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想创业的人很多，能创业成功的人却很少。特别是餐饮创业餐饮业被说成是最脆弱的行业。这话也不是没有道理。餐饮业对经营者的综合能力的要求非常高。不是简单的花个钱租个房请个厨师或者是加个盟就能够做好的。

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昨天身边有个亲戚在说他想创业， 我问他创业做什么，他回答说想做小吃，但是自己什么也不懂。就想着去加盟一个小吃品牌。听完他这话，我真是为他担心。光说每年的餐饮市场百分之的80的经营者都不赚钱都亏本，就是因为像他这种人太多了。 不懂的技术也罢，还没有在这个行业里面待过一天，就想着要去赚这个行业的钱， 都想着走捷径。这就是大多数人的心态啊，他们都很急越急的人越容易上当受骗啊！

个人认为创业小吃餐饮完全没有必要加盟。首先创业者的资金。大多数不是很充裕加盟就得给品牌使用费。纵观整个餐饮市场，有几家真正品牌的小吃餐饮，值得我们拿钱去加盟呢。很多创业者可能想的比较简单，觉得自己不懂技术，也没有做过餐饮就去选择加盟一个呗。创业者的钱来之不易很多还是家里边儿借的钱，所以我们必须要慎重。

最后建议我们的餐饮创业者，先不讲什么隔行如隔山，在创业之前一定要问自己几个问题。餐饮客源也就是流量从哪里来？用什么方法来获取流量？如何以最小成本创业？我能提供什么产品给顾客？我能忍受多长时间不盈利？

今天就到这里，我是巫建每天都在这里传播川菜火锅文化以及餐饮经验，希望大家能够愉快交流。

@曹军小程序专家

020年因为疫情影响，导致很多餐饮门店关门，或者苦苦支撑，很多老板都觉得门店客源不稳定，挖掘新客户投入太大，之前用的“引流--转化”的老办法，效果明显不如从前，而线上运营又没能提前布局好，导致现阶段销售停滞，现金回流困难。

当纯粹的线下经营已经不足以支撑，当然要迅速转变思路，启动线上运营，以线上带动线下，挖一个小鱼塘，把公域流量转化为自己的私域流量，把线上线下的客户以及潜在消费群体，引进自己的小鱼塘养起来，建立关系和信任，搭建自己的忠实顾客体系，达成一个持续的并且不断裂变的私域鱼塘，实现最终变现。

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1、促进客户转化，提升店铺流量

我们有一个计算公式“营业额=进店数 X 转化率 X 客单价 X 单个客户价值”，那么想要提高营业额，就需要想办法提高进店流量或者增加单个客户价值。

往常来说，店铺位置和促销活动是我们增加店铺流量的常规性操作，另外你的店铺装修风格，店名是否清晰表达出店铺属性，店铺品牌等也是决定客户是否进店的重要条件。

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现在已经不是单打独斗的时代，品牌对人们选择的影响越来越重，但是品牌的营销费时费力费钱，是一个旷日持久的大工程，那么选择加盟一个经验丰富，实力雄厚的连锁品牌，就可以瞬间获得这个品牌所附带的品牌效应，享受品牌所带来的优势效应。

例如同样的麻辣烫店，你自己开一个寂寂无名的小店，旁边有一个已经形成品牌效应，人们非常熟悉的陈亮世家麻辣烫、宁大头砂锅捞烫之类的店铺，人们大几率会选择后者，毕竟是耳熟能详的品牌，在全国也已经有上千家店铺，口碑也是有目共睹，这就是品牌所带来的好处，所以在餐饮寒冬，品牌连锁餐饮行业的生命力往往会更强一些。

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2、增加客户粘性，提高单个客户价值

如果店铺已经遇到流量天花板，或者店铺所在位置的人流量有限，我们要怎么办呢？那就只能想办法提高单个客户价值。

原来一个客户只能成交一次，赚10块，一锤子买卖。现在我们就需要办法让他能复购，最好还能介绍新客户，以拉长用户的生命周期，最终赚100块。

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想要增加客户粘性，进行长期有效的互动，以完成客户的转变，前提是一定要尽可能地加上顾客的微信，或者利用投放、换群等方式，把这个顾客从线下拉到了线上，养进自己的小鱼塘。

然后进行个人号搭建，朋友圈运营，最拼团秒杀、锁定会员等方法促成复购或裂变——充分利用线上运营，放大线下流量。

3、从细节处入手，做好社群营销的前提

实体店是我们在线下的主阵地，收纳路边和邻近小区的流量。微信号就是我们做社群营销的主阵地，但是很多门店店长只是将微信当做一个私有窗口，没有发掘好它的商业价值。注意好这些细节，才是你社群营销成功的关键。

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所以，搞线上营销的第一步就是：先搭建个人号——装修好我们的“线上店铺”。从头像、朋友圈、个性签名、背景图等，鲜明显示出行业的属性，让每一个新加上的顾客都可以非常直观的了解到他们想要的讯息。

以宁大头为例，微信号头像是店铺logo，主题色黄色醒目活泼，朋友圈是店铺的活动内容，这些信息让客户可以一目了然，明白账号以及店铺的性质。

让每一个刚加上你微信的好友，在黄金7秒里，给他呈现一个装修恰当的线上门店，抢先给他留下深刻的印象，引起客户兴趣，占领客户心智，避免客户在想要消费时找不到我们，然后通过后续的社群营销，优惠活动等，与客户之间形成有效的联系，增加黏性，促进关系。

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线上线下双运营，把客户养在自家鱼塘里，从而增加客户黏性，实现客户裂变，是很多受困的餐饮门店可以学习的点，利用好这几点，完成流量转化，提高客户的价值，让销售额蹭蹭往上涨！

营餐饮业,最让人担心的就是“克隆”,因为各家都有一本难念的经。

例如隔壁烧鹅是品牌，而你经营的是家常菜，别人的一盘素炒青菜就肯定不能成为你的定价参考标准，这里面就有主次之分。

试想，烧鹅定价高了，为了提高市场竞争，其他辅菜的价格就不可能再定高，反之，招牌菜是家常菜，定价低了，其他的高档菜种类定价自然就高不起来。你如果夹在中间凑热闹，吃亏的自然是自己。

所以，避免“随行就市”定价，按照市场规定定价是十分必要的。

现介绍几种比较巧妙、实用的科学定价法。

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第一招

成本加成定价策略

该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格：

菜品销售价格=（菜品原材料成本＋直接人工成本）/1－（非原材料和直接人工成本率＋利润率）

这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。

例：一盘炒什锦，原材料成本3元，直接人工成本1元。从财务“损益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”的和为40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=（3+1）/（1－40%） 约为6.67元。

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第二招

时段定价策略

根据特定时间、特定场景，设定满足消费者不同需求的定价，比如有一些在节假日里推出的菜品，或者限量的菜品。

在特定时间或者特定场景里推出的菜品有的可以走高价路线，有的可以走低价路线，比如一些活动促销。这里更多的是追求活动之后的回报点，价值点。

如海底捞在做潜在客群培养的时候，针对大学生实行优惠，在非繁忙时间制定了6.9折优惠的策略。跟支付宝合作，支付时自动识别大学生身份。

这种定价策略比较适合生意比较好的餐厅，这种做法既可以将餐厅的利用率大大提高，还可以将顾客按时间段分流，保证菜品质量和服务。

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第三招

晕轮定价策略

“晕轮定价法”是一些聪明的餐馆老板经常使用的有效方法。

什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。

因市场消费滑坡，在某餐馆策划了“活螃蟹每斤10元”的事件，10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了，吸引了很多顾客。

这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。

这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。

此类的做法还有外婆家3元的豆腐，粤顺粤德的38元一只的烧鸡等。不过，这种定价方式一定要建立在“诚”的基础上，只有店家树立了良好信誉，才能带来客源，以小赚大。

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第四招

尾数定价策略

9.8元、12.6元，49.9元……这种定价方法在超市很常见。有研究表明，消费者对于价格后面尾数有着很强的敏感性。

商家在进行菜品定价时，可以有意定一个与整数有一定差额的价格，这种定价方式称为尾数定价。

如成都的一个很有名的家常菜品牌，就将所有产品的定价全部标为有尾数的。9.8元的，6.68元的，但是大家可能想不到，这些小数点在一年当中为品牌带来了近百万产值！其实道理很简单，5个0.8元就是4元，相当于顾客又多点了一个小菜。

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第五招

综合分析定价策略

量、本、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和盈利要求综合定价的。

其方法是把菜单上所有的菜品根据销售量及其成本分类。 这一方法是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐厅成本、利润之间的关系，并根据成本越大，毛利量应该越大；销售量越大，毛利量可越小这一原理定价的。

菜单价格还取决于市场均衡价格，你的价格高于市场价格，你就把客人推给了别人；倘若与此相反。则你的餐厅就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，餐厅也会亏损。

因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜单上的菜品分类，加上适当的毛利。有的取低的毛利率，比如20％；有的取高的毛利率，比如55％；还有的可取适中些的毛利率，如35％等等。这种高、低毛利率也不是固定不变的，在经营中可以随机适当调整。

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第六招

特色菜定价法

首先餐厅一定要有特色菜。其他餐厅不常见，有自己独特的秘方，成本不高，味道特别好。可以将特色菜的价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。

特色菜的占比要适当。高定价的特色菜不能没有，但也不能全都是特色菜。如果全都是特色，那就意味着没有特色。高利润产品占比维持在20%比较合适，中等利润的菜品比例可以相对大一些，占整体比例的70%比较合适，低利润菜只是为了吸引顾客，只用占到整体的10%就可以了。

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第七招

系数定价法

系数定价法就是以食品的原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。

定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为40%，那么定价系数，则为1/40%，即2.5。

例如，假定一小盘炒肉丝成本为2.00元，将食品利润率定为40%。

那么售价应该=2/40%=2×2.5=5(元)

这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者要避免过分依赖自己的经验。因为菜品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定能充分反映市场状况。

关键要跟进潮流。举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的“低档货色”。你想你冤不冤。

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| 结语

总之，菜品定价是一门艺术，不仅是消费者进餐厅就餐最关心的内容之一，也是餐厅经营中最敏感的问题。它直接影响餐厅菜品和服务的销售，更对餐厅档次、品牌建立以及菜品的推广有所影响。

因此，菜品合理定价是每个餐饮人的必修课！