比较美国、日本，欧洲整体手游行业虽说不那么耀眼，但他们依然拥有像Rovio、Gameloft、King、Supercell这样的明星开发商。而位于德国汉堡的Goodgame在名气上虽然比不上上述几家公司，但据他们近日披露的年度财报来看，闷声赚大钱就是形容他们的。
根据财报显示，Goodgame在2014财年收入共计2.02亿欧元（约合13.6亿元人民币），与去年相比增长约97%；EBITDA（即未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）为3479万欧元（约合2.31亿元人民币），与去年相比增长约260%。该公司目前的年收入高居德国手游厂商之首——他们的收入和利润比Rovio还要高。
Goodgame联合创始人，双胞胎兄弟Wawrzinek
Goodgame成立于2009年，公司联合创始人，双胞胎Wawrzinek兄弟分别是法学、口腔医学博士。在2014年底，这家公司被评选为德勤（全球四大会计师事务所之一）50家快公司之一，并获得“德国成长最快科技公司”的称号。
Goodgame的资历并不深，而此前社交页游一直是他们的重点，所以目前他们仅有两款手游作品。但他们去年46%的收入来自手游。2014财年，Goodgame总注册用户从2013年的1.7亿增至2.45亿。其中《帝国：四国霸战》（Empire: Four Kingdoms）最为瞩目，目前该作在德国畅销榜排在第15位。据官方透露，现在该游戏的注册用户超过4000万。
“Goodgame empire”是一个社交游戏系列，《帝国：四国霸战》也是系列中的一作
在2015年，他们的目标是走出德国向全球进发。为了达成这个目标，他们未来准备继续扩张，再新增400名员工。目前该公司共有1200人，其中三分之一的员工是女性——和其他游戏公司相比，这样的比例是非常高的。
亚洲也是他们全球战略的重要一部分。目前，该公司在亚洲——东京和首尔——建立了小型工作室，负责游戏发行。然而Goodgame还计划在2015年进一步扩充亚洲工作室的数量。此外在2014年10月，他们还和奇虎360合作，由后者代理了策略手游《帝国：四国霸战》。
Goodgame CEO Kai Wawrzinek在接受采访时说：“我们是一家德国游戏公司，但其实和全球的同行都有交流，我们不仅在和Kabam或者Supercell这样的公司竞争，我们还面临动视以及育碧的竞争。所以我们希望，在2020年之前，能够成为全球的顶级公司之一。”
< class="pgc-img">< class="pgc-img">本和利润的博弈，是餐饮新一年所有餐饮老板需要“重度思考”的话题。
而“快餐坪效王”南城香创始人汪国玉，给出了他的经验之谈。
不打广告、不融资、不贷款、全直营。即便是这最难的三年，南城香没有出现现金流紧张的情况，没有向银行借过一分钱，且反而实现门店数量、营业收入的“翻番”！到如今，南城香140多家直营店，2022年新开26家；单店一年流水超过2000万，一个店能顶同行10个店……是名副其实的“中式快餐界隐形冠军”。
很多同行好奇，南城香做对了什么？
总第 3372 期
餐企老板内参 月半 | 文
社区餐饮，比拼的是“超级性价比”
南城香的回头率是40%左右。平均下来，一个店相当于10个小店，其中有10%的店一年流水在2000万以上。在汪国玉看来，社区餐饮并不是“勇者”的天下，相反，社区餐饮很难做，因为开在社区的餐厅太多了，包子铺、拉面馆、饺子馆、麻辣烫、烧烤都叫社区餐饮。
池子越大，竞争也就越激烈。成功的案例不多，倒闭的却是一个接着一个。
相对而言，南城香算是踩住了很好的“入局时间”。早在2014年，就提出“全时段社区餐饮”的概念。探索到今天已经超过8年，而这8年的黄金期，也让南城香在社区的池子里站稳了脚跟。
在汪国玉看来，社区餐饮有3个核心：
1、做的就是回头客，要有超级性价比。
社区是以老顾客为主，对你知根知底。老板是哪里人，以前干嘛的，哪里的品牌……这些信息都会“被公开”。做社区生意，就要足以让他们信任。说你好，就告诉家人、朋友、邻居，只要认可，就成为忠实顾客；相反，说你不好，也同样。而且，顾客对价格也很敏感，和出差、旅游的消费观不同，在家门口消费，哪怕贵一毛钱都觉得不值。
2、不是贵就好，更讲究健康。
在外胡吃海喝，回到小区就想起来“我要减肥了”，这是消费共性。因此，找饭店也会挑三拣四，谁家东西好，社区顾客往往搞的清清楚楚。
“豆浆要现磨的，油条要现炸的，油还要好。你要是用预制菜，会骂死你。顾客会想：我上你家吃饭不就是懒的做饭吗？你调理包热一下，说明你也在偷懒啊！顾客是接受不了的。”
汪国玉看来，好东西不是“贵”就好，比如大米，用东北大米就足够，没必要非要泰国大米。
3、满足不同年龄段、不同时间段的顾客需求。
跟写字楼清一色的年轻人不一样，社区人群结构不分老小。单品，很难卖出钱。早中晚这叫“全时段”。
南城香的早餐，平均一个店做5000块钱流水，最多的一个店一天卖一万多块钱，从早上就开始忙碌。对于社区店老板来说，邻居结构的不同，工作性质的不同，作息时间的不同，什么时候都有生意。
“不敢轻易涨价”的社区小店
如何把成本降到最低？
餐饮的“三高一低”现象历来让人头疼，社区餐饮又普遍面临“不敢涨价”的困局。不少老板坦言：价格涨一元，生意掉一半。由此可见“回头客”生意难做。那，除了用全时段开源，还有哪些节流的方式值得借鉴？
南城香的毛利是69-70%，售价却比同行业低20%，这就是成本控制的结果。如何做到？汪国玉表示：通过资源整合、管理、流程设计，来降低成本。
简单来说：该省省，该花花。
省哪些？
1、库存中转。比如夏天的西瓜，直接从田间到门店，不再入库中转；豆浆由门店直接生产，现煮现卖，不用储存，也不用反复加热，中央厨房只配送加工好的黄豆。
2、取消炒菜。炒菜需要厨师，成本高且很难标准化，效率比较低。南城香干脆就直接把炒灶取消掉了。并另寻出路：比如肥牛只用涮的，用进口的安格斯牛肉（提高品质），用净菜（省掉人工），用工厂定制的汤汁（保证出品稳定）。
南城香“安格斯肥牛饭”
3、不打广告，把广告的钱直接给顾客，关注消费本质。南城香免费的水果、免费的咸菜，一年支出是2000多万，但这样的口碑传播效果很好，
“不要在乎多少人知道你，要在乎多少人相信你。且做回头客的生意比拉新的成本要低好多。当门店生意不好的时候，要多关注一下顾客对我们的评价，服务不好、价格高、产品出问题，要解决这些问题，而不是去拍抖音、摆姿势。毕竟，整个公司都在看老板在做什么。”
4、不过度包装。外卖的包装越简单越好，有些品牌外卖包装很漂亮，一个提兜至少好几块钱，但用一次就被丢掉了。客人在乎实际内容，不在乎外包装，把产品做好，价格便宜点，这个管用。装修可以尽量省钱，但空调不能省，厕所不能省，员工的工作服不能省，涉及到顾客体验的，尽量品质还要好一点。
5、不过度使用调料。以北京市场来说，快餐人均30元是一个价格带，超过了就会觉得不划算。在这个预算里，要让客户满意，又要保障有钱赚，需要提高性价比。
举个例子：中餐的水煮鱼那么多油，那么多辣椒，最后全都倒掉了，这就是“降低性价比”。可以用技术改进，不用这么多油，辣椒也可以多提炼一下，让它辣味道发挥出来就好。
“不是客人点的菜越多越好，好像拉高了人均消费，要尽量想着控制好人均消费，从点滴处帮助客户省钱。”
6、减少总部人员。在业内，南城香的“飞碟型组织结构”让很多同行大受启发。只有两个平台，总部和基层。总部有少量主要决策者，门店哪里出了问题，都能快速解决。现在，南城香上下总共3000多人，总部人员也就30多个。如果是1000人的公司，总部人员尽量不超过15人，这其中要包括总经理、会计、人力资源、维修、培训、采购等等。
加哪些？
1、提高翻台率，75㎡一天流水4-5万。这个数据让很多下沉市场的老板惊叹，然而北京房租太贵，南城香在寸土寸金的地方开店，也只能靠提高翻台率来扩大经营面积。“10分钟不上菜免单”，就项措施让南城香一年花去100多万，却倒逼门店快、快、再快。客人也很满意，吃完了赶紧走人。
2、合理利用兼职、小时工。承包制、计件制、钟点工、业务外包、超任务奖励等等，尽量不要发死工资，多劳多得。比如在南城香，烤羊肉串的是外包给人家，他自己招人，公司给配送羊肉，品质有保证，他多卖钱就能多赚钱。
3、中央厨房不能省。对于连锁店来说，不投中央厨房，就意味着没有竞争力，连锁经营没有捷径，该投的是省不了的。
要不要进社区？
主要看你的食材成本！
在汪国玉看来，原材料不是越贵越好，“合理使用”才是经营关键。“比如我们家的羊肉串用的是全羊，并不是只有纯羊腿肉才行，关键在于羊的品种；梅菜扣肉，以前我们用的是一级五花肉，后来改为用二级，把肥瘦不均的进行修整，碎肉做成肉馅包馄饨就好，按照三七比例进行肥瘦搭配。”汪国玉说。
同样的逻辑来看，牛肉按不同的部位进行配比，口感提升了，成本下降了；蔬菜，在本地采购最好的就行，不必跑到一千公里以外寻找食材，舍近求远。
“特色餐厅进驻社区，要慎重，衡量标准还是在于食材成本。比如做海鲜餐厅，除非你的位置临海，有先天的食材优势。”汪国玉说。
37道SKU，主攻“基础款”
南城香的产品仅有37道SKU，遵循“品类多、品种少”的逻辑。荤、素、米、面、干、稀、软、硬合理搭配。
社区店的客人，在乎的是“就近吃饭”。要根据当地的习惯来配餐，不要总想着"做特色"。比如北京人吃的早餐就是包子、油条、豆浆、茶叶蛋，做武汉热干面肯定效果不佳。中午有饭有面，有小吃，有一口热乎的，这就是基础款。所以，南城香的“饭香、串香、馄钝香”就是这样配比的。
“产品还要能打通，我们的馄饨从早上卖到晚上，全天串通，早晚可以卖半份，蔬菜一款圆白菜一天就是十好几吨，早中晚都能够用得上。”汪国玉坦言。
此外，做单品，很容易被对手打击。举个例子来说，社区有专门的牛肉面店，而南城香也推出一款牛肉面，且价格更加实惠，“用辅类产品打击核心产品”。外加产品丰富、体验更佳，很快就吸引力社区老少爷们。
社区选址，也要有“商业氛围”
社区的选址，不是有居民的地方就可以做社区餐饮，要有商业氛围。什么是商业氛围？简单判断它，就是左右有没有其它的商业，比如理发店、小超市、房产中介、熟食店、卖衣服的、药店，人聚客的地方。
此外，有一些选址的“雷区”也要避开。
比如富人区、学校、二楼、地下室、菜市场做不了：富人区是开车进去，活动范围广，人口也不多，反而平民社区更好一些；菜市场的人很多来回，但都是固定的人群，买菜的人一般自己做饭；进店人们不愿意多走一步路，所以二楼和地下室的选址也不佳；高台阶广场有障碍物的都要差点意思。
此外，考量“到店体验”——马路不能太宽，车速还不能太快，小马路便于居民可以步行横穿，适合购物和休闲，走走看看。虽然这种门脸挤一点或停车困难，但是人们还是喜欢在这里吃饭，俗称“有烟火气”。门脸要宽，房子不能太深，小城市大门脸，大城市的门脸还不能小于5米，房子太深会增加人力成本……总之，格局不好的房子就是很难挣钱。
至于写字楼和商场，除非具备“社区属性”，否则南城香不会贸然进驻。“比如在王府井有一个店，居民很少，但是它也是一个社区，因为周边商场、酒店、写字楼工作人员很多，我们的店又是街边，处在上下班都路过的地方，所以回头客不少。”
小结
汪国玉的分享，朴实无华，没有炫酷的词汇，却处处都点透了社区刚需餐饮的底层逻辑。
正是这样的“接地气”，让南城香做到“以一敌十”的经营效率。
总之，社区餐饮大热，而社区餐饮的经营，值得入局者反复研习。
经记者：王帆 每经编辑：杨夏
2022年，《每日经济新闻》迎来创刊18周年。在与资本市场共同成长的18年中，《每日经济新闻》见证了一批优秀的上市公司的涌现和崛起，他们分布在各行各业，以优质的产品和服务，为人们的幸福生活增色。
党的二十大报告中提出，要增进民生福祉，提高人民生活品质。民以食为天，“柴米油盐酱醋茶”是人们生活的必需品，基础生活物资的可及性和健康性关系到基础民生。其中，海天味业（SH603288）是我国调味品行业的代表企业。
从一家佛山市属全民所有制的调味食品公司，经过改制，走向全国，再到多次增资、冲击上市，海天味业如今已成长为国内调味品的龙头，其调味品销售网络渗透到全国绝大部分县市，是业内少有的销售渠道覆盖全国的调味品企业。在2014年同年上市的公司中，海天味业目前市值最高，且多年保持两位数的业绩增幅，被称为“酱油茅”。
在外部环境趋于复杂多变的情况下，海天味业上市八年来的发展稳中求变，渠道能力较为扎实，在新品开拓、渠道更新方面也积极改革。2021年以来，受原材料上涨和需求疲软影响，海天味业业绩增速罕见降至个位数，且近期也面临添加剂风波，这都让市场对海天味业的追捧开始回落。有券商认为，疫情扰动和负面风波为短期因素，海天味业的核心竞争力不改。
7000家经销商：从急速扩张到理性收缩
遍布全国的线下渠道能力，是海天味业的看家本领。上市以来的经销商开拓，可以说是一步一个脚印。
2014年上市当年，海天味业披露的经销商数量为2000多家，2015年则为2600多家。随后几年并未披露，直至2019年公司再次开始披露经销商数量时，投资者才恍然发现，海天味业的经销商已经在四年间翻倍，并且至今已经超过7000家。2019年到2021年，海天味业截至期末的经销商数量分别为5806家、7051家、7430家。
数量庞大的经销商，是海天味业最重要的合作伙伴。超过7000家经销商编织起的网络，把海天味业的产品铺设到大型商超、社区商店、夫妻店，让海天味业的品牌渗透到中国几乎每个县市。
线下的扩张也助力海天味业的业绩增长，2014年，海天味业的营业收入为98.17亿元，而2021年已经达到250.04亿元，为七年前的2.5倍。利润方面，2014年盈利20.90亿元，2021年盈利66.71亿元，为七年前的3倍。
作为从线下起家的企业，线下渠道是海天味业收入的基本盘，地位不可轻易撼动，至今占主营业务收入的比重仍高达97%。随着近年来电商和新零售的发展，海天味业也在守住“大本营”的同时，将线上渠道作为新的抓手。《每日经济新闻》记者查询到，海天味业最早披露线上销售收入可追溯到2017年，当年实现线上收入2亿元，占主营业务收入的比重仅有1.42%。到2021年，海天味业的线上销售已经达到7亿元，占比上升到3%。
此外，2020年疫情以来面对餐饮停滞，物流受阻、消费力下降等不利因素的影响，海天味业积极进行内部挖潜增效，优化渠道，比如积极协助经销商，拓展渠道，降低库存，调整产品结构，帮助经销商加快资金周转速度；加强了对社区团购、时达到家平台、各大平台电商的深度合作，并初显成效。
截至今年9月末，海天味业经销商数量为7153家，相比于2021年末的7430家有所下降，可见公司在线下扩张上明显收缩步伐。西南证券研报指出，海天味业的渠道端从2021年第三季度末开始的核心经销商模式改革，将核心单品和营销资源聚焦于大经销商，借助大经销商的力量在终端进一步挤压其他品牌的生存空间，有望加速承接被淘汰企业所留下来的需求，中长期格局向好。
毛利率跌破40% 多元化能否创造新的盈利点？
近两年海天味业受疫情短期扰动，业绩面临一定挑战。2021年业绩增速首次下滑至个位数，其中营业收入仅增长9.71%，净利润仅增长4.18%，相比于过去两位数的增速明显放缓。
此外，从毛利率来看，2014年上市以来八年，海天味业分别实现毛利率40.41%、41.94%、43.95%、45.69%、46.47%、47.23%、43.52%、39.78%。可以看到2014年至2019年，海天味业的毛利率从40%一路上涨到超过47%，但2020年疫情以来开始回落，2021年更是上市以来毛利率首次跌破40%。最新数据显示，2022年上半年公司毛利率再次下跌到38.05%。
国信证券研报认为，近两年虽然疫情阻碍了需求恢复及成本持续上涨导致短期业绩承压，但海天味业的龙头地位和竞争优势依旧明显。业内抗风险能力差的中小企业正加速出清，而海天味业通过加快市场转型、降本增效、加强研发和推广等方式，进一步挤压竞品份额。同时公司在核心技术研究、产供销协同、管理提效等多方面实现数字化，持续释放经营潜力。而对于近期的添加剂风波，我们认为该事件或仅对短期C端销售略有影响，公司竞争优势仍在，长期份额有望持续提升。
《每日经济新闻》记者注意到，海天味业的拳头产品是酱油，近年来在稳住大单品收入的同时，海天味业积极求变，丰富产品结构，耗油、调味酱、醋、料酒等产品寄希望于酱油打下的渠道进行渗透，呈现出一定效果。
上市首年的2014年，海天味业的非酱油产品（即调味酱、耗油及其他）实现营业收入28.70亿元，占比为29.5%；而到了2021年非酱油产品营业收入已达到94.07亿元，占比上升到达到39.9%。不管是收入净值，还是占比，都可以看出非酱油产品的业绩贡献逐渐加大，产品结构趋于平衡。
在今年的半年报中，海天味业表示，蚝油是公司继酱油之后的第二大单品，随着市场网络的逐步深入和海天蚝油良好的独特风味，公司有效抓住蚝油全国化和居民消费的发展机会，实现蚝油领先优势的进一步扩大，逐步发展成为一个全国化品牌产品，成为厨房必备的调味品之一；公司持续加强调味酱研发，继黄豆酱之后，陆续推出了招牌拌饭酱、香菇酱等产品，都获得了很好的市场反馈，从而丰富了酱类产品结构规格，夯实后继发展基础。调味酱一酱一特色的特点凸显。
除了耗油和调味酱之外，醋酒和其他食品品类也是海天味业发力的重点。在2022年3月的投资者调研活动中，海天味业还表示“会在米面粮油、火锅底料等跨界产品上逐步发力。醋和料酒这几年保持了稳定的发展，有一定的规模体量，目前行业竞争格局并未定格，对于醋酒公司会在生产布局、架构改革、人才机制等方面助推醋酒发展。”
那么，海天味业的非酱油产品是否能带来更大的盈利空间？市场将拭目以待。
每日经济新闻
