期，后十年则进入快速发展期，近期的速度已经达到每三天开一家诊所。
Aspen Dental的规模化路径，瑞尔并不能够简单借鉴，两国口腔行业有着明显差异，尤其是在牙医人才这一基础设施上。
2022年，中国每百万人口的牙医人数为248人，美国这一数据是607人，“美国牙科学校之间差异不大，学生毕业时就具备临床动手能力，不需要企业投入太多的前期培训，这是他们的优势”，在2020年，Aspen Dental在全美招了约10%的牙科毕业生。
此外，美国口腔医疗机构与牙医间的独立性很强，机构负责提供设备、原材料、护士及营销行政人员，牙医负责提供医疗服务，两者收费独立，且医疗责任主要由牙医承担。在中国，牙医通常受雇于医疗机构，机构因而承担全部责任，这使得机构需要在成熟人才培养、医疗质量控制方面投入更多。
因此，中国的口腔医疗机构扩张规模，要付出更高的成本，或者需要更长的时间，邹其芳对此早有认知，“可能时间会多一点，但我目前觉得这还是正确的方向”。
在行业中，瑞尔的牙医成本处于中间水平。按员工成本计，瑞尔集团2023财年单个全职牙医对应的成本是68万元，同期，通策医疗单个牙医对应成本约54万元，而马泷齿科这一数据是91万元。
“如果没有人员储备，新开门店就是蛮干。我们从2005年开始就进行人员储备，建立培训体系。假如我有100家诊所，每家多储备1位主任级别的牙医，理论上我可以新开出100家。但实际上不能过度储备，因为还要考虑到盈利。”邹其芳说。
规模和利润的取舍
瑞尔集团的规模扩张之路，大致可以分为两个阶段：1999年至2011年，从1家到10家；2012之后，从10家走向100家。
招股书显示，瑞尔集团在2019和2020财年扩张门店的速度较快，分别新开业16家、10家医院/诊所，这使得成熟盈利期的门店占比降低，2020财年，成熟门店仅占35%（毛利率20.2%），而扩张期门店则占到49%（毛利率-30.8%）。
利润表上，扩张与利润的关系体现得非常明显。
2020财年，瑞尔经调整净利是-1.79亿元，利润同比下降62.9%。2021财年，受新冠疫情等因素影响，瑞尔放慢了扩张速度，仅新开业2家医院/诊所，这一年，经调整净利由负转正，为5591万元。
也正是在这期间，瑞尔筹备上市，计划募资5.89亿港元，其中55%用于在现有城市开设32家新瑞尔齿科诊所和46家瑞泰口腔医院及诊所；20%用于扩张进入新城市开设40家瑞泰口腔新医院及诊所。
2022年3月，瑞尔上市，但扩张速度有所回升，2023财年共新增了12家诊所和2家医院，其中包括收购江苏省的通善口腔集团（拥有1家医院、8家诊所），新建了1家医院和4家诊所。
2023财年也是新冠疫情影响最深刻的一年，内外部因素作用下，瑞尔这一财年的毛利率为16.7%，经调整净利也明显下降。
在二级市场，近一年来，瑞尔股价表现不佳。
邹其芳没有回避股价问题，直言正在学习和理解二级市场的投资规律，“现在感到，一级市场和二级市场的投资者对公司的理解和关注点有一些差异，实际上，我们一级市场的投资人对公司仍然抱有信心，比如淡马锡作为最大的机构投资者，一直没有减持”。
上市前，瑞尔集团获得了淡马锡、高盛、启明创投等多家顶级投资机构的青睐，目前，上市前的大股东大多还在，不过启明创投等有所减持。邹其芳解释说，启明创投减持是因其基金本身的生命周期已结束，需要终止和清算。
他认为，受上市公司信息披露度等因素影响，相比于一级市场投资者，二级市场投资者对公司状态的了解没有那么全面。
邹其芳将瑞尔当前的发展阶段定位为“转折期”，当一家诊所盈利，新开一家就会把它的盈利全吃掉，但生长一段时间后，盈利自然会上来。“以前我们盈利诊所的比例小，现在盈利诊所占比增大了，所以我们对今后的发展充满了信心”。
“第二曲线”是医院还是诊所
瑞尔对规模的追求更多寄希望于其“第二曲线”——瑞泰口腔。
1999年，瑞尔开设第一家齿科诊所时，定位是中国高端民营口腔医疗机构，单纯的高端路线走了十三年，主要布局在北京、上海、深圳等一线城市。
直至2012年，当瑞尔完成了GL capital领投的B轮融资后，开始孵化“第二曲线”瑞泰口腔进入中端市场，加快扩张速度。
据弗若斯特沙利文报告，高端民营口腔医疗的挂牌价格相较三甲医院同类服务的标准价格高出至少25%，而民营中端口腔医疗挂牌价格较三甲医院高出约10%。
在行业内，瑞尔齿科是高端口腔医疗市场份额最大的机构，排在第二位的是马泷齿科。而在中端口腔医疗市场，市场龙头则是深耕浙江市场的通策医疗。
相比于高端市场，中端口腔医疗的市场规模更大。弗若斯特沙利文数据显示，高端市场规模预计在2025年可达到74.9亿元，而中端市场预计是1725.9亿元。
2012年开始孵化瑞泰口腔进入中端市场时，邹其芳面临的第一个问题是，开医院还是诊所？
对标中端市场行业龙头通策医疗来看，其大部分营收都来源于口腔医院，2012年，杭州口腔医院和宁波口腔医院占通策医疗总营收87%以上。
瑞尔最初的选择也是医院。邹其芳当时专门组织了大量的市场调研，内部形成高度共识——相信口腔医院更适合中端市场。
2012年初，第一家瑞泰口腔医院在北京开业；2014年，瑞尔进入成都，开了第二家瑞泰口腔医院。
但在发展过程中，瑞泰并没有完全走口腔医院这一路线，同时也在布局诊所。
邹其芳解释，第一年，瑞泰口腔医院就亏了2000多万元，“医院前期投入大、时间长，但公司总得有一个规模，所以我们在北京开出第一家口腔医院后，决定还是开大门诊”。
不过，邹其芳仍认为，在中端市场开设医院是正确的选择。“回过头来看，如果我有足够的资源、足够的定力，我还开医院。事实也证明，医院效益比诊所要高得多，因为有规模效应”。
现在，北京瑞泰口腔医院单店年营收已近2亿元，单店利润率达到了40%左右。成都瑞泰口腔医院也给瑞尔带来了不错的收益，2015至2021财年，瑞尔在成都市场收入的年复合增长率是100%。
目前瑞尔在全国共有9家瑞泰口腔医院、114家瑞尔齿科及瑞泰口腔诊所，医院的毛利率也高于诊所。
在邹其芳的计划中，未来针对中端市场的瑞泰口腔将成为集团主要的增长曲线。2022财年，瑞泰口腔的营业收入占比已经超过了瑞尔齿科。
追求更有效率的规模化
瑞尔集团上市后，邹其芳一直在思考如何在扩张规模的同时实现利润快速增长，他目前的策略是“健康快速发展”，意思是在正向现金流的支持下扩张，以使得未来利润释放的增速比收入增速更快。
2023财年年末，瑞尔集团的现金及现金等价物是6.2亿元。
“支撑企业长期发展的核心是现金流。我们的现金流是正向的，可以支持开更多的新店、长久的发展，这是最重要的一点。”邹其芳认为，只要保持一种稳定速度的增长，未来利润释放的增速一定比收入快。
在扩张速度上，相比于医院及诊所数量，邹其芳更愿意看牙椅数量这一指标。他介绍，2017年、2018年每年牙椅增速在30%以上，近两年的速度已经大大放缓。
在牙椅数量增速放缓的同时，瑞尔还在着手提升效率。以往瑞尔平均每家门店的月度盈亏平衡时间是16个月，邹其芳说，现在这个时间已经大大缩短。
效率的提升，得益于瑞尔正在采取的“同城加密”策略，新开门店分享了品牌在本地积累的影响力。
“同城加密”也是通策医疗正在采取的一种模式，目前通策医疗的“蒲公英计划”已在浙江开出了36家分院。在杭州这一座城市，通策除了杭州口腔医院总院外，还有4家分院区。
邹其芳并不避讳借鉴同行的经验，他认为，通策医疗深耕浙江杭州收获不错的收益，给了行业更多信心——深入挖掘单城市产能可以实现更快的盈利。
“北京的体量要比杭州大多了，我们目前已在的15个城市都有可能做出一个杭州来，只是看我们有没有这个能力。”基于这样的判断，邹其芳认为，如果现有15个城市的消费潜力都能深入挖掘成功，未来就在这15个城市中做出1000家门店并非不可能，“需要给自己一点时间，再有两三年或者甚至是五年十年”。
他的信心来自对行业宏观环境的判断。2020年，中国人均GDP是1万美元，人均口腔医疗消费仅15美元左右。而美国1975年GDP人均1万美元时，人均口腔医疗消费约25美元，当前人均口腔医疗消费金额已经达到了474美元，五十年间翻了近18倍。
邹其芳认为，中国经济持续发展，未来市场前景可期，消费者一定会选择提供长期性、高质量的医疗服务机构。
<>500余年前，南朝梁史学家吴均在写给好友朱元思的信中，这样描绘桐庐的美。这让中国山水诗“鼻祖”谢灵运诗兴大发。
钱塘江一江碧水，流淌千年。唐以降，先后有1900余名诗人到过桐庐，留下7000多首吟咏桐庐山水人文的诗词。李白、白居易、王维、孟浩然、范仲淹等都在其中。
最爱桐江道，江山景物妍，重重似画，曲曲如屏，这正是潇洒桐庐郡穿越千年的富春山居图。
岛，唐代诗人，字阆仙，人称“诗奴”，与孟郊共称“郊寒岛瘦”。早年出家为僧，号无本，后还俗。自号"碣石山人"。
贾岛的诗语言清淡朴素，以铸字炼句取胜。多为写景、送别、怀旧之作，情调偏于荒凉凄苦。
< class="pgc-img">1、题李凝幽居
闲居少邻并，草径入荒园。
鸟宿池边树，僧敲月下门。
过桥分野色，移石动云根。
暂去还来此，幽期不负言。
2、戏赠友人
一日不作诗，心源如废井。
笔砚为辘轳，吟咏作縻绠。
朝来重汲引，依旧得清冷。
书赠同怀人，词中多苦辛。
3、新年
嗟以龙钟身，如何岁复新。
石门思隐久，铜镜强窥频。
花发新移树，心知故国春。
谁能平此恨，岂是北宗人。
4、宿山寺
众岫耸寒色，精庐向此分。
流星透疏木，走月逆行云。
绝顶人来少，高松鹤不群。
一僧年八十，世事未曾闻。
5、寻隐者不遇
松下问童子，言师采药去。
只在此山中，云深不知处。
6、剑客
十年磨一剑，霜刃未曾试。
今日把示君，谁有不平事？
7、题诗后
两句三年得，一吟双泪流。
知音如不赏，归卧故山秋。
8、暮过山村
数里闻寒水，山家少四邻。
怪禽啼旷野，落日恐行人。
初月未终夕，边烽不过秦。
萧条桑柘处，烟火渐相亲。
< class="pgc-img">9、三月晦日赠刘评事
三月正当三十日，风光别我苦吟身。
共君今夜不须睡，未到晓钟犹是春。
10、忆江上吴处士
闽国扬帆去，蟾蜍亏复圆。
秋风生渭水，落叶满长安。
此地聚会夕，当时雷雨寒。
兰桡殊未返，消息海云端。
11、清明日园林寄友人
今日清明节，园林胜事偏。
晴风吹柳絮，新火起厨烟。
杜草开三径，文章忆二贤。
几时能命驾，对酒落花前。
12、客喜
客喜非实喜，客悲非实悲。
百回信到家，未当身一归。
未归长嗟愁，嗟愁填中怀。
开口吐愁声，还却入耳来。
常恐泪滴多，自损两目辉。
鬓边虽有丝，不堪织寒衣。
13、送无可上人
圭峰霁色新，送此草堂人。
麈尾同离寺，蛩鸣暂别亲。
独行潭底影，数息树边身。
终有烟霞约，天台作近邻。
14、宿悬泉驿
晓行沥水楼，暮到悬泉驿。
林月值云遮，山灯照愁寂。
15、竹
篱外清阴接药栏，晓风交戛碧琅玕。
子猷没后知音少，粉节霜筠漫岁寒。
16、雪晴晚望
倚杖望晴雪，溪云几万重。
樵人归白屋，寒日下危峰。
野火烧冈草，断烟生石松。
却回山寺路，闻打暮天钟。
< class="pgc-img">17、送邹明府游灵武
曾宰西畿县，三年马不肥。
债多平剑与，官满载书归。
边雪藏行径，林风透卧衣。
灵州听晓角，客馆未开扉。
18、寄朱锡珪
远泊与谁同，来从古木中。
长江人钓月，旷野火烧风。
梦泽吞楚大，闽山厄海丛。
此时樯底水，涛起屈原通。
19、寄韩潮州愈
此心曾与木兰舟，直到天南潮水头。
隔岭篇章来华岳，出关书信过泷流。
峰悬驿路残云断，海浸城根老树秋。
一夕瘴烟风卷尽，月明初上浪西楼。
20、冬夜送人
平明走马上村桥，花落梅溪雪未消。
日短天寒愁送客，楚山无限路迢迢。
21、旅游
此心非一事，书札若为传。
旧国别多日，故人无少年。
空巢霜叶落，疏牖水萤穿。
留得林僧宿，中宵坐默然。
22、不欺
上不欺星辰，下不欺鬼神。
知心两如此，然后何所陈。
食鱼味在鲜，食蓼味在辛。
掘井须到流，结交须到头。
此语诚不谬，敌君三万秋。
23、易水怀古
荆卿重虚死，节烈书前史。
我叹方寸心，谁论一时事。
至今易水桥，寒风兮萧萧。
易水流得尽，荆卿名不消。
24、登江亭晚望
浩渺浸云根，烟岚没远村。
鸟归沙有迹，帆过浪无痕。
望水知柔性，看山欲倦魂。
纵情犹未已，回马欲黄昏。
< class="pgc-img">25、病起
高丘归未得，空自责迟回。
身事岂能遂，兰花又已开。
病令新作少，雨阻故人来。
灯下南华卷，袪愁当酒杯。
26、送天台僧
远梦归华顶，扁舟背岳阳。
寒蔬修净食，夜浪动禅床。
雁过孤峰晓，猿啼一树霜。
身心无别念，馀习在诗章。
27、夜喜贺兰三见访
漏钟仍夜浅，时节欲秋分。
泉聒栖松鹤，风除翳月云。
踏苔行引兴，枕石卧论文。
即此寻常静，来多只是君。
28、题隐者居
虽有柴门常不关，片云孤木伴身闲。
犹嫌住久人知处，见拟移家更上山。
29、题兴化园亭
破却千家作一池，不栽桃李种蔷薇。
蔷薇花落秋风起，荆棘满庭君始知。
30、闻蝉感怀
新蝉忽发最高枝，不觉立听无限时。
正遇友人来告别，一心分作两般悲。
31、送耿处士
一瓶离别酒，未尽即言行。
万水千山路，孤舟几月程。
川原秋色静，芦苇晚风鸣。
迢递不归客，人传虚隐名。
32、秋暮
北门杨柳叶，不觉已缤纷。
值鹤因临水，迎僧忽背云。
白须相并出，清泪两行分。
默默空朝夕，苦吟谁喜闻。
< class="pgc-img">33、客思
促织声尖尖似针，更深刺著旅人心。
独言独语月明里，惊觉眠童与宿禽。
34、送人适越
高城满夕阳，何事欲沾裳。
迁客蓬蒿暮，游人道路长。
晴湖胜镜碧，寒柳似金黄。
若有相思梦，殷勤载八行。
35、送僧归太白山
坚冰连夏处，太白接青天。
云塞石房路，峰明雨外巅。
夜禅临虎穴，寒漱撇龙泉。
后会不期日，相逢应信缘。
36、咏怀
纵把书看未省勤，一生生计只长贫。
可能在世无成事，不觉离家作老人。
中岳深林秋独往，南原多草夜无邻。
经年抱疾谁来问，野鸟相过啄木频。
37、望山
南山三十里，不见逾一旬。
冒雨时立望，望之如朋亲。
虬龙一掬波，洗荡千万春。
日日雨不断，愁杀望山人。
天事不可长，劲风来如奔。
阴霪一以扫，浩翠写国门。
长安百万家，家家张屏新。
谁家最好山，我愿为其邻。
38、朝饥
市中有樵山，此舍朝无烟。
井底有甘泉，釜中乃空然。
我要见白日，雪来塞青天。
坐闻西床琴，冻折两三弦。
饥莫诣他门，古人有拙言。
39、题韦云叟草堂
新起此堂开北窗，当窗山隔一重江。
白茅草苫重重密，爱此秋天夜雨淙。
40、题竹谷上人院
禅庭高鸟道，回望极川原。
樵径连峰顶，石泉通竹根。
木深犹积雪，山浅未闻猿。
欲别尘中苦，愿师贻一言。
< class="pgc-img">41、雨夜寄马戴
芳林杏花树，花落子西东。
今夕曲江雨，寒催朔北风。
乡书沧海绝，隐路翠微通。
寂寂相思际，孤釭残漏中。
42、原上秋居
关西又落木，心事复如何。
岁月辞山久，秋霖入夜多。
鸟从井口出，人自洛阳过。
倚仗聊闲望，田家未剪禾。
