茶店 |
小小的一个县级市义乌，加减在这里开店89家。一条30米长的街道上，有近30家茶饮店，不乏大牌、网红店竞争，加减经营了8年的创始店在这里仍然屹立不倒。
营业额第一次突破100元
我高兴的蹦着回家
2010年3月初，彭亚洲的父亲将用油纸包裹了几层的3万元钱递给自己要创业的儿子。这笔钱就是彭亚洲的启动资金，店开完后还剩400多元。
< class="pgc-img">2012年加减第一家店工商学院店第一次重新装修
3月3号，加减的第一家店在义乌工商学院开业。第一天的营业额只有28元。4月15号，营业额破天荒的突破三位数，超过100元。那天彭亚洲的心情格外美丽，据他回忆是“蹦着回得家”。
< class="pgc-img">品牌LOGO |
营业额突破100元后，彭亚洲也迎来了转机。曾经他认识的一个工商学院的几个学生在发现他开店后，主动去做宣传，甚至后来学生会也主动帮忙宣传他家奶茶好喝。
< class="pgc-img">店员操作 |
不到2个月的时间，口碑相传，老顾客带新顾客，彭亚洲的总营业额达到4.5万。在这个本该庆祝的日子，加减迎来了第一次危机。
房租涨价 租还是不租？
房东提出要涨房租，涨到4.5万一年。彭亚洲第一反应就是太欺负人了，就像算好了自己有多少钱似的。当房东问他租还是不租时，彭亚洲的回答很果断——不租。
< class="pgc-img">实体店房租越来越贵 |
而房东走时说了一句“你租还是不租都会涨价，你不做别人也会做！”就是这句话让彭亚洲重新思考这个问题。
通过分析，当时店里卖的最好的是柠檬水，如果每杯柠檬水涨一元，每天卖50杯，涨的房租钱就能赚回来。找到解决方案后，彭亚洲将本想还给父亲的钱又交了房租。
< class="pgc-img">奶茶产品拍摄 |
产品价格涨上去，起初学生也有所不满。彭亚洲就将涨价的原因和自己的想法一五一十的告诉他们，得到了大多数人的理解。
这么好喝的奶茶被装修给糟蹋了
加减的第二家店开出后，不少人要求加盟，都被彭亚洲拒绝。一个午后，彭亚洲正在吧台忙着自己的事，突然看见坐在店内的顾客将杯子重重的放在桌子上，并说到，这么好的奶茶被装修糟蹋了。
< class="pgc-img">说加减形象LOW要求加盟的开出的店
这位骂加减的顾客却笑脸相迎，告诉彭亚洲他想加盟的想法，如果让他做，店面形象至少比现在的加减好太多。一直想在自己店面形象有所突破的彭亚洲动心了，不加盟的口子在这次谈话中被撕开。
< class="pgc-img">说加减形象LOW要求加盟的开出的店
2年多的时间内，加减的加盟店将近60家。但店数多并不代表就成为了品牌，当时60家店面生意大多并未像他的直营店一样火爆。
收3万却让别人用30万冒险
我无地自容
加盟放开后，彭亚洲的时间几乎还是放在自己的直营店中，并未对加盟店实行太多管理。看到一些生意不好的店面时，他主观的判定是加盟商没有尽力。
< class="pgc-img">奶茶产品拍摄 |
在一次巡店中，一个加盟商的回答让彭亚洲感到心酸和愧疚。这家店的老板是一对夫妻，借钱加盟了加减，虽然彭亚洲只收了3万元加盟费，但这家店的实际投入却将近30万。
< class="pgc-img">奶茶产品拍摄 |
由于开店已将钱花的差不多，节俭的夫妻舍不得倒掉没卖完的珍珠，而是当做早餐食用。
和所有加盟商一样，奶茶店就是希望，指着好生意走向致富路。但为了3万元加盟费却让别人用30万冒险，彭亚洲感到这里面出现了问题。
< class="pgc-img">品牌推广 |
想到自己的初心，再面对现实，彭亚洲与自己的妻子、以及当时两个店的管理人员一同商量要帮助这些加盟商把生意做起来。
他们当时有三个想法：一是关掉两家直营店，全力指导加盟商；二是以后全部直营，不再加盟。三是继续加盟，但由他们进行门店管理、运营，做托管。
2014年，彭亚洲转掉了第二家店，店内所有人支援加盟商。
< class="pgc-img">产品形象 |
托管模式第一年员工走了一半
彭亚洲将托管店称作运营店，目前加减的运营店与加盟店比例为1:1。彭亚洲做的第一步是成立公司，然后托管有意向的加盟店。第一次托管了4家，到年底托管了8家。但新的问题接踵而来，过完年后，运营店的员工有一半没有回来。
< class="pgc-img">品牌推广 |
问题出在员工的积极性上，彭亚洲开始尝试托管模式新的探索。在新的模式下，他完善了员工晋升制度以及员工免费加盟制度，运营店的利润直接与员工挂钩。
< class="pgc-img">品牌推广 |
直到2018年6月，全省门店数量达到200家，仅义乌的加盟店与运营店总数就达到89家，并实现全部盈利。
托管与加盟的两个发力层面
做托管模式4年多的时间，彭亚洲说自己累积到了最大的财富——400多名伙伴。
< class="pgc-img">品牌招商推广 |
彭亚洲将加盟的成功总结为供应链、督导体系上的发力。而他的托管模式则是终端客户体验、员工自我价值实现上的突破。
在加减的大批人才储备中，新开一个店就代表着又将有一个员工将成为独挡一店的责任人，而店的利润直接与他们的收益挂钩。
< class="pgc-img">品牌推广 |
以前开店是公司指派任务，而现在加减的员工是主动要求带店、开发新区域，并给出开店计划或区域拓展计划。此时，员工不再只是是螺丝钉，每个人都是一台发动机。
< class="pgc-img">品牌推广 |
托管模式下，运营店与直营店可以形成统一的管理、运营标准，这对于打造终端体验是最坚实的基础。
结语
从28元营业额到200家门店，加减用了8年；通过托管模式，加减收获了最大的资源——人力资源；以利润挂钩的方式，成功调动员工积极性。加减一直在苦练内功，即使开店速度相比大多数品牌慢了很多。
< class="pgc-img">品牌推广 |
但基本功的扎实才是品牌稳步向前的重中之中。2018年，加减开始做店面形象上的第四次升级，产品也开始精简、调整。
< class="pgc-img">品牌形象调整 |
< class="pgc-img">品牌门店形象改造 |
< class="pgc-img">产品形象升级 |
< class="pgc-img">产品形象升级 |
▲以上图片为加减第四次形象升级
正因为这些人性的温暖，让彭亚洲找到了最适合自己个性的品牌发展之道。虽然在他看来托管模式有些“笨”，但就是这个大多数人不愿用的方法，让这个平时不怎么爱说话的85后小伙子有了“逆风翻盘、向阳而生”的机会。
力于开发新餐饮行业
为餐饮商家提供切实有效的工具和服务
作者 | 小高老师
公司 | 小高科技有限公司
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2016年可以说是网红奶茶元年，各种网红品牌层出不穷，眼花缭乱，那个时候只要是个牌子就给自己打上网红的标签，找人排队做营销，想要在行业爆发的时期蹭一波红利。
三年过去了，像喜茶，奈雪，乐乐茶这类团队优秀的品牌，早早的抱上资本的大腿，越走越好。像答案茶，鹿角巷，素匠台茶这类搞加盟的，线下的门店已经倒闭的差不多了，虽然加盟商都被坑了，可品牌方的老板也是赚的盆满钵满。
< class="pgc-img">为什么会有那么多奶茶品牌迅速的红起来，然后又迅速的消亡呢？今天我就来给大家讲一讲这背后的逻辑。
首先，我们来讲一下为什么奶茶店容易火。我认为有三点非常重要。
第一，产品形态上的转变导致产品本身更易传播，从一点点和coco为首的奶茶变成了以喜茶奈雪为首的鲜果奶盖茶。乍一听只是个小小的转变，可是这一改却颠覆了消费理念和消费体验两件事情。
先看消费理念，以前的奶茶可是不健康的代名词啊，什么奶精勾兑，含糖量高，导致肥胖等等。鲜果奶盖茶一来就不得了的，满满的一杯水果，新鲜水果看得见。虽然制作流程上还是加入大量的果酱和糖浆，可每家每户都是打出了健康茶饮的口号。喝果茶，一下子就从不健康消费，变成了健康消费。
< class="pgc-img">再看消费体验，产品从奶茶转变成鲜果奶盖，最直观的感受有两个点，一个点就是变好看了，以前奶茶都是一个色儿，现在果茶的颜色可谓是五彩缤纷，什么红心火龙果调色，紫薯调色，橙汁调色，先不说喝起来怎么样，至少拍照变得更好看了。另一点就是口感上有了巨大提升，原本奶茶都是在雪克杯里摇好倒出来，第一口和最后一口是同一个味道。现在变成了鲜果奶盖，天呐，什么神仙味道，奶盖甜甜的，果茶酸酸的，混在一起喝味道跟营养快线一样，还可以吃水果。丰富的口感层次给了味蕾巨大刺激。
因为这消费理念和消费体验这两件事情的巨大提升，导致产品本身具备了更加容易传播的属性。
第二，传播形式上的改变。网红店的崛起，其实是短视频时代的崛起。以前网红产品传播的聚集地都是在微博，小红书，主要以图文的形式展现，以抖音快手为首的短视频软件崛起，将“分享”这件事情从单一的图文形式，转向了短视频形式。这一转变意味着声音，画面，音乐这些层次更高更丰富的信息被集中传递给读者，同时还降低了信息阅读的门槛，让那些不习惯文字阅读的人也能参与进来，这个体验可比简单的图文强了不止一点点。
再加上抖音和快手更加智能和公平的内容分发机制，只要品牌方找到了令人眼前一亮的营销点，产品就能很快火起来，紧接着就是巨大的流量涌入。
< class="pgc-img">第三，快招公司的联合造势。可能行业外的人不太清楚，在加盟行业里面有一种庞然大物，叫做快招公司。他们是干什么的呢，简单来说就是帮别人放加盟，以及自己孵化品牌放加盟。国内最大的快招公司在秦皇岛，整整一栋楼都是销售，一年在百度上投放的广告费接近1.5亿。他们干的最多的事情就是研究网红品牌，然后快速抄袭割韭菜。
这边就不得不提一下人尽皆知的一个牌子，叫做鹿角巷。这个牌子可谓是成也快招败也快招，一款黑糖鹿丸鲜奶在网内打爆了以后，迅速被快招公司嗅到了商机，正版的鹿角巷才百家左右，愣是被快招公司扩出来一千多家山寨加盟店，长得差不多的品牌高达二十几个，快招公司在抄袭的过程中虽然割了韭菜，但是也花了大量广告费在变相的在为鹿角巷这个品牌造势。
< class="pgc-img">综上三点，基本就能还原出几个网红品牌火起来的内在逻辑。那么奶茶品牌为什么倒闭的特别快呢？我认为也有三个点。
第一，品类具有一定的特殊性。奶茶这个品类天生就比其他品类有更多的热度，但因为毕竟不是主食，属于非刚需品类，它的抗风险能力远低于主食品类。换个思路想，主食如果堂吃做不起来咱们还可以冲击一下外卖，说不定能活下来了，而茶饮是很难靠外卖单独存活的。再加上开奶茶店不用涉及到油烟，成为很多年轻人开店的首选，于是大量的新店会对老店造成冲击，门店的生命随着这个品类本身热度的提高，死的越来越快。
第二，产品缺乏核心竞争力。虽然奶茶品牌千千万，但是奶茶店原物料供应商就那么几家，比如奶盖基本都是安家的，黑糖珍珠鲜奶的鲜奶基本都是味全的，这些原物料供应商不仅能够给你提供原物料，还能给你提供配方。就算大品牌有自己的研发部，也是基于相似的原料去调整配方，无非就是茶多茶少，糖多糖少，搭配什么底料的问题。鹿角巷的黑糖鹿丸鲜奶就是最好的例子，现在你去看任何一家奶茶店，一定都有黑糖珍珠鲜奶，名字不一样而已。
第三，快速扩张导致公司配套跟不上，门店运营层面无法给到加盟商扶持。
很多品牌都是自己不具备成功运营门店的能力的，上来就是奔着加盟割韭菜去的。就算有一些像把品牌做好的茶饮，机缘巧合之下变成了网红店，然后发现大量的人要加盟，所有的经历都放在销售上，结果仓储，督导，开发，产品，一个也跟不上，加盟商的门店怎么能活的下来？结果就是关店率极高，偶尔有几家店能够做起来，也是运气使然，完全不具备能够把门店从0到1做活的方法论。
话都说到这个份上了，奶茶店真的是完全不能加盟了吗？我觉得加盟是可以加的，但是千万不能够盲目。我自己总结了两点可以给大家借鉴一下。
第一，看品牌。现在除了喜茶，奈雪这类无法加盟的头部品牌，第一梯队有一点点，coco，第二梯队有古茗，悸动等等，选择一个好的品牌意味着你选择的是一家管理规范，对加盟商负责对品牌方，他们有更成熟的产品研发，更及时的物流团队，更有效的门店管理技术。千万不要盲目追求网红品牌。
第二，看区域市场份额占有率。什么意思呢，简单来讲就是，固定区域内，谁的店开的多，开得好就加盟谁。像南京这边的coco，义乌的加减奶茶，金华的新时沏，昆山的悸动等等。这样选择最大的好处就是你不需要再去帮你的品牌投入广告，扩大认知，比如浙江义乌的加减奶茶，一个县级市60家门店，手里还握着大量门店通用的充值会员，只要产品和舆论不出问题，可以说是城墙高筑了。
如果你一定要说我在外面看到一个牌子特别好，想回家开一个，也行，想好具体的品牌营销策略，同时想清楚自己愿意花多少的广告费在品牌推广上，并且做好血本无归的准备。
我是小高老师，带你了解外卖运营小知识，祝大家天天爆单。
< class="pgc-img">三步一古茗，五步一书亦”，今年县城里突然间聚齐了大家熟悉的连锁茶饮们。甚至连喜茶、奈雪等曾经的高端茶饮也开始“挤入”县城。
通过前期盘点万店品牌，GeoQ智图发现万店的秘密其实就藏在下沉市场里。无论是扎根中低线城市和县城的蜜雪冰城、华莱士，还是“遥遥领先”的华为，均在三线及以下的城市拥有更多门店。
另外，连锁品牌的增长难题似乎也能在下沉市场找到“答案”。瑞幸、喜茶等品牌通过开放加盟以及多元化的门店类型，成功打开下沉市场后，均获得门店飞速增长。而库迪、塔斯汀等行业新秀，同样也通过下沉市场打开局面。
2023年县域连锁茶饮店灯光图/ 图源：GeoQ Ana
《中国县域发展潜力报告2023》显示，截至2022年底，中国共有县域1866个，占全国国土面积的90%左右，占中国大陆人口和GDP比重分别为52.5%和37.8%。
换句话说，我国县域疆域辽阔，人口占比不小，但经济发展不足，仍有上升空间。所以近年来，越来越多连锁品牌涌入下沉市场，而连锁茶饮品牌们的下沉则更为明显：
在GeoQ Data品牌数据收录的98个连锁新茶饮品牌中，有68个品牌进驻了县域，占比将近70%。
本文将以县域（涵盖县城和县级市）连锁茶饮店数据为基准，结合GeoQ Ana 中的地图可视化和品牌分析工具，为大家拆析县城连锁茶饮发展全景。希望帮助品牌更好地了解下沉市场竞争格局。
县域连锁茶饮门店全景：
华东县域连锁茶饮店密集
一座县级市开出436家
今年回乡的年轻人有一个明显的感受：以往县城或低线城市的商业街基本被“地头蛇”奶茶店或蜜雪冰城占据，而现在却挤满了霸王茶姬、喜茶、沪上阿姨、茶百道、古茗等众多连锁茶饮品牌。
GeoQ Data品牌数据显示：截至2023年12月初，县域连锁茶饮店已超过了3.2万家，比例已占到总量的33%，也就是三分之一。
如果让大家盲猜哪个地区县域的连锁奶茶店最多，大家可能会率先想到华南。毕竟广东人的血液里，都流淌着奶茶。
但实际来看，华东地区县域连锁茶饮店最为密集。其中浙江省53个县域中均有连锁奶茶店进驻，截至2023年12月5日，门店总数达到了3970家。
2023年各个省份县域连锁奶茶店数量 数据来源：GeoQ Data品牌数据
另外，华东地区的安徽省、江苏省、福建省县域的连锁茶饮门店数分别为2788家、2439家、2306家，在全国范围内县域连锁茶饮店偏多。
而从地域层面来看，县域连锁茶饮店较多的还有华中河南省、华北河北省以及西南四川省等。
而广东、广西、海南等华南地区的县域连锁奶茶店并没有想象那么多。
当然，华南地区县域连锁奶茶店不算多还有另外一种可能，就是华南本土奶茶店太多，连锁茶饮店难以挤入市场，所以优先选择经济发达，消费力旺盛的区域落子。
2023年华东地区部分县城和地级市连锁茶奶数量 数据来源：GeoQ Data品牌数据
那么在全国1800多个县域中，究竟哪些县城拥有更多连锁茶饮店呢？我们筛选出了县域连锁茶饮TOP20的县城，排在第一是以小商品市场闻名的义乌市，江苏昆山市和福建晋江市分列第二、第三。
2023年县域连锁茶饮TOP20县城 数据制图：GeoQ智图
连锁茶饮店TOP20的县城中，浙江省占了8席，福建省占了5席，江苏省占了4席，另外湖南、河南、江西各有一个县城或县级市入榜。
从具体的县域排名来看，华东区域同样优势明显。
在县域连锁茶饮店TOP20中，门店数在136家-436家不等，加上一些本土的奶茶店，竞争激烈程度难以想象。
据GeoQ Data品牌数据，平均每个县域拥有17.27家连锁奶茶店，这也突破了我们对县城茶饮市场的固有认知。
连锁茶饮涌入县城
2023年开出9000多家店
GeoQ Data品牌数据显示，今年1-12月初，全国县域新开连锁茶饮门店超过了9000家。整体开店率约为36%。
今年县域开店较多的几个省份与在营门店较多的省份一致，基本都集中在华东地区，包括浙江省、江苏省、安徽省等。
各个省份县域连锁奶茶店2023年1-12月初开店数 数据来源：GeoQ Data品牌数据
从今年县域开店数TOP20来看，浙江省的县城仍占大多数，另外福建省、安徽省也各有3座县城入榜。
义乌市以123家店位列第一，其次是昆山市和东阳市。TOP10基本被浙江、江苏、福建的县城霸榜。
2023年县域连锁茶饮开店TOP20县城 数据制图：GeoQ智图
虽然今年连锁奶茶在县域增量可观，但关闭的门店共计也有2399家，而闭店数最多的20个县城，与开店数较多的县域也有一定重合度。
今年关店较多的20个县城基本集中在浙江省、福建省和江苏省。义乌市开店123家，关闭45家。晋江市开店59家，闭店33家。
开闭店数字的背后是县城奶茶店激烈的市场拼杀，有的坚持着，有的已倒下。
2023年县域连锁茶饮关店TOP20县城 数据制图：GeoQ智图
县城连锁茶饮店开在哪里？
还有多少加密空间？
相信大家都很好奇，一座县城如何能挤进这么多茶饮店。接下来我们就来看看县城的连锁茶饮店一般都开在哪里。
据GeoQ Data品牌数据，县域连锁奶茶店59%都开在社区，另有18%的店开在商场。混合型店和学校店的占比分别为10%、7%。而办公场所、交通枢纽的店占比趋近于0。
相关调研显示，连锁茶饮品牌最先进入低线城市或县城时，更倾向于在最核心的商务区或是奶茶一条街开店。因为在下沉市场消费者的认知里，谁在核心商务区开店谁就是“大牌”。
而连锁茶饮品牌产品平均价格在十元以上，这对月薪平均3000的县城消费者来说，已经是“大牌”的段位了。所以以核心商业街为起点，也成了连锁茶饮品牌入县的经典路线。
当然，对于义乌、昆山、晋江这些奶茶店遍地的县域来说，连锁茶饮店近乎是随处可见。
以义乌为例，GeoQ Data品牌数据显示，义乌大大小小的茶饮连锁品牌有近20个，其中加减茶饮在义乌有138家店，古茗在义乌有64家店。
从蜜雪冰城、茶百道、沪上阿姨等知名连锁品牌在义乌的分布来看，右上角义乌连锁奶茶店的聚集度甚至超过了其所属地级市金华市。
部分县域连锁茶饮店的“厮杀”激烈程度，超乎我们的想象。
当然，当我们放眼全国县域，特别是华北、西南以及华中区域，县域连锁茶饮的市场则还有较大想象空间。
以西南地区的“全国百强县”邛崃市为例。GeoQ Data 收录的连锁茶饮店仅有27家，而结合GeoQ Ana商圈推荐的区域来看，其实邛崃还有一些开店空间。
下期我们还将仔细拆解部分典型县域的连锁茶饮开店、布局情况，本篇暂不展开。
