不久给家里老人过生日，吃了一次海底捞，这是新冠肺炎疫情暴发以来，一家人为数不多的在外聚餐。原本以为在疫情的阴霾下，店里不会有多少人，没想到满座，门口还坐着几个等位的。服务员们赠送长寿面，举着牌子唱着生日歌，一派其乐融融的场景，寿星也乐开了花。在吃饭的那两个小时里，暂时忘却了仍处疫情之中——海底捞的生意一如既往的火，服务员们也是一如既往的热情。
没想到的是，11月5日传来了海底捞关闭300家门店的消息。
今年8月，另一个火锅巨头呷哺呷哺也宣布关闭200家门店，这次海底捞关停300家是什么概念？2019及2020年全年海底捞分别新开门店308家、544家，2021年上半年新增299家。截至2021年6月底，海底捞全球门店总数达1597家——此次宣布的关店数量接近20%。
5天前我在门店所感受到的，难道是“虚假的繁荣”？翻看下数据，可一窥端倪：2018年到2020年，海底捞翻台率从5次/天直降至3.5次/天，今年上半年更降至3次/天。这样的数字显然跟它的地位不太相符——有数据显示，按营收规模计算，海底捞2020年市场份额为5.8%，是火锅行业龙头；其次为呷哺呷哺，其市场份额为1.2%。根据《2020—2021中国火锅行业发展报告》，火锅在2019年的平均翻台率为2.25。
2018年9月26日，餐饮“航母”海底捞在港交所挂牌，发行价为17.8港元/股。至2021年2月，海底捞股价达到历史新高的80多港元/股，总市值曾一度接近4700亿港元。但随后，股价一路走跌，截至目前，股价年内已跌去70%。
近两年，新冠肺炎疫情令实体餐饮企业遭受重创。据iiMedia Research数据，2020年中国火锅行业市场规模由2019年的5295亿元跌至4236亿元。海底捞此前迅速扩张意在“抄底”，但可能没料到疫情会持续这么长时间。
另一方面，走差异化路线的各种新型火锅正在抢食。天眼查数据显示，我国目前共有超过41万家火锅店。巴奴毛肚火锅、周师兄大刀腰片火锅等品牌均通过一款爆款产品打响了知名度，主打粤式养生白汤的捞王则在9月初向港交所递交了上市申请。海底捞又靠什么继续抓住消费者的心？
一直以来，海底捞最突出的标签是“服务”。今年6月，有媒体发布了一则调查问卷，在超过3万个吃过海底捞的消费者中，“奔着味道”去的要少于“奔着服务”去的，但更好的服务意味着更高的人力成本。而且有专家指出，模仿海底捞的优质服务模式已越来越普遍，单凭服务或将难以撑起企业的核心竞争力。
餐饮专家王冬明认为，海底捞的成功是思维逻辑的成功，火锅行业都在做产品的时候，海底捞做了服务，行业做服务的时候，海底捞做供应链。如今，这条“逻辑线”将延伸向何处？
事实上，海底捞已经在努力寻找第二条增长曲线，比如发力自热小火锅、火锅底料等零售产品，比如孵化 “十八汆”“捞派有面儿”等内部创业品牌。借助优质服务树立起的品牌形象和成熟的供应链，同时把准消费者脉搏开发更多创新点，可能是海底捞消化“苦果”的关键。（工人日报记者 蒋菡）
责任编辑：曹玥
<>锅旺季来临，想要抓住顾客的心，这些营销方式餐饮人必须了解。
一直以来，火锅在消费者观念中都是季节性餐饮，虽然一年四季都可以吃，但还是冬季吃最好，热腾腾的火锅防寒又保暖。
天气渐凉，火锅旺季马上就要到来，餐饮人还需早早做好准备。
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火锅旺季博出位，关键看营销
据中商产业研究院发布的《2018-2023年中国火锅行业市场前景及投资机会研究报告》，火锅餐饮行业市场总收入由2014年的3167亿元，增长至2017年4362亿元。
火锅餐饮业市场接受程度高，加上可扩张性与高度标准化的独特业务模式，预计2020年国火锅收入将增加至5843亿元。
火锅市额增长
▲图片来源：中国产业信息网
四千多亿的市场规模，有人能崛地而起，也有人在黯然退场。有数据显示，2017年初，全国火锅店数量超过35万家，而到2017年中旬，全国火锅店下降到30多万家。也就是说，半年时间内，全国就有5万家火锅店倒闭！
今年火锅旺季来临，竞争势必也异常激烈。如今在餐饮消费的人群中，年轻一代已成为新的主力，其中，“90后”和“00后”贡献了餐饮消费50%左右的订单，火锅成为年轻人的首选。
面对越来越年轻化的消费群体，火锅品牌谋求发展的路途也不能再拘泥于过去的形式，如今越新鲜的营销形式越能吸引他们的目光。
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如何把握客群做好旺季营销？
餐饮企业是否被选择，这个选择的权利始终集中在消费者的手中。
因此，火锅旺季营销博出位，关键还是要找准顾客的需求，学会挖掘潜在顾客和培养忠实顾客。
1、拉高人气，挖掘潜在顾客
蹭热度，借势营销
火锅界中，大龙燚可以说是名副其实的成都餐饮明星店。
从第一家店开始装修时，大龙燚就在微博上预热，邀请媒体人转发，对于国内外诸多明星的探店大肆宣传，借着各路名人的名气拉动粉丝经济。
除此之外，餐饮企业蹭热点的方式有很多种，可以是蹭名气，也可以是蹭热点事件，蹭时间节点。
比如今年小龙虾的旺季正赶上世界杯期间，很多餐饮企业借势世界杯，挖掘了不少足球爱好者成为餐厅的顾客。
信良记借世界杯推广小龙虾优惠
▲图片来源：红餐
借势营销，是依托于大众对热点的记忆，加大消费者对产品的联想空间，建立深刻的印象。最重要的，是借用一个群体对此热点的关注度，吸引到这群消费者的注意力，因此，衔接点一定要找好。
凑热闹，造节营销
造节营销最典型的例子，必属阿里巴巴。阿里巴巴造节“双11”的成功，从下面这组数据就可以看出：
2009，5200万。
2010，9.36亿。
2011，52亿。
2012，191亿。
2013，350亿。
2014，571亿
2015，912亿。
2016，1207亿。
2017，1682亿元。
借助互联网时代的跨越，阿里巴巴“双11”的营销早已成为业界传奇。
而近年来，餐饮人自己造节的也有不少。比如西贝的亲嘴节已连续举办三届，借助线下的造节活动增加大量曝光度，如今已成为品牌的一个传统。
将营销活动仪式化，带动顾客主动参与性
▲图片来源：西贝品味
给品牌造节，是挑逗顾客爱凑热闹的心理，给门店营造热闹的氛围，从而带动顾客的从众心理，引爆门店的人气。
看似简单的造节，需要企业对活动策划的组织力，保证每个门店的正常运营。
并且，一旦造节开始，就必须坚持下去，有的餐饮企业造节只是为了打折促销而造，虽然带来了一时的人气，但逃不了被消费者逐渐遗忘的结局，对品牌的发展毫无意义。
所以，餐饮品牌的造节活动，也需要深思熟虑，考虑到品牌核心。
场景营销，刺激消费欲望
今年年初时，寒冬还未过去，38火锅强势营销刷了一波存在感。
借助一系列“火锅青年”的海报，38火锅围绕年轻人的工作场景打出“领导又让我背锅”、“老子才不甩锅“的火锅青年不背锅不甩锅主张。随后还在线下酒吧、办公室、网吧等做了“火锅舱”的装置，强势刷屏。
商场随时吃火锅
▲图片来源：一品内容官
旺季来临，火锅品牌可以借助场景营销渗透消费者的生活场景，在顾客的视线之内刷存在感，能够引起消费者的共鸣，也能够给顾客构建消费动机，从而带动消费。
提高曝光度，投放线上平台广告
去年开始，以抖音、快手为代表的短视频平台呈现爆发之势，截至今年6月，抖音日活用户宣布突破1.5亿、月活用户超3亿。
短视频与在线视频用户时长旗鼓相当
▲数据来源：QuestMobile TRUTH 中国移动互联网数据库
今年借助抖音红利，海底捞被顾客挖掘出隐藏菜单，热度大增。
网络营销时代，短视频、直播、网播市场正在走向繁荣。火锅品牌可以借助网络平台广告的投入，为餐厅带来流量。
2、提高复购力，变头回客为回头客
会员营销
火锅旺季来临，餐厅将涌来更多客流，这也是品牌培养粉丝的绝佳机会，做好会员营销，将有助于餐厅客流的二次转化。
做会员营销，不是让顾客成为会员就等于留住了顾客，而要维护好和会员之间的关系，比如可以通过组织活动、组建社群，来常常唤醒顾客的记忆。
其次，餐饮企业的会员要让顾客感知到利益点，也需要有一定的门槛。不是轻易得来的，才能够刺激消费者对会员身份的重视。
比如星巴克的会员制度不是终身制，给足了每个等级的会员权益，形成了他们的消费习惯之后，在第二年终止权益，已经习惯了享受福利的顾客要么继续累积积分，要么就会直接购买会员卡。
增加会员紧迫感，提升购买率
▲图片来源：运营研究社
社交裂变
利用顾客的社交传播达到裂变，其实就是利用顾客爱晒的心理。而要让顾客产生传播的欲望，餐饮企业可以找出火锅的产品创新卖点。
火锅本身是一个可以给顾客高度自定义和选择空间的品类，火锅的形式、配料、配菜其实都可以作为产品创新的空间。
比如某餐厅将新鲜的食材直接搬到消费者眼前，新颖的形式能够引起消费者传播的欲望。
挖掘产品营销新空间
▲图片来源：大众点评
借助火锅本身的优势投消费者所好，能引爆话题，有助于品牌的二次传播，而要想带来长期的复购，还需要不断保持创新的力度，给顾客以新鲜感。
结语
旺季来临，火锅品牌无论是出于迎合消费者还是突出差异化做营销，最终都需要回归产品和服务的本质。
淡季时餐厅服务员的工作状态难免有所松懈，旺季做营销，别忘了调整好餐厅服务的品质，做好淡季到旺季的过渡，否则营销做了，服务却跟不上，就顾此失彼了。
<>近两年火锅食材超市市场需求一直很大，但是竞争同样也是很大，想要在竞争激烈的市场中占得一席之地，就必须要有自己的优势。
< class="pgc-img">做火锅食材超市加盟，我们要赚钱，我们赚的是顾客是消费者的钱，所以我们必须积累自己的顾客群体，火锅食材超市加盟，我们卖的是产品，但是我们同时也要靠服务才行。
所以要想顾客常来咱们家店里光顾，就一定要抓住顾客的心才行，那么怎么做才能抓住顾客的心呢?
< class="pgc-img">火锅食材超市加盟，高质量的服务是必不可少的。说句实话现在市场上面的火锅的味道都是大同小异，并没有谁有着能够力压群雄的优势，所以在服务上面我们就要更加用心了。再者顾客出去外面消费本就是抱着放松的目的去的，这时候如果你能够用心为他服务，那就真是瞌睡遇上枕头，顾客当然会记住你的。
顾客是上帝这句话用在餐饮行业是一点没错的，所以火锅食材超市经营我们一再强调服务的重要性。但是好的服务不是一味地迁就顾客，顾客说的话做的并不一定就是对的。这句话大家就自己去领悟吧，这里不详说了。
< class="pgc-img">要抓住顾客的心其实还有一种方法那就是做促销，对于进店消费的顾客而言，促销是非常有效的一种营销方法，顾客来买食材本身就是一件开心的事情，如果商家还能够提供促销活动，给顾客们优惠的话，顾客的好心情就会更好，咱们店就会在顾客心里挂上号，顾客下次想要买火锅食材说不定就会直接来咱们家，所以促销活动间接促进了顾客的二次消费。
