广州白天鹅宾馆
■广州康莱德酒店
■广州富力丽思卡尔顿酒店
■广州东方宾馆
■广州柏悦酒店
■广州广交会威斯汀酒店
■广州富力君悦大酒店
■广州亚洲国际大酒店
■广州中国大酒店
■广州新白云宾馆
疫情防控常态化之下，广州高端酒店经营发生了哪些变化？
微调查
新冠肺炎疫情防控常态化，让每个行业都面临“重新审视市场，调整应对方式”的课题，作为首当其冲的旅游服务业，在面对疫情后客源结构、消费习惯的改变及疫情反复不确定因素干扰等现实时，要如何调整经营思路，谋得更多生存空间？本期，“广州五星级酒店微调查”将带你近距离窥探本地高端酒店背后的思考。
（酒店排名不分先后）
人员流动受限，客源结构改变，从多家五星级酒店在推产品的走向上不难看出，小型会务、亲子、情侣、城市度假几类将成未来重点。
记者从广交会威斯汀酒店了解到，今年5月广州发生疫情，酒店经营受影响，真正开始有复苏迹象已到7月第三周，总经理萧振雄透露，“从20%入住率直接‘跳’到满房”，但接下来就到了南京、扬州等地疫情出现，对酒店反复影响，酒店经营也从以往“长周期”大型会议团体接待转变为“短平快”短周期小规模会议型，“家庭客也将成为未来增量方向”。
同样值得注意的是，五星级酒店积极主动刷存在感的意识更强，短视频被充分应用，以广州康莱德酒店为例，根据24节气拍摄时令菜品是日常短视频标配，在此基础上又引申出微电影讲述酒店与客人间的温情故事。
与此同时，酒店餐饮模式调整亦成必然，例牌堂食外，各家纷纷围绕本地客群更注重食材、时令的消费习惯，通过外卖、微商城、直播预售、第三方平台等渠道开辟美食领域的消费增长点。
“抛弃‘高大上’，拥抱‘性价比’。”广州康莱德酒店总经理周伟乾说，保证品质的同时更多“接地气”，例如虾饺鲜虾选用更大号的但价格不变。
广州富力君悦大酒店总经理郑伟干也告诉新快报记者：“客单价尽可能贴近社会餐饮，但同时保证高质量且稳定的食材原材料供给，以及严格的卫生检疫流程。”据悉，君悦酒店上线了“靓餸包”自提服务，供应4种小吃7种主菜，从48元至1188元不等，真空包装，沸水连袋加热20分钟拆袋可食，方便快捷还原汁原味。
记者获悉，同属凯悦酒店集团的广州柏悦酒店完成了HACCP食品卫生安全认证和ISO22000食品安全管理体系认证，从后厨到餐桌都以高标准清洁消杀要求提供餐饮出品。而广州新白云宾馆则专设新菜品研发工作室，每月至少推出8-10款时令新菜，广州新白云宾馆总经理晏明透露：“酒店经营从关注客房转变为关注餐饮，粗估餐饮带动的营收至少增加两成。”
随着线上消费日渐成主要消费方式，线上线下“同步”成为五星级酒店吸引高净值客源的利器，广东亚洲国际大酒店总经理郭建威带领团队，进行市场调研后设计制作出多款中式外卖套餐，安排人员直接与周边写字楼及街道社区对接，用酒店的话来说就是“效果很不错”。
中国大酒店副总经理雷晓红谈及中酒做法时提到，今年中酒与广州博物馆联名推出《粤色中国》月饼礼盒，根据广博珍藏的百年月饼食谱研发还原凤凰月、西施醉月、烧鸡月、腊肠月、中豆蓉月五款广式月饼，再现曾经“消失的月饼”。同样，包括白天鹅宾馆、新白云宾馆及广东亚洲国际大酒店等也利用广式月饼与国潮文化碰撞的线下大秀，为传统添新意。
相关数据显示，国庆假期，广州富力丽思卡尔顿酒店餐饮收入同比高出5个百分点，新履任酒店总经理岱云森表示：“丽轩行政总厨黄尚烽师傅对出品精益求精，让酒店餐饮在市场上保持住了竞争优势。”针对客源结构变化，调整了立足广州本地市场的比重，他说：“线上营销变得更重要，但我们‘为宾客提供舒适关怀及真诚款待的地方’这一核心价值观不变。”
■采写：新快报记者 陈斌 ■图片：新快报记者 林里（部分受访者提供）
<>< class="pgc-img">几天跟一位行业大佬聊天，他曾是海底捞营销负责人，海底捞师徒制的打造者。
他说整个行业都在讲营销，但是海底捞从来不做打折促销，尤其是在节假日，从不搞优惠。
话反过来讲，像我们这样的餐饮策划公司，在节假日做营销其实是对自己有着巨大的利好的。
像火锅中餐这样的品类，节假日本就是客流的巅峰，搞活动很容易出效果。实际上大部分餐饮老板，包括一部分餐饮营销策划人，对营销都有着很大的误解。
我之前在文章里也写过营销和促销的区别，今天再写一篇文章，说说餐饮营销的一二三。
我先概括一下，这个一二三分别是：一个中心，两个基本点，三个误区。
下边咱们详细展开。
一、 一个中心：赚钱
我们都知道，老板花大价钱搞活动，目的肯定不是做慈善，而是要赚钱。
不管是花了几千万请策划公司的西贝，还是花了一百块钱请我吃饭的做餐饮的朋友。
他们的诉求都是一样的，为了更好地赚钱。一切不以赚钱为目的的营销都是耍流氓。
之前有一个火锅店搞了一个169免费吃火锅的活动。最后把自己搞死了，这样的活动就是最典型的初心不对。营销的中心是赚钱，但是赚钱又不是直接的目的。
这就好比我们为了找份赚钱的工作，就需要去上大学去读MBA提升自己，提升自己这个过程又是需要花钱的。
这个放到餐饮行业，就是餐饮老板要去学习深造、花钱请策划公司，找营销团队，先武装自己，提升自己的内在实力，让自己先具备赚钱的能力。
然后再找对外的突破口，找到让自己赚钱的武器，这个武器就是营销的两个基本点。
二、两个基本点
我前边说过营销不是促销，促销是降低价格放下身段靠便宜俘获人心。而这些在餐饮营销中只占据很小一部分。
餐饮营销有两个基本点：吸客引流、增加顾客体验感。
1.吸客引流
吸客引流的方法有很多，降价促销是最常见的一种方式。
降价促销延伸出来的还有折扣、代金券、新品体验价、买一送一、第二个半价等……
这些都是从快消品中延伸出来的概念。
这个在快消品行业屡试不爽的概念，放到餐饮行业实际上是有些水土不服的。
快消品竞争少，成本低、销售范围广、产品溢价高，主要是靠渠道制胜，低价是获取渠道保持影响力的有效途径。比如说可口可乐，放到全世界范围内竞争对手也就几家。但是一家餐饮店在一条街上竞争对手就好几十家了。
前几天帮客户看一个店铺，在师大路附近，想做饮品。
我们实地调研后发现周边500米内有将近30家饮品店，大部分都在靠促销续命。
这样的坑你说跳不跳？吸客引流有很多方法。
比如底价促销，折扣价，送赠品，送小菜，会员充值赠送，新品尝鲜、儿童半价，老人半价、生日免费、锅底不要钱、报销打车费……
这些活动的目的只有一个，吸引人进来。顾客能被什么吸引就做什么。
比如老小区周边老年人比较多，搞个吃饭送鸡蛋的活动估计也能吸引不少。
2.增加顾客体验感
营销的第二个基本点是增加顾客体验感。
如果在旺季搞活动，打折就是一剂毒药。
那么这个时候搞活动目的就不是吸客了，而是增加顾客体验感。
比如贵如海底捞其实也在做营销，只不过它做的是服务营销。通过好的服务增加顾客的体验感，让顾客记住这家店，下次带朋友再来。增加体验感的活动目的不在于引流，而在于留存。怎样让进店的人还会再来，这个活动范围就比较广了。
比如说做好产品味道、用更好的食材、搞好服务、做好环境、做几道网红菜、做一些互动的游戏、给顾客一些增值的服务等等……
所以，我们在做营销时也把自己的营销服务项目也分成了8个版块：产品营销、会员营销、服务营销、口碑营销、社群营销、异业联盟、活动营销、新媒体营销。
我们的八个板块里，很大一部分都是围绕顾客体验和顾客关系展开，活动只是其中一部分。最好的营销是能将二者完美结合起来的，引流功能和体验感具备。
比如西贝每年的亲嘴打折节，基本上就算得上是优质的营销案例了。
三、三个误区：区别假营销
误区一：营销=打折让利
前边其实已经讲过，绝对不能一说营销就打折，一说营销就让利。
便宜确实能吸引一部分人，但是优惠也是双刃剑。在吸引一些低价值客户的同时，也可能会损害一些老顾客的感情。开业时可以搞个优惠，甚至免费，因为这一阶段纯粹就是为了引流。
淡季可以适当促销，因为这时候低价能改变一些顾客的消费选择。
但是在节假日搞优惠，就不一定是明智之举了。
所以，营销不等同于打折让利，而是要具体问题具体分析。在什么时间、什么阶段、该做什么样的活动要结合实际情况去分析。
误区二：营销=节日大促
节日搞促销的情况只有一种，就是新店开业，刚好赶上节日，那么借助节日气氛去做促销推广刚好能吸引客流。
如果是一家生意还不错的老店，可以做一些和节日主题比较贴合的活动，去增加顾客的参与感，增强顾客的体验感。
比如中秋搞个猜谜活动，情人节搞个亲嘴打折活动，圣诞节给顾客送个苹果之类的。可以赠送一些小礼品，通过这些提升顾客的感知度。
不一定非要打折降价，降低自己的利润，结果还吃力不讨好。
误区三：营销=救命药
我们常说亡羊补牢，很多老板对待营销就是这样的。
生意好的时候任何营销都不做，所有精力都放在收钱数钱上了。
等到生意下滑时开始着急了，等到病入膏肓的时候开始病急乱投医了。
所以说，营销不是救命药，而是日常细节里一点一滴的积累。
产品也是营销，服务也是营销，口碑也是营销，好的营销就是做到更好的日常。
文/龚伟
想掌握更多餐饮管理知识？
学习更多餐饮营销技巧？
结交更多餐饮同行资源？
私信加入餐创星球·餐饮研习社。
这是一个专为0-3岁餐饮人打造的
学习进步社群
目前已有550+餐饮人加入
更有1000+份餐饮干货资料等你下载
几年，下沉市场成为了商业聚焦的新兴市场，这是什么原因呢？
2021年一二线城市的餐饮市场趋于饱和，下沉城市的消费潜力稳健提升。
下沉市场拥有全国近七成的人口，9亿多人的背后蕴藏着巨大的市场潜力，使很多餐饮企业把目光转向了三四线城市市场。
那么，下沉市场指的是什么？
下沉城市指对品质的追求、对品牌的追求还没有达到那么高的认识和要求、对消费者普遍的消费能力和消费意识还没达到一定水平的市场，简单的说就是三四线城市的市场。
近年来，很多餐饮品牌都在尝试下沉市场，比如华莱士。据数据显示，华莱士的门店数量已经达到12000+，门店数量超过肯德基和麦当劳大陆门店的总和，美团点评发布数据显示，华莱士的全平台总订单量排名第一，超越麦当劳、肯德基。
< class="pgc-img">但是下沉市场也不是一块好啃的蛋糕，首先消费力、消费习惯和文化跟一二线就有很大不同。比如，海底捞下沉市场碰壁的新闻就值得人深思。
三四线城市相比一二线城市，对于餐饮的主要需求不同，三四线城市的人更注重味道，而海底捞一向是以服务为主的，而不是在味道上进行投入，所以它的商业模式难以在三四线城市产生竞争力。
< class="pgc-img">强大如海底捞都在下沉市场时有翻车的意外，其他餐饮品牌又该如何做呢？
在三四线城市，品牌的影响力有限，人们更注重口味，口味绝对是影响餐饮品牌下沉市场的重要因素。
在三四线城市，消费者对于一个餐饮品牌的忠诚度并不高，而且他们对口味的追求胜过对品质的追求，商家是不是采用顶级的食材并不是他们主要看中的，所以在一时的尝鲜之后，更愿意选择自己喜欢的味道。
< class="pgc-img">大城市拼流量，小城市拼复购，以至于本土化比降维打击更重要。
当餐饮连锁扩张成为一种行业趋势，餐饮企业在下沉市场的时候，必然会将标准化带入市场下沉的道路。标准化是连锁餐饮企业的重中之重，制作工艺标准化、口味标准化，但是下沉市场对产品的口味又要求个性化定制，这对于企业来说是一个不小的挑战。
既要有特色的口味，又要实现味道的标准化，还要节省成本，该如何下手？
针对以上问题，启运餐饮有着长远的准备。启运餐饮有着多年的餐饮行业经验，以“味”之道开展全国精密布局，循序渐进，打造个性化品牌产品，为顾客提供安全、美味、便捷、稳定的标准化美食。不断地进行味道的探索、口味的开发、标准化的工艺打造。
< class="pgc-img">操作简单、成本可控、过程可控，为广大合作伙伴解决了菜品更新周期长、菜品出餐速度、统一标准口味、后厨配料卫生等问题，支撑了品牌餐饮行业的快速扩张。
石家庄启运餐饮服务有限公司总部位于河北省石家庄市，公司拥有丰富的餐饮投资管理经验，以及强大的研发、管理、运营团队。公司业务涵盖产品研发、品牌孵化、连锁经营、创业加盟四大主航道，拥有完善的原材料采购供应链体系，以及营销策略。立足直播、短视频风口，布局“互联网+”营销，IP打造等。而且企业先后获得多项行业颁发的荣誉证书，企业影响力辐射国内外。
