不少公司里，一是市场、销售、营销的部门定位都比较混乱，容易混淆；二是这些岗位都脱离业务，对客户、业务的理解不到位。这篇文章，我们来解决下这两个问题。
说实话，我发现不少公司对市场部、销售部和营销部的定位挺混乱的，有时候真让人一脸懵逼。尤其是我接触过的那些中小企业，它们大致可以分为两类：传统企业和互联网企业。
先说传统企业，这些企业一般都是靠传统渠道来打市场的，比如靠人脉资源、地推、参加展会会议这些方式。这些企业所在的行业通常都到了成熟期，市场上的格局也基本定型了。产品功能上，大家差不太多，客户基本上是按需从清单里挑。客户对供应商了如指掌，哪些是行业领头羊，哪些是紧随其后的，都分得清清楚楚。对这些企业来说，除了在产品、技术和服务上下功夫，他们更注重线下的商务关系处理。
再来看看互联网企业，这些企业懂得跟上时代的步伐，利用新的营销渠道来推动业务增长。
和传统企业的地推方式相比，互联网营销效率高多了，这跟他们的产品特性有关。
重视线上渠道的企业常见的有两种极端：
一种是产品具有颠覆性的，别人没有的他们有，所以他们利用互联网快速铺开曝光铺开市场；
另一种是产品非常成熟的，大家的产品都差不多，这时候就是拼性价比了。
通过线上渠道，目的是吸引那些新入市的“小白”客户，同时也看看能不能从竞争对手那里“捡漏”。
现在的企业，无论大小，基本上都是线上线下结合的模式。
所以说，企业的增长模式决定了组织架构和各个部门的职能。就像我一开始说的，每个部门在不同公司里的定位都不一样，部门成员的职责也不尽相同。
有时候，你在外面听到别人自称是市场人、营销人或销售，你还真搞不清楚他们具体负责哪一块。
但今天我想表达的主题是“市场人得懂业务”，那就要先把市场人的定位搞清楚。我所说的市场人，简单来说就是帮企业拉客户的，不管你是通过新媒体推广，还是通过线下展会，你充当的角色就是销售部的上游，你得给销售部门“输血”。
说到部门之间的关系，市场部和销售部在合作时经常会有摩擦。通常情况下，市场部总是吃亏的一方，因为他们的工作成效不像销售部那样直接可见。销售部是直接拿单、见钱的部门，他们自然更有底气——因为他们可以用实际成果说话。而市场部拿出的数据，别人很容易觉得是你修饰过的。
更何况隔行如隔山，公司里很少有人能真正理解你的工作内容，以及数据背后的意义，更不用说评价你的工作成果了。外行人最保险的方式就是以结果来评判你的努力。
所以，市场人有时候确实挺孤独的，尤其是当你一个人就是一个市场部门的时候，这种现象其实还挺普遍。慢慢地，市场部就变成了边缘部门，可有可无，其他部门的一些杂活就会扔给他们。整天忙得团团转，但产出的效益却很低。
为什么会这样呢？
核心问题在于市场人员离客户太远。
想想看，在公司里赚钱最多的人肯定是离客户最近的人，比如销售。
当然，企业的运转离不开流量、转化、交付这三个环节，不同的业务节点需要不同的角色参与。所以，不可能让所有人都跑到前端去接触客户。毕竟，有能力的人谁不想赚更多的钱呢？
市场人员离客户太远的特征就是看似对公司、产品、行业都了如指掌，实际上仅仅只停留在表面，没有真正理解市场和客户的真实需求。
作为市场人员，如果离一线太远，你的话在公司就没有权威性，不会受到认可，更不会有说服力。因为你的工作是围绕业务展开的，但你只具备了通用的专业执行能力，缺乏真实场景的专业深度。就像任正非说的，让听见炮火的人做决策是有道理的，因为这样更有可能正确。
现在AI技术发展得飞快，AI生成的文章、视频、图片、音乐都能以假乱真。
但AI永远无法完全替代人类，尤其是在需要创造性和对市场真实情况有深刻理解的场景中。
AI只是一个执行者，而优秀的执行除了执行者自身的能力，更与领导者的决策紧密相关。
人类最宝贵的是能够看到这个世界的真实样貌，对市场和客户的真实情况能够做出真实的反馈。如果市场人员不利用自己的创造性优势，那真的不如AI了，被AI替代也不是危言耸听。
人类是非常复杂的动物，没有真正站在一线去实战过，真的只能是纸上谈兵。缺少一线实战经验的人特别容易吃亏，因为你很容易被骗。
在客户眼里，你可能就是个新手，对市场的理解不够深入，然后把错误的信息当作市场决策的依据，那自然会出问题。这些只有你真正近距离接触过市场后才能体会。
你以为AI很聪明，实际上它很傻。
你跟它说你是有钱人，它不会质疑你，你说是什么它就信什么。这就是脱离一线、脱离真实市场的状态。即使你有能力，但如果没有正确的判断，也无法发挥最大的价值。
在市场上，既要攻也要防。
拿渠道拓展来说，这本身就是一把双刃剑。人与人之间的联系是建立在利益之上的，但对方的利益动机是否会对你造成伤害，就需要实战经验和吃过的亏来判断。如果对方的目标达成了，你也就失去了价值。最低风险的做法是把每个环节的流程标准化、颗粒化，增加对方获取价值的门槛和难度，从中筛选出真正的价值伙伴。
但如果你不在一线，你就感受不到这些信息，也就不知道具体的执行策略应该是什么。框架性的东西说出来就是空洞无物。这也是为什么很多老板是销售出身，因为他们最懂业务，最懂客户。
市场人员如果不懂业务，你就无法掌握更大的权力去管理整个营销链路，你就会变成流程中的一个节点，永远没有“出头之日”。你是个配角，听别人指挥。因为你提不出建设性的建议。
比如，新销售通常会有“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”的思维。但真的是这样吗？
这种方式的正确与否与公司战略息息相关。
假设给你一个掌权的机会，目标是明年实现市场份额增长XXX，你还会允许销售随便抓猫吗？
我相信不会，你应该会从源头上规避这个问题，结合市场的真实情况来筛选明年主攻的有潜力的细分行业，然后把更多的市场资源倾斜到这个方向，对应的客户也更接近你的目标客群，然后分配给适合的销售去转化。
如果市场人员远离业务，你的目标感就不清晰，你的营销物料也会显得混乱。
当然，很多市场人员也有无奈之处，公司的架构限制了他们接触一线的机会。
有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。
市场人员的技能具有可迁移性，这意味着在不同行业、不同公司，他们做的都是类似的事情，用同样的方式也不会出什么问题。
但这其实是市场人员的最大陷阱。
这样的现象不会让他们升值，因为他们只是在做重复性的工作，没有成长。
如果你看中某个行业，建议得深入去做，从了解行业发展脉络、行业上下游、行业里的代表性人物开始，这样你对公司的定位、产品在行业中的优势以及差异化定位会有更深刻的理解。
你看，人家雷厂长这么成功都还在一线。
TOB市场人，也是时候深入业务了。
本文由@黑来古 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议。
该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
日，有市民反映称，上海市闵行区浦江镇一小区及周边多只流浪猫出现疑似中毒症状，疑似系人为对流浪猫投毒所致。
据悉，事发地居民及爱心人士已将出现症状的流浪猫带走救助，并找到疑似存在投毒行为的男子。网传相关视频显示，该男子已被警方带走调查。
男子被抓画面。 网络图
5月11日，澎湃新闻记者从相关人士获悉，涉事男子未投毒，但确有向流浪猫喂食器内倾倒汽车冷却液等行为。目前警方已介入调查。
来源： 澎湃新闻
从荷兰的猫柜博物馆带回20多张“猫广告”的明信片：一只小黑猫和电视屏幕中的鱼对视（图1），这是飞利浦电视的广告；一只小白猫蹲坐在洗衣机上（图2），这是飞利浦洗衣机的广告；一只小黑猫在看黑色圆盒中自己的倒影（图3），这是一款鞋油的广告；一只橙色小猫守护着一瓶橙色的酒（图4），这是一种开胃酒的广告；一只系着粉色蝴蝶结的白色小猫在触碰一块香皂（图5），这是阿斯帕西娅牌香皂的广告……这些广告大都是五六十年前的，可见，历史上，猫咪做足了“广告代言猫”。
图1
图2
图3
图4
图5
实际上，在英国，用猫的形象赚钱的生意可以追溯到150多年前。19世纪60、70年代，英国布莱顿的摄影师哈里·波因特（Harry Pointer）是第一个发现猫咪的照片具有商业价值的人。聪明的他用呆萌可爱的猫咪照片（图6-8），就赚得盆满钵盈。波因特是一名职业摄影师，他喜欢猫，并养了很多猫。最初，他拍摄了很多猫咪睡觉、喝牛奶或在篮子里玩耍的照片，他很快意识到，这些猫咪的照片很吸引人。于是，他在猫咪照片上添加了祝福语，如“新年快乐”或“万事如意”，这些照片就变成了明信片、贺年卡，找他购买的人络绎不绝。1870年左右，他开始把猫当成模特来拍——他让猫模仿人类的活动，比如猫骑三轮车、猫滑旱冰，甚至猫用相机拍照，这些照片幽默风趣，受到更多人的追捧。到1884年，他已经出版了200多种猫咪明信片。1884年10月31日的《摄影新闻》评价波因特的摄影作品：“一张好的猫咪照片总是很吸引人...... 这只长毛白色波斯猫坐在报纸上，对自己受到的轻微侮辱充满怨恨。谁能比波因特先生更懂得如何用镜头描绘猫的所有神情和姿态呢？”英国摄影拍卖先驱人物菲利普·迦纳（Philippe Garner）认为：“（波因特）像是对猫咪施展了催眠术，这些猫咪为他摆出了各种可以想象得到的造型……可以让它们成为优秀、细心、听话的模特……似乎每只猫都知道自己要如何表现，或温柔或凶猛，或无精打采或急切渴望，或憨态可掬，或温顺或愤怒。”
图6
图7
图8
无论怎样的造型，猫咪都能够让人进入一种积极的精神状态。勒夫考特（Lefcourt, H.M.）和马丁（Martin, R.A.）于1986年发表的研究论文表明：幽默的刺激能激发内啡肽的释放，有助于放松、缓解压力和焦虑，从而令人产生幸福感。
看猫咪打呼噜，看猫咪抓空气，看猫咪转圈，看猫咪游泳，看猫咪唱歌……猫咪，是大家的开心果。甚至看猫咪生气，都变成了一件开心的事情。2006年10月6日，一段名为“非常愤怒的猫”的视频由“Cat Video Funny Channel lol”上传至YouTube。这段31秒的视频拍摄的是一只刚到动物收容所的猫，它喵呜大叫，显然心情不太好！结果，不知道拥有了什么样的魔力，这段视频被疯狂转发，大约十天后，这段视频已经被观看8000万次，一跃成为YouTube上观看次数最多的以猫为主题的视频之一。如今，这段视频有约7.4万条留言。
这些年，猫咪更是成为商家俘获消费者的密码，越来越多的猫咪成为广告的主角，信用卡广告用猫、热水器广告用猫、配眼镜店也用猫做广告……社交媒体分析公司NewsWhip指出：包含猫或狗的广告能为品牌带来数百万的浏览量，同时还能提高品牌的谷歌搜索量以及社交媒体的参与度。他们统计发现，在社交媒体上的品牌帖子中使用宠物，评论增加了89%，点赞增加了19%。同样，以猫和狗为主角的广告浏览量也增加了约16倍。和YouTube频道的平均浏览量相比，使用猫的品牌广告的浏览量增加了约27倍。
不过，并非处处皆可“猫”。发表在《市场期刊》杂志第85卷5期的研究文章《宠物曝光效应：探索狗与猫对消费者心态的不同影响》指出：对于以促销为主的产品或服务（如股票投资、跑车），广告中出现狗可能会令广告更有说服力。对注重预防的产品或服务（如共同基金投资、保险），广告中出现猫可能会令广告更有吸引力。狗总是充满活力、急不可耐，而猫机灵警觉、行动谨慎。广告人要尽量结合它们的“刻板印象”设计剧情。否则，用错了宠物，广告效果会事与愿违。这意味着，在广告中使用猫，要考虑品牌希望顾客对其产生的感觉。猫是无畏的探索者和可靠的安慰者，它们既有个性，又有足够的可塑性；它们会给人们带来温暖，也会促使人们思考，帮助人们保持冷静。
因为猫咪自带流量，整个广告界似乎都要被它们倾倒，广告人甚至发明了一个单词“猫广告”（Catvertising）来描述所有包含猫的广告。越来越多的消费者习惯“管你什么广告，有猫就点赞”，而越来越多的商家也要求广告方案中要有猫。
2011年，总部位于多伦多的广告公司John St制作了一个视频（图9），讽刺这种现象。视频中，该公司的办公室似乎成了“猫咖”，七八只猫在闲庭漫步，而广告人有的在给猫铲屎，有的跪着逗猫玩，有的在尝试把猫放在一瓶威士忌酒的旁边。公司高管信誓旦旦地表示：“我们看到消费者的习惯在转变，一切都在向猫咪视频转变，而那些没有意识到这一点的机构，就会被猫咪视频甩在后面。我们在这方面看到了惊人的增长……我们将推出世界上第一个，也是唯一一个：猫视频提供商。出色的投资回报，成本极低，实现双赢。”该视频被上传到YouTube上，观看次数达240万。
图9
各类猫广告继续大行其道。英国最著名的猫广告之“战”，发生在手机运营商O2和Three之间。2013年，O2的广告“更像狗”（be more dog）刷爆网络（图10）。广告中，一只优雅的长毛大黄猫无聊地仰卧在沙发上，注视着自己甩动着的尾巴，又横躺在地毯上，对主人的吸尘器视而不见，或独自看着窗外，对猫玩具置之不理……此时，画外音响起：“我曾经是一只猫，每天都一样，我默默地去吃饭，无精打采追随着我，但我突然有了一个念头，为什么要这么像猫，而不能更像狗……”大黄猫奔跑着冲出猫门，像狗一样飞跃着玩球、撕报纸、刨土、追赶汽车、叼起树枝、接飞盘、游泳、和狗们赛跑……结尾传来画外音：“或许我们都该更像一点狗”。这则广告的用意是：要对生活充满激情，充满活力，不要总是一副无聊的样子，要“更像狗”，投入其中，生活才会更美好。实际上，这则广告中的猫并没有“改过自新”，而是采用电脑成像技术，将猫的头“套”在了狗的身上。这则猫广告新颖独特，令人难以抗拒。据《每日镜报》报道，该广告被上传到YouTube后，48小时的观看次数达38.5万次。该视频是当月英国被分享次数最多的广告。
图10
没过多久，O2的竞争对象Three也打出一张“猫牌”。2014年2月，Three公司推出一则一个小女孩骑着自行车和坐在车筐里的猫咪，一起模仿高唱星船乐队的“我们建造了这座城市”的广告（图11）。这则广告名为“唱吧，凯蒂”（Sing It Kitty），名字中便带有双关，因为“凯蒂”既是一个小女孩的名字，又可以用来指代猫。广告的主角是5岁的童星朱莉·福雷斯特（Jolie Forrest），她骑着一辆有保护轮的粉色自行车穿过住宅区，车筐里放着一只灰白相间的猫咪。猫咪开始很害羞，甚至有点恐惧，不过，它跃跃欲试。女孩激情四射地唱起了“我们建造了这座城市”，小猫咪也跟着小主人唱起来。小女孩挥舞着拳头，做出加油的姿势，小猫咪也越唱越带劲。短片的高潮部分是小女孩和猫咪经过花园洒水系统的慢动作，此时，屏幕上出现了“我们都需要冒点傻气”（We all need silly stuff）的字样。这只栩栩如生的猫咪是通过电脑成像技术制作的。这则广告既可爱又温暖人心，成为Three公司最成功、最令人难忘的广告。
图11
倘若有一天，你步入一个全是猫广告的世界，你会震惊吗？还是一脸幸福？2013年9月13日，走进伦敦克拉珀姆公园地铁站的乘客发现，从通往地铁的入口、隧道墙壁、自动扶梯，一直到站台内的广告空间，眼神所到之处都是猫！（图12-14）所有的广告牌都被换成了猫照片，总共有68张。就连检票口也贴着猫，入口闸门也变成了“猫挡板”。接下来的两周时间里，这里会一直被喵星人占领。这不是某猫粮厂商的营销，也不是某猫电影的轰炸式宣传，而是非营利创意机构Glimpse发起的一个项目。Glimpse是一个旨在利用创意做好事的团体，其成员都是志愿者——显然，这些志愿者中的猫奴比较多。早些时候，他们发起了一项名为#catsnotads的众筹活动，约700人捐款2.3万英镑（约21万元人民币）用于支持这个项目。照片中的猫咪全部来自英国最大的猫福利慈善机构猫咪保护协会和巴特西动物救助中心。路过的乘客会不会被某个小可爱吸引，决定收养它呢？Glimpse的创始人詹姆斯·特纳（James Turner）表示，他们希望通过这次活动创造一个放松、有趣、没有商业轰炸的空间。他希望以此“激励人们以不同的方式思考世界，并意识到自己有能力改变世界，即使有时候看起来很难”。
图12
图13
图14
此时，2024年的春天，我打开电视，看到美国女演员凯特·迈克金农（Kate McKinnon）和猫咪一起，为Hellmann的蛋黄酱做广告，三星Neo QLED光质量子点电视的广告主角是一只闷闷不乐的大肥猫，一只会唱歌的猫为英国Freeview电视服务商做广告……广告人继续拜倒在猫咪的石榴裙下，但无论如何，可爱的猫咪无处不在，这是一件无比幸福的事情呢。
