作共赢：供应商谈判实务
课程背景：
面对当今瞬息万变的商业环境，企业间的合作管理变得比以往所有的因素更加重要，成为重中之重！所有企业都期望努力达到如下目标：
?→与更少的供应商有更强更紧密的合作关系
?→不断提高供方质量
?→持续降低成本
?→供应商在交付、服务、产品品质方面越来越好的保障及承诺
?→供应商更加有创新性的解决影响生产周期的问题
?→企业内部涉及采购部门服务的人员之间的融洽关系
通过本课程的学习，学员可以掌握在强势以及弱势谈判地位的情况下如何能是谈判顺利进展并达成谈判前的设定目标。
课程收益：
● 区分与供应商合作的战略与战术
● 平衡短期成本与长期生意合作
● 获得最优成本结构并维持供应商的承诺与友善
● 面对潜在僵局，创意性的解决问题
● 化解下属、同事与经理之间的矛盾
● 在需要时从你的上司获得资源
● 重要项目上获取同事们的团队协作
● 使团队目标一致
学员对象：企业中的采购各级从业人员
授课方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练
课程时间：2天，6小时/天
课程大纲
引入：课程核心
1. 协商谈判能力的一次全新认识
2. 学会一些重要的工具
1）6个协商谈判的基本原则
2）协商谈判的5种行为分析
3）实用的3维度模型
3. 协商谈判的系统规划方法
4. 内在提升
第一讲：全新认识采购谈判
实景演练
搜集资料：面对当今后疫情时代的商业环境，采购真难做！告知我您的苦恼？
分析资料：究竟为什么？怎么办？请听我说！
1. 改变——态度的重要性
1）态度影响习惯
2）习惯改变性格
3）性格决定命运
2. 协商谈判心态基础
1）双赢的艺术
2）提供下台阶
3）拒绝的技巧
4）以条件化解阻力
3. 采购角色的转换
1）传统采购的角色
2）未来采购的角色
4. 为何需要谈判
5. 谈判的终极目标：双赢
6. 谈判的关键因素
1）权力 2）时间 3）资讯 4）期望水平
7. 谈判的程序结构
1）谈判规划 2）发现事实 3）体会（分析事实）
4）缩小差异 5）硬性交涉 6）事后找补（关系维系）
8. 谈判守则
1）谈判前 2）谈判中 3）谈判后
9. 全新的认知
1）沟通的功能 2）谈判的目的
案例：蝙蝠车洽谈
10. 谈判失败的原因
11. 准备阶段常犯的错误
12. 谈判前的自我检查（checklist）
第二讲：谈判的六个原则
原则一：优势立场、好的开场
——如何开场–注意措辞
举例:年度价格谈判的开场白
1. 要点：
1）价值是主题
2）简单明了
3）用数据说话
4）获取认同
5）不断重复并提出方案
6）听取对方提议获得意想不到的
2. 注意和忌讳
原则二：设定高的期望值
——考虑相关因素，不仅仅局限于价格因素
举例：运营专员在规定限期内如何完成报告
1. 要点：
1）发挥潜力
2）高期望值如何影响对方
2. 注意和忌讳
原则三：技巧性管理信息
——要求能熟练利用、保护、洞察信息，不是任其自然
举例：如何问路？
1. 要点：
1）利用信息
2）保护信息
3）洞察信息
原则四：了解全局并强化谈判力量
——你的能力将会自然地影响谈判结果
举例：餐厅采购员和食品厂谈判
1. 要点：
1）专业谈判代表将持续评估谈判实力
2）低估自己实力或高估对方实力时
3）高估自己实力或低估对方实力时
4）谈判种的力量来源
a客观情况的力量
b对对手知识了解
c信息的力量
d组织的力量
e个人的力量
f详细规划的力量
实操：请各位根据以上举例
原则五：满足超预期的需求
——发现和提出对方根本性的关注、兴趣和动机
举例：客服中心人力不足，客服经理向财务部借调人员，财务经理的提议
1. 要点：
1）需求（Need）
2）需要（Want）
3）如何识别需求与需要
原则六：有计划的让步
——提前准备交换的价值
举例：付款账期VS价格
1. 要点：
1）设定高目标以便做出让步
2）不做无条件让步
3）在次要目标上的让步换取对方在我方主要目标上的让步
2. 注意和忌讳
第四讲：三维模型
一、对抗维度(竞争维度)
1. 特征
1）自利
2）单一协商点
3）零和（输赢格局）
2. 让步思考程序：未思进，先思退
1）我现在就该让步吗？
2）我该让多少？
3）我准备换回多少？
3. 让步的五种方式
1）不让
2）策略性让步
3）没超越底线的让步
4）超越底线的让步
5）无底线让步
4. 有效让步的要点
1）除非必须否则不让
2）让步的时机
3）你让一步我让一步
4）怎么让不让多少更重要
5）分析利弊
5. 内部协商方针
1）对事不对人
2）不要预设立场
3）面对同僚的方针
6. 回应对策与强硬情况
1）应付强势谈判对手
a强势型谈判的出现
b强势型谈判对手的进攻策略
2）应变能力提升
3）谈判技巧——异议
4）化解僵局
5）谈判中可能碰到的四种战术类型：
a照章办事
b滔滔不绝
c虚张声势
d坑蒙拐骗
案例：健康汉堡的协商
7. 复杂协议的协商
1）需要是谈判的原动力-马斯洛需要层次理论图
2）协商的需求、所欲与利益
二、合作维度
1. 特征：
1）兼顾自利和关系
2）多轮次复杂协商
3）双赢结果
2. 双方的关系：供应商连续关系图谱
3. 提问的策略：如何有技巧的提问——透露合作的意图又不失体面
1）刺探型问题
2）假设型问题
3）定义型问题
4）强化型问题
5）建立承诺型问题
6）牵连型问题
7）反问型问题
4. 提问的目的
1）搜集资料以确定对方的适合度
2）引导对方参与其需求发掘过程
3）引导对方了解其现状的关键
5. 提问的方法
1）开放式
2）选择式
3）封闭式
6. 谈判中常犯的错误
案例：土地买卖协商
三、创新维度
1. 特征：
1）蓝海，新的空间，新的机遇
2）不仅仅基于各自的利益与交换价值的基础
3）1+1>2
——创新维度就是发散思维，是双方基于合作的基础上积极探讨对双方都有利的解决方案，从而实现局部相加大于整体的效果。
第五讲：进一步研究谈判
1. 有效vs无效协商者
2. 传统协商vs现代协商
3. 对抗性谈判者vs合作性谈判者
4. 谈判的准备阶段
1）信息与资料的研究
2）方案的比较与选择
3）谈判的价值构成分析
4）各种主客观情况的预测
5. 周密谈判计划的9项内容
1）谈判的总体思想、原则和战略
2）谈判各阶段的目标、准备与策略
3）谈判准备工作的安排
4）提出条件与讨价还价的方法
5）谈判的让步方法、措施和步骤
6）突变情况的预测与对策
7）谈判结局的分析与评估
8）地点、时间和人员安排
9）后方工作的安排
6. 善用沟通协商提高组织的效率
7. 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行
< class="pgc-img">陈飚老师 采购供应链管理专家
24年采购供应链实战经验
香港浸会大学硕士（亚洲50强大学）
中英双语授课
CFLP注册采购师（全国首批）
霍尼韦尔六西格玛（绿带认证）
ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师
曾任：代傲电子控制有限公司（德资）|采购总监
曾任：霍尼韦尔传感控制公司（世界500强）|亚太区域采购经理
曾任：精博电子有限公司（美资）|采购经理
现任：大力神铝业股份有限公司|供应链副总
擅长领域：供应链管理、采购与供应商、采购谈判、仓储物流、采购成本管理等
【专业】采购授权管理认证、ISO9000:2000版主任审核员认证、供应商研讨会谈判1-4级认证
【专一】老师深耕采购供应链管理领域24年，拥有独有采购供应链管理优化方法，为任职企业多次达成采购降价目标，累计为企业实现成本节约1000+万
实战经验：
★代傲电子控制——采购总监
→为全球4个工厂制定的采购战略，成果：保障生产运行，采购成本控制预算误差小于5%。
→针对现有供应商进行评估并制定改善计划，成果：采购直接材料降低4000+万，降幅达5.3%。
→制定供应商财务规划及寄存协议策略，成果：实现付款周期从75天延长到80天。
★霍尼韦尔传感控制——亚太区域采购经理
→主导亚太区金属和材料的采购战略制定，成果：材料采购金额3000+万，占总采购金额30%
→建立采购绩效评估指标,促进供应商交付，成果：及时交付率超过99%，不良率低于100 PPM.
→建立全年采购价格分析模式，实行价格策略，成果：在原料大涨的背景下，仍实现成本降低5+%，成本节约180万，为企业压铸产品、机加工产品实现分别降价50%、20%。
★精博电子——采购部经理
→为企业完善采购标准化作业流程，成果：高效执行年度采购任务，采购总金额超18000万。
→建立供应商引入及评估流程，并针对单个材料实行Cost Down，成果：实现年均降价超3%，总降价金额超过600万
培训经验：
作为ITC（国际贸易中心）采购师培训客座讲师，连续14年在全国近10个城市开展采购师人才培养课程，学员超2000人。培养高级采师、注册采购师600+人
→ 曾开展注册采购师培训公开课，包括《库存管理》《供应商关系管理》《采购谈判》等多门课程，累计70+期
→ 曾为河南新大方开展《供应战略》《供应商选择》等课程，近10期
→ 曾为大盛微电科技开展《采购战略》《评估与选择供应商》等课程，3+期
→ 曾为河南格力、南京万德思、徐州金彭电动车厂等企业开展《采购管理》5+期
→ 曾为新乡心连心化肥等企业开展《采购战略》3+期
主讲课程：
《降本增效：采购成本的分析控制与降低》
《讲信修睦：采购合同准备实务》
《合作共赢：供应商谈判实务》
《披沙拣金：供应商的选择与评估》
《行慎致远：供应商战略制定》
《技术革新：数字化供应链》
《现金为王：企业库存管理》
授课风格：
● 启发式教学：授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题
● 案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚
● 串讲知识点：在授课完成后将授课内容的知识点进行串讲
● 实操型讲师：内容实用性强：具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，学习结束针对学员工作过程中碰到的问题进行指导
部分服务客户：
河南格力电器股份有限公司、韩国三和集团、金彭车(集团)有限公司、台湾新唐科技股份有限公司、郑州新大方重工科技有限公司、南京博泰车联南京医药企业、台湾超丰电子股份有限公司、台湾日月欣半导体股份有限公司、深圳联创电器实业有限公司、浙江青莲食品股份有限公司、昆山出入境检验检疫局、南京万德斯环保科技股份有限公司、河南新乡心连心化肥有限公司、许昌大盛微电科技股份有限公司、成都士兰半导体制造有限公司、深圳弘如实业有限公司、深圳思必驰科技股份有限公司、深圳秋田微电子、常州浩峰汽车附件有限公司、镇江宏联电工邮箱公司、乐山无线电股份有限公司、无锡金澳塑业有限公司、扬州广菱电子有限公司
部分客户评价：
陈老师对待教学认真负责，语言生动，条理清晰，举例充分恰当，对待学生严格要求，能够鼓励学生踊跃发言，使课堂气氛比较积极热烈。课堂内容充实，简单明了，使学生能够轻轻松松掌握知识。
——河南新大方河南大区 张采购经理
老师上课诙谐有趣，他善于用凝练的语言将复杂难于理解的过程清晰、明确地表达出来。讲课内容紧凑、丰富，并附有大量例题和练习题，十分有利于同学们在较短时间内掌握课堂内容。教学内容丰富有效，教学过程中尊重学生，有时还有些洋幽默，很受同学欢迎。
——徐州金彭电动车厂 郝采购
陈老师教学条理清晰。教学步骤设计合理,由浅入深,循序渐进。基本功扎实,知识讲解准确,教学设计合理,始终围绕学生,灵活采用小组交流讨论,上台交流展示等形式,师生配合默契,取得了较好的学习效果。
——浙江青莲食品股份有限公司 骆采购
老师教态自然,语调亲切,并不断鼓励学生,充分发挥学生的主体作用。使学生在和谐融治的课氛围中学习,推进了知识的掌握和智力的发展,达到了良好的教学效果。
——南京万德思采购 王经理
老师组织教学效果好,语言清晰,培养学生创新能性提问,问题设计富有启发性。
——南京医药采购部 孙主任
老师授课的方式非常适合我们,他根据本课程知识结构的特点,重点突出,主次分明，理论和实际相结合,通过案例使知识更条理化。
——南京博泰车联质量部 刘经理
源：中国新闻网
在优化营商环境服务企业发展工作中，长春市公安局朝阳区分局南湖大路派出所立足主责主业，严打涉企违法犯罪，近日，抓获一名涉嫌职务侵占的犯罪嫌疑人，有力维护了民营企业的合法权益。
案件回顾
2023年8月23日，南湖大路派出所接到辖区某日料店报警，称其饭店的采购员姜某某利用职务之便，侵占公司货款17万元。
接到报警后，警长唐宇辰、民警赵健博向报警人了解情况得知，该店的采购员姜某某之前是报警人的司机，俩人之间的关系非常好，彼此互相信任，于是报警人就将姜某某调至饭店采购员一职。
该日料店的食材采购模式为，后厨每日报给姜某某第二日需要的食材清单，姜某某联系各供货商进行备货，待食材到店后，财务进行称重、核算，然后将费用交给采购员姜某某，由姜某某对供货商进行结算。
报警人在偶然中得知，有5个供货商近段时间没有收到货款，共计17万元左右，报警人与姜某某进行核实，姜某某表示自己将钱款挥霍无力偿还，报警人念及旧情，给了姜某某一段时间筹集费用，但是姜某某均未及时偿还，无奈之下，报警人报了警。
在了解情况后，民警立即开展侦查，固定证据，于当日14时将犯罪嫌疑人姜某某抓获。
经审讯，犯罪嫌疑人姜某某对其实施的犯罪事实供认不讳。目前，姜某某已被依法采取刑事强制措施。案件正在进一步工作中。
来源：“长春朝阳公安宣传”微信公众号
原标题：《【夏季治安打击整治百日行动】职务侵占公司钱财 犯罪嫌疑人难逃法网》
< class="pgc-img">40万的营业额，净利润不足3万；
凌晨3点多出门采购，平均每天就睡4个小时；
一摞摞的采购单子，不知道里面有多少“看不见”的成本……
谈及采购，餐饮老板们有道不完的辛酸。采购，为何如此困扰他们？
< class="pgc-img">当供应链成为决定餐企成败的关键要素，当“三高一低”席卷整个餐饮业，作为供应链核心的采购成为压在很多餐饮老板身上的大山，优化采购工作为运营“减压”已势在必行。那么，又该如何顺利“减压”呢？
透过几个案例，我们来窥探一二。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">“流水很丰富，利润很骨感”，先拿采购“开刀”
位于三线城市的一家鱼锅连锁品牌，在相邻的两座城市共有6家直营店，每家店面积都在300平以上，在东莞颇负名气。
< class="pgc-img">但是，在别人眼里是每天“躺着就能赚钱”的红火生意，老板张总却这样“调侃”自己：“流水很丰富，利润很骨感。”“虽然是鱼锅，但鱼真的不赚钱，批发价近20元一斤，售出会员价32元一斤，会员锅底免费，拿什么赚钱……店里的主要利润来源于涮菜。”“现在最想做的是优化成本结构，必须先拿采购‘开刀’。”
从自己起早摊黑采购，到形成第三方供应商与自营采购小团队的采购模式，这个鱼锅品牌用了四年的时间。但张总直言“不满意”。
1、议价能力低——体量小
从1家店到6家店，张总明显感觉到自己在砍价的时候“越来越有底气”，“每开一家店，就想找供应商看看能不能再压压价。”“6家店的规模，咱自己心里也清楚还不到供应商大‘放水’的地步”。
与这家鱼锅一样，体量小，采购议价能力低，目前是中小餐企普遍面临的问题。
< class="pgc-img">2、对批发市场依赖大——渠道匮乏
采购聚在一起不仅要交流“谁家的菜新鲜，谁家的菜便宜”，还要八卦“谁家老婆要生孩子了，谁家老人住院了……”因为，批发商的丁点动向就有可能影响菜品供应。
目前，鱼锅的供应商以及新鲜时蔬采购均来自于当地批发市场。对当地批发市场依赖大，渠道匮乏，不仅让食材可供筛选的空间有限，天气、季节性缺货，以及批发市场临时状况等带来的诸多不可控因素，也影响着成本与品质的优化。
3、费时又费力——成本高，效率差
凌晨4点钟的批发市场，练就一身本领的司机一边吼着“让让”，一边穿梭在本就看起来拥挤的批发市场，他们中间，有相当一部分来自餐饮采购人员。
张总说，采购是一件非常繁琐的事情。每天去，每天都要挑挑拣拣，询价还价。因为菜是非标品，菜的价格也不是稳定不变的。
所以，鱼锅餐厅有3名采购，每人每月4000元的工资，略高于当地普通公务员的工资，却依然留不住核心采购员。
4、核算麻烦——价格不透明，存在隐性成本
会计每天都会从采购那里收到了一叠不甚规范的票据，核算难已经成为传统采购的痼疾。
另一方面，所谓水至清则无鱼，每一位餐饮老板都明白采购中存在的“隐性成本”，但是，“监管太严留不住人，监管不力又太吃亏”，这似乎又是一个无解的难题。
< class="pgc-img">关于采购升级，这些老板用了同一种方法
知道问题在哪里，却不知道该怎么解决；采购升级，苦寻无门，与这个鱼锅品牌一样，这是万千餐企正在面临的后厨采购工作痛点。
那么，有没有方法可以解除各大餐企的采购难点呢？有！很多老字号和新餐饮企业都在尝试同一种方法——将采购转往线上，实现数字化采购，且初显成效！
1、能节省10%的成本
发源于上海的米线品牌大鼓米线，目前在全国范围内有着300多家门店。“一开始我们有自己的蔬菜供应商，到合作一段时间后总有些供应商拿不新鲜的蔬菜以次充好”；“每天的营业情况不一样，采购需求也便不一样，从后厨需求传达至前端采购时有时会出现偏差，导致材料的采购不足或是浪费”……在采访中，大鼓米线上海黄浦区一家门店的店长如是说。
目前，针对娃娃菜、韭菜、西红柿、鹌鹑蛋、肉末等一些常用食材，大鼓米线开始逐步尝试把特定供应商供应转至美团快驴平台综合采购。当被问及为何弃一些其他生鲜线上平台选择快驴时，店长的回答非常“直接”。
< class="pgc-img">一是便宜，在快驴上采购基本上能节省10%的成本；二是总部方面除了成本外，还考虑采购流程非常简单，简直就像在美团下了个食材采购的外卖订单一样；三是账目清晰可控，非常有利于效率与管理结构的优化。
2、“每天9点准时收菜……比供应商的品质好很多”
“有一次我等着开门营业，供应商的菜却还没有送过来，这种疏漏简直是致命的；现在我在美团快驴进货下单后，每天上午9点坐等收菜”。渔小白是创立于深圳的一家餐饮连锁品牌，经营以骨汤鲜鱼粉为主要类型的餐饮项目，在当前主打细分品类的餐饮市场上有着很高的人气和热度。目前在深圳的6家店选择了通过美团快驴进货解决食材采购难题。
< class="pgc-img">一家渔小白连锁门店的老板如是说：“鱼粉最重要的就是食材新鲜，快驴非常好的地方就是标准化做得非常好，食材的生产日期，包装规格等都标注的非常清楚，我可以非常明确的知道食材新鲜度。”
< class="pgc-img">目前，渔小白店中所使用的辣椒、番茄、萝卜、冬瓜等蔬菜类食材，均来自快驴进货。“线上生鲜平台的痛点在于食材的新鲜度、品质、价位，以及配送的效率等，当这些问题都得到了很好的解决，我会和线上平台长久合作。”渔小白鱼粉店的老板说。
3、“业务员一家店一家店的教”
始建于1997年，有着23年历史的一家上海老牌面馆，浓浓的汤底搭配新鲜时蔬，劲道的面条浸润着其他食材的香味，顾客来到这里吃的就是一份熟悉的味道。面馆的经久不衰源于店主对味道的执着，而味道的背后是面馆对食材品质的坚守。
< class="pgc-img">这家上海老牌面馆是2018年5月份开始与快驴合作，在此之前，店老板毛先生不仅经常调研市场，每天还会花费一个多小时的时间自己统计单据，到月底再额外对账。“不要说旅游的时间，我几乎连坐下来安静喝个下午茶的时间都没有”，但是现在“安排了专门的主厨每天早上验收快驴配送过来的菜品，我觉得我终于解放了。”毛先生说。
但是，谈到采购“触网”的过程时，毛先生却直言：“没少和业务员发牢骚，改了系统他们就不会操作”，“后来是业务员就一家店一家店的教”……
触网难，对新事物的接受能力相对低下，也是传统餐企面对数字化升级时普遍存在的问题。对此，快驴给自己的定位不仅仅是一个便利的线上采购平台，更是一个帮助传统餐企实现采购数字化转型的完善解决方案。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">把数字化改革变成“接地气”的事情
食材采购的数字化只是餐饮整体运营数字化升级的冰山一角。事实上，从网络营销、O2O平台盛行、会员大数据运用、普及移动支付等开始，餐饮业的数字化改革已经进行了20年。然而，在数字化这条路上，传统餐企以及一些老字号们，总是“慢半拍”，导致不少餐企在数字化的浪潮中被震荡出局。
更多时候，拖垮这些餐企的并不是老板慢人一步的数字化决心，而是切实可行又简单易执行的解决方案。正如上述上海老牌面馆在数字化改革中遇到的问题一样，传统餐企的数字化改革需要“接地气”、“易上手”！
1、复杂的问题简单化——“点外卖”式的解决方案
在今年10月乌镇举行的第六届世界互联网大会“企业家高峰论坛”上，美团创始人兼CEO表示，怎样把供给侧价值链逐步地数字化，是巨大的机遇，也是很大的挑战；相对于需求侧，供给侧的数字化更复杂。
“简单”的需求侧数字化改革就已经让传统商家们焦头烂额，“更复杂”的供应侧数字化改革显然会让很多传统商家望而却步。对此，快驴给出的解决方案是将复杂的问题简单化，以“B2C点外卖”的方式做“B2B”的生意，让传统商家可以通过线上下单、线下配送的简便方式享受美团整合的专业、短链、高效的餐饮供应链。
2、数字化全线渗透——始于需求侧，不止于供给侧
王兴提到，需求侧的数字化在前20年逐步完成了，供给侧的数字化才刚刚开始，供给侧与需求侧相结合，数字化才完整。
在美团的服务客户中，既有散落在全国各地各种市场的单店，也有像喜茶这样的大型连锁餐企；其见证过四线城镇的新型小吃街起家，也参与过宽窄巷子这样的新一线城市传统街区数字化改造……
如今，美团服务已经渗透于各类型的餐饮形式，通过美团平台，餐饮业的数字化改革也早已拓展至包括食材供应、点单、收银、外卖配送等在内的全线运营模块。餐企运营中的降本增效，需要“全员”配合；数字化升级，需要全体行动！
参某说
餐饮的降本增效，聚焦于数字化改革；下一步的数字化改革，聚焦于供给侧。
一直以来，供给侧的流通环节冗长、信息不对称等现实问题都是餐企采购成本高且工作低效的客观原因。
而当融入数字化技术与资源整合的互联网平台恰好可以缩短流通环节，成就规模化采购的优势，减少信息不对称的情况，操作起来又简便易行，那么，将采购工作转往线上就成为更多餐企的必然选择。数字化赋能供给侧升级也注定将跑出一条足够长、足够远的赛道。
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