着人们生活品质的提高，进口海鲜成了国人餐桌上常见的美食。三文鱼凭借着肥美馥郁的口感和高营养密度，完美契合了我国消费升级的需求，收获了一批忠实粉丝。
近几年，英国、智利、丹麦等国的三文鱼逐渐在中国市场崛起，我国青海、烟台等地的三文鱼养殖也日渐起步。随着挪威三文鱼“解禁”后强势归来，国内三文鱼市场格局将走向何方?本报记者 姚冰冰/文
挪威三文鱼强势回归，国内市场竞争加剧
数据显示，被禁之前的2010年，挪威三文鱼在中国的市场占有率高达92%，是名副其实的“王者”。在被禁的几年里，英国、智利、丹麦、加拿大等国的三文鱼，趁机在中国市场崛起。
与此同时，为打破三文鱼市场的国际垄断，我国青海、山东等地也建设了三文鱼养殖基地。2010年，东方海洋科技股份有限公司从挪威引进了20万尾三文鱼鱼苗，自主研发了比普通水产品养殖节水90%的封闭水养殖系统，实现了工厂化养殖，目前年产能达2600吨。
从1993年开始从事三文鱼贸易的吴松宪介绍：“国内的三文鱼市场应该是从2010年开始爆发的，在一线和主要二线城市增幅明显。”
随着挪威三文鱼“解禁”归来，2017年挪威开始加大对中国三文鱼市场的开拓力度，试图夺回当年的“王者”地位。根据中国海关的数据显示，仅今年1月份中国就从挪威进口了1924吨冰鲜三文鱼，远超智利的1474吨，而去年同期的挪威冰鲜三文鱼进口量仅为112吨，同比增长1613%;前两月的进口量同比增长约800%。
可以预见的是，未来中国三文鱼市场的竞争将会变得更加激烈。
冰鲜三文鱼占主流，家庭消费仍需培育
挪威美威水产(Marine Harvest)是挪威最大的三文鱼生产商。美威水产中国市场负责人赵渊接受采访时曾说，目前，中国消费者接触三文鱼的主要渠道是日料店，90%的进口三文鱼都进了餐厅，只有10%的进了零售渠道，而在国外，60%的三文鱼进入了家庭消费渠道。
为了培养中国消费者的饮食习惯，美威水产开发了一系列“三文鱼+料理包”半成品，目的是让消费者知道，三文鱼其实有很多料理方式，可以和黄鱼、带鱼一样做成熟食。
吴松宪介绍，现在在我国，冰鲜三文鱼和冷冻三文鱼的比例约为9∶1，冰鲜产品主要做刺身，冻品用来熟制，煎着吃或者烤着吃。他也留意到，市场上有了一些深加工产品，如三文鱼饺子。
记者走访了郑州市几个以生鲜和高端著称的超市发现，麦德龙超市和拜特超市都卖的有冰鲜三文鱼，其中麦德龙销售的是来自法罗群岛的三文鱼，售价79.5元/500g;拜特超市的三文鱼售价138元/500g。在Ole’精品超市，记者没有看到冰鲜三文鱼，只有一些三文鱼深加工产品，包括蓝雪品牌的山葵芝麻三文鱼柳、豆瓣飘香三文鱼柳、智利三文鱼柳和鱼扒，以及海鲜盛宴的速冻烟熏三文鱼柳。
郑州市惠济区中原物流港铭洋商行总经理姜大铭介绍，在上海、北京、天津、武汉、南京、成都，三文鱼走量较大，但郑州市场的销量不大。郑州吃生鱼片的消费者少，一般是年轻人在尝试。“在我国消费者的认知中，三文鱼就是做刺身的，以生食为主。但国人的饮食习惯里，熟食占据了主导地位。三文鱼市场仍需培育。”
记者随机咨询身边人发现，日料店等餐饮店之外，也有一些人购买三文鱼回家吃。郑州的张女士说：“孩子喜欢吃，我基本每个周末都会去超市给他买，一斤七八十元左右，买三四十块钱的尝尝鲜。”郑州的王女士也表示：“我喜欢去中部两岸海鲜港买海鲜，有时候能看到那儿卖的有现切三文鱼，一斤70元左右。”
电商爆发，三文鱼预售模式“上线”
伴随冷链物流的进步，近几年生鲜电商发展迅猛。据《人民日报》报道，2013年，我国生鲜电商市场交易规模仅为126.7亿元。到了2017年，已达到1391.3亿元，年均增幅200%。其中，在2017年生鲜网购用户最常购买的品类中，水产品占比达9%。
与此同时，盒马鲜生、超级物种等新零售业态兴起，为消费者提供了更为丰富的海产品消费场景和体验。
“三文鱼的销售渠道有流通(二三线城市的批发商)、超市、日料店、星级酒店和线上配送等，其中超市销量占比明显下降，电商增幅比较大。”吴松宪介绍，从四五年前开始，北京、上海等地已经有了社群电商售卖三文鱼的模式。
上海正善有限公司(简称“正善”)就是吴松宪说的社群电商之一。正善从2011年开始在淘宝卖牛肉，两年后引入三文鱼产品，有三文鱼背和鱼腩。其董事长陈锜介绍，三文鱼在淘宝的销量非常大，可以说一个三文鱼品类养活了不少淘宝店。
据了解，正善采用的是“面向中产甄选进口宅配食材+‘零利’零售价格体系+会员增值服务”模式。会员年费999元，月费118元，日费19.9元，成为会员后再购买商品，价格比普通买家要便宜很多。其微信商城显示，目前已有8351位粉丝成为超级VIP会员。
正善的一些产品是通过预售拿到订单，再去采购生产的。所以，很多用户会发现，自己收到的产品是近几天刚从工厂生产的。陈锜表示，正善致力于做一个全预售式生鲜电商，以预售降低损耗率，让供应链更有效率。
和陈锜相比，在郑州销售挪威三文鱼、波士顿龙虾、美国车厘子等进口生鲜的申圣还算个电商“新手”，但做国际物流出身的他对三文鱼市场非常了解。“郑州生鲜是从挪威三文鱼起步的。每周二、周五有航班到郑州机场航空口岸，在各环节衔接非常好的情况下，空运的冰鲜三文鱼最快捕捞5天后就能到达郑州，出郑州关口最早已经是第6天，保质期一共15天。”
“整条冰鲜三文鱼的价格约是90元/公斤，出肉率20%左右，加工好的约为120元/公斤。最新鲜的三文鱼都卖给了专业的日料店、批发商和一些骨灰级吃货。”申圣表示，他计划借助自媒体、微商拉粉丝销售三文鱼，凭借产品优势集合一大批“死忠粉”，然后通过合伙人模式裂变。
市场前景大好，新进者开抢C端
数据显示，目前全球三文鱼的总产量在220万吨左右，而中国内地的消费量只有7万~8万吨，占全球总量的3%。过去十几年间，国内三文鱼市场一直处于高速增长，平均增长率保持在16%左右。美威水产预计，到2025年，中国三文鱼的消费量有望上升到24万吨，占全球总量的10%。
目前，三文鱼的冷链运输成本约占总成本的10%~20%。随着消费量的提升，运输成本将会大大降低，规模化加工生产也将成为可能，中国消费者有望用更低的价格买到更新鲜的三文鱼产品。
吴松宪对三文鱼的前景表示看好，但具体发展情况又与各地的经济水平有很大关系。郑州是低端三文鱼市场，已运作十多年，仍没有太大起色，重庆的三文鱼市场增长就比较迅速。
对于新公司来说，能否获取流量是其成功与否的决定性因素。考虑到三文鱼品类的特殊性，引导也很关键。
“正善主要借助短视频自媒体和社区快闪店开始合作，从认知着手，就安全性、好不好吃、烹饪方式、价格等方面进行宣传。”陈锜特别提醒，消费者从淘宝、自媒体、微商手里购买三文鱼时，要注意规避食品安全隐患，选择有正规资质的厂家，保证食品安全。
抖音短视频是陈锜最近比较热衷使用的宣传方式，他会将食品知识和烹饪方法录成短视频放上去。截至受访当天，他共发布524个视频，收获30.5万粉丝，其中不少转化成了产品用户。
“现在经销商已经不去港口选东西了，而是直接到国外挑。整个业态都在变化，一定要抢占市场先机。”申圣分析，新公司想要进传统的商超、餐饮渠道很难，因为有进场费、条码费、账期等，整个产业链太长，效率和效益都不高。
在他看来，新公司的新模式只能是粉丝经济，抢C端。“下一步，新公司可以做个‘吃货养成计划’，通过改变消费者观念、灌输专业知识，教育和引导消费者吃好东西。”
“不过，我们的竞争对手不是其他生鲜电商，而是外卖。”陈锜最后说。
在做餐饮，已经过了“酒香不怕巷子深”的时代，更加讲究营销策略。要想把自己门店做得客似云来、发扬光大，那就必须学习一些营销技巧。
餐饮店开业之后，营销成为重头戏。所谓“打江山易守江山难”，做好“营销”成为门店经营的重中之重。
围绕“营销”要解决的就是两件事：
1、让人知道来购买
2、让已经买的人多次购买
正处在信息大爆炸的媒体时代，人们接受信息渠道多样化以及方式多元化，比如，线上信息渠道有微信、微博、头条、朋友圈等，线下的信息也是如此，传单、海报、音频以及视频等。
在这个比创意、拼脑洞的年代，餐饮商家除了深耕产品外，也都在绞尽脑汁发力营销。的确，好的营销犹如一柄钢刀，能迅速切入市场。
本文分享一些餐饮营销案例，能让你茅塞顿开，灵感爆棚。
01
在餐厅营销的手段里，打折促销一直都是有效的。不过，只为打折而打折的营销是不明智的。单纯的模仿热门营销方式，顾客会有麻木不买账的那天，更会容易陷入到低价竞争里。
餐饮人想要抓住消费者喜欢省钱、占便宜的心理进行营销活动这无可厚非，但是想让顾客无论是否打折，都会愿意前来消费的话，我们仍需要在优惠造势的基础上融入些新思路，来升级你的营销手段。
消费者的消费习惯是慢慢培养出来的，不是亏钱惯出来的。
如何打造忠实消费者，让顾客觉得不消费就是一种损失？为新品营销的星巴克就为我们做了一个示范：
只要在星巴克任意消费，都可享受新品买一赠一的优惠。本身新品的限时推出就具有一定的吸引力，半价的优惠会让大众觉得错过这次消费机会会很可惜。
当你拿到半价消费的小票时，就意味着你又多了一次三天内可以半价的机会。这时不管你是再拉一位朋友尝试一下其他口味，还是将小票转送给同事朋友，只要在期限内再次消费，凭小票就又有了再半价消费的机会……如此反复，无限循环……
就是利用消费者的这一心理，自发带动成了一种连锁反应，以一带一的方式，刺激着你一次次不断消费，同时也在不断扩大消费群体，提升消费频率。
不过，所有的营销开始前都需要精细化计算，顾客们是愿意为星巴克这种看似优惠的行为所买单的。但不要一味做亏本生意，这是在自掘坟墓。
02
当下，越来越多餐饮人注重会员营销，有的品牌做到了业界称赞。有的品牌似乎仍未找到窍门。
但当会员营销这一理念进入市场后，很多商家没有以划分层级的方式来区分会员权益，更没有运营策略和措施。
因此，当刚加入的会员享受与高等级会员一样的权益时，商家的分级会员制就会受到质疑，顾客会觉得会员的价值没有得到应有的体现，忠诚度也会受到冲击。
以星巴克的会员营销为例。
星巴克的会员卡一张88元，升级之后甚至更贵。一张会员卡里面包含有一张早餐券、三杯买一送一、一杯免费升杯，限时3个月用完。
虽然这只是一张小小的会员卡，但在这背后，我们可以发现星巴克精心设计的小套路：
①故意设置“早餐券”，是希望消费者在购买咖啡时也顺便买一些糕点，从而培养顾客“早餐去星巴克”的消费习惯；
②买一送一，就是两杯，来消费的顾客一般都会携伴同行，而同行者也将有机会成为星巴克的潜在顾客；
③一杯免费升级，升级的成本并不高，但消费者却有一种心理，券是自己买的，要用掉才不吃亏，而且他们在升杯后往往会发现，比之前的杯子大了不少，或许至此就养成了升杯的习惯；
④限时使用，一般消费者的心理是有券都会尽量全部用掉，这就吸引了顾客在一定时间内进行重复消费，形成了一个很好的闭环模式。
据相关数据显示，目前星巴克在国内的会员已经达到千万级别。当然，这一切都得益于星巴克完善的会员体系，能够使营销和盈销形成一个闭环。
03
通常我们做营销，很大力气都花在了餐厅外，以提高品牌认知度，吸引顾客到店消费。
但其实，那些已经进店消费的顾客，也应该是重点营销的对象。顾客从进店、点餐、离店，处处都是可以营销的地方。
1、顾客进店前的营销
比如在顾客进店之前，很多顾客在吃饭选择餐厅时，都有选择困难症。但是果你在餐厅门口设置有趣的环节，把消费者的目光吸引过来，那么，就能提高消费者踏进你家餐厅的可能性。
前段时间抖音上比较火的挑战“10秒免单”模式，就被一些餐厅采用了。客人到店就餐，即可参与挑战10秒活动。参赛者按到秒数为10:00，即为挑战成功，当餐免单。
这样不仅吸引了顾客，还能让他们主动传播。
2、顾客等位时的营销
很多餐厅高峰期常常有顾客在门口排队等位的情况。等位时间一长难免引起顾客的抱怨，导致顾客流失。而优秀的餐厅则会利用这一过程，提升顾客体验。
比如一家烤鱼店，在排队高峰期会给排队候餐的顾客发电影票。只要排队时间预计超过2小时，就可以取完排号单先去看一场电影，再回来吃烤鱼。
这样一来，对于顾客来说，等餐也变成了一种享受。而对于餐厅来说，让顾客提前有所收获，在某种程度上也能降低排队流失率的问题。
3、顾客点餐时的营销
顾客进入餐厅后，接下来就要开始点餐了。在这个环节，我们也是可以给顾客制作一些“小惊喜”的。
比如天津一家餐馆推出一道菜叫“随心所欲”，顾客如果点了这道菜，并不知道会吃到什么样式的菜，一切都是未知的。
而且，这道菜值多少钱，并不是由餐厅来定，而是吃这道菜的顾客。顾客觉得值多少钱，就付多少钱。
通常，菜品的定价由餐厅决定，这样的活动，反其道而行之，把主动权交给了顾客，带来不确定性，也带来意外和惊喜。
除了刚刚探讨的几种宣传营销方式之外，还有渠道与形式的多元组合，这些都是为了完成品牌的宣传与推广的目的而制定的。但宣传也好，推广也罢，营销并不是哗众取宠，也并非仅仅是让更多人知道就够了，而是肩负着得到更多人的信任与信赖的使命，而这恰恰是一个循序渐进的过程。
“营销是术，产品是根”，这才是最重要的，共勉。
<>广渠道-线上篇
餐饮O2O综合营销平台：
适合于所有商家，根据交易收取佣金，投资收益可控。
例：新美大合作团购套餐/代金券/手机买单/阶梯秒杀方案/推广合作/美团外卖合作。
到店消费模式：通过与“美团+大众点评”合作，设置一些到店的消费优惠，通过秒杀/套餐优惠/买单优惠等实现拉动平台会员到店消费，以及店内消费会员到店消费使用优惠买单等实现品牌在平台的互动性，拉升品牌在平台的价值，在后期品牌在平台价值得到体现后，实现强大的品牌宣传效应，更大更多更好的拉动平台会员到店消费。
外卖模式：通过与“美团外卖”合作的形式，进行品牌推广和曝光，同时增加营业额的目的（适用于较小的商家，根据交易收取佣金，投资收益可控；大型正餐商家，在没有补贴情况下外卖的性价比不高，销量一般，人均消费低）。
微信公众号广告软文推广类：
适合大型连锁多店品牌商家进行推广，投资较高，投资收益不可控。
例：柠檬网/吃货小分队等。
付出固定费用，获得1次性的广告软文推送，一般用于新店开业，或者季节性推送新品或者有创新类型产品使用此功能，能推送的比较火爆。
微信朋友圈营销：
投入较大，投资收益可控，但是经常会有发完就删的消费者骗取小优惠。
例：朋友圈分享送礼/朋友圈定位点赞打折/这次发朋友圈下次过来送礼。
分享几张照片和一句话，就可以送小吃或者饮品；朋友圈定位分享就可以打折等等；适用于对大多数推广有很大需求的商家并且本身利润空间较大的商家，适合短期推广和品牌曝光。
微博营销：
适合实力较强、特大型商家。投资非常大，成功率很低，属于故事型/创新型的短期推广。
例：微博事件营销/特色菜品推广营销等。
适用于大型商家和创新型餐厅，利用微博快速传播炒热一个话题或者视频打造高人气的战略营销手段。
推广渠道-线下篇
店铺宣传品类：
适合于所有商家，无需太多投入，收益可控，针对店内客人，效果快速。
例：展架/KT板/桌贴/台卡/纸巾包装等，
根据商家自身需求，配合品牌/菜品/活动的推广，进行相对应的物料设计和摆放。
店外宣传品类：
适合于所有商家，无需太多投入，收益可控，针对店铺外面消费者，增加曝光和品牌宣传，效果快速。
例：宣传单/带有宣传的小礼品。
根据商家自身需求，选择人流集中的区域（地铁口/商圈/街道等），进行宣传单/带有宣传的小礼品发放。
店铺让利宣传类：
适合于品牌店铺或者新开业的店铺，需要投入部分营销让利费用，收益可控，主要用于推广新品等。
例：消费后送券/到店消费赠送小礼品等。
为了拉动二次消费，重复曝光品牌，增加老客户黏性；或者吸引消费者到店消费等，进行这块的营销推广活动。
线下广告类：
适合于新开业和大型店铺，需要投入费用较大。在流量集中的位置，进行适当投放。
例：户外灯箱招牌墙体广告/电梯广告/公交地铁广告/报纸杂志广告等。
为了在店铺周围进行大面积的宣传覆盖，提升店铺和品牌的曝光，以及提升知名度。
