是【小鹿访谈录】第21期真实人物故事
口述：韩香
编辑：小鹿&七月
我叫韩香，四川人，今年26岁。
高中毕业，我考上大专。
家里没钱供我上学，我辍学到奶茶店打工，一个月挣3000元。
现在，7年过去，我和别人合伙开奶茶店。
已经有1家蛋糕店，3家奶茶店在营业，第4家奶茶店正在筹备开业。
算下来，我的固定总资产在40万左右，还买不起成都市的一套房。
但十年磨一剑，我的人生才走了四分之一。
未来还有无限可能，努力做好每一天，自能笑看风云。
< class="pgc-img">（我的自拍照）
< class="pgc-img">1996年，我出生在四川省凉山州一个普通的农村家庭。
说起来很普通，但也有点不一样。
3岁那年，我母亲因为生二胎，一S两命。
我听家里人说，母亲的情况惨不忍睹，可我一点印象都没有。
那时，我根本不懂什么是死亡。
母亲下葬那天，我只是觉得难受，大哭了一场。
长大后，每当我遭遇挫折，需要母爱的时候，我会很想她。
好在，每个人跟我说起母亲的时候，都在夸她，证明她生前应该是个很好的人。
所以，母亲在我心里面，代表着一种榜样的力量。
我人生第一次转折，出现在中学时代。
上初中的时候，我继母怀上妹妹，脾气很差。
之前，继母生过两个孩子，但因为身体原因没有活下来，她有情绪很正常。
但那时我只是个十几岁的初中生，有点贪玩、叛逆。
并不是很理解父母的状态，只知道继母怀孕后，脾气突然变差。
身边的亲戚朋友都会劝我：“她说的话，你只听有用的就行。”
我就是靠这句话坚持过来的。
继母骂自己亲生的女儿都毫不留情，一口一个小杂种。
还有很多不堪入目的脏话，她对我差不多也是这种态度。
而且，自从有妹妹之后，继母就总是计划着家里的房子该怎么分。
总会说：“这些东西是你妹妹的，那些东西才是你的。”
每次在外边的时候，我都会开开心心，很活泼。
但只要一踏进家门，我就会变得小心翼翼，很安静。
那种心理，就是我每走一步路都害怕被骂。
< class="pgc-img">（我的自拍照）
其实，父亲的教育在那个时候也很关键。
但他基本上也只会骂我，我们家的教育方式全是打压。
还有个原因，是我父亲很想要儿子。
每次他跟别人吵架，人家都会骂他没儿子。
父亲不服气，内心一直把我当儿子看。
记得小学的时候，他在攀枝花市打工。
我第一次去市里找他，他不愿意回家接我，让我自己坐车去。
从我们家到攀枝花有一百多公里远，中途要转两趟车。
我没有手机，没有任何联系方式。
父亲只告诉我：“你认识这两个字吧？到这里就下车，再坐另一班车。”
我很害怕，下车之后赶紧去找另一趟车。
全程战战兢兢，不敢放松。
从小到大，我就是这样一次次被他锻炼起来的。
本来，我成绩很好，但初中时进入叛逆期。
继母骂我骂得越厉害，我越不想好好学习，成绩下降很厉害。
初中毕业，我没有考上高中。
父亲问我：“你接下来准备干什么？要出去上班吗？”
我不想这样。
在我的家乡，如果女孩子初中毕业后不继续读书，就会很快嫁人。
我不想过她们那种生活，也不想那么早嫁人。
我就问父亲：“我可不可以继续读书？”
父亲没说什么，把我送到县里最好的初中复读一年。
那一年，他们很瞧不起我。
认为我干什么都不行，以后就完了。
我不肯认输，也不相信自己真的考不起高中。
所以复读那一年，我很努力，最终顺利考上县里的高中。
但我基础不好，高中学习很吃力。
每天早上六点多，我就起床背书、记单词。
凌晨一点多，我还在寝室点着台灯做题。
2015年，我高中毕业。
我高考分数没过本科线，可就算是这样，拿到通知书的时候。
我也以为自己至少可以继续读书，哪怕上个大专也不错。
因为在我们村里，我们家的条件还算不错。
奈何造化弄人，命运总会在我猝不及防的时候，给我沉重的一击。
< class="pgc-img">高二那年，我爷爷因癌症去世。
那几年，我家修房子花掉一些钱，给爷爷治病花掉部分积蓄。
再加上我妹妹生了很严重的病，又花掉几十万。
种种现实因素堆积在一起，我们家还算不错的家庭条件，被彻底拖垮。
拿到通知书，父亲就跟我说：
“你如果读个本科，我就是砸锅卖铁也供你上学，你现在还是要坚持上学吗？”
我知道父亲心里想要的答案。
但我还想再继续争取，我试图说服父亲。
不是读书有没有用，而是读书可以让我走得更远。
< class="pgc-img">（我在景区旅游的时候拍的照片）
父亲拿出一万块钱放在我手里，告诉我：
“你自己看着办吧，这是全家的积蓄。”
我还是填了我喜欢的志愿，最终被一所不错的专科学校录取。
父亲有心无力，我能感受到他的无奈和挣扎。
如果现实条件允许的话，他发自内心地想支持我继续上学。
录取通知书来的那天晚上，他把钱拿出来：
“如果你要去读书，这笔钱就是你的，不如我们赌一把，看它会不会变得更多。”
年轻的时候，父亲有点喜欢赌博。
年纪大了，负担更重，才慢慢戒掉。
这次，他重新把钱压在赌桌上。
但他觉得自己运气不好，让我替他摸牌。
说实话，我的手在发抖。
根本不敢多想，只希望把这笔钱留住，不要再负债就好。
从小到大，父亲总是让我做各种选择。
那种进退两难的感觉，用任何语言形容都显得过于苍白单调。
钱不输不赢，但我还是没有继续上学。
如果按照百分比来算的话，我认为父亲不支持我继续上学的想法占百分七十。
我问过他，他什么都没说，就把供我上学的花销算给我听。
实际上，如果我继续上学的话，可以选择公立学校。
一年学费就三四千元，我还可以申请助学贷款。
当时，我把所有希望都寄托在我小舅身上。
他是读过大学的人，我认为他会劝劝我父亲。
可没想到，他反过来劝我不要继续读书。
现在，我小舅有点愧疚。
他觉得在这种时候没有支持我，让我放弃读书，不是一个很好的选择。
当时，在全家人都不支持我的情况下，我没有第二条路可以走。
我很伤心，带着孤注一掷般的决绝问父亲：
“是不是我不去读书，你就可以让我们这个家变得更好，不再负债？如果你说是，我就不去。”
父亲毫不犹豫地回答我“是的”，他再次把我上学要花的钱算给我听。
这一年，我19岁。
以我当时的格局和认知，我没有其他解决办法，只能把录取通知书撕掉。
我刚出来打工那几年，四处碰壁。
我内心不是没有怨过他，他也知道我在怪他。
但我们一家人的命运，早已被现实打败。
直到我熬过最苦、最难的那段时间，我才逐渐和父亲和解。
他没有做错过什么，他也在为这个家庭着想。
他一直在尽他最大的努力，给我们创造更好的生活条件。
刚放弃读书的时候，我真的不值得接下来该干什么。
那时，我们家在攀枝花市做水果生意。
父亲就让我去考驾照，帮他开货车、卖东西。
偶尔去很远的地方进货，山路不好走。
我开着货车，腿都在抖。
每天，我跟着父母出去摆摊。
早出晚归，到一个地方，还要帮忙卸货、干重活。
而且，父亲每月不给我开工资，只给我几百块生活费。
等于我有一年多时间，都在无偿帮家里干活，没攒下一分钱。
< class="pgc-img">（我的生活照）
其他那些卖货的人，至少是中年人，只有我是个不到20岁的年轻小姑娘。
别人都会问我：“你放假了来给家里帮忙啊？”
我就想：难道我这辈子就这样了吗？
我想从家里逃离。
如果一辈子就这样下去，我不会变好，反而永远得不到我想要的东西。
那段时间，我很迷茫，也很抑郁。
不知道自己该干什么，每天做的事情都是在卖苦力。
正好，我有个表妹在成都市上班。
我就带着1000块钱，从老家到成都市投奔她。
2016年，第一次来成都的时候，我已经20岁。
< class="pgc-img">来成都的第一份工作，就是当服务员。
幸好有我表妹在成都市工作，不然我的1000块钱根本不够花。
在成都租房，每月的房租要几百块。
而且必须一次性交三个月房租，额外再加一个月的房租作为押金。
我和表妹住在一起，在餐饮店当服务员，只干了七天。
那七天，我很清楚的记得那种感觉。
每天顾客来了要招呼顾客点单，我性格内向，说话很羞涩，声音也小。
第一次工作，每天都重复同样的内容，我觉得没有成长和进步。
干完七天之后，连工钱都没要，我就辞职了。
虽然当时很穷，但这份工作唯一好的地方就是包吃包住，这次试错我没有花一分钱。
辞职那天，我走回住的地方，偶然发现小区外面有甜品店。
我觉得这个很适合女生做，就去面试。
结果，上班第一天，我遇到两个很奇怪的女同事。
觉得很害怕，第二天又辞职走了。
< class="pgc-img">（我开的蛋糕店）
第三份工作，我就想，要抓紧挣点钱，不然就连吃饭的钱都没有了。
于是，我应聘到商场当营业员。
每天工作内容很简单，主要就是帮客户打包各种杂货。
同样的，除了我之外，周围其他营业员全是中年人。
我就想，这绝对不是我干的活。
我表妹学过烘培，在超市负责做面包，我想多学一份技能。
所以只要忙完工作，我就去帮她打下手，学做面包。
为了挣生活费，这份工作我忍气吞声地干了两个月。
离职后，我在旁边的大学找了份工作，是在奶茶店制作奶茶。
这份工作每周有一天休假。
我就想，休假的时候可以做份兼职，还不错。
可我后来才知道，奶茶店工资很低。
每月才2000多块钱，好点的时候有3000多块钱。
但我每月能存1000多块钱。
而且花掉的那部分钱，大部分都用来租房子，有时候还会去周边玩。
这种情况下，我在奶茶店坚持干了半年。
我们老板很欣赏我，对我很好。
但我发现奶茶店很赚钱，想多了解奶茶店的运营模式，半年后又换了一家奶茶店继续工作。
当时，我已经21岁。
时光匆匆，年龄越来越大。
我开始有点着急，工作更努力。
但就在我快成为副店长的时候，父亲让我回老家。
我觉得在成都花销很高，攒不下钱。
回老家不用交房租，可以攒下更多钱，尽快实现我开店的想法。
2018年，我回到攀枝花市，又找了家奶茶店上班。
每月工资才1800元，我就换了一种想法。
在这里上班的目标不是工资，而是学习运营模式，积累工作经验。
所以，工作忙完，其他人闲下来就开始玩，我就会找事情做。
我站在老板的角度想，如果我要开奶茶店，那我要会些什么、学些什么。
抱着这种态度，我就会尝试做很多事情。
慢慢地累积起来，我自己也会提升部分能力。
员工该怎么管理，店铺该怎么运营，我都了解一些。
因此，我遇到了我人生的第一个贵人。
< class="pgc-img">（我在外面游玩的时候拍的照）
我们老板叫“赵哥”，他人很好。
看我这么努力，就给我涨工资，提拔我当店长。
其他人每月拿2000多块钱，我每月工资有4000多。
赵哥说过，我是他所有员工当中，开过工资最高的人。
现在回想起来，那两年能力有限，没有见过更大的世界。
我根本不知道自己该干什么，更远大的目标是什么。
但凡我有个目标，我都会去做。
在我迷茫的时候，父亲又觉得我挣不到钱，总是骂我，让我回家帮他干活。
我不想走他的老路，我坚信只要不放弃，我可以走出一条属于我自己的路。
所以，我才能走到今天这一步。
< class="pgc-img">在攀枝花这家奶茶店，我工作了两年时间，已经成为店长。
2020年9月，我23岁，第二次来到成都市。
这一次，我有了更丰厚的资本。
当时，是赵哥的朋友要在成都市开新店。
赵哥为了帮朋友，把我调到成都工作，帮他朋友培训员工。
就这样，我认识了人生的第二个贵人：吴老板。
接触一段时间后，吴老板对我做事的态度很满意。
他开的新店缺管理人才，就想把我留住。
我很想开自己的店，就和他们谈成合作协议：
我投资5万块钱，占新店的股份，同时负责管理店铺，额外拿份工资。
但我之前上班挣的钱，大部分用来给家里人买东西了。
只攒下2万多块钱，还有3万元是个缺口。
幸好我调到成都后工资挺高，我用工资抵扣这部分投资，第一家店才入股成功。
比如，店铺给我百分之十五的股份，需要我投资多少钱。
我钱不够，但合伙人又需要我管理，就用每个月的分红加上工资抵扣投资的额度。
后面，我稍微存到一点钱，就先把手里的钱投进去，不够的钱再用同样的方法抵扣。
从入股第一家店，到入股第五家店，我就是这样用小钱慢慢滚动起来的。
中途，我因为缺钱，错过一个收益很好的店铺，到现在我都觉得很遗憾。
而且，我管理店铺，每个月的支出都是我自己垫付。
到月底才结账，拿分红和工资。
平时员工要预支工资，还要交水电费，和其他杂费开支。
开始店铺少，压力不大。
后来店面越来越多，我每个月至少要准备5万块钱才够。
最窘迫的时候，我发完员工预支的工资，账户里只剩下几百块钱。
而且，我以前只当过一个店的店长。
当我管理第一个店的时候，我经验很丰富，管理上没有出过任何问题。
可当我接手第二个店的时候，就感觉有点吃力，管理能力还需要提升。
但是我也想挣钱，提高自己的收入。
我每天两边店来回跑，我也会恨自己没有学到太多东西，不会用电脑。
别人说的东西我都听不懂，下来还需要学习。
比如怎么算毛利、支出这些会计方面的东西，我都不懂，都是一步步学会的。
高峰期，我既要上手做奶茶，还要管人。
而且要同时兼顾几个店铺，每天都感觉乱七八糟，自顾不暇。
这种状态基本上持续了两个月。
一件事该怎么规划，怎么想办法解决问题，我才慢慢琢磨出来。
开店就像种菜，种下去以后必须按时给它浇水。
花很多时间精力来照顾它，才能迎来收获的时刻。
< class="pgc-img">（我新开业的一家奶茶店）
新店开业的时候，我早上七点左右就要起床干活。
一直要忙到凌晨一两点，才能休息。
有时，我会怀疑自己是不是没有能力做好这件事。
冷静下来之后，我又会问自己：“我为什么做不到？”
每天24小时，我已经拿三分之二的时间来工作。
如果还是不行，那我用24小时来工作呢？
如果用24小时去做还是不行，那我再认命。
但只要没有尽全力去做，我就不应该向命运低头。
之后再遇到问题，我首先想的就是怎么去解决这个问题。
处理的问题多了，我逐渐积累经验，有些事情就会形成一套自己的处理方法。
2021年，奶茶店频繁上热搜。
食品局和加盟商总部都检查得很严格，我每天需要亲自到每个店监督。
稍不注意就要出问题，被罚款。
所以，我的工作性质，经常让我有种居无定所的感觉。
哪个区的店出问题，我就会长期呆在这里。
经常搬来搬去，没有常住的地方。
所以，刚过25岁生日那段时间，我很焦虑。
身边有朋友有车有房，家庭幸福。
而我现在只有一辆代步车，没房，也没结婚。
我的钱都用来投资开店，没有现金，也买不起房子。
我就觉得很难受，没有安全感。
但现实却是我再想买房，钱也不能动。
因为遇到合适的机会，我要把钱拿来投资，才能尽快让我自己变得更强大。
我安慰自己，那些店就是钱，人生不能急，要慢慢来。
现在，我每走错一步都会是创伤。
我必须稳扎稳打，慢慢培养自己的能力，让自己的羽翼更丰满。
其实，人生有很多需要学习的东西。
做任何事情都要带着谦卑的心态，不积累到一定程度，不能盲目往前冲。
世界上哪有什么一夜暴富，我的人生还有很多篇章需要我去谱写。
未来，我们各自努力，高处见！
这是【小鹿访谈录】记录的第 21个真实人物故事。
我觉得，真实自有千钧之力，拥有感动和温暖人心的力量。
把你的痛苦讲述出来，你就会减少一份痛苦；
把你的快乐分享出来，你就会得到两份快乐。
如果你也想讲述自己的故事，让更多人看到，请发私信给我@小鹿访谈录
者按：2021年上半年，湖南与安徽的GDP总量相距只有一杯果茶。安徽90后女孩吴畏放弃养猪、选择长沙，用一杯果茶征服五一商圈，引来茶颜悦色投资果呀呀。这是一个坚韧不拔的创业故事，也是一个地方经济“与其更好，不如不同”的思考向度。
端着饮料在长沙五一商圈闲逛的女孩，无疑是快乐的。
如果端着自己出品的饮料呢？那应该是天下最快乐女生。
8月26日下午，90后安徽女孩、果呀呀创始人吴畏坐在世茂金融中心告诉记者，“不快乐！至少暂时不快乐。”
她的话一点不假，因为让她操心的事太多——
今年的果茶店要开到100家、手工作坊式操作扩张速度太慢、纯水果饮料成本过高……
外围还有看不见的各路资本纷纷抢滩五一商圈，每一个茶饮品牌后面都有资本巨鳄A轮B轮输血……
每天从早10点到晚10点，这位90后女生仿佛被不断送进果罐里与水果一起搅拌，每一杯果茶里都装着她的焦灼与憧憬。
青春无畏，失败也无所谓
吴畏来长沙卖果茶，本来是八竿子都打不着的事。考大学填志愿选的是经济管理专业，安徽农大偏偏安排她学“养猪”。这位来自安庆农村的女孩没有选择余地。
大四实习期，吴畏骗父母说去了一家国有养殖企业。其实她花了110元找中介打临工。超市卖水、路边发传单、卖保险等都做过。最后，她留在一家卖“地下铁”品牌的加盟奶茶店兼职销售。每小时6元报酬，她很知足。老板是长沙人，也就是现在的合作伙伴。
业绩是销售员唯一的实力证明。公司元旦推销会员卡，吴畏想了很多办法，请同学画了一幅漫画，并配上广告词，她就站在海报旁吆喝，吸引了不少人进店消费。后来才知道，第二天老板对这位不同寻常的女孩关注了一整天。吴畏当月卖卡的业绩超过了所有店员。
奶茶店兼职一年后，吴畏大学毕业。让吴畏没想到的是，老板居然没留她继续工作，而是主动劝她，到外面闯，理由是怕耽误年轻人的前程。
吴畏北漂。两年后，奶茶店垮了，老板回到长沙。老板再问吴畏，想不想一起在长沙做自创品牌的奶茶。吴畏没有犹豫，“可以”。
一句可以，吴畏拿出了决绝行动。果断辞去北京的工作，瞒着家人卖掉了父母给她在合肥买的小户型房子、还带着跟无数人借的现金，只身一人到长沙与老板合伙卖奶茶。
她记得那天是2013年五一劳动节，她说，这辈子估计就是一个劳作的命。
她不知道的是，长沙五一商圈，那是曾经被前辈们拼杀得日月无光的“商业五虎闹长沙”的码头；她更不知道的是，茶颜、一点点、COCO、茶百道、喜茶、奈雪的茶、书亦烧仙草等一大批品牌已三步一店、五步一摊抢占了各有利位置，并拥有了各自稳定的粉圈。
“我名字就是无畏，就算失败，青春还在，一切无所谓。”吴畏的话语有种视死如归的悲壮与胆量。
后来她说，如果输了，只不过是打回原形卖猪肉。她介绍，与她公司只隔一条五一路，就有一家卖猪肉闻名的上市公司新五丰。
与其更好，不如不同
跟所有初始创业者的经历一样，吴畏捧着这一杯奶茶，一路走得磕磕碰碰、泼泼洒洒。
第一家店开在长郡中学旁边，现场制作红豆热茶。生意像熬制的红豆茶汤，没有大的沸腾，但也在不断冒小泡。略有盈利，这对于吴畏而言，算是最好回报。
磨砺两年后，仍无法破圈。吴畏再也不想保守发展，坚决开第二家店，选址最繁华的解放西路沃尔玛附近。她一口气租了两个联排门面。这一举动把房东吓到了，“年轻人租一间吧，亏的可是真金白银啊。”在房东看来，五一商圈路段铺天盖地的奶茶店已完全容不下吴畏。
开张生意就不好。吴畏不断改造店铺，改旋转门、改玻璃门、改广告牌、改景观灯……先后丢下近200万元还不见底。很长一段时间，吴畏撸起袖子，亲自拿着麦叫卖。客人没吸引几个，倒是她的叫卖方式引起了其他果茶店、烘焙店、服装店老板的关注，他们还号召员工来学习吴畏式的吆喝。
新店天天亏，唯一支撑吴畏走下去的理由就是第一家店还在盈利。有段时间，房租无法按时交。吴畏生怕被房东撵走，只好天天将当日营业额全部汇给房东，一千、两千……房东老板竟被她感动了。
“产品卖不动，应该是定位出了问题，必须从源头上调整。”吴畏决定走一条完全不同的路。
吴畏的奶茶比起茶颜、COCO、一点点等成熟品牌，完全不是一个档次，茶颜店前顾客乐呵呵排队两个小时等候是常事。奶茶无法超越茶颜，“与其更好，不如不同。”吴畏再调整方向。
卖水果饮料。但很快就发现，产品又卖不过喜茶、奈雪，那些是果饮界的老大老二，而且领跑者们标准化程度高，扩张速度飞快。吴畏无异于小麻雀虎口抢食。
后来居上的柠季品牌，因为致力于打造特色柠檬茶，很快抢占了市场。
小店要生存，只能差异化发展。吴畏豁出去了，决定选择门槛最高的水果茶。每一杯果茶都选用当季水果现场手工制作，比拼的不只是工匠精神，还有水果质量、管理成本，扩张速度等现实问题。比如，采购水蜜桃，不同产地的桃子甜度就有差异。顾客遇到不同的桃子口味，就会对产品质疑。
吴畏义无反顾选择最难的道路。她告诉记者，“选择最难的路总比死路要好，至少有路走。”
很快，单个果茶店当日销量过2000杯，而且也出现了如茶颜一般排队购买的场景。吴畏庆幸，“苦苦支撑到了倒下的前一夜。”
为了采购到全国最好的当季水果，吴畏独自到水果产地租农用车进果园，与果农直接谈产品。芒果雪乐是爆品，撑起70%的市场。吴畏多次去产地比较，终于签订了长期购销协议，1至7月采购三亚小台芒，8至12月又选用攀枝花大芒果，消费者一年四季都能喝到最新鲜的芒果饮品。
吴畏具有超强的忧患意识，坚守只做直营，不搞加盟。因为产品都是靠手工操作、靠真材实料赢得顾客，一旦加盟店某个环节出问题，所有付出都会一夜归零。
快乐幸福的果茶杯子只有抓在自己掌心，整天劳碌奔波的吴畏才觉得踏实。
为了提升精细化管理，吴畏还潜入某知名品牌店做了一年的服务员，每天工作8小时后，再返回自己店铺，接着干8小时。有一次在星巴克餐厅听到熟悉的吆喝换零钱的声音，吓得她躲在操作间不出来，那位阿姨专门在她店里换钱，生怕认出来。
新鲜果茶饮料开始被消费者接受，也引起了茶颜创始人吕良的关注。吕良跟吴畏见面第一句就是，“小小妹子，大大的能量。”还主动加吴畏微信，吴畏扎实惊掉了下巴。接下来出现了一道奇观，茶颜店开到哪里，哪里就有吴畏的店，而且两家店都排着长长的队伍。值得一提的是果呀呀比茶颜价格平均高10元。
今年7月底，吕良在微信朋友圈中高调透露，每天都要喝果呀呀，而且已决定投资。
“五一商圈”适宜孵化
各类新型消费品牌
吴畏不买车、不买房、也不追求奢侈消费，一门心思扩大门店，做强品牌。时常挂在她口里的一句话是“活久见”，她解释为，公司活下去、活得久，才会有最好的遇见。
吴畏已有44家店，近千名员工，并成功打磨出近20个品种的果茶。但吴畏清醒认识到自己的品牌放在长沙这座新型消费网红城市里微不足道。哪天不努力，哪天就消失。
吴畏喜欢跑到边远的农村，与果农聊水果。通过助农平台“湘农荟”牵线，我省新宁橙子、炎陵黄桃、澧县葡萄等，都与之签订了长久购销协议。她看到的不只是果茶产品质量更有保障，更多的是因为她和团队的努力，将有可能让更多城市务工人员转向家乡开发荒山，遍地种植水果。站在荒郊山坡，吹着风，吴畏告诉记者，那种成就感跟开店一样舒心。
“我们只是把吃水果换成了喝水果”“爸妈又在唠叨，该吃水果了”“我们单纯做水果，单纯装进了果杯里”“减少你吃水果的一切麻烦”……吴畏坚持饮品水果造、温情造。正如分众传媒董事长江南春在《人心红利》一书中说的，社会开始由人口红利向人心红利、流量红利向精神红利转换。紧抓人心才能赢得市场，吴畏算是踩准了节奏。
吴畏力争今年在长沙经营100家自营店，尽管难度很大，但决意已定。就像她的安徽老乡，蔚来汽车董事长李斌在他的新能源汽车刚上市时，就宣布用五年时间追上特斯拉。吴畏的志向除了激励年轻团队，还有另一层含义，将来只有足够多的自营店才可能搞中央厨房，全城配送，降低成本，真正让上班族们便利地吃到水果。
吴畏每天都会骑着电动车，穿行各店铺之间。清晨5点与子夜零点的长沙，她都能感受到城市的烟火味道。除了奶茶果茶品牌外，还有文和友、墨茉、虎头局、盛香亭、零食很忙……以及永远都走俏的小龙虾、臭豆腐、辣条……这些产品都注重完美品质，牵着全国消费者的胃。这是一个充满活力的城市，而每位市民、每个品牌、每个行业、每个职能部门都在为城市的活力添劲，完全适宜孵化各类新型消费产品。而文化底蕴深厚、传媒业发达、房价低廉等也是外人关注的重点。吴畏兴奋地跟记者聊及这些，仿佛她早已是一位“老长沙”。
“放弃养猪，选择长沙！”吴畏说这是自己20年来做得最成功的两件事。她坦言，如果这杯果茶放在安徽，恐怕难以做成现在的味道。这话不假，正因为长沙打造的各种新消费网红品牌，通过互联网走向全国，而火爆品牌也在反哺长沙，为城市带来巨大流量，供给端需求端呈现两旺态势，倒逼吴畏们不断创新，各自在残酷竞争中找准定位。
采访吴畏时，正出榜上半年全国各省GDP排名。湖南排第九，安徽紧跟其后，两省差距1090亿元。据中商产业研究院预测，2021年我国果饮料市场规模为1287.1亿元。
一杯果茶，正是安徽与湖南GDP的距离。吴畏和五一商圈的果饮产业，已是最精准的参照物。
< class="pgc-img">在瑞幸成为中国市场的第一名之前，加盟瑞幸就已经是一件难事，严苛的条件将许多抱有创业热情的年轻人阻挡在门外。跌过跤的瑞幸知道，盲目扩张不可取，尤其不能伤害好不容易扭转的品牌形象，加盟店要和直营店一样的标准，甚至要更严格。
即便如此，加盟商们还是挤破了头，甘愿成为瑞幸继续扩张的排头兵。这股热情之下，瑞幸的扩张速度不减，成为中国第一家万店咖啡品牌。只是瑞幸没办法放轻松，在新的战场上，库迪咖啡带着新仇旧怨，贴着瑞幸打，这场战争还远未到终局。
文 | 饶桐语
编辑 | 赵磊
运营 | 圈圈儿
钮祜禄·瑞幸，卷死加盟商
一路向西，瑞幸的老加盟商段宇，来到了祖国大西北甘肃，想给新店找一个合适的店址。
驱车千里到这里，为的是填补瑞幸的下沉市场。原本，段宇的几家联营店集中在沿海城市，但去年年底以来，瑞幸宣布再次开放“新零售合作伙伴计划”，今年又接连开放多个加盟城市，段宇也动了心——在瑞幸，开放加盟，并不是一个稳定的常态，不仅过程时断时续，最核心、最赚钱的一线城市、省会城市，也都被直营店牢牢把守着，没办法进去。
因此，每当官方宣布开放某个城市的加盟，哪怕只是某个小城，也会如同出现了一块珍贵的新大陆，无数人一拥而上，想要在这里抢占一块地，多赚点钱。
那个场面有点疯狂。奔走在城市里寻找商铺时，段宇找到一家商场，给商铺主人挨个儿打电话，结果要么是不转租，要么是不相信。有个人一听来意，觉得这又是一通说辞相似的诈骗电话，也不怪对方怀疑：“你们要开瑞幸的人，也太多了。”此前，已经有二十多个自称瑞幸加盟商的人打来电话，都说想要他的铺子。
加入这场争夺战的，还有不少新加盟商——瑞幸，一个已经称得上家喻户晓的咖啡连锁企业，正在成为很多创业年轻人的造富新梦。
▲ 瑞幸的新零售合作伙伴计划。图 / 瑞幸官网截图
社交平台上，很多申请者们分享了自己的申请经历。有人在被拒绝第一次后，熬了三天三夜做功课，过了基本资料的初审，又卡在了验资的复审，继续被连拒4次，她感觉过程堪比政审，“满是心酸泪”；也有人做到了资产、房产、学历、经验都达标，光是等面试就排队了一个多月，但最终还是败下阵来；为了避免重复申请，瑞幸规定每个电话号只能注册一次，一旦卡在某一关，就没有返回上一步的机会，有人不甘心，用了整整5个电话号尝试。
竞争激烈，门槛也不低。在瑞幸公众号发布的官方公告里，加盟条件一共有6条，除了要求申请人的学历在大专以上，更硬性的莫过于“有足够的资本储备和抗风险能力”，而资质为优的标准提高到了150万元。一个对比是，喜茶和乐乐茶开放加盟时，验资门槛是100万。
但段宇仍然觉得，光是按照这个数字写，远远不足以让人脱颖而出。有一位朋友找到他，想让他教自己拿到加盟名额，而在段宇给出的指导意见中，最至关重要的一条，就是把自己的资金储备抬高。
“150万肯定不够，你得写500万。”——但这似乎又不是绝对的，有人曾经在网上吐槽，自己上报的流动资金高达600万，还是没过。于是，除了“卷”验资，段宇还要朋友调整自己的谈吐，要在面试时显得有素质、有“文化”。在他看来，这都意味着较强的抗风险能力，能够在加盟商一侧，也给瑞幸上好保险栓。
然而，申请只是第一道关卡，更难的是找到合适的店址。好的店址不等人，加盟商们抢地盘的关键，在于谁更快一步。
邻近城市的加盟商，有距离优势。段宇说，甘肃开放之后，陕西的加盟商们，第二天就能开着车来找店，他们是最有力的竞争者，自己已经晚了太多。
老加盟商，则有时间优势。以申请加盟的难度，新加盟商光是走完名额申请流程，就要一个月以上的时间，等到那时，黄花菜都凉了。但老加盟商只需提报选址这一个步骤，这相当于将区域暂时锁定，起码要等到他们选址失败，好的店铺才有机会释放出来。
固有的竞争劣势，引发了不少新加盟商的不满。有申请者在网上吐槽，自己的选址还没通过，隔天对面就已经有瑞幸的店装修起来了。今年4月，瑞幸咖啡不得不在公众号里表示，招募政策公平、公正，“对现有合作伙伴还是潜在候选者，公司均采取一致的审核标准”。
参与到这场愈演愈烈的抢地盘大战里，段宇忍不住感慨：“漂亮的姑娘不愁嫁，就是这个道理。”
曾经的好日子
在段宇记忆里，最初加盟瑞幸，还没有这么难。
2021年初，瑞幸咖啡的“新零售伙伴招募计划”首次上线。相比起如今的争夺战，在当时，加盟瑞幸更像是一场豪赌——就在半年多之前，瑞幸承认财务造假，随后因无法提交年报，在纳斯达克退市。
段宇正是在此时递交了加盟申请。看到开放加盟信息时，他有些犹豫，但还是觉得，暴雷之后，瑞幸反而在市场上打出了知名度，说不定还有转机。段宇说，自己所认识的早期加盟商们，大多都抱着这种“不差钱、赌一把”的想法。
在这样的艰难时刻，瑞幸为了抓住这些加盟商们，申请难度和今天相比，更是一个天上，一个地下。段宇在填写表格的时候，“随便写个70万，都能给你批”，提交之后，还立刻有招商负责人打来电话，几乎是一步一步指导段宇走流程。
对于门店的大小，也没有严格要求，“有个铺面就可以做”。正值疫情期间，大量店铺倒闭，段宇的选址十分顺利，他选择开快取店，店铺开在商业街，一个月的房租只需要几千块，总计投入40万左右，就能把店开起来。投入少，赚得却很多，没几个月就能回本。
至于管理，也远没有今天那么严格。瑞幸直营店长白杉回忆，在2021年，瑞幸对于店铺的管理已经十分苛刻，随时随地有监控，视察员工们的一举一动。最夸张的一次，是一杯饮品原本需要3泵糖浆，但是员工刚清洗过机器，第一泵是空泵，于是按了4泵，就被监控抓住，要求写检查。
但一位同时期在某一家联营店工作的员工付生说，那个时期的联营店，并没有做到足够的标准化。比如，联营店自负盈亏，不同老板们给员工开出的工资也不一样。付生说，联营店的老板为了节省成本，工时常常没有算满。
不标准的还有口味，在福建，客人们的口味普遍清淡一点，联营店老板会要求少加一点糖浆。付生向老板提出异议，觉得这和总部的配方不符合，但老板的回答是：“我们这边的客人不爱喝这么甜的，你按照我说的做就行。”后来，付生去了直营店工作，对于他的操作，直营店的员工们还有些惊讶，“没想到联营店出来的员工会这么规范”。
▲ 瑞幸咖啡。图 / 视觉中国
段宇从侧面证实了这一点，虽然瑞幸对联营店的规定一直存在，但检查得并不频繁。就这样，瑞幸很快进入成立5年里，联营店增幅最快的一段时间。财报显示，截止2021年6月底，瑞幸的联营店增加到1241家，比2020年同期增长超过50%。
在整个疫情期间，加盟商们也给了瑞幸丰厚的回报——2022年，联营店收入达到8.99亿元，同比增长116.1%，与之对应的是，自营门店的销售额增速却一路下滑，从2021年3月的94.5%下降至2022年三季度的19.4%。瑞幸CEO郭谨一一度表示，如果一线城市继续被疫情所困，将“不排除继续加大对加盟门店的依赖”。
这并不是瑞幸第一次想要借加盟商之势，扩大自己的体量。瑞幸更早一次、也是第一次开放加盟，得追溯到2019年，不过并非是以瑞幸咖啡的名义，而是“小鹿茶”，一款主打茶饮的子品牌。当时，着力推进小鹿茶加盟的，正是瑞幸财务造假的关键角色：首席运营官刘剑。
在宣布开放加盟的一场媒体发布会上，刘剑穿着一身黑色短袖现身，他十足自信地表示，开放加盟的原因，是小鹿茶的成绩太好，因此在瑞幸咖啡的未来规划里，“小鹿茶”将成为和咖啡并行的“另一个抓手”。
伴随着这种豪言壮语，瑞幸前CEO钱治亚留下了更美好的畅想——要在2021年，将瑞幸咖啡的门店数量增加到10000家。显然，小鹿茶的加盟商们，就承担着一部分拓店的重任。为了打消加盟商们的顾虑，刘剑还宣布，瑞幸和传统加盟品牌不同，不需要加盟费，只需要在盈利之后按照阶梯式抽成即可。
但在那一年，喜茶已经估值90亿，奈雪的茶刚拿下一笔60亿元的融资，扎进茶饮诸神时代的瑞幸，尽管降低了加盟门槛，扩张的步伐还是十分缓慢。一直到年底，小鹿茶的加盟商们才不过200多家，此后一年，这个数字逐渐增加至501家、824家、879家、894家。
和瑞幸直营店所启动的疯狂拓店模式相比，这些数字算得上微不足道——2017年底，瑞幸的直营店还只有9家，到了2018年，这个数字完全是以指数级速度增长，达到2073家，在2019年全年，瑞幸直营店又增加了1500家左右。
只是，早期加盟商们并不是都像段宇这么幸运。随着瑞幸暴雷，加盟很快被喊停，扩张的步伐瞬间停下，在备受争议的时刻，盈利较低的加盟商们，看不到坚持的希望，纷纷选择退出。
这件事之后，主要推手也没有逃过命运。被曝出造假之后，瑞幸开启了内部整顿，被踢出决策层的不仅有创始人陆正耀，还有刘剑。在瑞幸所公布的调查结果里，刘剑和部分员工伪造交易约22亿元人民币，随后递交辞职信，退出董事会。
从粗放到精细
段宇赌对了，瑞幸东山再起了，他也顺着这股势，赚了不少钱。
暴雷三年后，瑞幸的第10000家店在厦门中山路开业了。万店目标的达成，让瑞幸成为中国第一家突破万店的咖啡品牌，不仅名声足够气派，万店同庆期间，瑞幸还搞了一场风光无限的灯光大秀，代表瑞幸的蓝色在无数城市的楼宇间被点亮。
更加令人振奋的是财报数据。8月1日，瑞幸发布二季度财报，净利润达到9.987亿元人民币——就在去年此时，瑞幸都还是处于亏损状态。更重要的是，其总营收达到62.014亿元人民币，同比增长88.0%。这意味着瑞幸营收第一次超过星巴克中国，成了中国连锁咖啡第一品牌。
不可否认，瑞幸改变了中国人对咖啡的固有认知，起码在店铺空间上是这样。相比起星巴克，瑞幸最多的门店是快取店。数据显示，2018年，瑞幸的快取店仅有83家，一年之后，就增长至2019年底的4239家，占据所有门店数量里的94.1%。
早在2020年，DT财经就做过统计，瑞幸门店里，“大堂”的出镜率很高，“商铺”的占比非常小，“一层”的占比更是远超其他品牌。这些店铺，主要分布在城市里的写字楼大堂、商场一层，没有很大的空间，没有可供闲谈的座位，咖啡在这里正式成为一种随买随取的饮品，社交空间的概念被弱化。
但那家开在厦门的第10000家门店，它是瑞幸目前最大的一家门店，有两层楼，足足600平米，装修没有选取清一色的瑞幸商务蓝，而是颇有复古小资情调的乳白色和黄棕色。更重要的是，它设置了大面积的休息区，此前，在瑞幸，这种情况极其少见。
▲ 厦门中山路步行街店。图 / 瑞幸公众号
情况显然不一样了。一贯主打“农村包围城市”的瑞幸，日子好过之后，也开始试探星巴克的腹地，比如填补此前未曾重视的第三空间，塑造更好的品牌形象。而以这样的姿态重回牌桌之后，对联营门店的“差别对待”彻底变成往事，不仅管理变得愈加严苛，从开店时就把门槛提得非常高。
事实上，瑞幸暴雷前，门店经营能力一直不高，根据极海品牌的监测数据，截至2019年，瑞幸新开门店的一年存活率仅有63%。换句话说，瑞幸几乎是一边疯狂开店，一边大量关店。
刘剑退出后，负责门店运营的瑞幸高级副总裁曹文宝开始接手门店运营和管理业务。据界面新闻报道，郭谨一与陆正耀公开反目时，曹文宝始终是支持郭谨一的一方。相较于之前瑞幸的豪放路子，这位出身麦当劳的餐饮老将，管理风格更加严谨，门店管理方案精细化，也是选址变得愈加严苛的重要把门人。
例如，数据显示，瑞幸暴雷之后，迎来了一波关店潮。其中，直营店在2020年的二季度关了378家，三季度关了448家——这正和曹文宝的决策相关，即对门店的盈利能力进行考察，一旦没有到达考核标准，就会采取“降租闭店”的形式，关掉门店。
对加盟商们的店铺要求也变高了。一位瑞幸店长曾经在接受经济观察报采访时表示，总部如今更希望开大店，而非快取店，想把客户体验做得更好。段宇也有类似的感受，尽管瑞幸官方通知的选址面积还是在30平方米以上，但是报上这样的店铺之后，总部回复一个“好的”，就经常没有了下文。
店址筛选标准，更是“已经到了变态的地步”。加盟商报上去的点位，必须保证是城市里最好的位置，比如一条商业街，瑞幸只要街头，绝不要街尾；一个停车场附近的点位，别的什么都好，但总部依旧觉得“不聚客”。此外，瑞幸还要求加盟商们拍摄点位视频、制作PPT等资料，填报结束之后，还会有至少两拨人来审核，一拨人看这些资料，如果通过了，才会有员工继续实地探访。
一直以来，瑞幸都以擅长大数据著称，有更强的互联网属性。在某次采访里，曹文宝表示，瑞幸更多依靠技术来选店：“我们会结合内外部数据生成外卖热力图，提高选址质量。”在他的形容里，瑞幸是全链条数据驱动，顾客在哪儿，瑞幸就在哪儿开店。
但在加盟商的眼里，选址绝非“数据驱动”这么智能。因为，在提报点位的时候，瑞幸就已经用极其严格的眼光，把下沉市场里有限的点位看了个遍。也正是这些高标准，让瑞幸的加盟没有演变成一场无序扩张。
下沉市场的“排头兵”
乐观地说，整个咖啡赛道的环境的确在变好。
一位老加盟商王振生回忆，瑞幸最早开始以“小鹿茶”开放加盟时，咖啡远不是一个称得上“性感”的赛道，大多数加盟商们并没有接触过咖啡，市面上也没有像今天这样，有铺天盖地的咖啡品牌出现，茶饮是相对保险的选择。虽然开放的是小鹿茶，但其实也可以选择加盟瑞幸咖啡，然而，还是“更多人选了小鹿茶”。
瑞幸改变的，不仅仅是人们对店铺空间的固有认知，“大奶咖”战略的顺利推行，更让人们培养起了对咖啡的消费喜好。
这给了瑞幸继续下沉的底气。点开瑞幸的开放地图，在去年12月，瑞幸的加盟城市涵盖安徽、河南、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、山东、山西、陕西9个省，到今年年初，又新增广西、四川、云南、贵州、湖北、湖南几大省市。而在这些省份里，瑞幸允许加盟的城市均为包头、通辽、攀枝花、三门峡这样的三四线地级市，而非省会城市。
一周前，在发布二季度财报后的电话会上，瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨一表示，在完成万店计划后，门店增长仍有很大空间，这意味着瑞幸的加盟版图还将继续扩张。其中一条路径是今年5月推出的“带店加盟”模式，一个更加方便“挖墙脚”的加盟方法，自有店铺的申请者不需要重新寻找点位，随时可以倒戈。
▲ 带店加盟的城市。图 / 瑞幸公众号
同时，这些开放“带店加盟”的城市，也无一例外属于三线以下，几乎没什么咖啡消费文化。在这些新开放城市里开店，难度大，风险也不小，如此高的加盟标准，在于瑞幸希望挑选出资质优秀、不着急赚大钱的加盟商，保证门店数量上升的同时，质量不下降。
就这样，加盟商们的作用，不仅仅是帮助瑞幸扩大门店数量、增加盈利，更是变成帮助瑞幸在下沉市场开荒的“排头兵”，他们虽然不是嫡系部队，但实力依然强悍，因为现在的瑞幸确实有这样的号召力。
开荒这个词并不夸张。来到甘肃之后，段宇感受到和沿海城市截然不同的模样——这里地方不大，城市里的CBD就一处，一家没几层楼高的商场。从CBD的任意一个方向出发走5分钟，就能看见灰扑扑的低矮房子。所谓的商圈也只有两条街，围绕唯一的CBD布局。
顶着大西北的烈日，段宇顺手做了下瑞幸咖啡的民众认知“调研”，10个人里，一半的人没有听过瑞幸咖啡的名头，再加上加盟商们的竞争，这些都让他感觉，下沉市场的生意并没有想象中那么好做。
在这里找到合适的商铺，也比一二线城市难多了。在大城市，可以开店的点位多得数不清，人口流动性也大，总是有转手让出的铺子，光是段宇自己，就在所在城市拓出了7个店，还不包括其他加盟商的店铺。然而，在下沉市场，好铺子就在商圈附近的两条街，又都是本地人自己的店，他们所有的生活都和这家店铺紧密相连，很少有人愿意轻易把店铺转让出去。
这是下沉市场的常态，也是对瑞幸趋之若鹜的加盟商们所面临的共同难题。但在瑞幸看来，这正是不得不打的“攻坚战”。
咖啡下沉之战，谁是赢家？
毫无疑问，瑞幸成为了咖啡市场的营收第一名，但是守住宝座并不容易，盯上下沉市场的更不止瑞幸一家。
根据二季度财报，瑞幸已经有联营门店3648家，比起上一个季度的3000家左右，3个月的时间里，瑞幸的联营门店又增长了超过600家。这些联营门店，为瑞幸贡献了14.858亿元人民币的收入。由于瑞幸不收取加盟费，所以收入来源主要体现在原材料销售的9.689亿元，此外还有利润分成1.971亿元。
作为对比，在去年三季度业绩分析会上，瑞幸咖啡董事长郭谨一表示，瑞幸咖啡加盟店的联营门店收入为8.434亿元，利润分成为1.45亿元。
换句话说，从去年三季度到今天，瑞幸的联营店增加接近1200家，收入增加了6.4个亿，但利润分成只涨了5000万，这意味着加盟瑞幸可能并没有想象中那么赚钱。
这和迎战库迪不无关系。宣布进入万店时代之后，瑞幸顺便开启了“万店同庆9块9”活动。在铺天盖地的宣传里，瑞幸的这次降价，是为了提高咖啡行业的竞争壁垒，不是每个咖啡品牌，都有能力做到将成本压缩到极致的同时，还能保持一如既往的体面。
只是，瑞幸说得云淡风轻，但几乎所有人都知道，赚钱难的当下，瑞幸的这场价格战实际上直指贴着瑞幸打的库迪咖啡。就在瑞幸发布二季度财报的同一时间，库迪也宣布，门店数量突破5000家。
在激烈的竞争里，联营商们成为承压的一环。最直接的是，“9块9”带来了杯量的急速上涨，段宇说，每家店杯量不同，但销量几乎可以翻倍。然而，一算成本，一杯美式，光是咖啡豆的成本就是5块多，再叠加人工、店租等，一杯9块9，虽然不亏，但没得赚。
▲ 图 / 视觉中国
同时，由于杯量上升，员工们的工作强度也加大了。为了安抚员工们的情绪，段宇要考虑给员工们涨工资，这相当于进一步增加了运营成本。除了成本的增加，还面临员工的流失。库迪咖啡还在继续挖人，给段宇的员工们动辄开出高出好几千的工资。
此前，瑞幸对申请名额、选址地点的严格筛选，已经让很多申请者们放弃，转而投向库迪咖啡的怀抱。王振生就是从瑞幸转投库迪的加盟商，他告诉我们，相较于瑞幸，库迪更具有“包容性”。这个由瑞幸前创始人陆正耀打造的咖啡品牌，同样打出了“0加盟费”的招牌：“对验资没有要求，只要你能有前期投入，把店直接开起来就行。”
段宇觉得，库迪的开店策略，远没有瑞幸谨慎、合理，“只要贴着瑞幸开店就好”。然而，当库迪开始照着瑞幸的模式开店，比起吸收了自己的教训、借助疫情才迎来转机的瑞幸，的确少走许多弯路。甚至于，贴着瑞幸开，都省去了复杂严苛的选址环节，剩下的只有简单粗暴比价格了。
当下，作为瑞幸的一员，段宇所面临的经营压力，只是瑞幸焦虑的一个侧影。
一些蛛丝马迹证明了这一点。平安证券的一份行业观察里写道，今年4月，瑞幸开启了“9块9”的试运营活动，而这些试运营店铺都挨着库迪。一位加盟商表示，“每天9块9 实在是不赚钱后，又改成了每周9块9”。进入8月之后，一部分联营店铺已经可以停止开启上线“9块9”按钮，但如果旁边开着库迪，那就没得选，必须继续。
对于瑞幸而言，赚钱从来不是一件容易事。2021年，瑞幸发布了一则名为《记鹿》的官方纪录片。片子里，曹文宝参与了一场新产品的制定会议。在火热的讨论声中，曹文宝坐在长桌旁，面色凝重地提醒：“我们省一块钱好难呐。”
面对门口的野蛮人，和瑞幸站在一起的加盟商们，也只能继续坚持“9块9”，何时才能转变为丰厚的回报，所有人都在等待。这看起来是一场漫长的战争，尤其在下沉市场，远未到终局。
（本文除王振生外，均为化名）
参考资料：
【1】瑞幸咖啡曹文宝：如何打造互联网化的高效运营体系？| 创业说 大钲资本
【2】“来势汹汹”的库迪vs稳步向前的瑞幸 中国平安证券研究报告
【3】「特写」瑞幸强势归来：团队大换血、押中爆款、销售翻番 界面新闻
【4】瑞幸咖啡活了，小鹿茶终成“弃子” 连线Insight
【5】瑞幸持续关店 经济观察报
文章为每日人物原创，侵权必究。
