饮小白卖火锅，没想到一坚持就是7年。
她叫徐青，在三线小城连开7家刘一手重庆火锅，日日客满排队，单店营收2000万，成为地标火锅。
在海底捞巴奴手挽手下沉，网红火锅蔓延的当下，如何掘金下沉市场？
第 1085 期
文 | 田果
结缘火锅
初生牛犊不怕虎
3月中旬，徐青在朋友圈晒出图文，刘一手集团鲁皖经营交流分析会落幕，上百位加盟商与集团高管面对面交流，现场好不热闹。
时间倒推至2015年，徐青孤身来到川渝找项目。
这期间，她奔走于川渝两地，走访了很多火锅品牌的总部，多番考察后，最终选择了刘一手重庆火锅。
为什么？她回，“我明显感受到他们接待加盟商的用心，当晚就邀请我去总店尝味道，很意外店里有很多残疾人服务员，他们努力服务的样子，把我深深打动了，这个公司的爱文化，就是我想要的。”
▲ 刘一手重庆火锅
彼时的刘一手重庆火锅成立已有15年之久，早就声名鹊起。加上锅底很符合外地人的口味，徐青毫不犹豫就加盟了。
刚踏进火锅圈，却不料陷入了危机：商场因经营不善而倒闭，导致徐青的火锅店开业不到一年撤场，连本带利亏了160来万。
这样的戏剧性挫败，足以让任何人泄气，徐青也不例外。继续干还是不干？
不干，餐饮梦止步于此。一旦继续干，必须全力以赴，只能成功，不能失败。
她决定孤注一掷，开了第二家刘一手重庆火锅。
▲ 刚刚落幕的集团经营交流分析会
背水一战
“事无巨细，动辄整改到凌晨”
2016年，不仅是川渝火锅的爆发期，也是徐青火锅生涯的转折点。
半年时间不到，第二家店就从商场排名第十晋升到第一，成为当仁不让的 “排队王”，一直延续至今日。她把“翻盘原因”归接为三：
1、锅底“因地制宜”，成为底牌
提起牛油火锅，大家的反应就是重麻重辣，很燥、上火、吃完肠胃不舒服。
“我们选用的锅底辣而不燥，吃到嘴里有回甘，更符合当地人的口味需求，很远便能闻到香味，顾客自然而然就进店了。”
据了解，早在2014年，刘一手集团就自建火锅底料厂，尤其针对川渝以外的市场，更是下了不少功夫研发，因此在味型上更胜一筹，这其实也正是品牌之根，支撑着1000家门店没有倒在红海之下。
▲ 锅底口味“因地制宜”
2、借供应链东风，牛类产品是内核
那时候，徐青对供应链的概念还很模糊，但她知道产品是核心 ，并践行着集团“毛肚是爆品，牛肉是拳头产品”的产品策略。
为提升产品竞争力，刘一手集团专门建有毛肚基地，选用牛品种不一样，味型也优于其它普通毛肚，去年还陆续在各地区建仓，尤其保证了鲜货食材的新鲜度。
而当地火锅业态落后，大多火锅店产品毫无特色，有了集团食材供应链的加持，徐青有了迅速打开局面的根基。
▲ 产品图
3、总部赋能，把控各个运营环节
“做老板不易，做一个女性老板更不易，尤其对于我这种餐饮小白，多亏了集团雪中送炭。”
对初创者来说，“财务混乱，模式单一，不懂运营”是通病，徐青回忆，当时集团直接派出两个高管驻店扶持，其中一位高管，后来直接成了自己的总经理，在后续的开疆拓土中发挥着关键性作用。
这些年，只要一个电话，集团都能马上回应，徐青记得很清楚，有次为了解决出品问题，督导们喊上员工，交流整改方案直至凌晨三点。
▲ 集团给予多方位扶持
乘胜追击
“把长板拉长，去补短板”
这家店的一炮打响，给了徐青极大的信心。
但随着海底捞等头部逐渐下沉，网红火锅层出不穷，以及明星火锅大肆流行，这时的徐青也有了危机感。
2021年，刘一手全球臻品店在解放碑闪亮登场，带着对重庆火锅的突破，进行了全方位年轻化升级。同年，徐青也开出“占地1000来平，更年轻时尚”的旗舰店，而海底捞就开在同层。
▲ 刘一手全球臻品店
“我们就做两件事：一是把自己的长板拉到更长；二是去补自己的短板。”
花了4个月时间，她摸清了海底捞的优缺点，把两个品牌做了对比分析，并制定出一系列应对措施——
首先，海底捞的菜品都是体系化运作，缺乏灵活度。
徐青就在菜品的质量上发力，降低毛利，加大菜品份量，海底捞卖200g，她就卖250g，同时选择品质更优的一线供应商。
▲ 鲜切牛肉成流行趋势
其次，海底捞服务好是行业共识，她另辟蹊径，做差异化服务。
拿过生日举例，区别于海底捞的“尬式过生日”，她们不管是从服装、音乐舞蹈，还是礼品上，都做到了更轻松、更温馨，真正能感动顾客，每次只要有过生日环节，店里气氛都会被瞬间引爆。
再者，海底捞会员积分多是兑换底料等，她就设置更有吸引力的高端产品，如香奈儿的口红、阿玛尼的粉底液、网红面膜等，拿出利润的3~5%回馈顾客，让顾客记住“刘一手重庆火锅=品质火锅”。
▲ 会员福利
而对于走马观花的网红火锅，徐青很认同刘一手集团董事长刘梅的话，“网红是朵无根的鲜花，老店根系发达，我们还活着，活得还可以，就是个很好的印证”。
员工0流失
自上而下，“全员一杆枪”
7年开7店，在一个小城来说，已属高举高打。每次新店开业，从门店装修，再到后厨出品，都由总部统一负责，耳濡目染后，徐青也慢慢掌握这些技能，从小白晋升为大咖。
在聊天中得知，徐青的管理团队流失率几乎为0，所有店长都是从服务员做起。
“每年都带着大家全国各地去学习，集团除了按季度召开经营交流分析会，也常安排我们去外地优秀门店学习，每次都收获满满。”
如此一来，整个体系做到了上传下达，集团和加盟商不会在经营思想上出现偏差，做到“全员一杆枪”，才不会被沿途的风景所迷惑。
▲ 刘一手集团第九届发展论坛
她说，从服务员、优秀服务员、小组长、领班、前厅经理，到实习店长，再到店长，一级一级晋升，类似闯关打怪兽，所处的每个阶段都有相对应的任务。
尤其前厅经理的考核期最长，要综合顾客、管理层等多维度考核，晋升为实习店长后，实施“老带新”，以保证有强大的人才储备。
就是这样做，她把员工流失率降到最低，员工的忠诚度在行业也首屈一指。
小结
如今，徐青迎来和火锅结缘的第7个年头，刘一手重庆火锅也迎来了22年的光景。
徐青从行业小白变身为火锅大咖，刘一手重庆火锅也从老字号进阶得更为年轻化、国际化，未来，她们将继续讲好这口锅的故事，稳中求进，坚持做长期正确的事。
经记者：舒冬妮 每经编辑：杨夏
2023年的餐饮行业，最忙碌的人，可能是二手设备回购商，“昨天收四家餐厅，今天又约了三家”“上半年报复性开店，下半年报复性回收”，短视频平台上，他们遍布全国各地，从早忙到晚，365天全年无休。
过去一年，餐饮难做。
食品饮料产业投资人陈小龙一直在关注餐饮，在跟餐饮企业聊天时，他注意到几个细节：2023年第四季度，鸡肉做的小酥肉，开始替代猪肉做的小酥肉；红油猪耳、猪蹄的销量下降，口水鸡、手撕鸡等鸡类产品销量两倍增长??因为鸡肉比猪肉更加便宜。
竞争已经愈发激烈。
2023年，餐饮业还迎来诸多跨界者，“9块9抵100元”的代金券烧出了流量，但也把价格卷出新高度。2024年，餐饮会更好做吗？
钱难赚
不仅是桌均消费金额从380元左右降到了320元，大龙燚火锅联合创始人王文军还看到，过去一年，一些钻石级别客户的消费频率也大幅降低，从一周三四次，降到了一周一两次。
2023年大龙燚的营收恢复至2019年80%左右，王文军认为，这个表现属于中等偏上的水平，因为很多火锅企业仅恢复至2019年70%左右。
“一半海水，一半火焰”，刘一手火锅联合创始人尹伊如此形容2023年，“5月之前市场表现非常好，下半年（营业额）断崖式下滑，特别是9月之后，我们意识到人流不等于钱流。”尹伊说。
图片来源：受访企业供图
“能明显感觉到客人对价格敏感很多，同样是商务宴请，（2023年）很多人点餐前就会问有没有套餐、特价菜。还有就是大家现在都是自己带酒，餐厅的酒卖不动了，钱难赚，酒水上挣不到顾客的钱了。”餐饮人管青山说道。
随之而来的，是投资人变得更加谨慎。
过去一年，很多投资人明确提出“不再看消费”，很多机构1个项目也没有投。餐饮业投资遇冷，2021年“餐饮上市潮”和“资本大年”早已成为过去，陈小龙笑称“现在再也没有人抢项目了”。
根据IT桔子统计，国内餐饮业2021年、2022年投资数量分别为134个和126个，投资金额分别为267.35亿元、84.28亿元，投资金额骤减。在过去的2023年，全年投资数量和投资金额均继续下降，分别为111个和58.89亿元。
2023年下半年，陈小龙实地走访了十来个城市，从超一级城市、各省会到县城，他发现，过去一年餐饮业整体表现比较低迷，品牌连锁餐饮表现比单体店好，宴请性质餐饮比个人餐饮好，不过宴请餐饮规模收缩也是明显趋势，翻台率、每桌消费均有降低。
陈小龙认为，消费者追求性价比的特征明显，餐饮业整体进入低毛利时期。
跨界的多了：都想来分一杯羹
在餐饮业二十年有余，曾是职业经理人的管青山还不断在新赛道上探索。2021年底开始创业，他参股的烤肉店已经闭店，2022年11月开业的中餐店和2023年8月开业的快餐米粉店，目前还在营业。
管青山试水中餐店。 图片来源：受访者供图
去年，管青山接到了不下10个咨询电话，都是跨界想要来开餐饮店的，最“离谱”的是一个医生辞职和朋友开了一家烤串店。
虽然专业人士的出手谨慎了，但“跨界来做餐饮的人尤其多”也是王文军和秦伟的感受。
2022年2月，连续从业二十多年的兰州牛肉面行业资深人士秦伟，开创了自己的品牌“秦伟伟兰州拉面”，从6月开出第一家门店，一年半后的今天，已经有近100家门店，基本以加盟为主。
“秦伟伟兰州牛肉面”在澳大利亚珀斯的新店。 图片来源：受访企业供图
加盟商中，建筑、房地产、互联网行业转行来的跨界者不少。秦伟统计，80%的加盟商是餐饮创业零经验，只有极少数的加盟商有过餐饮从业经验。
“他们和传统餐饮人的做法有明显区别，传统的是稳扎稳打，开店一年回本了第二年才开第2家，但这些跨界者的做法是先多开店，他们要快速占领市场。一位做房地产的加盟商，2023年10月开第一家店，三个月后第2家店就准备开业了。还有位江苏的加盟商，2023年7月开第一家，现在准备一下开四家。”秦伟都有些不适应跨界者们的打法。
王文军明显感到2023年做餐饮的“小白”变多了，按照他的逻辑，这些“小白”主要有两类情况，一方面，在很多人经历降薪裁员后都想创业，餐饮则是他们认为的门槛较低的赛道，并且在经历了前三年的“黑天鹅”事件后有望迎来强力反弹；另一方面，在很多行业不景气的情况下，“民以食为天”的餐饮是常青赛道，钱不知道往哪里投的人也想在餐饮上分一杯羹。
国家统计局数据显示，我国限额以上餐饮业法人企业数量由2019年的2.99万个增长至2022年的4.68万个，2019年至2022年餐饮业年末从业人数分别为252.80万人、257.66万人、284.99万人、291.97万人，逐年递增。
“9块9”，跟不跟？
“小白”增多的直接结果，是价格“卷”起来了，或许很难想象，9块9的魔咒有一天会降临在餐饮界。
在2023年春节之后，餐饮行业从旺季恢复平淡，三四月份，川渝火锅市场上出现了大量9.9元抵100元、19.9元抵100元的代金劵，在火锅门店集中的地段，隔三差五就能搜到大量代金券。
9.9元抵100元的火锅代金券。 图片来源：抖音截图
“越来越多的小白进来，市场趋于饱和，加上没有餐饮经营经验，他们不考虑别的，前期开店只要流量，但根本没有利润。”王文军说。不过，尽管没有利润，大龙燚和行业大品牌也被迫卷入这场低价引流战中。
川渝地区，是火锅品类竞争最为激烈的地区，低价代金券的出现似乎可以理解，但让尹伊惊讶的是，无锡也有9.9元抵100元的低价代金券。“天哪，我都不知道他们怎么生存”，尹伊意识到，价格战似乎已经卷到了全国。
“卷”，不仅仅是在客单价较高、竞争激烈的火锅品类，在客单价不高的快餐品类也是如此。秦伟吐槽，18元/碗的面，在团购平台上从15.8元/碗，变成了12.8元/碗，到现在的9.9元/碗，更低的还有6.66元/碗，3.98元/碗……
原价35元的面也卖9.9元的代金券。 图片来源：抖音截图
“免费续”也开始变成粉面店的标配。管青山加盟的米粉店刚开张时，续粉需要另加3元，但后来在顾客“别人家都是免费续”的对比下，也开始了“免费续”。
管青山算过账，由于房租和人员成本高，客单价不高的米粉店在北京没有毛利优势，但为了吸引顾客，他不仅放开了“免费续”，外卖小哥到店用餐还免费加鸡腿，并与周边茶饮店开展引流合作……众多措施下，门店生意还不错。
王文军表示，低价引流确实有效果，提高了翻台率，但没有利润的模式难以长久，王文军在发了少量低价代金券之后不再继续。
尹伊则不打算加入9块9的战争，“这种低价吸引来的客户也不是忠实客户，还是要把重心放在产品、服务上”。
寻找出路
竞争加剧之下，每个餐饮人都在寻找自己的出路。
出海也是一条路。
2023年下半年，陈小龙所在的投资机构成立了专门的小组，帮助现有被投企业出海。去年12月底，陈小龙去泰国作了重点考察，他听当地人说，自从2023年下半年中国掀起出海风，泰国当地说中文的涉外岗位，工资比同期上涨了50%。
2016年，大龙燚在新西兰开出第一家店，目前海外共有27家门店，计划在2024年海外新增30家门店。2010年10月，刘一手在迪拜开出了第一家海外店，目前在海外共有66家门店，2023年一年新开业了十几家。
图片来源：受访企业供图
海外市场的需求在扩大。在王文军的朋友圈，巴塞罗那的门店在2023年10月开业，门口排起长队，他提到，就餐的基本是外国人，这和之前“吃中餐的都是华人”明显不同。
随着中国国际地位提升和中国文化输出，作为重要载体的餐饮在国外也越来越受欢迎。
2023年7月，“秦伟伟兰州拉面”第一家海外店开在了澳大利亚珀斯。从早上九点半营业至晚上九点半，高峰时期，一天能有1000多人次就餐，营业额超过10万元/天，现在也是“天天排队”，“很受欢迎，我们的拉面师傅预计年薪能有38万元到41万元”。秦伟说。
但出海没有那么容易。王文军表示，尽管是同一个国家，每一个州的食品安全法都不一样；中餐制作复杂，烹饪方式不同于西餐，厨师招人难度高；国际形势多变，物流运输受影响大。
“出海首先要找两个人，一个是当地的律师，了解当地法律；一个是当地的会计，了解当地税务。”过去十多年，尹伊踩过很多坑，她始终认为，餐饮出海没有那么容易，“其实我不觉得是风口，而是被逼到那个份上，国内卷不动了……如果要出海，抱团发展，或许能减少弯路”。
如果不出海，继续在国内“卷”，尹伊将目光瞄准了社区店，“以前70%的店都开在商场，接下来的重点是在社区”。
2023年，“年轻人为什么不爱逛商场了”“逛商场的时候只去B1B2层”引发热议，而尹伊从2022年就注意到了这个变化。她认为，一站式购物需求让商场火爆，但现在这种需求正在下降；同时，随着老龄化趋势不断加速，社区周边会有更多的消费需求，“社区店一定是未来的黑马”尹伊判断。
她已经做过研究，商场的火锅店模型基本是300平米左右的大店，社区店店铺面积则在160平米左右，位置和面积都能有效降低成本，同时调整产品结构，能尽可能提高性价比，符合消费者需求。
对于社区店，尹伊还有更多的计划，行业竞争愈发激烈，提高营收的关键是提高门店坪效。在她看来，增加营业时段，门店多元化，一店多开则是很好的解决办法，她设想让一家火锅店同时成为早餐铺、零售店、社群店，即全方位满足社区周边消费者需求。
2024年，餐饮会更好做吗？陈小龙说：“这是一个美好的愿望。”
每日经济新闻
< class="pgc-img">妹情，事业心，携梦想，顽强行；
万千伙伴聚心力，全球战略梦成真；
出亚洲、到欧洲、访北美、遍四海；
务实创新谋发展，火锅美食伴终生！
重庆刘一手火锅创办于2000年，其创始人刘松和刘梅两兄妹将刘一手从一个一百平米的街边火锅小店锻造成一个目前拥有632多家分店，遍及中国三十一个省、市、自治区及美国、阿联酋迪拜、新加坡、澳大利亚、悉尼、温哥华、多伦多、老挝等多个国家和地区，打造了享誉中外的火锅巨头，年创营业总额超过30亿元，谱写了火锅产业的传奇！
创业之路举步维艰，更何况对因车祸失去一只手的刘松先生而言。
< class="pgc-img">刘一手创始人刘松先生
2000年底，度过人生最低谷的刘松先生，在家人尤其是妹妹刘梅的鼓励和支持下，重新燃起创业心火，抓住有利商机在重庆街边的一隅开出了第一家“刘一手”火锅店。取名“刘一手”，是因为他相信虽然自己只有一只手，也能掌握自己的命运，创造一个火锅传奇，书写比别人更精彩的人生篇章。
< class="pgc-img">刘一手创始人刘梅女士
在最艰难的时候，妹妹刘梅的鼓励和资金对刘松先生支持无疑是雪中送炭，但来到重庆的他，一切陌生，从头创业，从新学习。刘一手火锅店创立后他几乎天天从凌晨四点做到下午，这样的强度连四肢健全的人都吃不消，刘松先生的艰辛可想而知，但从不放弃、一直乐观的他咬着牙从卖包子、炒菜的小店到三拖一火锅再到开创刘一手，支撑他的更多的就是对创业的激情及成功的渴求。
作为重庆走向世界的知名企业，刘一手曾无数次向慈善捐款，但只是捐款有用吗？这是刘松先生一直在思索的问题，作为一个残疾企业家，他比任何人更明白残疾人除了钱更需要自立与尊严。
< class="pgc-img">刘一手与你走进春天
经过精心筹备，全国首家由残疾人服务的公益火锅“刘一手心火锅”在重庆江北观音桥开业了，90%以上的员工是聋哑及残障人士，很多人都是首次真正获得就业机会，其中还不乏前游泳冠军、千手观音表演者等家境不错者，他们在这里用自己的双手赚取应得的报酬，活得更有尊严。
刘一手与爱同行
刘一手计划在五年内全国开办三十家公益心火锅，解决三千个以上残疾人就业。这代表了至少三千个家庭将受益，刘一手值得我们再次竖起大拇指。
< class="pgc-img">感恩2015年辛苦付出的刘一手兄弟姐妹
目前，刘一手在深圳布吉也开办了一家刘一手心火锅店，这种公益事业的传承值得每一个企业家学习和尊敬！
在餐饮行业能取得如此巨大的成就、如此骄人的成绩，重庆刘一手火锅的成功离不开刘松先生和刘梅女士对创业的激情及成功的渴求所付出的努力和汗水，也离不开它的企业文化！
下面我们通过一段视频了解重庆刘一手集团公司董事长刘梅女士是如何看待企业文化的。
一个企业要想基业长青，要想发展，一定离不开企业文化！
企业文化中最重要的，我认为一个是老板文化，第二就是团队的精神，第三才是整个员工的面貌，刘一手走了16年，我们在去年的15周年庆上，我们也发布了我们新的战略。
< class="pgc-img">刘一手“一台两翼”战略模型
一台两翼，一台就是打造全球火锅产业第一平台，两翼就是为整合上下游形成全产业链生态食材，另外一个翼就是全方位火锅事业解决方案。
要想我们和顾客或者我们和加盟商、员工走在一起，必须是心在一起，心在一起就是价值观的一致，必须要得到认可，即为情感的共同体，那么必须要有利益的共同体，最后形成情感和利益，最后是生命的共同体，也就是我可以为你而死，但是更重要的是我还可以为你而活，我觉得这才是生命的共同体。
我们要打造市场，一个国际市场，一个国内市场，一个是我们体系外的市场，最后一个就是资本市场！
五箭齐发发展战略：
五箭齐发，那么这就是进行企业不断地更新、学习和火锅全套的提升，打造新的企业文化、营销。
< class="pgc-img">让世界爱上留一手
刘一手火锅的味道真好！我们要做中国的品牌，世界的平台，所以我们每一年都带我们的加盟商或者我们的优秀员工一起走出世界，不观世界，哪来的世界观
我们要一起走出世界，去观看，去学习，那么更重要的，是去看最优秀的企业都在做些什么。让世界爱上刘一手，我们爱世界，我们要让世界也爱我们，我们一直在努力。
在薪水达到一定水平之后，大多数非销售类员工其实对奖金的兴趣已经不那么大了。员工在工作中需要归属感，这也是一种企业文化。你要不断的让他们感觉到自己才是企业的主人，这和刘梅女士所提到的“三体”不谋而合，要将员工和企业真正打造为“三体”，就需要导入股权激励机制！
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