今迪斯尼动画《疯狂动物城》还在热映中，一个小男孩的森林冒险却已经开始。迪斯尼新片《奇幻森林》强势来袭，我们不禁感叹又是迪斯尼，果然还是迪斯尼。不可否认迪斯尼在动画界的地位，堪称“业界良心”，它永远不满足一种简单的方式和简单的故事。尚客优亦是如此，在模式化经济型酒店发展正盛期，尚客优就看到了80后90后新商旅的个性化需求体验。定位于中档酒店的尚客优精选酒店凭借细化的市场定位，年轻人为主的创意设计，以及“旅游达人”运营模式一跃成为酒店加盟的热门。

尚客优连锁酒店专注于三四线城市连锁酒店管理模式，用五年千店业绩缔造神话。尚客优精选酒店立足创新，倡导更自在舒适的旅行生活方式，打造二三线城市里的“年轻气质派”。

对于一个酒店加盟投资商来说，品牌与盈利模式最为关键，尚客优创立于2010年，遍布全国的尚客优连锁酒店就是一股强大的品牌号召，2016再出发的尚客优精选酒店洞察新一代年轻群体“爱玩”的个性和社交需求，打造新尚、乐享、友善、舒适的空间，颠覆传统酒店大厅空旷而单调的设计，独创“优客空间”，把酒店大厅设计成集休闲、娱乐、办公、交流于一体的多功能空间。超快的WIFI，高配置电脑，以及其他办公设备，为有办公需求的商务人士打造“we-work空间”;而体感游戏机，炫酷的投影，为喜欢分享、爱社交的新锐精英们打造共享式理想国。满足年轻白领、时尚商旅日常个性化的社交需求，既能提高物业面积的利用率，弥补传统酒店“高投入低产出”缺陷，增加酒店加盟收益，同时大大提升消费者住宿体验。

同时，尚客优精选酒店洞察年轻群体爱玩爱社交的个性需求，打造达人服务自选平台，住客可在线预约旅游达人服务，美食达人，特色游记作者，旅行摄影师，亲子游达人等多种达人选择，私人订制式时尚旅行社交、丰富优质的线路，提供接机、游乐、甚至拍照等服务。

比之其他中档酒店品牌，尚客优精选酒店与知名品牌合作，升级房间配备，突破面积限制，诠释房间多元化，围绕“睡好觉、洗好澡、上好网、享洁净”四大核心需求进行房间升级，打造品牌化与品质化。

在中档酒店加盟的大浪中，尚客优精选酒店以年轻人为主，打造独树一帜的感官与体验享受，这也是尚客优精选酒店迅速占领市场的法宝，成功虏获酒店加盟商的利器。

45期

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有句俗语说得好：打十次电话不如见一次面，见十次面不如吃一次饭，吃十次饭不如喝一次酒。

中国式的人际交往，仅仅喝一杯咖啡，很难达到你想推进的那个深度，但吃一顿饭喝一次酒，层次就完全不同了。

在消费升级的时代，吃饭其实是次要的了，核心是附加价值和额外服务。

■口述 / 陈总 北京某文化主题餐厅老板 访谈-整理 / 徐慧婷

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我做文化主题餐厅算是机缘巧合，室内艺术设计才是我的老本行，因为有老朋友过去一直从事餐饮相关行业，前两年我俩合计一起做个新项目，索性就各取所长，加上我手头上一直在推进一些文化类相关项目，于是便将文化和餐饮结合起来，以吃饭为引子，用主题文化来联结客户，做了这么一个文化主题餐厅。

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文化主题餐厅不适合大众路线

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文化主题餐厅也不是什么新鲜事儿了，这几年各种主题的餐厅在全国遍地开花，但是，挣钱的却只是少数，尤其对于想做连锁门店的品牌来说，规模越大越难挣钱。

这两年最典型的一个样本就是韩寒的“很高兴遇见你”，这家主打文艺范的主题餐厅，2014年在上海成立，很快就在全国各地开了多家分店，但是一年后就陆续被爆出无证经营、离职员工讨薪、供应商堵门讨债等丑闻，各地相继出现倒闭关门现象。

以这两年做主题餐厅的经验和体会来看，我觉得“很高兴遇见你”经营不善的原因主要有两点：

其一是餐厅定位过于窄众。

“很高兴遇见你”是以韩寒个人品牌为卖点，面向部分文艺青年的餐厅，消费主体来自韩寒影响力辐射范围之内的部分人群——本来韩寒的影响力辐射范围就称不上大众，再从中进行筛选，不足以支撑起这些餐厅的日常客流量。

而在消费者数量有限，不够饱和的情况下，餐厅偏偏走的还是大众化路线：“很高兴遇见你”人均消费单价基本在80-100元左右，这个价格在市场属于中档，刨去其各项成本，包括房租、装修、人工、原材料采购等等（尤其餐厅选址一般都位于城市繁华地段的购物中心，房租成本不低），已经没有多少利润可挣了。

之所以有这样的体会，是因为我们在运营第一年也走过类似弯路：

我们最初对于餐厅的方向定位，也是希望做成一家面向普通大众的文化主题餐厅。

为了吸引更多消费者进店体验，菜品价格都定得比较亲民，但即便这样，仍然难以做到盈亏平衡，一方面因为前期投入实在太大，我的餐厅规模200多平方米，饱和运营情况下能容纳100人左右。

为了充分彰显我们的风格和特色，前期各方面投入加起来总共花了大约200来万，包括餐厅地段、装修设计、人工、食材等都力求高品质，其中光房租就占了大头。

另一方面，我们的本意是做一家品味独特的艺术餐厅，不仅食材讲究，菜品也都是聘请大厨创新研制，花费如此心力做出的东西在我们看来是艺术品，而在消费者眼里只是吃食。

尤其在定价不高的情况下，他们甚至会怀疑你进口食材和创新菜品是否夸大，这种感觉就像你忍痛贱卖了一件心爱之物还被人怀疑真伪，其中的落差和别扭就甭提了。

我自己总结，做文化的人是不太适合直接做大众餐饮运营的。

因为往往容易把本来用来挣钱盈利的事情搞成个人作品打造，赋予太多情感因素。

都说“文章是自己的的好”，如果这个文章是要拿出来印刷成书卖给读者，那最好还是根据读者的喜好来写；但如果你的直接目的是展现自己的思想观点，通过文章吸引志趣和认识趋同的伙伴们一起玩耍，根据自己的喜好来也未尝不可。

我后来就选择了后者，逐渐将餐厅改成了会员制，只面向部分特定人群，服务于核心圈子。因为我们几个合伙人身边本来就有几个核心小众的圈子，大家时常聚在一起吃吃喝喝玩玩闹闹，依靠这样的小圈子扩散，基本很快也实现了盈亏平衡。

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创业咖啡做的事，餐厅更有优势

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以上说的是小众主题餐厅的经营思路，我个人是倾向于越精细越小众越好玩儿，因为我设计的盈利环节不在此处。

但如果纯粹站在经营角度来看餐饮服务，则是完全另外一种路线。它的本质还应该是一个功能性服务，你可以附加各种情怀并进行适当溢价，但好吃价优是基本诉求。

由于我们现在走得有点类似社群经营的模式

很自然容易将其与前两年比较火的创业咖啡对比起来看，创业咖啡表面上看是咖啡馆，真正卖的其实是信息、人脉、知识等，主要通过讲座与沙龙等线下活动来体现价值。

有句俗语说得好：打十次电话不如见一次面，见十次面不如吃一次饭，吃十次饭不如喝一次酒。

中国式的人际交往，仅仅喝一杯咖啡，很难达到你想推进的那个深度，但吃一顿饭喝一次酒，层次就完全不同了。

从这个角度来说，主题餐厅做社群关系纽带，不仅与创业咖啡馆提供的附加价值非常相同，效果更要好出许多。

顺着这个思路，我们在“社群纽带”这一定位上花了很多心思：既然是主题餐厅，装修设计当然最需要花心思，因为你要让来的人群产生文化上的熟悉感，认同感和共鸣感，并以此来搭建大家交流的平台。

比如说我们店里特意配有钢琴，就是为了方便那些谈创作的客户随时捕捉灵感；店里的菜品当然也都要是主题性的，美式、欧式、日式风格都有；食材也要选择质量上乘且富有特色的品类，为了保证菜品的质量和口感，我们使用的都是定时配送的新鲜有机蔬菜。

客户运营方面，我们目前采用会员卡经营模式，客户可以选择办月卡、年卡，这既便于我们尽快收回成本，开展下一步经营（比如，以一张年卡2万元计算，只要卖出100张，我们就收回了前期投入）；另一方面也方便了客户，客户带人来吃饭，不用花时间走程序付款，直接从卡里扣除，既方便也有面子。

归根到底，在消费升级的时代，吃饭其实是次要的了，核心是附加价值和额外服务。

准确来说，我们的主题餐厅功能跟会所式酒店更为接近，但优势在于能提供更实在的服务和更高效的交流环境。

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用IP黏住客户，形成粉丝效应

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类似我们这种调性的主题餐厅，将消费从吃饭转向精神文化交流层次的需求是十分顺畅的，而以此来提升各种附加价值也是很自然的。

目前我们的餐厅主要服务于我个人的朋友圈，以及朋友的朋友等，圈子类型以创投、设计、影视、文化为主，当然以后客户群体会慢慢越来越多元。

因为我们有一个独特优势，那就是用自有IP来作为餐厅的聚合点，也就是依靠我手上正在推进运营的文化项目IP发展粉丝、带动客流，形成粉丝经济，这也是我不急于直接依靠餐厅直接盈利来获得回报的原因。

之所以要用自己打造的IP，主要有两个原因：一方面是国内现有的IP都不成气候，无法凝聚粉丝力量；另一方面，使用国外知名IP需要考虑知识产权问题，而且费用不菲，有的知名IP，仅一个项目的授权就要花费几千万版权费，不划算。而且做的再好也只是给别人做了推广。

而且，时下美国成功的IP主要还是上世纪五六十年代漫威动画里的英雄主义式人物，比如超人、蝙蝠侠等，对国内消费者来说，已经有些老化过时了。

基于以上种种原因，我们一直坚持用自己创造的IP来逐步推进，我自己对这个IP充满信心，曾经有业内知名人士评价我们的IP“是中国这个领域最大的希望”，我也是这么认为的。

最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多，后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验，变革家在这里正式向各位业内人发出邀请，热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货，也许这些人就是您的未来合作伙伴。

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日，君亭酒店（301073）股价连日震荡上涨，最高攀至10.43%。9月30日，君亭酒店在深圳证券交易所创业板上市，发行价格12.24元/股，发行市盈率为32.47倍。当日收盘报28.64元，涨幅133.99%，成交额4.08亿元。

在新冠疫情严重打击下，君亭酒店仍然IPO，且受资本市场欢迎有原因。西南证券研究报告显示，从资本投入收益角度来看，君亭投资回报收益显著优于同行，其中ROE：君亭（12.60%）>开元（1.28%）>锦江（0.85%）>首旅（-5.73%）。

而从时间维度来看，这是十四年来第一家酒店公司在A股首发上市，上一次上市还要追溯到金陵饭店登陆沪市，其余的锦江酒店、首旅酒店、华天酒店、西安旅游和*ST东海A五家公司更是早在2000年（含）之前即已上市。除了*ST东海，锦江酒店、首旅酒店、华天酒店、西安旅游和金陵饭店的实控人均为地方国资。

实施错位竞争

今年以来，中端酒店集团亚朵酒店和东呈集团冲击上市变数不断。经过21个月的上市辅导，亚朵于今年3月中止了国内A股的上市计划，6月向美国SEC提交招股书，至今尚未下文；东呈酒店于今年6月通过辅导机构广发证券，在广西证监局办理了首次公开发行股票并上市工作辅导备案登记，至今亦无下文。君亭酒店的成功IPO对中端酒店市场无疑是巨大利好，自2019年5月，君亭酒店向创业板提交上市招股书，何以如期成功IPO？

笔者分析有三大关键原因：首先，直营模式使得君亭酒店每年能实现五六千万元利润，较易达到创业板门槛，且直营模式可做到规范，能够通过上市审核。公开财报显示：2018-2020年，君亭酒店实现营业收入分别为3.41亿元、3.82亿元，2.56亿元；归属于母公司股东的净利润分别为6020.69万元、7225.38万元、3506.6万元。

其次，该公司委托管理模式的业绩贡献小，收入占比近5%左右，并且其委托管理模式收入绝大部分是开业前和按年收取的固定收入，不与营业收入和毛利相挂钩，也就无需验证受托酒店的营业收入和毛利。截至君亭招股意向书签署日，君亭已开业酒店47家、已签约待开业酒店19家，其中已开业酒店中直营酒店15 家、合资酒店1家和受托管理酒店31家。从2018年到2020年，君亭自营酒店收入在主营业务收入中的占比依次为97.19%、96.11%、94.20%。同期，其酒店管理产生的收入分别占主营业务收入的2.81%、3.89%和5.80%。

第三，由于君亭酒店是在创业板注册制改革前就申报的企业，是由证监会平移给交易所，不受创业板新规负面清单的严格限制，创业板新规负面清单包括“住宿和餐饮业”。创业板注册制改革后，酒店企业无法再上创业板，只能选择主板或北交所，要求更加严格。

君亭酒店董事长吴启元

“既不搞工业化复制酒店，也不碰大而全的星级标准酒店，而是通过精选城市和物业，依靠文化原创、设计迭代、服务创新等理念进行错位竞争。在合理的盈利数据支持下开展直营店，又以直营店良好的盈利模式拓展委管项目慢慢建立我们的区域性管理，这就是我们的投资逻辑。”上市当天，君亭酒店董事长吴启元对媒体如上解析君亭酒店的差异化竞争策略。他还表示，在新冠疫情的严重打击下，确实有两个想不到，第一个想不到是年轻团队的抗疫能力，战斗精神；第二个想不到是新冠疫情证明了君亭品牌的生存能力和抗风险能力，团队自信心大增。

君亭酒店招股书显示，2020年一季度住宿业商务客源和本地消费断崖式减少，全国住宿业平均入住率仅为18%左右。君亭旗下酒店主要面向商旅客人，受疫情影响尤其严重，但2020年度仍然实现营业收入2.56亿元，净利润3035.75万元。即便仍受疫情冲击的2021年，年中亦实现营收1.464亿元，净利润2619万元。疫情期间，多数酒店动辄裁员、关门停业，君亭反而继续开门营业，把握对企业客户的线下直销机会。此间君亭为周边3-5公里的企业提供外卖餐食，除了增加现金流，这也是为疫情后迅速抢占市场做准备。副总经理施晨宁表示，这一举动等于提前收获周边企业的好感，搭建了沟通桥梁，一旦住宿需求明显复苏，君亭将迅速吸引流量，一举两得。

1944年出生的吴启元是酒店业资深大咖，早在1986年筹建中国第一家与日本合资的中日友好饭店，后又创建杭州首批五星级酒店“五洲大酒店”。直至2007年创立中高端精选酒店品牌君亭，在杭州开出第一家店。彼时经济型酒店正如火如荼，但吴启元却独钟情于尚未兴起的中端酒店，“自己都不喜欢的东西怎么能让客人喜欢？”

一向在酒店行业较为低调的君亭酒店，其核心高管团队十分稳定。核心团队除副总经理甘圣宏于2010年2月，从开元离任后就职君亭酒店副总经理外，其他4位高管都是自2005前后就跟随吴启元（持有36.41%）的老战友，其中总经理从波、副总经理施晨宁分别持有君亭酒店19.39%、 10.30%股份。

坚持单店盈利

自2007年以来，君亭酒店创始人吴启元以业内全新的“BAS” (Bed住宿+ Art文化艺术+ Service服务)精选服务模式创立君亭酒店品牌，即在提供高品质客房的前提下，在客房、公共空间融入鲜明的文化艺术主题元素，并为客人提供专属的贴心衍生服务以来，至今已形成君亭式服务体系。据了解，在产品上，君亭酒店设施选用具有较高品质和档次的硬件产品，例如在客房核心产品上公司主要选取“金可儿”床垫、“科勒”卫浴和“康乃馨”棉织品等五星级酒店档次的配套设施；而在文化上，君亭给不同的品牌系列注入不同的文化元素，旗下“君亭酒店”、“夜泊君亭”及“寓君亭”等品牌产品在整体设计上融入了中国书画、佛禅石像、巴厘岛雕塑等主题鲜明的东方文化元素，并结合酒店所在地的历史人文背景和风 俗习惯进行差异化设计，既强调了“大东方”文化氛围，又突出了地方文化特色；而“Pagoda 君亭”品牌则注重“东西方美学的融合”，灵动的功能空间、年轻的色彩美学，体现了国际设计品质基因与中国城市文化结合的特点。

在服务上，君亭酒店除了为客人提供住宿和餐饮这一核心服务内容，还提供相应的细节贴心服务，例如：为入住时间较晚的客人提供免费暖心粥；酒店大堂设自助欢迎茶点；针对女宾客配备暖宝宝与红糖姜茶；为错过早餐的客人提供免费延时简餐；为路面停车客人提供汽车遮阳板；提供定制早餐、定制旅行计划等个性化服务。

在甘圣宏看来，单店盈利是公司品牌发展生存的基础，也是业主和投资人投资回报的前提。一直以来，君亭酒店都在合理的盈利数据支持下开展直营店，又以直营店良好的盈利模式拓展委管项目，而不是开放特许加盟。这是因为委托管理模式关键在于酒管集团能够参与酒店日常营运与管理，把控酒店的装修、管理、服务与质量。身处中高端精选服务酒店市场，消费者对酒店服务质量如卫生、安全、个性化等要求越来越高，君亭酒店采用直营+委托管理，正契合了中高端精选酒店行业“服务至上”的关键特征，既能管控酒店特色的服务质量，又能根据酒店各自特色进行差异化、个性化产品竞争，避免加盟连锁方式下酒店产品千篇一律和服务质量不可控，乃至单店长期亏损风险。

据西南证券数据显示，疫情前，君亭酒店入住率OCC在66%上下浮动；已售客房平均房价ADR高于400元，相对应每间可售房收入RevPAR近300元。受疫情影响，虽然各指标均下降（OCC：-17.3pp；ADR：-14.1%；RevPAR：-36.1%），但君亭酒店2020年仍然实现营收2.56亿元，其中直营收入为2.41亿元，占总营收94.22%；实现毛利0.64亿元，其中直营店贡献82%的毛利。

甘圣宏曾对媒体表示：“我们很坚定自己直营+管理的模型。搞渠道、做加盟，一味扩大规模并不是君亭的核心战略。借助资本市场的力量，我们能将直营店做到50家，你会发现君亭的盈利状况非常健康，盈利规模会更上一个台阶。”

招股说明书显示，此次君亭酒店新股募集资金2.46亿元，将用于中高端酒店设计开发项目、综合管理平台建设项目。君亭酒店拟在未来两年内，在上海、杭州、南京三大城市分三批次建设9家酒店，三地各三家，均为直营中高端精选服务酒店。9家酒店将新增客房 1620 间，全部达产后剩余测算期内(项目全部建成达产后 8 年)新增年均收入2.508亿元、新增年均净利润3323万元。

此外，君亭将建立以“规范、高效、智能的酒店业务全过程管理”为核心的信息化综合管理平台，具体包括酒店样板展示中心、设计中心和信息化中心。公司的设计、施工、酒店管理、品牌推广、财务、行政等各业务环节将实现智能化、科学化和集约化。据悉，君亭酒店目前已与新一代信息技术产业内知名企业腾讯云、石基科技、众荟信息等建立了稳定的合作关系。

“中国是一个很奇特的市场，只要哪一个产业有钱赚，就有大把资金来竞争。你有好的思想，但没有快速去占领市场，就会被其他人取代，甚至消灭”正如吴启元如上洞察，自2013以来年各大酒店集团纷纷加码中端酒店市场：锦江集团旗下的维也纳酒店已过三千门店；华住旗下全季酒店开店已破千，亚朵也已开业600家门店，而君亭酒店加上待开业门店仅60余家。随着市场竞争的越发激烈，酒店企业规模化、品牌连锁化和行业份额集中化将是行业发展趋势，上市后的君亭须继续提升服务与管理能力，及时扩大品牌影响力。

君亭酒店在招股书中表示，公司希望以上市募集资金投资项目为契机，充分借助资本市场，创造新的资本平台机会，与更多合作方合作，通过多样化融资、投资并购等多种方式加快公司在中高端精选服务酒店领域内的发展速度。吴启元团队已有紧迫感，“守正是君亭的工匠精神，出奇是君亭的创新精神，唯有变中求变才能赢得不断变化需求的广大消费者的认同。”上市只是新的起点，君亭酒店能否通过融资持续实现业绩高增长才是根本之路。