食君
如今，对于广大冻品商而言，下游客户已经从单一的卖场经营，转变为卖场+餐饮+农批+电商的多元经营。
餐饮食材供应领域“头部企业”——郑州千味央厨食品股份有限公司营销副总钟辉认为，在多元场景时代下，冻品商不能只会B2C，而是必须顺应时代，拥抱餐饮B2B。
他认为，想真正做好餐饮渠道，即餐饮B2B，冻品商必须掌握八大经销之道。
一
厂商关系
传统的B2C模式中，冻品商在经营中是以上游厂家的需求为导向的，厂家让推什么产品，就跟进推广。 但在餐饮B2B模式中，冻品商是以下游餐饮商家的需求为导向的。
< class="pgc-img">二
采买与供应
在B2C模式里，可以多个冻品品牌和平共存，消费者根据自己偏好，购买所需。
但在餐饮B2B领域，现实情况要残酷得多，谁占位谁赢，没有第二名。餐饮商家只认TOP食材供应商。
< class="pgc-img">三
品牌与产品
由于B2C的本质是零售，在该模式下，品牌主导一切，大品牌产品好卖、能卖上价，寂寂无名的小品牌通常只能以价格战取胜。 但在餐饮B2B领域，这个问题不复存在，可以说是“有品类无品牌”，品牌力被淡化，产品性价比、服务力才决定其存亡。
< class="pgc-img">四
谈判与溢价
在用品牌说话的B2C模式中，代理产品的品牌力是经销商盈利的保障，品牌越大，越有溢价地位。 而在餐饮B2B模式中，下游餐饮商家的需求是多元化的，其中又以成本导向为主，这与B2C模式有着根本的不同。
< class="pgc-img">五
仓储与配送
在B2C模式中，冻品商主要与卖场合作，订单可控，库存充裕；配送时，一般定时、定点集中配送，一天一配就可以，省时省力又省心。
但在餐饮B2B模式中，冻品商就不能这么悠闲了，因为餐饮商户通常菜单复杂，仓储较小，这就要求分散配送，还要做到快速、随时随地，一日两配甚至三配都是正常情况。
六
交易方式
与卖场客户进行交易时，通常场景公开，交易价格也半透明。
但餐饮客户数量庞大，规模不一，经营水平参差不齐，与他们交易时，场景通常是封闭的，交易价格并不透明。
< class="pgc-img">七
消费者逻辑
在B2C模式中，消费者的购买逻辑通常有三步：选产品（买点饺子或者大米）→选门店（家乐福或者便利店）→选品牌（三全、思念或者其他，根据促销力度）。
而在餐饮B2B模式下，消费者的购买逻辑完全不同：先选场景（火锅或其他）→选品牌（海底捞或其他）→选菜品（随机的，不明确）。
八
促销效果
促销，对于B2C模式与B2B模式有着相反的效果。
由于B2C模式距离消费者更近，促销活动一般立竿见影，甚至供货商的竞争力主要就取决于促销政策。
但在餐饮B2B模式下，促销几乎是无任何效用的，供货商的竞争力取决于自己的服务力。
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统筹丨王晓灵
轮值主编丨姚冰冰 编辑丨梅换艺
美编丨何孟华
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卖的兴起，外面平台的大量抽成，使得餐饮行业的老板们面对外卖平台，可以说是又爱又恨。那有什么办法解决呢？
外卖行业的兴起对餐饮业的帮助异常可观，但是因为外卖平台的盈利属性点在于商户抽成。
面对外卖平台，餐饮老板们可以说是又爱又恨，他们和昨天的百度谷歌们如出一辙，竞价排名点单扣点，占用商家现金流还喊着连年亏损，不禁让人感叹这年月亏本的拦路打劫强盗居然这么多…
互联网本应是工具，工具可以付费借用但不等于打劫，如果以平均每天外卖单量200单计算，每单评价值25元人民币，20%扣点是1000元平台扣点费用每天，月3万年36万。
差不多购买老家一套两居室了！还不包括竞价排名动辄数百一天哦……餐饮业的净利润高不过15%，而平台要收营业额的20%？这不是打劫是什么？
而实际情况往往是：商家们都知道了外卖有钱收，但是做下去似乎又不那么赚钱。
国内多位知名外卖及互联网研究专家都曾提过一个问题：难道除了依靠平台就没有解决方案了吗？
答案是未必，微信外卖小程序在2018年的火爆出现无疑让外卖商家看到了希望的曙光！
生活场景1：
两个人在家里懒得做饭，知道一个点餐APP首单有优惠，家里WIFI还断了，想享受实惠就得下载APP费大量流量，得不偿失。
这时候知道商家有自己的点餐外卖小程序，赶紧在微信里搜索商家，找到小程序并应用，领取首单抵扣，轻松点餐，填饱肚子。
小程序“招之即来用之即去”的特点：完全不用像许多僵尸App，一年用不了一回还下载老半天，既方便又省钱。
生活场景2：
很多私企并没有员工食堂，实习员工太忙了忘订饭了，这时候公司微信群里分享了一个叫外卖的小程序，或者分享了一个小程序二维码，无论是轻松点击进入还是长按识别跳转，都节省了员工大量的时间，让他有更多的时间去学习，更多的精力投入下午的工作。
小程序入口的多元化，操作的简易性，跟上了都市繁忙的脚步，节约一定的时间成本。
互联网对餐饮业的改造，不仅仅是线上带动线下产业，而且全面介入产业链的推广、营销、预订、点餐、支付、外卖等各环节。
如今，与移动互联网共同成长的80和90后已成为外卖订餐的消费主力，互联网的新兴产物小程序的出现，让商家们有了构建独立外卖体系的另一种可能。小程序外卖依托微信平台，借助于附近小程序等大量入口，帮商家实现独立外卖系统。
据艾瑞网公布信息：微信全球注册用户超过13亿，高度活跃用户达10亿，应用小程序的用户现已高达4亿。
微信小程序与一般的外卖平台形态不同，在进入餐饮行业前，小程序具有其他平台不可比拟的优势：有海量的移动用户资源，一出生就拥有十亿潜在用户群。
小程序行业解决方案对内连接了微信“社交”、“内容”、“支付”和“搜索”，对外连接了线下线上商家，使商品和服务真正触达用户。对于餐饮商家而言，以小程序为核心的行业解决方案在社交营销、会员管理、商品销售、店面管理等方面的表现更加高效。
而在近年来，智能设备与移动支付的普及，为餐饮行业提供了必要的发展环境，培养了用户的使用习惯，改变了用户的消费观念，用户的使用频率不断上升。对于创业者、企业、商家而言，本地化外卖市场的商机无处不在。
时至今日，想要创建一个全国性的外卖平台，难度、成功率可想而知。而做区域性、本地化的外卖平台、外卖小程序却是很多创业者及企业能够触及的目标。通过三餐美食外卖系统，创建一个属于本地品牌的微信微信外卖小程序，门槛低、回报快。
微信外卖小程序，提供新型的点餐、订外卖方式，就如外卖行业的一股清流，为创业者提供更多的发展机遇，
可是，现阶段大部分小程序许多功能并不具备，无法成为有效解决方案，岂不急煞众人？
诸位莫慌，如果我们开发一个软件，类似于单机版的外卖平台，既不需要扣点也无需竞价排名，不需要支付高额的流量获得成本，而且现金流在自己手里还拥有属于自己的粉丝，你觉得好还是不好？
如果说痛点就是机会，我们一直在努力发现并洞察互联网+背后带给这个世界的机遇，解决供需矛盾让互联网成为真正的工具而不是垄断的收费站。
对于一个100平的小微餐饮而言，在轻松宣传品牌、拓展商机的同时，仅此一项就省下了大笔开支。
我曾为一个本地想开发外卖点餐APP的老板制定过一个行业解决方案，他本人经营的是一家类似食堂模式的快餐店，很多家企业都在他那里统一预定午餐，每家企业不同菜品不同份数，这位老板的员工有时候会记混，造成了一定财产损失和口碑的下跌让他很是苦恼。
但是份饭、快餐的小成本经营又让他不想拿出十几万开发和运营APP的成本，所以我推荐他改开发小程序，一两万的成本就把这些该有的功能轻松搞定，不但各企业能有序批量订餐，其他散户也可以通过微信搜索订外卖。
小程序应用两月后初见成效，这位老板的生意变得顺遂了许多，很多搜索附近小程序的人也发现了这家店，使得这位老板的订单路子变宽，快餐店在本地知名度也提高了。
来看看餐饮小程序的基本功能都有什么呢？
- 预约订餐
- 整点抢购
- 首单立减
- 优惠券折扣
- 特惠专区
- 远程点餐
- 会员中心
- 餐品分类
- 餐品批量上架
- LBS定位
- 热销排行
- 在线支付
- 配送查询
- 退款/售后
- 积分系统
- 评价分享
当然，以上列出的这些只是我们擅长开发的部分基础功能，更多功能需求请咨询我们产品经理，为您定制专业的行业解决方案。
除了上面提到的远程点餐、提前预订及积分系统外，小程序还为餐饮行业提供拼团等更多功能，经过一年多的发展，小程序+微信支付构建的生态也逐渐丰满起来。在未来，二者和各个行业的碰撞将会擦出更多火花，打开更广阔的市场。
在这个微信小程序当道的互联网时代，餐饮行业与微信小程序的绑定，其实是一种互利的过程。小程序实现了餐饮行业更快捷便利的营业模式，而餐饮行业为微信小程序的开发提供了应用场景。
餐饮与小程序的高度融合不仅仅是线上线下的融合，更是未来发展的大潮流，其背后隐藏的巨大商机更是无可估量，值得投入的……
而这一切都需要你勇于迈出第一步：找到好的开发商，并联系它们。
作者：关文秀，微信公众号：千翼科技，千翼科技产品经理，笔名“小海豚”，5年互联网产品运营经验。
本文由 @关文秀 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议
饮渠道的深度挖掘与经营
（没有废话，直接开始）最近有很多厂家朋友说，餐饮实在是没有什么生意，酒水销量差的要死，投入还很大，所以现在主要精力是做团购，餐饮已经是鸡肋！
对此，我有自己的理解，供给大家参考。
1、为什么全国人民都卖酒，卖酒人都做团购？！
随着这些年酒业不断发展，我们会发现任何一个人的圈子都有卖酒人的存在，换句话说，你要是不注重品牌，在自己的朋友圈内找肯定可以买到一款甚至很多款酒，这其中这2年最多的是茅台镇的酱酒。
而且你会发现，这些酒都不在传统的餐饮、烟酒店销售，往往直接做团购，建立圈层开展营销工作。
为什么会这样？
1）白酒行业整体饮用量是下行的；大家心里都清楚虽然还有很多品牌在增长，但是白酒总的体量是下降的，增长是价格，量降价升。换句话说，行业内竞争加剧，中小品牌酒厂的生存难度加大了。
2）疫情后多数行业受到影响，但是白酒的消费不降反增，加上很多人自身有饮酒需求，所以一拍即合，厂家招募了很多资源性与自用型客户，这些客户一半自己喝，一半卖给朋友少赚一点。
3）随着行业竞争加剧，大品牌在渠道的优势被放大，门槛也不断拉升，很多酒厂根本没有钱在传统的餐饮渠道去熬。
< class="pgc-img">2、为什么有长远目标的大众化品牌一定要长期布局餐饮？
如果你的产品是400元以上的价格带，那么不布局餐饮问题不大，但是作为大众化产品不在餐饮渠道布局，就很难受！
1）大众化产品其实对品牌的需求也不低，但是一般企业没有足够的品牌广告预算，所以必须依赖口碑，大众化白酒的口碑怎么来？就是喝，大量的人喝，然后部分人喝的好，坚持做这个事情，口碑就出来了。
2）大众化产品的选择比名酒更多，竞争更激烈，做抖音直播没钱买流量，买了流量不一定有销售，打价格战获得了一些销售利润又不足，所以聚焦小市场，建立样板市场，培养自己的根据地市场十分重要。
3）餐饮是白酒天然的消费场景，难做，但是只要做就有效果，坚持做就会有大效果。其实回头来看，今天的百亿巨头里凡是有大众化产品的，在餐饮的布局都是十分久远与持久的。
4）团购是一时爽，餐饮是一时难，做难事必有所得，一件很容易的事情竞争会越来越大，一件很难的事情，竞争会越来越小。
5）对于有长远目标的企业而言，坚持布局餐饮渠道就是布局未来，不谋万世者不足以谋一时。没有长远的规划与长期的消费教育，中小酒厂永远没有出头之日，在行业寡头效应之下，只会更加难过。
< class="pgc-img">3、餐饮渠道如何深度挖掘与经营？
餐饮这么难做，有没有办法能做好？
1）以厂家为主导做餐饮，不要将餐饮的经营风险转移给经销商。现在的经销商很多很专业都认知到餐饮的重要性，但是不敢做，为什么？短期没有成绩，人员投入大，厂家投入低；所以要厂家要主导这件事情，才有希望。
2）合理规划餐饮投入，减少不必要的陈列。过去我们服务大企业的时候，会强调覆盖率，只要是网点先不管能否动销直接覆盖，长期覆盖，一来公司来检查好看，有面子；二来只要长时间陈列多少还是有点销售的，就当做广告了。但是中小企业就不能这么干了，我的建议是快覆盖，3个月后甄选出合适网点重点陈列与布局，减少不必要的费用，提高产出比，没有钱就要学会花钱。
3）建立长期思维，每个周期最少是一年。其实我很想让大家建立三年为一个周期的餐饮营销思维，但我也清楚很多企业不具备这个实力，所以最少建立一年的运营思维才有机会做好餐饮。这种思维的核心就是强化终端客情需要时间，构建服务员客情，发展暗促需要积累。
4）所有的方案都从双赢角度出发，对于剥削型的餐饮终端选择战略性放弃。
不是所有的终端都有双赢思维，但是我们必须要做双赢的事情，企业可以接受短期的前置性投入，但是不能接受长期的亏损，所以方案中就要体现这样的智慧，一方面要让终端认可，一方面对我们也有利。
5）餐饮的挖掘有四个维度：
A、客情维度，从培养从业人员爱上我们的产品开始；
B、联合营销，打通餐饮网点与我们的深度关系建立长期关系；
C、季节活动，根据时节不同策划不同的营销活动，合适合理；
D、品售一体，既要强化长期培育也要落实动销拉动；
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曹庆兵 2021年11月2日
