相关机构统计，2020年，餐饮门店注销30万家；2021年，餐饮门店注销88万家；2022开年到6月1日，餐饮相关企业吊注销超10万家。
小品牌扛不住，大品牌苦支撑，餐饮人该如何盈利？
第 1148 期
文 | 张冬
商场竞争如战场用兵，《孙子兵法》上说，要打胜仗，有3个关键因素：
1、善战者，动于九天之上。
2、凡战者，以正合，以奇胜。
3、兵贵胜，不贵久。
翻译成企业语言就是，企业要盈利，须抓住3点关键因素——发挥先动优势、打造最大差异点、速度上新好产品。
下面，我们结合案例，逐一解释。
利用品类战略，发挥“先动优势”
品牌是企业护城河，举例来说，同样的包包，你卖200块人家都嫌贵，别人卖到2万顾客还觉得超值，这种落差，就是品牌溢价。
打造品牌，不能速成，但你要有“发挥先动优势”的思维。
所谓“先动优势”，是让自己成为一个新开发市场或新产品的先行者，用先发制人以获取回报的战略。
品牌的竞争，本质是品类的竞争，因为顾客在购物时，会先用品类思考，再用品牌表达。
好比你准备洗衣服，打算买洗衣液，然后就会考虑蓝月亮、奥妙之类品牌。
你不可能在想洗衣服的时候，跳过洗衣液洗衣粉洗衣皂，直奔肯德基而去，虽然它也是品牌。
所以，你应该考虑的是，我在同类型品牌中，是怎样的一个地位？又该如何成为头部品牌？
先动优势，就是利用品类战略，开创新品类，以先行者姿态，占领顾客心智，进而创造新用户。
理论很绕，换算成案例比较直观。
比如，火锅行业，属于大品类；川渝火锅，是火锅中的大品类，先行者早已被人占去，你再分羹，自然很难，所以，你要在川渝火锅这个品类中，再将品类细分。
像巴奴，找到了毛肚火锅；谭鸭血，找到了鸭血火锅；卤校长、找到了卤味火锅；萍姐火锅，则是找到“夜市+火锅”。
在他们找到各自的细分领域之前，毛肚、鸭血、卤味、夜市……这些在顾客认知中都有，但市场中无品牌，他们占了，就成了先行者，继而有了先动优势，但别人再占，无疑是给他们做嫁衣。
再如供应链案例，像丸来丸去，定位聚焦牛肉丸品类，亦属品牌引领者，因为牛肉丸也属“顾客心智中有（品类），市场中无（品牌）”，所以，牛肉丸虽不是新品类，但有新市场。
▲丸来丸去的各种牛肉丸
善战者，动于九天之上，意为，只要一旦发动进攻，就如同从空中下击，势如破竹。
利用品类战略产生的先动优势，威力巨大，这也是企业核心盈利的关键。
打造最大差异点
火锅最大的痛点是同质化，创新，解决问题的最佳策略。
所以，很多火锅店就会有意识地进行品类创新，像在场景上，诸如酒吧火锅、庄园火锅、烤肉火锅之类；像在产品上，各种甜品、饮品、各种底料和丸滑类的定制化。
“人无我有”虽然老套，却是最大的差异化卖点。
像聚焦牛肉丸的丸来丸去，就时常推出新品，并为用户定制各类型丸子。
比如，最近推出的黑椒牛肉丸，就很受火锅老板欢迎，卖得十分火爆。
▲黑椒牛肉丸
丸来丸去负责人介绍，丸来丸去一直深耕牛肉丸行业，而且时刻保持着对行业的高度敏感性，黑胡椒口味，是当下的流量口味，且无需进行市场教育，而黑椒牛肉丸，目前在市场中尚属稀缺地带，顾客需求量很大，可有效帮助餐饮老板提升客流量及客单价。
作为牛肉丸行业的引领者，丸来丸去重磅推出了这款行业首创的产品——黑椒牛肉丸。
很多用过的老板表示，黑椒牛肉丸差异化明显，食材和工艺很讲究，口味与众不同，顾客有记忆点，复购率高，有钱赚。
好牛肉才出好丸子，丸来丸去所用的牛肉，来自巴西。
巴西草原面积辽阔，畜牧业发达，养殖模式为自然散养状态，牛的运动量大，体态健硕，肉质细嫩，味道鲜美，嚼劲十足，胶原蛋白十分丰富。
除了甄选牛肉，丸来丸去还选用越南上等胡椒。
▲越南黑胡椒
越南，是世界上输出黑胡椒最大的国家，此地降水量丰富、光照充足，所产黑胡椒，品质上乘、气味芳香、味道辛辣。
丸来丸去负责人介绍，对越南黑胡椒的选择，一看颜色外观，黑胡椒须呈黑褐色，颗粒饱满有光泽、大小均匀；二看质地，以手触摸，表面干燥、质地坚硬、手捻不碎；三嗅其味，必须有黑胡椒的强烈辛香味。
好产品还需好工艺来打磨。牛肉经解冻筛选、绞肉碎肉后，方可进入打浆阶段，打浆机360度全方位控温变频，成千上万次的搅打，让丸子口感更细腻弹牙。
在成型阶段，打浆后的肉糜须进行定型、熟化，预冷均匀，再由专人挑拣，确保牛肉丸大小外形统一。
▲丸来丸去生产线
随后，牛肉丸经高温水煮后，需连续制冷，将牛肉丸急速冷冻至零下18℃以下，确保牛肉丸口感不流失。
在包装阶段，从内包装到开封箱，由全程自动化设备完成，以避免人工操作造成的污染风险，值得一提的是，内包结束后要接受金属检测仪的“安检”才可装箱出品。
这样做出的牛肉丸，出品更标准化，食品安全有保障，既帮餐饮老板解决了后顾之忧，消费者也吃得安心。
丸来丸去的黑椒牛肉丸，大小均匀，黑胡椒颗粒、牛肉品质，看得见的真材实料，入口轻咬，汁水丰富，味道浓郁，同时富含满满的胶原蛋白，而且辛口不辣胃。
凡战者，以正合，以奇胜，意思是，大凡用兵作战，总是以正兵应敌，以奇兵制胜。
对于火锅餐厅而言，正兵是牛羊肉、菌菇蔬菜之类的产品，而黑椒牛肉丸，则是一队奇兵。
遇到好产品，速度上新
当下，时代和市场一切都在变快，社会趋势、行业方向、消费需求，每天都在发生新变化，火锅人更要把握时机、跟上变化，遇到好产品，果断出手，速度上新。
首先，新产品由于其稀缺性，有更高溢价。餐厅如果有品牌壁垒还好，如果无壁垒，一旦被跟风，价格瞬间就会打下来。
像巴奴的毛肚，因为有品牌壁垒，所以，可以一直走中高端；再如蜀大侠的虾滑，“一帅九将”属于原创，又有品牌护城河，所以，蜀大侠的虾滑有更多溢价空间。
▲蜀大侠太极虾滑
反观一些品牌力不强的火锅餐厅，只能不断创新、为产品矩阵“输血”，搞得团队上下都很疲惫；而一些无品牌的店，只能捡些残羹冷炙。
其次，新产品能吸引更多顾客。当下，社交平台层出不穷，每个人都是一个发声体，都有可能吸引同类人聚集。
产品也是如此，一款爆品发到社交媒体上，常能吸引人前来打卡，其本质原因是“新奇特”，人类天生具有好奇心，遇到新玩意儿，总想一探究竟。
所以，新品出来后，商家要尽快把信息分发出去，可以自己晒，也可以邀请顾客、大V一起晒。
最后，新产品能更好、更快地积累品牌资产。创新，是这一种难得的品质，尤其在跟风抄袭同质化严重的今天，人们极度渴望看到不一样的色彩和变化，一个爆品出，品牌便在顾客心智中留下深刻认知，这就是品牌资产。
若餐厅因为一颗黑椒牛肉丸，而圈来流量和好评，那就赚大发了。
兵贵胜，不贵久，尤其是主动出击的战役，更是贵在速战速决，不宜持久消耗——因为时代变化太快，持久战，易错失良机。
说到最后
这两年，很多餐饮门店都在疫情中关门，有的是暂时离场，有的则永久歇业。
无论怎样，坚持下来的，令人敬仰；潇洒离开的，也令人钦佩。
身处洪流之中的芸芸众生，活着就好。
话不多说，今天分享一家餐厅运用了三角盈利模式，在3天时间收款165万，究竟是怎么做到的呢？下面直接把方案过程分享给大家
周总在长沙开了一家龙虾店，面积在300平米左右，前几年生意还不错，但是这两年已经赚不到钱了，想把店铺转让，但是内心又有点不舍，一筹莫展的时候，经朋友介绍，周总找到我做营销方案
过去，周总是靠产品差价赚钱，但是大家知道吗？现在的小龙虾利润并没有大家想象的那么高，由进价20元/斤上涨到了50元/斤，除去人工开支、店铺开支，以及杂项开支，如果售价低于80元/斤，根本赚不到钱，但是在厦门，小龙虾市场竞争很大，大家都在打价格战，自然利润越来越低。
用了我的方案后，周总做了一个活动：9.9元吃两斤小龙虾！
是的，你没看错，9.9元吃两斤小龙虾， 成本都要好几十元一斤，9.9元吃两斤，这不是明摆着亏本吗？周总到底怎么赚钱？
下面，九思老师就把这套营销方案的两个核心：裂变引流+三角盈利，分享给大家
< class="pgc-img">第一步：裂变引流
9.9元吃两斤小龙虾，我们通过软文群发出去，只需要关注我们的平台，并且转发到朋友圈，就可以领取试吃电子券，凭借电子券就可以来店里吃小龙虾了。
因为周总了小龙虾店在厦门还算有点名气，所以一推出9.9元特价，引发了很多人转发朋友圈，瞬间吸引了大量客流来店吃小龙虾。
同行们看到周总如此“疯狂”的营销，称他就是疯子，可是他们却看不懂，周总背后的盈利模式！
< class="pgc-img">第二步：三角盈利
3天时间，9.9元吃虾，虽然吸引了2000多人到店，但是如何把这些人转化为会员，这是问题的关键
充600元送300瓶啤酒
再加一台价值1680元的冷暖两用空调扇
600元还可以抵消费使用
成为我们的会员，永久享受本店8折优惠。你看到这里，是不是想，老板是不是傻了，300瓶啤酒，烧水成本也要700元，冷气扇成本至少也要800元-1000元，周总还有利润吗？
< class="pgc-img">首先，我们的啤酒当然不是一次性给客户拿走，而是仅限本店使用，每次最多喝20瓶，这样，是不是绑定了顾客15次消费，他在你店里消费15次，每次按照200元单价计算，那么就要消费3000元，那啤酒的钱肯定赚回来了。
下面，价值1680元的冷暖两用空调扇，特别适合长沙这种城市，冬天湿冷，夏天闷热，有了冷暖两用空调扇，就能解决这个用户痛点，而且这个空调扇就放在餐厅里面给客人使用，客人都说效果非常好，那么问题来了，这样的空调扇，成本至少800元，直接送给客户，岂不是要倒贴200元？
< class="pgc-img">其实并不会，因为我们做了一个三角盈利转换，怎么执行？
首先，这家空调扇是新品牌，进入当地市场，需要大量的推广费用，如果我们拿餐厅的消费券跟空调扇品牌置换，他们肯定不干，因为餐厅消费券对他们没有作用。
所以，我们找到了本地的广播电台，用餐厅消费券换取电台的广告，以及自媒体广告，接下来，我们拿广告跟空调扇品牌置换产品。
大家看懂了吗？餐厅的成本是40%，那么我们置换100万的广告费，那么实际成本只需要40万成本，而且这个消费不是一次性的，而是顾客分期消费，所以，这样对商家更有利。
< class="pgc-img">我们拿100万的广告费可以跟空调扇品牌置换产品，因为他们对广告是有巨大需求的，所以，我们谈到的是，100万广告费，置换价值200万的产品，也就是说，1680元的产品，我们用100万的广告费，可以置换1190台。
实际上，我们的置换倍率是1:4.5
接下来，我们就是靠这个模式，用空调扇吸引大家充值600元，不到3天时间，就吸引了超过1200多人充值会员，收款超过70万。
好了，以上就是三角盈利的详细过程。
本次的分享就到这里，欢迎大家关注九思商道，每天带你了解不一样的商业模式秘籍
多餐厅看上去生意火爆，顾客络绎不绝，可是获利却并不多，殊不知在经营的环节之中，一些细节正在吞噬微薄的利润，今天必普集团来谈一谈，我们该如何提高餐厅的盈利。
1、 专业的供应链系统
近年来，供应链成为了餐饮企业布局时的重要一环。对于餐饮经营者来说，成熟的供应链系统不仅可以降低成本，还可以保证公司产品品质，口味上不会出现偏差。门店扩张后，统一进行原材料的采购、加工和配送可以极大的减少环节中因为中间商而多出来的费用成本。如必普集团等大型餐创企业，早已形成了自有供应链系统，为加盟商统一提供酱料，这种集约化、标准化的供应模式不仅可以保证食品品质上的安全稳定，还可以节约人员成本，提高效率。
2、 把握好经营效率
在餐饮经营过程中，是否能盈利，要看一个餐厅的经营效率。“原来20个人做到的业绩，现在15个人能不能实现？”“原来300平米能做到的，现在200平米可不可以做到？”以必普集团旗下的张吉记小碗菜为例，自助选餐、出餐不用等、几十平的店铺2名员工就能搞定，这些统统是张吉记小碗菜的核心竞争力。必普集团重视品牌门店的装潢设计，在加盟商选址结束后，根据店铺的具体情况进行帮助加盟商进行设计，取餐区一字型动线设计，用餐区的规划都纳入其中，通过这些设计，将效率最大化，减少不必要的人工、时间、生产等多层面的成本输出。
3、 提高消费者的认知效率
当然了，餐饮经营最大的成本还是消费者对企业、对产品、对品牌的认知。企业追求的打造网红爆款、推出全新品类、营销宣传等统统是一个目的，就是提升消费者的认知效率。必普集团认为，在当今时代，如果不能清晰地了解产品自身的定位，就不能提升消费者的认知。必普集团在品牌策划之初就非常注重对自身产品定位的分析，在后期宣传过程中，能够精准的抓到相对应的目标群体，并加强其对品牌、产品的了解和认知。
餐饮店老板想要成功盈利，还需要在很多细节上进行谋划，对于初次创业没有经验的新手小白可以选择必普集团等专业的创业公司进行加盟创业，在必普的帮助下，开店创业也将事半功倍。
