、小龙虾产业高速发展
1、小龙虾在我国发展历史较短，近期获得越来越多的关注
20 世纪 60 年代以后，小龙虾才作为食品开始普遍进入饭店、宾馆、超市和家庭餐桌。20 世纪 90 年代初，我国小龙虾加工业开始发展。21 世纪以来，湖北省先后发布了“十二五”和“十三五”小龙虾产业发展规划，安徽、湖南、江西等地也将小龙虾稻渔综合种养纳入了地方产业发展的重要手段。我国业已成为世界上最大的小龙虾生产和消费国家。
大众及媒体对小龙虾的关注较晚，且具有明显的周期性。根据百度指数，小龙虾从2013 年开始受到公众关注，并在 2016 年获得了井喷式的媒体关注。2017 年开始至今，小龙虾季节性的热度依然不减。2018 年，中国小龙虾协会成立，并宣布将推动天猫生鲜、口碑网这样的大型电商平台联合小龙虾供应链头部的龙头企业，共建小龙虾产业生态。值得关注的是，小龙虾的关注热度在每年夏季达到顶峰后将迅速滑落，这也与小龙虾自身周期性的特点不谋而合，将作为小龙虾产业发展不可忽视的“金科玉律”
2、小龙虾养殖规模不断扩大，供应量得到保障
自 2007 年至2017年，除 2011 年受前年江苏洗虾粉事件影响有所下滑外，全国小龙虾养殖产量持续走高，小龙虾养殖产量 CAGR 达 15.6%。2017 年全国小龙虾产量达 113 万吨，养殖面积达1200万亩。
< class="pgc-img">小龙虾养殖的主产地为湖北、江苏、安徽、江西、湖南五省，2017 年五省的小龙虾产量占全国总产量的 96%以上。综合来看，五省的小龙年养殖规模均呈现逐年增长趋势， 以湖南省为例，小龙虾养殖面积 2014 年时仅为 7.11 万亩，至2017年已达 120 万亩， 扩大 17 倍。
< class="pgc-img">3、下游小龙虾餐饮市场火爆，江浙京沪领跑全国
小龙虾消费市场规模不断扩大，且远优于餐饮行业平均表现。据《中国小龙虾产业发展报告》显示，2017 年全国小龙虾经济总产值高达 2685 亿，2017 年小龙虾消费量达87.93万吨，较 2016 年消费量增长 17%。其中以餐饮服务为主的第三产业贡献了75%的总产值，市场规模已超2000亿。与此同时，小龙虾餐饮消费发展态势良好，增速迅猛，自2013 年起始终优于全国餐饮行业平均水平，餐饮服务业已成为小龙虾行业当之无愧的主要驱动力。
< class="pgc-img">二、小龙虾的文化韵味
小龙虾满足了食客饮食、社交、娱乐等各方面的需求
1、小龙虾口味丰富
市场上小龙虾门店大多可以提供十种以上的风味可供选择，如“麻辣小龙虾”、“经典十三 香”、“蒜蓉风味”等。与其同时，餐饮从业者也在不断对小龙虾的口味进行开发与丰富， 在原有风味的基础上加以创新，推出多款令人耳目一新的新口味小龙虾产品，如“冬阴功风味”、“蛋黄焗小龙虾”等。相对较高的 SKU 使其能很好地满足不同受众的饮食习惯和偏好，而明显的差异化风味也保证了其在不同区域市场均有较好的表现，地区适应性较强，扩展潜力巨大。
< class="pgc-img">2、小龙虾很好地满足了消费者的社交需要
一方面小龙虾作为消费品中最具社交属性的单品，其食用方式最大程度上限制了就餐过程中手机的使用，为人与人之间的直接沟通提供了更多机会，营造了多人轻松社交场景， 显著地提高了餐饮作为社交活动的价值;另一方面，小龙虾直接用手处理的食用方式无疑也拉近了用餐者之间的距离，创造了相对亲近的社交氛围。
3、夜宵文化成型
年轻人的作息习惯产生了变化，越老越多人养成了吃夜宵的习惯，夜宵文化逐渐成型，尤其是夏日的夜晚，约上好友外出吃夜宵成为年轻人新的娱乐活动。而吃小龙虾作为经 典夜宵食物，自然成为年轻人追捧的对象。同时，夏季与大型娱乐活动，如球赛等相配 合，将会使引发更多的夜宵需求。
4、满足年轻消费者的各种需求
年轻消费者作为小龙虾消费者的重要组成部分，其偏好和选择对龙虾行业的发展至关重要，而小龙虾无疑很好地满足了年轻消费者的各种需求:首先，小龙虾卖相较好，加之各类精美的包装、逗趣的名字、别出心裁的标语，充分满足了年轻人分享生活，“晒”的 需要;其次，无论是麻辣刺激的风味，还是直接用手处理的食用方式，对于年轻人来说 都可视为一种很好的解压方式，“吃起来过瘾”，在年轻消费者的饮食选择中扮演着越来 越重要的角色。与此同时我们还要看到，女性逐渐成为小龙虾消费的主导力量，据业内领先企业“松哥油焖大虾”统计，女性用户已达七成，对女性饮食消费独特需求的满足， 或将成为小龙虾行业转型升级的必经之路。
三、小龙虾的商业模式
1、小龙虾行业无论在新兴的线上渠道还是传统的线下门店均有较好的表现
从线上渠道来看，外卖和电商销售是小龙虾行业的主要经营方式，电商销售为小龙虾提供了更多的客户流量，更加直接的营销刺激，更加低廉的渠道费用，极大地提升了整个 行业的利润率;而小龙虾因其适合长距离配送(小龙虾变凉对口感影响较小，而且长时 间的浸泡和运送过程中的碰撞晃动还能使小龙虾更加入味)和客单均价高、配送成本低 的特点，天然适合外卖这一销售渠道。从线下门店来看，小龙虾餐馆正在力图逐渐改善 传统的“脏乱差”的用餐环境，在门店装潢与布局安排中引入了更多时尚、潮流的元素，营造更受欢迎的轻餐饮消费环境，改善食者消费体验。除此之外，线下的小龙虾有餐厅、排挡、夜市等不同规格的营业方式，能很好地满足消费者差异化的就餐需求。
与此同时，小龙虾从业者渐渐发现，线下和线上不同的消费方式，消费者对搭配产品的喜好和选择也不尽相同，小龙虾从业者可针对不同的消费方式搭配不同的商品组合，实现交叉销售，提高客单价的同时也改善了消费者的用餐体验。
2、小龙虾消费场景扩展
小龙虾从业者日益重视对消费场景的扩展，试图通过小龙虾与其他产品的跨界组合，打造以虾为基，以市场流通、餐饮服务、节庆文化和休闲体验为主体的丰富消费形式，实现产业边界的拓展与升华。一方面我们可以看到，诸如乐乐茶的“麻辣虾虾包”与上海老 字号沈大成的“上海龙棕”等跨界产品一经推出便引爆舆论热点，成为“网红”;另一方面， 各类龙虾生态旅游节、龙虾品鉴会和形形色色的龙虾节日也层出不穷。消费场景的扩展，无疑丰富了小龙虾行业的产品组合，拓宽了小龙虾行业的产品边界，势必推动行业的进一步发展。
乐乐茶“麻辣虾虾包”：
< class="pgc-img">百度外卖龙虾节海报：
3、小龙虾行业领军者利用丰富的营销宣传模式与消费者互动
从业者可选择自行搭建诸如微信公众号与微博账户等媒体平台，同消费者进行直接沟通和交流，快速推送活动信息，简化营销环节，大幅提高营销效率。同时从业者也不应忽视“微博大 V”、各类高人气自媒体等KOL的宣传导向作用，加大宣传力度，在全网形成火爆的舆论氛围。例如卷福龙虾在蒋政发布 20 年“基情故事”和张嘉佳的长微博《我的小龙虾编年史》后，凭借笼络来的一批平民意见领袖赢得了众多粉丝，形成“卷福朋友圈”效应。经过大半年的线上品牌铺垫，进而用众筹方式开设了实体的卷福餐厅。
小龙虾 KOL 互联网营销实例：
< class="pgc-img">现如今的餐饮行业，口味已不是绝对重点，更多的是餐饮过程的乐趣与品牌的认同感，品牌形象在竞争中扮演着日益重要的角色。加之小龙虾行业进入门槛低，复制性强，且市场逐渐饱和，只有通过多途径营销，不断推出高曝光率的吸引眼球的活动，将单一的餐饮环节扩展为长期的、持续性的用户体验，依托营销引领品牌落地，打造品牌 IP，才能构建起企业在激烈竞争中的“护城河”。
四、小龙虾已经成为部分地区的重要产业，得到政府的全方位支持
为促进小龙虾产业持续健康发展，多地政府加大了小龙虾发展的政策引导。多个小龙虾主产省份政府主管部门发布了小龙虾产业规划或指导意见。此外，政府在强化政策引导的同时，也加大了配套项目资金扶持力度。整合涉农扶贫资金用于小龙虾产业发展。与此同时，各地还积极创新了小龙虾金融支持服务方式。
- 湖北：《湖北省小龙虾十三五发展规划》，《关于推进小龙虾产业健康发展的通知》。
- 安徽：《安徽省稻渔综合种养双千工程实施意见》。设立渔业三进工程，将小龙虾养殖列为省财政扶持专项。
- 江苏：《渔业十三五发展规划》。全年省级财政累计支持资金达 8000 余万元。开展稻田养殖小龙虾互助保险， 发放小龙虾养殖专项贷款。
- 湖南：用于稻渔综合种养资金超过 3.5 亿元。鼓励支持种养户购买“稻虾种养保险”，对新发展的种养基地统 一投保。
- 河南：《关于大力发展稻渔综合种养加快产业精准扶贫的意见》。给予稻渔产业苗种繁育资金 500 余万元。
- 江西：全省累计投入财政资金 5 亿元。
五、资本支持与多背景的从业者涌入提供了资金与人员支持。
小龙虾行业作为近些年一片相对稳定安全的红海，日益受到资本的追捧。尤其是结合新零售概念的新兴时尚龙虾店更受资本青睐，多家企业完成天使轮、A 轮融资，融资金额远超传统餐饮行业水平。
< class="pgc-img">现阶段新进场的从业者，其创始团队大多并非深耕餐饮行业多年，而是有不同背景，他们无疑将极大丰富传统餐饮行业的经营方式与思路，或将为小龙虾行业开辟全新的发展道路和经营模式。
< class="pgc-img">六、龙虾产业短板依旧可见
1、经营状况不平衡现象存在，淡旺季矛盾制约行业发展
龙虾行业受原料供应和饮食习惯等因素的影响，存在明显的淡旺季。龙虾行业有所谓“赚四月、平四月、亏四月”的说法，在淡季(冬季)龙虾从业者面临明显的经营困境，营业额等经营表现骤降，维持困难。同时由于营业表现较差，考虑到薪资条件、工作内容等因素，淡季也是龙虾行业员工大量流失的高峰;在旺季，产、销量双双上涨的条件下，小龙虾行业又将出现新一轮的集体开店潮，这时如何保证高品质原料的持续供应，如何应对汹涌而来的竞争压力，也将对从业者的供应链管理和经营能力构成挑战。
2、红海时期，各类成本持续走高
随着小龙虾行业的日益升温，与之相关的各项成本也在不断走高，利润空间存在被压缩的风险。首当其冲的便是龙虾原料的成本升高，2014 年至 2016 年全国小龙虾市场批发价格同比累计增长 30%以上，某些月份甚至达到 45-50%。
< class="pgc-img">除此之外，小龙虾开店数量的猛增也拉升了小龙虾行业的人力、店面租金和拉新等成本。 越来越多的从业者尝试通过线上外卖、生鲜零售的途径降低经营成本，但效果仍不明显。
3、行业发展地域性差异明显，饮食文化与经济指数影响深刻
小龙虾店并不适合开遍全国。首先供应链未下潜太深，众多中小城市加工技术不成熟、运输水平不高，行业整体表现较差，需要政府或行业巨头率先强化强化当地供应链条件，提供供应链下游以发展空间;其次，这些地区受传统饮食文化或发展进程的影响，尚未 培育出相对发达的夜宵文化和夜生活，在这些地区小龙虾的市场空间极其有限，难以发 展。且小龙虾客单价较高，因而受经济指数(居民消费水平)影响明显，在东北、西北等欠发达城市，小龙虾行业表现持续低迷。
< class="pgc-img">4、缺乏统一的生产标准，食品安全的不良舆论制约小龙虾行业发展
民以食为天，食品安全得到越来越多的关注，而关于小龙虾的“黑历史”不绝于耳。小龙虾重金属超标、使用洗虾粉等有害化学物质清洗、你吃的小龙虾可能是“脑死亡”等等
小龙虾产业的快速泛滥，不仅仅带来了整个产业的繁荣，同时滋生了众多安全舆论。关于小龙虾的安全问题常常成为舆论的焦点，小龙虾重金属超标、使用洗虾粉等有害物质 清洗、小龙虾“脑死亡”等新闻层出不穷。个别不良商家的劣迹一经报道，便会让人们对所有小龙虾店铺的安全问题产生质疑，制约小龙虾行业发展。
目前国家农业部还没有出台全国性的小龙虾养殖行业标准，只有农业部下属的渔业局，牵头指导过地方，制定关于小龙虾的养殖技术规范。小龙虾行业整体仍然处于混乱阶段，不论是养殖端、销售流通端都缺乏行业标准，这都迫切需要一系列的小龙虾行业标准，来进行标准规范。
<>017-07-28 王艳艳 餐饮老板内参
第 1356 期
一边是小龙虾市场价格暴涨，另一边却是人人都在喊不赚钱。（独家报道：小龙虾遭遇5年来最严重“断供”，采购价暴涨50%！虾都去哪儿了？）
吃虾的、卖虾的、收虾的，都在埋怨虾贵。这条畸形的小龙虾供应链背后，传递了一个什么信号？
今天，内参君从餐桌到地头，为你溯源一只小龙虾的前世今生。
■餐饮老板内参 王艳艳
01
从池塘到餐桌，一只小龙虾经历了什么
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晚8点，在一家龙虾馆里，空气中弥漫着辛辣的香气，一份油光红亮的招牌麻辣小龙虾刚刚被端上餐桌，两位顾客迫不及待地开始大快朵颐。
食客们只觉得好吃，他们并不知道，眼前的这盘小龙虾，从虾塘到餐桌历时多长时间、经过了谁的手、以及中间历经的“艰辛”。
“疯了，就两天，产地（湖北）小龙虾价格每斤又跳高10元左右。”7月21日，家瑞康鲜活小龙虾批发商周强说，今年的虾市跟股市一样，让人心惊肉跳。
▲ 武汉市白沙洲海鲜城闽发虾蟹行的王为建，
从他手里发出的小龙虾18日，21日的报价。
“天气的原因，虾不进笼，今天的出产量是平时的十分之一。”7月21日，武汉市白沙洲海鲜城闽发虾蟹行的王为建告诉餐饮老板内参。虾少，价格自然就水涨船高。
从养殖户或者虾贩手里收上来的虾到上述这些经销商手里之后，他们会按照品种、规格进行分拣装箱（50-60斤/箱），打包后，以每斤加价2元的价格发送到全国各地的批发市场。
有的商家不通过当地批发市场采购，而是直接从产地经销商手里拿货，比如久如香，一般提前两天跟4、5个供货商沟通需求量，“这也是没办法，万一一家缺货其他家也能补上，关系得靠平时维护。”
简单来看，这个流程就是：
以久如香为例，一斤虾出塘的价格是22-28元，他们从批发商手里买到是37-38元，算上各种成本，最终在菜单上的售价是84元/斤。
虽然看起来商户环节“利润空间”最大，但久如香品牌总监张春云透露，比起餐饮业的平均利润率，在外界看来“暴利”的小龙虾经营商家，利润却一点都不高。“现在旺季的毛利都达不到50%，全年的净利还不到15%。”
02
除了养殖户在笑，其他人都很痛苦
▼
事实上，不光小龙虾餐饮商家，今年大部分人的感受是：利润太低。
▲ 小龙虾交易中心的工人在挑选小龙虾。
“吃虾的人在埋怨贵，卖虾的也在埋怨贵，收虾的人也在埋怨贵，唯一就是养殖者可能会觉得越贵越好。”内参君访问了多位商家和经销商，他们都表示今年赚钱不易。
商家说：“采购价涨了不少，可售价都没有变。”
批发商说：“收的24元发出去25元，一元包装运费哪够？”“都是老客户，不是想怎样就怎样的。”
加工厂说：“以前每天都有好多农民主动提供虾给我们，现在是养殖户把小龙虾放在家里都不愁卖。国内消费需求增大，导致原料紧张，原料虾价格高，产量比去年大，但是利润却减少了。”
“这两天虾太少了。”7月21日，家瑞康鲜活小龙虾批发商周强告诉内参君，一年大几百万的流水，到手的利润只有3%~5%。现在无虾可贩，“打算明天休息，停业”。
随着人工、运输成本的日益增加，以及掘金小龙虾的人越来越多，中间环节多，做小龙虾的人都抱怨不赚钱。再加上小龙虾是季节性产品，“赚四个月，亏四个月，平四个月”成了行业常态。
03
亟待升级的产业链
▼
在豪虾传创始人蒋毅看来，当一个市场绝大多数参与者都赚不到钱时，一定有问题，回归理性是迟早的事。
问题出在哪？内参需要拉回前不久参与的，久如香组织的潜江小龙虾探秘之旅现场。
潜江，是全国小龙虾市场的一个缩影。（相关阅读：小龙虾“断供”追踪：除了天气，谁的“黑手”在操控？）此次探秘之旅驻足了不少站点，比如野生湖区、小龙虾生态繁养基地、中国小龙虾交易中心、良种选育中心、龙虾深加工企业。内参君发现两个关键点。
1、上游模式弊病：集约化程度太低
从前两个站点，内参君了解到，小龙虾虽然现在是网红品类，但养殖的集约化程度一点都不高。
▲ 凌晨，野生湖区的农户在捞虾。
养殖主要来自个人和繁养基地，而且个人占比较大。生产模式以“个体户+合作社”为主。因为现在小龙虾比较火爆，有高价值，养殖户更愿意自己养殖。
养殖户会把打捞的虾输送给集中收购的人。集中收购的人再卖给小龙虾加工厂或者直接分发到全国各地。这里集中收购的人，有可能是小虾贩、合作社、大批发商。
如此看来，无论是选育、养殖还是物流贸易，小龙虾的产业链都尚不完善。
2、季节性弊病：断供每年都会发生
2012年以后，随着互联网信息的加速传播，小龙虾变成了网红品类，小龙虾养殖面积和产量持续快速增长。
来看一组数据：2007年至2016年，全国小龙虾养殖产量由26.55万吨增加到85.23万吨，增长了221%；全国养殖面积超过900万亩。
但是养殖产量再大，还是赶不上吃货的嘴快。据中国小龙虾供需平衡表分析，2016年小龙虾生产量89.91万吨、消费量87.93万吨，较2014年分别增长30.36%、32.47%。
全国目前的小龙虾80%都是稻田虾。稻田虾的供应量集中在3~6月份，6月一插秧以后，塘都清了，很多养殖户都不再养虾了。专业的养殖基地在冬季之前会重复补虾苗，不间断养殖（小龙虾生长周期是45-60天），但整体的出产量少了很多。
也就是说，每年7月，小龙虾最旺的季节，上游的产量却是最弱的。
“每年春节前后投虾苗的时候，养殖者会对下一年的市场进行大致预判，一旦实际的需求量超过预估的幅度，就会出现断供，基本上每年都有。”上述交易市场的相关人士说，今年市场的增长量太大，光淘宝、天猫、京东这些平台的销售量比往年都翻了三倍，所以断供比较明显。
04
趋势：冻虾是治行业病的关键
▼
采访中，有人说，目前小龙虾的价格是一个不健康的价格，它终将回归平民。
这并不是无稽之谈。在市场上，只有人人都有利润才是可持续的商业模式。现在小龙虾产业链条上的人都在抱怨不赚钱，这其实是一个信号，比如，有人已经看到冻虾的需求量越来越大了。
“前年很少有商户用，去年好多人都在找冻虾，今年冻虾厂的产量预计也翻倍了。”家瑞康小龙虾批发商周强告诉内参君，冬天没有活虾，而现在冻虾的保鲜技术也相对成熟，货源、品质稳定，也能保证利润，用户也越来越多了。
“顾客对冻虾的接受度也越来越高了。”郑州一家小龙虾连锁企业的经营者张先生告诉内参君，其实现在还有不少人对冻虾缺乏认知。
他介绍，目前市面上流通着慢冻和速冻两种，慢冻比较简单，但却远达不到水产品保鲜的要求，所以影响产品出品的口感和品质；但是基于一定技术门槛的速冻，可以最大程度地保证水产品的鲜度，几乎不影响口感。
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▲ 信良记速冻虾加工厂里，全自动化的生产流程。
事实上，已经有人捷足先登，发力这个市场。内参君了解到，专注中餐爆品标准化产品的信良记，已经掌握了当下国际最领先的“秒冻锁鲜技术”，对虾的品质还原能达到目前市场上的最高水平。
而市场也在印证：自其产品面市以来，销量一直是猛增的态势，目前3000-5000吨的年产能供不应求。
“现在大家吃的海虾，10只有9只半都是冻的。尤其是像麦当劳、必胜客这种大型连锁品牌，用的都是冻品。”久如香品牌总监张春云说，活虾的供应链分散，生产源头缺乏统一的规范和标准，虾的质量良莠不齐，对商家来说，也影响出品的稳定品质。而从工业化、产业化的角度，冻品小龙虾的标准、卫生、健康程度都非常高，这也是未来的趋势。
信良记有关负责人认为：“不管是从冷链运输系统，还是整个产业的发展，成本降下来，品质提上去，这是未来的大方向。市场会引导怎么样去降低成本，提高产量。”
· END ·
统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
<>文分为三个部分：
1、为什么说中国餐饮to B生意到了发展的黄金窗口期？
2、餐饮供应链需要找到的两个平衡点是什么？
3、餐饮供应链生意需要解决的三个核心问题。
本文根据信良记创始人李剑口述整理
2004年，李剑创立了餐饮品牌新辣道，主打鱼火锅，经过十几年的发展，新辣道成长为一家以连锁餐饮为主业的大型食品企业。
2016年，李剑华丽转身，创办信良记，投身餐饮供应链，推出爆品“小龙虾”。
2017 年 2 月获得 5000万元 Pre-A 轮融资，由峰瑞资本领投，黑马基金、禧云国际跟投。
2017年7月完成1.2亿元的A+轮融资。本轮融资由钟鼎创投领投，峰瑞资本跟投。
一年内两获融资，金额将近2亿。从新辣道到信良记，从C端到B端，这位身经百战的餐饮老兵对供应链有何思考？
01 中国餐饮to B生意到了发展的窗口期
2016年，我在耕耘了十几年的餐饮领域重新创业，成立了小龙虾供应链公司信良记，实现了从C端餐饮品牌到B端供应链服务商的身份转变。之所以选择做B端市场，这里面有两个主要原因：
1、B端是足够长线的生意，看不到天花板，可以持续地去建设。
创业之初，我考虑过to C的思路，但是从以往的经验来看，餐饮行业要想做大连锁企业，上游的产业化程度必须相对比较高；否则，当企业体量变大，为了提升效率，就必然需要切入上游，自己整合供应链。而我认为这种从头做到尾的方式不符合社会分工的逻辑。
这条经验在所有的餐饮品类上都适用，所以可以看到很多餐饮品类的天花板不高，主要是受到上游供应链专业化程度的局限。
从这个角度来看，我认为未来在餐饮行业to B企业的价值将逐渐体现出来，有很好的发展前景，而且目前基本看不到天花板。
2、to B的生意到了很好的窗口期，容易快速拉起势能。
to B市场发展起来的一个重要前提是前端被服务的企业要达到一定的体量和规模，并且有社会分工的理念意识。中国餐饮行业一直没有产生非常大的to B型服务企业，原因就是之前缺乏这样的必要条件。
而我认为目前中国餐饮to B生意到了发展的黄金窗口期，为什么这么说呢？
第一，中国餐饮行业的体量规模达到了4万亿，市场足够大；
第二，餐饮企业慢慢在进化，开始重视效率，对效率的追求倒逼上游供应链的产业化发展；
第三，基础设施越来越完善，比如说冷链运输、支付信息化发展得越来越好；
第四，税改为财税操作规范企业带来利好，劣币驱除良币的情况得到扭转。
餐饮供应链企业利润普遍不高，税改之前小商贩基本不开发票，从成本角度，餐饮企业往往更倾向于小商贩，正规企业在竞争中处于劣势，造成劣币驱除良货的情况。
税改之后，现在餐饮企业越来越规范，一律开发票，规范的企业更具优势，慢慢发展起来。所以，从宏观上来说，税改也是一个非常重要的契机。
另外，前段时间，海底捞在港股上市，成为中国第一个百亿美金市值的餐饮公司，这对于餐饮to B企业来说，也是一支强心剂。
一方面，前端有这么大体量的公司出现，意味着后端供应链也有机会出现百亿美金市值的公司，因为后端要跟着前端客户一起成长。
另一方面，反映了资本市场认可传统企业的价值，给了我们沉下心来做实业的信心。
02 餐饮供应链需要找到的两个平衡点
供应链这门生意里面，稳定性是第一位。实现稳定性的前提是达到两个平衡点：生产和销售之间的平衡、差异化需求和口感稳定性之间的平衡。
1、如何在差异化需求和口感稳定性之间找到平衡。
我们的客户分为两种类型，根据客户类型，需求也分为两种：
第一种是增量客户。
有的原来没有能力卖小龙虾，自己也没有厨师；有的买的是鲜活的小龙虾，损耗比较大。
对于这一类客户，我们的价值是，它在边际成本约等于0的情况下，就可以卖这道产品，所以是一个增量业务。
增量客户的需求量一般比较少，不需要极强的个性化，基本上直接使用我们提供的标准化产品，所以这种平衡性很容易达到。
第二种是存量客户，比如，原来就是做小龙虾的品牌。
这一类客户，我们对它有三个主要的价值点：
第一，稳定供应。小龙虾是鲜活产品，供应链波动很大。
第二，提供个性化服务方案。既可以提供多种口味的成品，也可以提供基础口味的半成品，客户后期自己调味，这就可以满足口味差异性的需求。
第三，错季节供应。小龙虾供应有明显的季节性，但是在秋冬季，专门做存量业务的商家仍然有较大的需求，所以我们通过提前存储，为这部分商家提供货源。
2.如何在生产和销售之间找到平衡。
在2SB（T-Small-Business） 模型中，作为平台型的供应链企业，一端面对的是相对粗放的农业，另一端面对的是数量大、需求不稳定的小店主，所以最难的点是计划和控制，也就是在生产和销售之间找到平衡。
我们克服这个难点的方式主要有两个：
第一，有较强的预售、约单或者分发的能力，先集中一部分单量，再去上游集中化生产。
这一部分对我来讲，难度不大。本身从事餐饮行业多年，一方面积累了很多行业内的人脉和资源，另一方面，了解客户的痛点，也能够找到对应的人沟通。所以约单比较容易。
2B业务早期核心都是销售，所以创业者对行业的熟悉程度是2B行业创业是否成功的关键性影响因素。
第二，数据驱动。
在产销两端，运用数据建立信息化的模型，不断测试两者之间的平衡性。
这个模型的建立是基于产品的SKU，一般我们每周有一个产销平衡会，预测未来13周（三个整月）生产和销售的情况。
怎么做预测呢？
首先，看基本信息。包括客户需求信息、销售信息，以及产品季节性变动信息等等。
其次，看库存，还有在途，预测可能在未来一两个月会出现的情况，比如说断货、库存的预警。
如果有库存预警，我们就要及时加大单品销售率，B2B业务是以销售为主导，所以在产销管理上类似快消品。
03 餐饮供应链生意的三个核心问题
餐饮供应链生意，就是三个核心问题。
核心一：上游选品。
要把控好供应链，选品一定要强。
信良记的选品策略是少量SKU，爆品驱动。
所以怎么找爆品是一个很重要的问题，主要分为两个阶段：
第一阶段，依赖创业者的商业知觉和商业经验；
早期往往依赖创业者的商业知觉和商业经验，找到目标选品之后，再通过数据佐证结论。
信良记最早的爆品小龙虾就是依赖我个人的经验。
作为一个to B创业公司，虽然市场很大，但是比较难的是找到一个好的突破口。思考之后，我选择从小龙虾切入，这里面主要有三点原因：
第一，小龙虾是食材里面最大的网红，具有话题性，很容易引起消费者以及媒体的注意，是一个很好的突破口，这是最本质的原因；
第二，鱼、虾、蟹、贝，这一类生鲜食品供应链本身技术门槛比较高，所以行业准入门槛也比较高。
但是因为有新辣道鱼火锅的经验，我们在调味和锁鲜技术上有深厚的积累，尤其是锁鲜技术，达到国内领先水平。这些优势在小龙虾品类上仍然可以继续得到发挥，增强了我们自身在行业里的竞争力。
第三，小龙虾这个品类市场规模大，上游产业链分散，专业化程度不高，有做品牌的机会。
所以，基于这三点，我最终决定切入小龙虾2b市场。
第二阶段，经验结合科学调研。
公司发展到一定阶段，创始人把个人的经验结构化、知识化，输出给员工，这时候个人的经验就成为了公司的经验。当然，这个阶段也不能完全依赖经验，同时需要结合品牌、市场部门的科学调研，了解市场总量和竞品情况。
虽然选品流程相对来说更科学化了，但是前端还是依赖经验。
当然，经验可以提炼出方法论，每个品类的方法论不同，从我们自身的品类来说，主要是看原料。
怎么看呢？有三个维度，第一，客户需求；第二，竞争者水平；第三，自身的能力。
核心二：中间数据驱动提高效率。
中间从工厂到客户，这个过程我们内部核心理解就是八个字：“数据驱动，提高效率”，本质上to B公司就是效率公司。
其中，有两个关键驱动数据。
第一个数据：资金周转率。
提高资金周转效率的方式有两种，一种就是加快销售、降低库存，更理想的做预售。小龙虾因为产季时间短，整体供大于求，可以做预售。
做预售有一个难点是商家的体量规模不同，数据化能力也有差异，很多时候没办法预估需求。
我们的做法是一方面对客户群体分级：第一类，大企业或者连锁企业，需求量大，预估能力也强；第二类，预估能力比较弱，我们对它进行一定程度的赋能；第三类，没有预估能力，需求量也比较小，我们适当帮它做一些预判或者库存。
但是，因为它生产周期短，你必须要存货，所以每个事情有矛就有盾。
另一种就是用一些杠杆，增加资金使用效率，比如说供应链金融就是典型的杠杆。
第二个数据：库存数据。
库存最大的问题是怎么防止有死库存，所以供应链最核心的问题，就是库存关系。库存高了，就是死库存，库存低了，就交付不了。
大客户计划清晰，可以签半年，甚至全年的合同，处理库存就比较容易。通常认为有挑战的是小客户，但是，我认为小客户处理库存是个模糊概念，如果根据100个小客户，最后你也会评估出来一个数，慢慢这个数字会越来越准确。
预估的过程也是分析数据的过程，其中有很多重要的参考指标，包括各个客户在不同时期的基础数据，比如说每周进货频次，每月消化量、复购率等。
我们将在餐饮行业多年积累的经验和专业能力，通过数据化、电子化模型的方式呈现出来，帮助客户或者是替代客户分析，客户的需求精准了，我们的效率也就更高了。
核心三：下游洞察消费者，赋能餐厅。
如果只是向B端商户销售原材料，不去帮助它们销售到C端，其实也是库存，只不过是存在谁手里的问题。
存在小商贩手里，他以后就不进货了。所以供应链的核心问题，是协助商家把货卖给C端消费者，让他赚钱，否则生意模型就不成立。
因此，我们必须对下游经销商、餐厅赋能。
赋能主要体现在以下三个方面：
1、帮助商家选品，精准匹配。
每个品类都有自己的特质，比如说小虾，虽然个头小，但总体出肉率更高；比如说大虾，个头大，也好看，但是出肉率不高。另外，大虾卖得也贵，一斤只有10个，但小虾一斤可能有30个。
但是由于知识结构的原因，小商家对品类特质不了解，所以选品能力比较弱。
因此，我们就要赋能这部分小B，引导它正确选品。
首先，我们在总部先为客户分级；其次，对应客户的级别告诉他两件事情，第一产品卖给谁，第二，你要卖什么；最后，通过一定的话术把合适的产品卖给客户。
2、提供辅助物料。
我们有十几年做餐饮品牌的经验，面对C端消费者，关于怎么做产品设计，怎么做活动促销，已经形成了一套成熟的体系，可以为小商家做一些赋能。
3、未来做餐饮学院，提供培训服务。
未来，我们计划做自己的餐饮学院，为商家提供系统的培训服务，帮助他们通过使用优质的供应链服务提高效率。
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