三十块吃到撑的萨莉亚，怎么可以这么便宜

上广的小商场里，有这样一家连锁餐厅：囊中羞涩的学生们正大快朵颐，年轻家长点了一大桌慰劳刚上完兴趣班的小孩，累了一天的打工人满身疲惫，也能从食物中找到一丝慰藉。

这不是麦当劳，也不是肯德基，它提供各种意大利菜品，是一代人的西餐启蒙。

你在逛商场时可能看过它的招牌，纯色背景上面，挂着三个显眼的红色大字—萨莉亚。

作为一家日本人开的意大利餐饮品牌，大多数食客喜欢它，没有别的原因，就是便宜。8块一位无限续杯的饮料，9块的玉米浓汤，14块的肉酱意面，这是大城市里想都不敢想的西餐价格。

萨莉亚的西餐，为什么会这么便宜？它又是靠什么维持低价路线？

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第一便宜，第二好吃

作为连锁餐厅，萨莉亚可能不是最便宜的。但是作为西餐厅，有人这样评价萨莉亚，“在这里，总能吃出人均800的高级西餐厅都没有的满足感”。

不仅仅是因为人均消费低，在萨莉亚，算上饮料，菜品的种类接近100种[1]。

萨莉亚的菜单很丰富，有接近100种菜品 / 作者摄于广州番禺大北路店

前菜部分，可以先来份9块钱的各式浓汤开开胃，还有多种沙拉供你品尝。31元的小吃拼盘是前菜里最贵的单品，适合2人分享，也不过一杯喜茶的价格[1]。

来到主食环节，选择就更多了，光牛肉就好几种做法，黑椒牛排、烤牛肉粒、牛肉汉堡......挑的你眼花缭乱。10几块的意面、披萨、焗饭、烩饭足足几十种，名符其实的“碳水天堂”[1]。

如果你想吃点特别的，萨莉亚也能提供。大多数人听过但没吃过的蜗牛料理，这里只需16元一份。再加2块，你能买到一盘看着很“黑暗”，吃着别有一番滋味的墨鱼汁意面。同样的价格，你还可以选择多利亚（肉酱）焗饭，融合了萨莉亚原创的白沙司跟意式肉酱，是店里人气第一的单品[1]。

萨莉亚的焗蜗牛，确实是一道好吃不腻的菜 / 图虫创意

最后再来份甜品，16元的焦糖布丁，8块钱的冰淇淋，两个人点份套餐，还能节省2块[1]。

就这么一顿，人均30元果腹，50块吃撑，100块可以称得上大餐级别了。

萨莉亚价廉、低调，不爱打广告，常常隐匿于商场内的美食区，从不跟位于黄金地段的肯德基、麦当劳正面对抗，因为这些特点，有人说它是意菜版的“沙县小吃”。

跟肯德基、麦当劳等连锁店不同，萨莉亚常常藏匿于商场内的高层 / 作者摄于广州番禺大北路

而且，就跟你说不清什么是沙县味一样，看着萨莉亚的菜单，意大利人也会感到困惑。

比如水果披萨，意大利人觉得披萨搭配水果是黑暗料理，违反传统，违反祖训，在互联网上搜索“为什么意大利人”，关联的第一个问题就是“为什么意大利人受不了菠萝披萨”。

在网上搜索“为什么意大利人”时，出现的关联页面

而萨莉亚，不仅有水果披萨、菠萝披萨，还有榴莲披萨、榴莲水果双拼披萨[1]。

一些人觉得萨莉亚不好吃，菜品很雷，一点也不正宗，“面的酱比较少”，“披萨饼底太厚”，“蜗牛料理明明是法餐，跟意大利有什么关系”。

也有人愿意在便宜的基础上，降低对口味的要求，觉得“比它便宜的没它好吃，比它好吃的没它便宜”，“麦当劳吃顿汉堡套餐都得好几十，去萨莉亚换换口味，还要什么自行车”。

不管好不好吃，对比其他西餐厅，萨莉亚的特点都很鲜明：第一追求便宜，第二才是好吃。

这恰好也是萨莉亚的高明之处。

不管网红餐厅们如何变着花样，用精致的装修、只能看不能吃的菜品去收割城市新中产的好奇心，在大多数普通食客的心里，便宜实惠，始终还是排在第一位的。

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便宜，萨莉亚的致富经

不过，萨莉亚在诞生之初，走的并不是便宜这条路线，做的甚至也不是意大利菜。

1967年，第一家萨莉亚在日本千叶县开张，创始人正垣泰彦彼时还是东京理科大学物理系的一名大四学生。大学期间沉迷兼职、展现出经营才能的他，在周围人的建议下开始创业[2]。

萨莉亚最初以西餐为主，生意很不好，服务员上错菜也没人投诉，因为根本没有多少人光顾。更惨的是9个月后，好不容易开起来的店因为一场意外大火，几乎被烧个精光。

萨莉亚1967年的一部分菜单，不仅有西餐，也有一些日式菜品 / 萨莉亚官网

正垣泰彦萌生了放弃的念头，母亲鼓励他重新开始，认为成长总要经历磨难。

带着周围人的期待，正垣泰彦到处借钱，张罗重新开店，还认真思考起餐厅的定位。他分析了当地的餐饮市场，发现做日料店竞争激烈，西班牙菜和法餐店也很多，就是没有做意大利菜的。

几个月后，“浴火重生”的萨莉亚，正式成为了一家意大利餐厅。

但餐厅的生意并没有因此好起来。刚开始正垣泰彦猜想是选址的问题，接着分析厨艺，就这样研究了一圈，最后只剩下一个解决方案——降价。

降多少呢？正垣泰彦先降了30%，依旧没客人光顾；然后是50%，反应还是不理想；直到降价70%的时候，食客们一传十，十传百，全都涌进来，萨莉亚门口开始排起长队。

随着萨莉亚的降价，多利亚焗饭，一举成为当时的人气单品 / 图虫创意

从此，正垣泰彦坚信，“真正好的东西，应该是既便宜又好吃”[2]。

而作为创始人，正垣泰彦也让重生后的萨莉亚变得与众不同。一个意大利餐饮品牌，不是意大利名厨开的，也不是留学归来的日本厨师开的，甚至不是一个在意大利餐厅打过工的人开的。

他没有把意大利美食发扬光大的梦想，而是以低价餐饮作为经营哲学。这个定位实现得很成功，许多消费者成了萨莉亚的回头客，不只是吃一次尝尝鲜，而是把它作为最实惠的选择。

也是因为定价便宜，正垣泰彦没有像大多数餐厅老板那样重视选址，第二、第三家店都是租不出去的位置，却依然生意兴隆[2]。就这样，由一到二，由二到三……萨莉亚开始了扩张之路。

日本的萨莉亚餐厅，大部分都不会出现在繁华的城市商圈 / wikimedia

1990年代，日本泡沫经济时期，大多数餐厅的生意都不景气，萨莉亚的连锁化却大获成功。

正垣泰彦先是走出千叶县，接着把门店拓展了全国各地，到了90年代末，门店数量已经接近300家，营业利润接近20%[3]。

经济泡沫破灭，进入大萧条时期的日本，逐渐走向低欲望社会，这样的环境不利于商业整体发展，却促成了新的社会阶层出现。比如“下流阶层”，这样一群喜欢平实消费的人，成了萨莉亚的忠实顾客。

正如日本社会学家三浦展在《下流社会》所说的那样[4]：

只有“星巴克”才赢得上流阶层中的众多支持者......而“萨莉亚”“麦当劳”“罗多伦咖啡”“吉野家”“松屋”等则在下流阶层的女性中拥有众多支持者。

靠着低价的经营策略渡过生存难关后，这个特点逐渐固定下来，成为萨莉亚的竞争优势，让其慢慢在行业里站稳了脚跟，一路从日本走向全球。

截至其2020财年，萨莉亚在全世界的门店数已经超过1500家，中国的门店数则接近400家[5]。

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低价背后，极致的成本控制

虽然规模更大了，但是成立至今超过50年，萨莉亚提价的幅度一直都很小。

1979年一份玛格丽特披萨卖380日元，如今卖400日元（折合人民币约22元）[6][7]，从购买力来看，甚至还降价了。

这么长时间，萨莉亚为什么能一直坚持低价路线？这样真能赚到钱吗？

在萨莉亚点上这么一桌菜，顶多也就几十块钱 / 图虫创意

事实上，萨莉亚不仅赚到了钱，发展的还相当不错。2022财年，萨莉亚预计其净利润将达到86亿日元，对比疫情前的2019财年，增加了超过36亿日元[8][9]。

在中国，萨莉亚的利润率也在持续上涨。2010年，萨莉亚位于上海和广州的46家店铺利润率仅为3%，2019年财年上升至12%，大幅超过日本门店的利润率[3]。

价格这么低，利润率还能持续增长，这离不开创始人正垣泰彦“精打细算”几十年，对成本控制的极致追求。

跟如今的很多连锁餐厅一样，萨莉亚采用的也是中央厨房模式，在这里食材通过预加工，作为半成品被统一派送到其他门店[10]。

这个模式有诸多好处，首先是餐厅的后厨空间减少[10]，节省了房租成本。一家萨莉亚餐厅的平均建筑面积约为230平米，小型店只需130平米，跟一家便利店差不多大[11]。

跟必胜客这样的连锁西餐厅相比，萨莉亚门店面积实在算不上大 / wikimedia

标准化的制作流程也省去了人力成本，降低了做菜时间，几分钟就能上菜，翻台率也大大提升。有人计算过，在日本，一家萨莉亚门店大约三十个座位，平均每个客人的停留时间为15分钟左右[12]。

中央厨房帮助萨莉亚成功实现连锁化，公司越做越大，正垣泰彦又把目光转向了供应链。

自建农场种植蔬菜，打造生产和物流基地，在各地开设半成品加工厂[13]，从上游到下游，凡是能够自己承包的环节萨莉亚都不放过，不留给中间商一点赚差价的机会。

当然，控制上游原料供应，萨莉亚另一方面也是考虑到食物的味道。

比如多利亚焗饭里使用到的白沙司，来自萨莉亚在澳大利亚自建的乳制品工厂。正垣泰彦觉得，要想以300日元的价格提供给食客最浓郁的味道，相比日本，澳大利亚才是最好的选择[14]。

萨莉亚很多菜品里添加的白沙司，都来自其澳洲工厂 / 图虫创意

这些控制成本的方法虽然有效，却算不上独特，不能完全构成萨莉亚的竞争优势。

“细节决定成败”，为了提升餐厅效率，降低成本，正垣泰彦把这句话刻进了DNA里，小到拖地、上菜、烹饪，就连挤沙拉酱，也能找出节省时间的方法[12][15]。

比如，萨莉亚曾为多利亚焗饭，找到一款热传导很快的铝容器，将加热时间从6分钟缩短到了4分钟[12]。在日本，萨莉亚甚至专门设立了一个部门，研究如何科学提升餐厅的效率[15]。

就像章鱼一样，萨莉亚把控着整个餐饮系统的方方面面，将成本控制贯穿其中，才能始终坚持走便宜实惠的路线，成为西餐连锁品牌里最接地气的存在。

2003年萨莉亚来到中国上海，第一批走进去的食客，如今可能已经不再光顾这家餐厅[3]。但只要萨莉亚还在，对于大多数人来说，它就还是那个随时可以进去饱餐一顿的地方。

就像萨莉亚创始人正垣泰彦所相信的，便宜又好吃，是餐饮界亘古不变的吸引力法则。

江晚报·小时新闻记者 黄葆青

昨天，杭州吃货推送了“16元自助餐”以后，有吃货在后台向我们报料，在杭州城北乐堤港有一家叫做“萨利亚”的西餐厅，人均消费只要50元，点单毫无压力。这么低的人均消费，而且开在商场里，在西餐界也算是相当少见了。

其实，我早就知道“萨利亚”。“五一”假期的时候还去吃过一次，刚好和大家分享一下体验。

这家西餐厅名叫“萨莉亚意式餐厅”，虽然是个洋名字，很多人会以为是意大利餐饮品牌，但它却是1967年创立的日本品牌，在亚洲已经有1500多家门店，其中近400家在中国。

萨莉亚最大的特色就是价格实惠，被很多人称作“日本沙县”，或者“学生食堂”……一张百元钞票就可以在这里吃到扶墙出。

我在点评APP上搜索，发现在杭州已经有8家萨莉亚，人均消费最高的是滨江天街店，人均53元，最低是良渚永旺梦乐城店，人均45元。

我去的这家萨莉亚在杭州拱墅区远洋乐堤港4楼，店门口的装修简洁朴素，但是仍然颇有异域风情。

餐厅内部也是同样的简洁风，如果拍照时用上复古滤镜，完全就是六七十年代的意大利小餐馆的调调。

餐桌上也是非常精简的配置，只有刀叉盒、菜单、盘子和账单筒，完全没有其他的饰物。

我到店里时差不多是晚上8点，所以店里的客人不多。平时每到饭点儿，这里都是客满的状态，周末的时候人更多。

服务员说，最近不能用平时的菜单点菜，只能用这种打印的菜单。这张“今日菜单”上虽然产品不多，但是价格相当喜人。最便宜的是麻辣意面9元、玉米披萨配蛋黄酱22元、蒜香蜗牛18元、餐酒9元畅饮……

于是我点了两份意面，一份牛排，加上打包盒，一共是77元。

在等餐的时候，我拿起店里正式的菜单看了起来，真是一本能让人产生舒适感的菜单。奶油蘑菇汤9元、金枪鱼色拉12元、甜玉米色拉10元、芝士焗土豆泥12元、温泉蛋4元、墨鱼汁意面16元、奶汁海鲜利梭多饭16元……

最贵的是烤羊排56元，但是有三根。

畅饮吧9元一位，雪碧、可乐、芬达、咖啡、茶饮随便喝。

相比其他西餐厅，这本菜单放开了点也不会觉得心疼。甚至让人产生好奇的想法，这么大一家店开在商场里，它到底是怎么赚钱的？

不一会儿，点的菜上桌了。意面的口感不错，料也挺足，9元钱的价格，还有什么可挑剔的呢？

这份牛排54元，切开一看，没有惊喜是意料之中的，但是绝对对得起54元的价格，换一家店未必能吃到同样的。

另一份意面打包，给的手提袋也像模像样，一点也不敷衍。

吃完之后发现，桌上居然没有纸巾，我问服务员要，被告知1元钱一包。这一点就和别的西餐厅就明显不同，但是转念一想，这和廉价航空不提供饮食是一个道理。

回到家里，我上网看了很多顾客的点评。虽然有顾客评价萨莉亚的大部分菜品并不出彩，但是对得起低廉的价格，在菜单上的众多菜品里总能找到让你觉得还可以的菜品。

也有顾客评价，萨莉亚人多比较吵，服务员的态度有时也会急躁一些，味道也就一般般。还看到了顾客的感谢，在囊中羞涩时候，萨莉亚给了他一次西餐体验。

有网友评论：“一个能让工薪家庭的父母，对孩子说出‘随便点’的西餐厅，或许这是它最伟大的地方。”还有网友说它是“西餐中的蜜雪冰城”……

我也把自己吃过的各种实惠西餐厅都捋了一遍，可能因为跑的地方不够多，想来想去，还真找不出萨莉亚这样的餐厅。比它好吃的没它便宜，比它便宜的没它好吃。

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| 职业餐饮网 旖旎

平价西餐厅“萨莉亚”居然涨价了！

在众多餐企都在涌入内卷“降价潮”，平价西餐厅的它却“涨价”了。

近日，有顾客反映，萨莉亚此前售价的烤饭、沙拉都有小幅度价格上调，大概在1-2元左右。

而当职餐记者对比其去年和今年的菜单价格发现，披萨和小披萨菜品也有上调。

顾客总是闻“涨价”色变，一般餐企都不敢轻易涨价，尤其是降价成为主流的当下。

为何萨莉亚敢“逆流”涨价？

而它涨价背后的逻辑是什么？

穷鬼餐厅“萨莉亚”涨价了！

烤饭、沙拉、披萨等菜品价格上涨10%左右

“3元早餐”、“穷鬼套餐”、“官宣降价”、“10元盒饭大火”......

今年火锅、茶饮、快餐、正餐等各个赛道的主旋律都是围绕“降价”。

面对消费降级，为了吸引客流，有很多都是被迫加入“降价战”。

而被称为西餐界蜜雪冰城的“萨莉亚”，却率先宣布“涨价”。

1、萨莉亚部分菜品价格小幅上调10%左右

近日，有萨莉亚的忠实顾客表示，萨莉亚多款菜品均有不同幅度的价格上涨。

职餐记者翻阅萨莉亚去年4月份的菜单和今年的新菜单进行对比，发现披萨、沙拉、烤饭都进行了小幅度价格上调。

像是熏香培根大披萨从25元上调2元到27元；榴莲大披萨23元上涨2元到25元；肉酱多利亚饭14元上涨2元到16元；凤尾虾多利亚饭18元上涨2元到20元。

（左边为2023年4月份菜单，右边为2024年更新版菜单）

特色沙拉菜品也基本都上调了2元左右。

2、官方回应：因原材料成本上涨，个别菜品小幅上调

7月13日，萨莉亚广州子公司工作人员确认了涨价的消息。

给出的涨价原因是，“因为原材料成本上升，供应商涨价了，所以我们只能是对个别菜品进行了小幅价格调整。”

3、顾客：也没涨多少，还是很便宜

“还是很便宜啊，1-2块不多”；

“这价格还要什么自行车，房租那么高、价格那么低”；

“能接受涨价，四个人吃西餐花不到300，很良心”；

消费降级，购买力下降，顾客对价格比以往更敏感，尤其是在大部分餐厅都在降价的情况下，如果有一家餐企反而涨价，很容易让顾客“差评”。

但萨莉亚此次涨价，顾客的评价都很中肯，表示已经是西餐性价比天花板，即使涨价一两元也不觉得贵，可以理解。

降价潮中逆流“涨价”，萨莉亚的底气何在？

巴菲特在一次演讲中说，“评估一个企业时唯一重要的决定性因素是定价能力，如果你有能力提价而业务又不会流向竞争对手，你拥有的就是一个很好的企业。如果你在提价10%前还要祈祷，你拥有的就是一个糟糕的企业。”

今年以来，快餐、茶饮、火锅、面等各个细分赛道的餐饮品牌，都先后宣布降价。

愈演愈烈的“降价潮”，让众多餐企都叫苦不迭，很多餐饮人直呼“不贴地飞行就不错了，怎么敢涨价”。

因为顾客本来就对价格敏感，牵一发而动全身，那萨莉亚却成为了现如今的一个特例，为何它敢涨价？而涨价背后的商业逻辑又是什么？

1、年销近百亿，意大利沙县萨莉亚持续“增长”

萨莉亚被称为“意大利沙县小吃”，物美价廉是它最大的标签。

顾客20块钱能吃饱，30块能吃好，极致性价比让它备受全球食客的青睐。

尤其是在疫情期间，大部分连锁企业生存艰难，它却逆势增长，利润翻了4倍。

而在如今消费降级之下，它更是成了许多年轻人忠爱的“食堂”。

据其财报数据显示，截至2024财年一季度，萨莉亚门店总数1549家，在中国市场中，其位于北京、上海、广州、香港、台湾的门店就共计466家。

2024财年前三季度，该公司在报告期内的销售额达到1632亿日元，较上年同期增长24%，刷新了历史记录。净利润为51亿日元，是上年同期的两倍。营业利润达到100亿日元，是上年同期的三倍。亚洲业务表现尤为突出，营业利润同比增长66%，达到82亿日元。

无论从门店数量还是业绩上，萨莉亚都迎来了双增长，而这也是其能够掌握定价权的底气所在。

2、在西餐“平价”赛道，没有竞争对手

而且从外部市场来看，在西餐极致性价比的“平价”赛道，萨莉亚还没有真正意义上的实力“对手”。

这也是为什么顾客听说它涨价了，没有“意外”或是“不满”，反而觉得涨一元、两元可以理解。

因为在西餐的赛道，大部分餐厅菜品价格都略高于萨莉亚，即使有平价西餐，在质价比上也比拼不过它。

在顾客的选择中，它已经成为了平价西餐不可替代的唯一选择。

即使如今涨价了，依旧比别的西餐厅价格便宜，菜品口感、品质好。

3、系统化供应链和高效率，让其菜品有“价格”优势

当所有餐厅的价格都降下来的时候，低价的吸引力也就不复存在了。

那回归到同一起跑线，大家接下来拼的是什么？

对于顾客来说，是质价比、性价比、心价比。

对于企业来说，实现高品质、低价格依托的就是强大的供应链和高效率。

而萨莉亚之所以能够掌握价格的主动权，一方面它拥有着强大且成熟的供应链体系，上游自有养殖基地、中游垂直采购、下游中央厨房集中烹饪，萨莉亚的垂直供应链基本不给中间商任何赚差价的机会，“挤”出了足够的利润。

另一方面，就是极致的降本增效，选址在商场的三流角落，擅长“捡漏”，接盘倒闭饭店，直接减少装修成本；所有能够集中操作的厨房作业，都转移到了中央工厂规模化处理，门店基本能够实现傻瓜式操作，厨房员工也只需要两三人就可搞定……

50多年来的摸爬滚打和极致匠心，让其菜品有了自己的“价格”优势，所以也能够主动掌握定价权，在合理有竞争力壁垒的范围内小幅度“涨价”。

职业餐饮网总结：

“隐形冠军之父”赫尔曼·西蒙对企业定价能力做了这样的定义：

“定价能力是指在不失去需求，并保持业务水平的情况下，提高总体定价水平的能力。”

定价就是定生死，一流的企业掌握定价权。

虽然看似萨莉亚只有部分菜品价格上涨了10%，但对于企业整体增长来说不可小觑。

而涨价的背后，依托的因素很多，像是多年来的顾客信任度、强大系统的供应链体系、赛道中排他的优势、为顾客创造的价值等等。

也许如今低价并不是餐企唯一的出路，真正更重要的是把定价的主动权，掌握在企业自己手中。

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主编丨陈青 统筹 | 杨阳 编辑 | 杨阳