《连锁干货》：单店销量提升的12个策略

论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不想他们想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？在此，笔者做了一个大盘点，以求共享：

　　首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获！

　　单店销量提升的方法有以下12种：

　　?提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰）

　　?柜台整体形象提升（列面、形象店建设）

　　?投放促销员

　　?增加新客（小听粉拉动、活动宣传）

　　?费用重点投入（撤费用，投重点）

　　?增加乡镇活动的次数

　　?加大促销品力度

　　?重点品项的操作

　　?特殊活动政策申请（买赠、订货会）

　　?医务工作拉动

　　?提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃）

　　?和柜台老板的沟通

　　我们先来分析第一种方法：提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰）

　　整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的：

　　1、 洗牌

　　意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例：

　　之前，我做城市经理的时候，刚接受一个市场，在我去走访市场前，我首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场（属该县第一品牌卖场），连着三个月销是来为700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出列费用为1100元，促销员的工资每个月是800元左右，我都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？我决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，我进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接受市场，也不认识我们公司的促销员，我以为我们公司的促销员今天没上班，我就按照工资表上显示的打了过去，正好，我听见旁边有一个响了，那个促销员也感觉我可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是我公司促销员，我问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”我说：“你会看相”？

　　随后，我给业务打，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的工资都比销量高；后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，我造工资的时候，发现该柜台我销量直接增长到4600元，随后我去问这个促销员，怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。”随后我给公司打申请，要求底薪给她加1000元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元！

所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！

　　2、 培训

　　第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训一点务实性东西才是最真实的！

　　3、 再淘汰

　　重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！

　　总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行　二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！

　　二：整体柜台形象提升

　　整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括：

　　1、列面的要求

　　列面的要求，以前各企业一直要求要第一列，但通过实践证明，第一列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳列，这也是必要的；因为，第一列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！

　　2、 整体柜台的形象包装

　　整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间提高销量！

　　三：投放促销员

　　投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个：

　　1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）；

　　2、 费用在可控之；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。”

　　3、 促销员的技能是重点考虑条件！

　　四：增加新客

　　新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加1000元（按各公司的中等价位产品50元/包算，而且前提还是只购买一包），问题是如何增加新客？

　　1、 利用小听粉拉动新客

2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新客

　　3、 自抢新客——方法

　　A 察言观色，定位消费者消费次层

　　B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了）

　　C 竞品推销失败后，马上去应接

　　D 不同客户—对症下药

　　经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通

　　E 赞美客户或小孩

　　F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等）

　　G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户）

　　H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚）

　　I　失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪）

　　J　做好售后服务（回访、跟踪、送货上门）

　　五：费用的重点投放——撤费用、投重点

　　针对一个市场的柜台，肯定有销量好的和销量不好的柜台，而且，有些销量不好的柜台也有列费等费用，实际上，那些费用投放与撤掉对销量影响不大，因为，本身就没什么销量，所以，我们要考虑费用是否继续投放？我的观点则是：撤费用、投重点！

　　意思是：如果现在有10个柜台，每个月的费用是5000元，那么平均到一个柜台上是500元，如果我们只投放5个柜台呢？每个柜台平均费用则为1000元；也就是说，有些柜台，它占用了费用，却没有销量，那么我们将这种柜台的费用撤掉，把这些费用投放到容量较大，柜台老板配合较好且容易提升销量的柜台，如：A柜台现有销量是5000元，投放费用是8%，那么想让这个柜台提升到8000元，其实很容易，我们可以将费用追加到10%到12%（要分清费用用什么形式投？），就可以实现8000元的销量！当然这只是一种方法，并不完全那么绝对！这就是所说的：撤费用、投重点！

　　六：增加乡镇活动的次数

　　乡镇活动的开展，对柜台销量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激着销量，这个大都明白；我想说的是：乡镇活动的开展最重要还有两个好处：

　　1、 有效宣传公司品牌形象

　　2、 直接增加新客数量

　　七：加大促销品投放力度

　　在奶粉行业，促销品在很多关键时候起着决定性作用，促销品的杀伤力不容忽视，所以投放促销品必然对柜台销量有好的影响，但要知道如何选择促销品和使用促销品则是方法问题了：

　　1、 促销品的选择

　　促销品的选择很重要，选择促销品的时候，一定要听取消费者和柜台老板的意见，否则，你会吃亏的，很多公司的促销品配发到市场后，没有效果；原因是：这种促销品还在半路的时候就已经被该市场淘汰了；所以，选择促销品的时候不要凭感觉，而要去调研消费者的需求！

　　2、 促销品配发

　　如果说该市场的销量现在是5万元，投放促销品力度是5%，那么促销品力度增加到10%，销量能不能跟着也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果说配发不好，连现在的5万也保不住；理由是：促销品到位后，不要平均分配给各柜台，而要有针对性的投放，这种针对性包括两个方面：一是：针对柜台；二是：针对重要品项。也就是说你一定搞清楚，在那个柜台投放促销品才是有效的？在那个品项投放促销品才是有效的？

八：重点品项的操作

　　针对每一个柜台，通过三个月消费判断，可以得知在这个柜台那个品项销量大，那么，针对这一柜台，为了继续提高销量，就需要针对一个品项进专项攻击，方法是：

　　1、 在促销费用投放上加大对这个品项的投放力度

　　2、 分配给该柜台的促销品全部放到这一个品项上进行抢客

　　3、 集中精力拉新客，使其消费该品项

　　九：特殊活动的申请（买赠、订货会等）

　　这种方法不用多说，大都清楚，这是额外投入的费用。

　　十：医务工作拉动

　　要想在一个市场树立强势的品牌力度，医务工作则直接决定，因为医务的导向功能非常强大；如，圣元经过去年奶粉事之后，现在在很多市场还是较强势，为何？因为他们的医务工作在国产品牌中是个榜样，很多医院已强势买断，使其新客增长率并无大幅度的下滑！

　　在这儿，我想说的是医务工作后的新客回访问题，医务拉到新客后，需要将档案交给市场一份，那么这一份档案的回访必须强势管理，不要等公司去回访，市场人员要积极去回访，因为这些档案就是销量，对于一个市场来说，如果每个月能增加新客100个，那么销量则至少要增长3000元！因此，回访工作要提上日程！

　　十一：提高售后能力

　　当前的售后工作，各奶粉企业都在比拼，在这儿，只说下送货上门，由于，当前奶粉的终端竞争已经从地上竞争转到地下竞争了，体现最直接的也就是送货上门这个方法了，送货上门都在做，关键是要看谁做的巧？如何送？

　　1、 改变促销员意识；

　　很多公司每个月大呼小叫的规定促销员送货上门的次数，可是每到月底，一看报表都有差距，原因是：促销员就认为那是任务，是一种压力，所以我们要做的工作是让这种压力变成动力，如何变？

　　A 首先给促销员培训送货上门的好处，而且这种培训变成一种互动的形式，让她们自已把好处说出来

　　B送货上门的好处有一项肯定是增加销量，那么增加销量就意味着涨工资了，也就是用“钱途”去给她们培训，沟通；

　　C 把好处、奖励先讲到前面，把惩罚讲在后面；

　　这是一个正常人接受事情的心理问题，如幼儿园的老师们常用这种方法鼓励小孩子们，她们想让小孩子们做一件事情，首先给她们讲做成后可以得小红花或是吃苹果，这时，小孩子的积极性非常高！

　　2、 送货后的延伸服务

　　送货上门完了以后，一定要和消费者坐那儿聊天，了解小孩儿的成长现状？了解消费者对我们产品的认知？帮助他们解决喂养的方法和注意事项；这叫延伸服务，要用真心去感动消费者！

　　十二：和柜台老板沟通

　　这其实是个核心问题，我们知道，如果柜台老板对你的产品不感兴趣，我们怎么努力，也于是无补；所以需用加强对柜台老板沟通能力才能使其销量按照我们的预期增长！如何沟通？

　　1、 利润是前提

　　保证她们的利润最大化是一切的前提，举一个最现实的例子，以前下面有一个柜台，老板的亲弟弟代理竞品的奶粉，但是每个月我们的销量是那个竞品奶粉销量的近2倍，为什么？就因为同样的销售额，我们的利润点比她弟弟代理那个品牌奶粉高了8%。

2、 随时保持沟通

　　营销人员的能力是通过沟通表现出来的，各柜台老板每天接纳很多奶粉的营销人员，那么最关键是柜台老板对那个品牌的营销人员印象好，那个就卖的好！为什么有些柜台老板竟然不让有些奶粉品牌的业务进门？也有些柜台老板呢，营销人员不干了，那个品牌奶粉也直不卖了；这就需要，营销人员要勤于走市场，转柜台！

　　3、 帮她们解决问题

　　很多柜台老板卖奶粉很用心，也在不断学习各种营养知识，但她们毕竟是“山寨版”的，不专业，她们需要我们这些正规军给她们上上课，那么，前提是你得比她们懂得多才能教人家；所以，我们要踊跃在这方面帮助她们！

　　4、 教她们赚钱的方法

　　你和柜台老板沟通的目的是让柜台老板信任你，对你产生依赖，那么最有效的方法是你让她感觉你真心的在为她着想、帮她赚钱，怎么做？

　　A 帮她分析卖那个品牌的奶粉更有价值？

　　B 帮她分析柜台的整体列面如何设计？摆放？

　　C　教她如何留客户？

　　D 教她们如何打造一个10万元的店？

　　这一点，就考察到作为一名奶粉营销人员，你的功是否深厚？

　　总之，以上12项，是柜台销量提升的方法，但什么事情都没有那么绝对，只是给营销人员们提供一种思路，真正变通的找出适合柜台销量提升的方法才是最重要的，但愿每一位奶粉的营销人员都能做的更好，为自已的市场、为各自服务的奶粉企业创造更大的价值，实现共赢！

丨顾亮

御茶在短短数年开遍了全国大街小巷，茶饮市场入行门槛相对较低，但品牌多、竞争大，不断有品牌出现又默默消失，而御茶在这一细分市场坚持发展壮大。

我们希望能通过国内知名餐饮专栏作者顾亮先生对御茶总经理的采访，了解御茶800多家店的坚持与背后的故事，给餐饮同行带来启发和借鉴。

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第一步：确定我是谁，定品类

品类是品牌的基础，品类死了品牌也就死了，如胶卷品类死了，柯达品牌也就死了；传统非智能机品类死了，诺基亚品牌就死了，所以说做品牌可以先定品类，在品类里做细分，做减法，做差异。

比如说你要定位火锅品类：

按档次分：高、中、低档，或豪华店、风味店、大众店、自助店等；按功能分：特色火锅、快餐火锅、外卖火锅、小火锅、滋补火锅等；按来源分：川味火锅、蒙古火锅、宫廷火锅、老火锅等。

对于没有多少资金的创业者该如何选择一个好品类呢？德膳集团总经理林总给出了自己的建议：

1、市场认知度是否高，如包子、面市场认知度高，不需要市场教育；

2、是否容易标准化去后厨化，如米线，非常容易标准化，去后厨降低人工成本；

3、有品类无品牌，如鸭血粉丝、串串、炒面、炒饭等等都存在做市场第一品牌的机会；

4、口味适应面是否广，口味适应面广，如川菜、重庆小面口味适应面广就容易推向全国；

5、考虑品类经营时段问题，比如面南方主要消费时段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。

品类定生死，方向对了努力才有用。

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第二步：寻找对手，分析优劣势

选好品类，怎么根据门店的自身位置，做竞品分析，做到知己知彼呢？德膳集团总经理林总给了餐饮初创者如下建议：

1、定位自己品类，如火锅细分品类鱼火锅；

2、如何知道如火锅这个品类有多少家门店？

打开大众点评，选择城市及商圈选项，输入火锅品类，如果要知道商圈二级品类有多少如鱼火锅则直接输入鱼火锅。

3、 怎么知道这个品类在这个商圈的销售力？

线上单量（外卖+堂食）=统计该商圈内该品类所有门派在线外卖平台（美团、百度、饿了么）的总单量+该商圈内该品类所有门店在线团购平台（美团、大众、百度、口碑）的团购单量和代金券及储值卡的单量；

如果是做堂食兼销售外卖的品类，需统计该商圈同品类外卖最畅销菜品（取三款），取各外卖平台（美团、百度、饿了么）该商圈内该品类销量最高的前20的餐饮门店销量最高的菜品；进一步分析菜品销量单量*平均客单价就能得出其大致的外卖销售额；

堂食最受欢迎的菜品（取三款），打开团购平台查看该商圈、该品类，各门店各自的推荐菜，可以看到最受欢迎的菜及推荐人数做汇总，这样做便于我们定爆款、定招牌菜。

外卖+堂食该商圈该品类单量最高的门店数据，以便了解该商圈的销售天花板；公式如下：

外卖线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线外卖平台近一个月的总单量/门店数

堂食线上月均单量=统计该商圈该品类所有门店在线团购平台的团购单量和代金券储值卡的月单量/门店数

注：明确品类、竞争对手后要了解消费者痛点，如通过大众点评、百度、调研了解消费者需求。

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第三步：弄清你的客群是谁

这个时代做任何生意，你首先要弄清你要做哪类人群的生意，而不是试图去做所有人的生意。你定位的这类人他们需要什么产品，需要什么样的空间设计，要围绕需求去设计，而不是老板认为或者是我认为顾客会喜欢。

为什么要明确你的顾客是谁？因为只有细分了你的顾客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他们喜欢什么，需要什么。

现在市场上儿童餐厅、女性文化主题餐厅为什么会火，就是因为聚焦了人群，准确抓住了目标人群的需求。

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如何确定人群？

如何定人群呢？客单价定产品、产品定人群、人群定选址。

具体方法膳集团总经理林总给了如下建议：

1）我们可以根据品类定人群，如你做茶饮就可以考察周边同样价位的茶饮的客群是哪一类。

2）我们可以根据区域定人群，比如你只有一家店，那别想着5公里外的客群也要做，做好核心一公里的客群，捕捉三公里内的客群就行了。

3）我们可以根据消费场景定人群，不同的消费场景，对应这不同的需求。

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你的目标人群在哪儿？

明确目标人群、明确消费场景后就要了解你的目标人群在哪，怎么告知你是谁，你和对手的差异点。

线上主要销售宣传渠道：美团、大众、百度、口碑、美团外卖、饿了么、百度外卖。

线上主要公关宣传渠道：电视台、报纸、二更、抖音、微信公众号、微信社群、微信H5、朋友圈广告、滴滴广告、微博、、界面、一点咨询、大众点评社区、百度地图、百度搜素、腾讯、高德地图、美团点评城市头条、各种餐饮媒体、论坛课程分享等。

线下门店推广：店招、导视、菜单、户外、海报、易拉宝、优惠券、遮阳伞、名片、菜品器皿、员工工牌、员工服装、餐桌、陈列、服务员话术、广告语、背景音乐、软装、灯光、外带外卖、餐垫纸、服务互动语言、节日氛围布置、营销活动（明确目的单店营销包括开店营销、节日营销、运营问题营销、而针对连锁的品牌营销则包括行业传播、造节活动、事件活动）等。

线下商圈推广：电子屏、刀旗、导视、小区电梯广告、dm直投、围挡帖、电梯贴、商场微信号、商场宣传单、靠枕、雨伞、手机壳、鼠标垫、海报、横幅、易拉宝、个人IP等。

会员及客户管理工具运用：如美团的屏芯软件，以前人工筛选分析菜品ABC费时费力，现在一键出数据，以前不知道这个客户消费频率，消费单价，菜品喜好，现在通通都解决了，比如这个客户平时每月来四次，这个月中旬了一次都没来，这时就可以有针对性的推送免费产品券，优惠券等，吸引顾客到店。

另可通过会员体系，做顾客ABC分析，消费力高忠诚度高的A类顾客，有新品有线下活动就会优先邀请，增加顾客粘性。

最后，顾亮先生对这次采访做了如下总结：

1、 餐饮创业者首先要选品类，品类一定是刚需，不要选小众品类，教育市场的成本太大，创业者承受不起。

2、 确定客单价做多少，客单价定了就能定人群，人群定了才能定选址，定竞争对手。

3、 想清楚顾客为什么选择你而不是你对手的产品？顾客愿意为你产品买单的理由是什么？

4、 产品是1，产品好不好，看销售结果，顾客来不来，顾客复购怎么样？

5、 产品及体验是让顾客复购的核心，营销是让更多的人知道。

6、 不要把希望都寄托在营销上，营销是解决传播问题而不是解决产品问题，太多企业过分依赖营销，却在产品上关注太少。

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三四线城市，随着人口流失率的加大，消费能力跟一二线城市没有可比性。一个看似没有自己突出优势的烤肉单店该如何才能逆势生长，一个月营收增加10万？

对于正被经营困扰的餐饮人而言，本文的案例非常值得一看。

本文由红餐网专栏作者余奕宏（微信号：xingzheyihong）授权发布。

四线城市餐饮市场如今面临巨大的挑战：

△本地人口快速流失，消费力下降；

△创业机会更少，餐饮创业成为主流选择；

△外来强势品牌和shoppingmall分流严重。

单店如何在四线城市，逆势翻倍增长？这对每一个低线城市的餐饮经营者来说都是一个挑战！

下面的内容是春丽家碳烤牛肉创始人刘楠“业绩翻倍”的分享，全文以第一人称的视角来展开，非常真实生动，希望对各位餐饮人士能有所启发。

01 了解自己

无论是我们想做好品牌，还是门店，其实我们应该先了解自己，先给自己做好定位。做好自己，才能继续往前做其他东西。

我利用余奕宏老师的方法，对自己分析，发现我没有网红基因，也没有文化基因。

我从2013年创业到2018年，一直在做的一件事情就是产品，我就是一个产品主义，我的一切优势也在产品上。那么，我就要思考如何体现我的产品？

以前，我以为门头是个牌匾，菜单就是点菜的那张纸。但是我渐渐发现，其实门头并不是要做得多漂亮，真正的关键问题是我的出发点，有没有从用户出发，有没有从竞争出发。

只有从用户和竞争出发，在从品类入手，对用户做聚焦，品类聚焦。才会逐一演变出想要呈现的东西，一个是门头，一个是菜单。

基于我商圈的客群和现有的客户，我找到了一类家庭用户，对品质、口味有一定要求，对环境要求不是多漂亮，而是希望带着孩子吃饭时，旁边没有一帮人在喝酒、吵吵闹闹，这类客户很像西贝的客户。而这类人有更高的消费能力，有更高的认知、更好的受教育程度。

02 聚焦品类

我开始对整个烤肉的品类进行分析，发现市面上有韩式烤肉、日式烤肉、明火烤肉、炭火烤肉等。

分析之后，再找出我需要聚焦的品类，以及我需要聚焦的客户以及我需要去对标的竞争对手，然后再去实施、落地。

门头和菜单看似关系不是很大，实则是认知效率和结构效率的完美结合。门头和菜单其实你中有我、我中有你，缺一不可，一旦缺了一个，你在落地、实施的时候一定会出问题。

我家新的门头（上图右侧），品牌核弹头（见文章末尾备注）在里面，我的爆品被呈现在那门口上面，有爆品介绍，有价格，有照片。

这样，我可以解决用户心智缺乏安全感的问题，它可以告诉我的客户，花怎样的价格，在我这里拿到什么东西，体验什么样的产品，你的消费能力是不是和我在同一条线。

如果你是我的客群，那么你就进来消费。因为门头已经向你阐述明白了。把价格放在门头上面，不是为了促销，而是筛选顾客。

03 细分客群

我将用户全部聚集。通过涨价的筛选，我餐厅里百分之七八十的人都是同一类客群。他们对我的要求，就是做得好吃一点，品质高一点，健康一点，放心一点，他们可以为了这些多支付10~15元。

同时，通过价格将一些受教育程度低、收入低的人排除在外，这样餐厅里都是同一类人。他们是一类人，就会发生互动，一起带孩子来的大人可能会成为朋友，孩子与孩子也可能会成为朋友。这些，只有我的用户群聚焦，他们在我这个场景之下，才能一起完成一系列的用户体验。

这类人群在我餐厅可以完成高效的复购，高效的认知。最终家庭用户，25—35岁之间的宝妈孕妇，或者说还没有结婚的女性群体，在想吃高一点品质的烤肉时，我这里其实为他们提供了一套完美的解决方案。

通过对门头战略的学习，以及对自己定位的核心梳理，用户的梳理，对标竞争的梳理，这些落地之后，我发现营业额增长还是不迅速。为什么呢？我思考后发现问题出在菜单上，于是在上了王小白老师的菜单赢利规划课程，我开始重新规划菜单。

04 打造爆品

我的核心爆品是飘香牛肉、极致牛肋。

我对标了一些火锅，火锅做的是冻肉，没办法做一些肉品的预制，一旦涉及到预制，就会影响到出品。我做的是鲜肉，就可以提前预制，但是鲜肉放盘里就会受风，受风后颜色会不好看。

于是，我找了两款有盖子的茶叶罐，有盖子就可以提前半小时到一小时放到罐里。通过对菜单上的整个产品结构的合理规划，这两个产品的点餐量非常高。

几乎每一桌，至少都会点上一罐，再加上烤串或者生菜等。顾客只要坐下来，通过菜单引导他们点选菜品，至少有四个菜，我是可以马上出餐给到顾客的，出餐速度比快餐还要快一倍。

然后，我将这两个罐再进行升级，一个青色的，一个红色的，新客户二次进店，点菜时都不用记住我的菜名，他只需要说一个青色的罐子，一个红色的罐子，或者说来两个红色的罐子。

这样，我通过两个罐子降低了用户的选取难度，之前就出现过，用户10天前吃了一个产品觉得不错，10天后再来吃，问服务员，服务员也记不清。

青红的两个罐子增强了用户的记忆点，降低了他们的错误率，同时可以增加他们的体验感，增加体验感就可以增加复购率。并且减少了他们的点餐时间，提升了我餐厅的效率。

05 传播节点

东北地区，在夏天周末的黄金两小时时段内，我家餐厅门前的客流量，连老头老太太都加上，也只不过300人，再把目标客群抽出来，可能50人不到。东北人口流失率高，于是，我只能通过自己现有的客户进行传播，但是效果也没达到理想。

如果我想要流量增加，最好办法就是做一些促销或者活动。促销跟营销一定要分开看待，促销只是饮鸩止渴，我本来资源又有限。我要找到一个不可抗力的一个时间节点，借着这个势能，推广出去，逐步吸引客流。

我发现过年是个很好的节点，可以将我的认知效率和结构效率放大到最大化。

从用户和竞争出发，我当时找了健身房、羽毛球馆。因为我周围的客户和新客户总是去这些地方。我跟这些商家搞联盟，在他们有比赛的时候投一些赞助，当时我也知道这个广告投进去，是几乎不会提升什么效益的，但这只是一个点，一个伏笔。

第二步，我看到外来客流回流，外面的人也回来了，这些人来了就会看大众点评，我这些年苦心经营产品，在大众点评上的口碑还是不错的，再加上当地美团数量又很大，我又投了3000元推广费给美团。

在这最关键的时候，我会把推广费继续打出。因为资源有限，我每天只在中午前一个半小时、晚上前两小时在美团打广告，这样只需要100元/天，全天投放则需要几百元/天。

两波广告后，我还需要解决第三方，最好的东西就是公关。

报纸、电视、广播，我发现只有广播有人听，听广播的人，至少他有车，或者至少他还有钱打车，所以这类人还是有消费能力。

全部线上线下，同时配合，再加上过年时间的流量，自然增长起来了。因为我的认知效率做好了，传播了，用户就好接收，信息传达率就会非常高。

用户收到广告，他觉得你很火，对你期望值就会很高，他来之后体验到了好产品，就会感觉非常不错。我通过整个菜单的结构规划，提升了结构效率，做到了留客菜单，用户的复购率自然也会增加。

如果不选择这个节点，而是在餐厅即将倒闭，或者是饮食淡季，再去做推广，那时候用户收到了你的信息，到店以后发现怪不得要做这么多广告，原来这家餐厅快不行了。

这个时候，用户心智缺乏安全感，对你整个印象下降，对你产生怀疑。这些所有的心理状态，在你产品不变的情况下，客户对你的好感就会急剧降低。

06 双效合一

通过余奕宏老师的门头战略，我解决了顾客认知效率的问题，提升了流量，增加了用户。通过王小白老师的结构效率，菜单规划，做出了留客菜单，提升用户体验，解决了复购问题。

这样，我就可以始终是往上走，我的认知不断往前走，我的获客能力不断提升，我的结构效率帮我留住客人，我的营业额也就不断提升。

2018年1月营业额10万，2月营业额11万，3月8万5。

2019年1月营业额13万，2月营业额17万多，3月18万多。

平时到了3月，就是进入了淡季，就会以学生开学等原因安慰自己，现在了解了竞争后，听了余奕宏老师讲的整个规律后，才发现不是市场问题，是你竞争能力不够，导致你一切行为都要跟着整个市场走势走，当你竞争力足够时，你就可以逆势而为。

通过认知来解决获客问题，通过结构效率让爆品帮我，把整个产品的发力点全部都激发后，用户感知更强了，他自然而然就会对我餐厅的粘性增强。

飘香牛肉、极致牛肋两个核心爆品，销售占总额持续增加。爆品集中率越来越高，说明我的目标用户集中率也越来越高，这样，我就会进入一个良性循环，复购率越来越高。

之前，我的餐厅或者几乎所有东北的餐厅，酒水和产品销售都是五五开，这说明你餐厅里全是喝酒的人。

通过王小白老师的菜单规划，我将整个产品重新提炼，引导用户选取，我把酒水销售占比做到10%，这样就不会有人在餐厅里吵吵闹闹，客户的体验会越来越好。

在东北小城市，每天晚上黄金饭点就是下午5点—7点这2小时，过了这个点，根本没人吃饭了，所以在这两个小时内，我要将我的效率放大到最大化，同时跟我的用户连接做得更好，让他们的体验更好。

整个实践过程，我发现对认知效率和结构效率了解得越多，你就越了解用户，你越了解竞争，你越了解你自己。

你了解了你自己，你了解了你的客户，你了解了你的竞争，你做的一切，将会是顺势而为，顺水推舟。一切也就是那么自然地走下来了。

备注：（本文知识产权归属“未来食餐饮战略规划”）

品牌核弹头：包含品牌名，品类名，战斗口号，信任状四大品牌核心要素；

认知效率：消费者对品牌以及品牌价值认知的接受度、好感度，门头是品牌认知效率的第一接触点，也是最大接触点；

结构效率：重点是指餐厅的产品结构，餐饮业独特的地方在于它提供给顾客的往往不是一个单一产品，而是一个组合方案。